创业之路培训讲座

122/122第一讲密码1：梦想是创业的发动机(上)从25岁生日日记到湖北首富我不是一个专门有理想的人，然而特不喜爱做梦，17年来，我做了专门多梦，专门多梦一不小心就实现了。研究生刚毕业时，我身上只有270元钞票。毕业不到一年，我就向单位递交辞职报告，想出来自己创业。我父亲明白以后，跑到我的宿舍威胁我，假如我辞职，他就跟我断绝父子关系。那时候我特不痛苦，然而我觉得人生最重要的实现梦想，因此我义无反顾地创办了自己的公司东星（东方之星），目标是成为东方的巨星，我的梦想是要让东星的旗帜在世界各地飘扬。刚办完辞职手续，我不明白自己要干什么，每天在街上晃荡。北京的中关村、武汉的洪山科技一条街、深圳的赛格市场，我都去过。为了创业，我找过创业中心的主任，当时只能注册高科技企业或生物工程等企业，但这些我全然不明白。那段时刻，我骑着一个自行车，每天都在查找创业机会。有一天，我突然想到读研究生时，经常要写论文、刻钢板，因为那时电脑还不是专门普及，打字用的依旧打字机。因此我便萌生了做卖计算的二道贩子的方法，我干起了倒卖电脑的行当。1993年，我差不多是千万富翁了，25岁生日那天当上了湖北首富。现在，我个人的资产就几十亿，车子就有13部，我对车有比较狂热的爱好，只要我看见好车，就想买，我曾有一次一下子买了七辆车。有事业，才有爱情一个人有多大的梦想，事业才能做多大。我那个人可能跟其他人不太一样，然而我的梦想都专门大。我不太会谈恋爱，25岁往常没交过女朋友，当时都以身高论英雄，一米七以下差不多上三等残废，我那个三等残废自然没人理，后来我立志一定要让一大堆女孩来追我，然后由我自己挑，那个梦想一直激励着我。我明白中国历来讲究郎才女貌，男的不需要太漂亮，只要有才就能够吸引女的。因此，我发奋努力，终于赢得了我现在的妻子的芳心。我经常跟我们公司的小伙子讲：你们不要老是花那么多时刻、精力去追女朋友，送点鲜花，送点巧克力没用，她要的是汽车、房子、票子。你们把追女朋友的精力用在事业上，自然有大把的人来追你，如此你们既有事业又有爱情。第二讲密码1：梦想是创业的发动机(下)用行动实现梦想我从最早做IT、做酒店、做房地产，到做公路、旅游、航空、电信，17年了，在专门多行业里都有一席之地。我不是全国最大的房地产商，但在湖北确信是最大的；我是全国第一个做公路的企业家、是全中国最大的民营航空公司、最大的民营旅游公司，我还曾是全国最大的十大策划人之一，获过专门多广告金奖。然而当我做一个行业做到尽头以后，我就会转到另外一个行业。当时我们是IBM的中国三大代理商之一，一年挣一千多万，我都用来买汽车了，一千万一个小时就花完了。我觉得如此挣钞票太辛苦，钞票花得太快，因此改了行。1992年开始，我投入1200万元在武汉开了两家最高档的酒店——东宫、西宫，当年的利润是三千多万，第二年是五千多万。那时候没有支票，又没有信用卡，又没有一百块钞票大钞，我们每天派十几个人去点钞，钞票点得手发软。我确实是不断进入新的领域，不断的放弃新领域，当我不看好一个行业，或者觉得那个行业差不多做到一定高度时，我就会考虑换一个行业。事实上改一改，可能确实是商机无限。相比之下，我当初的同行——海星，现在还在做电脑，它能够讲是陕西省最大的企业之一，以做电脑为主，每年亏几千万，几年累计下来大概亏了专门多个亿，然而他们始终在坚持。我最早做电脑时，一台电脑能够赚五千块钞票，后来电脑越来越普及，中关村专门多小学毕业、初中毕业的人都能够做那个生意，利润越来越薄，当我看到连五十块钞票利润都赚不到的时候，我毅然决然放弃了，因为我明白那个行业不能做了，电脑行业差不多从高科技产品变成大白菜，人人都有、人人都会了。梦想照进现实17年来，我的这些梦想慢慢的变成了现实。