服装销售技巧之经典篇

导购员销售实战技巧培训主讲：李衍国2023/2/612关闭手机或振动状态积极参与空杯心态遵守时间课堂要求2023/2/6销售员成功三大基本要素销售技巧（形象礼仪沟通推销）

（技能）心态心理素质

（心态）专业知识（知识）成功2023/2/63目录第四章销售实战十二式第三章成功销售六步曲第二章影响销售的各种因素第一章个人销售前准备2023/2/64第五章服装色彩搭配技巧第一章个人销售前准备“台上三分钟、台下10年功”：一天的工作的顺利与否，和当天的准备工作离不开关系，而准备的细心，工作就会完成的越顺利，相反则越差。营业员要做些什么准备？

1、检查和调整自己的仪表

2、调整和保持旺盛的精力

3、搜索一遍全天要做的工作2023/2/651、备齐商品和商品申报营业员要在开张前检查商品是否齐全，仓库有的及时补上，没有的要快速下单采购；要拆包装的和开箱的，要注意包装的完整性；搭配销售的商品，要检查搭配品的数量。第一章个人销售前准备2023/2/66第一章个人销售前准备2、熟悉价格营业员必须对你销售的商品的价格了如执掌，对于可以讲价的商品，要能知道价格的低限，不要回答时“支支吾吾”，这样顾客会有上当的怀疑。3、商品整理美观、大方、陈列艺术性2023/2/67第一章个人销售前准备4、准备售货工具商场必要的售货工具一定要提前准备好，不要在营业时找不到而慌神，一般要准备的有？（请学员回答）5、整理环境商场开门之前一定要将卖场的环境整理清楚，将柜台、通道等卫生搞好。2023/2/68第二章影响销售的各种因素1.同时来了很多顾客怎么办？2.顾客损坏东西了怎么办？3.特别空闲的时候怎么办？4.如何消除顾客的紧张感？5.如何迅速调动顾客的兴趣？6.怎样的顾客是我最需要马上为其服务的？7.如果顾客的疑问，我解决不了时，我应该怎样做？8.促销工具遗失是该怎样办？9.早上上班时心情不好怎么办？10.不要从外表判断顾客是否购买?2023/2/691.同时来了很多顾客怎么办？招呼某一个顾客时，目光同时照顾到其他的顾客，不会使顾客感觉被冷落。让每一个顾客手上都拿着一件产品。用较响亮的声音介绍产品，保证在场的顾客都能听到。有顾客提出问题，先问者先回答。2023/2/6102.顾客损坏东西怎么办？安抚顾客的情绪，“没关系，我来收拾”尽快收拾现场继续介绍产品顾客离开后，向商场同事说明事件发生经过2023/2/6113.特别空闲的时候做什么？整理货架，清洁灰尘和污渍整理商品，商品商标统一正面向外更换破损POP、商品标签货架产品不足，及时补足数量发现仓库货存不足，及时通知商场同事试穿整理商品，拍图片，给VIP顾客发微信2023/2/6124.如何消除顾客的戒心？保持甜美的微笑与顾客先有眼神上的交流，让他有心理准备以对待一个朋友的方式与顾客打招呼2023/2/6135.如何迅速调动顾客的兴趣？介绍新上市产品的特点介绍产品的赠品优惠介绍产品的价格优惠赞美顾客，联系产品的特点可以给他带来的好处，令顾客产生联想（FABE销售法则）2023/2/6146.怎样的顾客是我最需要我马上为其服务的？抱小孩的老人残疾人士手上拿着大包小包的顾客2023/2/6157.如果顾客的疑问,我解决不了时,我该怎样做？不可以说“不知道,不清楚,你自己问别人吧”可以对顾客说“请您稍等一下”寻找同事或管理人员的帮助并及时向顾客反馈结果提供解决办法给顾客2023/2/6168.赠品不够了怎么办？致电品牌商，及时补充打欠条，让顾客再来领取或者再致电顾客虎牌送货上门继续寻找遗失物品尽量找到可代替品禁止说，赠品没有了，下次再来吧。2023/2/6179.早上上班心情不好怎么办？回想可以令自己高兴的事情多与身边的同事打招呼多多整理货架(再次补妆）用比较鲜亮的唇色,让自己更精神2023/2/61810.不要从外表判断顾客是否会购买眼前的顾客是什么身份，单靠看是无法得知的顾客的衣着并不代表购买力的强弱对自己的产品必须要有信心——在某女装品牌的促销中，有一位说地方方言的女士走过，两位促销员刚开始并不认为此人会购买产品，所以没有主动介绍。但是后来经过督导的督促，促销员介绍产品，那位女士一次性购买了3件该产品。2023/2/619125346欢迎切入搭话推介答疑成交第三章成功销售六步曲2023/2/6201、欢迎——好朋友来了！就站在你的柜台前面！要用最甜美的微笑最标准的站姿迎接她/他！或者：整理商品陈列，营造忙的氛围！柔美的一声：“您好”“欢迎光临”给顾客一个安静宽松的环境选择产品2023/2/621不要打扰顾客：“您要买什么？”“您需要什么？”“我们的产品很好的，要不要试一下？”2023/2/6222、切入当出现下面的时机时，就是你该切入顾客，为顾客服务的时候了：当顾客与你眼神相碰时……当顾客在货架附近张望，象是在寻找什么时……当顾客触摸货品时……当顾客翻找价格标签时……当顾客主动提问时……2023/2/6233、搭话这个时候，你应该说：“我有什么可以帮到你？”“XX产品现在正在做促销，有很多礼品送”“这是我们品牌公司最新推出的产品”

