房地产销售技巧

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房地产销售话术技巧有哪些

房地产销售话术技巧有哪些话术，又名说话的艺术，以“察颜观色”，“一物百拟”，“用情至深”，“行文狡辩”著称于世。中国五千年的悠久文化几乎绝大多数都是围围着话术摊开的。在销售工作中话术是很重要的要点，一个好的话术会贯穿你与客户的交流过程，让客户更信任你。那么房地产销售都有哪些经典的话术下面是我为你整理的资料。

房地产销售话术技巧房地产销售的九大话术，快速成长销冠一次完整的房地产销售过程根本包括初次接待、有效表示、跟单促单和签约动作四个环节。每个环节都包括好多关键的情境，需要置业参谋有成熟的“话术”来应对，我们将之概括为“九大话术”。

一、首次接触的喜好话术;

二、初期报价的制约话术;

三、讲解过程的FAB话术;

四、看房过程的操纵话术;

五、交谈过程的主导话术;

六、处理异议的制止对抗话术;

七、竞品对比中的打岔话术;

八、跟单过程的操纵话术;

九、价格谈判中的优势话术。

首次接触的喜好话术：关联与赞美客户首次进入售楼处，位于一个目生的环境，其内心的心理断定是略微慌张和产生戒备。置业参谋的第一步就是消释客户的戒备心绪，建立起顾客对自己的信任和喜好。置业参谋在沟通的第一阶段首要目的不是促成交易，而是理应集中在如下的两个方面：第一是让客户感到一个受接待的空气;其次就是给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业参谋专业性强和售楼处高档服务质量的感知。

总而言之，就是建立起客户的“喜好”。能否建立喜好直接抉择销售告成与否，《影响力》一书将“喜好”列为销售告成的六大秘笈之一。

成熟的置业参谋通常会用“接待来到我们售楼处，我是您的置业参谋，我叫***。既然来到这里就是我们有缘分，您买不买都没有关系，我先给您介绍一下。”等话术来化解客户的戒备心理，之后再逐渐建立喜好。建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。

赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业参谋都用过，但只有少数擅长查看、博学多识的人赞美客户能起到相当成果;理由在于赞美的“三个同心圆”理论。

赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美“外表”，到最二层的赞美“成就与性格”，第三圈那么是赞美“潜力(连本人都未觉察的潜能)”。一般置业参谋只能打中最外圈的“外表”，赞美客户“您的这个项坠很美丽”。能打中其次圈的，就已难得。至于第三圈的靶心，那么需要个人的查看才能和学识储蓄。

笔者曾经在售楼处碰见一组客户，年轻妈妈带着一个两岁的小女孩来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局。这时，笔者留神到这个心爱小女孩，向妈妈说了句：“你女儿的耳朵长得更加好，耳高于眉，少年得志，相学上叫‘成名耳’，好多影视明星都具备这样的成名耳。”这位妈妈听了分外欣喜，说：“是吗我女儿切实早慧，两岁就能背上百个英语单词。”围绕这个女儿，我们的距离一下拉近了大量，结果很顺遂就成交了。

还有一位昆明的置业参谋有次接待到一位姓“寸(Cuàn)”的客户，他说了句：“哦，姓Cuàn，您这个姓祖上可是云南的贵族啊。”客户一听，连忙就很高兴，“对，对，我们这个姓可是云南正宗的贵族。

以前实际上是爨，但字太繁杂了，宋朝以后就汉化成寸字。你还能念对，实在难得。”结果可以想象，这个客户不但自己成交，还给这位博学的置业参谋带来了好多客户。

以上两个案例都属于典型的赞美到客户的“潜能”，效果自然非凡。除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用手段就是“找关联”“找同类项”，宛如学，同性，同乡，同事等，尽量找一些一致的东西。有时为了探索关联，“编故事”也是常用的话术。

譬如：“上周我一个客户过来买了一套130平米的房子，他和您一样也是做建材生意的。他说他会推举同行挚友来我这里买房，说的就是今天来，您一进来，我看着就像是，而且你们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的挚友吧”“哦，不是。我不熟悉他。”“看来真是英雄所见略同。你们是同行，眼光就是独特。你们看中的这个户型是我们这最畅销的。”为自己构思故事是销售参谋的一个习惯，讲一个故事，可以赢得客户的信任和喜好。

