欧曼橱柜营销培训手册

2023/2/51欧曼培训资料2023/2/52

郑州欧曼橱柜有限公司成立于2003年，公司是一家集研发、生产、销售、服务为一体的专业化厨房家居实业公司，公司主营产品有整体橱柜、衣柜、隔断门以及板式家具的设计生产，公司在立足河南市场的同时为进一步辐射全国，香港欧曼家居（实业）有限公司成功在香港注册，充分利用香港国际家居流行风尚前沿优势打造欧曼强势品牌。郑州欧曼橱柜占地二万平米，拥有标准化生产车间5个以及大型仓库3个，厂房设计年生产橱柜能力达到三万套，公司目前拥有数控电子开料锯、德国豪迈全自动封边机、德国豪迈数控加工中心、专业家具烤漆房、全自动多排钻、不锈钢剪板机、折弯机等全系列橱柜柜体、门板、台面等国际先进的成套设备，综合实力排在河南三甲之列。

第一篇企业简介2023/2/53

“欧曼”品牌被认定为《中国著名品牌》《中国橱柜行业十大品牌》《河南知名品牌》《河南十佳品牌》并连续三年荣获《讲诚信重质量消费者满意单位》等荣誉称号。经过几年的不懈努力，公司经销网络遍布河南、河北、山东、山西、陕西等省，合同经销商一百余家。

公司的企业目标是：“创造中国知名橱柜品牌”，在这样一个目标指引下，多年以来欧曼橱柜一直倡导“品质源于细节”做好产品就是做细节的理念，为此我们永不满足地追求提升产品的品质，不断研究和采用新技术新工艺，在每一个细微之处都做到精益求精，从而确保每一套欧曼产品都具备卓越的功能性，完美的实用性和前瞻的时尚性。2023/2/54整体橱柜，亦称“整体厨房”，是指由橱柜、电器、燃气具、厨房功能用具四位一体组成的橱柜组合。其特点是将橱柜与操作台以及厨房电器和各种功能部件有机结合在一起，并按照消费者家中厨房结构、面积、以及家庭成员的个性化需求，通过整体配置、整体设计、整体施工，最后形成成套产品；实现厨房工作每一道工序的整体协调。

第二篇整体橱柜的认识一、整体橱柜二、橱柜的功能与标准

①储存（地柜、吊柜）、收纳（抽屉柜、拉篮柜）洗涤（水盆柜）、料理（操作台）、烹饪（炉灶柜）、排污（垃圾处理）等美观功能。②可根据需要和爱好，在尺寸，材料，功能，色彩等方面进行选择，组合出个性的厨房；2023/2/56三、功能1）储藏功能：储藏功能是指橱柜对于储存各种食物原料、烹调器具、碗碟，废料等功能。2）洗涤功能：主要指水槽部分，负责提供清洗原料，餐具的用水。3）烹调功能：以灶台为中心，配有各种厨具，炊具和调味品，烹调延伸区里还有微波炉，烤箱等。2023/2/57（一）一字形厨房

“一字形”的橱柜功能布局相对比较简洁,由于水管，煤气源，管道障碍物等均相对固定，“一字形”厨房各功能区可调整的空间较小，相应的设计空间也较小。优点：操作时没有障碍物影响走动，每个柜子都能得到充分利用，所有设备都一目了然。缺点：操作台面一般并不富余，柜体一般不会太多，厨房用品稍微多一点的家庭可能会有紧凑感。

第三篇、橱柜常见的造型2023/2/58（二）走廊式厨房

走廊式厨房是沿着两面相对墙建立两排工作和储物区。如果准备食物是厨房工作的重点，那么这种设计是一大优点。走廊式厨房不需要很大的空间，厨房尽头有门或窗即可。

2023/2/59（三）L型（1）清洗，配膳与烹饪从墙角双向展开成L型。（2）配置经济，节省空间。（3）别看只是多了一个转角，利用这个橱柜上的转角，实现很多新的功能。

2023/2/510（四）、U型橱柜（1）将水槽，冰箱，灶台分三面设计（2）U形厨房只适合空间大的厨房。避免操作面交叉设置，这样，两人能同时舒适地工作，不会相撞。两排相对的柜子之间须至少保持120cm的间距，以确保有足够的空间。

