2023年房地产经纪人实务答案

红贝壳：

答案:

ﻫ第1题ﻫ试题答案：A

知识点:ﻫ第一章市场营销概述☆☆☆考点6:房地产产品的特性;

房地产产品具有以下几个特性：ﻫ１．开发周期长。

2．投入金额大，风险性高。ﻫ3．产品差异性大。ﻫ４.房地产产品具有不可移动性。ﻫ房地产市场是一个地区性极强的地区性市场，受地区经济影响很大。ﻫﻫ第２题ﻫ试题答案:Dﻫ知识点:ﻫ第一章市场营销概述☆☆☆考点6：房地产产品的特性；ﻫ房地产产品具有以下几个特性:

1.开发周期长。ﻫ２.投入金额大,风险性高。ﻫ3．产品差异性大。

4.房地产产品具有不可移动性。

房地产市场是一个地区性极强的地区性市场，受地区经济影响很大。ﻫ

第3题ﻫ试题答案：B

知识点：

第二章房地产市场调研☆☆☆☆考点１:市场调查的概念、目的、内容、原则和结果；

市场调研是运用科学的方法,有目的、有计划地搜集、整理和分析与公司营销有关的各种情报、信息和资料，为公司营销决策提供依据的信息管理活动。ﻫ市场调研的目的是为管理决策部门提供参考依据。调研的服务对象可以是任何公司事业单位的管理决策层或个人。市场调研的目的也许是为了制定长远战略规划,也也许是为制定某阶段或某问题的具体政策或策略提供参考依据。

市场调的内容涉及消费者的意见、观念、习惯、行为和态度等方面。既可以是抽象的观念如人们的抱负、信念、价值、观和人生观等；也可以是具体的习惯或行为,如人们接触媒介的习惯、对商品品牌的喜好、购物习惯与行为等。

市场调研的原则是遵循客观性与科学性。客观性规定调研人员具有高度的职业道德，自始至终保持客观的态度去寻求反映事物真实状态的准确信息，正视事实，接受调研的结果。从事调研活动不允许带有任何个人主观的意愿或偏见，也不应受任何个人或管理部门的影响或“压力”。科学性规定采用科学的方法去设计方案、定义问题、采集数据和分析数据,从中提取有效的、相关的、准确的、可靠的、有代表性的当前的信息资料。ﻫ市场调研的结果是通过科学方法解决分析后的基础性数据和资料,可以用各种形式的调研报告向社会或委托人公布(如有协议或协议，应根据协议或协议的规定执行）。调研中发现的问题、受到的启示以及有关的建议都应在调研报告中提醒,以帮助管理决策部门运用这些信息并作出相应的反映或行为。但必须强调指出：市场调研的结果只是用于帮助管理部门作出对的的决定,其结果自身不是目的。

第４题

试题答案:C

知识点:

第二章房地产市场调研☆☆☆☆考点3：房地产市场调研与一般耐用消费品市场调研的区别;

房地产市场调研与一般耐用消费品市场调研的不同之处重要表现在下列4个方面:

1.市场调研的内容不同ﻫ房地产市场调研具有多样性和复杂性,贯穿整个房地产市场营销过程,每个阶段具有不同的调研内容，如在房地产定位阶段，市场调研重要调研竞争项目的基本数据和消费者的生活模式，一般耐用消费品市场调研的重要内容是调研消费者的个人偏好。ﻫ２．市场调研的侧重点不同

房地产市场调研侧重消费者的生活模式、行为模式的研究分析;一般耐用消费品调研则侧重对产品的消费习惯、消费偏好、消费者特性分析。

３.市场调研的方法不同

房地产市场调研经常采用的方法有实地调研法、座谈会调研法。

4．市场调研的对象不同ﻫ房地产市场调研主体侧重对房地产市场产品的调研。

第5题ﻫ试题答案:D

知识点:

第二章房地产市场调研☆☆☆☆考点3:房地产市场调研与一般耐用消费品市场调研的区别；

房地产市场调研与一般耐用消费品市场调研的不同之处重要表现在下列4个方面:

1．市场调研的内容不同ﻫ房地产市场调研具有多样性和复杂性，贯穿整个房地产市场营销过程,每个阶段具有不同的调研内容，如在房地产定位阶段,市场调研重要调研竞争项目的基本数据和消费者的生活模式，一般耐用消费品市场调研的重要内容是调研消费者的个人偏好。

２.市场调研的侧重点不同

房地产市场调研侧重消费者的生活模式、行为模式的研究分析；一般耐用消费品调研则侧重对产品的消费习惯、消费偏好、消费者特性分析。ﻫ３．市场调研的方法不同ﻫ房地产市场调研经常采用的方法有实地调研法、座谈会调研法。

４．市场调研的对象不同

房地产市场调研主体侧重对房地产市场产品的调研。ﻫ

第６题ﻫ试题答案:B

知识点:

第二章房地产市场调研☆☆☆☆考点3：房地产市场调研与一般耐用消费品市场调研的区别；

房地产市场调研与一般耐用消费品市场调研的不同之处重要表现在下列４个方面:ﻫ１.市场调研的内容不同

房地产市场调研具有多样性和复杂性，贯穿整个房地产市场营销过程，每个阶段具有不同的调研内容,如在房地产定位阶段，市场调研重要调研竞争项目的基本数据和消费者的生活模式,一般耐用消费品市场调研的重要内容是调研消费者的个人偏好。

2.市场调研的侧重点不同

房地产市场调研侧重消费者的生活模式、行为模式的研究分析;一般耐用消费品调研则侧重对产品的消费习惯、消费偏好、消费者特性分析。

3.市场调研的方法不同

房地产市场调研经常采用的方法有实地调研法、座谈会调研法。ﻫ4．市场调研的对象不同ﻫ房地产市场调研主体侧重对房地产市场产品的调研。

第7题ﻫ试题答案:Ｃ

知识点：ﻫ第二章房地产市场调研☆☆☆考点20：商圈资料的搜集；ﻫ一般所谓的“商圈”,是指从事购买行为及选择到某处购物其所分布的地区范围,在此商圈内所需考虑的条件涉及：家庭户数、人口特性、生活型态、消费行为等。针对商圈内的人口密度消费能力高低,以及人潮、交通流量等可将商圈区分为下列几种类型：ﻫ邻里中心型:大约半径在一公里左右,一般称为“生活商圈”。

1．大地区中心型：通常指公交路线也许延伸到达的地区,其覆盖面则比生活商圈更广,一般称为“地区商圈”。

2.副城市中心型：通常指公交路线集结的地区，可以转换而形成交通辐射地区。

3.城市中心型:又可以称为中央商务区(CＢD),其覆盖范围涉及整个都市四周,车潮或人潮流量的层面来自四周八方。ﻫﻫﻫ第８题ﻫ试题答案:Bﻫ知识点：

第二章房地产市场调研☆☆考点5:房地产市场调研的程序;

为了使市场调研工作顺利进行，保证质量，在进行房地产市场调研时，应按一定程序进行。房地产市场调研的程序涉及拟定调研目的、搜集资料信息、制订调研计划、初步调研、调研设计、资料分析、做出结论和提出建议。ﻫ

ﻫ第9题ﻫ试题答案：Ｃ

知识点：ﻫ第二章房地产市场调研☆☆☆考点16：随机抽样、非随机抽样及方法；

抽样调研就是从调核对象全本（总体)中选择若干个具有代表性的个组组成样本,对样本进行调查，然后根据调查结束可推断总体特性的方法。ﻫ随机抽样最重要的特性是从母体任意抽取样本，每同样本有相等的机会,这样的事件发生的概率是相等的,这样可以根据调研的样本空间的结果来推断母体的情况。它又可认为分为3种:

1.随机抽样,即整体中所有个体都有同等的机会被选作样本；

2．分层随机抽样，即对总体按某种特性（如年龄、性别、职业等)分组(分层），然后从各组中随机抽取一定娄量的样本；

3．分群随机抽样，即将总体按一定特性提成若干群体,随机抽取其中一部分作为样本。

非随机抽样是指市场调研人员在选取样本时并不是随机选取，而是先拟定某个标准然后再选取本数。非随机抽样也分为３种具体方法：

1．就便抽样；

２.判断抽样；ﻫ3.配额抽样。ﻫ

ﻫ第1０题ﻫ试题答案：Aﻫ知识点:ﻫ第三章房地产市场细分☆☆考点1：房地产市场细分的程序；ﻫ房地产市场细分一般遵循以下程序：ﻫ１．拟定粗略市场。

2．将每个粗略的细分市场按购买者的反映限度大小顺序排列。ﻫ３．找出每个粗略细分市场的特性,从中选择有助于公司经营的精略细分市场作为目的市场。ﻫ4．考虑可供运用的广告媒体、销售渠道、运送等费用的高低、目的市场的特性和公司盼望利润大小。ﻫ5．计算目的市场给公司带来的效益，从而拟定公司产品投向目的市场的风险程序。ﻫ６.针对拟定的目的市场特性,制定进入目的市场的营销策略。

ﻫ

第11题ﻫ试题答案：Aﻫ知识点:

第三章房地产市场细分☆☆☆考点2：可行性研究的概念及应当注意的问题；

可行性研究要解决的是某一特定项目成功的也许性问题。假如在具体的限制条件和可供运用的各种资源情况下，存在一个实现组织目的的合理的概率，就可以认为这个项目是可行的。

只有同时满足自然、法律、技术和财务四方面的项目,才是可行的项目。ﻫ可行性研究尽量避免以下问题：ﻫ１．房地产投资公司的领导主观意志影响研究的客观性。

2.项目研究人员的专业水平低。ﻫ3.可行性研究人员与项目有利益关系。

４.房地产开发商不重视可行性研究。ﻫﻫﻫ第１2题ﻫ试题答案:B

知识点：

第三章房地产市场细分☆☆☆☆☆考点3:市场细分的依据;ﻫ对房地产市场进行细分的依据重要有：

1.地理细分。ﻫ地理细分是按照消费者所在的地理位置、地形、气候等因素来细分市场。房地产市场是一个区域性市场,但是其购买者并不一定完全是本区域的人群。

2．人口细分。

人口细分是按照人口的一系列性质因素所导致的需求上的差异来细分市场。通常考虑的因素有：年龄、性别、职业、收入水平、教育限度、宗教信仰、家庭规模、家庭类型、家庭代际数等。ﻫ3.心理细分。ﻫ心理细分是按照消费者的生活方式和个性进行市场细分。为了进行生活方式细分,可以从三个尺度来测量消费者的生活方式，即活动、爱好、意见。由于这三个词的第一个字母分别为A、I、Ｏ,这种尺度又叫AＩO尺度。ﻫ4.行为细分。ﻫ行为细分是按照消费者购买或使用某种产品的时机、追求的利益、使用者情况、使用限度、信赖情况、消费者待购阶段等行为变量来细分房地产市场。ﻫﻫ第１3题ﻫ试题答案：B

知识点：ﻫ第四章房地产项目定位☆☆☆☆考点6：房地产项目定位的内容；ﻫ房地产项目定位涉及产品定位、客户定位和形象定位三部分内容。

1．产品定位ﻫ产品定位就是形成市场差异化产品。产品定位涉及两部分内容。一方面，要研究房地产市场环境。另一方面,要研究产品构成要素和目的客户消费使用过程。ﻫ2.客户定位

客户定位是拟定房地产项目的目的消费群体和他们的特性。客户定位需要研究消费者的消费行为、消费动机以及消费方式，同时研究消费者自身的人格、观念、所处的阶层、环境、文化背景、偏好和生活方式等。在这部分研究中要回答的问题有：房地产项目针对哪些不同的消费群体？产品的差异对消费行为的影响限度和影响方式如何?消费者对房地产项目的消费习惯是什么？等等。ﻫ３．形象定位

形象定位重要是找到该房地产项目所持有、不同于竞争对手、能进和概念化描述、能通过广告表达并能为目的客户所接受而产生共鸣的特性。形象定位需要研究房地产项目的市场表现方式,拟定房地产项目从产品到商品的过程中的最佳表达方式。形象定位一般通过统一的广告、包装、模型与样板房等形式来表达。

第14题ﻫ试题答案:Aﻫ知识点：

第四章房地产项目定位☆☆☆考点12:房地产项目市场环境研究的内容;ﻫ市场环境涉及外部市场环境和竞争市场环境。其中外部市场环境是指经济环境和政策环境。ﻫ竞争市场环境重要指同类项目的开发结构、市场供应量、潜在需求量、开发规模，城市及区域价格分布规律,产品级别指数,客户来源和客户资源情况。竞争市场环境分析是在外部市场环境的基础上进行的市场状况研究，它的重要目的是明确项目的直接竞争市场,拟定产品定位的策略。

ﻫ第1５题ﻫ试题答案:C

知识点：ﻫ第四章房地产项目定位☆☆☆考点１３:项目SWOT分析方法的概念；ﻫSWOT是优势（Ｓtrｅngth)、劣势(Weａkneｓs）、机会（Opｐortｕnｉｔy)和威胁（Threaｔs）的合称。SWOＴ分析方法是将对房地产项目内外部条件各方面内容进行综合和概括,进而分析项目的优势和劣势、机会和威胁的一种方法。其中,优势和劣势分析重要是着眼于项目自身的实务及与竞争对手的比较;而机会和威胁分析是指外部环境的变化及对项目的也许影响，两者之间有着紧密的联系。

1.内部环境分析（优势与劣势）ﻫ当两个房地产项目处在同一竞争市场或者说它们都有能力向同一消费群体提供产品和服务时，假如其中一个项目有更高的市场获得率或市场获得潜力,那么就认为这个项目比此外一个项目更具有竞争优势。反之，则为竞争劣势。ﻫ2．外部环境分析（机会与威胁)ﻫ房地产项目的外部环境重要由两部分构成:宏观环境，如经济的、技术的、政治的、法律的、社会的或文化的环境因素;微观环境因素,如消费者、竞争项目等。ﻫﻫ第１6题ﻫ试题答案:Ａ

第17题

试题答案：A

知识点：ﻫ第四章房地产项目定位☆☆考点17:建筑策划方法的概念;

建筑策划是指根据总体规划的目的,从建筑学的角度出发,依据相关经验和规范，以实态调查为基础,通过客观分析，最终得出实现既定目的所应遵循的方法和程序。

它为建筑设计可以最终充足地实现总体规划的目的，保证项目在设计完毕之后具有较高的经济效益、环境效益和社会效益而提供科学的依据。

ﻫ

第18题

试题答案:A

知识点:

第四章房地产项目定位☆☆考点2３:项目形象定位应遵循的原则;

房地产项目形象定位的方法一般采用头脑风暴法共同拟定。

项目形象定位应遵循以下原则:

1．项目形象易于展示和传播。ﻫ2．项目形象定位应与项目产品特性符合。

3.项目形象应与项目周边的资源条件相符合。ﻫ４.项目形象与目的客户群的需求特性符合。

５．项目形象定位应充足考虑市场竞争的因素,与其他楼盘有比较明显的差异和区别。ﻫ

第19题ﻫ试题答案:Aﻫ知识点：

第五章房地产定价策略☆☆☆☆☆考点3:房地产定价方法；

由于房地产商品价格的高低受成本费用、市场需求和竞争状况等因素的影响,各种定价方法可以归纳为成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法。ﻫ1.成本导向定价法ﻫ成本导向定价法是指以房地产产品成本作为定价基础的定价方法，是公司最常采用的定价方法。具体涉及：成本加成定价法、盈亏平衡定价法、变动成本定价法、目的利润定价法。ﻫ2.需求导向定价法ﻫ需求导向定价法是以消费者的需求强度及对价格的承受能力作为定价依据，是随着营销观念更新而产生的新型定价方法。涉及理解价值定价法及需求差异定价法。ﻫ３.竞争导向定价法

竞争导向定价法是以市场上互相竞争的同类房地产商品价格为定价基本依据,并随竞争状况的变化拟定和调整价格的定价方法。重要有随行就市定价法及积极竞争定价法。

4.比较定价法ﻫ比较定价法是一个完全通过市场验证的定价方法，是一种具体的定价法，是房地产估价中市场比较法在定价中的应用。

；价目表制定的环节：ﻫ(1)制定均价

①均价形成的理由ﻫ均价的制定和房地产价格自身的成本没有任何关系。考虑的完全是项目的市场供求关系和市场接受限度。其参照重要是同区域、同质、同客户群、同户型、同规模、同价位;比较的因素有地理位置、楼宇本体质素、物业管理、工程形象进度、营销等方面。ﻫ②均价的含义

习惯上说,一个均价代表了市场对素质的综合评价;在本质上,均价表现为开发商对项目总体销售额的预期;整体均价无法说明某一幢楼、某一个单位的档次。ﻫ③均价的拟定ﻫa．拟定市场调查的范围和重点；

以项目为核心,半径２kｍ的范围是重中之重。重点市场比较应不少于6个。

b.对影响价格的各因素以及权重进行修正；

c．对每个重点市场比较进行调整;ﻫd.交易情况修正;ﻫe.市场比较结果表。ﻫ（2)制定分幢、分期均价

（3)层差和朝向差

从一般经验来看，当每栋层差大于400０元，销售一般从中低层开始。当每栋层差小于１5００元,销售一般从高层开始。

（4)形成价表

(5)特别调整

(6)付款方式

;价目表调整方法：

(１)制定均价的因素调整ﻫ①拟定市场比较楼盘权重:根据各市场比较楼盘物业类型、所处区位、市场销售期等因素对本项目的相关影响限度拟定各市场比较楼盘的权重。ﻫ②拟定每一市场比较楼盘的项目调整因素及其比重。对住宅项目来说,调整因素有地区因素、楼盘个别因素、物业管理、工程形象进度、营销五个方面。ﻫ③对每一市场比较楼盘进行项目因素调整，得出比较价格并根据比较价格得出本项目的均价。

