第1章 国际商务谈判基础知识

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淮海工学院经济管理系

饶曦国际商务谈判本课程教学内容第一章国际商务谈判基础知识第二章国际商务谈判的准备第三章国际商务谈判的过程第四章国际商务谈判的策略第五章国际商务谈判中的沟通艺术第六章国际销售谈判第七章国际商务合同谈判第八章国际投资谈判第九章国际商务谈判的礼仪与礼节第十章不同国家和地区的商务谈判风格授课方式理论讲授案例分析课外作业课程要求评分方法：平时成绩30%期末考试70%积极参与保证出勤认真完成作业参考书目参考书1、白远.国际商务谈判：理论案例分析与实践2、柯里.国际商务谈判.北京：经济科学出版社3、吴云娣.国际商务谈判英语.上海：上海交通大学出版社4、卡里(Curry,JefferyEdmund).国际商务谈判.北京：经济科学出版社5、杰弗雷·埃德芒德·卡里.国际商务谈判.上海：上海外语教育出版社第一章国际商务谈判基础知识第一节国际商务

谈判的含义一、谈判的定义

谈判，有狭义和广义之分。狭义的谈判，仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判。而广义的谈判，则包括各种形式的“交涉”、“洽谈”、“磋商”等。作为探讨谈判实践内在规律的谈判理论，主要以建立在广义谈判基础之上的狭义谈判为研究对象。什么是谈判？按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。

美国谈判协会会长，杰勒德.I.尼尔伦伯格（GerardI.Nierenberg）在《谈判的艺术》（TheArtofNegotiating）一书中所阐述的观点更为明确，他说“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而变换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判”“谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代表着有组织的团体。因此，可以把谈判看作人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同人类的文明史同样长久。”二、商务谈判的含义

“商”有多重字义，其一为交易。“商务”，亦即交易之事务。

所谓商务谈判，就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。

“商务谈判”有两层含义：一是“商务”，二是“谈判”。前者表明行为目标和内容性质，后者表明动作过程和活动方式。在“商务谈判”中，没有“商务”，就不能说明谈判的特定目标和内容性质；没有“谈判”，也就不能说明商务的运作过程和活动方式。可见，商务谈判，正是这样一种为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。主要指经济领域中，具有法人资格的双方，为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕涉及双方的标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。它是市场经济条件下流通领域最普遍最大量的活动。商品买卖劳务输出输入技术贸易投资经济合作三、国际商务谈判的含义

国际商务谈判是指在国际活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为满足某一需要，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。国际商务谈判是国际商务活动的主要内容。

国际商务谈判是国际商务交易的讨论、洽谈等商业活动的总称。

商务活动的主体分属于不同的主权国家。

国际商务谈判是国内商务谈判的延伸和发展。

第二节国际商务谈判的特征及特殊性一、国际商务谈判的基本特征商务谈判是以获得经济利益为目的商务谈判不是无限制地满足自己的利益国际商务谈判体现了参与谈判的各方“合作”与“冲突”的对立统一关系商务谈判是以价格谈判为核心商务谈判各方最终获利大小、多寡，取决于各方的实力商务谈到注重合同条款的严密性与准确性二、国际商务谈判的特殊性国际性跨文化性复杂性政策性困难性第三节国际商务谈判的基本原则及其运用

一、国际商务谈判的基本原则

自愿原则平等互利的原则求同存异原则目标原则效益原则遵法守约原则

二、谈判原则理论的具体运用㈠、双赢的谈判应符合什么标准㈡、如何创造双赢方案㈢、创造双赢方案的“三步曲”谈判双方要达成一个明智的协议。谈判的方式必须有效率。谈判应该改进或不会伤害谈判各方的关系。导致谈判者陷入谈判误区的主要障碍使谈判者走出误区的谈判思路和方法过早地对谈判下结论只追求单一的结果误认为一方所得，即另一方所失认为谈判对手的问题该由他们自已解决将方案的创造与对方案的判断行为分开充分发挥想象力，扩大方案的选择范围找出双赢的解决方案替对方着想，让对方容易作出决策

申明价值（Claimingvalue）创造价值（Creatingvalue）克服障碍（Overcomingbarrierstoagreement）商务谈判三步曲三步曲阶段内容方法申明价值初级阶段谈判双方彼此充分沟通各自的利益要求，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键是弄清楚对方的真正需求。多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求就越能够知道如何满足对方的要求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的需求。创造价值中级阶段双方彼此沟通，申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。但是此协议不一定对双方都是利益最大化。因此，双方必须寻找最佳方案。谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，创造价值。克服障碍攻坚阶段谈判的障碍来自于两个方面；第一是谈判双方彼此利益存在冲突，第二是谈判者自身在决策程序上存在障碍。第一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益，第二种障碍就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方顺利决策。三、合作原则谈判法合作原则谈判法即著名的哈佛原则谈判法，它的主要代表人物是罗杰．费希尔和威廉．尤里。费希尔和尤里的代表著作是《通往成功之路》（GettingtoYes）。合作原则谈判法的核心和精神实质是通过强调各方的利益和价值，而非讨价还价本身，以及通过提出寻求各方各有所获的方案来取得谈判的成功。

