第一章房地产开发准备

第二篇房地产开发与销售

第七章房地产开发准备目录：第一节认识项目第二节分析项目的可行性第三节做好项目的财务规划第四节确定项目利润目标预算第五节市场调研第一节认识项目一、项目认知流程搜集项目资料查看项目相关资料整理项目的主要特征深刻理解项目特征全面分析项目记录难点、疑点解决难点、疑点编写项目概况认识项目时要做到：先整体后局部二、项目介绍项目概况（含经济指标）项目背景项目设计规划地理位置配套设计物业管理第二节分析项目的可行性一、可行性分析流程市场需求研究产业特征研究项目地块研究政策特征研究市场供应研究项目市场分析建设内容环保与市政配套组织机构与人力资源配置建设进度安排与物料供应资金筹措投资及效益分析研究结论与建议二、房地产寿命周期与房地产投资时机（一）房地产寿命周期1.论证设计阶段2.筹措资金阶段3.项目建设阶段4.项目试运营阶段5.项目正常运营阶段6.项目设备更新阶段7.项目修复改造阶段8.项目拆除阶段（二）房地产投资机会房地产项目的每个阶段都需要资金的支持，从而给投资者投资机会。房地产项目的每个阶段都可以在市场上交易，从而给投资者投资机会。由于对市场预测和房地产价值判断的差别，使得房地产交易频繁，从而给投资者投资机会。随着城市人口的增加和社会的发展，对房地产项目的需求不断出现，从而给投资者更多投资机会。三房地产投资决策程序研究房地产开发项目的必要性和现实性。建设项目地点的选择及确定开发房屋类别及规模。财务分析与经济评价进行建设项目的方案设计与编制建设总进度计划提出投资决策研究报告，得出结论性意见与建议，提供有关部门决策和审批。四房地产投资的阶段性分析1.房地产开发策划阶段投资分析2.房地产开发前期工作阶段投资分析3.房地产开发建设阶段投资分析4.房地产开发销售阶段投资分析

分析内容：主要风险这一阶段的投资好处投资者应该具备的投资条件五房地产可行性研究（一）正确理解可行性研究1.定义房地产开发项目的可行性研究：在投资决策之前对拟开发的项目进行全面、系统的调查研究和分析，运用科学的技术评价方法，得出一系列评价指标值，以最终确定该项目是否可行的综合研究。2.处理两方面的问题技术上是否实施取得最佳的效益可行性研究是以市场为立足点，以资源投入为限度，以科学方法为手段，以系列评价指标为结果。3.要回答的问题：项目是否可行？如果可行，可行到什么程度？如果投资，可能遇到的最坏的情况是什么？对此怎么应对？可行的就是合理的？（二）可行性研究的工作阶段阶段内容时间/月费用允许误差1投资机会研究1－30.2%-0.8%±30％2初步可行性研究阶段60.25%-1.5%±20％3详细可行性研究阶段8－160.2%-1.0%±10％（三）可行性研究的误区一个标准的效益分析

只能根据不同的期望值给出不同的期望效益预测。先入为主的可行性研究

1、“长官意识”的影响

2、研究人员业务水平不过关应对策略（四）可行性分析报告1.开发项目可行性分析报告编写方式一：引言（目的、背景、定义、参考资料）可行性研究的前提（要求、目标、条件限制和假定、方法、评价尺度）政策特征研究产业特征研究市场需求研究（市场范围、需求分类、各分类需求量化、分类需求对产品特征的要求、需求趋势分析）6.市场供应研究（竞争者分析、竞争因素量化指标、竞争者特征、竞争手段和方法）7.项目地块限制性因素研究（城市规划、基础设施及配套、交通运输条件、社会环境与民意、环保）8.投资及效益分析（支出、收益、投资收益比、投资回收期、敏感性分析）9.供需实现研究（实现进度、预期价格和租金分析）10.结论（资金，技术、市场、社会方面的可行性）编写方式二：开发土地自然价值分析评估报告（确定开发项目的类型及档次）开发土地策划价值分析报告房地产策划策略设计报告2、房地产可行性研究报告编写方式一：宏观经济分析城市规划前景供给市场特征消费需求研究地块现状考察土地市场调研项目SWOT分析项目开发策略项目开发定位规划设计11.景观设计定位12.建筑设计定位13.配套配置建议14.总体思路15.营销推盘策略16.包装设计建议17.销售系统管理18.物业管理介入19.项目经济分析编写方式二：企业基本情况项目产品市场调查和预测项目实施方案项目实施目标投资估算和资金筹集综合经济效益分析结论3、地块环境可行性研究报告生活方便状况研究商务频繁状况研究污染状况研究供电、供水、供煤气状况研究交通便利状况研究居住文化状况研究未来发展状况研究居住圈层状况研究可利用自然景观状况研究周边人口状况研究周边竞争者开发地块状况研究周边旅游景点状况研究第三节做好项目的财务规划项目小组确定项目性质研究立项方案计算项目总投资额度确定资金来源确定融资渠道风险投资重组借贷上市合作分解资金使用范围资金投入细分预算规划资金投入时间和期数建筑预算水电预算广告预算营销预算装修预算环境规划管理预算人力预算编制时间表编排到位期数落实责任人一项目财务规划流程图二、项目财务规划的规则总投资规则确保资金来源途径确保资金流循环量资使用先急后缓先大后小先集中后分散先形象后主体先总体后局部三项目财务规划的方法与注意事项（一）方法预测收益制定投入与收益衔接计划分解每笔资金使用范围与项目编制每笔资金到位时间与期数（二）注意事项注意资金的正确使用注意储备资金与收益资金的衔接注意超额使用注意资金的准时到位四

