广电网络深度营销2

深度营销湖北和数郭燕荣2013年五月市场情况1：电信积极开展IPTV业务，艾普引进乐视TV，联通做沃TV，对广电传统业务造成一定冲击，并且蚕食了部分的广电视频业务的份额。2：湖北IPTV用户数突破110万大关，宽带用户数632万，占据宽带市场的3分之2。3：互联网电视出现苗头，对传统数字电视，互动电视造成一定冲击。4:国家出台三网融合的政策，这是天赐良机，广电借助政策机会，积极开展宽带业务，对电信的业务逐步进行渗透。但政策的不对称即是机会，也是灾难。5:电信2013年主打E9套餐，通过电视媒体，地面广告，公交广告，渠道合作等立体化营销方式，饱和式的宣传。对武汉数字电视的影响也是非常大。在传统视频业务上面，艾普主要是通过地面宣传，人海战术来进攻视频业务，在武汉成绩不是很好，还有待观察。6:全国广电行业成规模的宽带运营商寥寥无几，杭州华数有30万用户，深圳天威有50万用户，歌华有线有10多万用户，但他们无一不是和运营商或第三方公司合作。7:艾普联通都是实施网格化管理，联通今天实施网格化管理之后，武汉很多小区已经能够逐步看得到他们的牛皮癣广告和小区摆点都很凶猛。21027（新增）2005（已有）不详（容量）配线利用率31%1027（新增）2005（已有）不详（容量）配线利用率31%1027（新增）2005（已有）不详（容量）配线利用率31%1027（新增）2005（已有）不详（容量）配线利用率31%营销层面的网格化3目前网格化营销里面出现的问题客户经理：1：客户经理不愿意出去做活动，去做活动也是应付检查，主动性非常差，数字公司的考核太多太复杂，客户经理已经疲倦了，加上客户经理自身家庭条件的原因，对提成什么的都麻木了。2：维护占据了大部分时间，客户经理开着车子一下几十公里维护一家，下一家又是十几公里，大量的时间就是浪费在路上。3：由于安装维护都是客户经理，所以大部分在安装的时候都是随便装一下，头子，分配器没接好甚至是直接用铜丝一扭，导致客户家里马赛克的出现，直接导致维护量升高。主要是客户经理觉得下次也不一定是我来维修，说不定维修班是别人。4：收费的情况跟维护一样，这里收几家跑十几公里去收另外几家，没有一个规划性。5：各大小区都找不到广电的宣传单，客户要缴费还要到处去问电话，都找不到地方，宣传环节非常薄弱，宣传资料单一也是有一定的关系。6：摆摊设点宣传跟物业协调太少。营业厅经理：1：由于客户经理主动性不强，加上营业厅经理管理水平的局限，导致营业厅经理大量的时间都是在处理琐碎的事情去了，而不是把大量的精力放在业务发展，客户经理这不干那不干，营业厅经理很多时候也麻木了，就是由这大部分人的意见做事情。42:没有一个精细化管理，没有统筹安排，客户经理老是以收费，维护为借口不出去推广业务，然后出去营业厅了也没人具体知道到底干什么去了，是不是去收费了没有任何人知道营业厅客服：1：营业厅客服报装的机顶盒，由于营业厅客服不会去装，而是给客户经理装，导致客户经理觉的我拿不到提成，我装也是白装，客户家里出问题了，也是维护最不及时的。2：营业厅客服服务质量不高，怕麻烦，以至于客户来办理什么就直接办理，也不会主动去营销，除非营业厅经理比较能干压着他们去做。3：营业厅摆设，卫生维护这块都是薄弱环节。客服中心：1：比较少呼出，都是被动方式。2：到期用户需要提前一个月电话通知都没有。3：没有销售任务，所以也就没有营销意识。