交易的磋商与合同的订立

交易的磋商与合同的订立［引导案例］3月15日，A公司向新加坡客户G公司发盘：报童装兔毛衫200打，货号CM034，每打CIF新加坡100美元，8月份装运，即期信用证付款，25日复到有效。3月22日收到G公司答复如下：你方15日发盘收到。你方报价过高，若降至每打90美元可接受。A公司次日复电：我方报价已是最低价，降价之事歉难考虑。3月26日G公司又要求航邮一份样品以供参考。29日，A公司寄出样品，并函告对方：4月8日前复到有效。4月3日，G公司回函表示接受发盘的全部内容，4月10日送达A公司。经办人员视其为逾期接受，故未作任何表示。7月6日，A公司收到G公司开来的信用证，并请求用尽可能早的航班出运。此时因原料价格上涨，公司已将价格调整至每打110美元，故于7月8日回复称：我公司与你方此前未达成任何协议，你方虽曾对我方发盘表示接受，但我方4月10日才收到，此乃逾期接受，无效。请恕我方不能发货。信用证已请银行退回。如你方有意成交，我方重新报价每打CIF新加坡110美元，9月份交货，其他条件不变。7月12日G公司来电：我方曾于4月3日接受你方发盘，虽然如你方所言，4月10日才送达你方，但因你我两地之邮程需两三天时间，尽管我方接受在传递过程中出现了失误，你我两国均为《联合国国际货物销售合同公约》的缔约国，按《公约》第21条第（2）款规定，你方在收到我方逾期接受后未作任何表示，这就意味着合同已经成立，请确认你方将履行合同，否则，一切后果将由你方承担。交易前的准备工作一、市场调研对国际市场的调研，主要包括以下几个方面。（一）国别（地区）调研1.政治情况。包括政治制度、对外政策、政党活动、对我国的态度等。2.经济情况。包括财政政策、货币政策、失业情况、自然资源等。3.文化情况。包括风俗习惯、商业习惯、消费习惯等。4.对外贸易情况。包括进出口商品结构、数量、金额、贸易对象、外汇管制、关税和商检情况以及与我国的贸易关系等。（二）对目标市场的调研1.调查目标市场对产品的质量要求。2.调查目标市场的供求关系。3.调查目标市场的销售价格。4.调查目标市场的法律规定及贸易壁垒。5.调查目标市场的文化背景、风俗习惯6.调查目标市场的外汇管制（三）对国外客户的调研1.了解客户的支付能力。2.了解客户的经营能力。4.了解客户的经营作风。3.了解客户的经营范围。（四）掌握竞争者的情况1.知道谁是竞争对手。2.掌握竞争者的产品特性（包括优势和劣势）3.掌握竞争者的经营策略、经营方法、促销手段、销售渠道以及是否有不正当竞争行为。4.掌握竞争者对自己产品的评价。（五）对销售渠道的调研销售渠道是产品由生产者到消费者所必须经历的通道。销售渠道具体表现为销售机构和个人，它是架在生产者和消费者之间的一座桥梁，统称为中间商（包括批发商和零售商两类）。是否需要中间商，取决于商品价格高低、商品消费面是否广泛、商品自身特性以及生产者是否具有销售经验等。二、制定出口经营方案（一）出口经营方案的概念、作用及制定原则出口经营方案是在广泛、深入的市场调研基础上，对市场信息进行筛选、分析、归纳，结合本企业的经营战略目标、企业本身的特点，综合内外可控制与不可控制因素制定的行动方案。（二）出口经营方案的内容出口经营方案的内容主要包括计划概要、市场现状分析、机会与问题分析、目标、市场营销策略、行动方案、预计盈亏核算和控制措施等项内容。1.计划概要。计划概要是在经营方案中扼要阐明预计的目标和建议，它可使管理部门能迅速了解计划的主要内容。2.市场现状分析。主要包括五种情况。一是市场情况二是产品情况三是竞争情况四是分销情况五是宏观环境情况3.机会与问题分析。4.目标。5.市场销售策略6.预计盈亏核算。7.行动方案。8.控制措施。教学要求与目的:了解与掌握交易磋商的基本形式与程序以及合同的签订本章重点交易磋商的基本形式与程序发盘和接受的有关惯例合同的签定与生效*本章难点第一节交易磋商的方式与内容

一、交易磋商的基本形式面对面形式、函电书面谈判二、交易磋商的内容A、主要交易内容：货物的品质、数量、包装、价格、装运、保险和支付条件B、其他交易内容：检验、索赔、不可抗力和仲裁等3．还盘：可能形成新的发盘交易磋商的程序1．询盘（邀请发盘）2．发盘4．接受5．签订合同2、4为不可缺少第二节交易磋商程序一、询盘（INQUIRY）/邀请发盘（INVITATIONTOTREAT）准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，不具有法律上的约束力。二、发盘（OFFER）（一）发盘的含义《公约》第十四条（１）向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘。可由卖方提出，也可由买方提出（二）构成有效发盘的条件1．特定的受盘人4．内容十分明确2.表明发盘人受其约束3．须送达受盘人才生效不同于向广大公众发出的广告大陆法：不得视为发盘英美法：只要内容确定，在某些场合下也可以视为发盘《公约》：第十四条（２）非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请发盘，除非提出建议的人明确地表示相反的意向。内容必须十分明确不同国家法律对于“明确”有不同的规定。《公约》规定：如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。建议：将主要条件一一列明（三）发盘的有效期1．规定最迟接受的期限2．规定一段接受的期限口头发盘的有效时间如何？未规定有效期如何处理？【案例】

