标杆房地产地产销售培训资料共

领读：今天，我开始新的生活。全体跟读：我选择的道路充满机遇，也有辛酸与绝望。失败不再是我奋斗的代价。我要养成良好的习惯，全心全意去工作。领读：今天，我开始新的生活。全体跟读：我要用全身心的爱来迎接今天，坚持不懈，直到成功。我要自然界最伟大的奇迹。领读：让我来吧！全体跟读：对人感恩，对已克制，对事尽力，对物珍惜。领读：誓言人。全体跟读：×××，×××。目录1、房地产行销理念1.1行销概论1.2业务操作纲要1.3销售员的素质要求1.4销售员礼仪及行为2、房地产市场2.1房地产的市场调查2.2房地产的基本知识2.3房地产前期开发2.4建筑常识2.5房地产法律2.6房型设计及人体功能学2.7购房合同讲解2.8房屋贷款2.9客户分析及应对技巧2.10物业管理3、房地产销售3.1案场标准作业流程3.2销售战略及技巧应用3.2.1电话接听、邀约、追踪及上门拜访3.2.2了解客户要素3.2.3销售引导及道具运用3.2.4如何带客户看房3.2.5如何守价3.2.6逼订技巧3.2.7销控及柜台3.2.8现场造势3.2.9客户异议说服3.2.10如何成交3.2.11如何填写订单3.2.12如何快速签订合同3.3常用语3.4案场注意事项3.5销售讨论题3.6案例讨论4、表单4.1市场调查表单说明4.2销售表单说明5、纪律5.1案场纪律6、附录6.1市场调查表单6.2案场销售表单6.3考核题1、房地产行销理念1.1行销概论行销：通过研究、策划、推广、交易及实体配销技术等一系列整体策略，确实掌握消费者需要，把握环境变动所带来机会的动态型企业经营活动。它包括了：事前：了解四周环境，调查市场需求，分析、预测，规划产品，订出合理价格，选择适当的销售网，编出广告预算、促销政策等。事中：人力推销，研究推销技巧（接近、交谈、表演、拿订单、顾客管理等）。事后：服务、信用、评估与控制等。行销是以顾客为中心，以获取最大的利润为目的。行销包容了企业管理学、社会学、心理学、行为科学、请函学问，同时生成体系，从实务开始，在理论上生根，最后演变成科学，进入艺术的境界。运用双手的人是劳工；运用双手和头脑的人是舵工；运用双手和头脑与心灵的人是艺术家；运用双手和头脑与心灵及两条腿的是行销员。行销员运用技巧和智慧，让顾客了解而购买，得到好处与方便，提高生活水准，最后反馈到企业内部，增加生产效率，如此生生不息、蓬勃发展。行销员生活的一部分。求婚、谋职、处事、夫妻之间、作家、画家、政客等。会做行销，别人才会承认你做“好”了人，在芸芸众生中，占有一席之位。行销是一多采多姿的职业，让你与广大民众接触中获得各方面的经验。行销已不是你要不要做的问题，而是你要如何做好的问题。伟大的抱负，开阔的胸襟，彬彬有礼的风度，一泻千里的辩才，认真负责的态度和热忱、关怀，给民众以建议性的咨询顾问。提高整个新生活品质。行销是高贵的，高收入的，最自由的。谁最想职业是找到如此安全而真实的收获？哪一职业能象行销那样具有发展潜力。只要你投入，就会有相当的报酬。抓住机会作最大的利用！行销业观：19世纪初的三十年里，是生产产品的导向时期，生产供不应求。1930年起到十九世纪中叶，随着产品的日益丰富，生产供过于求，产品进入以推销、促销为主要手段达成销售量的销售导向时期。1950年起，生产与消费冲突加强，市场竞争加剧，企业竞争从单一产品生产转向为以满足顾客需要来获得利润进入行销导向时期。近年来，随着全球环境日益恶化，能源短缺加重，地区冲突升级，以对全世界以自我为中心无休止地追求市场机会和利润所造成的纠纷时，带动产品愈来愈剧烈，出现了“人类观念”。实现真正人类需要力量。市场（Market）：顾客与竞争者聚集之处。销售（Sales）：供需双方接触处。推销（Selling）：将产品出处告诉消费者，让他们买后得到好处与方便，提高生活品质，增加生产效率。行销包括上面所有名词，以上任一名词不能全然包括“行销”。行销理念1.推销魂不是寻找客户，而是创造客户打入客户的心，而非打破客户的头客户永远是对的交易的完成是一个新交易的开始2.八二法则<冰山>3.独一无二的自己自信、自爱成就的大小绝对不会超越有信心的大小。哀莫大于心死，耻莫过于丧失自信。自信心是比金钱、智慧、家世、朋友更有助于发展自己事业的利器。它是人生最可靠、最可贵的资本。对自己也不必过分求全责备。世界上没有十全十美的人，能够被大多数人亲近的人，就是成功的人。不要怕挑毛病，挑剔是顾客的权利，有挑剔才有购买的意愿人，是最聪明的动物，却往往做出一些连自己都难以置信的愚蠢的事情。谁都不愿见到自己慢性自杀，谁都不希望自己摧毁自己。不爱自己与不爱别人，同样是一种罪恶。自爱不仅是要爱护自己的精力、身体，更要爱护自己的品德、修养，这些都必须以精神来完成。内外生命的历程，都必须由内心的塑造表现出来。一个浪费自己生命力的人，比那些浪费自己家财做败家子，更令人不可饶恕。唯有拥有充沛生命力的人，才是世界上最富有的人。人，最大的优点在于能够原谅自己！人，最大的缺点在于能够原谅自己！志气、坚忍志气绝不可取在未经熬练成熟前散发出预期的力量。成功不带丝毫的勉强。黎明前的黑暗，有极大的耐力与勇气，才足以突破。志气是以光明磊落的胸襟，若干实干的精神为凭借，不畏艰巨，不畏困苦，始终以高尚的情怀，朝气蓬勃迈步向前。有志气、有毅力、有勇气、敢担当，即使一无所有，也能够无中生有，化腐朽为神奇，使自己的生命变得更充实，使自己的人生变得更多采。志气一经唤起，仍要不断注意教育，保持其锐利、新鲜的状态。野心比志气更使人蠢蠢欲动，它原是人性中未经教化的原始欲望。世间评为卑劣的作为，无不是以野心为出发点，投机取巧为手段。只重表面的风气，不重内心情操，不寻求平衡，是个人的不幸，更是社会的损失。坚忍，谁能够保有它，谁就可以出人头地；谁能够取得它，谁就可以登峰造极。坚忍必须百分之百出自内心，必须以自己的意志与毅力来灌溉、培养，一点一滴地琢磨，一点一滴累积，才可以渐渐地汇聚成自己内在最雄厚的财富，任何人抱不走，夺不去。一切挫折都是要达到美好过程中必然的遭遇。失意泰然，得意冷然，有事崭然，无事澄然。每经历一次挫折，便产生更大的决心和勇气；即使到达成功之路的终站，也始终保持住那股不屈不挠的奋斗精神，随时迎接再一次挑战的精神。坚忍是突破任何困难最有效的武器，是解除一切困难最有用的金钥匙。它，可以使人平步青云，可以使人化险为夷，取得它也须付出相当的代价，这份不是金钱的力量可以替代，不是外在的力量可以借助，它需要“勇气”和“毅力”。坚忍并非不能做到，而是大多数人不愿做到！乐观、诚信心智与感情成熟的程度，可以主宰一个人的成功与失败。成长的过程原本就包含着无限的痛苦。只有不向环境低头的人，才有征服环境的一天。乐观，才会对一切困境产生百折不挠的突破勇气，对一切事物产生浓厚的兴趣。社会是一本很好的书；社会是一个最好的大学。能够为别人着想，才有相当的观察空间，相当的生活经验。凡事能设身处地想一想，就不会有太多的怨尤，太多的责难。常能为他人着想，就越明白：社会是一个不容易领会的东西。偶然遇到一些不满的事，发现一些不满的现象，就不会失望或产生消极。诚实的面貌是最佳的介绍信；良好的心胸是无上的信用。任何一个人，由于主观上一些大家知道的原因，本身成多或少，都会有一些“虚”的成份存在。事后应作适度的检讨。否则，在时间的长期考验下，虚伪的因子终将成为致命的伤害。绝对不要怕诚信吃亏！暂时的失去也是为了更多的得到。“吃一堑，长一智”，你永远站在河对岸，总不会生出翅膀来让你飞到彼岸去。聪明的吃亏决非一时的冲动。一个成熟人总是在弹性限度运作。许多事正因为你我不善于吃亏而失去了很多。患得患失，刁钻圆滑对个人品格淘汰，将是致命打击。对自己诚实，对别人也诚实，才会赢得人心。生命充满活力，事业一帆风顺。健康、活力尽管你能做出最惊人的伟业，却无法创造出第二个自己。努力拓展事业的同时，更要随时维护自己最伟大的本钱──身体。任何财富都发源于自己的身体，保护财富就须先保护身体，保护身体就必须注意自己的健康，从和谐的生活面，开创更辉煌的业绩。使自己不但拥有更多的财富，而且有足够时间去享受财富。留得青山在，不怕没柴烧，永远保持健康的高峰状态，即使有所挫折，也会东山再起。若是疏于对健康的重视，一旦壮志未酬，身先瘁，这份含恨不曾明目的悲伤，有谁能给以慰籍？没有娱乐、没有消遣、没有朋友、没有……孤独、寂寞、缺乏人情味，生命异常脆弱，稍有不如意，便一蹶不振，消沉下去。当无所不有时，也就一无所有！事业令人着迷、沉醉，当一个人无法看到事业成长时，事业又何以可爱呢？潜能、定位一味沿袭稳重生活方式，从不须担负任何必要的风险，还能指望他成就什么呢？自己不是一介平凡小人物，不会没有出息，无所作为。重视自己。掌握自己的命运成为自己的主宰。一成不变的生活不是我们想要的生活。