初期报价的“制约”话术所谓“制约”话术，就是在互动式的说话空气内，提前知道别人想要表达的事情，而这个事情不确定对自己有利;于是变换一种形式，先发制人，结果别人反而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。“制约”话术在前期问价和带客看房时用得最多。

在接触工程的初期，无论是出于自发的对产品的需要，还是置业参谋主动接近的产品表示，客户会不由自由的问一句话，这房子多少钱啊这个就属于客户的“初期问价”。

实际上，消费者在添置的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过规律斟酌的本能，试图在形象的范畴内将工程举行初步的归类。

人们头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射，一旦进入廉价区，客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消散了;而一旦进入了昂贵区，即便当前没有消费才能，内心却建立起了对它的美好敬仰。

罗伯特西奥迪尼在《影响力》中举了一个好玩的例子：一种绿松石怎么卖也卖不出去。老板结果想减价销售，于是让店员把价格除以2，店员误以为乘以2，结果全部卖出。好多处境下，高价=优质，这是一种思维定势的认知，绝大多数消费者都不会认为低廉=优质。

在客户刚进入售楼处的阶段，是右脑的感觉在驱动对产品价值的认知，于是，初期报价就变成了一种技巧。

大量置业参谋仅仅会忠厚的认为客户问价断定是要添置，却疏忽了第一次问价的目的是要探索价值，并急速归类到头脑中的昂贵区或廉价区中。

简朴的回复“我们的均价是12000元”的后果就是，客户接着说“太贵了!”于是置业参谋开头解释，我们的房子好在哪里为什么是有价值的。在消费者不具备对工程价值识别才能、内心认为该产品不值钱的印象下，置业参谋的全体解释都是无效的。

这时，置业参谋正确的做法是，采取“制约”策略使销售过程的进展利于自己。“制约”就是主动发起操纵客户大脑区域归类方法的沟通技巧。

“制约”策略有三个步骤：第一，称赞客户的眼光;其次，强调产品的独特性，例如少见、短缺等;第三，称赞我方产品的昂贵，十足不提概括价格。

概括表现如下：

客户问：“这房子多少钱啊”置业参谋答：“您问的这个户型是我们全体户型中卖的最好的，您可真有目力。70平的两室两厅，还能看河景和高尔夫球场，我们这个产品在长白岛上是唯一的，目前也只剩一套了。我做销售这行五年了，还没有碰见一个卖得这么火爆的户型。”客户追问：“毕竟多少钱呢”置业参谋答：“我们这个户型的价格和万科城的价格是持平的，单价6000元。”此时，客户有两种斟酌趋势：一种是将其归类为昂贵区，然后显示实力。“这个价格能采纳，好房子就是要贵。”这个结果分外梦想，为以后的价格谈论埋下了对置业参谋有利的伏笔。另一种表现是：“哦，是不低廉啊。为什么呢”此时，客户是询问状态，置业参谋可以顺势开展对产品的介绍，客户是听得进去的。这就是通过“制约”策略来操纵客户的斟酌向销售方有利的方向发展。

“制约”报价手法常见的还有譬如“这个户型原价10000元/㎡，但现在五一黄金周期间促销，我们一共只有五套房源，打7折。”这个案例中，销售人员报出抬高的价格10000元/㎡，利用的就是客户们对这个抬高的价格所产生的“昂贵=优质”的回响，然后又强调短缺，对客户心理造成制约。

“制约”话术最核心的要点就是强调“短缺”。“短缺原理”是《影响力》里提到的“六大武器”之一。往往来说，人们对不轻易得到的东西总是心存无限渴望。在房地产销售过程中，“制造稀缺”是操盘最重要的原理之一。越是稀缺的东西，人们越是渴望得到，结果销售自然水到渠成。

讲解过程中的FAB话术FAB(FeatureAdvantageBenefits)是用于面对潜在客户对工程特点了解有限的处境下，有效地讲解产品的话术公式。

F的意思是属性，指产品所包含的某种事实、数据或者信息。

A的意思是优点，是指产品的某种特征带给客户的好处。

B的意思是利益，是指针对潜在客户的需求，有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的优点，而不是统统都赋予介绍。举例：