因此，我觉得我们每个人不管做什么梦，只要向一个方向努力，是完全有可能的。我最早做IT，到做酒店，那个过程事实上确实是一种梦想。我做IT时，免不了每天带着客户去吃饭，那时候的酒店差不多上国有的，服务一个比一个差，饭店还没有空调、饭菜迟迟不来，还相当难吃。我当时就想做星级酒店。1991年，我拿了一千多万去投资了一个东宫，我当时的方法是：客人只要一坐下，立即就有最漂亮的服务员来给他们服务，让他们吃到最好吃的菜。三年不到我挣了一个多亿。做旅游以后，我又萌生了开航空公司的方法。因为我们每年包专门多飞机，我自己每年也会坐两三百次飞机，我对现在的航空公司深恶痛绝：首先，空姐一个比一个难看，像丑人竞赛；其次，全中国的飞机座椅一样大，对不同体型的客户没有考虑；第三吃饭的饭盒一样，两个面包，一头榨菜，餐食不行吃；第四，全中国的飞机差不多上一个颜色，白颜色上面涂一个红杠是东方航空公司，涂一个蓝杠是南方航空公司，画一个鸽子是国航。我每次看见白颜色的飞机，感受就像上了抢救车，我就想我们什么缘故就不能搞个漂亮的飞机呢？东星航空什么缘故能在那么短的时刻内让全世界瞩目，让全世界震惊，那是因为我把我的梦想全放到我的航空公司里去了，我看到哪里不中意，我就会把老总喊过来，让他们解决问题。我相信，只要坐过东星航空的人，一定对我们的服务专门中意。让创始人的梦想点燃团队激情梦想专门重要，想要什么，就能够做成什么，如何把这些东西传给团队，那就更简单了。1991年，中国还没有个体户，没有民营企业，没有外资企业，没有多少人才。人才要么是国家干部，要么是国营职工、集体职工，我当时打了一张纸，上面写着：招一个情愿为了自己梦想奋斗的人，一个不是求生存的人来加盟我们的东星事业，贴了20多张，结果有200多人来应聘，不是武大的确实是化工的、财大的。我们当时招了13个人，7个武大的、4个化工的，还有一个财大的，现在这些人有一大半在美国，还有一小半在国内当老总，因此还有人接着留在我们公司工作。我们第二次打广告，标题就一句话：东星给你一个金饭碗，让你的能力、才能、梦想得以实现。人员招聘来以后，我跟他们单个见面，然后对他们进行系统的培训，告诉他们，公司不需要他们奉献，企业只是给他们提供舞台，让他们在那个舞台上充分展示自己，实现自我价值，假如展示不了，是企业环境不行。把这些梦想传导给大伙儿后，大伙儿自然的就不一样了。创业精神与敬业精神◆掌门人决定企业命运现在专家、学者、媒体都在讲团队的作用，团队是专门重要，然而比团队更重要的是企业的掌门人，因为企业的成败关键是掌门人。一个都市也一样，命运掌握在市长手上，一个省的命运就在省长手上，一个企业命运在董事长身上，因此不要企盼请一批人就能把企业搞好，那是大错特错。企业的掌门人有什么样的精神，就决定了那个企业以后的走向，他有什么样的梦想，就决定了那个企业的以后有多大的成就。◆我的飞天梦想中国现在有5家民营企业拿到航空批文，我是第四个，在我前面有春秋、奥凯、鹰联，他们三个一个比一个牛。鹰联是中国批准的第一个成立的民营航空公司，奥凯是第一个起飞的民营航空，春秋是第一个廉价的航空公司，我们不能永久当第四，就琢磨着如何样改变这种状况。我研究了这三个公司，发觉他们都买了一架旧飞机，飞了一年，又买第二架。因此我想我起码买十架二十架，超过他们。我当时不明白一架飞机要多少钞票，因此我一讲要买20架时，大伙儿都讲我神经病，后来我才明白全世界的航空公司最多是三架，而且没有一个公司用新飞机，没有一个公司有超过三架飞机起飞。◆5个半小时买了20架飞机我向全球所有能提供飞机、制造飞机、租赁飞机的公司都发了邮件，第二天专门多人给我回了，问得最多的问题是：你确定要20架吗？每个人都提出质疑，我特不恼火，告诉他们全部确认，这下捅了马蜂窝。