了解能力展示水平发挥的运用，增进自我认识就会适应。一个人，连自己都不曾感觉到重要，还能要求别人为你作些什么呢？忙忙碌碌的生活，是不是有意无意间失落了自己。面对生命谢幕，你不曾真实的活过！实现自我。正视自己的“弱点”，更重视自己的“长处”，这是你所以是你的质的所求，更是立世的实力基础。个人的特质将澄清自我价值，重估整个生命奋斗的意义。你值得为自己的存在而自豪。你我如此平凡，又如此幸运。在生命的每一天，我们都倾注自己的心力，我们拥有最充实、最丰富、有意义的人生。真实的生命不是刻意迎合，而是恰到好处的自由挥洒，活出自己的滋味。人是社会性的，必须确立自己的地位，在完整的生活架构里，找到归属感。生活架构里，找到归属感。人由一种情境到另一种情境往往不会有原有的能力标准，学校也无法教人有什么超常发挥。我们需要探索、经历、沟通。树立对自己的信心。发挥自己长处是每个人面临的最大挑战。摆脱角色的束缚：束缚使人僵化，限制人正常能力发挥，表现真正的自己，清晰地表达自己，表现自己冲动与强力。表达爱与温情：心中充满爱，才会被关怀，才会顺利成才。平稳内心：平静心，才可能最大限度发挥自己才智，消除内心冲突。权力感与影响力：影响周遭的人群满足自己的需要，使自己成为别人眼中重要人物，而彼此信赖。开放心胸：互相依靠，人在相互依靠中，共同追求完美；心要的自主行为只是手段而非目的。毕竟人的本质是与人共处成长，彼此依存。信任自己和别人，才能表现真正的自己。把握现实，分享别人快乐。把握现实，才会在崛起的的人群中突出自己。走过来了，才会有现身说法，生命的定位圆满。生命苦短，不认真做说什么，怕也难以向这副空“皮囊”交待！活着该不是为了吃吧！快乐自己，分享快乐。快乐最具有感染。发自心性的怡悦，才会对世界接纳和宽容。永远不觉得自己渺小。4.本事虽小，借“鸡（机）”下“蛋”专精立业，博览取胜<学有所长>审时度势，因机立胜识别与把握<果断、迅速>机智机智早不代表渊博的学问与丰富的知识。一个善用机智的人，不但能在任何场合，任何地点，尽量运用他所知道的事物来作为他谈话的资料，并且还能够适当地利用他所不知道的事物来掩饰他的无知。就像一个卓越的厨师，这依赖经验判断，更需要自我教育。机智，在于不恃才自傲，自我封闭，而能随机应变，见机行事。时时怀着同情别人不幸遭遇的心情，随时关怀别人所喜爱的事物。能了解人性的弱点，却不击破人性的缺点；明知别人占了便宜，还让他三分。人人都有发表欲，人人都有自己主张，不要抢在别人前面发表自己意见，对任何足以伤感情的话，敢随时克制；多为别人想想，假如我是会怎样。以爱心与关怀保持自己良好的品行，让自己生活充满温馨与美满。5.本钱全无，人和坐财凡社会上出人头地的人，都善于运用群众的力量。世事洞明皆学问，人情练达遍地金。有处世的热心，待人的热忱。在今天这样一个飞速发展的社会，人际关系相对错综复杂。事业成功80%取决于不断进取，人才丛林中，运筹帷幄，左右逢源。不了解人性，不能把握人性，不能知变而应变，势必举步艰难，动辄得咎。打开人性的灰箱，你我是朋友以良好的风度、优美的仪态，亮出你的青春护照；以个人的内蕴的美质学识德性，走进人的心里。发自内心地真诚关心他人。人都喜欢接受别人的关切与注意。诚干中，形干外，以自己独有的坦率、真诚走出一片蔚蓝。最沉默的人，都有浓郁的发表欲。人都具备一个与生俱来的话匣子。绝大多数人，话里头没有多少新鲜东西。只要你有耐心善于倾听，学会关注，你会发现人们大都在毫无选择渲泄感情，并无确切指明。有的不过是在证明一下自己的存在。当他实在没有东西可讲的时候，也是他最虚最没有防备的时候。也是最需要别人，最容易接纳他人的时机。适当把握良机、以逸待劳、对症下药、适度点拨，意想不到的结果便会出现。当对方不设防的时候，他已把你从陌生看成自己的知音。当芸芸众生，只有你最了解他，心灵的隔情已去，他诚心完整接受了你，还会有许多鲜为人知的趣闻。微笑──挡不住的最爱微笑，无法拒绝，更无法逃避；微笑，无需金钱，更勿需劳作；微笑，出自真诚的爱心，来自内心的关怀！微笑，使你我他瞬间成为永恒。它是极为常见的，愈为人所忽略，而愈是这些遗忘的常常散发出人性的光辉。人与人曾经熟悉的变得陌生而遥远，而陌生的又将成为恒久的缺憾。人的相见的第一眼，善意、温和的微笑无疑是第一声无言的问候，让人舒适、快意。自然也就喜欢上了你。人何曾吝啬起来了呢？也许是别人不曾露出过笑脸，那你的笑容可掬更显得难能可贵。你确是因为别人而存在，更是因为得到爱而要付出爱，而这绝无任何的勉强与做作，而全然是一种心性的自然流露。当你每天最愉快、微笑地向人们道一声“早安”无疑是超越生命的问候！尽享生命的喜悦回荡。言语──人性的诱惑人，最大的特性是最善于保护自己。现代工商社会，主客观限制人真实的表现自我，而表现出虚伪。人们的谈吐变得异常沉重，谨慎。谁都不喜欢轻易让人支配。个性在挑战之间树起一道心墙。朋友之间，变得格外小心，稍有不慎，就会引起警觉，加以防备，来避免自身伤害。走进对方，最不可思议的是深切击破人的内心，让人处处感到是利已而非利人。高贵感的要求，使心灵的沟通成为必须。基于诚恳的交谈，使对方得到真实的实惠，正是语言的妙处。人是情绪化的产物，感情用事超过理智的抉择。人的感情又永远只能发泄而不能负载。正因如此人与人的交流人情成败往往过于言语本身。人最容易涌陷入习惯性的网中不知自拔，因而它舒适又安全。敬业、乐群任何职业都有其不可磨灭的神圣性；任何工作都有其独有的可敬处。既然你无法离开工作，那就去热爱他，热爱是最好的老师。热爱中全身心投入，你会散发出奇迹般活力。用自己的能力掌握自己的待遇，是最公平的。人在生命的参与中尽享人生的风流。以诚恳的态度待人，设身处地替别人打算；懂得宽容；乐于成人之美，乐闻人之誉。在人的群山中，走出自己的伟岸与深远。欺骗──走向自我毁灭欺骗了人一次，为了硬头皮撑下去，不得不欺骗第二次。这种违心的欺骗随着时间推移暴露无遗。存心不良欺骗是出卖了自己的人格，世间还有比人格更为至高无上的了吗？只求目的，不择手段是绝对的错误！6.本行领先，联手开拓地利协作谁能够创新，谁就能领先谁能够超越，谁就能出人头地保持尖端的突破力，才会打开新天地创意因素：好奇心──接受问题能力流畅性──思路灵活灵活性──思考弹性，角度跳跃──独创性重组性恒心与毅力1.2业务操作纲要基本要求：行销的游戏规则业务的概念最基本的早期时，就是花劳力把东西卖掉，因素之一。现在，有基本的观感。1.客户的观点来说明他们想要的、需要的、了解的，应替客户想一想，了解之后知道他的需要，了解他的能力2.收集个人情报资料，有助于了解，应旁敲侧击展开了解。3.建立情谊，人们通常会请朋友帮忙，基本上都想和朋友做生意，客户通常对陌生人产生不信任感。要让他相信你，因此，得与他交朋友。“交朋友“非常重要，如不做好，后来可能会很辛苦。累计无形资产，即使卖完房子也要保持朋友的关系。4.建立竞争的对手无法攻破的交情护盾，老客户非常重要，客户介绍客户，房子是不动产，俗话说“有土始有财“，说实话是重要的。要有竞争意识敢去拼，注重低价位盘子，这些客户会带来更多的客户。5.建立共同的话题发掘、试探客户，寻找共同点，了解其兴趣与爱好，共同话题男性：兴趣：运动、得意的事和成就感女性：兴趣：买衣服、逛街等请教不懂的问题，拉拉近两者之间间的距离6.取信于人，信守、准准时，能力范范围所能达到到的事情帮助助客户，增加加自己讲话的的可信度。7.做个风趣幽默的人人8.千万不要被客户感感到你在做行行销。不要让让客户感觉到到你在卖东西西，“生意不在人人意在”，让他感到到买你的东西西能得到好处处。三要素（行销成功功）：态度、幽幽默、行动个人亲和力，让客客户很快接受受你，有礼貌貌行动：决不放弃，要要求客户买下下房子。平常练习思考，想想出对策，针针对客户的问问题，随时记记笔记。收集客户的问题点点，不能死记记某一样东西西，应该视具具体情况与人人来决定。客户的期待基本期望得到的大大概有以下几几项：1.希望你只要告诉我我事情的重点点，比如针对对价格等等，也也许不需要把把产品讲得太太透明，太烦烦琐。避免讲讲一些让客户户感到紧张的的字眼，做一一个道德的业业务员，给一一个理由告诉诉客户为什么么这房子适合合客户，理由由是什么。例例如，为什么么要求客户买买2R的房子，应应告诉客户理理由，比如一一家三口2R的就够了，要要替客人着想想。这样做会会让客户更快快决定买下你你的房子。2.要老实。3.给理由4.说明理由5.证明给客户看，例例：付款方式式如何的轻松松，按时交房房、证明交通通的便捷等。6.客户的心态：让我我知道我并不不孤单，告诉诉我一个与处处境类似的案案例。找一个个与客户相似似的例子，举举给客户听。7.自我证明价格，让让客户感觉价价格合理，用用同地段同类类产品比较给给客户看。拿拿实际的东西西给客户作比比较，举出产产品的优点来来说明价格的的合理。