（2)楼幢之间的因素调整ﻫ根据楼盘整体素质的分析，拟定影响项目价格调整的重要因素。ﻫ(3）楼层之间的因素调整ﻫ①景观分布因素调整ﻫ②其他因素调整ﻫ其他因素,如朝向、采光、通风、户型、面积、噪声也需要排队比较打分，进行修正。ﻫ

ﻫ第2０题ﻫ试题答案：Ｃ

知识点：

第五章房地产定价策略☆☆☆考点4：成本导向定价法;

1．成本加成定价法

成本加成定价法是按单位产品总成本加上一定比例的预期,再加税金,形成销售价格。其公式如下:ﻫ单位产品价格=［单位产品总成本×(１+成本加成率）]÷(1－销售税费率)

2．盈亏平衡定价法

盈亏平衡定价法又称收支平衡定价法、损益平衡定价法。ﻫ3．变动成本定价法ﻫ变动成本定价法却以单位面积变动成本为定价基础，加上单位产品奉献,形成产品售价。其公式为：ﻫ售价＝单位变动成本+单位产品奉献额

4．目的利润定价法ﻫ该方法以总成本和目的利润为定价原则。具体公式为：

目的利润单位价格=[(固定总成本+目的利润额)÷预计销售面积+单位变动成本]÷（1－销售费率)

ﻫ第21题ﻫ试题答案:B

第2２题ﻫ试题答案：A

知识点:ﻫ第六章房地产项目市场推广与营销渠道☆☆考点1:卖点的概念;ﻫ卖点是产品所具有、不易被竞争对手抄袭的,同时又是可以展示、可以得到目的客户认同的特点。

ﻫﻫ第2３题

试题答案:Ｂﻫ知识点：ﻫ第六章房地产项目市场推广与营销渠道☆☆考点3:不同之处；ﻫ卖点与项目定位的不同之处是：卖点必须是可以展示的,否则就无法在市场推广中发挥作用。同时,由于项目定位与项目销售之间有一定的时间间隔,在这段时间里,市场情况往往会发生某些变化,因此,在定位阶段拟定的个性化特点有时到了销售阶段已无法发挥，必须重新挖掘。ﻫﻫ

第24题

试题答案:Bﻫ知识点:

第六章房地产项目市场推广与营销渠道☆☆考点9:编制预算方法中的销售比例法的优缺陷;

销售比例法有3个优点:

1．根据公司的承担能力而定，就财务而言合理可行。ﻫ2.考虑到推广成本、售价与公司利润之间的关系。

3．普通采纳此法可以使竞争趋于稳定。ﻫ但此法也有以下局限性之处:ﻫ1．灵活性不够,在销量下降时，不能提供推广费用增长的需要。ﻫ２．推广预算随着销售不断波动，对长期规划导致不利。

3．只有经验基础,并没有理论作为支撑，销售与推广的因果关系倒置。

第25题

试题答案:Cﻫ知识点:ﻫ第六章房地产项目市场推广与营销渠道☆☆☆☆☆考点1０:广告策划及涉及的内容;ﻫ广告策划是根据营销推广计划和目的,在市场调研的基础上，对广告活动的战略策略进行整体的系统的筹划。

1．对当前的、项目区域的广告情况进行透彻分析

(1）相关法律法规;

(2)广告媒体的效果及价格；

（3)目的消费群的喜好;ﻫ（４)目前流行的广告模式。

2．拟定广告的战略目的

广告的战略目的可以分为告知、说服、提醒几种。告知性广告重要用于产品的开拓阶段,促发初级需求;说服性广告在竞争阶段十分重要，是为了建立对某一特定品牌的选择性需求；提醒性广告通常用于产品的成熟期,目的是保持客户对该产品的记忆。

3．广告创意分析ﻫ广告创意是在广告策划全过程中确立和表达广告主题的发明性思维活动，它渗透广告策划的全过程,并引导广告策划的方向。ﻫ4.广告形式分析与选择ﻫ广告推广渠道分为传统媒体和网络两种形式。

各种媒体发布广告各有优势，在选择媒体时，房地产开发商应考虑以下因素:ﻫ(１)项目规模；ﻫ(2）楼盘档次;ﻫ(３）项目区位;ﻫ(４)资金实力。资金实力是开展立体广告攻势的先决条件;ﻫ(5)目的客户层次；

（6)目的客户区域。ﻫ其中应重点考虑资金实力和目的客户的情况。

直接函件广告具有针对性、亲切感、无冲突性、反馈性等优点，缺陷是缺少广泛性及显露性、回收率低，是房地产项目常用的一种广告手段。ﻫ5．拟定广告预算

广告预算是一项系统性的工程，它是对如何安排、使用广告经费做出具体、详尽的资金使用计划的过程。它规定公司一方面拟定准备用于开发广告活动费用的具体数目，然后决定出于何种目的,于何时、何地支配使用这些广告经费。

公司拟定广告预算的重要方法有4种:

(１)量力而行法;(２)销售比例法;(3)竞争对等法；（4)目的任务法。

第26题ﻫ试题答案：B

知识点：

第六章房地产项目市场推广与营销渠道☆☆☆考点1２：选择媒体种类时应考虑的因素；

重要媒体有报纸、杂志、直接邮寄、广播、户外广告等。户外广告的优点是比较灵活、展露反复性强、成本低、竞争少；缺陷是不能选择对象、发明力受到局限等。

媒体计划人员在选择媒体种类时应考虑以下因素:ﻫ1.目的沟通对象的媒体习惯。

2.产品特性。不同的媒体在展示、解释、可信度与颜色等方面有不同的说服能力。ﻫ3．信息类型。例如,宣布明日的销售活动必须在电台或报纸上作广告，但假如广告信息中具有大量的技术资料，则应在专业杂志上作广告。ﻫ４.成本。不同媒体所需成本也是一个重要的决策因素。不同媒体所需成本也是一个重要的决策因素。ﻫ选择特定媒体工具的第一步应是决定在每种媒体工具上花多少钱。

第２７题

试题答案：Ｃﻫ知识点:ﻫ第六章房地产项目市场推广与营销渠道☆☆☆考点1７：活动推广的时机;

公司进行活动推广的时机有：ﻫ1.认为购买商品的新客户人数不够多时;ﻫ２.新项目导入市场的速度必须加快时；

3．该片区或某一特定期期,市场竞争特别剧烈时;ﻫ4.公司想更加强广告力度时;ﻫ5.重要竞争对手积极举办活动推广时；ﻫ6.公司想要获得更多消费者或途径等方面的情报时。ﻫ在活动推广过程中,与新闻媒介的合作特别重要。ﻫ

第２8题ﻫ试题答案:A

知识点：

第六章房地产项目市场推广与营销渠道☆☆考点2５：房地产营销渠道的概念；ﻫ营销渠道的促使产品由生产者转移到消费者的途径。房地产营销渠道是将房地产产品交给最终消费者手里的途径。具体来说,有以下3层含义：

１.房地产营销渠道的起点是开发商（或业主)，重点是消费者，涉及购房者和承租人。

2．房地产营销渠道的积极参与，是在房地产转移过程中各种类型的中间商，涉及代理、居间等。ﻫ3．通过房地产营销渠道向消费者转移的产品可以是房地产的所有权，也可以是房地产的使用权。

第29题ﻫ试题答案：Bﻫ知识点:

第六章房地产项目市场推广与营销渠道☆☆☆考点2７：房地产营销渠道的结构;

1.长度结构

按照中间环节的多少，可以将营销渠道分为零级渠道、一级渠道、二级渠道和三级渠道。

(1）零级渠道

零级渠道又称直接渠道,是指没有中间商的参与,由房地产开发商自己直接将房地产销售或租赁给消费者的渠道类型。ﻫ(２)一级渠道ﻫ一级渠道涉及一级中间商。在一般消费品市场，这个中间商通常是零售商。ﻫ(3)二级渠道和三级渠道

二级渠道涉及两级中间商。消费品二级渠道的典型模式经由批发商和零售商两级转手经销。ﻫ2.直接渠道和间接渠道、长渠道和短渠道

根据分销渠道的层级结构，可以分为直接渠道和间接渠道、长渠道和短渠道。ﻫ直接渠道是指没有中间商参与，由房地产开发商自己直接将房地产销售或租赁给消费者的渠道类型，即零级渠道。间接渠道是指通过一级或多级中间商参与,将房地产销售或租赁给消费者的渠道类型。一级、二级和三级渠道都是间接渠道。

３.宽渠道和窄渠道ﻫ根据每一层级渠道使用同一种类型中间商的多少,可以划分渠道的宽度。其中，选择中间商较多的渠道被称为宽渠道，选择中间商较少的渠道被称为窄渠道。ﻫ分销渠道的宽度结构有3种类型：密集型分销渠道、选择性分销渠道和独家分销渠道。在房地产市场，独家分销渠道是被广泛采用的渠道。

ﻫ第30题

试题答案:B

知识点:

第七章房地产营销组织与销售管理☆☆☆考点1:房地产营销计划的内容;

