如何做好电销

如何做好电销西安惠通陆华——樊林电销人员的困惑1，为什么我总是不能准确的判断客户是否真的喜欢我们的产品呢？2，客户在电话里一开口就询问底价，弄得我很被动。就算我把底价告诉了他，他也不会来店，怎么办？3，好不容易把客户邀约来店了，但是来店之后，却不找我买车，而找了别的销售顾问，我前期的工作都为他人作嫁衣了。客户的特征1.以中青年人居多，一般在25至45岁之间，45岁以上的占少数，学历水平偏高。2.客户一般没有到过实体店看过车子，但是不代表对车子不了解，有的客户对产品参数方面的了解比销售人员还要多。3.他们会上网查看产品信息，查看别的客户在网上的留言，愿意留下自己的个人联系电话。4.客户与销售顾问没有见过面，缺乏互相之间面对面的交流，很难建立起基本的信任关系。5.客户都比较喜欢探询价格，一开口就问底价是多少。6.一般都知道同一个区域内有哪几家4S店，会来回地在几家4S店之间询价比价。电销人员的特征电销专员干的活很有挑战性，接触的都是看不见的客户，我们对外界感知中所依赖的视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉5个途径中，只有听觉这一途径能派上用场。电销人员的特征在众多的算命先生中，人们偏爱相信瞎子算命先生。为什么呢？因为人们觉得一个什么东西都看不见的人，说出来的东西才是真正的推算出来的而不是看出来的，还有一种神秘感。瞎子算命先生为什么能够在询问了客人的几个问题之后，再装模作样地推算一番，然后就能头头是道地说出你的命理来呢？

比如说，他只要听你说几句话就能很准确地说出你是农民还是官员，你是开心还是悲伤，你是劳碌命还是富贵命，这是如何做到的？

秘诀就在一个“听”字。

比如他可以通过听你说话时候的语气、语速、音量、口音、语调、用词、说话底气等方面来判断你是自信还是自卑，是官员还是平头百姓，是哀怨还是得意扬扬，进而就把你的“命理”给推算出来了。电销人员的特征客户向我们提出的问题，他提出的每一个问题都可能是他关注的内容。比如客户一般会询问：你们的车子是哪里生产的？

价格是多少？

都有哪些配置？

综合使用油耗是多少？

为什么价格比网上的价格高那么多？

为什么你们路虎的设计和奔驰还有奥迪的都不太一样？

为什么你们的优惠比别人的少？

你们上牌的服务费是多少？

按揭手续能不能简单一些？

什么时候能交车？

车辆的每次维修保养费用是多少钱？

如果我过去你们店里，到底还能优惠多少钱？价格优惠类电销的技巧-听你们这部捷豹XJ的最低价格是多少钱？你们这部捷豹XJ能优惠30个点不？为什么你们的优惠比别人的少？产品技术类电销的技巧-问题分类你们极光有没有自动泊车？你们极光是不是四驱系统？你们极光是不是空气悬挂？产品使用类电销的技巧-问题分类你们极光的综合油耗是多少？什么时候能交车？你们这部车的柴油发动机到底好不好？竞品对比类电销的技巧-问题分类感觉途锐是不是比发现四要好？感觉A8比捷豹XJ要实惠？你觉得X5好还是揽胜运动好？售后服务类电销的技巧-问题分类你们这部车常规保养一次多少钱？捷豹XJ听说配件很贵，是不是？商务决策类电销的技巧-问题分类如果我过去你们店里，到底还能优惠多少钱？如果交订金，什么时候可以提车？贷款手续费能不能少点？电销的技巧-转移话题算命先生在给客人算命的过程中，若是遇到了某一个自己判断不太准确，不敢妄下结论的问题时，往往都会狡猾地转移话题。

比如，你问他下一胎是生男孩还是女孩，他若拿不准，就会故意不回答你的问题，而是反过来问你一系列的问题。比如他会问你父母的生辰，丈夫生辰，他们之前是否做过某某事，问了一堆问题之后，再推算一遍，然后说一些让你听起来似是而非的，怎么听都是正确的道理。而此时你已经忘记了自己原来提出的问题了。

电销的技巧-转移话题客户总是得寸进尺的，除非他是脑子进了水的土豪。所以在电话里，你死活都不能报底价，谁报谁傻瓜，谁报谁先死，客户还会拿着你报出的价格去压另外一个商家，然后获得一个更低价格，在另外一家4S店购买。这都是血的教训。如果客户一再询问底价，你应该反过来礼貌地询问客户：“先生，我看得出您真的很想买辆车子，但有个问题我不知道该不该问，您到底是要买一款价格最便宜的车子，还是要买一款最适合自己的车子？”通过这个问题，提醒客户相比较于价格来说，他更应该关注自己的真正需求，从而跳出价格问题上的殊死纠缠。电销的技巧-给承诺算命先生是如何让自己说的每句话让人听起来好像都是正确的呢？

聪明的算命先生，一般不会直接说“你后年会怎么样”，而是说“你后年如果不怎么样，就会怎么样”；他也不直接说“你的八字后年克父”，而是说“后年你的八字应该克父，如果不克，家中定有破财或烦心事，或孩子身体不好”等等。这些话让你听起来总是正确的。这类既确定又模糊的话，销售顾问也应该会说。电销的技巧-给承诺聪明的销售顾问，打死都不应该在电话里报底价，而应该向客户做一个既确定又模糊的承诺，就说别人能给的价格优惠，你也能给，关键是要先来店，只要来店了，万事都好商量。如果不来店，我直接说优惠2万元，您也不一定会相信，不在现场也拿不到，说了也等于白说。客户也就不再苦苦相逼地要你报底价了。“先生，毛主席说过，一切不以结婚为目的的谈恋爱都是耍流氓，我们汽车销售行业也有一句行话，一切不来店的价格洽谈都是白费功夫。呵呵，大哥，您该不会是耍我玩儿的吧，我价格承诺也给了，而您就是不愿意过来，是不是仅仅探探价格而已，永远都不会来店的呢？之前我遇到过太多这样的客户了，您该不会是这样的吧？”电销的技巧-特殊价格聪明的算命先生总会有一两样自己的拿手绝活，这个绝活就是他的特殊之处，是他赖以生存的根本。他也因此让你觉得他深不可测，从而让你这次找了他，下次还会再来找他，甚至会带来更多的新客户一块来找他算上一卦。电销的技巧-特殊价格小张经常在电话里对客户说：“先生，我刚才报给您的是特殊的价格优惠政策，这个优惠政策只有电销专员才有的，而且每个人每月只有3次，我这个月已经用掉1次了，现在又在您身上用掉了1次，您来店的时候一定要找我买车，才能享受到这样的特殊优惠政策哦！”

“我和我们店总经理的私人关系非常好，我是他的表妹，我还可以为您争取到一些额外的好处，这是别人做不到的，所以在您来店之