2023/2/624万一，他不理你怎么办呢？别灰心，慢慢来……先招呼其他的顾客再留心观察他是否真的需要购买2023/2/625好，他开始与你搭话了！“小姐，这款衣服穿上效果怎么样啊？”“现在买有什么赠品送啊？”“现在有几折？”“好不好看？不要骗我啊”——这是一个最佳的时机开展导购哦！2023/2/6264、推介“FABE”是一种最好用的打动顾客购买的方法。“F”：先描述产品的基本特征（特点）“A”：这样的产品有什么功用（优点）“B”：购买这样的产品可以带来什么好处（益处）“E”效果

2023/2/627让我们试一下“FAB”法造句“F”：先描述产品的基本特征“A”：这样的产品有什么功用“B”：购买这样的产品可以带来什么好处——“此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。”2023/2/628一步登天是很难的只用一句话来介绍产品是没效果的，记住下面的小窍门:强调产品符合顾客的需要——“这是专门为向您这样的顾客设计的，它能够为您带来……”2023/2/629一步登天是很难的只用一句话来介绍产品是没效果的，记住下面的小窍门:正确的演示产品让顾客试穿，试用，试吃，试闻……出示证明产品的说明书，宣传手册配合说明顾客案例2023/2/630推介产品的秘诀把顾客的需要和产品带来的好处，结合在一起，让顾客清楚明白他购买之后可以达到的效果2023/2/6315、答疑顾客此时还有疑虑，怎么办呢？认真聆听，对他的疑虑表示关心。“三文治”解决方案。感谢顾客对你的理解。2023/2/632顾客的疑问……“听了这么多介绍，我知道它不错，但是我目前还不需要……”“好是好，但是就是价钱太贵了”“我的朋友用过，他说效果不好的”2023/2/633竖起耳朵听集中注意力——收集有用的信息保持聆听的姿势——让顾客知道你是在意他的点头，表示赞同——鼓励顾客与你交谈不要打断顾客的话——他会不高兴的“你的意思是……”“我建议……”——要确定顾客的意愿2023/2/634“三文治”解决方案对顾客的疑虑表示关心。诉说你的解决方案：——“现在买比较划算阿，打折，还有赠品送给您……”——“一分钱一分货，但是质量好，物有所值。”顾客接受了，感谢他2023/2/635记住顾客的购买信号再三的讨价还价和同伴商量询问售后服务不停的触摸/观看产品对产品非常爱惜的样子2023/2/636难道你就这样结束吗？争取更多的顾客，吸引了一个，就会有很多人过来了产品越好卖，柜组的位置越突出你自然功不可没！2023/2/637第四章销售实战十二式战斗，从这一刻打响2023/2/6381.不要放弃任何一个能接触顾客的机会！案例：在这淡季时节几乎没有几个顾客的下午，导购应清楚的知道能接近顾客就意味着有可能给自己带来卖货的机会。把握“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧！当顾客在服装（或附近其他品牌产品）的时候就开始关注的顾客动向，虽然当时无法确定该顾客是否需要购买自己产品，但也应该珍惜和顾客搭讪的机会，顾客一旦走近自己的终端展位，便可用自己的热情、很随意地把顾客给“拦截”下来！2023/2/6392.一定要主动缩小顾客购买范围，帮助自己把销售行为集中，避免介绍的盲目性！