目前网格化营销里面出现的问题5为什么会出现这些问题客户经理965927营业厅运维部订单录入订单录入订单录入派单运维人员报单维修安装单系统维修单维修安装单维修安装单现代化订单管理流程6如何去管理每个流程就需要量化管理7为什么会出现这些问题客户经理营业厅报单派单我们现在的流程8渠道4p:产品价格渠道促销代理商渠道直销营业厅客服中心网销9公共客户网格规划公众客户代办点网格经理营业厅网上营业厅、电话营销宣传阵地(客户经理)运维人员1011实施网格化营销的基本做法市场调研资源整合划分网格责任到人渠道落地宣传落地促销落地小区信息用户分布管线资源工作职责考核办法薪酬办法宣传规范代办点建设新型渠道建设宣传阵地建设促销活动组织建章立制规范标准划分原则指标分解网络经理1：目前在网用户数82000户，按照普通的做法，一个客户经理管理3000户，那么我们需要27个客户经理，网格经理5-10个，运维人员10个，运维部管理1-3个。2：分析各个网格到期用户数，续费率，小区集中度，双向网改情况等等。3：预测本网格发展用户数的潜力，12市场调研资源整合划分网格责任到人渠道落地宣传落地促销落地小区信息用户分布管线资源端口资源工作职责考核办法薪酬办法宣传规范代办点建设新型渠道建设宣传阵地建设促销活动组织建章立制规范标准划分原则指标分解网络经理1：划分原则，客户经理就近安排的原则，小区集中2：指标分解实施网格化营销的基本做法13市场调研资源整合划分网格责任到人小区信息用户分布管线资源端口资源工作职责考核办法薪酬办法宣传规范代办点建设新型渠道建设宣传阵地建设促销活动组织建章立制规范标准划分原则指标分解网络经理渠道落地宣传落地促销落地1：明确各个岗位职责，客户经理每天需要做的每项工作（摆点地点，宣传单发放粘贴）2:网格经理职责及主要工作建立网格内小区物业的客户关系，维护小区资源表跟踪网格内资源利用情况，提出新建、改、扩建需求组织网格内销售活动，包括宣传阵地落实、路演组织等业务分析、客户调研和竞争情报收集等代办点组织管理，包括代办点设立，代办点受理单的收集、宣传物料派发、培训解释等工作跟踪欠费用户,进行欠费收缴承担需要上门方式进行的客户服务及纠纷处理等工作实施网格化营销的基本做法14市场调研资源整合划分网格责任到人小区信息用户分布管线资源端口资源工作职责考核办法薪酬办法宣传规范代办点建设新型渠道建设宣传阵地建设促销活动组织建章立制规范标准划分原则指标分解网络经理渠道落地宣传落地促销落地1:建立网格经理的工资薪酬体系和考核指标，长宽艾普的网格经理是6000元一个月，网格经理实行的是竞聘制，三个月选举一次，网格内的客户经理如果做的好也非常快成为网格经理。网格经理考核指标比较多扣款也比较严重，主要集中在检查各个网点的宣传是否到位，出摊是否到位和业绩是否达标，做的好的能够拿到1万多，差的3000多。2:建立客户经理运维人员薪酬考核体系，体现多劳多得，不劳不得，对于不劳的人，可以采取外聘人员实习制，不干的话，那就待岗。实施网格化营销的基本做法15市场调研资源整合划分网格责任到人渠道落地宣传落地促销落地小区信息用户分布管线资源端口资源工作职责考核办法薪酬办法宣传规范代办点建设新型渠道建设宣传阵地建设促销活动组织建章立制规范标准划分原则指标分解网络经理在广告宣传上统一主题、统一色彩、统一字体、统一服务渠道。媒体投放经过广告主题确定、广告创意、广告制作、媒体选择及广告刊播与评价等所有环节的评估确认。力求在目标顾客特点、产品特点和媒体特点三者统一。实施网格化营销的基本做法16市场调研资源整合划分网格责任到人渠道落地宣传落地促销落地小区信息用户分布管线资源端口资源工作职责考核办法薪酬办法宣传规范代办点建设新型渠道建设宣传阵地建设促销活动组织建章立制规范标准划分原则指标分解网络经理代办点建设合作渠道建设电脑医院：专门从事电脑硬件故障处理维修的公司。每天上门维修的电脑用户较多，用户对宽带产品的认识程度也较高。通过与电脑医院合作会有一定的成效实施网格化营销的基本做法17代办点所体现宣传功能实施网格化营销的基本做法18市场调研资源整合划分网格责任到人渠道落地宣传落地促销落地小区信息用户分布管线资源端口资源工作职责考核办法薪酬办法宣传规范代办点建设新型渠道建设宣传阵地建设促销活动组织建章立制规范标准划分原则指标分解网络经理小区宣传牌比较每幢房子的左右两侧，在显眼空旷侧粘贴。