新人工具专推

黄金宝藏永恒财富--技能三角传承课程提纲------技能三角的全概述开启宝藏的金钥匙挖掘宝藏的金铲子你是否有过以下苦恼：技能三角的全概述自己技能不强？不知怎么提升？如何解决？技能三角的全概述技能三角 问火热出炉，助推新人培养！一个好帮手一个好老师新人主管组训、讲师绩优、全体营销人员手册的使用者技能三角的全概述新华人人必须掌握的技能技能三角解决了销售环节的三个核心，即：销售什么（产品）如何销售（专推）向谁销售（客户）技能三角的掌握与否关乎一名营销员能否在市场立足、能否在公司持续留存、能否成为销售队伍中的精英。技能三角的全概述技能三角行业公司篇产品篇销售篇客户篇1.保险有什么作用？2.国家支持保险业的发展吗？3.新华是一家什么样的公司？4.新华保险的服务怎么样？新华的产品能满足客户的需求吗？什么是分红保险产品？红利从哪里来？保额分红的优势有哪些？什么是社会保险？什么是社会养老保险、什么是社会医疗保险？如何讲解吉祥如意？如何讲解健康福享？人间的真相是什么？如何讲解“草帽图”？养老需要多少钱？如何讲解健康是“1”？如何约访客户？如何挖掘客户需求？客户问题我来答（8个异议处理）我的缘故客户在哪里？什么是“缘故30”？什么是“黄金10”？我的转介绍来自哪里？什么是已成交客户的5个100%服务？如何做好“基础服务”？学会开口讲行业公司；增强对行业公司的信心会讲产品会讲分红了解社保学会如何把产品销售给客户知道客户在哪里知道如何去开拓经营客户技能三角的全概述第一篇：行业与公司篇让新人学会用准确、简洁、生动的语言讲解行业和公司坚定新人对行业和公司的信心《穿越时空话保险》《走进新华》共9个问题技能三角的全概述《行业与公司篇》重点内容保险有什么作用？国家支持保险业的发展吗？新华是一家什么样的公司？新华保险的服务怎么样？√√√√技能三角的全概述第二篇：产品篇让新人学会用简洁、生动、合规的语言讲解热销产品让新人了解与产品相关的分红、社保等知识《按客户需求做保险》《分红知识小百科》《社保、商保知多少》《四大产品惠民》共32个问题技能三角的全概述《产品篇》重点内容新华的产品能满足客户的需求吗？什么是分红保险产品？红利从哪里来？保额分红的优势有哪些？什么是社会保险？什么是社会养老保险？什么是社会医疗保险？如何讲解吉祥如意？如何讲解健康福享？√√√√√√√√√技能三角的全概述第三篇：销售篇让新人熟悉销售的各个环节并掌握其核心要点让新人学会用形象的语言讲解寿险意义与功用《保险的真谛》《销售有方法》《客户问题我回答》共19个问题技能三角的全概述《销售篇》重点内容人间的真相是什么？如何讲解“草帽图”？养老需要多少钱？如何讲解健康是“1”？如何约访客户？如何挖掘客户需求？客户问题我来答（8个异议处理）√√√√√√√技能三角的全概述第四篇：客户篇让新人明确客户的来源让新人掌握如何进行客户管理与服务《盘点我的客户资源》《管理好我的客户》《为我的客户提供贴心服务》共23个问题技能三角的全概述《客户篇》重点内容我的缘故客户在哪里？什么是“缘故30”？什么是“黄金10”？我的转介绍来自哪里？什么是已成交客户的5个100%服务？如何做好“基础服务”？√√√√√√技能 问是您外出展业、居家自学、培训辅导必备的口袋宝典销售 分课程提纲------技能三角的全概述开启宝藏的金钥匙挖掘宝藏的金铲子你是否碰到过这样的问题：不敢拜访客户？不会切入保险？不知销售哪种产品？不知该怎么销售产品？是什么原因？？开启宝藏的金钥匙其根本原因是我们不知道客户需要保险的真正理由，不清楚这个保险对他的人生意味着什么？也就是说在投保之前就如同按着牛头喝水一样能行吗？……没有分析客户需求开启宝藏的金钥匙以工具为载体的专业化销售模式产品环节后台开启宝藏的金钥匙打开客户保险之门单页、市调表常用工具——单页十年新华发展介绍了解公司扩大宣传介绍产品介绍活动万人创富一、客户开拓——发放单页宣传公司品牌宣传个人品牌占领市场、团队作战力量最强做区域内最大的代理商单页使用——单页的作用

