做个专业的营销人

做个专业的营销人

文缨杰分享分享大纲一、观念的转变二、外呼前的充分准备三、外呼过程三大部分1、开场白（3点）2、正文部分（5点）3、结束语四、案例分析五、录音分析一、观念的转变☆有些伙伴刚刚接触电销，或者对公司产品没信心，觉得我们打电话过去给叔叔阿姨是在欺骗他们买我们的产品，不相信我们的产品可以帮助到他们。二、外呼前的充分准备1、硬件的准备：电脑、耳机、记事本（电子版或者纸质）、相关病症的资料和产品资料以及价格表

、笔、一杯温水。2、软件的准备：深呼吸，端正坐姿面带微笑，调整心态。3、找好外呼的目标客户，了解病人之前的病症和购买记录以及之前沟通的情况。三、外呼过程：开场白部分（1）☆、开场白的三要素:

1、自报家门：如:我是中食营科态立方的健康顾问XX。2、确认家长信息。如：请问你是XX叔叔/阿姨吗？3、介绍打电话的目地。如：叔叔/阿姨，我们今天针对之前购买过我们产品的客户做一个回访同时带给你们一个优惠，耽误您两分钟，您现在方便吗？三、外呼过程：开场白部分（2）☆、开场白中遇到的重要问题及如何解决。1、为什么是外地号码：叔叔/阿姨，你不用担心，我们是针对全国中老年的叔叔和阿姨们服务的，我们营销中心是在广东，我们的厂家在东莞。2、为什会有我的资料：叔叔/阿姨我们是中食营科态立方的，您之前在XX哪里参与了我们的优惠活动，今天我们主要是想了解一下您食用的情况的，请您不用担心。3、切忌，遇到有质问的客户，态度一定要非常好，带着笑容给客户解析，让客户感受到你的真诚，胜过更多的言语！三、外呼过程：正文部分（1）☆、打入流程：

1、聊家常

2、问症状

3、讲病因

4、提建议

5、推产品

6、说优惠

7、假设成交

8、售后服务保障

三、外呼过程：正文部分（2）

☆、推荐话术-三句半

第一句：“这是一款……产品”(特征)第二句：“它特别适合……”(优点)第三句：“您使用了以后……”(利益)半句：“XX都在使用……”(例证)三、外呼过程：正文部分（3）

☆、推荐话术-三句半第一句：简单来说，增强免疫力粉中的主要成分小麦低聚肽他能促进肠道益生菌繁殖，加快肠道蠕动，同时可以修复胃肠粘膜促进溃疡面愈合。第二句：它特别适合体质虚弱，肠胃不好，吸收不好，术后康复者。第三句：您使用了以后不管是免疫力，营养吸收不均，肠胃负担、身体体质都可以得到全面的改善。半句：举个例子，我们在XX地方的一位83岁的糖尿病叔叔……。

三、外呼过程：正文部分（4）☆、答疑解惑-异议处理流程

1、了解异议原因；2、细心倾听异议；3、认同客户感受；4、处理异议；5、若异议不能真正地被处理(如价格)，引导客户用另一个角度去看异议；6、重复及强调产品/服务对客户的益处；7、尝试促成交易。三、外呼过程：正文部分（5）☆、促成技巧-成交时机把握

1、找毛病/讨价还价时2、产品介绍完时3、客户认同你观点时4、解决一个客户异议时5、询问使用方法时三、结束语☆、注意事项：

1、再次核实地址电话和物品数量。

2、提醒我们发的是宅急送快递，大概五到七天到达，收到后要开箱检查数量是否正确。

3、提醒收到后来电，我们告知服用的方法和注意事项。

四、案例分析（一）：

客服甲

客服甲：叔叔，请问你有高血压吗?

患者：有的。

客服甲：我们这里有治疗高血压的淄醇纳豆，效果很好，很超值，你要不要买几瓶？患者：不好意思，我家里还有很多，暂时不需要，谢谢。

客服甲：哦!没关系，那您有需要时再给我电话好吗?

患者：好的。再见!

案例分析（二）：客服乙

客服乙：叔叔，请问你最近身体怎么样啊，血压现在空腹高压和低压多少啊?

患者：身体不太好，血压现在高压170，低压90。

客服乙：请问您这个高血压情况多久了?