“我们这个工程采用的是水源热泵技术的中央空调，空调采用分体式壁挂机。他的好处一是分外节能，能耗只有普遍中央空调的三分之一;另外是非常环保，吹出的风类似新颖的自然风，不带氟利昂。您不是惦记有噪音吗有噪音您可以关窗，关上窗开空调，不用惦记空气闷，也不怕电费高。

您看你家有老人、又有小孩，以后就不用惦记空调病了。”FAB话术中有一个关键的要点，即讲到“B-利益”的时候，要着重针对客户的家人，尤其是小孩和老人讲解产品给他们带来的利益。由于深受传统文化的影响，中国人骨子里都不是为自己活的，老吾老、幼吾幼的思想根深蒂固;说到老人、小孩能抚摩到客户内心最柔嫩的地方。

实战中，置业参谋假设碰见孕妇，针对还未出世的宝宝说自身工程卖点、说竞争对手的弱点具备十足的杀伤力。譬如幼儿园、环保建材、空气新颖、园区开阔、游乐设施多等等卖点都可以深深打动未来的妈妈。

看房过程的操纵话术听完置业参谋对工程的介绍之后，只要有意向的客户断定会提出看房，看房过程可以说是能否成交的关键，因此，这个过程中的话术也分外重要。看房过程中的话术主要有以下几点：

(一)人际关系操纵话术看房过程中，客户往往会找来他的挚友一同参与。置业参谋最关键的环节就是：主动结识一同看房的全体人，确定要做到主动要求客户给你介绍。“张先生，您给我介绍一下您的几位挚友行吗”并主动递出自己的名片。客户介绍后的话语也确定要跟上。“您好，张先生这么告成确定是有一群告成的挚友。”“张先生提到您屡屡了，说您才是行家呢。”“您好，您可要多指示，熟悉大家真的是缘分呢。”这些话都是事先铺垫的，为的就是预防这些人在看房过程中说一些会影响购房决策的话。譬如这房子不行，这房子不好等。人与人之间都讲求沟通，沟通就有一个主动和被动的问题，只要置业参谋主动的要求客户介绍他的陪伴人，一般进入到看房阶段的客户不会不给面子的。

操纵看房环节的要诀就是：主动、多说好话、苦求指示。随身携带一个笔记本，将无法妥当回复的问题记录下来，将客户更加在意的要点记录下来，将客户陪伴人的话记录下来。

不要惦记客户看到你在做记录，做记录也是对客户的崇敬和显示专业性的行为。在回访时将用到这里记录到的话来唤醒客户对看房的感受。地产人士必看的10本书专心读完境界大不同1.《豪宅营销的66个细节》内容推举：

别墅和高端公寓作为住宅价值链上的终端产品，以其无可取代的资源私有化和严苛的产品细节得到了高端客群的垂青。其对应的细分市场与普遍住宅有很大的不同，直接影响到产品设计、推广策略、价格策略等一系列动作。

本书将豪宅营销分为定位篇、推广篇、营销篇、服务篇，并从66个操作细节上提炼了豪宅营销的特点，是一奉具有实战指导意义的工具书，对高端住宅产品开发、设计、营销人员有很强的借鉴意义。

媒体评论：

我一向从事房地产营销工作，读了不少房地产方面的书，但当我留心地读完唐安蔚先生写的《豪宅营销的66个细节》书稿，我很是认同。由于这不是一本理论书籍，它系统地总结了实战操盘细节，有完全的实战性，实际上是一本房地产营销的培训教材，对于高端住宅的定位、计划、营销有很强的实用性。

——陈云峰中国房地产经理人联盟秘书长、华业地产副总裁作为中国房地产经理人联盟的轮值主席，我热心推举唐安蔚先生写的《豪宅营销的66个细节》一书，书写得很专业、很细膩、很实战、很条理，总之一句话：很有价值!我会要求万科营销系统学习这本书，把产品与营销细节做好!——毛大庆创客工场创始人，原万科集团执行副总裁、万科北京总经理2.城市化与房地产市场内容推举：

本书是中国房地产研究系列丛书之2022年第46卷。全书内容包括关于目前我国楼市形势和调控中几个问题的分析、城市化与房地产市场：交互影响与协调进展、住房公积金监管模式对比研究、欧美兴隆国家住房租赁市场进展与管理的阅历教训与启示等。本书给供相关专业人员参考阅读。