案例：为了减少自己盲目为顾客介绍产品，在介绍产品的同时，很随意主动询问顾客想购买一款什么款式的服装，什么场合穿着，挖掘顾客心思。当顾客讲聚会时穿时，如果在五一或十一前，该导购应根据季节变化，大胆向顾客推介！

2023/2/6403.引导顾客买什么产品，顾客就买什么产品！案例：在她确定顾客是准备聚会穿着时，她思路开始转变，不准备在顾客正在观看的服装时间。很自然的帮助顾客做了主，把顾客带到了自己的爆款或者季节新款、有销售价值的服装面前。2023/2/6414.一定把握绿叶衬托红花的度！不能因为想销售这款服装，把另一款衣服贬的一无是处。万一顾客想购买时那款怎么办呢？

案例：不仅要点出了这款服装与众不同的方面，而且把握消费者虚荣、要面子的心理和虚荣感，强调这款的高档与时尚，暗示购买这款服装代表消费的档次和品味，给顾客下个小套子。为了点出这款服装优势，不惜牺牲邻边那款服装，来衬托！是的，的确红花需要绿叶的点缀才显得更为鲜艳！但是绝对不能把绿叶贬低的一文不值！导购员可以很有技巧的引导顾客：该款是今年最为流行的款式，而另外一款则是去年消费者喜爱的款式，没有太重贬低那款服装，还给顾客多一个选择，给自己留个余地。同时又多了给顾客一个暗示：选择了这款服装就是走在流行消费的前沿。2023/2/6425.一定要记得在顾客最关心问题上着重强调我们和别人差异处，优势处！

案例：如果自己的品牌名气并没有太大优势，把精力应放在了服装的款式或面料，这是本品牌独有的一个优势，也是导购销售的杀手锏。像顾客证明耐穿是大家都拥有的普遍现象，而面料或款式则是唯我独尊！做到了“人有我亦有，人无我却有”的销售技巧。2023/2/6436.千万不要独自一人唱独角戏！让顾客充分参与进来，才能有效沟通，详细分析，留给顾客深刻印象

案例：我们注意一下每一个这个优秀导购的小动作．她在介绍款式或面料的时候，是先把衣服领子处拿到手上，不仅用领子的花型吸引顾客，也为下一步为顾客介绍品牌优势作出过渡与铺垫，让顾客能主动注意领子的细节，主动参与进来，发现一些问题。而不是一味唱独角戏！逐渐与顾客达成互动。2023/2/6447.先下手为强，即使是缺点也要变成优势先讲出来。

