餐饮销售管理 教学课件

项目十五

餐饮销售管理学习目标理解餐饮产品销售的特殊性和餐饮营销的理念，掌握餐饮销售控制的方法；理解餐饮产品的组合，掌握餐饮产品的组合策略；理解餐饮产品的定价原则和影响因素，掌握餐饮产品的定价策略知晓餐饮产品的促销目标和类别，掌握餐饮产品的促销方式，理解餐饮产品促销管理任务一餐饮销售概述

（一）餐饮产品的销售过程就是餐饮产品的生产过程和消费过程（二）餐饮产品的销售往往是销售者的个体行为，控制较为困难（三）餐饮产品销售的波动性与间歇性（四）餐饮产品的不可贮存性从而使餐饮产品销售具有特殊重要性（五）餐饮产品的大众性使餐饮销售竞争激烈

一、餐饮产品销售的特殊性二、餐饮销售管理的意义

（一）减少利润流失，增加收益

（二）维护餐饮企业的形象

（三）增强企业的竞争力

三、餐饮销售控制（一）点菜单的控制

1.点菜单的内容

2.点菜单的作用

3.点菜单的核对方法

（1）印章审核法

（2）页数审核法

（3）副联核对法（二）收银员控制（三）出菜检查员控制四、餐饮销售的营销理念（一）餐饮营销理念的基本要求

1.满足顾客的需要

2.餐饮营销活动应该连续进行

3.餐饮营销需有步骤地进行

4.营销调研是餐饮营销的关键环节

5.餐饮营销需要企业内部各个部门的紧密配合

6.需要与同行和相关行业合作四、餐饮销售的营销理念（二）餐饮营销理念的演变

1.生产导向观念

2.产品导向观念

3.销售导向观念

4.营销导向观念阶段

5.社会营销导向观念任务二餐饮产品策略一、餐饮产品概述

（一）餐饮销售受到经营空间的限制

（二）餐饮销售受到进餐时间和季节的限制（三）餐饮企业固定成本及变动费用较高（四）餐饮产品的销售量还受到就餐环境和氛围的影响（五）餐饮经营毛利率较高，资金周转较快二、餐饮产品组合策略（一）餐饮产品的营销组合

1、人

2、产品

3、价格

4、促销

5、包装（二）餐饮产品与服务的营销组合策略

1.扩大或缩小经营范围

2.高档或低档产品组合策略

3.餐饮产品差异化策略

4.发展新产品策略

1）营造新的就餐环境和氛围

2）组织文娱活动，推广美食

3）改变员工服饰

4）菜品多样化

5）改善服务和提高服务质量一、餐饮产品定价原则（一）价格必须反映产品的价值（二）价格必须适应市场需求（三）餐饮定价要遵守国家政策，接受物价部门指导任务三餐饮产品定价策略二、影响餐饮产品定价的因素（一）成本因素

1.固定成本

2.变动成本（二）市场需求（三）竞争状况三、餐饮定价目标（一）以经营利润为定价目标（二）以扩大市场占有率为定价目标（三）刺激其它消费的定价目标（四）以生存为定价目标四、定价方法（一）成本导向定价法

1.成本加成定价

2.目标利润定价法（二）需求导向定价法

1.理解价值定价法

2.差别定价法五、定价策略（一）新产品价格策略

1.撇脂定价

2.渗透定价

3.短期优惠定价（二）优惠价格策略（三）心理定价策略

1.声望定价策略

2.尾数和整数定价策略一、餐饮促销的目标二、餐饮促销的类别（一）按照促销方法分类

1.折扣促销

2.奖金促销

3.赠券与赠品促销

4.试用样品促销

5.氛围促销

6.餐饮服务促销任务四餐饮促销策略（二）按照促销的时间分类，可以分为：

1.周促销

2.月促销

3.季度促销

4.年度促销

5.特定节日促销

6.特定时间促销（三）按照促销活动内容分类三、餐饮促销方式（一）餐饮企业店内促销

1.店内展示促销

1）原料展示促销

2）成品展示促销

3）推车服务展示促销

4）现场制作展示推销

2.餐饮服务人员促销

3.店内宣传促销

4.节日特别促销（二）店外目标顾客促销

1.餐饮优待促销

2.电话销售促销

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