如何规划和设计办事处1

区域销售计划的制订一、销售人员销售区域的划分及销售任务的分配二、销售人员销售费用的分配三、目标客户的选择及任务分配四、区域性产品流程分析及产品的定位/市场分析五、SWOT分析六、行动计划

1·区域性学术讨论会

2·医药代表微观市场促销/情景促销

3·商业计划

4·培训计划办事处的功能公司在当地的代表性和合法性公司的窗口和形象储存作用（资料和样品〕财务和现金管理固定资产管理设备维修和物业管理设置办事处的基本原则当地必须有销售经理销量或市场潜力大的省市必须在正规的饭店或写字楼办公室的布局、办公区、会议室、仓库、接待室等装修标准及格式全国统一（公司整体形象）如果当地有库存则必须按财务要求有专人管理尽量与总部通过电子邮件联网

办事处的设置及管理

当地经销商的管理当地卫生机构及政府部门的公关销售人员/行政人员奖金的评定地区性人员培训地区性客户档案的建议/VIP客户的日常拜访等办事处人员的设置•如何确定队伍的大小•销售队伍区域网络的设计•销售人员的招聘•劳工法律问题如何确定办事处的大小全市场和分市场的销售预测确定各地区分市场的销售量确定各地区分市场数计算销售队伍所需要的人数顾客数和人群数常用于确定地区数如何确定办事处的合适地点市场潜力政策、规定和政府限制人口、疾病、经济水平竞争交通、费用和成本其它因素营销区域办事处网络的设计按产品或产品群按功能(生产，市场，技术，售后服务)按地区按顾客按发展工作职责的明确明确主要职责和期望的要求各时间阶段的确定权限的明确汇报及报告职位的升迁和培训医药代表的甄选与录用招聘：是最重要的管理决策！招聘到合适人才的益处是什么？招聘到不合适人才的代价是什么？面试谈话个性、态度与人生观目标、雄心与激励与公司之适合性未来潜力学校/原工作单位之文化医药代表的甄选与录用面谈的目的——发现应聘人员的：能力、意愿、意向、心态

•接受领导管理

•主动性

•成熟性

•销售员特性面谈主持人种类

•健谈型

•询问型

•被动型（冷淡型）

•笔记型医药代表的甄选与录用面谈时间的问题资格——学历、培训、课程经历——主动、成就、失败、离职工作习惯——单打或团队、工作时间、加班进取心——未来、金钱、权力、竞争兴趣——运动、电视、阅读个性——长处、短处、哲学思想健康——病假、暗疾、压力家庭背景——一般状态、限制因素医药代表的甄选与录用问题举例（一）：请谈谈你自己目的——•自我感观，对他人及过去经验之看法。

•对自我人生及工作有认识及具有叙述能力。问题举例（二）：过去工作中最不好的上司是怎么样的？为什么？目的——•发现与人相处的能力，了解他人的价值与信念，巧妙和批评他人。问题举例（三）：如果你的工作中被发现犯了严重的错误，你会如何反应？目的——•认错负责的态度，从错误中去学习。不采取消极态度。医药代表的甄选与录用招聘录用条件：个人简历/申请表格测验高度技术/专业能力主动性工作留用期长招聘途径与效益：广告（报纸及专业刊物）自我介绍（朋友、亲戚、熟人）面试谈话正式与非正式之推介增进团队表现人力开发潜力与成长创新力公司定期大专生招聘会议国家机关/专业单位怎样激励销售人员为什么对营销人员的激励很重要在营销人员的表现中起很重要的作用往往是精神上的鼓励或物质上的奖励需要满足营销人员的十条基本需求十条基本需求

——安全感——挑战

——承认——沟通

——有价值——指导/改正

——有机会——尊重

——归宿感

——成就感

怎样激励销售人员创造内部竞争促进销售

——制订详细计划——反馈系统

——建立评估系统——营销人员的家庭参与

——新颖/刺激化妆品（Cosmetic）式/预防针式（Prophylactic）卫生因子（HygieneFactor）与激励因子（Motivator）怎样评估销售人员正确地评估销售人员能最有效地提高生产力并发现人才为什么要对销售人员进行评估？