项目财务规划的步骤索要项目立项文件及可行性分析报告研究资料和报告，审核其准确性记录重要资料找出疑问与开发部和总经理进行深层次沟通，全面了解情报与董事长沟通，（尤其是资金问题）编制资金使用方案各个部门碰头研究方案修订、再审议最后确定方案实施并监督方案五、项目预算方案构架图营销方面项目前期及可行性研究的开支项目策划的开支销售策划的开支广告开支项目日常运作开支项目及企业公关开支工程方面项目评估开支配套设施开支工程勘测开支环境绿化开支填土平整开支工程监理开支装修装饰开支建筑施工开支土地方面地价、拆迁费、清苗费、影响公共设施导致的赔偿金融成本方面外汇资金进入产生的银行担保及管理费用贷款利息、保险开支、财务费用税收及行政收费第四节确定项目利润目标预算一、项目利润流程图市场调查确定项目的初步价格（均价）核算项目毛收入核算项目所需成本将项目收入减去项目成本将项目收入除以项目总投资得出项目毛收入得出项目利润率土地成本建筑成本规划设计成本安装成本装修成本财务管理成本营销成本1.常规法流程图确定利润目标确定利润模拟定位确定售价推算总收入推算总成本分解总成本控制成本2倒推法流程图二、确定项目目标的原则重利润轻收益原则利润目标的方向性原则项目性质服从项目目标原则项目滚动发展原则三注意事项（一）项目利润目标预算分两种情况已有土地储备：没有土地储备：（二）利润目标的属性区域属性项目属性类比属性四项目利润目标预算步骤与老板沟通，让老板给出目标利润方向确定项目性质确定项目定位并研究市场定位与项目方案设计确定并论证建筑设计方案与设计监督审核推算项目成本核算项目成本平衡成本形成预算方案9.再次与老板沟通，修订方案10.召开方案论证会11.再次修订方案12.确定方案13.公布利润目标14.再次落实并审核项目设计方案15.抓紧、抓实项目初期工作和基础配套、公建配套工程的落实16.加强项目管理与监控，确保项目顺利进行。项目监控与管理主要体现在两个环节：对项目工程监控，确保按工程预算计划实施。紧贴市场，合理定位，狠抓销售为根本。第五节市场调研一、市场调查流程图分析项目特性制定研究目标制定总体计划确定调查方式制定研究方法确定选取区域、范围与数量初步确定竞争格局确定调查对象楼盘类比分析买家调查陈述研究发现并形成调研结果买家置业动机买家选择楼盘的因素买家置业中最大的愿望买家对楼盘本身的见解买家对价格的看法二调查方法与策略（一）市场调查的形式与方法1.调查方式：自查委托专业公司调查2.调查方法：访问法观察法问卷法普查法抽查法资料统计法（二）市场调查策略正面调查侧面调查随意性调查三调查界定与分类（一）调查内容界定开发建设方面消费结构方面看房意向方面（二）调查区域界定以项目本身为圆心，以3-5公里为半径的圆圈内调查（三）调查内容分类针对市场与竞争对手的调查针对项目本身及周边环境的调查（四）对竞争格局的划分上位竞争者同位竞争者下位竞争者四市场调查注意事项（一）总体注意事项：计划与策略必须详尽调查结果的有效运用调查机构的选择五、竞争对手调查实施要点从经营者的动向来把握情报

对经营者的评价：经验、能力、个性。从营业状态中抓住情报营业状态：策划效果、开发状态、销售业绩、销售管理、销售服务方面的总和。从会计方面中抓住情报

以损益表为基础分析资产状态，获得情报固定资产、流动资产六个人调查的实施办法（一）个人调查要项何时调查、什么目的、何种对象、以什么方式来实施等的计划的确立。将具体的策略予以实施。将收集来的资料做整理，做成报告书。（二）调查中的注意事项接近方式问问题的方式记录的处理调查员的资格七房地产项目市场调查模块（一）宏观环境操作要点：通过对当地宏观环境的调查，了解当地经济及房地产发展形势。有些数据要找到当地政府相关部门或者新闻媒体获取。这些数据一定要拿到手。政治环境经济环境地理环境房地产环境

（二）房地产供应量

操作要点：按住宅盘/商业盘/写字楼盘三大类分别调查。年开发量年销售量(存量房、竣工房）年空置量（三）消费市场操作要点：通过对当地消费市场的调查，掌握当地市民的消费方式、消费行为、消费心理和消费追求。在调查时要分别对高、中、低三种消费层次的人群进行调查，重点调查与项目目标客户群同阶层的人群。消费指数消费追求消费目的消费选择因素排序（位置、质量、价格、环境、交通、概念、户型、开发商实力、开发商信誉与服务、其他）消费决策时间决策方式7.决策人8.付款方式选择9.选购房屋类型10.选购房屋风格11.选购户型大小类型、结构形式、面积（四）竞争格局调查操作要点：了解全市同类项目的竞争态势，为分析提供参考，找出领唱者、挑战者、追随者、补缺者。全市竞争格局及未来发展趋势周边竞争格局及未来发展趋势同类项目分布态势板块优劣势及区域潜力全市房地产常用的竞争手法全市及周边同类项目的优势及劣势全是同类项目价格状况全市及周边同类项目销售状况全市及周边同类项目开盘状况（五）竞争对手调查操作要点：选取具有可比性和竞争性的5-10个竞争对手，做系统而详细的调查取证。同时还要选取上游和下游具有代表性的项目3-5个，做优劣势分析，并找出其畅销或者滞销的原因。项目概况规划格局建筑风格户型结构装修情况样板房广场结构8.景观构成15.营销策略9.绿化构建16.付款方式10.水系构造17.售楼现场11.配套设施18.售楼资料12.智能系统19.开发商13.价格状况20.物业管理14.目标客户