2023/2/511（五）岛型橱柜

岛型厨房有更多的操作台面和储物空间，便于多人同时在厨房工作。如有需要，也可以在厨房岛安装水槽或烤箱/炉灶。在决定前，先查看是否可以进行厨房岛抽油烟机的管道、电路和通风管的连接，并确保炉灶和水槽之间有操作台面。

这种设计需要有很大的厨房空间，厨柜与厨房岛之间至少要有120cm的距离，以确保有足够的走动空间和柜门、抽屉开启的空间。厨房岛还可以用作上菜、吧桌或房间隔断

2023/2/512在厨柜的设计中，门板是体现设计风格的一个重要因素。一套厨房可以通过改变门板的款式和颜色来体现不同的风格。按照门板的基材可以分为实木颗粒板和密度板；按照贴面材料的不同可以分为：爱格板、美克板、UV板、密胺板、金属板、烤漆板、吸塑板等。下面我来介绍下这几种的门板材料第四篇门板部分2023/2/513实木颗粒防潮板（18MM)用东北新鲜天然松木树杆切割、粉碎、经高温、高压复合而成，在生产过程中再加入一种特殊防潮配方以提高基材防潮性，特点：（1）符合国际最高等级E1级环保标准具有优越的耐高温、耐酸碱和超强的抗划伤性能，表面纹理特别清晣（2）具备了良好的抗变形及坚韧性能和较强的握钉力一、基材部分2023/2/514经过挑选的松木木材原料加工成细小的纤维后，施加树脂和其它辅助剂，经特殊加工制成密度约为0.5-0.88g/cm3的一种人造板材。特点：⑴表面平整度好，可设计造型。⑵耐潮性较差，用于制作PVC膜压门板和烤漆门板、UV门板、金属门板、密度板系列2023/2/515二、门板的分类欧曼所用爱格板（18mm)采用了松木树杆，经过切割、去皮、去枝丫粉碎、干燥、消毒、高温高压压制而成，因此成品板芯色泽干净洁白，无刺激性气味，反而有一种松木的天然清香味，它的断面可分为三层:中间层颗粒大，两边的颗粒小，中间层的片状颗粒是有方向性的它决定了板材的稳定性（称重力、握钉力都比较好）且表面（三聚氢氨、约0.2毫米）然后在三聚氢氨纸的表面上贴一层带颜色的装饰纸，简称“MFC”优点：环保、不变形、具有一定的耐磨、耐高温、耐酸碱、耐腐蚀、抗渗透的性能，适合现代或简约的橱柜风格缺点：做不成造型爱格板系列2023/2/516美克门板是爱家、爱格的升级板，其基材比爱家爱格密度高、基材内部含胶量低，环保系数高，颜色比较正特点：握钉力强、抗弯性强、其表面耐磨、耐高温、耐腐蚀、耐抗压等性能美克板系列2023/2/517UV是英文紫外线的缩写，UV光固化是通过吸收强紫外线的能量，从而引发化学聚合交联等反应，，使液体在3到5秒内固化涂膜，UV板表面经透明环保的UV光固化漆淋涂后经强紫外线光固化而成的环保饰面材料。UV板采用的是密度板为基材。特点：环保、耐化学性、耐物理损伤性、耐变黄、耐高温、高硬度不爆裂、不崩边、防火、靠紫外线光固化、平面度高、可达镜面效果的一种高品质板材2023/2/518密胺板表面是密胺树脂，是一种塑料，但属于塑料中的热固性塑料，具有无毒无味（可以以食物直接接处例如：密胺碗、密胺筷子、眼睛片）、耐磕碰、耐腐蚀、耐高温（120度）、耐低温（零下30度）、不变色等优点，有较强的硬度，不易摔破，有很强的耐用性。密胺板系列2023/2/519（1）吸塑门板是欧洲厨柜门三大主要材料之一，吸塑门板又名模压门板，采用中密度板为基材，用设备雕刻裁切镂铣图案成型后，用PVC贴面经热压及真空吸塑后成形。吸塑门板具有色彩丰富，造型立体独特多样，门板不易变形等多种优点，由于经过吸塑模压后能将门板四边封住成为一体，不需再封边，不会有板材封边开胶的问题。