１．计划概要。计划书一开头便要对本计划的重要目的和建议作一扼要的概述，计划概要可让上级主管不久掌握计划的核心内容。ﻫ２．营销现状分析。一方面，应阐明影响未来房地产市场的重要的宏观环境趋势，如人口、经济、技术、政治、法律、社会文化等的趋向。另一方面，应提供关于目的市场的资料，说明市场规模与近年来的增长率，同时预测未来年份的增长率，分析目的客户群的特性和购买行为,并按一定的因素进行市场细分。第三,应分析过去几年各种商品房的销量、价格和利润等资料。最后，还应分析重要竞争对手的规模、目的、市场占有率、商品房质量、营销策略等方面的资料，做到知已知彼。ﻫ3.机会与威胁分析。机会是指营销环境中对公司有利的因素；威胁是指对公司营销不利的因素。ﻫ评估环境机会可从两方面进行：一是看吸引力,即潜在获利能力的大小；二是当作功的也许性。ﻫ4．制定营销目的。营销目的是营销计划的核心部分，它对公司的策略和行为起指导作用。

５．营销策略。在制定营销策略时往往会面对多种也许的选择，每一目的可用若干方法来实现。ﻫ６.行动方案。有了营销策略,还要转化为具体的行动方案，如怎么具体着手做？何时开始,何时完毕？由谁做?花费多少？这些都要按照时间顺序列成一个具体且可供实行的行动方案。ﻫ7.预算开支。根据行动方案编制预算方案,收入方列出预计销售量及单价,支出方列出生产、广告、物业管理及其他营销费用，收支差即为预计的利润。

8.控制。规定如何对计划执行过程进行控制，基本的做法是将计划规定的目的和预算按季度、月份或更小的时间单位进行分解，以便于主管部门能对计划执行情况进行监督检查。ﻫ

第3１题ﻫ试题答案:Ｃ

知识点:ﻫ第七章房地产营销组织与销售管理☆☆☆考点１:房地产营销计划的内容;

１．计划概要。计划书一开头便要对本计划的重要目的和建议作一扼要的概述,计划概要可让上级主管不久掌握计划的核心内容。ﻫ2.营销现状分析。一方面，应阐明影响未来房地产市场的重要的宏观环境趋势,如人口、经济、技术、政治、法律、社会文化等的趋向。另一方面，应提供关于目的市场的资料,说明市场规模与近年来的增长率，同时预测未来年份的增长率,分析目的客户群的特性和购买行为,并按一定的因素进行市场细分。第三,应分析过去几年各种商品房的销量、价格和利润等资料。最后,还应分析重要竞争对手的规模、目的、市场占有率、商品房质量、营销策略等方面的资料，做到知已知彼。

3．机会与威胁分析。机会是指营销环境中对公司有利的因素;威胁是指对公司营销不利的因素。ﻫ评估环境机会可从两方面进行:一是看吸引力，即潜在获利能力的大小；二是当作功的也许性。

4．制定营销目的。营销目的是营销计划的核心部分,它对公司的策略和行为起指导作用。ﻫ５．营销策略。在制定营销策略时往往会面对多种也许的选择,每一目的可用若干方法来实现。

6．行动方案。有了营销策略,还要转化为具体的行动方案，如怎么具体着手做？何时开始,何时完毕?由谁做?花费多少?这些都要按照时间顺序列成一个具体且可供实行的行动方案。

7．预算开支。根据行动方案编制预算方案，收入方列出预计销售量及单价,支出方列出生产、广告、物业管理及其他营销费用,收支差即为预计的利润。

８.控制。规定如何对计划执行过程进行控制,基本的做法是将计划规定的目的和预算按季度、月份或更小的时间单位进行分解,以便于主管部门能对计划执行情况进行监督检查。

ﻫ

第３2题

试题答案：Aﻫ知识点：ﻫ第七章房地产营销组织与销售管理☆☆考点１8:模型;

整体规划模型用于表现项目的具体位置、周边的景观、配套和社区布局以及中心庭院等,整体楼盘模型的常规比例为：1:15０。

分户模型重要用在实体样板房和交楼标准不能展示所有户型时，方便客户对户型的实际布局和户内空间大小尺寸进行了解,常规比例１：25。

ﻫﻫ第３3题ﻫ试题答案：Aﻫ知识点：ﻫ第七章房地产营销组织与销售管理☆☆考点8:房地产销售阶段;ﻫ房地产销售阶段一般分为销售准备阶段和销售实行阶段。ﻫ通常房地产销售有住宅项目销售、写字楼项目销售、商业物业项目销售等多种形式，其中住宅项目销售在房地产销售量中占绝大部分。

ﻫ第34题

试题答案:B

知识点:

第八章房地产居间业务的房源管理☆☆☆考点2：房源的概念;ﻫ在房地产居间业务中,房源通常被认为是委托房地产经纪人出售或出租的房屋。从房源所涉及的各项指标来看,它不仅有物理属性、法律属性,尚有非常关键的“心理属性”。

房源不仅涉及委托出售或出租的房屋，还涉及该房屋的业主（委托人）。房源应当是指业主（委托人)及其委托出售或出租的房屋。ﻫ

第３5题ﻫ试题答案:Ｃﻫ知识点：

第八章房地产居间业务的房源管理☆☆☆☆考点３：房源的属性;

1．房源的物理属性

房源的物理属性是指房屋自身及其周边环境的物理状态。如房屋的区位（地段）、建筑外观、面积、朝向、空间格局、新旧限度等。

2．房源的法律属性ﻫ房源和法律属性重要涉及房屋的合法用途及其权属状况等。ﻫ房源的权属状况一般由特定的法律性文献反映。ﻫ3．房源的心理属性ﻫ房源的心理属性中的“心理”是指业主（委托人)在委托过程中的心理状态。ﻫ房源价格是由业主(委托人)决定的。他们对市场信息的了解限度，以及其出售或出租的心态，是他们决定房源价格的重要依据。

第36题ﻫ试题答案：A

知识点:ﻫ第八章房地产居间业务的房源管理☆☆☆考点4:房源的特性；

1.公共性ﻫ在美国,房地产销售中占主流的是房产经纪人的“独家代理制”,即业主(委托人)只将自己的房屋委托给一位房地产经纪人出售或出租。房源在我国具有显而易见的公共性，对于房地产经纪公司来说,房源并不是其拥有的商品，而只是起可运用的信息。

２．变动性ﻫ房源的变动性重要涉及两个方面：一是其价格因素的变动，二是其使用状态的变动。ﻫ3．可替代性

虽然每个房源都是唯一的，具有明显的个别性，但是在现实生活中，人们对房屋的需求却并不是非某一套不可。ﻫ

第3７题ﻫ试题答案：Dﻫ知识点:ﻫ第九章房地产居间业务的客源管理☆☆☆☆考点3:客源管理的原则;

对客源的获取、记录、储存、分析和运用的一系列活动,就是客源管理。客源管理必须遵循以下原则：

１．有效原则ﻫ客户需求的信息量大、内容杂，并且通常有些模糊。房地产经纪人只有对客户的信息及时进行解决，才干保证客源内容的准确和有效。ﻫ2.合理使用原则

客源是房地产经纪人和房地产经纪公司的宝贵资源,只有合理使用才干发挥其价值,促成交易。客源的合理使用涉及:恰本地保存和分类；信息共享和客户跟进;保守客户秘密，不得滥用。ﻫ3.重点突出原则

面对数量庞大的客源信息,房地产经纪人要通过对客源资料的分析找出重点客户，挖掘出近期可以成交、需求意向强烈的客户做为近期重点客户,对那些潜在的、创收潜力大的客户可做为中期重点客户,而对于有长期需求的意向客户做为未来重点客户来培养。ﻫﻫ第38题ﻫ试题答案：Cﻫ知识点:

第十章房地产居间业务的促成☆☆☆☆考点４：居间业务程序与技巧；ﻫ１．接盘要点

（1）搜集房屋情况资料。房地产经纪人收到业主的电话、传真或当面委托，售卖或出租其房屋时，可根据拟定好的房屋情况资料清单（如下表）,尽力向业主搜集房屋情况资料。ﻫ房屋情况资料清单ﻫa.房屋名称b．房屋地址

c．业主姓名d．建筑面积

e.法定用途ｆ.使用现状

g.使用年期h.间格布局

ｉ.管理费j.潜建物ﻫk.有无损毁l.附送设备ﻫ(2)明确委托关系。房地产经纪人接受放盘委托时，应与业主签订书面委托协议或直接以房屋资料表格向业主索取其委托的书面确认，并明确服务范围、委托条件及佣金。

（3)提供个案资料。金当业征询售价或租金建议时，应提供近期可比案例或其他放盘资料供客户参考。ﻫ2.房屋调查

（1）核算产权。接获委托后，应在第一时间核算产权，既避免也许发生的诈骗行为,又能防杜债务陷阱或他项权限制，保障客户及自身利益。核算产权最直接的方式是去房地产权属登记部门查册。ﻫ（2)现场查勘。在业主或其代表人带领下,仔细勘查房屋状况，是否与房屋情况资料表格一致，遇有疑问应及时向业主了解清楚,不可模糊。ﻫ3.广告宣传ﻫ(1）广告形式多样。通常选择报纸广告和店面展示。

