实战：淘宝营销-将便宜货卖出好格调

实战：淘宝营销—将便宜货卖出好格调

定位锚点锚点的概念每一个卖家必须知道。一杯水的价格是多少钱，可以是2元、22元、220元，就看它放在那里，以及第一次卖家接触到这个产品了解到的价格。iphone出来是4k，以后出来是6k大家都是可以接受的，其他卖家是很难取代的。为什么恒隆广场的一楼是要放2万元的商品。因为当一个卖家愿意花2万元，当他在一楼看到的是阿迪达斯，他就不认为可以在这个商场中可以买到这个东西。现在卖家做活动是9元9包邮的东西，就觉得买家的消费能力仅止于此。其实剩下的卖家看到这些都走了，你们损失掉的是真正对你们有价值的卖家。建立卖家入口的感官价值。第一屏不要让卖家看到的不是价格而是价值。比如第一屏4百元的，然后买家往下看有没有更高性价比的东西，这时买家是以4百的价值来判断。第一屏放19元再跟人家说199元的很便宜，这就很难做到了。零售业很重要的入口感官，进来后会引导你去买什么，锚点在哪儿。就像线下百货橱窗没有人会把烂货放在橱窗，进来的之后你会让人去买其他较便宜的商品，跟橱窗商品比较买家会觉得便宜好多，可以接受。建立价值锚点3:5:15定律。卖的东西分为300元、500元、1500元，行为心理学表明人买东西都在规避风险，300元质量会受质疑，买1500元的又怕被当做傻瓜，所以大多人人会选择500元觉得是最安全的。引导内部比较，诱饵产品3:4:6，体现价值差异。如果每个规格都一样，买家面临选择，把一种产品跟别家进行比价。如果同类产品建立内部比较，让诱饵产品出现。提供a、b、c三种产品，每款多了一点点差异，价格是3：4：6，在活动页面店里面进行比较。就像LV包包，他给人灌输的概念是LV是你一辈子拉不坏的包包，花5千元在外面买个包撑不过两年，还不如花多点的钱买LV买一辈子，让买家自己来算账。建立好整个活动价值，换位思考。活动是什么价值，体现的是最高端人群需求，卖家服务人群买对的东西，这是购物感。你买39块钱的袜子，当然没办法跟10块钱的卖家做比较，你要和维多利亚的秘密做比较。比如你是包装、每日搭配都跟维多利亚的秘密一样，找出跟他挂钩的地方但是价格却比它低很多，只要三分之一价格，那买家就不会觉得贵了。比对对手是做生意的第一步。像iphone根本不用去跟山寨手机比较。购物冲动买家为什么要付钱，买家付钱是因为便宜？没有买家是因为便宜而付款的，买家付钱是为了规避损失，大家都在买的东西是安全的。入口的展现是9块9包邮的东西，让每个人都看的到，大家都在买，给买家造成选择最安全的规避最不安全的才不会上当。价值侧路=短效冲动。避免一次性的冲动，一次性的买家来库存清仓，我们做品牌要的是信任粘度。买家买东西是因为信任感，给个烂东西，就不会来购买了。买家卖货是有粘性的，经常去的地方，购物行为产生不同的消费区间，价值模型和价格区间。你准备吸引什么样的人，他们的消费区间是多少，如果吸引的是学生、上班族，2000元，享受200元，2万元就达到3千元，定好最高消费水平。新人=长效口碑。通过新人建立长效口碑信任感。一个月持续时间的活动，想清楚的是不是在第一天，一周两周的买卖，取得信任，让买家感到安心，两周后会带很多人来。先让买家产生需求。需求展现，淘宝搜索流量占52%，但这是违反购物行为。卖家购物出发点不是因为我要一件衣服，而是我看到了衣服，逛着逛着找到了要看东西。所以买新奇东西在淘宝很难买到的。比如一次联合营销活动，一群卖连衣裙，一群卖牛仔裤的联合在一起，这让买家陷入了信任危机，选择太多应该怎么选择。让其中一些商品带入买家，让买家对这个页面产生粘着力。买连衣裙的能够提供产品价值，进来之后产品不要重合，不要让买家过多选择，很多人有选择症候群，你们帮他们挑款式，看的款式。活动不要想着买家的需求是低价，他们不是因为9.9才来，是看到需求才看到价格，先引导需求再让买家觉得价格很便宜。购物兴奋感。买家的购物不是个理性的行为，脑里面有中东西到胺多酚，跟上瘾一样。只要让他买了一样东西，还让他看到很多搭配的东西，这就停止不了，这就让他在联合购物中让卖家感受到的。本来一个买家想买一款小西服，但你让他看到包包、鞋子、丝袜，这样一次会带走很多，这就是要达到的刺激胺多酚。而且她这会带周围的小姐妹全部过来买。价值感价值不等于价格，同济效应。大家买的东西我也再买，明星说不错我也觉得不错，人是社会群体，会被身边的人的意识所绑架，如何通过很多买家来影响买家，这就是买家秀，让新买家看到很多人也在用这个东西，所以一个活动页面，让买家感觉买的人中有多少人在说赞。设计专家区域，信任是最大的价值。让买家觉得卖家是专家，如何让买家知道你就是卖家中的卖家，当他对你产生信任感，多少钱都不在乎。比如卖茶，就教他如何变声高端人士，先教他买茶，让他辨别茶，他就会信任你。去线下去买东西，店员说这款是法国最流行的，侧领收腰哪个明星在穿，这就是专家意见。导购区的建立，买家进来是迷茫的，这时候能让买家钱花在哪里最划算，但给他选择不能太多，3款刚好。传播途径活动预热。传播途径必须预热才会有人进来。双十一双十二为什么会这么多人知道呢？预热让人传播，而且是要针对很细分的人群，针对一种人群去服务，不要做大杂烩。让买家喜欢跟专家去买东西，把一种东西卖到淋漓尽致。另一种是做不可思议的事情。把活动页面部分遮起来，今年可能进来5%人群进来会打开，在这里有十元专区，做到很神秘的地方，要做到限量限时限人数，这样才会疯抢。也可能你们活动页两个小时打开一次，这就买家产生了神秘感，提供芝麻开门的感觉。包裹。包裹营销很重要。活动十天前，跟100个卖家办这个活动，100个人一天发出300单，10