房产中介互联网转型：得房源者得天下

房产中介互联网转型：得房源者得天下？

2014年11月，搜房网突然宣布进军二手房交易市场，此举引发传统房产中介公司一片不满声，因此便有了今年6月至今的种种抵制。然而，单纯的对抗显然并不能打消互联网公司进军的脚步。除了搜房，成立短短一年多的爱屋吉屋，以迅雷不及掩耳之势，凭租客免佣的口号席卷了北京和上海的地铁广告，披上“互联网中介”的光鲜外衣。在这场中介大战中，握有房源的“传统派”开始自我变革，从线下走到线上，却必须寻找新的盈利模式，而握有资本的“互联网派”则大把砸钱，希望快速拥有自己的资源和人才，但很多事，欲速则不达。《IT时报》记者经过数周的调查，与多名房产中介人士进行了深度访谈，在这个“互联网+”狂风骤起的时代，谁更有胜算，他们的嗅觉最为灵敏。房源之争：传统中介更占优势底薪6500元、佣金提成80%，搜房的条件让王尧(化名)坚定了从德融(前德祐的商业房产部)离开的决心，但当入职第一天打开搜房后台系统时，他决定放弃搜房，“我在搜房后台搜了4个小区，房源最多的小区有70套，而房源最少的小区只有十几套。但是在中原地产，平均每个小区都有300多套房源。”打开搜房网，链家、中原、我爱我家等传统中介的房源已荡然无存，房源更新最“勤快”的要属搜房自己的经纪人和爱屋吉屋，“佣金0.5%”和“真房源”的分类赫然放在全部房源的旁边。打开“佣金0.5%”一列，大致可以看到搜房在某个区域拥有的房源。以沪上知名大楼盘中远两湾城为例，搜房网上显示120套房源可以用0.5%的佣金成交，其中3室2厅的有60套，但当记者实际电话咨询搜房经纪人，对方却称中远两湾城在售的3室2厅真实房源只有2套。在链家网上，以同样的关键词搜索，可以看到中远两湾城有173套二手房，其中3室2厅有52套，链家网经纪人承诺都是真实房源，小部分由于是出租状态，不方便看房，需要预约。干过几年中介的经纪人都深谙“得房源者得天下”，决定到某个中介公司之前，一问房源，二问成交量。去年搜房网准备自己做中介，并开始组建自己的中介团队，其模式和爱屋吉屋类似，不设线下门店，经纪人在搜房办公室办公，并开出了高于传统中介一倍以上的底薪和提成比例，王尧便是被此吸引而来。然而，失去了中介公司的搜房，也失去了房源。第一个喊出互联网中介的爱屋吉屋，在每个城市有上百人的团队在线下“扫楼”，以解决自己的房源问题，这个规模显然不能与传统中介比肩。但资本的力量是巨大的。成立于2014年3月，却在2015年5月便拿到了1.2亿美元的D轮融资，财大气粗的爱屋吉屋迅速攻占了上海的地铁，“大约50%的房源来自广告带来的业主委托，来自爱屋吉屋经纪人的开发占到30%，其他渠道占到20%。”爱屋吉屋如是表示。但当爱屋吉屋从租房进入二手房交易领域时，房源增速便没那么快了，传统门店在吸引房源方面更有优势。“德祐在上海沉淀了12年，手中二手房房源大概有50万套左右。”链家上海区域总监张涛(化名)认为，“二手房买卖还是门店更能给人信任感，因为房东需要将较为隐私的信息交给中介，包括房产证、当年的过房发票等。”先走一步的爱屋吉屋尚且遇此难题，“后来者”搜房想复制爱屋吉屋的模式，必须换阵地。爱屋吉屋先进入了北上广深等超一线城市，而搜房网则将郑州、西安、厦门、珠海、东莞等15个二线城市作为自己的“第一梯队”。“我觉得一手房买卖更适合搜房，每个中介公司起点都一样。搜房这几年积累了数以亿计的客户资源，这是它的优势。”张涛表示。经纪人之争：高薪高提成不是全部从搜房离职后，王尧选择了中原地产，自从去年爱屋吉屋“杀”入市场以来，随着搜房成立线下团队、链家宣布收购德祐，上海的房地产经历了一次“大地震”，经纪人跳槽已是家常便饭。而对于中介公司而言，经纪人带单出走，是最痛的打击。“互联网派”一开始便摆出“有钱人”的阵势。爱屋吉屋在上海开出的底薪是6000元，其中4000元是无责任底薪，剩下的与绩效挂钩。8000元以下每单佣金提成是450元，8000元以上则更高，平均提成在10%左右。相较普通中介3000-4000元的底薪，这个工资水平迅速在经纪人中掀起一阵旋风，不少中介都跳槽至爱屋吉屋。为此，“传统派”各出奇招，链家的做法是，经纪人一旦辞职，客户资源就会自动转到公盘，房源系统都是采用转接号码，只有登盘的经纪人才有房东号码，其他经纪人只能通过转接号联系。德祐的手段更“辣”，离职的经纪人提成没法分月提取。这个新措施让在德祐做了几年的赵飞(化名)打消了跳槽念头，因为前一年还有30多万元的提成没拿完，如果一次性提取的话，个人所得税就得付6万多元。搜房高达80%的提成比例也让人“眼红”。在链家，成交一套二手房后，产生的佣金理论上要有7个经纪人来分，曾在德祐商业房产部工作过的经纪人施恩举了个例子，曾经有一笔生意带来18万元的佣金，结果3万元分给登盘方、1万元分给录入房源信息的人，5万元分给签独家的经纪人，最后促成交易的经纪人只能拿到9万元。然而，“互联网派”在经纪人中的风光没持续多久。“我在爱屋吉屋时，每天都会有十几人来面试，每天也都会有人离开。”