实战：2014年小卖家的引流生存法则

实战：2014年小卖家的引流生存法则

回到正题，以朋友店铺为例，做的是休闲板鞋，自创品牌非名牌非淘品牌(也可以说是杂牌，从客单价也可以看出来)，先亮图咋一看数据还算过的去，平均一天也有个10来单呢啊，也没到说要死的节奏啊。后面朋友告诉我店铺3月份时候转化率还能达到4.2左右(平均下来)，后面转化有些下滑，为了维持销量，开始大幅推广，钻展烧车等等。但是结果却不尽人意，销量非但没有维持住，转化却蹭蹭的往下掉。一天不烧车流量就掉一大截，好像患上了直通车依赖症。再往后就是前面说的，为了活下去，刷!所以说这个转化2.77是有很大水分的，抛掉刷的部分也就1.8左右。这个时候你也会赞同店铺是怎么个节奏，朋友着急问我，该怎么办，是继续接着刷，还是加大油门往前冲。我傻笑一下，心里想起了一句话：不作死就不会死。朋友的心情做法我很理解，也是很多淘宝中小卖家容易陷入的误区。一旦销量下滑，连续几天走低，不管三七二十一，不去分析市场，不去看聚划算影响，甚至有的连转化率都不看，第一个想到就是加大流量，加大推广力度，猛开车狂烧钱，钻展买流量，维持销量业绩。实际上如果是因为市场原因或者是店铺内因而导致的转化率下跌，这个时候你狂轰乱炸的引流反而是帮了倒忙，虽然可能一时能维持住销量业绩，但是相应的如果不对店铺问题实行有效的优化解决(比如产品问题，图片描述问题，评价问题，客服问题等等)，只是一味的拉流量，你会发现你的转化率会越来越低。因为大家知道推广流量相对自然流量肯定没有那么精准，转化没有自然流量来的高。另一方面你的店铺自身问题被掩盖，就是自然流量所带来的顾客也可能因为宝贝吸引力不够而被走掉，客服不专业而浪费掉。所以你的转化率会越来越低，最后可想而知，那么低的转化率淘宝还会给你那么多的流量吗?肯定不会的，所以这就是一个怪圈，自然流量下降为了让店铺业绩下滑的慢点，你又不得不加大推广力度，这是一个恶性循环，最后你就只能靠刷来让自己保持活着，一天不刷就没单，刷一单可能还能带来一单。就这么活着，哪怕是先跪着。聪明的你应该明白我说的不作死就不会死的意思了。接着回到朋友的店铺上，我告诉朋友，先不管烧车还是刷单，你先看看能有什么办法让进店铺的人留下点什么或者带走点什么，直接点讲能不能让进店铺的100个人中3个人下单，3个人加入购物车，还有3个人收藏宝贝?朋友一愣这个不难吧，再想好像不好搞，是啊，对于现在的店铺，这个不容易搞定，有没有什么好的办法呢?我也不知道具体该怎么搞，对于鞋子类目完全不熟悉，也不知道行业标准是多少。我仔细看了看店铺思考片刻，告诉朋友先别着急，钻展先停掉，先全力把转化搞上去。看看从产品和店铺内功上能不能做些优化改进。我给朋友提了几个建议：一丶产品产品结构：店铺现在只有男士板鞋，款式单一数下来一共也只有8款，还除了有两款只是印花不同，价位上全部都在69~99之间。我告诉朋友，我们能不能上些女式板鞋，夏季到了，再上点夏季凉鞋。款式上再来些款式差别明显的，风格不同的休闲鞋。虽然淘宝强调小而美，关键不是你每个店铺都能美起来的啊，你一个做大众板鞋的，在淘宝你也美不起来。这个时候在主营类目下，产品的差异化，品类的细分化是非常重要的，这样才能给顾客更多的选择，创造更多的关联销售机会。价位上根据主营品类再结合款式风格给产品分下梯队，引流爆款XX元，热销款XX元，搭配款XX元，常规款XX元，形象款XX元。这样是不是顾客进来之后的选择更多，对店铺品牌的印象更深，转化是不是也能相应有些许提升，同样的烧车4块钱一个UV，这样到店铺里面是不是就有可能会产生更大的价值?