艾呼吸药店方案(定)

宁波润林生物科技有限公司艾呼吸药店营销方案一、为什么要做药店渠道？行业背景药店渠道目前是竞争为主，并保持长期增长的态势。药店是一个特殊的渠道，消费者由于是被动消费，身体有问题了就必须靠药物来治疗和缓解，所以对价格相对不是特别敏感。目标人群聚集点。 鼻炎患者、感冒人群一般都会去医院或者药店买药， 而我们的产品刚好面对的就是这类人群，而且在药店销售我们的产品更能得到消费者的认可和放心。二、目标渠道分类及选择：1、渠道分类①大型连锁药店（特指跨区域连锁店，如：海王星辰）。该类门店具有一定的品牌优势，但在各自区域不一定是最优门店。连锁药店产品进店有两种形式：一种是所有由产品总部统一采购配货的，这样的门店需要找到总部采购或者老板谈进场。另一种是加盟品牌门店，门店老板有一定的自主采购权，可以自己决定产品。②区域连锁药店（以省或市为单位）。在区域内做的很强势，在区域内门店整体形象，行业竞争力及影响力很大。这样的门店直接找连锁采购或者老板谈进场。③单体药店。个体药店与连锁药店有所不同，单体店一般自行采购，规模相对较小，有些可能是夫妻店。2、那么该选择什么样的药店呢？①区域中小型连锁该类连锁对质量管控要求不太严格， 在进场资料审查方面比较宽松， 进场费用偏低，产品陈列方面要求不高，有些药店甚至可以把艾呼吸陈列于医疗器械类别，很多门店都分布在社区，运营成本相对较低，消费者多为周边居民，对营业员的信任度较好，推荐成功率高广场店门店紧靠广场、公园或是百货公司，有些门店就在百货里面，该类门店一是具有一定规模，面积较大，产品齐全，顾客的消费能力强，同时对门店认可度高，这便于后期门店销售我们的产品；二是该类门店所在地人流量多，自然光临的顾客也多；三是门店外有一定空间，方便后期开展活动。医院店建议选择当地医院附近的药店。如：三甲医院、妇保院等等。这样的门店一般门面可能不大，但是客流量大，人气旺。最重要的是如果我们在市场操作过程中能够得到医院耳鼻喉科医生的推荐，销量会直线上升。②社区单店这类型的店，门面可能不大，但是生意很好，顾客相对稳定，这样的店一般产品推荐执行好，在周边消费人群中影响力大。③大型单体药店该类型药店一般处于中等繁华位置， 主要消费者为周边居民， 兼顾流动人口，由于跟其宁波润林生物科技有限公司他药店竞争客源，一般会采取低价策略吸引消费者，拥有大量固定客源，知晓度很高，谈判比较简单，即使有费用也不会太高，经常会有厂家策划促销活动，方便以后产品推广，是品牌样板店的首要选择

进场三、目标人群一般药店这个渠道的人群，相对于其他渠道，身体症状明显，需求比较迫切，直接。所以找准艾呼吸的消费人群，最有利于产品的切入、销售。1、鼻炎人群2、感冒人群四、渠道产品1、第一主推成人鼻炎和儿童鼻炎的套盒；2、第二主推呼吸健康系列成人和儿童的套盒。五、渠道产品分析及谈判（一）从顾客角度分析艾呼吸优势通过分析艾呼吸对顾客的优势，来进一步实现产品的营销。1、针对感冒人群一般就是消炎药、感冒冲剂、维生素等等；特点：治疗性，见效快。缺陷：不宜多用，有一定副作用；2、针对鼻炎人群直接吃呼吸道类的消炎药；特点：治疗性，见效快。缺陷：不宜多用，有一定副作用；鼻炎喷剂特点：短暂缓解见效快。缺陷：药物不宜多用，有一定副作用；通气鼻贴特点：短暂缓解见效快。缺陷：没有治疗作用；传统水洗式洗鼻特点：物理性养护，无药物副作用。缺陷：操作复杂，容易刺激鼻腔，有呛水危险；将会鼻前庭部位脏东西带入更深的鼻腔，引起内部发炎或者二次感染。3.艾呼吸以养代治的理念针对以上两大目标人群，艾呼吸首先是以养代治。对于症状明显的人群，配合药物短暂治疗，结合长期的艾呼吸刷鼻来真正起到养护作用。1）针对感冒人群，感冒就是因为着凉、抵抗力下降，鼻腔。细菌感染引起的。感冒的症状就是头疼、鼻塞、流鼻涕。①用艾呼吸可以将鼻腔内的污垢彻底清除， 减少细菌的反复感染有效的改善鼻塞， 流鼻涕的不适症状，能加快感冒的康复。②鼻腔的细菌及时的清理后，加上艾·呼吸精华液的抗菌抑菌、滋养鼻腔、提高抗病力的功效，真正提高呼吸道的抵抗力，预防感冒。（2）针对鼻炎人群，鼻炎人群的症状就是鼻干、鼻痒、鼻塞、