吸塑板系列（2）吸塑门板表层的PVC膜的产地高档的有德国的雷诺利特和日本的高光膜，其中日产的高光膜厚度达到1.0，德国雷诺利特膜片厚度为0.5，一般市场上常见的PVC都是韩国LG和台湾膜或是国产的，价格便宜，一般在1500以下每米。2023/2/520（3）雷诺利特膜表面有一层耐磨漆，用指甲滑不留痕迹，具有良好的耐磨性和耐污性，表面油污及脏渍在12小时内用普通清洁剂去除，且在擦洗过程中不产生静电，不易附着灰尘。2023/2/521（4）含柔软剂的膜厚度比较薄（一般在0.2MM以内）柔软剂是一种非常活跃的成份，有异味，它在一定的温度和条件下，会使膜变软，变脆，不宜保存。（5）吸塑机：同等条件下，正压机加工的膜压门板比负压机器加工的高温性更高、质量好、使用寿命长。（6）胶水：厨房潮气大、温度高（如灶台和烤箱周围），胶水质量对膜压板质量起着关键作用。为了提高产品质量及其抗温性和抗潮性，我们公司均采用高质环保溶剂性德国牛头牌胶水，门板不脱胶、不开边等，更能延长门板的使用寿命。2023/2/522二、雷诺丽特与其他膜的品质差异2023/2/523汽车烤漆:（1）是用基材为18mm中密度纤维板，表面经过六层手工打磨，前三层刨木渣，用手摸不扎手，我们的打磨工人有十年的打磨工齡，表面打磨非常平。（2）我们所用的底漆：进口意达利NC耐黄变清漆，稀释度就像水一样，渗透性强，面漆：进口日本的大宝漆(2)引进意达利法拉利道轨技术（意思是在有棱角的地方）进行三底三面的工艺，并加入了冰晶粉独特的工艺。经过三层底漆后再添加2次水晶银粉处理，第一次会在第一层的面漆中添加，第二次会在第二层中添加，然后再进行面漆封闭处理，所以不出现掉粉，而且很均匀，很有立体感。而其他品牌只会加一次，而且是最后一次加，所以会掉粉或无立体感。大部分小品牌没有。优点：烤漆门板色彩鲜艳，具有很强的视觉冲击力，层次感强、美观时尚，对潮湿空气封闭性好，表面平整。抗污能力强，易清理；表面烤漆能够有效防水、防潮、不需封边，不渗油，不褪色。缺点：成本高，耐磨性、耐刮性、耐冲击性能较差：不能耐强酸、强碱，有色差风险，使用中必须精心呵护汽车烤漆系列2023/2/524烤漆板四大特色一、色彩亮丽二、可以当镜片照，检验方法，立于脸部前，有清晰如镜子一样的效果。三、硬度，以2HB铅笔划线，烤漆可以马上擦掉，不是烤漆会有压痕。或用指甲划，真烤漆划过后没有压痕，没有进过烤漆房的就会留下压痕。因为硬度达不到烤漆效果。四、没有桔皮与其它杂质颜色颗粒在上面目前市面上有众多的商家，以喷漆板冲烤漆，请大家按上述四点进行检验，你立即可以确定，是不是烤漆。

烤漆板四大特色2023/2/525（1）其结构为中密度板上贴有1.0的钛镁合金，表面是层稀有金属，解决了普通金属板容易划伤的缺点.金属板产品特点：1、纯平镜面高光效果；2、环保健康，无挥发性物质释放；3、经久不褪色；4、高硬度，耐磨擦，不变形；5、耐酸碱抗腐蚀性强；6、色彩鲜艳丰富，选择空间大；7、本产品具有阻燃效果，防火检测A级。金属板系列2023/2/526一、石英台面石英石台面是利用石英晶体和石英砂制成，石英石有有五大优点①刮不花②污不染③用不旧④燃不着⑤无毒无辐射