靠近小区主干道处粘贴，高度控制在水平视线1—2米以上；在非主干道，则控制在1.5—3米左右。在弄堂口和中间观看，找出最显眼的墙贴。若两侧没障碍物则贴在墙的中间；若该位置有绿化树木等遮挡住视线，则统一贴在靠主干道离墙沿一米位置。粘贴时应比较墙壁颜色，找出可以衬托牌子的那块区域贴，高度参照原来小区几弄几幢牌楼道宣传牌若楼道口迎面处有空位，则贴在高于人均水平直线0.5米以上位置，上下左右空余大致一样。单元口做了楼宇门的，参照此法粘贴于房门旁边，首选楼梯口迎面位置若楼道口迎面无空位，则应粘贴在进楼梯口后的靠右手边的墙上，高度控制在离地面1.8--2.2米左右，并与墙边保持0.1-0.15米的距离。楼层宣传牌（11000块）楼层牌统一张贴在各层两扇门间的中央位置，高度在1.8—2.2米左右。粘贴材料采用玻璃胶，以保证长时间不掉。宣传阵地建设实施网格化营销的基本做法19实施网格化营销的基本做法20实施网格化营销的基本做法21市场调研资源整合划分网格责任到人小区信息用户分布管线资源端口资源工作职责考核办法薪酬办法宣传规范代办点建设新型渠道建设宣传阵地建设促销活动组织建章立制规范标准划分原则指标分解网络经理路演;

路演工作规范.doc人员安排：公客直销人员、营业人员、装维人员。物料准备：雨棚、桌子、凳子、横幅、宣传单页、海报、受理单、电脑、投影仪。路演选点：代办点门口为主，宣传代办点，建立与代办点合作关系。宣传：提前一天在路演地点附近张贴海报、发放宣传单页，告知附近居民。环境布置：搭设雨棚并挂红色横幅，标明“广电流动服务站”。市场调研资源整合划分网格责任到人建章立制规范标准路演;

路演工作规范.doc人员安排：公客直销人员、营业人员、装维人员。物料准备：雨棚、桌子、凳子、横幅、宣传单页、海报、受理单、电脑、投影仪。路演选点：代办点门口为主，宣传代办点，建立与代办点合作关系。宣传：提前一天在路演地点附近张贴海报、发放宣传单页，告知附近居民。环境布置：搭设雨棚并挂红色横幅，标明“广电流动服务站”。市场调研资源整合划分网格责任到人建章立制规范标准人员安排：公客直销人员、营业人员、装维人员。物料准备：雨棚、桌子、凳子、横幅、宣传单页、海报、受理单、电脑、投影仪。路演选点：代办点门口为主，宣传代办点，建立与代办点合作关系。宣传：提前一天在路演地点附近张贴海报、发放宣传单页，告知附近居民。环境布置：搭设雨棚并挂红色横幅，标明“广电流动服务站”。小区信息用户分布管线资源端口资源划分原则指标分解网络经理市场调研资源整合划分网格责任到人建章立制规范标准渠道落地宣传落地促销落地实施网格化营销的基本做法22实施网格化营销的好处网格化营销与电信的客户经理制是完全不同的东西，它强调的是营销管理与售后服务的统一，以“营销管理”为主，是一种阵地攻坚战的定位。网格化营销是一个系统工程，它牵涉到网络规划、组织体系、渠道体系和流程改造等一系列问题，因此每个环节环环相扣，同时它又是提高销售精确化和精细化的重大改革。因此，对于一个分公司与经营单元来说牵涉的工作非常多，其需要高层决心、稳步推进同时又要强调执行。一、全面理解、提高认识、转变观念网格化实施当中，其非常重要的两点就是渠道落实和宣传落地。在我们强调宣传落地要贴楼贴、建宣传阵地，楼贴、单元贴才叫落地。还有的试点单位为网格化试点而试点，没有把它作为今后的一个发展方向来抓。不少经营单元只有经营部或者公客经理有的甚至只有网格经理在推进这么一个重大的事情。根本无法进行认真探索和总结推广。二、重实质、轻形式23实施网格化营销的好处三、重细节、抓落实一把手重视，作为