案例：酷运动的营销策划方案

案例：酷运动的营销策划方案

一方案摘要及分析酷运动打造多品牌时尚运动装备商城的切入点是值得赞扬的，但是在产品更新，库存以及服务方面，酷运动与这两家商城有一定差距，酷运动上架的很多都是过季产品，新产品不够多，部分新产品上架缺货后很难再跟进补货。为了给顾客带来更多价格折扣，酷运动一方面提供了多种优惠券加大促销力度，另一方面考虑到成本因素增加了很多限制，如一个订单不超过三件商品，优惠券不能购买特价商品(网站特价标签的商品过多)，这些做法无疑会影响用户体验，这似乎是陷入了一个怪圈，以降低客户体验来换取短时期内营收增加。虽然利用CPS(costpersale)联盟等能使PV(pageview)和订单量在短时间内激增，但是用户体验的羁绊还是会大大降低顾客对于网站的黏性。多关注CPA(costperaction)，也许酷运动能找到更好的平衡点。网站也许目前可以很少考虑投资回报ROI(ReturnOnInvestment)，但是当未来资本市场对电商的追捧热度逐渐降低时，当电商目前存在的或多或少的泡沫逐渐破灭时，电商还是必须得靠自身产品盈利来谋求发展，而不是粗放式的追求营收(订单量)来吸引投资者的眼球，毕竟资本市场是瞬息万变的，不会成为谁的避风港。价格只能作为杠杆使用，单纯的价格战是无法取胜的，利用好价格杠杆能体现网站的价格优势，反之则会陷入价格战的囹圄。酷运动领先西街及奥迅在于大量的广告投入及促销力度，如果能在产品更新，库存以及服务质量上紧跟乐淘以及好乐买，逐渐弱化对手的领先优势，再延续之前对西街及奥迅的竞争策略，酷运动也能走好属于自己的酷运动之路！二营销方案1校园营销众所周知，校园一直都是各种运动的前沿阵地，如果需要找一个低投入，高回报的平台，校园当然是一个不错的选择。我是一名在校生，参与过一些活动，根据大学校园的特点结合酷运动的推广提出几种方案如下：方案一主题：让年轻的心运动起来酷运动高校球鞋捐助行动活动说明：1、高校中有许多来自偏远农村地区的学生，他们小时候大都没有机会接触各种运动，进入大学后兴趣的不一致可能会影响他们与其他学生的交流，如果能为他们提供一种媒介，不仅是对他们的一种帮助，更能展现酷运动的企业文化，感动大批的潜在客户。2、选取学校青协为承办方，我在学校青协工作过，青协举办的公益活动不仅影响最大，而且不会收取额外的费用，还会无偿提供志愿者。在PR方面，青协一般都与各大媒体有很好的合作关系。例如我们举办活动一般都会有重庆晚报，大渝网，华龙网等媒体做相关报道。3、可以与运动品牌商联合举办降低活动成本，而且还能产生一些连带效应。活动计划：在全国范围内选取50所有影响力的高校并选取校园活动承办方，承办方联系当地媒体，全程跟踪报道本次活动。活动前期，在学校广场及曝光率高的地方投放展板，并由志愿者发放宣传单，鼓励贫困生报名参加活动。活动内容是老师先为大家发放球鞋，再由老师带领大家上一堂体育课，为大家讲解打篮球(以篮球为例)的动作要领。活动后，可以安排媒体采访部分学生等等。预算及效益评估：奖品共计2500件，以100元/件计算，加上展板以及宣传单的费用一般不会超过一千，费用共计三十万左右。可以寻找联合承办商共同承担费用。此次活动至少能在每个校园增加1000个新用户，加上当地的各大报刊，网络等媒体的曝光量，以单种报刊的最低阅读量一万计算，至少能有50万人阅读此新闻，开始了解酷运动。(限于篇幅，以下活动都只做简要说明)方案二校园营销大赛活动简述：像华为，华硕等企业经常在校园举办编程大赛。我们不妨把此次微营销大赛搬到校园中去，可以延续派代网及酷运动联合举办的模式。活动目的：在校园中推广酷运动，获得新用户，探索电商，微营销的发展前景的同时，寻找好的营销方案为自己所用。方案三赞助校园活动活动简述：高校的活动非常丰富，酷运动可以有选择地赞助一些活动，如运动会，可以为获奖运动员提供一些奖品。最后说明一下，有很多网站采用校园代理，这并不是一种很好的方式。企业很难有效管理这些校园代理，而校园代理单兵作战很难有很好的效果，而且因为得不到稳定的回报，大家也都不会投入太大的精力。2网络营销方案一主题：一分钱能买什么？一双袜子；一角钱能买什么？一条裤子；一元钱能买什么？一双鞋子。什么，还免运费？活动目的：短时间提升PV获得大量新用户，为以后的活动打下用户数基础。活动计划：酷运动的banner经常出现在搜索引擎以及一些论坛上，如果能用一些更具吸引力的煽动性主题，将能更好地体现这些广告的投放价值。预算及效益评估：主要计算商品及物流成本，以袜子成本10元，裤子成本60元，鞋子成本100元，快递8元/单计算，15天共计4.5万元左右。每天至少有五千人通过banner登陆站点，三千人成为新用户，整个活动带来新用户不少于三万，而且还不考虑通过微博等其他方式了解到酷运动的用户，获得新用户的成本在1.5元以内。这方面可以借鉴有些网站一元秒杀活动经验。方案二主题酷运动，惊喜天天有！活动目的：巩固前期活动的效果，保持PV的持续性。吸引老用户，培养用户每天登陆酷运动的习惯，让酷运动成为一种新生活方式。计划及评估：把酷运动的金牌秒杀活动改造一下，现在的金牌秒杀商品已经没了以前秒杀的盛况，大部分秒杀商品都还卖不完，这是不好的信号，秒杀不仅是把款式陈旧的商品销售出去，更多的是为了不断地用一些小惊喜让用户每天都惦记着酷运动。我的计划是每天至少在金牌秒杀活动中投放两款较新款式、较低折扣的商品，牺牲几双鞋子的利益换取PV的持续性。方案三主题大家来找茬万元现金大奖等你拿活动目的：酷运动因为前期服务质量的提升滞后于营收的过快增长，加之多平台的经营模式造成管理上的不平衡，给一部分客户在服务体验方面留下了一些不好的印象，形成了一些恶劣影响。有必要通过一些活动改变一些老用户对酷运动的看法，提升酷运动品牌形象。活动计划:1、如果有用户质疑在酷运动买的商品是假货，那么只要用户能提供有效的证据，第三方鉴定商品为假货的，酷运动将赔偿万元现金。2、鼓励新老用户对酷运动的产品及服务提出一些建议，对于好的建议酷运动将会送出礼品或者礼券。预算及效益评估：只需准备一些礼品，花费在千元左右。能让用户买的放心，提升酷运动在用户心中的