发放单页话术营销员：您好！最近我们新华保险公司正在举办养老、医疗免费咨询活动，您可以看一下，这是我们的宣传材料。（若对方驻足或询问，及时导入公司介绍）路人：新华保险？营销员：您看（手指单页公司介绍部分），我们公司是96年成立的一家全国性大型保险公司，公司主要股东包括国内最大的国有独资金融投资公司“中央汇金投资”，还有宝钢集团和苏黎世保险公司。目前我们公司的总资产已经超过3000亿，在全国拥有1400多家分支机构，2010年保费收入930亿元，在国内寿险市场排名第三位。营销员：正好我们公司在举办大型调研活动，希望了解当地居民在养老、医疗方面的问题。耽误您几分钟时间，问您几个简单的问题好吗？（导入市调表）

市调表作用：

切入保险

发现需求理财医疗其他需求意外养老二、客户开拓——市调表市调表的作用在和客户聊天不需要谈保险轻松的环境下更容易切入话题以服务的态度去面对客户，发现客户的需求沟通寿险的意义和功用开启宝藏的金钥匙客户开拓的两种方式个人行为团队作战缘故法转介绍法陌生拜访法团队活动市调表轻松切入保险话题，让销售更简单！开启宝藏的金钥匙市调表讲解顺序1、先介绍公司2、再讲奖品设置3、最后引导填写开启宝藏的金钥匙注意点：填写市调表的过程是激发意识、引导需求的过程；达到这个目的，就是一个成功拜访。切记：填写市调表不是讲解产品，更不能急欲促成,否则欲速则不达；

新产品上市推广期间，可适时告知并稍做介绍或留下相关资料如：宣传单页、光盘、报纸、电子建议书等。开启宝藏的金钥匙市调表导入

寒暄赞美后：张姐，我刚去新华公司培训了四天，感觉挺好，这家公司非常人性化，想了解一下老百姓的需求，我现在的工作也很简单，只要每天完成4份市场调查，对了今天刚好已完成2份，你也帮我填一份吧……还有抽奖呢，要是中奖我就给你送来。（新人）讲解、填写的目的——引入寿险意义与功用，留下名片，争取下次拜访机会开启宝藏的金钥匙开启宝藏的金钥匙市调表导入讲解、填写的目的——引入寿险意义与功用，留下名片，争取下次拜访机会