8.告诉我最好的购买买方式因为客户希望购买买的轻松，没没有压力，让让他知道什么么是对他最好好，告诉他最最好的方式，就就算客户有能能力一次性付付款，也要试试着说一说分分期付款。9.强化我的决定客户已经有点动摇摇，业务员要要把优点说给给客户听，帮帮助他做决定定。举事实的的例子给客户户听，告诉他他房子可以增增值的实际问问题，还可举举交通等方面面。10.不要和我争争辨客户不喜欢业务员员与他争，即即使业务员赢赢了，结果客客户也会失去去。先肯定客客户，然后再再去否定，先先支持他赞成成他的观念，然然后用一些“只是……，可是……，但是……”等字眼婉转转的否定他，暗暗示客户，稍稍稍带一点攻攻击性，但不不能很明显。11.不要用瞧不不起我的语气气和我说话有的客户对买房不不懂，不要很很无礼地找出出他的错误，应应慢慢地讲解解给这些客户户听。12.别说我购买买的东西或我我做的事是错错的不能用无礼的语气气中伤客户，对对于有些已经经在别的地方方小订的客户户，不要急着着说竞争对手手的不好，应应好好对待，慢慢慢地磨，让让客户对你和和你的房子感感兴趣，对于于小订退户客客户应该是非非抢不可的，如如真谈不下来来，进行人海海战术。有时时可以采取演演戏的方式，逼逼客户“投降”，采取一些些技巧。13.我在说话时时请你注意听听，闭嘴聆听听重点：除了了解、观观察注意其讲讲话，最重要要要让客户看看到你是在全全神贯注，认认真地听他讲讲。客户便会会觉得你对他他说的话很感感兴趣，他便便会滔滔不绝绝地讲下去，让让你更深层了了解他的底细细，偶尔提些些问题，时机机成熟时，便便点到为止。14.说话要真诚诚五步推销法1.激情——主要是在于激发个个人潜力，不不断地开发客客户，有决不不放弃的决心心。例如：给自己订一一个目标，如如一个亿销售售的案子，给给自己定一个个四、五千万万业绩的目标标，鞭策自己己去达到这个个目标。2.感情——要与客户“谈恋爱爱”，拉近与客客户的距离，谈谈感情，但要要拿捏得当，建建立友谊。3.展示你的商品———在最短时间间内让客户有有第一印象，介介绍模型非常常重要，有一一定流程。4.价格——你最后守的价格，守守住价线。让让客户很难杀杀这价钱，价价格绝不能退退得太快，尽尽量一折一折折的退。应该该沉住气，慢慢慢来，引诱诱顾客来砍价价，但又要让让他觉得很困困难不好砍。5.数量——未必客户买一套就就是一套，引引导他多买几几套。情感是推销的润滑滑剂成交前情感的交流流成交前情感的注入入成交前情感的联络络这过程最重要在于于那些小订的的客户，安定定安抚客户，强强化其决定。行销成功二十六招招1.建立并维持积极的的态度。要有有激情，变不不积极为积极极，以行动切切实做到这一一步。不能报报有无所谓的的态度。2.相信自我，如果连连自己都不相相信怎么能做做到最好。告告诉自己“我能做到，我我是一个顶尖尖的业务员”，但不能自自我膨胀，鼓鼓励自己向另另一个高峰迈迈进，维持这这种感觉。3.订一个计划，设定定并完成目标标。做到在案案前订计划与与目标的习惯惯。向高的目目标挑战，给给自己压力，让让自己想尽办办法去达成目目标。4.学习并实行基本行行销原则。通通过听录音带带、看书，互互相讨论学习习得到良好的的解决方法。一一定要不断地地看书，有空空就看各类书书籍，增加自自己的知识面面，不要什么么都不懂。5.了解客户并满足他他们的需求6.为帮助而销售。不不是让客户感感觉，而是要要出自真心地地帮助客户，客客户会很感谢谢你，最终他他还是会和你你买房子。7.建立长期关系，无无形中客户把把你当作一个个顾问，介绍绍更多客户给给你。

8.相信你的公司与商商品。相信公公司的眼光，公公司接下楼盘盘，证明它有有可卖性，此此外只有相信信自己的产品品，才能让客客户相信你。9.真诚10.准时赴约，客客户绝对不喜喜欢不守时的的业务员11.表现出专业业的形象。内内在：在对产产品有很深、很很透彻的了解解，对一些专专业法规及基基本的东西要要知道，要比比客户懂得多多。对市场了了解，各个楼楼盘地段的情情况。外在：：服装仪表。12.与客户建立立良好关系与与信任感13.善用幽默14.对商品了若若指掌

15.强调好处而而非特点

16.不要恶意贬贬低竞争对手手17.倾听购买讯讯息。从倾听听中可听到一一些客户的购购买讯号，应应及时抓住讯讯号，趁热打打铁。18.预期客户的的拒绝。先预预防他可能提提拒绝的问题题。19.要求客户购购买。记住最最终目的是要要客户买房子子。20.提出要求客客户立即下定定单之后记得得立即闭嘴。不不让客户有犹犹豫的机会，记记得“言多必失”，应赶快写写完定单，速速战速决。21.如果销售未未成功立即约约好下一个见见面时间。应应采取压迫性性的约法，一一定要用时间间去压客户，约约完后追踪再再追踪。22.努力会带来来好运。比别别人更努力就就一定会带来来好运，不要要看轻你的客客户。23.坚持到底24.热情面对工工作25.留给客户深深刻的印象26.追踪开启客客户的心动钮钮如何发现客户的瞬瞬间欲望1.提出与现成处境有有关的问题。让让客户自己感感觉这产品适适合他的，提提出一些他现现在的状况，钩钩起客户的欲欲望，在此情情况下趁热打打铁。2.询问他得意的事。每每个人都喜欢欢说自己得意意的事，可以以直接地询问问方法来询问问客户，有了了开头，后面面就会比较容容易，你要与与客户一起分分享客户开心心的事，这样样客户就会信信赖你，会越越说越多。3.提出与个人兴趣有有关的问题。如如果谈到与客客户兴趣有关关的问题，客客户会非常高高兴，才会说说真话。卖房房子应速战速速决，速度快快会比较安全全。