一法国商人某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？

分析：中国与法国均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，洽谈过程中，双方对《公约》均未排除或作出任何保留。因此，双方当事人均应受该《公约》约束。按《公约》规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。（四）发盘生效的时间口头方式：自对方了解时生效书面：到达主义数据电文形式，进入特定系统时间（五）发盘的撤回和修改在通过电子传递的情况已经不适用。撤回：公约规定，未生效之前，可撤回。公约15条规定，一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。（六）发盘的撤销1、公约规定（1）在未接受之前，可以撤销，如果撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人；（2）不得撤销的发盘：规定有效期；“不得撤销”的发盘；受盘人有理由信赖该发盘是不得撤销的，且采取了行动。2、英美法律规定在发盘送达受盘人，在接受之前，发盘人可以随时撤销或变更其内容3、大陆法通常不得撤销例外：（1）受盘人给予对价；2）发盘人以签字蜡封的特殊形式发盘（七）发盘的终止有效期已过发盘人依法撤销受盘人拒绝/还盘而失效发生不可抗力事件发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力三、还盘/还价有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围等等的添加或不同条件，均视为在实质上变更发价的条件法律后果：原发盘失效，可能构成新的发盘接受

一、接受的含义在规定时间内，受盘人声明或做出其它行为表示同意一项发盘，即是接受。注：缄默或不行动本身不等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等二、构成有效接受的条件1．必须由受盘人作出2．接受内容必须与发盘相符3．必须在发盘规定的时效内作出4.接受以声明或其他行为表示问题：必须完全一致吗？案例：香港某中间商A,就某商品邀请我方发盘，我方于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商人按我方发盘规定的各项交易条件开来的信用证，同时收到中间商A的来电：“你8日发盘已转美国B商。”经查该商品国际市场价格猛涨，于是我方将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商B发盘，而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价，并要求我方按原价发货，否则将追究我方向的责任。问：对方的要求是否合理？为什么？分析：对方要求不合理。构成一项接受应具备的条件之一是：接受由特定的受盘人作出。本案中，我方发盘特定的受盘人是香港某中间商A,其发出的接受通知才具有接受的效力。12日我方收到美国B商人开来的信用证可视作一项发盘，该发盘必须得到我方的接受，合同才成立。在合同未成立的情况下，B方就要求我方发货是不合理的。案例：缄默到底是拒绝还是接受？（1）我某公司向法国一客户发盘，后者很快回复，接受，但价格降至15美圆，我方不予理睬，而是以高价卖给了其他客户，法国商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？（2）我某公司向美国一客户发盘，后者很快回复，接受，但要求提供产地证明，我方不予理睬，而是以高价卖给了其他客户，商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？

案例：中国C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司发盘：“马口铁500公吨，每吨545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期信用证支付，限20日复到有效”。我方于17日复电：“若单价为500美元CFR中国口岸可接受500公吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁”。D公司复电“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。”此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电“接受你16日发盘，信用证已由中国银行开出，请确认”。但法商未确认并退回信用证。请问（1）合同是否成立（2）我方有无失误分析：合同不能成立。理由是：D公司16日发盘经过C公司17日的还盘已失效。我方有失误。具体有二：1、我C公司不应接受D公司16日发盘，而应接受其17日发盘。2、在作“接受”时，不应用“请确认”字样或文句。三、接受生效的时间英美法系：投邮主义大陆法系：到达主义公约规定：到达时生效。或以某种行为表示四、接受的撤回英美法律规定：投邮主义不可以撤回大陆法与公约22条规定：到达主义可以撤回，如果撤回通知于接受原应生效之前或同时送达发盘人电子传递情况下，不适用。五、逾期的接受《公约》第二十一条（１）逾期接受仍有接受的效力，如果发价人毫不迟延地用口头或书面将此种意见通知被发价人。（２）如果载有逾期接受的信件或其它书面文件表明，它是在传递正常、能及时送达发价人的情况下寄发的，则该项逾期接受具有接受的效力，除非发价人毫不迟延地用口头或书面通知被发价人：他认为他的发价已经失效。【案例】

我出口企业对意大利某商人发盘限10日复到有效，9日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？

分析：中国与意大利均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，该案双方洽谈过程中，均未排除或作出任何保留，因此，双方当事人均应受《公约》约束。我方于11月收到意商的接交电报属因传递延误而造成的逾期接受。因此，如我方不能同