第五篇橱柜台面2023/2/527①刮不花：石英石其石英含量高达94%，石英晶体是自然界中硬度仅次于钻石的天然矿产，其表面硬度可高达莫氏硬度7.5，远大于厨房中所使用的刀铲等利器，不会被其刮伤。②污不染，石英石是在真空条件下制造的表里如一、致密无孔的复合材料，其石英表面对厨房的酸碱等有极好的抗腐蚀能力，日常使用的液体物质不会渗透其内部，长时间置于表面的液体只需用清水或洁而亮等清洁剂用抹布擦除即可，必要时可用刀片刮去表面的滞留物2023/2/528③、用不旧，石英石光泽亮丽的表面是经过30多道复杂的抛光处理工艺，不会被刀铲刮伤，不会为液体物质渗透，不会产生发黄和变色等问题，日常的清洁只需用清水冲洗即可，简单易行。即使经过长时间的使用，其表面也同新装台面一样的亮丽，无需维护和保养。④燃不着，天然的石英结晶是典型的耐火材料，其熔点高达1300度以上，94%天然石英制成的石英石完全阻燃，不会因接触高温而导致燃烧，也具备人造石等台面无法比拟的耐高温特性。

⑤无毒无辐射，石英石的表面光滑，平整也无划痕滞留，致密无孔的材料结构使得细菌无处藏身，可与食物直接接触，安全无毒。优质的石英石采用精选的天然石英结晶矿产，其SiO2的含量超过99.9%以上，并在制造过程中去杂提纯，原料中不含任何可能导致辐射的重金属杂质，94%的石英结晶体和其它的树脂添加剂使得石英石没有辐射污染的危险。

2023/2/529二、人造石分类:按照所使用的要原材料的不同，可以将人造石分为：①亚克力人造石②复合亚克力人造石③铝粉聚酯人造石④钙粉聚酯人造石等2023/2/530①

亚克力人造石以聚甲基丙烯酸甲酯（PMMA）为基体，以超细氢氧化铝为填料的人造石为亚克力人造石。因PMMA为流淌性树脂，压制工艺复杂，难度大，目前国内生产的亚克力板材，树脂中不含不饱和聚酯或其他树脂，又称之为亚克力石材，该石材具有更高的硬度，更好的韧性，可以做弯曲加工，而且具有优良的耐热性和机械力学性能，在温差大的情况下不会产生自然开裂。2023/2/531②复合亚克力人造石以优质不饱和树脂和MMA搭配改性，以超细氢氧化铝为填料生产的人造石为复合亚克力人造石。汇合氢氧化铝填充剂经真空浇铸而成，该石材韧性较好，可以经受较大的温差而不开裂。2023/2/532③铝粉聚酯人造石以不饱和聚酯树脂为粘合剂，填充ATH聚合而成的人造石，俗称铝粉板。环保无毒，无放射性，并且具有优良的加工性和机械力学性能，耐油污，不开裂，防火阻燃2023/2/533④钙粉聚酯人造石以普通工业树脂和碳酸钙粉复合成的低档人造石，俗称钙粉板。因钙粉为矿石粉，所以可能含有放射性；成品的加工性能差，易崩边崩角，力学性能差，易碎，成品易开裂，寿命短；抗污染能力差，易吸收水及油污而形成色斑；可燃不防火2023/2/534