患者：有五六年了。

客服乙：啊!这么久了?那您不着急吗?

患者：急啊，一直吃降压药啊

客服乙：叔叔，降压药只是暂时的帮你把血压稳定，但是它不能从源头帮你治疗好高血压问题，而且长期服用降压药会使你的血管脆化没有弹性，最后可能会导致脑梗脑溢血，这样后果就很严重了?

患者：沉默。

客服乙：叔叔也不用太担心，还是有办法可以控制和解决的。只要把你血管的垃圾和血斑血栓溶解排出，慢慢的你服用的降压药也可以减少，血管慢慢恢复弹性，血压也可以控制在稳定的安全值。

患者：有什么办法呢？客服乙：我可以给你开一个配方，但是你一定要配合我这边的方案治疗，但是首先你一定要有决心治疗并且一定要配合我们治疗，好吧?

患者：恩，我配合，你说说看。

客服乙：首先给你提两个要求，第一不可以喝酒抽烟;第二，每天早上做适量的有氧运动，你可以做到吧？患者：好的，可以做到。客服乙：很好，这样我就更有信心把你的高血压治疗好了，另外我给你配了三种治疗高血压最有效的保健品。

第一甾醇纳豆是清理血管壁上血脂斑块，让管腔变宽，血流正常，从而达到降低血压；第二瓜氨酸片是软化血管，让血管壁抗住更大压力，防止血管壁的破裂；第三牛初乳氨基酸片提高吸收利用率。这三种一起配合使用一个疗程下来你会感觉到明显的改善，降压药也可以减半了，两个疗程血压就基本稳定的减下来了。患者：费用要多少？

客服乙：叔叔，费用这个问题我相信你一定可以接受的，而且最重要的是有疗效。因为我们这边是厂家直接销售的，所以价格都是市面上最优惠的，我们也希望你用的好了给我们做做宣传。我给你算了一下，你先带一个疗程一共是1200元，每个月400元就可以把你的高血压稳定下来了。患者：价格可不可以优惠点？。客服乙：叔叔，我们给到你的是3盒的牛初乳氨基酸，6瓶的甾醇纳豆，6瓶的瓜氨酸片，你在市面上任何一家保健品公司1200元都买不到这三个月的量，起码要2000以上的，我们是厂家直销才有这么优惠的，像你那边的禾健，他们很多产品都是在我们厂家拿货销售的?患者：犹豫中……。

客服乙：叔叔，这样吧，我们是非常有诚意帮你治疗的，也非常希望你用的好给我们做做推广，今天我再申请给你送多两瓶甾醇纳豆，而且我们这边会有健康顾问每个月都会联系你跟踪你的病情的，好吧?

患者：可以吧。

客服乙：谢谢叔叔你的信任，我们的服务和治疗效果一定会让你满意的，另外和说说你说一下，一会会有我们物流部门给你来点确认一下你的地址和物品数量，你留意下电话。

患者：好的客服乙：另外提醒下叔叔你，收到货之后一定要打开箱子检查一下数量和产品对不对，对了才给钱快递，你收到货之后给个电话我，到时候我和你说一下怎么服用和一些注意事项，好吧?。患者：恩，好的。

客服乙：好的，谢谢叔叔你的支持，希望叔叔早日康复，叔叔再见。四、案例分析（三）：探寻客户需求案例：老太太买水果老太太去买水果,第一个水果小贩老王见有人过来看水果，连忙问老王：老奶奶，你想买什么水果呀？老奶奶：我想买点李子。老王：李子呀，我这里有呀，你看我的李子又大又甜，非常好吃的。老奶奶看了一下李子，然后摇摇头走开了，什么也没有买。而是走到了第二个水果小贩小陈那里。

小陈见到有人来看水果，于是赶紧问小陈：老奶奶，想买些什么水果呢？老奶奶：我想买一两斤李子回去。小陈：哦，老奶奶是想买李子呀，我这里可以算是李子专卖店了，大的、小的、甜子、酸的都有，你看你要买哪种的李子老奶奶：我想买点酸李子。小陈：好的，你看这边的李子全是酸的，李老太太很高兴，让小陈给他称了两斤.小陈：为什么要买酸的水果呀，是家里有人特别爱吃吗？老奶奶：是呀，儿媳妇怀孕了小陈：老奶奶，你知道怀孕的人最应该补充什