如何化解客户抗性

一、销售手法的背景和场景通常在客户介绍完项目情况和参观完样板间，客户在表面上表现出比较满意，但是没有明确说明自己的抗拒点，而只是说一句我要考虑考虑而就要离开售场的情况下。

结果：置业顾问无言以对，没有弄清客户的真实抗性，也不好意思留住客户，让其回去考虑

不便于新客户当场下定

总结出来，客户通常说的借口就以下几种：1．我要考虑考虑2.太贵了2．我要和某人商量商量3．到时候买时我再联系你了4．今天第一次来就定太快，太冲动了解决方式总结三个字：多聊，缠聊-聊客户的真实需求，聊项目，聊区域，聊客户感兴趣的话题….从而帮助自己能够更准确的判断客户.缠-尽管客户有各种借口，用我们的招术和话术留住客户，合适机会逼定。

注意：要把握整个接待客户的节奏，包括：接待程序、参观路线、抛优惠的时间、方式、说话的语气，这样有助于客户跟着你设下的销售圈套一步步走入下一环节情况一：我要考虑考虑在你详细介绍完整个项目，样板间看了，该说的都说了的情况下，客户直接表示我要考虑考虑要走的情况下：使用话术

Xx先生，我刚进公司不久，我是不是在接待您的时候有什么做得不好的地方，你看了样板间就准备要走了。其实在这个时候，客户通常会说，其实也不是你的原因，是太贵了或者是别的原因。至少这个时候还有机会继续跟客户聊下去情况二太贵了这通常是我们听到客户最多的抗拒点使用方法一1、价值法会下定的客户是因为客户感觉到价值大与价格，什么是价值？价值是客户买了这房子以后长期能带给他的利益，这就需要根据客户的实际需求和潜在需求来强调买此处房子给他带来的价值点。比如一个投资客户，我们需要做的是向其强调龙湖房子的升值空间，举例说明：南苑，占地15万方，有24层、18层的高层，11+1的小高层，6层的花园洋房，以及联排和叠拼。当时的单价是2000左右，这在97年来讲是非常高的价格，可以说龙湖从一开始就将产品定位为高品质楼盘。同时，我们也可以看到龙湖楼盘的增值保值潜力，10年前的很多楼盘如今早已不被消费者认同，而南苑，无论是环境还是价格，都更加坚挺，在二手房市场中，一套装修比较简单的房子可以卖到6000左右的单价。西苑，占地14万方，主要是11+1的小高层。当时的售价和现在的市值和南苑相近。香樟林，占地17万方，03年推出，北美风格的别墅，有独栋和联排，分为A、B、C区，独栋分布在围湖的位置，当时联排的单价是5000左右，最小面积是170平方，独栋，当时的单价是1.2万以上，最小面积是300平方，可以说当时香樟林的业主是重庆最有钱的人。香樟林以其环境征服了每一个人，每栋之间几十米、100米的间距，200多种树种，繁茂的植被、大树，处处彰显精心。现在香樟林已经一房难求，二手房市场中，联排的单价也早已上万，湖边独栋的单价在2万3以上。水晶郦城，04年推出，占地30万方，高层低密度社区，容积率仅为2，环境景观由日本久米设计株式会社设计，分为5个组团，一组团更是成为龙湖的代表作，凡参观龙湖项目必看。当时推出的均价是3200-3800，如今，二手房市场中单价在7000多。除此还有一栋水晶星座（05年推出，当时单价5300多，如今二手房市场中7000左右）和水晶国际（写字楼，06年推出）。经过6年的精心打造，在新牌坊诞生了一个总占地1200亩的龙湖大社区，可以说，龙湖打造了新牌坊区域，带动了这一区域的发展，使这里从一个荒郊逐渐成为了一个繁荣的地方，这里也成为一个高档住宅区。