谈判技巧和策略 谈判精英策略

本文格式为Word版，下载可任意编辑——谈判技巧和策略谈判精英策略谈判的本质不是击败对方，而是有效协商，让双方都能获得合意。要留神在谈判中，不被心绪所左右、提高忍耐力，并且提防规律，制止谈判陷阱。下面是我为大家整理的谈判精英的实用策略，梦想对大家有用。

一、分级设立谈判目标好多人在实践中往往存在着误区：谈判的目标就是击败对方，实现自己的利益。但实际上，这是一种相对片面的看法。由于这往往会导致谈判者只从自身启程，把目标设得太高。而一旦目标设定过高，就有可能让对方产生非理性的对抗心绪，不容许积极合作谈判。结果，反而导致谈判失败。

正确的谈判目标理应是分级设置，并留足充分的备选方案。谈判的本质是一种“有效协商”，它不是为了单纯击败对手，而是为了达成双方都合意、都能采纳的平衡状态。

假设你想要升职加薪，那么你就要做好先升职但暂时维持原有薪资水平，或者只加薪但以后再升职的打定;再譬如，你想要面试一家新公司，同时你也要多项选择几家公司作为备选。只有这样，才能保证你在和某一家的面谈中，有相对放松的心态，发挥出正常水平。

二、忍耐力是终极谈判才能假设你能够在谈判中表现出更大的细心，你就有可能获得更多有利于谈判的条件。最终，谈判是一个双方或者多方的博弈过程。谁笑到结果，谁就笑得最好。假设没有忍耐力，良好的口才、敏锐的查看才能、周密的信息收集才能，都没法落到实处。

对个人来说，忍耐力需要在日常的一点一滴小事中养成习惯，要多斟酌、多倾听，尽量制止立刻决策。

对于以团队形式展现的重大谈判，忍耐力是由整个组织抉择的。由于无论谈判的人有多大细心，假设是上司逼着他马上做出决策，这种细心也很难真正落实。所以作为管理者，要有意识的培养并赏赐忍耐力。譬如在谈判目标确定后，尽量裁减对过程的干预，降低谈判人员短时间得出结论的期望等。

在对方电话突袭时，不要贸然允许什么。由于这只对打电话的一方有利，不是对等的“有效协商”。要留心倾听并做好记录，说明现在不便当交谈。然后挂掉电话之后，弄清条理，在确定自己打定充分之后，再回拨过去。

三、用“金字塔”原那么巩固谈判规律规律在谈判中起着至关重要的作用。无论是提出论点，阐述论据都需要规律。假设只是单方面的宣泄，就没法真正了解对方的思维过程，还可能导致协商破碎。更加推举了一种叫做“金字塔原那么”的思维技术。

所谓“金字塔原那么”就是把最想说的话，放在金字塔顶端，然后支撑的事例逐级往下，形成“观点-论据”层层堆叠的信息群，最终构建成规律网。这种方法是在好多管理接洽公司都被采用的思维技术，不仅可以辅佐斟酌，还可以在谈判中帮你有效的提出观点、更有规律的论证观点。

在一次业绩通报会上，领导让业务员说明，近几个月销售额裁减的理由。假设业务员说：“我也很惦记。最近经济低迷，破产企业数量在上升，或许这种处境还会持续。问题可能出在我们产品的价格和经营重点上。”假设你是领导，听到这里，你是不是已经失去了细心呢?由于这种表达，既没有针对性，又缺乏规律性，很像推卸责任。同样的意思，假设用“金字塔原那么”该怎么说呢?采用“自上而下”的方式，可以这样说：“最近销售额的下滑，是由于公司的经营重点正在由廉价商品，向高附加值的高档商品转移。定价策略的变更，会使客户群发生调整。虽然销售额短暂下降，但利润还维持在同一水平。”

在这里，经营重点的转移就是核心观点，由于它直接指向销售额下滑的理由。而定价策略变更、客户群调整、利润不变这些都属于论据，用来支撑“经营重点转移”这个核心观点。这样规律明显，并且追加了积极论据的回复，压服力就多好多了。

四、制止谈判陷阱全体谈判战术，譬如转移焦点、施加压力等等，都是在扰乱心理、打乱阵脚。对一方是战术，对另一方而言就是陷阱。应对这些陷阱最根本的一条就是保持平静，制止在心理上被扰乱。同时，尽可能多的了解这些陷阱和它们的变化形式。只有这样，才能做到知己知彼，百战不殆。

有一个常见的谈判陷阱是“红脸/白脸”。也就是：同一团队当中，有人扮演“恶人”，采取强硬态度;有人扮演“好人”，采取温柔态度。一般处境下恶人首先出场，抛出刁钻的要求，施加压力。一段时间后好人出场，提出妥协方案。譬如，一个说“你这个方案公司有明确的规定，十足不能采纳”。然后，在你的心理防线被扰乱，感到疲惫和颓唐，甚至打定放弃的时候，另一个人说“我可以帮你请示一下领导，给你争取