流鼻涕，严重的甚至是嗅觉下降。①没有能够治好鼻炎的产品，用艾呼吸超柔软鼻刷来清理鼻子，不要用手指抠或纸巾宁波润林生物科技有限公司擦等行为伤害鼻子。彻底清除鼻腔污垢，有效缓解鼻腔不适症状，呼吸舒畅。②艾呼吸以养代治，没有药物的副作用。③艾呼吸修复鼻腔粘膜，提高鼻腔抵抗力，才是真正的从源头开始养护。（二）对门店角度分析艾呼吸优势1、无竞争产品：与其他药品产品不冲突，可以搭配消炎药、鼻炎喷剂、鼻贴等等一起销售。2、产品优势：①潜力巨大：市场消费者需求大，在雾霾越来越严重的背景下有巨大的市场潜力。②FDA，双专利的认证保护，食品级配方的优势。③针对人群：所有人，由目标人群来带动其他受众人群，故市场需求量大， （行业优势）。3、净增长产品：不可取代的产品，可以带来新的可观持续利润增长点，多卖一盒，就多一盒的销量利润。4、体验效果好：艾呼吸产品本身拥有强大的体验效果， 95%以上体验客户都说用过呼吸立即变为清新舒畅，首次试用达成购买率高 .5、消耗品的范畴；本产品是快速消耗品，不是说用完就不需要用了，需要一直消耗使用，所以后续利润非常好。六、渠道谈判及合作方式所有的谈判最终要回归到找到最对的人。找对了真正办事的人，做好一切准备，才能更有把握的谈下门店，产品进场。谈判一定不能操之过急，否则不利于谈判的最终结果。1、考察药店：观察药店的环境，了解实际的情况，观察询问药店同类产品销售情况。、掌握总部信息：找寻导购询问总部地址，采购部负责人，联系方法以及此药店基本信息（如门店数量、分布、属于连锁还是单体，是否存在进场费及大概标准等）（一）谈判的过程包括以下几点1、谈判准备：试用品、产品、资料、资质证明、赠送的产品。更重要的是要做好前期的市场调查（当地有多少家药店， 哪些是连锁，哪些是单体，一般进货折扣是多少等） ！2、开场白 ：某某经理您好，我是艾呼吸产品销售经理，我叫某某。您是这个领域的前辈，今天冒昧前来打扰您， 是想跟您请教行业相关知识， 并且带来了一款很受欢迎的健康产品，希望您能够花几分钟宝贵的时间了解一下。3、让对方真正的认识艾呼吸产品， 了解产品。最好能让对方体验或者试用产品， 最好通过各种事实找到对方的切入，让对方爱上艾呼吸这个产品。4、多跟对方聊聊产品带给门店的潜力、未来的市场。5、聊合作细节、折扣、陈列、返点等等。（二）谈判注意细节及折扣建议对于不同的门店，不同的采购方式，在谈判上有部分需要注意事项，具体如下：1、单体门店一般单体店来说，相对简单，只要谈好折扣，基本就问题不大。建议尽量谈现款现货，但是现在能够做现款的药店不多， 就是有也是折扣压的非常低， 一般铺货代销折扣可以控制在6.5~8.5折左右，建议根据门店实际情况区别对待，预留10%左右的促销费用空间，可以用来做营业员的促销费或者作为店方的促销奖励。2、连锁门店针对连锁渠道来说，就要分两方面。一方面是门店的条款。宁波润林生物科技有限公司①一般首日先不谈具体折扣，次日先了解一下之前的试用产品效果和感受。②再仔细询问需不需要进场费或者管理费用， 如有那么谈折扣的时候适当的提高折扣， 方便谈判。③有时候谈折扣不是很容易，需要我们多花时间去软磨硬泡。另一方面，采购本身的关系，需要做好一定的关系，有利于谈判的推进。前期谈判，连锁基本还是铺货形式为主， 建议折扣所有费用点加上控制在 6.5~8.5 折以上，可以在后期回款再做一定的返点激励，建议返点控制在结款金额 2%~5%为主，在做返点激励之前一定要了解清楚该连锁政策执行力度如何， 如果执行力差，可以考虑到门店针对店长和管柜营业员做促销激励。七、渠道营销策略（一）陈列及形象店打造1、形象陈列①门口摆放 X展架，橱窗做产品形象海报，店外活动促销海报。②进店显眼处做产品宣传海报，陈列面至少 3组，产品陈列处摆放产品使用方法 KT板。③收银台附近摆放鼻刷展示盒，产品折页。2、口鼻护理专区目前的药店布局还不够细化，棉签、纸巾、 、生理盐水喷剂、牙膏、牙刷都摆放的比较分散，排列不够规整。小型药店可以考虑跟器械类放在一起， 尽量避免放于日化区，如果能够将我们的产品和棉签、纸巾、、生理盐水喷剂、牙膏、牙刷等放在一起成立一个口鼻护理专区，引导客户形成口腔、鼻腔双重洁护，预防病从口入、病从鼻入的健康理念。