亚克力板与聚酯类板(复合亚克力)的区别亚克力板比聚脂类板台面光洁高度且通透性好，如果用打火机直接烧其边角，亚克力板呈棉花糖状（软软的），并伴有微小爆裂的火星且发出清香味，聚脂板或复合亚克力板则呈碳化状并冒浓厚的黑烟且发出苯的臭味。2023/2/535氢氧化铝粉板与碳酸钙粉板的区别①外观:铝粉板比较透亮,钙粉板比较呆板.②耐污性能:铝粉板对一般家庭中使用的食用油、酱油、可乐、陈醋、泡菜汁、洗洁精、辣椒酱、蕃茄酱等有耐污性,而钙粉板就容易受到污染.③力学性能:铝粉板韧性高,加热后易加工成所需之形状,而钙粉板性脆易裂不易加工.④化学方法:用浓度为30%左右的硝酸溶液滴在板面上,有气泡产生的是钙粉板,无气泡产生的是铝粉板。⑤燃烧法:取小块用火点燃其尖角,然后离开火焰,铝粉板会立即自然熄灭,钙粉板会持续燃烧5秒钟以上.2023/2/536石英石和人造石材料中各占的比例2023/2/537三、不锈钢台面①橱柜行业一般用的201不锈钢的比较多。201不锈钢含18%的铬但含镍量比较低。这样它含铬量和含镍量达不到平衡而形成了铁素体。它的耐腐蚀性是不能与会304钢相比的。它沉积区和缝隙遇酸碱时的毁坏速度是304钢的10-100倍②304不锈钢是一种通用性的不锈钢，它广泛地用于制作要求良好综合性能（耐腐蚀和成型性）的设备和机件。为了保持不锈钢所固有的耐腐蚀性，钢必须有12%的以上的铬.对于304不锈钢来说最重要的元素就是铬和镍，并且含量铬达到18%，镍达到8%才能认定它就是304不锈钢。304不锈钢具有良好的耐腐蚀性、耐热性、低温强度和机械特性，适合用于食品的加工、储存和运输。具有良好的加工性能和可焊性。304不锈钢为国家认可的食品级不锈钢。而我们欧曼用的就是德国进口304不锈钢，厚度达到国家标准1.0。2023/2/538柜体的分类：白橡、绿枫E-1级环保标准实木颗粒防潮板（18MM)用东北新鲜天然松木树杆切割、粉碎、经高温、高压复合而成。板材四边采用德国瑞好同色封边，表面用德国进口的饰面材料，其耐磨耐腐蚀性较好。为了不影响橱柜内的美感，我们的Logo通过全新技术进行隐形，正面无法看到，只在侧光下才会出现。（德国技术，我国首创）市面上比较便宜的橱柜的柜体是用16mm的再生板，这是行内的潜规则，（什么是再生板，是用废旧家具打碎重新加工的，这种板材非常的不环保，且有毒，人体接触多就容易发生过敏，危害性很大）第六篇橱柜的柜体材料2023/2/539（一）在保证板材质量的前提下，加工设备的优劣就至关重要，欧曼橱柜生产线的自动化程度之高在业内是首屈一指的。欧曼橱柜生产车间内，德国豪迈电子开料锯，德国豪迈直线封边机，德国豪迈计算机加工中心多排钻，曲线封边机等在行业内处于领先地位的生产设备，严守质量的禁区

第七篇欧曼所有的机械设备2023/2/540德国豪迈电子开料锯德国重型电子开料锯对板材进行裁割全自动编程，开出的板尺寸精度极高，公差单位在微米，且板边不存在崩茬现象。而作坊型小厂有小型手动开料锯，甚至是用木工开料锯操作。这种简陋设备开出的板尺寸误差大，且常出现崩茬现象，甚至板芯基材暴露在外。2023/2/541德国豪迈直线封边机、曲线封边机欧曼橱柜斥资近百万引进德国豪迈直线封边机与异型封边机，对各种形状板材轻松进行全自动跟踪封边、切边、倒角。一次完成所有工序，保证最精确的尺寸。使橱柜的封边平直光滑，接头精细。作坊小厂人工完不成上述程序，因涂胶不匀，封线波浪起伏，且压力不均匀，易出现短时间内开胶、脱落。

2023/2/542德国豪迈计算机加工中心多排钻孔位的配合和精度会影响橱柜箱体结构牢固性。欧曼橱柜采用德国豪迈计算机加工中心多排钻一次完成一块板的板边、板面上的若干孔，且都在同一定位基准，这样在孔位的配合上，尺寸的精度就有保证。作坊式的小厂用手工排钻，甚至手枪钻打孔。由于不同的定位误差大，使孔位配合精度误差很大，箱体组合过程中孔位对不上，组合出扭曲的箱体也就不足为奇了。2023/2/543一、厨柜五金及配件作为厨柜基础元件，在橱柜材料中占有极其重要的位置，其机械性能、防锈、防潮性、活动件的性能等直接影响厨柜的综合质量，对厨柜的正常使用及寿命产生很大影响。

第八篇橱柜五金2023/2/544（一）铰链厨柜门开关次数多达几千上万次，铰链的优劣就显得十分重要。实践证明，根据厨柜的使用性质和门排列的准确度，加上厨柜门本身重量，国内各种铰链很难达到厨柜所必须的质量要求。因此我们欧曼选用的铰链是世界顶级品牌奥地利百隆BLUM（材质为镀镍）快装阻尼铰链。所有五金件均经过强度测试、盐雾耐腐蚀测试和载荷疲劳测试，以确保产品品质。BLUM铰链可开合30万次，而且可简单安装，轻轻一扣即可

