一晚卖32台车,4S店活动方案

东风本田“钜惠百城”诸城站

——东风本田诸城锦程店消夏闭馆签售会诸城锦程汽车销售服务有限公司市场部2013年8月Page

2活动背景01活动目的及对象02活动内容及形式03活动目标及激励政策04时间流程05活动物料、布置06人员分工、话术07费用预算08Page

3活动效果09活动分析10活动背景&活动要点017月份开始，汽车市场又将进入到传统的淡季当中，客户购车的心理已经趋于放缓，更加会选择等待九月及十一黄金周，持币待购现象普遍，这点从近期来店的客户意向级别当中可以看出。自7月以来，虽然来店客流较上半年旺季有所减少，但是客户大都在为下半年的购车做甄选等准备工作，销售顾问手中已经积攒了相当数量的意向客户。正值东风本田品牌十周年之际，厂家也是着重于十周年进行宣传促销，除了非试勿买活动外，还有十周年订车礼支持。库存压力较大，需进一步增加订单，促进交车，减轻库存压力，创造盈利。8月份至今订单较少，急需活动来打开销售局面，促进订单与登录。长库龄车辆需要噱头进行处理。正值新车型杰德的推广预热宣传期，加强对杰德的宣传与推广，刺激提前下定。要点

在此次活动当中，销售部全体保持口径一致，此次活动就是厂家搞得活动，是为了纪念东风本田创立10周年，厂家同时在100个城市举行优惠活动，而我们店因为上半年度销售任务达成良好，有幸成为潍坊地区唯一入选的城市之一（这种说法也是从一定程度上回答了客户问为何其他店不知道此次活动的疑惑），因为是厂家搞得活动，所以价格政策并不明确，但是肯定比平时要优惠的多，因为直接厂家与客户对接的模式，取消了经销商的中间利润，给客户造成一种神秘感。

在活动筹备期，无论是在展厅接待还是在电话邀约的进行当中，也们也是在极力的渲染这种气氛，口径一致、步调一致，有时候连我Page

6们自己都下意识的以为这真的是厂家搞得活动，活动氛围营造的十分出色，整个展厅包括前来参与活动的客户也是能够被这种氛围所感染。

在活动进行当中，还是在不断的提升这种氛围，尤其是在客户都在焦急等待价格政策公布的时候，还是在使用小手段吊一吊客户的胃口，如本来告知客户是在7点20分公布价格，但是到7点20分钟的时候由主持人告知客户价格暂时没有下发，再在之后的互动环节当中，由工作人员突然告知主持人宣布所有销售顾问到销售办公室开会学习价格，充分让客户保持“饥饿”感，刺激客户下单，另外，这种做法也是给客户带来一种错觉，认为这真的是厂家搞得活动，而在活动期间，我们也是会利用故意制造一些小的突发状况来“证明”是厂家的Page

7直接让利，例如宣布价格政策时，估计少准备一个投影仪，到公布的时候，才“手忙脚乱”的重新再弄一个投影仪来放映价格政策等等，使用各种方法来让客户相信，让客户更加的放心。

另外，现场的气氛也很好，尤其是一宣布价格政策之后，之前准备的两个“托”一去签订订单，立刻带动了一个签单的小高潮，而很多时候，客户也会有从众心理，看到很多人扎堆等着签单，他们也会下意识的在心中告诉自己已经是最优惠的了，容易被这种气氛所感染带动，洽谈签单过程变得容易了很多。Page

8活动目的及对象02促进下定，消化销售顾问手中意向客户消灭长库龄库存提升销量与登录，促进销售顾问积极性，提升士气促进杰德的宣传与推广，刺激下定宣传东风本田品牌，提升品牌知名度与影响力Page

108月24日晚上19：00-21:00活动时间全车系全部销售顾问全部意向客户（重点6、7、8月到店建档客户）活动对象活动目的活动地点诸城锦程展厅活动内容及形式03Page

12幸运大抽奖幸运大抽奖活动期间，现场客户均可参与抽奖活动，获得幸运大礼演出互动价格钜惠精彩演出，游戏互动现场精彩演出，另有互动游戏参与，各种奖品赠送购车享活动专属钜惠价格活动期间，全场客户享受活动专属优惠价格。幸运抽奖，在场客户（无论订车与否）及订车客户均有现场抽奖活动。预订杰德，可享受活动专属预订礼品。活动期间，订车享受活动专属价格优惠。活动期间，参与互动游戏，可获得精美礼品一份活动前收取客户500元诚意金，缴纳诚意金者可参与此次活动，订车时诚意金自动转化为部分订金，若没有签单，诚意金可退（对应话术5）。价格优惠每签订3个订单，所有订单均赠送500元精品，客户可自行选择Page