4.问他假如他不必工工作，他会做做什么。通过过对客户的理理想愿望中了了解他，获得得一些他购买买的讯息

5.捉出与目标有关的的问题。可以以问客户的目目标，比如这这一生想买多多少房子等等等，当客户提提出一个问题题，要抓住这这个问题询问问下去，引导导客户掉入你你的“陷阱”。

6.看看办公室里每样样东西。通过过观察里面的的每一样东西西，可以某些些特殊的物品品上反映出客客户的爱好、性性格等，比如如照片，可反反映他的家庭庭状况，然后后针对着方面面展开话题，充充分了解你的的客户。让你的客户掏腰包包基本要素热心、准时、友善善、专业热心与友善比较重重要，只要做做得透彻，有有亲和力。要要有诚心不要要骗客户，以以诚交友。1.充分的准备——谈谈话的话速，谈谈话要流畅，表表现出专业水水平，应与客客户对答如流流，了解周边边个案情况。2.商品说明——考虑虑整件说明流流程，让客户户有深刻印象象，因此业务务员应多多互互相练习。3.准备书面的东西，例例：文件夹（价价格表、房型型、交通、消消息等），让让客户明白看看到，促使他他了解相信你你的产品。4.讲一个你帮助其他他客户的故事事。曾经怎样样帮助解决买买房的问题，如如付款方式方方面等，客户户会感到很放放心。5.不经意地说出大客客户或准客户户竞争对手的的名字。不经经意地说出客客户的竞争对对手会刺激客客户，会有很很大好处。6.一张满意客户的名名单。给客户户看一看小订订、大订的单单子，让客户户感到紧张、害害怕，客户会会很快做决定定。业务员之之间要有默契契。7.不要令准客户感到到困扰。如果果客户很有钱钱，你千万不不能贪心让客客户多购几套套，这样只有有让客户感到到困扰，应让让客户买得轻轻松，缩短时时间。8.强调售后服务。物物业管理、水水电保修。

9.为帮助而行销，不不要为佣金而而行销。要有有胸襟，让他他感到他不买买也没关系，没没有压力，就就会与你拉近近距离。客户为何要拒绝购购买？1.不想买2.钱太少3.自己拿不定主意4.认为别处有更划算算的买卖5.另有打算，不想告告诉你6.另有门路（找到老老总）7.现在忙着处理其它它更重要的事事8.价格太高，太贵了了9.不喜欢你，对你的的商品没有信信心10.不喜欢，不不信任你（你你可以反同客客户）预算单位买房或公司买买房（如钱有有差距的话就就想办法两边边都有拉进）想买可是价太贵了了，想压低你你的价格：想想办法帮他解解决付款方式式（1、有没有带带钱？2、要引导他他买房子。3、千万不要要担心客户跑跑了。）商品有没有问题？？公司有没有问题？？服务有没有问题？？价格有没有问题？？总结：做业务一定定要有心，“世人无难事事，只怕有心心人”客户的讯息

不必说太多的话，尽尽量让客户自自己表达，从从中获得讯息息。1.经常听到的客户询询问的问题，例例如，“什么时候交交房”，从中可知知客户关心什什么、在意什什么，并了解解客户现在的的问题所在。2.有关价格问题，客客户如果很关关心问地很细细，或客户之之间对于价格格互相讨论，这这表现出了客客户强烈的购购买欲望，此此时业务员就就应该考虑如如何来回答与与解决客户的的要求，并要要善于观察思思考对策。3.交货问题例“交房房后的物业管管理怎么样”等等，此时时说明客户可可能会购买，客客户已经透露露了讯息。4.问到公司的问题例例“你们这个项项目是否第一一个项目？”等详细问题题，客户想从从中得到自己己是否会上当当，怕被骗，因因此想要进一一步去了解。5.需要重复说明，例例在付款方式式上一而再，再再而三地问，表表现出客户很很注重某一因因素，说明了了客户其本身身的问题，业业务员应注意意从客户言行行举止中散露露出的问题。6.品质结构的问题，例例房屋水管的的问题等等，客客户想从中得得到保障，现现在房子的基基本结构业务务员应充分掌掌握，高层一一钢骨，多层层一砖头，剪剪力墙：简于于砖头与钢筋筋之间。7.保证维修的年限。8.客户如果重复看某某一样东西，比比如样板房。9.会询问购买过的客客户。应用感感觉，发挥想想象力。业务员常犯的错误误1.对客户有成见。2.没有聆听，业务员员一定要仔细细地听，因从从客户说中了了解放弃最想想要的东西。3.优越感。不能感到到高高在上，客客户会感到受受不了。4.今天就买压迫感。确确实有少部分分的客户，逼逼不得的，只只有暂时放一一下“小狗行销法”，试用产品品。5.没有讨论到需求。不不了解客户的的需求。6.流露出要成交的模模样。不要过过于流露出这这种感情。7.态度的问题。不能能不理客户。8.差劲的态度。要真真诚。成功的拌脚石1.不相信自己——要要有信心。觉觉得自己无能能才卖高价位位产品。2.不相信自己的产品品。克服自己己，相信自己己的产品。3.没有设定及达成目目标，没有规规划能力。应设定目标生涯规规划，该怎么么做需要怎么么做。4.你很懒或者你没有有为完成行销销做准备。充充分准备基本本资料。5.不知道如何面对拒拒绝。6.对商品知识没有通通盘的了解。7.没有学习并执行行行销的基本理理论。最好每每星期花一二二天看看书，增增加知识，并并加以实践。8.没能了解客户或满满足客户的需需求。9.跟不上改变的脚步步。例：市场场的改变等。10.无法与他人人相处。包括括同事与客户户，应协调与与沟通，学习习如何与人相相处。11.不要太过贪贪心。12.不能够信守守承诺。13.不能坚持到到底，理念，工工作态度，目目标与欲望。1.3销售员的素素质要求素质要求——成为为一名优秀的的Saless1.积极旺盛的斗志2.锲而不舍的耐力3.不断充实相关的知知识4.严密注意市场情况况5.忍辱负重、吃苦耐耐劳6.优雅翩翩的风度7.口才的不断琢磨，善善用语言的威威力8.诚挚务实的态度9.稳重不浮夸10.以专业知识识说服业主，而而非以赌取悦悦业主11.让人尊重而而非让人消遣遣12.有原则、有有风格，宁为为玉碎，不为为瓦全，不冒冒不必要的不不平等风险13.一勤天下无无难事14.不断与业主主保持联系，问问寒问暖，非非你需时才联联络15.不分昼夜，一一切配合工作作时间业务员的标准：1.有尊严，而又有高高收入的生活活。2.有意义，又可以作作为终生的事事业。3.具备专业知识，且且专业经营，胜胜任工作。4.明确自己的计划，努努力去达成。5.遇难不退缩，坚持持到底。l对行业的认识，最最动荡的最稳稳定6.用你的热忱，亲和和力认识更多多的人。l越自信的人越有吸吸引力，从自自己的形象体体现产品的价价值l不要把别人的差形形象强加于你你的身上，体体现同类行业业的差距l我一定会比别人做做得更好，自自信心的体现现l行业、商机、品味味与人性l购房时，人性的撕撕裂，欲望瞬瞬间的放大7.不断学习，保持进进步，以应付付更多的挑战战！l主动地迎合市场l由买方提供的商情情l不断学习，保持进进步，以应付付更多的挑战战！8.积极主动，乐观进进取。l乐观、达观的态度度9.养成良好的工作习习惯，尽心尽尽责。l尽心，要提醒l尽责，要反馈10.永远抱有服服务的热忱。11.财富的累积积──理财观念念。l花钱是为了赚钱理念：1.拳击场上，不会因因为你是一个个新手而对你你手下留情。2.我们理智的头脑告告诉我们，这这个世界是不不理智的。3.选择你所爱的，爱爱你所选择的的。4.永不言败，不服输输，不能输，不不怕输。不断断地卷土重来来，冲出一番番新局面。5.我们不以公司的标标准来衡量自自我。而是以以行业标准来来考量自己。6.没有离开的客户，只只有离开的业业务员。7.20%的人有有80%的财富。8.入对行，跟对人，用用你的实力掌掌握你的收入入。9.我们一无所有，但但我们必须创创造一切。（不要与别人相比比，关键在于于突破自己）1.4销售员礼仪仪及行为一、仪容仪表1.业务员进现场需穿穿着统一制服服，着装整齐齐，清洁得体体；2.男同事一律着黑色色或棕色皮鞋鞋，鞋面随时时保证干净无无尘，女同事事着皮鞋，颜颜色不宜过于于艳丽；3.男女同事均需随时时保持指甲清清洁，尽量不不留长指甲；；4.男同事打领带；5.接待客户态度热情情而诚恳，服服务周到细致致。二、接听电话1.以排定的顺序接听听电话，柜台台设专门接听听电话区域；；2.来人来电统计负责责人每天晚5:00（或个案自自定）收来电电表，然后放放空白表格于于接听区域，空空白表格需注注明日期；3.来电表一张填满，由由最后一位填填上者主动放放于专门档案案夹内前补充充新表，注明明日期；4.来电表填写要注意意规范，表中中各项均需切切实填写以反反映真实来电电情况，评估估媒体效果；；5.接听者若离开，可可由同组人员员代替但不能能同组同时安安排两个人接接听电话；6.电话中一些敏感话话题宜采用婉婉转态度拒绝绝电话中解答答或约时间邀邀来电者来现现场；7.对电话中询问销控控，柜台一律律不予回答；；8.对于疑是“市调或或其他身份者者”的来电，宜宜请来电者先先留电话交由由其他同事进进行确认身份份后再作回答答的决定；身身份不清者，回回答需谨慎，尽尽量请来电者者来现场；9.来电尽量留电话以以便追踪；