北城天街——包括三部分，枫香庭-住宅，7栋高层，02年推出时均价2600，如今一套精装修带家具的，单价8000多；名店坊、远东百货和之前华联百货，以出租的形式；北岸星座-酒店式商务公寓，开盘当日8小时售罄。北城天街的打造，带动了观音圈商圈的进一步扩展和繁荣，使观音桥商圈成为重庆最具商业价值和潜力的地段。紫都城——位于冉家坝，05年推出，占地300亩，住宅240亩（包含紫都北街和紫都南街），12栋高层，一栋为精装（4号楼），当时清水房均价4300，精装均价5300，如今二手房市场中单价涨了3000左右；商业60亩，包含百安居和沃尔玛两个主力店（租）、紫城天街（售，一楼单价17000左右，二楼8000左右，三楼6000左右）和两栋紫都星座（SOHO，当时均价5300，现在二手房市场中单价7000左右）。大城小院——紫都城对面，占地60亩，有6+1的花园洋房和11层的小高层，当时洋房的均价在5500，小高层当时均价4300，如今二手房市场中单价都涨了2000左右。蓝湖郡大社区——位于北部新区经开大道上，总占地1600亩，包括东岸、西岸、香颂、弗莱明戈（120亩）、蓝湖时光，以及好望山（120亩），东岸（04年）、西岸（06年，当时独栋单价8000多，联排6000多）有独栋、联排，香颂纯联排（07年3月推出，当时7000多），弗莱明戈和好望山是西班牙风格洋房（当时的价格在4000多，现在二手房市场中单价8000以上），蓝湖时光是精装修高层（07年6月推出，当时均价6000多，现在二手房市场中8300左右）观山水——位于南岸区鹅公岩大桥桥头，口号把龙湖生活献给南岸，龙湖进入南岸区打造的第一个楼盘。05年底推出，占地7万方，容积率3.9，14栋高层，其中1栋精装修，2栋MINI公寓。刚推出时均价3700，07年销售尾期时，均价6700。西城天街，位于杨家坪步行街，龙湖进入杨家坪商圈打造的项目，06年推出，占地3万方，包括商铺、主力百货、1栋写字楼（西城国际）、2栋SOHO和酒店。刚推出时均价5600，如今涨到9000左右。2006年11月，创下65分钟售完一栋楼的奇迹。使用方法二代价法：运用到此处，就是说客户现在没有买这套房子所带来的损失比如你可以举例说明他现在不定房所带来的损失我以前也有一位客户，房子都很满意了，但是就说还是要回去考虑下，结果第二天来房子没有了还有的客户是犹豫当时没买，再来买时，价格就涨了好几百，并且还不是自己最满意的楼层提示：一定要报握语速，用真诚的态度给客户讲述事例，站在中立的角度，不要太急于逼定，否则会让客户觉得没有安全感，想逃离售场回家考虑使用方法三分解法如果客户是按揭的方式，一套面积相当的户型，虽然我们的总价高于其他楼盘，但是可以从首付和月供的方面去对比两套总价有差异的房子，会让客户更能够接受比如一套100平米房子，单价贵1000，总价贵10万，但是首付两成总共就2万多，月供也就贵几百。但是你可以向客户对比楼盘的品质，这种较小的首付和月供的差距带来的是截然不同的品质生活，这样客户会更容易接受使用方法四明确思考法客户通常都会太贵了，就象口头蝉一样，但是你需要帮助客户弄清楚到底有多贵，跟什么比？贵在哪里？客户通常就会说他去看了哪些哪些楼盘，什么什么好的，所以这就要求我们要掌握竞争楼盘的信息，在客户说出别的楼盘时，自己好做出所在楼盘和竞争楼盘的详细对比。扩大自己的优势，善于用自己的优势去弱化自身项目不足之处使用方法五如果法客户一般会问你这房子有优惠吗？这时你该怎么做？（直接给优惠是行不通的，客户会没底的一直问你要优惠，有时可能你给了优惠，他还是不定的