2023/2/545二、抽屉柜滑道

我们欧曼所用的抽屉滑道是目前国内最好的滑道之一根据不同挡次有三种配套滑道①BLUM钢灰滑道：奥地利进口，暗藏式滑道，外形美观，开启静音自如，带阻尼，抽拉控制，全开式取物，称重力50kg，是目前国内最好的滑道之一②海蒂诗滑道：德国进口，暗藏式滑道，开启静音顺畅，全开式取物，屉中之物拉开后一目了然，方便快捷，称重力强③普通三节轨：采用滚珠三节轨抽拉顺畅，耐腐蚀性强，2023/2/546三、拉篮我们所用的拉篮采用全不锈钢材质，采用台湾火车头导轨，抽拉平稳、顺畅，承重力好，防腐蚀性强。好的导轨抽拉效果明显不同，质量不合格的导轨容易生锈，抽拉不顺，放重物后容易变形2023/2/547欧曼初级销售培训2011

2023/2/548一个关于局限思考的题目用一笔练成四条直线，把九个点穿连起来（跳出方格子看事情）2023/2/549一个关于观察的题目请问这里面一共有多少个正方形？2023/2/550请全体起立，《扎马步》看看哪个地区的精英坚持最久？有奖励哦简单的事情做成功就是不简单2023/2/551你们来这里是做什么的？（不要讲大道理）这才是来欧曼的目标，正确的目标！进来这个行业，先想通为什么进来！自己到底想要什么？

第一：赚钱第二：学习做老板2023/2/552一，学习销售的基本条件2023/2/553一.什么是销售导购==引导顾客购买产品----和强势销售的区别（汽车销售）第一印象是好的，那顾客就认为你是最好的！1、竞争对手在身边：第一时间没有抓住顾客，他就去隔壁的店里。2、时间短：头三十秒抓住顾客，否则就走，想留住顾客，必须有另一个人随时处于备战状态！【总的来说销售就是把自己产品的优点传达给客户，并最终让客户购买这个产品】注：传达的东西可以是实物也可以是观念。2023/2/554二.店面销售的技巧从哪里来（销售技巧+产品知识+态度+习惯）也是一个很重要的因素。产品知识不单指你所销售的产品知识，还应该涉及到与产品有关的其他领域。习惯也不仅仅指行为习惯，主要是学习的习惯和总结的习惯。例子：非洲卖草鞋

2023/2/555三.销售人员应该具备哪些素质态度要诚挚；产品知识要全面；帮助顾客进行选择的能力；对价格的控制（了解报价）；克服异议很重要；聆听的技巧（褒贬是买家无声是闲人）寻找顾客的购买信号；促成成交的能力。2023/2/556四.一个优秀的销售人员必须要有三爱

