国际贸易理论与实务

国际分工与世界市场贵州企业闯印度（四）开磷集团：深耕市场走向国际贵州企业闯印度开磷集团：深耕市场走向国际[高清].qsv开磷集团，是我国磷肥行业“三强”之一。在经历了90年代末的快速拓展期后，国内化肥需求量趋于饱和。从2003年起，开磷把目光转向了海外，并把耕地面积广阔的印度作为重要的目标市场。经过十多年的深耕，如今开磷产品在印度市场占有率达到了17%。马赫什，一位地道的印度人，也是一名真正的贵州企业员工。作为开磷集团在印度的销售负责人，今天，他要去拜访最重要的客户之一，印度著名的化肥生产商和进口商——Chambal集团。四十年的化肥销售经历，让马赫什掌握了充足的人脉，也对市场有着准确的判断。今天，除了4万多吨的订单，他还为客户提供了未来两个月的市场预测。开磷集团印度办公室负责人马赫什：我会根据他们的需求，按月给他们提供采购计划的建议，我们的定位不仅仅是一个供货方，还是一个可以预估市场走向、并满足他们动态需求的伙伴。印度Chambal集团营销部副总裁古普塔：我们从2014年开始合作，第一年订单是10万吨，第二年是20万吨，今年估计会超过30万。能看出我们对开磷的信任在不断增加。10月是印度第二轮农耕时节的开始，一年中生意最好的采购季正在到来。印度农肥市场需求旺盛，然而国际竞争也异常激烈——欧美、北非、中亚的产品各自占据一席之地。开磷进军印度市场的第一年，由于产品外型和颜色与当地人习惯的欧美产品不同，仅仅收获了一万吨的订单。开磷集团南亚市场负责人王威：一开始我们的产品的确是无人问津，你要打破一个市场的固有消费习惯，那肯定是困难重重。

产品不对路，怎么适应？开磷的组合拳，第一招落在了自身质量的提高上。结合印度市场的使用习惯，参考欧美产品的出口指标，开磷进行了一系列的技术改造，让产品从外观、到质量，都更经得起国际市场的检验。与此同时，开磷开始在印度市场扩大宣传，塑造更加环保的产品形象。开磷集团南亚市场负责人王威：我们开磷的矿石没有重金属的含量，富含中微量元素，不染色就意味着对土壤、作物没有污染，这个也是我们宣传最大的亮点。而开磷使出的第三招则是扩大供给。印度农耕季节的开始，正值中国进入秋收，两个市场的农肥需求正好错开，这是无论北非、中亚，还是欧美企业都无法比拟的天然优势。凭借稳定的供货、便捷的物流，开磷的产品迅速占领了印度市场。开磷化肥公司生产二部磷铵二车间主任钱勇：出口到印度，现在我们已经是常规计划产品了，不管有没有订单，我们生产出来的产品，都是不停地发往印度。目前，印度已经成为了开磷最大的海外销售市场，每年出口磷肥80万吨，占中国对印度磷肥出口总量的五分之一。Chambal集团营销部副总裁古普塔：印度的农民非常信任开磷的产品，他们看到相应的包装就愿意购买，因为他们知道开磷的产品有着非常稳定的质量。同时，开磷建立了建全的物流，对市场的走势非常敏锐。贵州开磷集团董事长何刚：要想在竞争当中立于不败之地，就要适应他们的规则，适应他们的要求，怎么样能从传统的生产型企业变成一个生产服务型的企业，最大限度地满足客户的要求。在印度良好的销售成绩单和积累的宝贵市场经验，提升了开磷集团全球化的自信。如今开磷的产品还相继走进了其他16个海外市场。目前，开磷还在与印度多家磷肥生产企业洽谈合作事宜，双方的合作将从成品贸易，深入到技术、管理等多个方面。贵州开磷集团董事长何刚：今后交通不是问题，通讯不是问题，我们的资本、资金也不是问题，我感觉就是敢不敢参与市场竞争。如果我们适应不了国际竞争，那说实在的，国内市场也不一定保得住。如果要敢于参与，那么我们的资源优势就会变成经济优势，这就是现实。2010年中国分贸易方式、企业性质进出口情况2011年一季度中国出口重点商品量值开磷集团近几年出口大幅增长1-11月，贵州开磷集团出口创汇6.14亿美元，与上年同期的3.57亿美元相比，增长71.88%。2011年，按照国家化肥产品旺季出口关税政策的规定，1-5，10-12月为化肥销售旺季，出口征收75%的特别关税，总税率110%，销售旺季达8个月，