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文档简介
实战:如何玩转低成本营销
1、成本(Less)有利2、营销(More)有力3、成本即营销(LessisMore)Lv1:成本(Less)有利低成本营销,成本做前戏。成本是什么?非收入,即成本;生产、营销、财务、人资莫不如此。明知教条,我是故犯,成本有利为什么?说透AB面无非:A、少花钱B、多赚钱教条们S一辈子,B都不懂。成本有利怎么做?花钱少(前提:赚钱不少)。问企业四大职能:·生产,特斯拉电池占成本五成更多——燃油汽车就花钱少?·营销,广告费用一半浪费不知哪半——不投广告就花钱少?·财务,苛捐杂税巧立名目多如牛毛——破产保护就花钱少?·人资,销售干卖白菜活赚卖白粉钱——全部裁掉就花钱少?都错,花钱少勿忘前提——赚钱不少。Lv2:营销(More)有力低成本营销,营销掀高潮:触点一次记住,共鸣一见钟情,超值一键购买,参与一起分享。1、触点记住触点即受众与品牌接触:产品,渠道,宣传,CRM……触点存在,为让受众一次记住品牌:①徽标,起码像联邦快递:②广告语,起码像脑白金、王老吉:怕上火喝脑白金;送礼只送王老吉;Thinkdifferent……③包装,起码像绝对伏特加:在货架抢眼,酒架也抢眼。④命名,起码像露华浓、通天巴士、可口可乐、大象安全套:哪怕BYD张嘴就来。哪怕50Cent译为五毛。⑤招牌,起码像麦丹劳黄金拱门:可见距离半公里。⑥宣传,起码像特斯拉:自信不做付费广告且一年出售2万辆。⑦CRM,起码像《读者文摘》寄两分钱:亲爱的读者,如果你有两分钱,一分钱买面包,另一分钱为了你的灵魂买风信子。订阅一年12本1.98美元,先把2分钱找零给您。(信封外露2分钱)。……甚至梦中,也可以是触点。据纳普勒斯有效到达率理论,购买周期内受众1次触点无效,2次生效,6次最佳……上文已证伪:触点可一次记住。2、共鸣爱上共鸣即受众受品牌感染。输入作弊码:“情感共鸣”,受众对品牌一见钟情。①情感共鸣第一义:原欲触发情感源于原始欲望,情感无法自拔。原欲无非食、色、仇恨、好奇、娱乐、自我、家庭、民权、地位、荣誉、社交、声望、权威。例:好奇触发情感,想知道清嘴的味道吗?娱乐触发情感,杜蕾斯前鞋套,后汤圆。家庭触发情感,孔府家酒,让人想家。民权触发情感,苹果电脑推出Macintosh,1984不是1984。自我触发情感,苹果ThinkDifferent,Here'stothecrazyones。荣誉触发情感,你比你想像的还美丽。权威触发情感,一切名星代言。题:从原欲触发情感看,《光辉岁月,我为自己代言》比《我是陈欧,我为自己代言》差哪?②情感共鸣第二义:情感模糊理性理性是品牌大敌:LV——50元成本;Gucci——据传前者15倍。中华牙膏非国货,品牌所有英国联合利华。施恩奶粉非洋货,品牌所有广东雅士利。所以别给受众时间思考,享受就好:享受触点,见上文。享受自己,超级女生想唱就唱。享受天堂地狱,减肥之前之后对比。以及,享受超值:3、超值购买给得显多,要得就显少。把价格超值当救命稻草对手可悲如待宰羔羊。当顾客感知超值=产品超值+价格超值+赠品超值+心理超值,没理由不一键购买。4、参与分享受众分享理由,无非:1.尖叫(MOT),因触点与超值。2.共鸣(Echo),因情感。3.参与(Involve),就因参与——若你参与知乎内测,能不分享邀请码一起玩?若你参与知乎吉祥物创作大赛,能不分享作品都来投?若你参与众筹《创业时,我们在知乎聊什么》,能不分享定制版请瞻仰?可参与产品,前面左转小米社区。可参与价格,Pay-As-You-Feel美食概念店,觉得多值就付多少。可参与渠道,在BigTexanSteakRanch当众、限时、吃完72盎司大牛排免单。可参与宣传,凡客达人最高10%销售分成。参与、分享、简单、粗暴、有效。分享亦触点,春夏秋冬又春。LvUp:成本即营销(LessisMore)Lv1~Lv2低成本营销成本Less有利=少花的钱-少赚的钱,营销More有力=触点记住+共鸣爱上+超值购买+参与分享。利润=营销-成本LvUp成本即营销成本=触点,碎片可识别可口可乐与苹果。成本=共鸣,张瑞敏怒砸海尔冰箱。成本=超值,雕爷牛腩500万买断食神配方。成本=参
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