10.对广告商来来电请其留电电话及联系并并告知业主相相关人员，对对来人请先留留资料后送客客。三、接待来人1.现场划定销售桌，由由各组轮流坐坐；2.坐销售桌需随时保保证销售桌物物品摆放整齐齐，除个人用用文件夹，销销平，销海外外不能有其他他杂物；3.坐销售桌人员宜坐坐姿端正，不不宜高声喧哗哗或与其他同同事聊天或打打闹，也不宜宜频繁走动，销销售桌不能抽抽烟；4.客户到，销售桌值值班人员需大大声告知其他他同事“客户到”并带领致“欢迎参观”，同时迎上上前去，引导导来者入座；；5.对来者（首次），需需先问是否与与工地哪位同同事有联络或或约定？对来来过之客户，引引导入座后找找以前联络之之同事，自己己重返销售桌桌；6.非同组人员不得同同时坐销售桌桌；7.对非客户进场进行行礼貌性疏导导，或告知柜柜台安排人员员接待；8.送走来人后需整理理桌面，桌椅椅归位，并填填写来人登记记表，表格填填写需切实准准确，来人资资料留档详细细填后放入指指定地点档案案夹中；9.个案晚5:00（或或个案自定）收收集当天来人人表；10.来客须送至至接待中心大大门外；11.客人落坐后后，同组或其其他同事配合合倒水，拿印印刷品及烟灰灰缸；12.文件夹随身身携带，不得得给客户造随随意翻动之机机会。四、柜台作业1.柜台是严肃区域，每每位同事在柜柜台需随时注注意自身形象象；2.柜台内禁止抽烟，吃吃东西及看与与销售无关的的杂志书报或或嘻笑打闹；；3.文具使用后需归位位于笔筒内或或交专人负责责保管；4.柜台上随时保持清清洁，整齐，非非销售用品不不得放于桌面面。人员不坐坐柜台时，自自用资料（文文件夹，笔记记本，A、B级卡等）不不得留于桌面面上，否则若若被没收需“拿钱来取”，缴钱全部部充入个案工工地基金；5.销控表仅专案，专专案助理，副副专案三个人人可察看，其其他人不得翻翻看；6.作废预约单必须缴缴回，不得撕撕毁或私自留留存，特别情情况经专案授授权的人员可可察看；7.非经专案，副专案案，专案助理理同意，不得得翻阅任何销销售资料（售售足签文件夹夹，已购，未未购，日报表表等）；8.售，足，签，退公公证需填写及及提供柜台留留存之资料需需及时办理，以以免给柜台作作业造成困难难；9.小订金一律随预约约单交至柜台台；客户抵押押物一律当客客户面封存于于信封内，于于预约单中注注明后交给柜柜台；退户一一律凭白单办办理，并由退退者本人亲笔笔签收，本人人不能到现场场，则代理人人需持白单及及本人，代理理人身份证办办理，必要时时请代理人出出示买方来人人的委托书；；五、介绍客户作业业1.若发生介绍客户情情况，业务员员需向专案，副副专或专案助助理打招呼并并告知介绍人人与被介绍人人相互关系；；2.待被介绍户签约，首首期款全部到到位后，由业业务员填写介介绍费明细表表交专案助理理审核；业务务员（经手人人）及专案助助理需签名；；3.专案助理审后无误误，填写请款款单，附介绍绍费明细表及及介绍人身份份证复印件，电电话及被介绍绍成交户合同同复印本签字字后交专案审审核；4.请款单主委签名后后，若本公司司发放，送管管理部审核；；若属业主发发放，则需由由业主财务或或其他人员发发放给介绍人人，业务员不不得代领；5.个案介绍费所有资资料，个案由由专案助理建建档备查。六、其它1.上班不迟到，不早早退，外出做做好去向登记记。2.衣冠整洁，上班必必须身穿制服服，男士必须须佩戴领带，女女士必须化淡淡妆。3.上班时间桌面上文文件务求做到到整齐划一。4.客户前来参观时，售售楼处任何先先见到者都必必须前往接待待，业务员对对待客户须谦谦恭有礼、精精神饱满、态态度积极。5.同事之间和睦相处处，良性竞争争。6.业务员须于每日下下班前做好自自己的当日客客户资料，并并将工作日记记呈组长批阅阅。7.严禁在售楼处玩扑扑克，进行任任何赌博活动动。8.人员下班离去时，应应保持桌面整整齐，椅子必必须紧靠桌面面放好。最后后离开人员须须将所有门窗窗、灯光、电电器设备关闭闭。9.非工作安排需要禁禁止擅自在售售楼处留宿。10.售楼处柜台台内、接待区区内严禁吸烟烟，若客户吸吸烟，业务员员可礼貌陪同同。11.工地大门钥钥匙原则配三三把，一把由由专案助理保保管，一把分分由专案和副副专交接保管管，一把流动动在业务员处处。若工地钥钥匙遗失，责责任者须将工工地大门锁更更换，并重新新配制三把钥钥匙。12.工地员工原原则上自配水水杯，贴上姓姓名标签，自自我保管。工工地员工不得得使用客用一一次性水杯。2、房地产市场2.1房地产的市市场调查一、市场调查定义义1.狭义的市场调查就是指以本身商品品的消费者为为对象，用科科学方法收集集消费者购买买以及使用商商品的事实、意意见、动机等等有关资料，并并予以分析研研究的手段。2.广义的市场调查广义的市场调查，其其调查对象除除了消费者，还还包括所有一一切市场上的的营销活动。即即以科学的方方法收集商品品从生产者转转移到消费者者的一切与市市场营销有关关的问题的资资料，并予以以分析研究的的方法。二、市场调查的种种类依照调查方式的不不同，我们将将市场调查分分为以下四种种类型。1.询问调查法指将所要调查的事事项，采取面面对面、电话话或书面的形形式向被调查查者提出询问问并获得所需需资料的过程程。此种方法法可以分以下下三种。事实的询问意见的询问动机的询问2.观察调查法所谓观察调查法是是指由调查人人员或机器在在调查现场从从旁边观察消消费者的动作作，而以该动动作的聚积作作为调查结果果。3.实验调查法实验调查法是通过过调查某种小小规模的推销销方法事件是是否能够收到到预期销售效效果的调查手手段。4.统计分析所谓统计分析法，就就是指依据公公司内外的现现成资料，利利用统计理论论，分析市场场及销售变化化情况，供决决策当局参考考的调查方法法。趋势分析相关分析三、市场调查的程程序一般而言，市场调调查的主要程程序，步骤可可以划分如下下：初步调查决定收集资料的方方法设计调查选样资料整理与分析报告的准备与提出出下面就此程序的每每一步骤进行行讨论1.初步调查情况分析。在拟订订正式调查计计划之前，市市场调查人员员必须对公司司的历史、产产品竞争者、分分配渠道与方方法、消费者者购买习惯、广广告销售和促促销方法等情情况详加了解解，从中找出出问题的重点点，并深入研研究中间的因因果关系。非正式调查。非正正式调查又称称预备调查。是是对日前调查查范围有关的的一切资料的的分析，如同同业与政府的的资料，专家家的意见或消消费者的意见见。确定研究范围。经经过情况分析析与非正式调调查后，可使使假设减少到到几个甚至一一个，从而确确定出研究的的计划与范围围。2.决定收集资料的方方法资料可分为两类，初初级资料（或或原始资料）。指指专为某项计计划而收集或或实验而得的的资料；次级级资料（或二二手资料），指指原始资料经经过整理后所所形成的可为为他人利用的的资料。次级资料的来源政府机关、金融机机构所统计、公公布的资料同业公会、商会及及各种职业团团体所公布的的资料。如建建工集团、房房管机构等。市场研究机构。如如中信、中行行经济研究所所、规划研究究所等。广告代理商或各种种广告媒体所所发布的资料料。国内、外大学的出出版物。各种基金会所实行行的研究计划划及报告。国内外公共图书馆馆所公布的资资料。公司本身有关的各各种资料。原始资料的收集方方法调查法：人员调查查法；电话调调查法；通讯讯调查法观察法3.设计调查法在调查法中，将调调查表设计得得周密理想是是最为重要的的一环。4.选样由于消费者的数目目庞大，如果果要调查全部部消费者，事事实上是行不不通的，在时时间与金钱上上不经济。因因此在全部消消费者中，选选择一部分具具有代表性的的进行调查的的方法称为选选样或抽样。问单随机抽样计划抽样法分层抽样法5.资料整理与分析编辑编号制表分析与解释6.房地产市场调查报报告纲要一般而言，房地产产市场调查人人员所拟写的的市场调查报报告应当包含含以下内容：：前言当前市场分析区域市场调查分析析主要个案分析与比比较本案基地与环境分分析规划分析与建议价格与贷款政策