寒暄赞美后：张姐，正值我们新华公司十五年司庆之际，公司即将A+H股上市，为了能够给客户提供更加全面周到的服务，了解一下客户的需求，公司特要求我们每天收集4名客户保险需求的资料，今天刚好已完成2份，你也帮我填一份吧……还有抽奖呢，要是中奖我就给你送来。（老人）市调表使用话术（范例）1.您有医疗保障吗？——答案为【社会保险】时回答要点： （1）首先认同对方有一定的保障 （2）其次指出社保在保障范围、额度等方面的欠缺之处现在基本上人人都有一块医疗保险，象农村合作医疗，城镇居民医疗，孩子的社区医疗等等，这样平时看病都能报销一部分，但是你觉得有这一块就够吗？您应该知道，医保只是提供最基本的医疗保障，而且有最低报销限额，有些药费和意外事故医保是不管的，想用点好药还得自己掏钱，想想总感觉还应该适当补充一点，您说是吧？1.您有医疗保障吗？——答案为【商业保险】时回答要点： （1）首先赞美对方 （2）需进一步询问投保商业保险的类型与保额看得出您的保障意识很强，其实购买商业保险不仅是对自己负责，更是对家人负责，您说是吧？冒昧的问您一句，您购买的是哪种类型的医疗保险呢？是重大疾病？还是住院医疗？或者……不知您购买的保额有多少……市调表使用话术（范例）1.您有医疗保障吗？——答案为【自己负担】时回答要点： （1）首先认同、赞美对方 （2）需进一步询问原因，并含蓄的指出自己负担的不足之处看得出您的经济条件一定很不错，现在看病多贵啊，您还能自己负担费用！冒昧的问您一句，您单位没给您上社保吗？那您没考虑过购买商业医疗保险吗……现在看病花销越来越大，就算咱有钱，但如果医疗费用能报销那当然就更好了，您说对吧？市调表使用话术（范例）1.您有医疗保障吗？——答案为【无】时回答要点：强调医疗费用越来越高那要是感个冒，住个院，不就得自己花钱了吗？现在的医疗费真是够高的，前几天，我的一个朋友就感冒了几天，上医院打了个针、开了几盒药就花了好几百。经常看到报纸上和电视上关于食品安全的新闻，不是哪儿销售过期食品，就是什么吃的里含有致癌成分、农药残留，真是怕吃出个什么病来看不起啊！您说是不是应该找个能报销药费的地方啊？市调表使用话术（范例）2.您认为目前状况下，住一次院平均需要花费多少钱？回答要点： （1）不论对方如何选择，均先表示认同而非否定、质疑 （2）导入医疗保障意识是啊，至少也得这么多钱的。有时候看一场病可能连一家人半辈子攒下的钱都花完了还得借钱，整个家庭的生活质量都跟着下降，甚至家里小孩子也要跟着吃好多苦。医疗费用的问题已经成了老百姓最关心的问题之一了，您说是吧？市调表使用话术（范例）回答要点： （1）先表示认同 （2）含蓄的指出社会养老的不足之处是啊，有了社会养老，将来老了不用求人，有自己的养老金，老了也有面子。当然，您一定也有所了解，我们国家的社保政策是保而不包，广覆盖、低保障的。目前的养老保障可能仅仅确保您退休后的基本生活水平，想要保持现在的生活品质，咱们自己也还要有一定的养老准备金才行。您说是吧？3.您将来如何养老？——答案为【社会养老】时市调表使用话术（范例）回答要点： （1）先表示认同、羡慕 （2）含蓄的指出子女供养的不足之处（8-4-2-1）真羡慕您，听得出您的子女一定非常孝顺。您说我们这一辈子辛苦工作，还不都是为了孩子？我们在他们身上花了那么多钱和精力，等我们老了他们养我们也是应该的。养儿防老嘛！当然，现在子女的压力也都挺大的，都是独生子女，结婚后小两口不仅要生儿育女，双方的老人也都得他们照顾。4个老人1个小孩，也真挺不容易的！您说我们做父母的也得替他们想一想，对吧？3.您将来如何养老？——答案为【子女供养】时市调表使用话术（范例）回答要点： （1）先表示认同、赞美 （2）强调保险养老的重要性看得出您是一个计划性很强的人，提前就对自己的养老问题做了规划和准备。现在很多人都还在想着养儿防老，其实子女的负担也很大，有时想照顾我们也有心无力，而且我们也不忍心让子女节衣缩食，增加他们的负担，您说是吧？所以，这养老问题最后还得靠我们自己。3.您将来如何养老？——答案为【保险养老】时市调表使用话术（范例）回答要点： （1）不批评反驳 （2）强调养老问题的重要性是啊，现在很多人都和您一样，觉得养老问题还早，以后再考虑也不迟。对于我们年轻人来说，养老确实还很早。当然，从另一方面考虑，养老问题又离我们很近。现在我们年轻，正是事业的黄金期，是为养老积累资金的时候。现在我们多积累一些，等我们退休后的生活就能更好一些，您说对吧？3.您将来如何养老？——答案为【无】时市调表使用话术（范例）回答要点： （1）不论对方如何选择，均先表示认同而非否定、质疑 （2）引导计算养老费用：438000是啊，至少也要这么多钱的。而且，如果想维持现在的生活水平也许需要更多。其实这笔钱不算不知道，一算会让我们吓一跳。有人曾经计算过老两口退休后20年的生活费用，您猜需要多少？咱们算算看……4.您认为60-80岁应准备多少养老生活费才够用？市调表使用话术（范例）回答要点： （1）不论对方如何选择，均表示认同并赞美 （2）引导出资金积累图（总也达不成储蓄目标）您真是个好父亲，望子成龙、望女成风是每个父母的心愿，让孩子接受好的教育更是我们一直操心的事。您也知道，现在孩子上学要交的钱越来越多，但无论如何，我们都得提前把这笔钱准备好，您说对吧？可存钱有时总会被一些临时事件所影响，让我们总也存不到预想的金额。有时候还真得想个办法帮我们强制储蓄，让我们想花也花不成，您说是吧？5.您认为满足孩子成长教育的需要，每月需投资多少钱？市调表使用话术（范例）回答要点： （1）不论对方如何选择，均表示认同 （2）强调这个问题的重要性是啊！现在我们都不为吃喝发愁了，就是担心养老（健康、意外、子女教育）的问题……提前能解决多好啊，您说是吧？6.您认为老百姓最担心的问题是什么？市调表使用话术（范例）提示： 这个问题视客户的态度决定是否询问7.您认为投资保险，每月投多少钱合适？市调表使用话术（范例）回答要点： （1）回答为“希望”，则为有效客户（2）回答为“不希望”，则为需要慢慢培养的客户。同时，需要首先检验自己哪里做的不够到位，找出客户不希望的真正原因非常感谢您的配合，您给我们提供了很多的宝贵建议。为感谢您的配合请您留下信息，公司会送您一份纪念品（如新华手册等）。8.如果有解决以上问题的建议和咨询你希望得到吗？市调表使用话术（范例）切记：

也许有的人不用市调表也能切入保险、签单。但更多的人是走不出去开不了口讲保险，只有借助市调表才能解决这一问题。开启宝藏的金钥匙开启宝藏的金钥匙团队作战团队活动课程提纲------技能三角的全