案例：从一个专业人士的角度进行分析产品！关键部分是必须强调自身和竞争品牌卖点不同之处，留给顾客深深的思考与记忆。人都是第一深刻印象的东西最容易产生好感。避免顾客走到竞争品牌贬低我们产品的不同之处。2023/2/6458.一味介绍产品时，一定要注意下顾客的表现！

案例：把产品卖点都讲了，这样做妥当还是不妥呢？这样顾客听的累不累呢？这就要看看顾客的兴趣和参与性了。若顾客依然很认真，而且能跟着你的动作走，那就接着陈述。若顾客已经心不在焉，要离开了，这时必须赶快改变策略。如拿出顾客档案登记本，让顾客看到我们的销量与这款服装销量。最好说出多个购买者所住的小区或者地点。2023/2/6469.别做丢了西瓜,捡了芝麻的行为!

案例：假设我们导购给女顾客讲解产品时，有位带着两个小孩的顾客的朋友在旁边，也非常专注认真的听着介绍产品知识，这时我们的导购应该怎么做呢？目标顾客是否转移呢？不能，否则前功尽弃。只需对这位妇女顾客微笑下（或者夸奖一下孩子），接着对原来的顾客讲解。2023/2/64710.顾客决定购买的决心是需要别人帮他决定的!你的品牌知识很丰富、异议处理很出色！表现的很优秀，可是后来一直在跟着顾客的思路走，进入了一个误区，没能及时询问顾客感觉这款服装如何，如果现在购买有什么好处，暗示顾客说出到底要不要，帮他下决心等！

（当顾客一再关心售后问题、赠品问题、价格问题时，基本上已经看中该产品了，只是还有一点担心。这时通过赠品优势、价格让步、销售强调等方式直接交换顾客到底买不买的答案。）2023/2/64811.适当的时候记得借用外力！

在谈到赠品和价格的时候，感觉顾客略有不满意或者难以让顾客眼前一亮！这时可以借助卖场主管的力量或权力。约来主管，表面上“努力主动”的帮助顾客与卖场主管讲价。让顾客感到是在竭尽全力的帮他。是与他站在同一战线上，这样会进一步加强顾客对你的信任度。即便是让利有限，顾客也会有感于你的竭尽全力，而放弃讲价，达成交易。这时尤其需要注意的是，导购员要与主管配合默契，不要露出破绌。2023/2/64912.顾客要走时，一定想法拦住他或者给他留个返回悬念或理由

你给顾客“洗了脑”。将所有的观点全部灌输给顾客，并且要与他达成共识，最大程度的让顾客长时间的停留在展台前。但是顾客还是走了！顾客看了产品后，要去看一下其他品牌的产品。这时，忘记运用“是，但是”法。先同意：“您的想法当然对，货比三家不吃亏。但是，您再看看”。通过一个“但是”，重新提供新的卖点或引导其看其他赠品，再次吸引其顾客的注意力。这时，一定要注意技巧，不要引起顾客的反感。若实在留不住顾客，不仿试探性地问他还有哪些方面不满意，是赠品还是服装本身。最后不要忘记说一句“您回来时，我一定给你一定的优惠。”但切记不要告诉他优惠的幅度，相应的留有余地，给顾客可能再次回到你的专柜来的一个有力的理由。2023/2/650第五章服装色彩搭配技巧

服装搭配技巧

魅力领航前言服装搭配之体型服装搭配与肤色服装色系搭配服装色彩搭配服装总体搭配总结之衣着的艺术前言服饰是人体的艺术，千百年来，人类一直在不断研究着服饰的发展变化，以更加丰富多彩的衣着来美化自身。服装艺术发展到今天，已经是百花齐放，万紫千红。美衣华服令生活更加炫烂而多彩多姿，激起人们的无限向往。莎士比亚曾说：“衣裳常常显示人品。”衣饰不仅能够美化人的形象，同时也可以显示出人的其它品质。得体的衣着展现了穿衣者的良好自我，也能够产生净化心灵的美感。每个人都有过这样的经历，穿上一身很漂亮的衣服，心情会立刻变好起来，步伐更为轻盈灵活，人也特别有信心，觉得周身上下充满了力量。无论是走在街上，进入商场里，或是在办公室，人们会对你格外礼貌和友好，这就是服饰的功效。服装搭配之体型篇人的体型一般可以分为以下几种：