(２）广告内容真实。ﻫ(3)广告要有个性。个性表现要与宣传房屋的特质相关联,尽也许在有限的文字内容里概括地表述，并力争一举打动准客户的购买欲。ﻫ4．客户查询

(１）殷勤接待查询。广告发生效力后,客户会电话查询或登门造访,经纪应持殷勤、专业、忍耐、有礼有节的态度。ﻫ(2）了解客户需求。在接待过程中,及时把握机会，了解客户租购需求和资金预算，以便推荐合适的房屋，提供真实、准确的资料,同时展示房地产经纪人的专业知识。ﻫ（3)索取客户资料。房地产经纪人应以合适的方式留下客户的姓名、地址和联络电话,方便跟进服务。谨记切不可强留。

（4）尽早知告佣金标准。房地产居间的佣金是提供服务及赖以生存的基础，免佣或减佣均也许影响自尊和服务质量,甚至人为制造差价，损失客户利益且败坏行业声誉。ﻫ5.接受委托及检视房屋

(1）签订委托协议。客户对房地产经纪人建立信心并关注某具体房屋时,会规定带领检视房屋。ﻫ（2)协助检视房屋。在协助客户检视房屋前,尽也许向客户提供一份房屋平面图复印件,供检视参考。ﻫ(3)锁匙的解决。检视房屋通常需要业主交托钥匙,接受业主钥匙时,务必声明职责和义务,最佳填妥一份表格并记录每次使用的情况。

６.洽商议价

(１）公平、公正及公开的原则。在没有真正准客户前，不应进行虚假议价或还价。

(2)口说无凭,以协议为准。任何关于房屋买卖或租赁的口头协议并无约束力，直至双方签订有约束力的临时买卖协议或临时租约。ﻫ（３)尽也许提供参考数据。在洽商协议过程中，可应业主或客户规定,提供相关房屋的租售价格资料和比较数据，不可盲目压低业主之开价或抬高客户之出价。ﻫ７．签约成交ﻫ（1)临时协议。通过居间成功洽商，业主和客户在各项条件及价款方面均达成一致意见，便需要将各重要条款贯彻到临时买卖协议或临时租约中。ﻫ（2）正式协议。进入产权过户手续之前,双方必须签订正式买卖协议。正式协议通常由政府管理部门提供。ﻫ8.定金及付款

（１)定金。签订买卖协议时,需支付定金的,定金不得超过法定标准。ﻫ（2）房款。房地产买卖不似一般商品买卖,不能做到一手交钱一手交货，房款交付是一大难题,既要控制风险又要说明客户。

(3)抵押。二手房买卖成交不畅的一大主因是付款方式的单一化，二手房抵押业务应运而生。

(4)押金。业主交付出租房屋时，可向客户收取一至三个月不等租金数额的租赁定金,又称押金。

（5）租金。房地产租金通常按月交缴，也有约定按季或年交缴。ﻫ９．产权过户和登记手续

签订临时协议后，房地产经纪人可协助填写正式买卖协议和租赁协议,并代为奔走房地产管理部门和税务部门。ﻫ(1)转移登记。签订正式买卖协议后，可协助将协议正本连同原房地产证提交给交权登记部门,并填写转移登记申请书,附上当事人身份证明文献复印件。

(2）租赁登记。可协助业主办理租赁许可证、交缴租赁税项及管理费、正式签约鉴证、租赁登记。

10.佣金、交接及后续服务ﻫ(1）佣金。佣金是房地产经纪服务成果的回报,但必须以合法的方式收取。

(2)交接。房地产交易不容易,交易达成后一定要严格遵守协议的约定，积极协助完毕交接手续，直至新业主拿到钥匙，脸上绽放新业主的自豪与满意。ﻫ(3）后续服务。恭贺新业主搬家，帮助理清燃气开户、水电费户口转名等烦琐小事，略施小善而为之,相信能巩固服务成绩,培植生意，再续机缘。ﻫ

第39题ﻫ试题答案：Ａﻫ知识点：ﻫ第十一章房地产经纪业务的风险管理☆☆☆☆考点1:风险和风险辨认;

1.风险的概念

广义上的风险，是指未来结果的不拟定性,可分为如下3类：

第一类称为收益风险,即只产生收益而不导致损失的也许性,如接受教育的风险就是一种典型的收益的风险。

第二类称为纯粹风险,即只带来损失而不会带来收益的也许性,如地震、洪涝、火灾等。

第三类称为投机风险，即既也许带来损失又也许还来收益的也许性，如房地产投资、股票投资等。风险和危险在经济学中是两个不同的概念，风险重要是指第三类风险，而纯粹风险被称为危险。ﻫ２．风险辨认ﻫ辨认风险是风险管理的基础。进行风险辨认时所要解决的重要问题是:风险因素、风险的性质以及后果，辨认的方法及其效果。涉及到风险的辨认内容和辨认原则两个方面:

（1)风险辨认的内容ﻫ明确风险的存在是解决风险的前提。

风险辨认的内容还涉及对风险发生损失限度的估计，这是制定和选择风险解决方案的基础。ﻫ（２)风险辨认的原则ﻫ①全面周详原则。这是实现风险辨认目的的首要原则。

②综合考察原则。

③量力而行原则。

④系统化、制度化、经常化原则。

第4０题ﻫ试题答案：Bﻫ知识点:

第十一章房地产经纪业务的风险管理☆☆考点5:风险管理的意义;

风险管理的意义重大。通过风险管理，公司可以以最小的花费把风险损失减少到最低限度，达成最大的安全保障,令经营活动得以顺利进行,实现经营目的。

一方面,风险管理可认为公司提供稳定的经营环境。

另一方面,风险管理可以保障公司顺利实现经营目的。ﻫ此外,风险管理还可以促进决策的科学化、合理化。ﻫ

ﻫ第41题ﻫ试题答案:ＡBCﻫ知识点：

第一章市场营销概述☆☆☆☆☆考点8:房地经纪人在房地产市场营销活动中的工作；

在房地产一级市场上,房地产市场营销活动重要分为项目筹划与地块研究、产品设计与规模、项目策划与销售三大阶段。ﻫ项目筹划与地块研究阶段的工作涉及投资决策、城市规划和地块研究，房地产经纪人在其中重要起到提供信息的作用。ﻫ房地产经纪人一般在产品规划设计阶段开始介入。产品规划设计阶段的工作涉及项目的市场定位、开发建议和工程施工监理。项目定位的内容有产品定位、客户定位和形象定位。房地产经纪人一般不参与工程施工与监理的工作，但应就施工和销售现场的协调提出建议，以保证销售效果。

项目策划与销售阶段的工作内容涉及项目定价、项目市场推广和项目销售。市场推广阶段的工作有卖点挖掘、市场推广费用分析和市场推广组织。在项目销售过程中，房地产经纪人应制定销售方案、细化销售流程、控制销售过程并进行相应的促销工作。

房地产经纪人在房地产二级市场上重要从事房地产转让、房地产租赁和其他房地产居间业务。在房地产转让业务中,房地产经纪人的工作重要有寻找房源、市场推广、居间撮合和过户办证等；在房地产租赁业务中,房地产经纪人同样需要寻找房源、进行市场推广和居间撮合等活动。除了租赁和转让,房地产经纪人在房地产二级市场上的业务还涉及项目转让、土地使用权转让、代办服务和投资顾问等。

ﻫﻫ第42题ﻫ试题答案：ＡBﻫ知识点:

第一章市场营销概述☆☆考点1１：市场营销组合的概念;ﻫ市场营销组合是指公司为了在目的市场制造它想要的反映而混合采用的一组可控制的战述营销手段。市场营销组合涉及公司为影响对其产品的需求而做的任何事情,可分为四个可控变量，即产品、价格、渠道和促销。

ﻫ第４3题ﻫ试题答案：ABCEﻫ知识点：

第一章市场营销概述☆☆考点12：市场营销计划;

市场营销计划涉及：计划实话概要,市场营销现状，威胁和机会,目的和问题,市场营销和战略,行动方案,预算和控制。ﻫﻫ

第44题

试题答案：ＡＣ

知识点：

第二章房地产市场调研☆☆☆☆考点3：房地产市场调研与一般耐用消费品市场调研的区别；

房地产市场调研与一般耐用消费品市场调研的不同之处重要表现在下列4个方面:

1．市场调研的内容不同

房地产市场调研具有多样性和复杂性，贯穿整个房地产市场营销过程，每个阶段具有不同的调研内容,如在房地产定位阶段,市场调研重要调研竞争项目的基本数据和消费者的生活模式,一般耐用消费品市场调研的重要内容是调研消费者的个人偏好。ﻫ2.市场调研的侧重点不同ﻫ房地产市场调研侧重消费者的生活模式、行为模式的研究分析;一般耐用消费品调研则侧重对产品的消费习惯、消费偏好、消费者特性分析。ﻫ3.市场调研的方法不同ﻫ房地产市场调研经常采用的方法有实地调研法、座谈会调研法。ﻫ4.市场调研的对象不同