谈天笑(化名)对《IT时报》记者说道，在爱屋吉屋待了半年后，他也选择了离开。“我当时每个月可以拿到8000到9000元，但拿起来没那么轻松。”谈天笑说。他每天挤在七八十人的办公室里，两三人拼用一部电脑。高峰期，他每天至少得带看2拨，一个月带看50到70拨，核算下来每天坐地铁公交就要花上20元左右。但是，他离开的原因并不在此，“爱屋吉屋采用派单制，不管能力大小，基本都有单做，大家收入差不多，没什么发展空间。”他最后选择去了薪酬折半，但更有晋升空间的创业公司。门店之争：互联网真的能消灭门店吗？与“传统派”林立的门店相比，“互联网派”的新玩法是消灭门店。经纪人平时就驻扎在写字楼里，接到线上客户需求后网站派单给经纪人，约定时间内碰头。由于不受门店限制，一个经纪人可以覆盖的服务范围至少是传统门店的4倍以上。尽管“传统派”如链家、中原也都在推自己的线上渠道，但对于线下门店，他们始终坚持越多越好。“年底计划在上海覆盖800到1000家门店，2万经纪人的规模。”张涛表示，即使布局多年，自家的网站链家在线促成的二手房买卖也只占到整体成交量的30%。在“传统派”看来，与租赁不同，二手房交易涉及金额大，房东和客户对交易的安全性和服务要求更高，只有实体门店才能满足这样的需求。而且，门店成本并没有想象中那么高。链家董事长左晖曾透露：“链家每个经纪人办公成本为1500元，若除去门店，每个经纪人办公成本是1000元，差距仅为500元。”长期关注O2O领域的亿欧网CEO黄渊普则提出了自己的看法：“有无门店取决于出身，优化门店的核心是改变传统的营销方式。现在房子主要在60后、70后手里，他们对互联网交易还没有那么习惯，设于小区门口的门店因此利于深耕房源，但等80后一代握有主动权后，线上交易的习惯会慢慢养成。”链家上海区域总监胡攀(化名)认为，爱屋吉屋是3级制管理结构，链家是6级制，虽然传统中介的方式让底层经纪人分到的羹少了，但层层的管理和利益分成，让这个群体成为利益共同体，而不是各飞各的单，养着一批“独立经纪人”。在利益分成和资源的控制上，“互联网派”还是要向“传统派”学习。长尾之争：互联网金融将成为中介标配事实上，让爱屋吉屋、搜房等“互联网派”更担心的是，“传统派”对于互联网也是势在必得。“跟我们没有利益冲突的平台我们还是会继续用，同时也会强化自身的线上建设。”虽然和搜房的合作结束了，但中原集团并没有放弃互联网，其顾问中心总经理叶冬向《IT时报》明确表示。链家的O2O战略实施后，更多人将目光集中于其旗下的丁丁租房上，因为它目标明确，就是用更低的佣金打爱屋吉屋，而中介每单只能拿到5天的房租钱，跟原先每单一个月的房租钱相比，等于是自己断腕。虽然丁丁租房仍旧需要养活3000名经纪人，但左晖并没有给他们压力，即使贴钱也要“打”，因为链家O2O的蓝图不仅限于此。“链家已经拿到牌照，开始做互联网金融。下一步就是将家政、家居、家装等一条龙服务集合到线上，模式跟搜房类似。线下门店只是一个入口作用，然后形成一个闭环。”张涛向《IT时报》记者透露，接下来链家的野心是上市。同时中原地产也表示，互联网金融是下一步的重点业务。“我们先会推出短期贷款，比如首付贷、赎楼贷等。一方面是客户有需要，另一方面是跟房产成交挂钩。传统中介业务扩张速度很慢，但附加值业务推进就很快。”叶冬表示。搜房网很早也开始朝互联网金融迈进，旗下的天下贷平台提供新房首付贷、二手房按揭贷款、赎楼贷、理财、房产众筹等金融产品。“搜房之所以不做平台做中介，就是因为它缺少交易这一环，所以做不好金融、家居装修等后服务。”黄渊普认为，从解决信息不对称到交易再到后服务，这是O2O市场的一个普遍进化规律，同样符合房地产中介的O2O竞争路径。实际上，从整个盘子来看，房地产中介的利润并不高。拿上海来说，去年房地产成交额为1万亿，中介公司只分到了2%的羹。这也说明了为什么互联网金融和一条龙服务会成为链家O2O的重拳。记者手记谁会成为跑得最快的那个？说了那么多，到底谁能成为跑得最快那个呢？从目前的盘子看来，链家可能是最快完成O2O闭环的一家，线下用收购快速笼络各地龙头，线上开始互联网金融和后服务的布局。作为“传统派”里的先行者，它度过烧钱期后，不排除会将自己的线上平台开放给传统中介，采用相互参股或加盟的模式，迅速成为“房林盟主”。爱屋吉屋还处在抢房源、聚拢用户的阶段，现在它的故事是这样讲的：我没有门店，资产很轻，可以补贴人力成本，佣金更低。如果它能继续保持成长势头，那么下一轮融资的故事就该这么说：我们聚拢了那么多的年轻租客，他们未来就是“有房一族”，现在让这批90后用户先认可我的平台，安安静静地找个好房子，提供管家服务，有人帮你装修，有人帮你介绍周边饮食、购物环境，有人帮你拉圈子解决终身大事。这就是蘑菇公寓、自如友家等垂直租房领域的模式。如果用信息、交易、后服务这个维度来衡量的话，搜房的机会在自己手上，光是解决房地产交易信息不对称的问题，搜房做到了几十亿美元的市值，那么租房后服务市场的想象空间