打造牛B销售人员

老赵胡侃销售

—由机动小分队分享热身思考：想不想成为牛B销售人员？你离牛B销售人员有多远？牛B销售人员是什么标准？怎么样才能成为牛B销售？下面为大家才阐述的是一个真正的销售应该必备的素质：第一、心态第二、建立合理的客户结构第三、将自己的经历合理分配在客户身上第四、适当的销售技巧牛B销售人员配置商务谈判销售技巧客户基数时间管理心态第一建立信任销售流程客户结构客情关系牛B销售人员心态牛B销售人员心智模式一切皆有可能付出必有回报抓住重点事半功倍半块面包好过没有面包

一切皆有可能---突破思维付出必有回报---因果思维因缘果11因外有因，果外有果情理之中，意料之外种瓜得瓜，种豆得豆条条大路通罗马1N1NNN牛B销售人员心态

抓住重点事半功倍---关键思维决策者影响者买单者使用者专家牛B销售人员心态

半块面包好过没有面包---切割思维

化

整

为

零

降

低

风

险

降

低

难

度

增

加

收

益牛B销售人员心态做事态度处世态度为人态度牛B销售必备9大态度：积极乐观主动热情踏实认真诚恳亲切和善牛B销售人员心态牛B销售时间管理讨论：销售工作的本质是什么？泡（泡妞的泡）牛B销售自我时间管理紧迫性重要性1、客户成交签单2、销售尾款追收3、意向客户跟进4、客户结构调整1、客户信息收集2、客户关系维系3、产品知识学习4、行业背景了解强弱低高牛B销售时间管理牛B销售客户时间管理：

找到客户的联系方式：办公电话、移动电话、家庭电话、E-mail、QQ、MSN、亲属电话、通信地址；摸清客户的工作计划规律：近期工作安排、工作例会、助理或文秘关系；弄清客户的业余生活规律：时间安排、兴趣爱好、常去场所、高接触人群；把握客户约见的规律：高层领导、中层管理、基层主管、普通员工；给客户创造见你的理由：留话题、谈得来、帮上忙、礼数到；培养客户和你联系的习惯，变成客户生活工作的一部分；牛B销售时间管理讨论1：销售中客户成交的概率是多少？成交概率：销售是以结果为导向的工作；客户成交的概率永远是50%；讨论2：牛B销售人员与普通销售人员最大的区别在哪里？基数定律：足够的客户基数保证最后的成交；客户数量的累积必将产生客户质量的升华；牛B销售客户基数牛B销售流程管控

销售流程：引起关注客户沟通异议处理产品解说快速促成建立关系确认需求构建信任强化信任转化信任

客户对于销售人员的信任如何建立？信任频次知道认识认可认同快速建立客户信任客户到底相信谁？快速建立客户信任人们只会相信自己的判断信任在什么情况下才会产生？你是专家，你说的话我不懂所以我不能反驳；你说的情况我都知道，我只相信自己的判断；快速建立信任的关键：自己成为客户心目中的专家；帮助客户让他认为他是专家；快速建立客户信任专家的基本要求行业知识公司背景沟通技巧产品知识专家装备快速建立客户信任成功案例还有什么因素影响客户信任的建立？快速建立客户信任科学合理客户结构

客户结构构成：目标客户兴趣客户意向客户准客户客户牛B销售客户时间分配（不要在垃圾客户上浪费太多时间）购买意向购买力垃圾客户长尾客户关键客户长线客户强弱弱强牛B销售客户结构管理什么是谈判的本质？交

换除非交换，绝不让步牛B销售商务谈判跟什么人进行交换？利益相关者有利益牵扯的人都是谈判对象牛B销售商务谈判交换什么？拿什么换？千万不要拿你没有的去交换或者去叫唤客户没有的东西我们要的我们有的对方要的对方有的牛B销售商务谈判人际关系的基础感情利益陌生人合作伙伴朋友同事客户浅深弱强牛B销售客户关系

社会关系的脉络我君臣父子兄弟夫妻朋友工作关系血缘关系男女关系亲缘关系社交关系牛B销售客户关系客户关系处理的5项原则：关系稳定原则：关系越复杂越稳定；公司忠诚原则：皮之不存，毛将焉附；积极交流原则：生命在于运动，关系在于走动；客户导向原则：不是你把客户当什么，而是客户把你当什么；利益导向原则：没有永远的敌人，没有永远的朋友只有永远的利益；牛B销售客户关系牛B销售销售技巧包括哪些？沟通技巧产品解说快速促成异议处理牛B销售销售技巧客户沟通沟通什么？需求＝期望－现状了解摸清客户的现状；对比引发客户的期望；找到客户需求的焦点；多问多听多看、少说；学会降低客户的期望值牛B销售销售技巧产品解说的FABE原则客户

幻想公司品牌销售人员销售过程产品牛B销售销售技巧异议处理的3项原则，客户问题太多一个一个解决，不要打包在一起去解决，那样会越来越乱牛B销售销售技巧客户促成的5大禁忌牛B销售销售技巧忌反复跨流程不坚决不对称心不狠上杆子不是买卖，记住我们是给客户带来机会的1.热脸换来的通常是冷屁股，有时候甚至连个屁都没有；2.不是你把客户当成什么，而是客户把你当成什么；3.如果得不到客户的尊重，一定得不到客户的订单；

销售人员的职责是帮助客户解决问题磨刀不误砍柴工1.为什么客户不从你这儿买单？结论：你不是在侮辱客户的人格，你在侮辱他的智商。2.拜访客户前应当准备些什么？结论：1.提前了解客户的公司及业务情况；2.准备好会见所需的资料及备份；3.准备好公司的产品解说专业话术；4.准备一小块抹布；5.到公司后先去哪？如果没有准备好，那就准备失败吧！可以装傻，不要装蒜懂得可以不说1.先说先死2.多说多错3.言多必失不懂得千万不要胡说1.当场被拆穿2.事后被发现3.失去信任有缺陷的人更可爱1.不要吓跑你的客户2.更容易接触、交流3.留下下次见面的理由骗自己很容易，骗客户要努力恐惧客户，被动回答1.不要被吓住2.用问题回答问题3.有些问题可以不回答4.不懂得如实回答5.赞美对方

把握主动权是销售的基本前提销售