——以利于双向沟通

——使表现好的销售人员有被认可感

——能发现不足

——制订员工发展规划

怎样评估销售人员标准的评估表格

——个人档案

——制订个人目标（量化）

——发展计划

——能满足管理者的需要

——与平时的各种表格、奖惩计划、竞争标准相关联

——上班的第一天了解评估内容

——不搞突然袭击

怎样评估销售人员评估应定性与定量相结合怎样评估

——销售业绩 ——团队精神

——费用 ——培训表现

——客户拜访 ——平时报表

——产品介绍 ——协同拜访

怎样评估销售人员评估面谈

——管理人员最难亦是最重要的任务

——告诉销售人员他/她目前的状况并建议/她以后应到什么水平及应该如何做到

——优点/缺陷

——制定一发展计划

——使他/她就改正缺陷做出承诺

——对优点认可、赞扬

——聆听他/她的倾诉

——使他/她确信你很重视、关心他/她

怎样评估销售人员评估面谈准备面谈前

——列出你主要的目标、需传达的信息

——重点在一两个问题

——为他/她可能的反应做准备

——对新的管理人员–反复演练

——创造良好的气氛

——使被评估人进入角色

怎样评估销售人员创造良好的气氛

——选择合适的会议地点：安静、“安全”

——“圆桌”会议

——批评与自我批评

——变成工作的一个部分

——使被评估者情绪放松使被评估人进入角色

——解释评估是一个双向过程

——首先让他/她准备自我评估

——提醒他/她评估应以业绩与工作标准做比较怎样评估销售人员面谈

——先让他/她自我评估

——随后解释你的评估/计划

——就每一点尽量达到共识

——集中在个人发展计划

——从优点至缺点至他/她需改正的计划

——避免讨论个人待遇

——总结优点

——就个人发展计划得到承诺

——为检查进度制定一时间表人才培养---专业化销售人员以个人满足为出发点，有一定销售策略，职业成就感不相信失败外向专注创新力做策略性思考与客户建立长期的友谊是团队中的好队友，能起传导作用成熟，成长人才培养---指导下属协同拜访:重要性与意义，地区经理的角色协同拜访的评估，注意事项现场工作指导把错误转化为学习进步的机会针对问题，不对个人勇于承担责任，顾及面子团队销售人才培养---指导下属帮助别人发挥潜力从传统的金字塔上的控制者转变为倒金字塔下面的支持者，服务者和教练分享荣誉：激发下属身上的荣誉要求，产生被需要的感觉习惯的形成，如何扩大舒适圈，乐于持续改进驱除恐惧建立信赖：承担责任，公正人才培养---指导下属学会聆听，学会“问问题管理”明确部门/公司使命，制定岗位职责组织的使命与价值个人的岗位职责和关键成果领域奖惩计划的制订一、区域划分及任务分配二、收入方案的内容三、奖金与提成的优缺点四、制订具体的奖惩条款五、怎样合理利用奖惩计划的突破口

奖金计划的制订区域划分好坏区域搭配的原则就近的原则销售任务尽量均衡的原则区域利益服从公司利益，个人利益服从区域利益的原则地方化的原则利于管理的原则奖金计划的制订任务分配前一年的销量市场的潜力区域的经济因素国家或地方性政策的影响公司政策的影响产品结构的影响地理因素的影响其它因素的影响

奖惩计划的制订任务分配上下分配任务下上分配任务上下＋下上分配任务任务先分配至医院分配至市分配至省分配至地区(District)分配至大区(Region)医院进行分类(A、B、C、D、E…etc)——医院的病床数

——医院的门诊量

——医院的全年用药量

——公司产品的用量

——单一产品在医院同类产品的份额

——单一科室的门诊量/手术量/病床数/医生数

——何种手术方式(ICCE、ECCE、Phaco，etc)奖惩计划的制订收入方案的内容工资奖金提成各种补贴固定收入Vs非固定收入工资＋奖金＋提成奖惩计划的制订奖金与提成的优点奖金：1、相对比较公平2、有利于调动贫困区域销售人员的积极性3、有利于新产品的开发4、有利于管理5、有利于团队精神的建立6、有利于培养新销售人员提成：1、上不封顶，有利于调动优秀销售人员的积极性2、有利于调动富裕地区销售人员的积极性3、特别适合于新公司及规模小的公司奖惩计划的制订奖金与提成的缺点奖金：1、向上封顶，不利于调动优秀销售人员的积极性2、不利于调动富裕地区销售人员的积极性3、一定程度上带有“大锅饭”的性质提成：1、不利于新产品的开发2、不利于团队的建立3、相对“不公平”（对贫困地区销售人员）4、不利于管理5、提成比例会逐年下调奖惩计划的制订制订具体的奖惩条款固定收入与非固定收入的比例奖金不跟销售挂钩在完成一定任务基础(60－80％)以上部分提成任务分配、任务完成及提成的发放均采用累进制的方法奖惩条款必须完全透明，真正体现多劳多得办事处的行政管理通信终端和汇报资料印刷，递送和管理顾客数据库酒店，票务，约会，出差，工作安排来访者的安排和处理该地区的内外信息的收集记录和反馈办事处的行政管理接待和翻译内务会议和培训公司文凭和记录的保存市场信息系统（MIS)销