产品质量控制：大家都知道无论是线下传统渠道还是现在的线上渠道，不管是B2C，还是O2O还是将来的X2X，产品都是销售的核心，产品为王。只有好的产品做基础，所有的营销才有意义，否则你营销所带来的只会是负面的产品体验。回到朋友店铺上，店内销量最好的一款鞋子，月销90多件的一款休闲板鞋，我第一眼看到的就是在尺码的sku里面第一个标的不是尺码，而是“好评+全5星截图返现5元”，我知道这款鞋子肯定是评价出了问题，果不其然评分4.7，店铺评分也是绿的。评分绿的有很多原因需要具体分析是快递，尺码，服务还是产品等等。问题很多需要具体分析，我就没再分析了，只是提了提产品质量很重要，是影响买家回头二次消费的最重要的东西，电商这种公众透明化销售模式，产品质量的把控更是至关重要。二丶店铺内功能影响转化率的东西太多，除了产品基础方面(当然也除了品牌基础)，我都把它归类到为店铺内功上面。下面两张图片汇总了影响店铺转化率因素种种因素，非常全面细致的总结了影响转化率的因素。对影响转化率的因素汇总的非常全面了，大家只要对照着自己店铺看看哪方面做的不够到位，哪方面是可以优化提高的，对症下药，对店铺转化影响肯定是会有一定提高的。还以朋友店铺为例举个例子：就说好评返现，店铺的小爆款评分下滑很快，朋友心里很着急，于是想到了好评返现，没有人不喜欢钱的，于是就告诉客服告知顾客收到货后记得给俺们好评，可以奖励您5块大洋。可是呢，好评人还是不多，评分拉不上来，也不知道是客服只顾做单子没有通知到位，还是力度不够大。大家有疑问的可以加微信94687并赠送上千套高点击率直通车主图PSD文件。于是乎，在店铺最显眼的位置，顾客购买的必经之地选择鞋子尺码的sku里加了一个“好评+全5分截图返现5元”的字样，包括宝贝标题下方的宝贝卖点区域也加上了好评返现5元的字眼。这样一来评分好像好了一些，但是转化率呢?本身评价就不是很好，再加上一个好评返现这么明显的标志，是不是会更加让顾客质疑你的评价，在顾客最后下单的一环，看到了这样的字眼，刚刚说服自己购买的顾客可能又开始打退堂鼓了?如果因此而放弃购买，多可惜。好评返现的形式很多，但是一定要在顾客下单付款之后再做，这是属于成交的最后一个环节售后评价环节，这个时候我们可以旺旺告知，短信群发，也可以做个小卡片告知。这里透露一个让顾客好评如潮方法，在我们包裹里的小卡片上面印上刮刮奖的形式，印上“20字好评返现XXX元”，其中XX要用刮奖层遮住让顾客刮开，实际上你只要全部印上5就可以，亲身测试好评率提高35%。另外提下，除了产品和服务，发货速度和意外小惊喜小礼物是影响好评的重要因素。影响转化的因素很多，也很容易理解，之所以把它称之为店铺内功，就是很多很细致，是很多细节的工作堆积在一起的。如果你是在一个电商团队中你会很明白这点，转化率涉及到平台的各个部门，产品吸引力，运营活动定价，推广流量精准度，美工视觉呈现，文案卖点挖掘，售前接待服务，售后评分维护等等。说起来很容易理解，做起来很难，所以称之为内功。内功做好了，其他的都不是问题，你可能会说没流量，转化再高有毛用!说的也对，没流量转化再高业绩也不会高。不过我告诉你，流量不是问题，在大淘宝流量从来都不曾是问题，直通车狂烧，钻展狂砸，只是一个流量成本的问题。只要你能让进来的顾客带走点什么或者留点什么，维持一个不错的转化率，接下来自然流量也会分到你的，而且慢慢你会发现随着直通车的持续加大投入(随着推广的加大，转化率