房地产市场调研主体侧重对房地产市场产品的调研。ﻫﻫ第45题ﻫ试题答案:ＢD

知识点:ﻫ第二章房地产市场调研☆☆☆考点12：房地产市场价格调研的内容；ﻫ价格调研的内容涉及:

１.影响房地产价格变化的因素，特别是国家价格政策对房地产公司定价的影响；ﻫ2．房地产市场供求情况的变化趋势;ﻫ3．房地产商品价格需求弹性和供应弹性的大小；

4.开发商各自不同的价格策略和定价方法对房地产租售量的影响；

５.国际、国内相关房地产市场的价格；ﻫ6.开发个案所在城市及街区地产市场价格。ﻫﻫ

第46题ﻫ试题答案：ＡＤEﻫ知识点:

第二章房地产市场调研☆☆☆考点14:市场调研方法分类;ﻫ市场调研方法可分为两大类，一类是按选择调研对象来划分,有全面调研、重点调研、抽样调研等;另一类是按调研对象所采用的具体方法来划分，有访问法、观测法、实验法。ﻫﻫ

第４7题

试题答案：ABCﻫ知识点:

第二章房地产市场调研☆☆考点２5:房地产市场预测的种类;

房地产市场预测，按预测的时间长短,可分为短期预测，中期预测和长期预测;按预测对象的范围,可分为宏观市场和微观市场预测;按预测方法的性质，可分为定性预测和定量预测。ﻫﻫﻫ第4８题

试题答案：AＢCEﻫ知识点:

第三章房地产市场细分☆☆☆☆☆考点3：市场细分的依据;

对房地产市场进行细分的依据重要有:ﻫ1．地理细分。

地理细分是按照消费者所在的地理位置、地形、气候等因素来细分市场。房地产市场是一个区域性市场,但是其购买者并不一定完全是本区域的人群。

2．人口细分。ﻫ人口细分是按照人口的一系列性质因素所导致的需求上的差异来细分市场。通常考虑的因素有：年龄、性别、职业、收入水平、教育限度、宗教信仰、家庭规模、家庭类型、家庭代际数等。ﻫ3.心理细分。

心理细分是按照消费者的生活方式和个性进行市场细分。为了进行生活方式细分，可以从三个尺度来测量消费者的生活方式,即活动、爱好、意见。由于这三个词的第一个字母分别为A、I、O，这种尺度又叫AIO尺度。ﻫ4．行为细分。ﻫ行为细分是按照消费者购买或使用某种产品的时机、追求的利益、使用者情况、使用限度、信赖情况、消费者待购阶段等行为变量来细分房地产市场。

第４9题

试题答案：ABCＥﻫ知识点：

第三章房地产市场细分☆☆☆考点2：可行性研究的概念及应当注意的问题；

可行性研究要解决的是某一特定项目成功的也许性问题。假如在具体的限制条件和可供运用的各种资源情况下，存在一个实现组织目的的合理的概率，就可以认为这个项目是可行的。

只有同时满足自然、法律、技术和财务四方面的项目,才是可行的项目。

可行性研究尽量避免以下问题：

1.房地产投资公司的领导主观意志影响研究的客观性。

２．项目研究人员的专业水平低。ﻫ3．可行性研究人员与项目有利益关系。ﻫ4.房地产开发商不重视可行性研究。

第50题ﻫ试题答案：ＡBCﻫ知识点:

第三章房地产市场细分☆☆☆考点１1:商圈的概念;ﻫ商圈是指一商店街(或商铺或商店,以下用“商店街”）的客户吸引力的所及范围或地区。凡是处在商圈内的客户，经常到该商店街购物,其购买需要中的一定比重在该商店街实现的。商圈是一商店街维持现销售额的客户群居住的地区。

商圈是从店方角度看，能吸引客户的范围,换句话说，是经常光顾购物的客户居住地区的范围。另一方面,购买圈是消费者在进行购买活动时的行动范围。

拟定和分析商圈的方法有如下几种：

１．运用政府商业主管部门通过调查而存在的现成资料的方法。

２.独立的调查方法。调查采用如下方式进行：①直接征询光顾商店者的意见；②访问调查方法；ﻫ３.商圈的层次区分。ﻫ下面是区分商圈的一个基准：ﻫ第一层次商圈：可望吸引该地区30％以上的消费需要的地区。ﻫ第二层次商圈：可望吸引该地区10%以上的消费需要的地区。

第三层次商圈:可望吸引该地区5%以上的消费需要的地区。ﻫ

第51题

试题答案:ABCＤ

知识点:ﻫ第四章房地产项目定位☆☆☆考点13：项目SWOT分析方法的概念;ﻫＳWOT是优势(Strｅnｇth)、劣势(Weaknｅss）、机会（Ｏppｏrtunｉty)和威胁（Ｔhｒeats）的合称。SＷOＴ分析方法是将对房地产项目内外部条件各方面内容进行综合和概括,进而分析项目的优势和劣势、机会和威胁的一种方法。其中,优势和劣势分析重要是着眼于项目自身的实务及与竞争对手的比较;而机会和威胁分析是指外部环境的变化及对项目的也许影响,两者之间有着紧密的联系。ﻫ１．内部环境分析(优势与劣势)

当两个房地产项目处在同一竞争市场或者说它们都有能力向同一消费群体提供产品和服务时,假如其中一个项目有更高的市场获得率或市场获得潜力，那么就认为这个项目比此外一个项目更具有竞争优势。反之，则为竞争劣势。

2.外部环境分析(机会与威胁)ﻫ房地产项目的外部环境重要由两部分构成：宏观环境,如经济的、技术的、政治的、法律的、社会的或文化的环境因素；微观环境因素，如消费者、竞争项目等。

ﻫ第5２题ﻫ试题答案:ABD

知识点:

第四章房地产项目定位☆☆考点19：建筑策划方法的特性;

建筑策划方法有如下特性：ﻫ1.物质性。建筑的核心是生活的物质空间。建筑策划总是以合理性、客观性为轴心,以建筑的空间和实体的发明过程为首要点,其任务之一就是对未来目的的空间环境与建筑形象进行构思，以各种图式、表格和文字在现实或在以后目的的现实中与即存的真实建筑空间对照,他们是对建筑空间的抽象。建筑策划由建筑目的这一物质实体开始，以实现建筑策划结论的物质空间结束,全过程始终离不开空间形体这一物质概念。

2．个别性。由于地区性、使用者和建设者的不同,决定了建筑创作行为的单一性，即使是由国家投资统一兴建的居住区，开发使用者和建设者也费尽心机使它们各自显出不同的面貌。因此建筑策划也具有单一性。ﻫ3.综合性。使用者的规定不同，项目所处的外界环境规定各异，这些影响都成为建筑策划的制约条件。此外，建筑的社会环境、时代规定、物质条件及人文因素的影响都单独构成对建筑的制约条件。建筑策划就是要将这些制约条件集合在一起，扬主抑次,加以综合,以求达成一个新的平衡。

第５３题ﻫ试题答案：AＢＣD

知识点:ﻫ第四章房地产项目定位☆☆☆☆考点20:建筑策划方法的流程及内容;ﻫ建筑策划方法流程图:

ﻫ1．目的规模设定

目的规模的设定必须以满足使用为前提,同时避免不切合实际的浪费与虚设。它重要是求得抽象单位尺寸,在某种使用方式下的负荷人数和空间特性，以及项目在环境中的实际运营状况。ﻫ２.外部条件调查

建筑策划部分的外部条件重要涉及地理条件、地区条件、社会条件、人文条件、景观条件、技术条件、经济条件、工业化标准条件、以及一些总体规划中控制性条件。

3.内部条件调查ﻫ内部条件重要指建设项目自身条件,如功能规定、使用者条件、使用方式、建设者的设计规定、管理条件、基地内的场地性质。

使用者在建筑空间中的使用方式重要为两类:人与人的活动和人与物的活动。

4.方案构想ﻫ指定项目空间内容、分析空间动线、列出空间明细表、感观环境。ﻫ(1)空间构想ﻫ空间构想的重要内容是:指定项目空间内容、分析空间动线、列出空间明细表。

活动空间“A”(ａcｔivityｓpａce）,一般指人在其中有明确行为的内容空间，多为具体的房间。

联系空间“C”(cirｃulatｉoｎspacｅ），一般指联络各个Ａ空间中使用者行为流通的过渡空间,多为过道、通道、前厅等。C空间是空间策划中最具表现形式的部分，也是建筑设计中的重点刻画的对象。

领域空间“Ｂ”（blｏck),由同种活动和连续有关行为形成的组群,即由A空间和通过Ｃ空间相联而成。ﻫ(２)空间动线

空间动线又是流线，是使用者在C空间中的轨迹，动线系统就是C空间系统。

(３）空间内容明确表ﻫ建设项目的空间内容明细表即为房间明细表,它是设计任务书的基本组成部分,涉及两个方面：各空间名称的拟定和空间规模的拟定。ﻫ（4)感观环境

空间感观环境是指空间环境中对人的感观构成影响的环境物理量。重要为空间的感觉、光和色彩的感觉、密度和尺度的感觉、时间的感觉。

ﻫ第5４题

试题答案:AＢCD

知识点:ﻫ第五章房地产定价策略☆☆☆☆☆考点3:房地产定价方法;ﻫ由于房地产商品价格的高低受成本费用、市场需求和竞争状况等因素的影响,各种定价方法可以归纳为成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法。

