由目标设定活动量

由目标设定活动量三陪九辅系列教材（一）辅导目标1、帮助新人明确自己的开支情况，并根据开支确定收入目标；2、帮助新人根据收入目标制定工作目标，并把目标落实到每月、每周计划。知识点1、《年度开支表》填写

计算各项开支：固定费用、生活费用、业务开支、其他杂项；2、《年度工作计划表》填写

1）根据生活开支，明确年度、月度收入目标；

2）将月度收入目标进行分解，确定每天活动量目标。目

录12主管操作要点课堂演练辅导流程主管操作要点：事前准备1、物品：主管：《主管辅导手册》、计算器新人：《新人成长手册》、《工作日志》2、约定时间及地点：确定每周1次固定面谈时间重点话术：我们做任何事情，都需要提前制订计划，这样做起事的话目标更加明确。前天我让你统计了一下过去一年你的家庭收支情况，也请你带上《新人成长手册》等资枓，你都准备好了吗？训前沟通1、与新人沟通设定收入目标、制定活动量计划的重要性2、确认新人准备好辅导过程中所需的资料和工具主管操作要点：主管操作要点：支出项目每月全年一、固定费用租金或房屋按揭

保险费（产险+寿险）

教育费用（子女、个人）银行定期存款

全年总计

二、生活费用伙食费

服装费用

电话费、水电费等

父母赡养费用（已婚为双方）医药费

全年总计

三、业务开支交通费

广告邮费

文具、图书杂志费用

全年总计

四、其他杂项娱乐、交际费

旅游费

其他

全年总计

(1)未来12个月的总支出=上述四项全年总计之和

(2)未来12个月的其他收入=个人的其他收入（如房租、配偶收入之和）

(3)未来12个月必要总收入（即首年佣金）=(1)-(2)

(4)每个月必要收入=(3)/12

年度开支表1、介绍年度开支表中统计费用项目，明确年度开支及收入计算方法固定费用：房租或房贷、保险费（产险+寿险）；银行定期存款；教育费用等；生活费用：伙食费、服装费、电话费、水电费、赡养费、医药费等；业务开支：交通费、广告邮费、文具、图书费等；其他杂项：娱乐、交际费、旅游费等。主管操作要点：年度工作计划内容全年每月（1/12年）每周（1/4月）①FYC

②FYP

③平均每件保费（注一）

④应成交件数（注二）

⑤所需建议书份数（注三）

⑥所需面谈次数（注四）

⑦所需约访人数（注五）

年度工作计划表主管操作要点：2、介绍年度工作计划表专有名词，明确工作目标制定方法

1）FYC：首年度佣金；

2）FYP：首年保费；

3）10：5：3：1规律：每成交1件保单必须要送出3份建议书；每送出一份建议书必须经过5/3次面谈；每取得面谈一位客户的机会至少需要约访2人。主管操作要点：1、主管以自己为例示范年度开支表，以及如何根据开支制定年度计划，并完成年度计划标表的填写1）计算全年总支出；2）计算全年个人其他收入；3）计算自己全年所应赚取收入（首年佣金）：（1-2）及每月收入（1-2）/12；4）以平均佣金率30%、件均保费5000元为例，计算全年规模保费、应成交保单；5）根据10：5：3：1规律，计算全年及每月所需递送建议书、面谈、约访的数量。主管操作要点：2、主管询问新人感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题刚刚我们学习了如何根据年度开支制订工作计划，对于这种方法，你还有没有不清楚的地方？不明白的地方？重点话术：主管操作要点：1、主管要求新人按照自己的真实情况完成年度开支表，并完成年度工作计划表填写；2、主管认真观察新人的填写情况，随时解答新人的疑问。主管操作要点：1、主管针对新人拟定的年度计划表（含年、月、周计划）与新人达成共识，并要求新人一定要按照计划来执行；2、告知新人，日后会对新人达成目标的过程予以督促；3、主管定期检查新人的《工作日志》等活动量管理工具；4、主管定期了解新人的拜访情况和出单情况；5、主管定期帮助新人检视目标的达成情况，并根据新人的发展阶段，帮助新人适当调整目标。主管操作要点：目

录12主管操作要点课堂演练课堂演练1.一对一演练内容