三、合作原则谈判法对待谈判对手：对事不对人对待各方利益：着眼于利益而非立场对待利益获取：制定双赢方案对待评判标准；引入客观评判标准㈠、对事不对人

1．发展移情法2．正确看待情绪3．加强沟通(1)从对方的立场看待问题；(2)避免因自己的问题而责备对方；(3)协助对方参与到解决问题中去。(1)允许对方发火；(2)恰当看待情绪的爆发。

(1)注意倾听并总结听到的情况；(2)避免给对方打分并将对方当做辩论的对手；(3)不严厉指责对方的错误。㈡、着眼于利益而非立场

1．明确利益2．讨论利益

探寻妨碍我方的对方利益；从不同的角度审视对方的不同利益；透过对方的立场看到对方的人性需求。总结并接受对方的利益；在提出解决方案前表达自己的见解或提出问题；在解决问题时尽量不追究过去的矛盾面应朝前看。㈢、创造双赢方案

由于谈判的内容属于非输即赢类型的人们往往把问题的解决方法限制在很窄的范围内㈢、创造双赢方案

认为分配方案保持一成不变只寻求一种答案在提出方案时只考虑满足自己利益和需要的解决办法㈢、创造双赢方案

诊断提出创建性方案放弃对方利益的满足一定是以我方的付出为代价的观念；鼓励各方共同解决问题；在对方未做好充分准备之前不预先锁定在一种方案上。将提出方案和评价方案分开；在确定最终解决方案之前先提出几个可供选择的方案；寻求各方的共同利益和互补利益；寻求使对方容易接受的方案。㈣、引入客观评判标准

客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外，因而它可以不受任何一方的感情影响。客观标准应当具有合法性并且切合实际。客观标准应当具有科学性和权威性。衡量客观标准是否公平，是否具有科学性和有效性应当从两个方面入手：从实质利益上从处理程序上常用的公平的程序还有:轮流坐庄抓阄寻找仲裁人下面的几个步骤是对第四部分的总结：寻求不同的客观标准；探讨不同客观标准的可行之处；寻求公正的处理程序。人们可以采用不同的方法和途径来进行谈判。某种方法是成功还是失败，根据罗杰·费希尔和威廉·尤里的观点可以从以下三个方面做出判断：一项可能达成的协议应当最大限度地满足各方的合法利益，解决他们之间的冲突，同时保护公众的利益不受损害。协议应当是高效的。协议应当改善，或至少不伤害各方的关系。第四节国际商务一、谈判的主体㈠、关系主体和行为主体

㈡、谈判主体的资格审定

1．关系主体谈判的关系主体是指有资格参加谈判，并能承担谈判后果的国家、组织、自然人及其能够在谈判或在履约中享有权利、承担义务的各种实体等。特征：关系主体必须是谈判关系的构成者，谈判的代理人不能成为谈判关系的构成者。关系主体必须具有谈判资格和行为能力。关系主体必须能够直接承担谈判的后果，谈判的代理人不承担谈判的后果。2．行为主体谈判的行为主体是指通过自己的行为完成谈判任务的人。特征：行为主体是以自然人的身份亲自参加谈判。行为主体必须通过自己的行为来直接完成谈判任务。行为主体受关系主体的委托亲自参加谈判时，必须正确反映关系主体的意愿，并在关系主体授权的范围行事，由此产生的谈判后果，关系主体才能承担。3．关系主体与行为主体的关系⑴、二者的联系关系主体的意志和行为必须借助于谈判的行为主体来表示或进行，仅有关系主体而无行为主体的谈判无法进行。当谈判的关系主体是自然人并亲自参加谈判时，二者是完全吻合一致的。当二者不一致时，即谈判的关系主体不在现场，而委托行为主体代表时，行为主体必须正确反映关系主体的意愿，并在关系主体授权的范围行事，由此产生的谈判后果，关系主体才能承担。⑵、二者的区别关系主体可以是自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体；而谈判的行为主体则必须是有行为能力的自然人。关系主体对谈判的后果承担主要责任；而行为主体只出席谈判活动、不承担谈判责任。

国际商务谈判总是涉及彼此的经济利益，为了保证谈判的成功，避免失误，谈判之前必须审查对方的主体资格。

对谈判关系主体的审定应该注意：谈判关系主体必须是以自己的名称参加谈判并能够承担谈判责任。对谈判行为主体的审定应该注意：谈判前必须核准落实谈判行为主体是否有权参加谈判、并能通过自己的行为很好地完成谈判任务。

审查对方主体资格，可以通过直接或间接的途径了解对方。要求对方提供谈判资格审定的有关资料、证件。二、谈判的客体谈判议题就是指在谈判中双方要协商解决的问题，是谈判者利益要求的体现。谈判议题是谈判的起因、谈判的目的、谈判的内容，是谈判活动的中心。没有谈判议题，谈判就无法进行。对于双方的共同性具备可谈性具备合法性三、谈判信息