1.成本导向定价法ﻫ成本导向定价法是指以房地产产品成本作为定价基础的定价方法,是公司最常采用的定价方法。具体涉及：成本加成定价法、盈亏平衡定价法、变动成本定价法、目的利润定价法。

2．需求导向定价法ﻫ需求导向定价法是以消费者的需求强度及对价格的承受能力作为定价依据,是随着营销观念更新而产生的新型定价方法。涉及理解价值定价法及需求差异定价法。ﻫ３.竞争导向定价法ﻫ竞争导向定价法是以市场上互相竞争的同类房地产商品价格为定价基本依据,并随竞争状况的变化拟定和调整价格的定价方法。重要有随行就市定价法及积极竞争定价法。

4.比较定价法ﻫ比较定价法是一个完全通过市场验证的定价方法,是一种具体的定价法,是房地产估价中市场比较法在定价中的应用。

;价目表制定的环节：ﻫ(１）制定均价ﻫ①均价形成的理由ﻫ均价的制定和房地产价格自身的成本没有任何关系。考虑的完全是项目的市场供求关系和市场接受限度。其参照重要是同区域、同质、同客户群、同户型、同规模、同价位;比较的因素有地理位置、楼宇本体质素、物业管理、工程形象进度、营销等方面。ﻫ②均价的含义ﻫ习惯上说,一个均价代表了市场对素质的综合评价；在本质上,均价表现为开发商对项目总体销售额的预期；整体均价无法说明某一幢楼、某一个单位的档次。ﻫ③均价的拟定ﻫａ.拟定市场调查的范围和重点;

以项目为核心，半径2km的范围是重中之重。重点市场比较应不少于６个。ﻫb.对影响价格的各因素以及权重进行修正;

ｃ.对每个重点市场比较进行调整;ﻫｄ.交易情况修正;ﻫe．市场比较结果表。ﻫ(2)制定分幢、分期均价

（3）层差和朝向差

从一般经验来看,当每栋层差大于４000元，销售一般从中低层开始。当每栋层差小于１５００元,销售一般从高层开始。ﻫ(４)形成价表ﻫ(5）特别调整

(６)付款方式

;价目表调整方法：

(１)制定均价的因素调整

①拟定市场比较楼盘权重：根据各市场比较楼盘物业类型、所处区位、市场销售期等因素对本项目的相关影响限度拟定各市场比较楼盘的权重。ﻫ②拟定每一市场比较楼盘的项目调整因素及其比重。对住宅项目来说,调整因素有地区因素、楼盘个别因素、物业管理、工程形象进度、营销五个方面。

③对每一市场比较楼盘进行项目因素调整,得出比较价格并根据比较价格得出本项目的均价。

（2)楼幢之间的因素调整ﻫ根据楼盘整体素质的分析,拟定影响项目价格调整的重要因素。ﻫ（3)楼层之间的因素调整

①景观分布因素调整

②其他因素调整

其他因素，如朝向、采光、通风、户型、面积、噪声也需要排队比较打分，进行修正。ﻫ

第５5题

试题答案:BＣD

知识点:ﻫ第五章房地产定价策略☆☆☆☆考点１1:房地产价格调整；ﻫ1．市场验证

（1）价格敏感度分析

通过单价区间和总价区间比较目的客户的理性购买价格区间。营销人员通过一般市场调查、成交客户分析、售楼现场调查等方法,找出目的客户的理性价格区间,作为价格敏感度分析的依据。ﻫ低档盘、小户型的客户对单价敏感；中档(中户型)的客户对单价、总价都较为敏感;高档（大户型)的客户只对总价敏感;通常情况下,客户改变量在1０%以下，视为敏感度小,可接受。

(２)难点户型价格分析ﻫ当前房地产市场销售项目,户型少则几种,多则数十种；每一种户型设计、景观方面均存在不少差异;不同户型的目的客户也有不少差异。ﻫ假如某种户型单位特别比较难以消化,如开盘1个月仍未销售,此种户型可作为难点户型解决。

2.分析方法

(1）上门客户卷调查ﻫ销售过程的价格调整来自市场和客户的反馈。ﻫ（2)成交客户分析

已成交客户资料是分析市场和判断市场的得要原始数据，这些原始数据的记录分析可以判断客户对户型、价格的偏好。

(3)现场销售人员座谈ﻫ现场销售人员直接面对客户，客户资料外的个人感受,现场销售人员体会的相称深刻。

3．调整价格ﻫ(1）制定调整策略

根据市场反馈信息，验证预先的设想。调整策略重要涉及难点户型的均价调整;难点户型的层差和朝向差调整；难点户型的重点推荐。

(2）形成调整后的价目表

根据调整策略，重新制定的价目表。ﻫ

第56题ﻫ试题答案：ＡCDﻫ知识点：ﻫ第六章房地产项目市场推广与营销渠道☆☆☆☆☆考点10：广告策划及涉及的内容；ﻫ广告策划是根据营销推广计划和目的，在市场调研的基础上,对广告活动的战略策略进行整体的系统的筹划。ﻫ1．对当前的、项目区域的广告情况进行透彻分析ﻫ(1）相关法律法规;

(２)广告媒体的效果及价格;ﻫ（３）目的消费群的喜好；

(4）目前流行的广告模式。

２.拟定广告的战略目的ﻫ广告的战略目的可以分为告知、说服、提醒几种。告知性广告重要用于产品的开拓阶段,促发初级需求;说服性广告在竞争阶段十分重要,是为了建立对某一特定品牌的选择性需求;提醒性广告通常用于产品的成熟期，目的是保持客户对该产品的记忆。

3．广告创意分析

广告创意是在广告策划全过程中确立和表达广告主题的发明性思维活动,它渗透广告策划的全过程,并引导广告策划的方向。

4.广告形式分析与选择

广告推广渠道分为传统媒体和网络两种形式。ﻫ各种媒体发布广告各有优势，在选择媒体时,房地产开发商应考虑以下因素：

(1)项目规模;

(2）楼盘档次；ﻫ(3）项目区位;ﻫ(4)资金实力。资金实力是开展立体广告攻势的先决条件;ﻫ(５)目的客户层次；ﻫ(6)目的客户区域。

其中应重点考虑资金实力和目的客户的情况。ﻫ直接函件广告具有针对性、亲切感、无冲突性、反馈性等优点,缺陷是缺少广泛性及显露性、回收率低,是房地产项目常用的一种广告手段。ﻫ５．拟定广告预算ﻫ广告预算是一项系统性的工程,它是对如何安排、使用广告经费做出具体、详尽的资金使用计划的过程。它规定公司一方面拟定准备用于开发广告活动费用的具体数目,然后决定出于何种目的，于何时、何地支配使用这些广告经费。ﻫ公司拟定广告预算的重要方法有４种：

(1)量力而行法;(2)销售比例法；（3)竞争对等法;(4)目的任务法。ﻫﻫ第57题

试题答案:ABCD

知识点:

第六章房地产项目市场推广与营销渠道☆☆☆☆☆考点1０:广告策划及涉及的内容;

广告策划是根据营销推广计划和目的,在市场调研的基础上,对广告活动的战略策略进行整体的系统的筹划。ﻫ１.对当前的、项目区域的广告情况进行透彻分析ﻫ(1)相关法律法规；

（2)广告媒体的效果及价格；ﻫ（3)目的消费群的喜好；

(4）目前流行的广告模式。

2.拟定广告的战略目的ﻫ广告的战略目的可以分为告知、说服、提醒几种。告知性广告重要用于产品的开拓阶段,促发初级需求；说服性广告在竞争阶段十分重要，是为了建立对某一特定品牌的选择性需求;提醒性广告通常用于产品的成熟期，目的是保持客户对该产品的记忆。ﻫ3.广告创意分析ﻫ广告创意是在广告策划全过程中确立和表达广告主题的发明性思维活动，它渗透广告策划的全过程，并引导广告策划的方向。ﻫ４.广告形式分析与选择ﻫ广告推广渠道分为传统媒体和网络两种形式。

各种媒体发布广告各有优势，在选择媒体时，房地产开发商应考虑以下因素:ﻫ（1）项目规模；

(2）楼盘档次;

(３)项目区位；ﻫ(4)资金实力。资金实力是开展立体广告攻势的先决条件;

（5)目的客户层次;

(６)目的客户区域。ﻫ其中应重点考虑资金实力和目的客户的情况。ﻫ直接函件广告具有针对性、亲切感、无冲突性、反馈性等优点,缺陷是缺少广泛性及显露性、回收率低，是房地产项目常用的一种广告手段。