推出时机分析结论7.我司房产市场调查查表单踏街表个案市调表市调分析表详见具体表单2.2房地产的基基本知识房地产基本知识（含含客户购房见见识）1、

什么是房地地产一级市场场？答：房地产一级市市场又称土地地一级市场，是是土地使用权权出让的市场场，即国家通通过其指定的的政府部门将将城镇国有土土地或将农村村集体土地征征用为国有土土地后出让给给使用者的市市场，出让的的土地，可以以是生地，也也可以是经过过开发达到“七通一平”的熟地。房房地产一级市市场是由国家家垄断的市场场。2、

什么是房地地产二级市场场？答：房地产二级市市场，是土地地使用者经过过开发建设，将将新建成的房房地产进行出出售和出租的的市场。即一一般指商品房房首次进入流流通领域进行行交易而形成成的市场。房房地产二级市市场也包括土土地二级市场场，即土地使使用者将达到到规定可以转转让的土地，进进入流通领域域进行交易的的市场。3、

什么是房地地产三级市场场？答：房地产三级市市场，是购买买房地产的单单位和个人，再再次将房地产产转卖或转租租的市场。也也就是房地产产再次进入流流通领域进行行交易而形成成的市场。房房地产三级市市场也包括房房屋的交换、抵抵押、典当等等流通形式。

4、

什么是商品品房？答：房地产开发经经营企业，经经批准用于市市场出售而建建造的房屋称称为商品房。商商品房按销售售对象可分内内销商品房和和外销商品房房。内销商品品房是指房地地产开发企业业通过实行土土地使用权出出让形式，经经过政府计划划主管部门审审批，建成后后用于在境内内范围（目前前不包括香港港特别行政区区、澳门和台台湾）出售的的住宅、商业业用房以及其其他建筑物。外外销商品房是是指房开发企企业按政府外外资工作主管管部门的规定定，通过实行行土地批租形形式，报政府府计划主管部部门列入正式式项目计划，建建成后用于向向境内、外出出售的住宅、商商业用房及其其他建筑物。5、

什么是单位位产权房？答：单位产权房（或或系统产权房房），是产权权属单位所有有的房屋。这这种房屋一般般没有申报商商品房计划，是是单位自建或或者参加联建建，又是自己己使用的住宅宅和其他建筑筑物。6、

什么是使用用权房？答：房屋只有使用用权，没有产产权，俗称使使用权房。严严格来说，所所谓购买使用用权只是房屋屋所有人和使使用人之间的的一种租赁关关系。7、

什么是安居居房？答：根据《上海市市安居工程实实施方案》规规定，安居房房是指：“直接以成本本价向中低收收入家庭出售售而建设的住住房“。现阶段安安居房按成本本价向中低收收入家庭无房房、危房户和和住房困难户户出售。安居居房成本价由由征地和拆迁迁补偿费、勘勘察设计和前前期工程费、建建筑安装工程程费、住宅小小区基础设施施建设费（包包括50%小区级非经经营性公建配配套费）、管管理费、贷款款利息和税金金构成。根据据上海市房屋屋土地管理局局和上海市住住宅发展局1996年规定：购购房人可按安安居房的成本本价购买，也也可按职工当当年配售自住住公房的价格格购买。但差差价应由所在在单位承担，或或由家庭成员员各自单位协协商承担。中中低收入家庭庭的标准和住住房困难的标标准，由市房房改办规定。

安居房购购买后可按有有关职工所购购公有住房上上市出售的规规定上市。8、

什么叫平价价房？答：平价房是根据据国家安居工工程实施方案案的有关规定定，以城镇中中、低收入家家庭住房困难难户为解决对对象，通过配配售形式供应应、具有社会会保障性质的的经济适用住住房。其建房房土地由政府府划拨，配售售对象及配售售价格由政府府管理部门审审核认定。9、

购买内销商商品房的对象象有哪些规定定？答：上海内销商品品房购买对象象已逐步扩大大，目前可购购买上海内销销商品房的对对象为：境内内外企业、事事业单位、机机关、团体、其其他组织及具具备合法身份份证明的中国国公民、在境境外留学或工工作未取得长长期居留权的的中国公民、在在境内注册的的“三资“企业（限于于购买新建内内销商品住宅宅，供本单位位员工居住）。10、购买外销商品房房的对象有哪哪些规定？答：外销商品房可可以出售给除除法律另有规规定外的中华华人民共和国国境内外的公公司、企业、其其他组织和个个人。11、购买上海新建内内销商品住宅宅，申报蓝印印户口有什么么规定？答：申报蓝印户口口有以下规定定：(1)

购买住宅类类型：在上海海注册并具有有房地产开发发资质的房地地产开发经营营企业在上海海行政区域范范围内投资建建造并自主经经营，依法取取得《内销商商品房预售许许可证》或《房房地产权证》后后，首次预售售或出售的新新建内销商品品住宅。

(2)

购买标准：：购买上海浦浦西地区和浦浦东陆家嘴中中央商务区的的新建内销商商品住宅每套套建筑面积在在80平方米以上上（含80平方米）、价价值在40万元以上（含含40万元）的可可申报1个蓝印户口口；购买除陆陆家嘴中央商商务区以外的的浦东地区新新建内销商品品住宅，建筑筑面积在120平方米以上上（含120平方米）且且房屋总价值值在40万元以上（含含40万元）的，可可申报2个蓝印户口口；购买除陆陆家嘴中央商商务区以外的的浦东地区新新建内销商品品住宅，建筑筑面积在160平方米以上上（含160平方米）且且房屋总价值值在40万元以上（含含40万元）的，可可申报3个蓝印户口口。(3)

申报蓝印户户口对象：购购房者如是单单位可为其职职工申报，购购房者如为个个人可为其本本人或配偶或或其他直系亲亲属申报蓝印印户口（如为为其配偶或其其他直系亲属属申报蓝印户户口，须提供供与购房人本本人关系的公公证书）。(4)

申报蓝印户户口者的条件件：除购房者者的未成年子子女外，其余余对象应具备备18周岁以上；；具有完全民民事行为能力力；具有高中中以上文化程程度；有正当当的居住理由由；符合计划划生育政策；；未曾劳教或或追究刑事责责任。12、什么是房屋建筑筑面积、住宅宅使用面积和和居住面积？？答：房屋建筑面积积是房屋各层层面积的总和和。每层建筑筑面积按建筑筑物勒脚以上上外墙面积水水平截面计算算。建筑面积积包括使用面面积、辅助面面积和结构面面积三部分。住宅使用面积是指指住宅分户门门内全部可供供使用的净面面积的总和，包包括卧室、起起居室、厅、厨厨房、卫生间间、壁橱、阳阳台和室内走走道、室内楼楼梯等等。

住宅居住面面积是指住宅宅分户门内的的卧室和起居居室等的净面面积的总和。13、建筑面积计算有有什么规则？？答：建筑面积有以以下计算规则则：(1)

计算建筑面面积的范围：：1)

单层建筑物物不论其层高高均按一层计计算，其建筑筑面积按建筑筑物外墙勒角角以上的外围围水平面积计计算。单层建建筑物内如带带有部分楼层层者，亦应计计算建筑面积积。2)