谈判信息是在谈判前和谈判中都是不可缺少的，离开了全面、准确、及时的信息，决策者便无法制定谈判策略。主谈者便无法找准最佳入题点及谈判表达方式。知己知彼是任何谈判备所追求的，正确的信息是产生正确的判断和决策的前提。信息的失真会导致决策的失误。应该把信息的获取、分析及综合视做整个谈判过程中—项十分重要的工作。四、谈判时间规定谈判期限。选择有利的谈判时机。选择适当的谈判时间。

五、谈判地点主座客座主客座轮流主客场以外的其他地点

第五节国际商务谈判的类型一、按参加谈判的人员规模

双边谈判：是指谈判有两个当事方参加的谈判。多边谈判：是指有二个或三个以上的当事方参加的谈判。

二、按商务交易地位

买方谈判卖方谈判代理谈判买方谈判，是指以购买者的身份参加谈判（购买商品、服务、技术、证券、信息、不动产等）。买方谈判的特征：重视情报的搜集极力压价。审势压人。卖方谈判、是指以供应者的身份参与谈判（提供商品、证券、服务、不动产等）。卖方谈判的特征：主动性强虚实相映紧疏相兼代理谈判，是受当事人委托参与某项交易或合作的谈判。代理分为全权代理资格和只有谈判权而无签约权这两种情况。代理谈判资格的主要特征为：权限观念强积极主动性强超脱客观三、按谈判双方接触的方式

口头谈判书面谈判电话谈判

口头谈判，是指买卖双方面对面地直接用口头语言交流信息、协商条件。一般是企业派出业务员到对方登门谈判或者邀请客户到本企业谈判或到第三地谈判等。口头谈判是各种谈判运用得最多的一种形式。口头谈判的特征：便于成交便于利用感情成交便于调整策略

书面谈判，指买卖双方利用文字或图表等书面语言交流传息、协商条件。书面谈判一般通过交换信函、电报、传真、电子信息符号等方式就有关问题进行磋商，求得一致意见。书面谈判的特征：利于思考和审慎决策表达准确、郑重，利于遵循不容易偏离主题费用低，利于提高谈判的经济效益等

电话谈判，指通过电活就经济贸易中的某项交易进行的口头磋商。这种谈判双方互不见面，又相隔遥远，一般多在彼此了解的客户或合作者之间进行。电话谈判的优点：谈判来得迅速，可以避免长途旅行，节省开支。缺点：电话谈判常因对答仓促，难做完整的记录，容易引起误解和产生纠纷。

四、按参加谈判的人数规模小型谈判中型谈判大型谈判小型谈判、中型谈判、大型谈判的划分是相对而言，没有严格的界限。通常以各方谈判人员的数量为依据。一般各方在12人以上的为大型谈判，4—12人的为中型谈判，4人以下的为小型谈判。小型谈判的特点：参加的人数不多，议题简单，延续的时间较短。大型谈判的特点：参加谈判的人数多，涉及的谈判的项目、内容、背景相对复杂，谈判本身意义重大，因而需要充分做好各项工作的准备。

五、按政府的参与程度

民间谈判官方谈判半官半民谈判

民间谈判，是指谈判各方的代表由私营企业、群众团体或组织指派。民间谈判的特点：灵活性大重视私交计较多官方谈判，是指谈判各方的代表由有关政府或由有关政府下属的企、事业委派，所涉及的内容具有官方的性质的谈判。负责此类谈判的可以是政府机构，也可以由国家的控股企业承担，甚至可委托私营企业去执行。官方谈判的特点：内容重大谈判人员职级高、实力强保密性强节奏快信息整理快用语礼貌半官半民的谈判，是指谈判人所负担的谈判任务涉及官方和民间两方面的利益，或者官方人员和民间人士共同参加的谈判，或受官方委托以民间名义组织的谈判等，官方民间活动主要是涉外经济贸易活动。半官半民的谈判的特点：制约因素多弹性大

六、按谈判地点

客座谈判主座谈判客主座轮流谈判第三地谈判

客座谈判，是指在谈判对手所在地组织有关贸易的谈判。“客座”在国际商务谈判意义上讲是在“海外或国外”。主座谈判是在自己所在地组织谈判。客主座轮流谈判，是指在一项商业交易中，谈判双方交换地点的谈判。第三地谈判，是指谈判在双方以外的地方进行的谈判。七、按谈判中双方采取的态度和方针

让步型谈判（或称柔性谈判）立场型谈判（或称硬式谈判）原则型谈判（或称价值型谈判）让步型谈判：即把对方当作朋友，而不是当成对头；强调的不是占上风而是又相信任、互作让步，建立良好的关系，强调的不是我方压倒你方而是随时准备为达成协议而让步。立场则谈判：即视对方为劲敌，强调立场的坚定性，强调针锋相对。谈判诸方都以各自的实力，提出自己的条件；各方强调各自的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看成是—种意志力的竞赛；各方都想达成对已方更为有利的协议。

原则型谈判：即要求双方将对方作为合作伙伴而不是作为敌人。谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上，以友好而高效地取得各方均感满意的谈判结果。

原则谈判方法强调以下几个基本要素：谈判者要素利益要素选择要素标准要素八、从率团（组）者及团（组）中主要成员的政治经济社会地位