14互动游戏

活动期间，主持人适时提出6个问题，积极参与并回答正确者可获得精美礼品（问题答案部分存在于签到时所发的材料当中）Page

15奖品数量抱枕被4车载充气泵2幸运大抽奖活动期间，设抽奖环节，共4次，其中所有客户3次（无论订车与否），订车客户1次。Page

16所有客户抽奖奖项数次奖品第一次读卡器10份第二次安全锤5份第三次报时器2份订车客户奖项设置奖品数量车载导航1延长保修（1年或3万公里）1蓝牙音箱1抽奖券Page

17杰德预订活动当天，预订杰德汽车，提车时可额外获得车载冰箱、车载负离子空气净化器及500元油卡。Page

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19短信8月21、23日报纸8月22日广宣舜风短信琅琊传媒天鸿信息其他店内邀约（话术3）电话邀约（话术1）8月20日-24日短信东风本田钜惠百城诸城站24日19点于锦程店盛大启动，厂家0利润疯狂倾销，仅限2小时，年度最惠不买后悔，询专属顾问XXX183XXXXXXX报纸Page

21活动目标及激励政策04任务目标：20台挑战目标：30台邀约目标：10批/人政策：1.订单目标4台/销售顾问，任务目标内订单，每台在正常提成外额外奖励50元/台，超出目标部分，每台奖励100元，限9月30日前完成交车。2.邀约目标10批/人，以来店登记表为准，每缺少一批，考核该销售顾问20元。3.挑战目标达成，在基本任务目标奖励的基础上，奖励销售部1000元，作为销售部集体活动基金。以上奖励，由市场部统计后以工联单形式公示，并于活动结束后一周内现金发放。此次活动设立邀约统计表，每个销售顾问一张，每次电话邀约后，需将邀约情况填到表内，销售主管将针对此次活动的邀约情况进行电话抽查（每销售顾问10个样本），若发生作假情况，考核该销售顾问100元/作假样本邀约频次：

周三一次

周四短信

周五一次

周六不确定客户再进行落实Page

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254管云龙钟明辉赵轶群鞠国霞刘颂张虹订单目标44444激励：销售顾问超额完成目标，任务目标内额外奖励50元/台，超出部分100元/台条件：需在9月31日前完成交车Page

2610管云龙钟明辉赵轶群鞠国霞刘颂张虹邀约目标1010101010考核：活动结束后，以客户登记表为准，每缺少一批次，考核该销售顾问20元时间流程05时间项目17:00~19:00集客，看车，试驾，销售顾问交流，选定车型。（此阶段学会安抚客户，看完车休息——对应话术2）★19点大门正式关闭，所有未到场客户不得入内（注意提醒客户）★19:00主持人开场19:10东风本田发展史创意广告19:15第一次抽奖，读卡器10个19:20宣布所有销售顾问去经理室开会，宣布、讲解价格政策7个NO.1，并进行解释，互动6个问题歌舞表演19:30公布价格政策，并由主持人宣读（宣读完毕后可到签单处签单，并交纳定金，同时不明白处可咨询身边销售顾问，同时准备茶歇供大家享用，祝大家购车愉快）每签订1个订单，由主持人恭喜致辞，并敲锣。★对应话术419:40歌舞表演20:00第二次抽奖，安全锤5个20:10自由赏车、洽谈20:30第三次抽奖，报时器2个20:50订车客户抽奖Page

28活动物料及布置06名称数量区域备注幸运锣1标示牌3签到处、冷餐区、签单处冷餐1餐饮桌可乐、雪碧、糕点、糖块、面包、点心、零食鲜花拱门若干展厅内车顶卡7展车喷绘纯白1二楼栏杆错过本次，再等一年横幅1展厅东风本田消夏闭馆签售会于19:00正式开启，错过本次，再等一年车贴7展车地贴1展厅门贴1展厅主持+音箱订车榜1车门贴14抽奖箱2灯笼18二楼座椅若干投影仪1绶带4接待桌布2餐饮卓、签单处红绸子7展车，展厅外特价车区活动logoPage

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32人员分工07项目人员活动管控及价格政策李炳友活动方案、场地布置、物料李冰、冯爱华、施建波活动培训、邀约监督、协调、展厅卫生施建波销售接待及洽谈全体销售顾问展厅迎宾刘晓慧、倪树香签单宋莉莉客户登记马炳兰收银魏子轩、李娜话术1XX先生您好，我是东风本田诸城锦程店的销售顾问XXX，我们将在本周六晚上做一个闭关签售活动，此次活动是东风本田厂家发起的“东风本田钜惠百城”诸城站的活动，所以活动力度非常大，应该比车展、十一的活动优惠幅度还大，我觉得这个活动对您购车比较有利，所以今天经理刚一公布了这个活动，我就第一个打给您，希望您能参加，这两天是报名时间，有空过来看看，报名时间是周三至周五，您看您那一天有空过来？具体的在电话里也说不清楚，您还是过来我给您讲一下吧，绝对超值，当然具体活动价格还没出来，现在是报名时间，但是我可以给您保证，此次活动的力度绝对超过以往……Page