爱自己才能产生自信。自信的首要因素就是仪容仪表，要以顾客的眼光来审视店面和自己的仪表目标是要舒服，不要有特别的东西凸显出来，因为顾客花了钱就是想享受达到价值的服务。1.首先要爱自己2.爱产品你对自己的产品要有120%的热爱，这样的话传道顾客的心里才只有80%。3.最后要爱公司。2023/2/557五.讲解产品法则FABE法则F是产品的特点E是证据A是产品的优点特点是比较专业的东西，在讲解的时候要有专业术语在里面。有特点才有优点，有优点就能带来好处和利益，但要有证据来证明。B是卖产品得到的利益证据主要是来证明这个东西是好的，可以提供证书和老客户的实例来证明。在实际的销售情况下我们是很少考虑和注意到客户真正想要的是什么，一般来说是客户最关心的东西。2023/2/558六.销售人员应有的形象整洁的仪容仪表（发型、妆面、服装、鞋袜）穿你所需而非穿你所有保持与顾客的适当距离是专业素养的体现（0.8-1米）亲切的目光传递你对专业技能的自信真诚的微笑和赞美令沟通无障碍专业的站姿和手势避免不良的身体动作良好的卫生习惯2023/2/559二，橱柜销售基础知识2023/2/56081.橱柜有哪些部分组成吊柜地柜中高柜高柜台面人造石台面石英石台面2023/2/561①我们欧曼用的不锈钢台面全部是德国进口304加厚1.0不锈钢，台面下面两边两根大粱（各是三层垫板）中间一层最下面用加厚铝箔，全部用的是钢木粘合剂粘合在一起。②一些小的橱柜厂用的是201不锈钢，钢板下面只是用了一层垫板，胶是用的那些小品牌，时间一长容易起泡、生锈不绣钢台面2023/2/5622.橱柜有几种布局L型走廊型岛型一字型U型2023/2/5633.专卖店下单流程二次测量初次测量交定金完成贴砖水电导购接单建立售后档案安装验收安装前收尾款下单到工厂复查图纸精确报价提供水电图签合同收货款出图报价2023/2/5644.销售需要注意的三点改变销售的高度增加一次性成交一.理念：指摆脱：“卖花赞花香”、“王婆卖瓜自卖自夸”的被动销售方式，根据顾客心理学及心理需求，站在客户角度或客户立场，从而无形的获得客人认同，并把产品销售出去的营销模式。（富二代找女朋友的例子）2023/2/565二，方法：激情、自信、讲解声音加大，抑扬顿挫三，注意：不要做“机关枪”导购，讲得太多从而忽略探索情报4.销售需要注意的三点一.理念要有激情！2023/2/5665.卖的不是产品而是理念没有销售不出去的产品，只有不会销售产品的人。我们不要停留在卖橱柜，我们卖的是我们的理念，理念才是最重要的！1.定型产品是靠嘴巴卖的，定制产品（橱柜）是靠脑袋卖的2.橱柜没有贵与不贵也没有好与不好，关键在于定位和引导3.专卖店（街铺）客户目的性很强，百分之九十为准客户，店中最好一次性成交，身边都是杀手！2023/2/5675.卖的不是产品而是理念4，橱柜行业是一个立体拓展销售行业，团队是取胜的关键7，小单靠技巧、大单靠服务5，橱柜是给客户选美的，如客户不喜欢，内在有多好没有用6，一分钟判断客人+五分钟认同+二十分钟留住客人=成交机会2023/2/5685.卖的不是产品而是理念11.在顾客面前要很专业，切忌表现太聪明、太老练10.不要相信顾客，因为顾客是骗子，永远的都是骗子8，探索情报，生意是问出来的！问，交流，问参与性的问题！9，要让客户坐下来成交的机会才大，有时间放松，没有防备2023/2/569一分钟判断客人（外表、神智、肢体、配饰、硬件）小单（五千到一万）：对客人的最终判断？（价格需求/主推产品/接受风格主动型销售（室内店）人探索情报（问/交流）引导客户折扣成交报价/方案客户购买信号2023/2/570一分钟判断客人（外表、神智、肢体、配饰、硬件）中大单（一万五以上）做专业效果专业引导客户领导出招成交专业/服务型销售（街店）侧面了解客人分析客户判断客户价格需求2023/2/5716.成交法则1．领导出招法

5.假设成交法

2.演习成交法6.黑白脸成交法4.名额限制法3.折扣成交法2023/2/5727.价值法10.案例法9.痛苦法8.品质法6.成交法则2023/2/5736.1价值法6.2

品质法价值是人的感知，认为值就值，不值就不会买。我们是在卖产品的价值。举出案例列出我们产品20年使用的费用支出表来！（实木保值，我们的价格是统一且稳定的，只有每年上浮的价格）举有的客户用了几年的以后介绍他的朋友家人过来买我们的产品。还有的顾客几年前买的便宜柜子，结果柜子受潮发胀变形，把台面也拉爆了我相信我们的产品使用成本是最低的，其实你用我们的产品已经省了钱，（讲质量）质量是需要花费很多的钱去制造的，你也听过一句话“好货不便宜，便宜没好货”对吧！其实我们的价格高是使用在了质量上了，因为我们的产品你是要来用的，这也证明了这一点！放大产品质量优点！但要反问客人，得到肯定！（举案例：质量没问题）6.成交法则2023/2/5746.3

痛苦代价法用了几年柜体变形开裂什么后果？受潮长出绿色植物？质量不好玻璃划伤手？玻璃掉下来？台面开裂变形？6.成交法则2023/2/5756.3痛苦代价法拉手生锈？地脚线变形？门铰生锈？柜体进小强？吊柜掉下？吊柜地板变形？柜体发胀？烤漆变色？门板容易花？门板掉下来砸伤人？展厅效果与安装家里后差别大？2023/2/5766