5.拟定广告预算

广告预算是一项系统性的工程,它是对如何安排、使用广告经费做出具体、详尽的资金使用计划的过程。它规定公司一方面拟定准备用于开发广告活动费用的具体数目，然后决定出于何种目的,于何时、何地支配使用这些广告经费。

公司拟定广告预算的重要方法有4种：

(1）量力而行法;（2）销售比例法;(３）竞争对等法；(4)目的任务法。ﻫﻫ第58题

试题答案：ＡBＣﻫ知识点:ﻫ第六章房地产项目市场推广与营销渠道☆☆考点2５:房地产营销渠道的概念;

营销渠道的促使产品由生产者转移到消费者的途径。房地产营销渠道是将房地产产品交给最终消费者手里的途径。具体来说,有以下3层含义:ﻫ１．房地产营销渠道的起点是开发商（或业主）,重点是消费者，涉及购房者和承租人。

2．房地产营销渠道的积极参与,是在房地产转移过程中各种类型的中间商，涉及代理、居间等。ﻫ3．通过房地产营销渠道向消费者转移的产品可以是房地产的所有权,也可以是房地产的使用权。ﻫﻫ第59题

试题答案：ＡBCD

知识点：ﻫ第六章房地产项目市场推广与营销渠道☆☆考点2８:房地产营销渠道成员组成;ﻫ１.房地产开发商

房地产开发商是房地产产品的最初供应商,是房地产市场营销的源头和中心。ﻫ２．房地产中间商ﻫ房地产中间商即是房地产经纪公司，它没有房地产产品的所有权,只是在买卖双方之间起媒介作用，促进交易,赚取佣金。ﻫ（１)联合代理和独家代理。

（2)买方代理、卖方代理和双重代理。

（3)首席代理和分代理。

(4）全权代理、一般代理和特殊代理。

3．消费者

消费者是整个营销系统的终点。ﻫﻫ

第60题

试题答案:AＢDEﻫ知识点：

第七章房地产营销组织与销售管理☆☆☆考点4:房地产营销部门的组织模式;ﻫ房地产公司也有4种基本的营销部门组织模式：职能式组织、地区式组织、项目式组织和市场式组织。ﻫ1.职能式组织。这是最常见的模式。营销经理的工作就是协调各专业职能部门的活动。ﻫﻫ2.地区式组织。在全国范围内经营房地产业务的公司通常按地理区域组织其营销力量。ﻫ

３.项目式组织。房地产公司在工发一个住宅社区、建造一幢大厦时，可以委派一名营销经理,负责协助项目经理管理整个开发过程的各项营销业务，涉及市场调研、目的市场、产品定位、价格策略、广告宣传、物业管理、销售渠道等各项业务。ﻫ项目式经理的优点是：(1)可认为开发某个项目协调各方力量;(2)能对市场上出现的问题作出快速反映;(3）项目经理是锻炼年轻经理的极好位置。

4.市场式组织。这种组织模式在一些大型重工业公司中比较常见，如钢铁厂将其钢材分别卖给铁路、建筑、汽车、造船等各部门，可以设立不同的市场或组织。

ﻫ第6１题ﻫ试题答案：ABＥ

知识点：

第七章房地产营销组织与销售管理☆☆☆考点1２：宣传资料的准备；

1．宣传资料制作的原则

制作宣传资料应注意以下几个原则：

(1)卖点突出：即楼盘主打卖点应提前表现。

(2)内容充实：有销售力,站在买家角度,更具吸引力。制作楼书要考虑项目不同的消费群体和阅读习惯。

(3)符合项目定位：楼书的制作和项目自身联系紧密。

（4）文案配合:切合主题，有渲染力，避免平淡。

(5)美案设计：要有贯穿楼盘重要特质,形象定位，即主色调或主标记物；标题设计醒目；选取最能表征或接近楼盘特色的图片,配以文字说明;户型平面图、墙线、标准层对称和平衡等问题。

2．宣传资料的分类ﻫ房地产销售的宣传资料一般有形象楼书、功能楼书、折页、置业锦囊、宣传单张等形式。ﻫ(1）形象楼书;

（2）功能楼书:功能楼书一般来说是对房地产项目各方面较全面的说明,可以理解为一本简朴的“产品说明书”。

第６2题

试题答案：AＢCＤＥ

知识点:ﻫ第七章房地产营销组织与销售管理☆☆考点15:销售人员的培训内容；ﻫ为了达成一个预期的销售目的，在正式上岗前对销售人员的培训是非常重要的,同时在销售过程中也要不断结合销售中出现的新问题进行后续培训。对销售人员的培训一般有以下内容:ﻫ1.公司背景和目的；ﻫ2．物业详情；ﻫ３．销售技巧；ﻫ4.签订买卖协议的程序；

5．物业管理课;ﻫ6.其他内容。

第63题

试题答案：ABDEﻫ知识点：ﻫ第七章房地产营销组织与销售管理☆☆考点１6:销售实行阶段的划分；ﻫ销售实行阶段的划分是根据市场销售规律、工程进度及形象配合等因素进行。由于实际情况的不可预估性，后期的策略应根据项目的实行销售情况、工程进度以及同期市场状况再进行相应调整。

按项目销售时间及进度，可将房地产销售分为预热期、强销期、连续销售期、尾盘期几个阶段。如下表:ﻫ房地产销售阶段表ﻫ阶段时间累计销售量大约ﻫ预热期开盘前1~２个月５％~10%ﻫ强销期开盘后1～2个月(2个月）4０％～5０%ﻫ连续销售期开盘后３～6个月(4个月）７0％～80%

尾期开盘后7~10个月(4个月）９0％～９５%

第6４题

试题答案：ＡＢCDE

知识点：ﻫ第七章房地产营销组织与销售管理☆☆☆考点22：销售管理的内容；ﻫ1.客户接待的管理

第一步,客户推开售楼处大门服务即开始。ﻫ第二步,携资料离座迎客、问好、自我介绍。

第三步,介绍展板内容。

第四步,请客入座,讲解楼书。ﻫ第五步,带客户看房。ﻫ1.一定亲自带客户看房；

2．使用规范用语：请随我来或请往这边走；

３.走在客户前,替客户开门、操作电梯;

４．在样板房重点把握最大限度突出卖点；

5.不得诋毁别的楼盘。

第六步,替客户设计购买方案。

第七步，作好客户登记。

第八步,礼貌送客至销售中心大门口。

第九步，如客户表达认购意向，则可以收取预定款性质的费用开据收据。ﻫ第十步，签订认购协议。ﻫ第十一步，提醒客户交首期款（房款)。ﻫ第十二步，签订商品房买卖协议。ﻫ第十三步,告知办理按揭。

第十四步，协助办理入住手续。

第十五步，随时向客户提供房地产市场信息。ﻫ2.销售现场的管理

销售现场的管理可以遵循以下原则进行:ﻫ(１）楼盘客户资源共享

如遇两个以上客户对同一物业故意向,应遵循成交优先原则，先交预定款性质的费用者先得。

（２)客户登记，随时跟进ﻫ销售人员每人应有各自客户登记本，简要记录自己接待客户以及每次跟进情况。ﻫ(3）现场接待轮序ﻫ销售经理负责具体项目的值班安排，现场（含公司）接待遵循以下原则：现场接待客户应询问是否已接受公司其他同事服务;询问方式必须自然、贴切、尊重客户，语气和缓、亲切。ﻫ（4）业务交叉情况解决

拟定前后顺序以上门客户登记本/进线电线登记本的登记为准,谁接待时间在前,另一销售人员自动退出。ﻫ(5)实习销售人员进入售楼处ﻫ现场观摩满一周方可参与接电话和轮序接待,没有其他销售人员在场时，可接待客户；解决客户如遇困难应及时向销售经理反映，由销售经理或指定的其他销售人员辅导销售。ﻫ（6)权限控制

销售经理负责具体楼盘销售组织，严格控制优惠折扣,业务人员一概不得承诺各种额外折扣和优惠条件，据实推介。如遇特殊情况，应向销售经理提出,由销售经理请示后拟定。

(7)发扬团队作战精神,互谅互让,尊重同事劳动。ﻫ3.房号管理ﻫ

第65题ﻫ试题答案:ABC

知识点：ﻫ第七章房地产营销组织与销售管理☆☆考点23：房号管理的原则；

1．房号管理应由专人负责,销售人员在收取预定款性质的费用前应告知房号管理者,拟定房号允许销售后，方可办理收取预定款性质的费用的手续。ﻫ2.房号管理者应以客户办理定房手续作为销控房号的标准，任何征询或诚意表达均不视同成交。ﻫ3.发生交易(即客户办理定房手续)后，房号管理者应立即做好书面记录,并告知其他销售人员停止向客户推荐此房号。

第66题

试题答案:BCＥ

知识点:

第九章房地产居间业务的客源管理☆☆☆考点7:建立客户长期联系的策略；

客户可分为初次购买(服务)的客户和反复购买、推荐购买的客户。由于不同的客户与房地产经纪人发生业务的次数和业务量的不同，成本不同，因而其价值不同。

培养长期客户的策略如下：ﻫ1.使客户满意从而争取更多口头介绍来的客户,与从前的客户保证联系