多层建筑物物的建筑面积积按已建筑面面积的总和计计算，其底层层按建筑物外外墙勒角以上上外围水平面面积计算，二二层及二层以以上按外墙外外围水平面积积计算。3)

层高超过2.2米的地下室室、半地下室室、地下车库库、仓库、商商店、地下指指挥部等及相相应出入口的的建筑面积按按其上口外墙墙（不包括采采光井、防潮潮层及其保护护墙）外围的的水平面积计计算。4)

用深基础做做架空层加以以利用，层高高超过2.2米的，按架架空层外围的的水平面积的的一半计算建建筑面积。5)

坡地建筑利利用吊脚做架架空层加以利利用且层高超超过2.2米，按围护护结构外围水水平面积计算算建筑面积。6)

穿过建筑物物的通道和建建筑物内的门门厅、大厅不不论其高度如如何，均按一一层计算建筑筑面积。门厅厅、大厅内回回廊部分按其其水平投影面面积计算建筑筑面积。7)

电梯井、提提物井、垃圾圾道、管道井井等均按建筑筑物自然层计计算建筑面积积。8)

舞台灯光控控制室按围护护结构外围水水平面积乘以以实际层数计计算建筑面积积。

9)

建筑物内的的技术层（管管道层、附层层、夹层）是是指房屋的局局部层次，层层高超过2.2米的，按其其墙外围水平平面积计算建建筑面积。10)

与建建筑物连接的的有柱雨篷按按柱外围水平平面积计算建建筑面积；独独立柱雨篷按按其顶盖水平平投影面积的的一半计算建建筑面积。

11)

有柱柱的车棚、货货棚、站台等等按柱外围水水平面积计算算建筑面积；；单排柱、独独立柱的车棚棚、货棚、站站台等按其顶顶盖水平投影影面积的一半半计算建筑面面积。12)

突出出屋面的有围围护结构的楼楼梯间、水箱箱间、电梯机机房等按围护护结构外围水水平面积计算算建筑面积。13)

突出出墙外的门斗斗按围护结构构外围水平面面积计算建筑筑面积。14)

封闭闭阳台、挑廊廊，按其水平平投影面积计计算建筑面积积。凹阳台、挑挑阳台按其水水平投影面积积的一半计算算建筑面积。15)

建筑筑物墙外有顶顶盖和柱的走走廊、檐廊，按按柱的外边线线水平面积计计算建筑面积积。无柱的走走廊、檐廊按按其投影面积积的一增计算算建筑面积。16)

两个个建筑物间有有顶盖的架空空通廊，按通通廊的投影面面积计算建筑筑面积。无顶顶盖的架空通通廊按其投影影面积的一半半计算建筑面面积。17)

室外外楼梯作为主主要通道和用用于疏散的，按按每层水平投投影面积计算算建筑面积；；楼内有楼梯梯的，室外楼楼梯按其水平平投影面积的的一半计算建建筑面积。18)

跨越越其他建筑物物、构筑物的的高架单层建建筑物，按其其水平投影面面积计算建筑筑面积，多层层者按多层计计算。19)

室内内体育馆按实实际层数计算算建筑面积。体体育馆（场）看看台下空间加加以利用的，其其超过1.8米的部位计计算建筑面积积（多层按多多层计算）。20)

原始始设计为假层层（含顶层阁阁）屋面全部部翻高后，前前后墙沿口到到楼板高度超超过1.8米的，按实实际计算建筑筑面积。(2)

不计算建筑筑面积的范围围：1)

突出墙面的的构件和艺术术装饰，如：：柱、垛、勒勒角、台阶、无无柱雨篷等。2)

检修、消防防等用的室外外爬梯。3)

层高在2.2米以内的技技术层、夹层层。4)

构筑物，如如：独立烟囱囱、烟道、油油罐、水塔、储储油（水）池池、储仓、地地下人防干、支支线等。5)

建筑物内外外的操作平台台、上料平台台，及利用建建筑物的空间间安置箱罐的的平台。6)

没有围护结结构的屋顶水水箱，舞台及及后台悬挂幕幕布、布景的的天桥、挑台台。7)

单层建筑物物内分割的操操作间、控制制室、仪表间间等单层房间间。8)

层高小于2.2米的地下室室、半地下室室深基础地下下架空层、坡坡地建筑物吊吊脚架空层。9)

岗亭、警亭亭、书报亭等等。10)

里弄房屋后后天井内的天天棚。11)

利用马路、通通道及隙地所所搭棚架。12)

阁楼。13)

房屋的平台台、晒台、花花台、屋顶平平台等。(3)

其他：在计算建筑物面积积时，如遇上上述以外的情情况，可参照照上述规则精精神办理。14、公用建筑面积分分摊有什么规规则？答：公用建筑面积积按以下规则则分摊：(1)

分摊原则：：1)

房屋公用建建筑面积分摊摊以幢为单位位。公用建筑筑面积分摊仅仅限于本幢内内的公用建筑筑面积。与幢幢房屋不相连连的公用建筑筑（如变电房房、水泵房、门门卫房等）不不得分摊到本本幢房屋内。2)

房屋公用建建筑面积按各各户套内建筑筑面积乘以房房屋内相关面面积的比例进进行分摊。公公用建筑面积积分摊后，不不划分各户摊摊得面积的具具体部位。公公用建筑面积积部位一经分分摊，任何人人不得侵占或或改变其原始始设计的使用用功能。3)

商、住、办办综合楼，其其房屋内各部部位使用功能能，房型分隔隔差异较大，应应根据其用途途或房型分隔隔的不同，按按相关面积比比例先行分摊摊全幢公用建建筑面积（此此次分摊的最最小单位为层层），然后再再分摊各自公公用建筑面积积。4)

商品房按“套”或“单元”出售。商品品房的销售面面积即为购房房者所购买的的套内或单元元内建筑面积积（以下称套套内建筑面积积）与应分摊摊的公用建筑筑面积。套（单元）建筑面面积=套内建筑面面积+分摊的公用用建筑面积(2)

计算方法：：1)

套内建筑面面积由以下三三部分组成：：A、

套（单元）内内的使用面积积；套内使用面积的计计算应符合下下列规定：a、

套内使用面面积包括卧室室、起居室、厅厅、过道、厨厨房、卫生间间、假层、厕厕所、储藏室室、壁柜等分分户门内面积积的总和；b、

跃层住宅中中的户内楼梯梯按自然层数数的面积总和和计入使用面面积；c、

不包含在结结构面积内的的烟囱、通风风道、管道井井均计入使用用面积；B、

套内墙体面面积新建住宅各套（单单元）内使用用空间周围的的维护或承重重墙体，有共共用墙和非共共用墙两种。新新建住宅各套套（单元）之之间的分隔墙墙，套（单元元）与公用建建筑空间之间间的分隔墙以以及外墙（包包括山墙）均均为共用墙，共共用墙墙体按按水平投影面面积的一半计计入套内墙体体面积。非共用墙墙体水平平投影面积全全部计入套内内墙体面积。内墙面装修厚度均均计入套内墙墙体面积。C、

阳台建筑面面积a、

原设计的封封闭式阳台，按按其外围水平平投影面积计计算建筑面积积；b、

挑阳台（底底阳台）按其其底板水平投投影面积的一一半计算建筑筑面积；c、

凹阳台按其其净面积（含含女儿墙墙体体面积）的一一半计算建筑筑面积；d、

半挑凹阳台台，挑出部分分按其底板水水平投影面积积的一半计算算建筑面积，凹凹进部分按其其净面积的一一半计算建筑筑面积。套内建筑面积=套套内使用面积积+套内墙体面面积+阳台建筑面面积2)