3.把脉地产营销——二三线城市100个难题100个手段内容推举：

《把脉地产营销(二三线城市100个难题100个手段)》是国内研究二、三线城市房地产营销的第一部著作，涉及房地产开发的整个过程。本书唐安蔚高屋建瓴，通过对房地产转型方向的预料和分析，提出房地产营销模式的转型和进展趋势。书中不仅针对住宅产品总结了一套套行之有效的解决手段，还对目前和未来市场备受关注的商业综合体、旅游地产、养老养生地产等举行了深入剖析。《把脉地产营销(二三线城市100个难题100个手段)》最大的特色就是实战性极强，提炼了二、三线城市房地产营销计划人在操盘时遇到的100个难题，举行针对性的研究，并赋予专业性的解答。本书适合从事房地产营销计划工作的企业高管、营销计划总监、销售经理、计划经理等人士阅读。

4.商业地产：计划与投资运营内容推举：

本书以价值链分析为主线，围围着商业地产开发商和运营商如何创造价值、构建商业地产价值链、实现商业地产的价值等主题开展。

书中分析厂商业地产的类型、营销计划的价值链分析方法、商业地产的建筑计划、市场定位、市场推广等。对存量商业地产运营举行了研究论述。最后以国内对比典型的商业地产计划运营案例为背景系统整合本书的学识，让读者有融会贯串之感。

本书是商业地产理论和实践精细结合的产物，不但是“兵法”，理论性强，而且是“剑法”，可以指导营销实践。

本书广泛适合商业地产开发商、营销计划研究人员阅读，也适合高校教师、青年学生作为专业学习参考用书。

5.商业地产运营管理内容推举：大连万达商业地产股份有限公司所著的《商业地产运营管理》总结万达集团十余年商业地产运作阅历，填补理论空白，介绍实操阅历，供给告成案例。

书中着重描述万达商业地产管理全流程实操和理论创新，解密万达速度与万达模式。

梦想本书能给商业地产从业者一些有益的参考，推动商业地产行业走向专业化，形成良性进展，为中国的城市化进程做出一点付出。

6.房地产企业战略突围的N种模式①内容推举：

聚焦地产企业中的战略转型标杆，深入采访13家标杆房企战略转型掌舵人CEO，提炼出中国房地产企业战略转型的13种典型模式。

13家企业，各成一章，每章就是一种战略转型的典型样板，特点鲜明，**手资料，深入解读。

每家企业一个标签，除对其战略转型举行全面解读之外，还附录该企业的典型工程介绍以及利润率趋势表等关键数据。

7.房地产工程运营最正确实践内容推举：

未来房地产工程运营管理理应成为房企做大做强过程中的规模发动机和利润监控者，目前整个国内房地产工程运营管理正在从粗放型向模范型过渡，但不同企业在不同进展阶段和一二三线城市差异性布局也带来工程运营管理策略和方法的差异性。本书立足当前国内房地产跨区域、多工程进展背景，根据国内200多家标杆房企的管理实践和阅历教训，最终沉淀出一套相对成熟且实战的工程运营管理理念和模式，强调对于房企工程运营管理模式而言，没有最好最完美，唯有适合才是选择关键。全书共分8章，包括：工程运营概述;房地产工程组织选择与管控;房地产工程投资收益跟踪管理;房地产工程筹划管理;房地产工程运营会议决策管理;房地产本金管理;房地产工程营销管控;房地产工程运营绩效管理。

本书读者群主要为房地产中高层管理者，尤其推举给房地产企业的董事长、总经理、工程运营负责人以及房企集团业务职能线的负责人和管理者。8.房地产精细操盘--营销计划内容推举：

能让开发商的全体前期投入实现变现的是销售，无论一个楼盘的前期研究和工程定位做得如何牛气，通过营销计划能把房子卖出去才是硬道理。营销计划是最需要创新力和执行力，抉择营销工作成果的是营销计划思维和团队协同作战力。地产大盘的营销计划识别于普遍中小型楼盘的最大特点是如何捕获异地客源。这也是本书要讲的重点之一。

本书共讲了六件事：一是做楼盘营销计划如何了解广告的渠道及效果;二是陈述如何创办使用各种销售媒介;三是如何分析异地