O体型

O体型的人臀围较大，胸部与腹部明显突出，外观体型呈圆形。这种体型的人在搭配服装时，要穿着有延伸感的服装，以拉长体型。衣服的下半部不能膨大，不宜穿着紧身的服装。

H体型

H体型的人直腰臀高，缺乏女性凹凸的曲线美。在搭配服装时要强调衣服的比例，避免突出粗直的腰部。

A体型

A体型的人上身较瘦，臀部较大、腿粗。在搭配服装时要强调的成熟与典雅，不宜穿着短裙或短裤。

X体型

X体型的人胸部高、腰部细，宜穿软质料的服装，服装款式应简洁大方。服装搭配之皮肤篇皮肤颜色较深小麦色面色较红润皮肤白皙

皮肤色调较深的人适合一些茶褐色系，令你看起来更有个性，墨绿、枣红、咖啡色、金黄色都会让你看起来自然高雅，相反，蓝色系则与你格哥不入，最好别穿蓝色系的上衣。墨绿色衣服和淡紫色衣服搭配可以调和你的肤色

咖啡色把肤色衬托得很自然，融合的美

枣红色衣服让你的肌肤看起来很健康

小麦色肌肤的人如何搭配衣服呢？拥有这样肌肤色调的人会给人健康活泼的感觉，黑白这种强烈对比的搭配与麦色肌肤非常搭配，深蓝、炭灰等等颜色沉稳的色调，以及桃红，深红，翠绿这些鲜艳的色彩最能突出开朗的性格。

黑白搭配把肌肤衬托得很美丽深蓝色的衣服，沉静，稳重

翠绿色、桃红等颜色显出你开朗的性格把肌肤衬托得也更漂亮

面色红润的人可穿淡咖啡色配蓝色，黄棕色配蓝紫色，红棕色配蓝绿色以及淡橙黄色、灰色和黑色等。

1、面色红润的黑发女子，最宜采用微饱和的暖色作为衣着，

2、可采用淡棕黄色、黑色加彩色装饰，或珍珠色，用以陪衬健美的肤色。

3、黄色镶黑色的衣着对这类妇女最为相宜。

4、不宜采用紫罗兰色、亮黄色、浅色调的绿色、纯白色。因为这些颜色，能过份突出皮肤的红色。此外冷色调的淡色如淡灰等也不相宜。如果用蓝色或绿色，那就应采用饱和程度最大的色。肤色较白，不宜穿冷色调，否则会越加突出脸色的苍白。这种肤色的人最好穿蓝、黄、浅橙黄、淡玫瑰色、浅绿色一类的浅色调衣服。另外，以较重的黄色加上黑色或紫罗兰色的装饰色，或是紫罗兰色配上黄棕色的装饰色对女子也很合适。黄色部分最好造近脸部，否则皮肤就会显得过于暗淡。服装搭配之色系篇

暖色系+冷色系：红vs蓝、黄vs紫，此配法，是相对配色；浅色系+深色系：浅蓝vs深蓝、粉红vs铁灰，此配法，是深浅配色暖色系+暖色系：黄vs红、黄vs绿，此配法，是同系配色

冷色系+冷色系：灰vs黑、紫vs黑，此配法，是同系配色明亮系+暗色系：白vs黑，此配法，是明暗配色深浅配色与明暗配色，营造出的视觉效果不同。

深浅配色，是一深一浅的撘配，是和谐的感观明暗配色，是明亮与黑暗的撘配，是强烈的感观。不同材质及色泽衣服的撘配，也会有不同视觉效果找出最适合本身的色系，达到视觉的