公用建筑面面积由以下两两部分组成：：A、

电梯井、楼楼梯、垃圾道道、变电室、设设备间、公共共门厅和走道道、地下设备备、值班警卫卫室等。B、

套（单元）与与公用建筑空空间之间的分分隔墙以及外外墙（包括山山墙）墙体水水平投影面积积的一半C、

公用建筑面面积分摊系数数整幢建筑物的公用用建筑面积除除以整幢建筑筑物各套内建建筑面积之和和，得到建筑筑物的公用建建筑面积分摊摊系数。分摊的公用面积==套内建筑面面积×公用建筑面面积分摊系数数15、房间中心距面积积和房间内净净面积为什么么有差异？答：在购买期房时时，由于房屋屋未竣工，无无法实际测量量房间内净面面积。因此消消费者只能从从开发商提供供的设计平面面图中的尺寸寸，计算房间间面积。由于于图纸中的每每间尺寸距离离是由墙的中中心距起算至至彼墙的中心心距，因此计计算房间内净净尺寸，应将将图纸所标尺尺寸减去两墙墙厚度之和的的一半再减去去两内墙粉刷刷层厚度。上上海地区多层层建筑的承重重墙、围护墙墙一般都采用用一砖（约24公分），户户内分割墙一一般采用一砖砖或半砖，一一面墙的粉刷刷层厚度约一一公分。16、房地产权证中绿绿色权证、黄黄色权证、红红色权证有什什么区别？答：根据上海市人人民政府（1996）11号文规定，上上海房地产权权证采用不同同颜色，实行行分类发放和和管理。绿色权证：颁发给给拥有土地使使用权已出让让、转让地块块上的房地产产权利人，该该证所记载的的房地产可直直接进入房地地产市场。红色权证：颁发给给集体所有土土地上的房地地产权利人，该该证所记载的的房地产不能能进入房地产产市场，只能能出售给房屋屋所在地乡（镇镇）范围内，具具备居住房建建设申请条件件的个人。黄色权证：颁发给给除上述用地地情况外的拥拥有其他地块块上的记工员员权利人，该该证所记载的的房地产按规规定办理补地地价等有关手手续后，可进进入房地产市市场。消费者购买内销商商品房后，除除侨汇房、平平价房、安居居房外，办理理产权登记，领领到的应是绿绿色权证。17、商品房层次、朝朝向增减系数数有没有统一一规定？答：商品房层次、朝朝向等增减系系数，原市房房产管理局在在1988年曾有过规规定。建设用用地实行征收收土地使用费费的办法后，1992年原市房产产管理局发文文认为内销商商品房销售价价格放开，原原规定的最高高限价以及有有关商品房屋屋的地段、级级差、层次、朝朝向等增减系系数全部取消消，销售价格格可由双方当当事人视市场场供需情况自自行协商确定定。市政府1997年42号令第二十十八条规定：：“房地产转让让的价格由转转让当事人协协商议定，但但新建安居房房、平价房买买卖的价格应应当由市物价价部门和市住住宅建筑管理理部门核定。”18、什么是房地产转转让？房地产产转让主要包包括哪些方式式？答：房地产转让是是指房地产权权利人通过买买卖、赠与或或者其他合法法的方式将其其所有的房地地产转移给他他人的行为。房房地产转让主主要包括下列列方式：(1)

买卖；(2)

交换；(3)

赠与；(4)

以房地产抵抵债；(5)

以房地产作作价出资或者者作为合作条条件，与他人人成立企业法法人，房地产产权属随之转转移的；(6)

因企业兼并并或者合并，房房地产权属随随之转移的；；(7)

法律、法规规、规章许可可的其他方式式。商品房预售和销售售、存量房屋屋买卖是房地地产转让方式式中的买卖，买买卖双方转让让当事人，卖卖出人为转让让人，买入人人为受让人。19、房地产买卖合同同应当载明哪哪些主要内容容？答：房地产买卖合合同应当载明明下列内容：：(1)

转让当事人人的姓名或名名称、住所；；(2)

房地产的座座落地点、面面积、所处范范围；(3)

土地所有权权性质；(4)

土地使用权权获得方式和和使用期限；；(5)

房地产的规规划使用性质质；(6)

房屋的平面面布局、结构构、建筑质量量、装饰标准准以及附属设设施、配套设设施等状况；；(7)

房地产转让让的价格、支支付方式和期期限；(8)

房地产交付付日期；(9)

违约责任；；(10)

争议的解决决方式；(11)

转让当事约约定的其他事事项。房地产转让合同的的示范文本由由市房地局制制定。20、为什么要对商品品房预售进行行审核？答：为规范房地产产市场交易秩秩序，防止投投机行为，保保护消费者合合法权益，由由政府出面对对商品房预售售的条件进行行审核。对符符合预售条件件的，发给商商品房预售许许可证；对不不符合预售条条件的，作出出不准预售的的决定。经审审核准予预售售的商品房，预预售许可证签签发的日期为为准予预售的的日期。凡未未取得预售许许可证预售商商品房的，政政府作出了较较为严格的行行政处罚；责责令其停止预预售，没收违违法所得，并并可以处违法法所得一倍以以上三倍以下下的罚款。21、什么情况下，签签订商品房预预售合同？答：新建商品房，在在取得商品房房预售许可证证后，未取得得房地产权证证前，房地产产开发企业应应和承购人签签订商品房预预售合同。目前商品房预售合合同标准示范范文本分两种种版本，一种种是95版本，这种种版本的标准准合同在1998年5月31日前仍可使使用。另一种种是97版本。凡签签订97版的预售合合同，在房屋屋交付使用后后，可持97版的预售合合同直接办理理过户手续。22、什么情况下，签签订商品房出出售合同？答：商品房出售合合同有二种版版本的标准合合同。一种是是95版（使用至1998年5月31日），另一一种是97版。凡原签订95版预预售合同，在在房屋交付时时，应重新签签订商品房出出售合同。凡原签订97版预预售合同，在在房屋交付后后，可直接办办理过户手续续，不必再重重新签订商品品房出售合同同。凡未经预售阶段的的商品房现房房（取得房地地产权证的商商品房），在在出售时，应应签订商品房房出售合同。23、商品房预售应按按照什么程序序进行？答：房地产开发企企业取得商品品房预售许可可证后，方可可按照以下程程序进行商品品房预售：(1)

订立预售合合同。房地产产开发企业预预售商品房时时，应当向预预购人出示商商品房预售许许可证，参照照市房地局制制定的示范文文本，与预购购人订立预售售合同。(2)

预售合同的的登记备案。房房地产开发企企业和预购人人应当在预售售合同生效后后，将其送房房地产交易管管理机构。对对不符合规定定条件或者手手续的，房地地产交易管理理机构应当在在5日内书面通通知当事人；；对符合规定定条件和手续续的，房地产产交易管理机机构应当将预预售合同移交交房地产登记记机构，由房房地产登记机机构按照《上上海市房地产产登记条例》的的规定登记备备案。预售合合同的登记备备案应当在房房地产交易机机构向房地产产登记机构移移交预售合同同之日起5日内完成，并并由房地产交交易管理机构构书面通知当当事人领取登登记备案的预预售合同。(3)

预售款的收收取。房地产产开发企业根根据商品房建建设工程的进进度，分期收收取商品房预预售款。但预预售合同另有有约定的，从从其约定。房房地产开发企企业收取的商商品房预售款款，应当专项项用于所预售售的商品房建建设。(4)

办理预售的的商品房过户户手续。预售售商品房的房房地产开发企企业应当在依依法办理新建建商品房初始始登记并取得得房地产权证证书后，与购购房人向房地地产交易管理理机构提出过过户申请，办办理房地产权权利变更登记记。在预售期间，转让让当事人就预预售合同约定定的事项有变变更的，如建建筑设计变更更、建筑面积积变更等，应应当签订补充充合同。补充充合同是预售售合同的组成成部分，办理理交易过户手手续应当一并并向房地产交交易管理机构构提供。24、什么是住宅使用用说明书？答：“住宅使用说明书”是指住宅出出售单位在出出售住宅时，告告知住宅安全全、合理、方方便使用及相相关事项的文文本。住宅使使用说明书应应当载明房屋屋平面布局、结结构、附属设设备、配套设设施、详细的的结构图（注注明承重结构构的位置）和和不能占有、损损坏、移装的的住宅共用部部位、共用设设备以及住宅宅使用规定和和禁止行为。根据上海地方法规规规定，“住宅使用说说明书”应作为转让让合同的附件件。25、上海地区个人购购买房需缴纳纳哪些税费？？答：个人购买房地地产需缴下列列税费：(1)

个人购买内内外销商品房房或存量房产产，取得房地地产权证，按按房屋买价的的1.5%缴纳契税；；(2)

职工出售所所购公有住房房后，在规定定期限内新购购进住房的可可以比照交换换，如新购住住房价格高于于出售所购公公有住房收入入的，按差价价部分交纳契契税，低于或或等于出售所所购公有住房房收入的，免免征契税；(3)

个人向房地地产开发公司司购买商品房房，按合同记记载总价万分分之三税率交交纳印花税；；(4)

个人购买存存量房地产，按按合同或书据据记载金额的的万分之五的的税率交纳印印花税；(5)

个人向房地地产开发企业业购买一般标标准内销商品品房，按房价价的万分之八八支付交易手手续费；(6)

个人购买外外销房、高标标准内销房、存存量房地产，按按成交价的千千分之五支付付交易手续费费。房屋交易承受方自自签订房屋交交易合同之日日起三个月内内必须持有关关证件、证明明到财税部门门办理契税的的纳税申报。未未按规定期限限办理纳税申申报的，可处处1万元以下的的罚款。对未按规