采购谈判的作用

本文格式为Word版，下载可任意编辑——采购谈判的作用僵局使谈判双方陷入一筹莫展的境地。它影响谈判效率，挫伤谈判人员的自尊心。因此，应尽力制止在谈判中展现僵局。在僵局已经形成的处境下，一般应采取以下对策来缓和双方的对立心绪，使谈判展现新的转机。下面是我为大家收集关于打破谈判僵局的技巧，接待借鉴参考。

第一，应抛弃旧的传统观念，正确熟悉谈判中的僵局。

大量谈判人员把僵局视为失败的概念，企图竭力制止它，在这种思想指导下，不是采取积极的措施制止，而是消极躲避。在谈判开头之前，就祈祷能顺遂地与对方达成协议，完成交易，别出意外麻烦。更加是当他负有与对方签约的使命时，这种心情就更为迫切。这样一来，为制止展现僵局，就事事四处迁就对方，一旦陷入僵局，就会很快地失去信仰和细心，甚至质疑起自己的判断力，对预先制定的筹划方案也产生了动摇，还有的人懊丧开初如何如何……。这种思想阻碍了谈判人员更好地运用谈判策略，事事四处迁就的结果，就是达成一个对己不利的协议。理应看到，僵局展现对双方都不利。假设能正确熟悉，恰当处理，会变不利为有利。我们不赞成那种把僵局视为一种策略，运用胁迫对手妥协的手段，但也不能一味地妥协退让，这样，不但僵局制止不了，还会使自己特别被动。只要具备士气和细心，在保全对方面子的前提下，生动运用各种策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡垒。

其次，避重就轻。

转移视线也不失为一个有效方法。有时谈判所以展现僵局，是僵持在某个问题上。这时，可以把这个问题避开，磋商其他条款。例如，双方在价格条款上互不相让，僵持不下，可以把这一问题暂时抛在一边，洽谈交货日期、付款方式、运输、保险等条款。假设在这些问题处理上，双方都对比合意，就可能坚强了解决问题的信仰。假设一方更加合意，很可能对价格条款做出适当让步。

第三，运用休会策略。

谈判展现僵局，双方心绪都对比冲动、慌张，会谈一时也难以持续举行。这时，提出休会是一个较好的缓和手段，东道主可征得客人的同意，宣布休会。双方可借休会时机冷静下来，留心考虑争议的问题，也可以召集各自谈判小组成员，集思广议，磋商概括的解决手段。

第四，变更谈判环境。

即使是做了很大努力，采取了大量手段、措施，谈判僵局还是难以打破，这时，可以考虑变更一下谈判环境。谈判室是正式的工作场所，轻易形成一种肃穆而又慌张的气氛。当双方就某一问题发生争执，各持己见，互不相让，甚至话不投机、横眉冷对时，这种环境更轻易使人产生一种压抑、沉闷的感觉。在这种处境下，我方可以建议暂时中断会谈或双方人员去游览、观光，出席宴会，观看文艺节目，也可以到游艺室、俱乐部等处玩乐、休息。这样，在轻松高兴的环境中，大家的心情自然也就放松了。更主要的是，通过游玩、休息、私下接触，双方可以进一步熟谙、了解，除掉彼此间的隔膜，也可以不拘形式地就僵持的问题持续交换观法，寓肃穆的议论和谈判于轻松活泼、融洽高兴的气氛之中。这时，彼此间心情高兴，人也变得大气大方。谈判桌上讨论了几个小时无法解决的问题，在这儿可能会迎刃而解了。阅历说明，双方推心置腹的恳切交谈对缓和僵局也特别有效。如强调双方告成合作的重要性、双方之间的共同利益、以往合作的高兴体验、友好的交住等等，以促进对方态度的转化。在必要时，双方会谈的负责人也可以单独磋商。

第五，利用调理人。

当展现了对比严重的僵持局面时，彼此间的感情可能都受到了伤害。因此，即使一方提出缓和建议，另一方在感情上也难以采纳。在这种处境下，最好探索一个双方都能够采纳的中间人作为调理人或仲裁人。

在这里，仲裁人或调理人可以起到以下的作用：

1.提出符合实际的解决手段;

2.出面邀请对立的双方持续会谈;

3.刺激启发双方提出有创造性的建议;

4.不带偏见地倾听和采用双方的观法;

5.综合双方观点，提出妥协的方案，促进交易达成。

调理人可以是公司内的人，也可以是公司外的人。最好的仲裁者往往是和谈判双方都没有直接关系的第三者。一般要具有丰富的社会阅历、较高的社会地位、渊博的学识和公正的品格。总之，调理人的威望越高，越能获得双方的信任，越能缓和双方的冲突，达成谅解。

第六，调整谈判人员。

当谈判僵持的双方己产生对立心绪，并不成调和时，可考虑更换谈判人员，或者请地位较高的人出面，协商谈判问题。双方谈判人员假设彼此产生成见，更加是主要谈判人员，那么，会谈就会很难持续举行下去。即使是变更谈判场所，或采取其他缓和措施，也难以从根本上解决问题。形成这种局面的主要理由，是由于在谈判中不能很好地识别对待人与问题，由对问题的分歧进展为双方个人之间的冲突。当然，也不能忽略不同文化背景下，人们不同的价值观念的影响。在有些处境下，如协谈的大片面条款都已商定