形成更有专业说服力的陈列，带给顾客良好的购物体验。3、样板店的建设①目的：为了迅速在当地形成本公司的销售氛围， 终端客户须提供 1-2家重点门店作为本公司样板店进行建设。②达到以下标准，则为样板店：A、有专柜陈列和专项陈列位陈列的，专项陈列位宽度不低于 1米，高度不低于 1.5米；B、陈列位张贴有本公司的海报、欢迎试用 POP；C、垄断性的店内广告整体包装（二）店员培训与激励店员培训在 OTC工作中非常重要，很多厂家在产品上柜后很长时间没有销售， 觉得很奇怪：产品陈列位置很好，毛利也很高，甚至跟总部签订了促销返点协议，怎么就卖不动呢，实际情况是营业员根本就不了解产品， 不知道适宜消费人群， 也不知道怎么使用， 效果如何，结果就是推荐起来没有底气，索性就不关注产品1、选择核心店员：每个门店选择 1-2名能力强的店员作为本公司产品推广的核心店员，由区域负责人指定。2、制定培训计划：产品上货前和上货后， 由本公司人员对核心店员实施多轮产品知识、销售技巧等方面的培训。 培训方式首要选择跟连锁总部合作， 由总部确定培训人员及时间培训，在后期跟店员客情关系较好时可以考虑以快餐店沙龙的形式组织， 培训时可以制定店员奖励措施：建议客户对于上市后前四个月，对店员（导购）要有明显的高提成，确保店员销售的积极性，并形成销售惯性。凡聘请了店员、导购的客户都须落实店员提成（奖励）方案，店老板自己守店推荐产品（没有聘用店员、导购）的客户无需制定。3、营业员返利政策宁波润林生物科技有限公司目的是增强营业员推荐我们产品的积极性。营业员有很多的药品可以推荐，为什么要推荐我们产品。首先要让他意识到我们的产品好卖，具有很大的市场潜力；其次就是需要用提成去激发他们的热情在门店进行营业员的奖励机制，可以加强提成标准分为二档，以套盒计算（视情况而定，仅做参考）：①每月销售10盒及以下的，给予5元/盒的提成；②每月销售20盒以上的，给予6元/盒的提成。③每月销售 40盒以上的，给予 7元/盒的提成。提成标准分为二档，以单品计算（视情况而定，仅做参考）：①每月销售10盒及以下的，给予3元/盒的提成；②每月销售20盒以上的，给予4元/盒的提成。③每月销售 40盒以上的，给予 5元/盒的提成。在做促销政策时一定要考虑连锁总部执行情况，很多连锁采取的是厂家让利 20%，实际到达营业员手里只有5%不到，因此建议根据门店情况到单个门店找门店店长和营业员做促销返利，动销效果会更好（三）市场推广1、日常促销推广结合店面的实际情况，开展如买本公司产品赠送礼品、抽奖、赠送优惠券、与店内其他产品联合促销等等，最好不要开展特价、赠送本品变相降价的促销活动。①消费者在药店购买任何产品金额达到 38元（根据情况自行调整金额）以上，可以免费领取一只一次性体验装，再加一本产品说明书（套盒内部的说明书）。另外，再让消费者扫描代理商专用的微信二维码并加入，了解更多的呼吸健康知识，这样能够达到非常好的推广宣传效果。②为鼻炎患者首创性的推出洗鼻服务。洗鼻服务所用产品为十只装刷头和 100毫升体验用精华液；建议一次收费2元，只是象征性的进行收费，引起消费者对洗鼻的重视，而且最终的目的是达成消费者对产品的购买。2、促销活动推广做促销活动有以下几个优点：①提升门店人气，让更多的消费者了解这个门店；②提升艾呼吸品牌在门店周边的影响力；③增强药店销售人员的市场信心，让他们认识到我们的产品是受欢迎的，是好卖的。④让门店的营业员参与其中，可以锻炼营业员的销售能力，让其掌握更多的专业知识和销售技巧。3、广告支持：地方性报刊软文，全国性广告的支持。4、强势联合艾呼吸产品跟有实力的知名品牌做捆绑销售。5、O2O模式利用好门店的推荐人员，做好微信营销模式，积累粉丝，开展各项促销活动。（详见O2O模式）（四）巡店及管理日常巡店是一件看似简单确是至关重要的日常工作，也决定了最终起量。巡店要求做到以下几点：1、首先巡店需要对产品的陈列、库存、销量进行了解管理。宁波润林生物科技有限公司2、每次巡店，解决门店销售中遇到的问题，同时对店员再次培训。3、做好店员及暗促的客情工作。如送点小礼品，水果等。4、代理商一定要招一位专业的销售人员（做过母婴或者药店、 超市渠道的最好），由这位销售人员