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实战：产品营销把“阿丑”卖出去

《三国志》曰：“黄承彦者，高爽开列，为沔南名士，谓诸葛孔明曰：‘闻君择妇，身有丑女，黄头黑色，而才堪配。’孔明许，即载送之。时人以为笑乐，乡里为之谚曰：‘莫作孔明择妇，正得阿承丑女’。”翻译过来就是讲：黄承彦是个名人，听说诸葛亮要找媳妇，亲自上门去销售自己家的丑女。对诸葛亮说“听说你要找媳妇，我有一个丑女儿，头发黄皮肤黝黑，但是才华和你很相配。”诸葛亮就同意了。引来了十里八村纷纷调侃。看出黄承彦的厉害了吧，把美人胚子养成杨玉环再嫁出去很容易，把丑女培养成才女再嫁出去才叫本事。同样，倘若一款产品，能像德国汽车一样严谨、像瑞士制表一样精湛、像意大利跑车一样富有激情、像美国互联网一样高科技含量、像法国奢侈品一样蛊惑人心、像义乌小商品一样便宜。那就不需要任何产品经理、营销总监了，傻子都能卖出去，这么干企业也很快就会破产。所有的资源都是好的，方方面面都比同行强，反而更容易失败。满足人性渴求按照正常思维，可能会把自己的女儿打扮的漂亮一点，不比别人好，好歹不能比别人差。而黄承彦并没有，他用自己最擅长的优势，赋予了产品极具差异化的核心价值，并且找到准了最精准的“消费者”–诸葛亮。诸葛亮的需求是迫切的，就是想讨个老婆。既然还没有讨到老婆，只有两个原因：第一是讨不起，第二是没有合适的。显然诸葛亮不是讨不起。市场也是一样的，面对同品类的强势品牌，最好下手的人群若非买不起，即是不喜欢。也就是说，要么价格下限更低，要么差异明显、人群精准。实际上多数产品，名义上是更好的满足客户需求，实际上是以同类为标尺。不敢突破一些表象的“规则”。譬如手机，别人屏幕大我就要更大，别人像素高我就要更高，以至于广告都是同样的版式、同样的字体、同样的图片，只是商标和一些数字不同。因为大家都这么做，就以为这是绝对的需求，是不能打破的“规则”。展示核心价值黄月英是出名的丑女，直接作为展示是极其不靠谱的，况且诸葛亮这种人的需求也不在表象。所以黄承彦在诸葛亮来体验的时候，没有直接把女儿叫出来给诸葛亮看，而是故弄玄虚，在门口放了两条狗。这两条大狗可把诸葛亮吓了一跳，但仔细一看，原来是木头做的，诸葛亮钦佩不已。随后黄承彦把诸葛亮带入屋内，摆满很牛的画啊、手工艺品啊之类的，诸葛亮看的入神。这会黄承彦一看搞定他了，就说这是她闺女的作品，刚才门口的两条狗，也是她闺女弄出来。这就相当于去买路由器，2公里外就搜到了满格信号，进到店内，老板从鱼缸里拿出了一个其貌不扬的无线路由器。随即决定不管有多丑，就是它了。这比直观展示有用的多。黄承彦是一个好产品经理，因为他的目的在于：把丑女儿嫁出去，而不是把女儿养漂亮。黄承彦是一个隐士，深知诸葛亮的需求，让其从最好的角度认知他女儿，而不是他本人；黄承彦是一个智者，他成功把女儿嫁给诸葛亮之后，并没有想抬高自己的女儿，而是让自己的女儿抬高

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