跨文化沟通的定义

本文格式为Word版，下载可任意编辑——跨文化沟通的定义在谈判过程中掌管好跨文化商务谈判中的文化差异，学会站在对方的立场看问题，学会理解对方处理问题的规律判断方式和思维方式，有时也要适度地文化移情，使自己的语言交际和非语言交际所传达的信息能被对方高兴地采纳;谈判后谈判人员要针对文化差异做好后续交流。下面我整理了跨文化商务谈判技巧，供你阅读参考。

跨文化商务谈判技巧01(1)对峙(Confrontation)。

谈判人之间的对峙，或者是直接的(面对面或利用电子媒介)，或者是间接的(通过第三方或非语言行为)。在争端解决谈判中，想想什么样的第三方可能站在他的立场上。考虑一下其他对你的利益可能更有所扶助的第三方。当在跨国团队中做抉择的时候，处理程序性冲突和人际冲突方面，间接对峙可能比直接对峙更有效。然而，假设这项任务需要团队全体成员的学识、技能和承诺，那么展现的冲突就需要直接面对了。

(2)信息(information)。

信息对谈判就像货币一样重要。有关BATNA、地位和其他公允标准的信息影响调配性协议。有关利益和优先事项的信息影响整合性协议。当谈判人不理解另一方传达的信息时，整合性潜力就几乎总是只能留在谈判桌上，有时谈判就会陷入僵局。假设你更热爱直接共享信息，那么当与热爱间接信息共享或其他冒着被利用风险的人谈判的时候，就要留神调整你的策略了。直接共享信息的好处是当它像我们所预期的那样发挥作用的时候，所谓的快速信任感就建立起来了。

当谈判双方说明了各自的利益立场，而那些利益又得到了崇敬，双便当开头在互重互惠的根基上进展彼此之间的关系。假设没有互惠，那么泄露了最多信息的谈判方就有可能得到最坏的结果。提建议并不能快速建立信任，这是由于该过程不需要透露信息这一首要的敏感步骤。但是建议又是极其有用的。它们把整合性与调配性结果联系起来。假设谈判双方对于各自的偏好和优先权情愿开诚布公，那么谈判就很轻易达成整合性协议。

(3)影响(influence)。

影响力是影响谈判另一方采纳你愿望的才能。在社会交往中有好多不同的影响力根基，但有两个根基对谈判貌似更加重要：BATNA和公允标准。谈判人的BATNA越糟糕，谈判人对达成协议的凭借程度就越大，迫使对方让步的影响力就越小。公允标准(fairnessstandards)是披着公允外衣的决策规矩。规矩可以是先例，可以是合同或法律，还可以是社会地位(如年龄或阅历)或社会意识形态(如公允、对等或需要)。假设你来自于一个有着等级文化的国家，倾向于影响其他谈判方，是在跟一个来自对等文化国家的人谈判，而他们梦想在谈判中把影响力降到最低，要留神谈判中有可能发生冲突而陷入僵局。假设谈判双方把留神力集中在谁对谁错或谁有最大的权力，是否这种权力与地位有关等问题上面，冲突就会愈演愈烈。

(4)鼓舞(motivation)。

鼓舞都与谈判人利益有关。谈判人可能关切自我利益(se1f-interests)、谈判对方的利益、或延迟到当前谈判桌外的集体利益(collectiveinterests)。假设你来自于一个有着集体主义文化的国家，倾向于与圈内成员合作，而与国外成员竞争，那么当你跨文化谈判时，若不举行策略上的调整，那么很可能处于下风。合作的谈判者擅长整合，但却冒着让步的危害，只能达成调配性协议。高自我目标、权利感以及好的备选方案鼓舞谈判者去探索变通的解决手段，进而可能达成整合性协议。

跨文化商务谈判技巧021.要有更充分的打定

跨文化商务谈判的繁杂性要求谈判者在谈判之前做更为充分的打定。一是要充分地分析和了解谈判对手，了解谈判对手的文化背景，包括习俗、行为准那么、价值观念和商业惯例，分析政府介入(有时是双方政府介入)的可能性及其介入可能带来的问题。二是研究商务活动的环境，包括国际政治、经济、法律和社会环境等，评估各种潜在的风险及其可能产生的影响，拟定各种防范风险的措施。三是合理安置谈判筹划，解决好谈判中可能展现的体力疲乏、难以获得必要的信息等问题。

2.正确对待文化差异

谈判者对文化差异务必要有足够的敏感性，要崇敬对方的文化习惯和风俗。西方社会有一句俗语，“在罗马，就要做罗马人”(InRome，BeRomans)，其意思也就是中国的“入乡随俗”。在跨文化商务谈判中，“把自己的脚放在别人的鞋子里”是不够的。谈判者不仅要擅长从对方的角度看问题，而且要擅长理解对方看问题的思维方式和规律。而且，任何一个跨文化谈判活动中的谈判人员都务必要熟悉到，文化是没有优劣的。此外，还务必尽量制止模式化地对付另一种文化的思维定势。

3.制止沟通中的障碍和曲解

语言是联结不同文化和不同谈判者的一个重要纽带，但它也会成为谈判的障碍。因此，谈判者能够纯熟地运用对方语言，至少双方能够使用一种共同语言来举行磋商交流，对提高谈判过程中双方交流的效率，制止沟通中的障碍和曲解，有着更加重要的意义。

在跨文化谈判中，非语言沟通是一个分外重要的因素。谈判者要留神自己的形体语言，要留神揣摩对方的手势、语调、沉静、停顿和面部表情的含义，从而制止导致歧异和曲解。在国际商务谈判实践中，要擅长查看，专心学习和实时总结，不断积累和丰富阅历。

4.制定生动的谈判战略和策略

在跨文化谈