35话术2Q：为什么要等待，直接告诉我优惠价格还不行吗？家里还有事！A：因为此次活动是厂家举办的，我们只是一个分站，而现在厂家还没发过来具体的优惠政策，需要等到19:20才能全国统一公布，这是今年最后一次闭馆签售了，您在稍等等，看看节目，尝尝糕点饮料，相信您等一等是值得的。Page

36话术3Q：等等过两天十月一了，到时候肯定搞活动，价格还便宜A：您说的也有道理，十一活动肯定会搞得，也会有一定的优惠，但是根据这几年的经验，汽车销售市场在业内都有一个金九银十的说法，也就是说九月份就开始时市场旺季了，旺季来了，车展增多，订单增多，往往出现供不应求的局面，在这种情况下，价格会出现小幅上扬，而且到时候车绍了，挑的机会就没有了，甚至会出现了订车后等车的现象，去年年底，我记得过年了有很多人都提不到车，又着急用车，就只能再改选其他型号、配置的车，而那时候的价格又有所回升，导致又多花了钱，还买的不是自己喜欢的车型，因为那些不好卖的型号才会有现车。今年的这种情况估计会更加严重，根据我们到车管所统计去年上半年上牌量是7000多点，就出现了这种情况，今年咱们诸城上半年上牌量达到了9500多台，汽车厂家这几年都是在满负荷生产，估计产量差不多，据估计今年缺车的情况可能会提前，缺的可能更多，更厉害，今年要买车，要提前下手，要不到时候价格更好，还不一定提到车。

要不这样，我们这次活动是淡季销售的最后一次闭馆活动了，而且又Page

37是厂家搞得活动，价格方面应该是最低了，而且我们也承诺在下一次车展期间，如果价格比现在还低，我们是返还差价的，不如您现在先定下来，享受到这次的价格优惠，到时候如果价格便宜了，您享受那时的价格，如果到时候价格涨了，您不就赚了嘛！Page

38话术4Q：为什么现在不如3-4月优惠的多，送的精品少呢？A：上半年那时候应该说是市场管理的漏洞，厂家刚换了区域经理，管理不到位，致使经销商之间互相恶性竞争，都在亏本卖，短短的几个月就亏了100多万，现在厂家加强了管理，规范了市场，各店的销售价格都统一了，无非在形式上略有不同，但是价格底线都不敢违反，谁违反就会被罚款2万元。刚开始的时候有的店不信厂家会管的这么严，铤而走险，结果被罚了，现在谁也不敢，现在再出现以前的那种价格是永远不可能了。

以前日产也出现过那么一次，08年的时候，潍坊两家竞争，骐达到了8万多，当时在全国也是最低价了，每店赔了200多万，全国也出名了，现在好了，那价格再也没出现过。Page

39话术5Q：为什么要缴纳诚意金？500元A：因为我们这次闭馆签售活动，是厂家搞得钜惠百城诸城站的活动，是本年度唯一的一次，价格可能比后续的车展、促销等价格还要低，因此我们希望能来参加活动的客户都是有诚意的，同时要签订价格保密协议，因为这次是厂家直接让利，与平时的销售价格没有任何关系，为了不外露哦，影响后续的销售，所以才有这样一个东西出现，希望您能够理解。Page

40活动预算08项目数量金额天鸿广告12000琅琊传媒12000舜风短信600004800幸运锣1400冷餐11000车顶卡7350横幅1100车贴7350地贴1100门贴1100主持+音箱+演出16000订车榜180车门贴20200鲜花拱门11000标识牌3120互动11000刀旗50500晚餐200高清投影仪+幕布400绶带4160红绸子7140手提袋5002500邀请函2002000抽奖箱2200内促（最大）303800合计29500活动效果09活动效果本次活动共计收获订单32个，邀约客户43批，挑战目标达成。Page

44订单明细Page

45序号姓名销售顾问车型序号姓名销售顾问车型1肖先生张虹CR-V17刘大千管云龙CR-V2宋清杰张虹CIVIC18张扬管云龙CR-V3窦斌赵轶群CIVIC19刘先生钟明辉SPIRIOR4张永亮赵轶群CR-V20高先生管云龙CIVIC5王雪纯高欣CR-V21陈先生管云龙CIVIC6王先生鞠国霞CR-V22相昌华钟明辉CR-V7刘先生管云龙CIVIC23齐汝连钟明辉CR-V8徐女士管云龙CIVIC24董存友钟明辉CR-V9高先生刘颂CR-V25徐亮钟明辉CR-V10王先生刘颂CR-V26王志清赵轶群CR-V11王亮宋莉莉SPIRIOR27于金刚鞠国霞CR-V12刘建军鞠国霞CR-V28万先生鞠国霞CR-V13王志强