全世界凡是跟飞机有关的公司——波音、空客、花旗、汇丰都给我回了邮件，让我过去谈，我没承诺，20架飞机，我是最大的买家，他们应该过来跟我谈。一个星期过去了，没人理我，我当时就想没关系，总会有人找我的。最后我买20架飞机，才花了5个半小时，120亿，没有担保，没有抵押，还非要给我，我想不要还不行。◆从熟悉的情况做起现在专门多大学生都想创业，专门多人都有天大的打算，不太务实，包括我自己有时候也是。有的媒体人讲我是一个创业大王，一个千手观音，我做了大约18个行业，每一个行业都能成功，跟全国每个行业的领军人物都成为核心圈，专门重要一点确实是我们从周围做起，从熟悉的情况做起，假如不熟悉、不了解，就专门难赚到钞票。事实上我搞航空公司是一个奇迹，为了拿下批文，我讲服民航总局的杨元元局长，讲了30分钟，他就一拍桌子，要批给我。最后他问一句：你明白航空吗，你明白飞机吗？像我如此一窍不通的人，要搞航空公司，他觉得不可理解。我对他讲我确实不明白航空，然而我是一个每天坐飞机的人，我了解坐飞机的人需要什么，我明白航空公司的现状，空姐一个比一个丑，飞机像抢救车，餐饮不行吃的，装备设备是全球最差的，票价依旧全球最高，服务是全世界最差的。我讲得他心服口服，最后拿到了批文。因此，有梦想要传导给我们的团队，更重要的是传导给我们的政府、审批机构、社会、人民。把梦想传导出去◆“非典”武汉游有些梦想听起来专门简单，然而没有人去做，那个梦想就成为空想。“非典”的时候我开始做旅游，那时全国人民都不出去旅游了，我就写了十篇文章，号召大伙儿去旅游。第一篇文章的标题是：武汉人应该游武汉。因为我觉得一个武汉人可能能够讲出故宫或某一个国宝的来历，也能够讲出天涯海角那块是石头是谁刻的字，然而专门少有人明白黄鹤楼的来历、归元寺的历史，因为我们都灯下黑。这篇文章在报纸上登出来以后，第二天黄鹤楼来了5000人。第二天我又写一篇文章，标题是：外地在武汉的人应该游武汉。缘故是他们可能在武汉读书、工作、生活、出差，然而都不明白武汉有黄鹤楼、归元寺、东湖……假如不去游，就算没来过武汉。这篇文章写完，又来几千人。十篇文章写完，六万人接踵而至。◆开通港澳游光有梦想不行，还得想如何样把梦想传导出去。2007年，我们开通港澳游，刚开始民众反应不是专门热烈，我就把部长、经理找来，大概有一百多人，我规定他们每个人请10个人来，不管是什么人，谁任务完不成就下课。然后让这些客人到武大的大教室去听课，我给他们讲香港和澳门，讲澳门在几百前建了多少葡萄牙的建筑，澳门简直是一个里斯本的翻版，然后香港的每一栋房子、每一座建筑是如何样的……最后讲，大伙儿应该有一个梦，应该了解香港和澳门关于中国人有什么意义。我原打算讲2个小时，结果我刚讲40分钟，大伙儿就忍不住要立即报名，现场报名有678人，第二天又有1000多人来报名。中国有一句话叫心动不如行动，专门多人做梦以后，兴奋得不得了，但第二天就忘了，因此要把自己的梦想变为行动，一切皆有可能。企业家精神决定企业崛起速度专门多专家、学者、媒体都在讲，决定企业命运的关键是有一个好的团队，集体决策是最优化的决策，应该集中大伙儿的智慧。这话听起来专门美、专门有道理、专门专业，事实上是在误导大伙儿，我觉得更重要的是决策人的观念、意识和精神。可上天堂、能下地狱一个企业家要上到天堂，下得地狱，假如没有种精神，千万不办企业了。因为要做大，必须要承受一般人承受不了的痛苦，这种痛苦有时候比下地狱还痛苦。因此，企业家也要能够享受一般人享受不了的欢乐。1991年，当我的资产超过千万的时候，我想的是到世界每个国家去一趟，到现在那个理想还没达成，我只去过59个国家。我还宣誓要在世界的每个豪华酒店住一次，法国世纪、迪拜帆船酒店我都去过了，现在我的适应是每到一个地点，都要在当地最好的酒店住上一次。有一次空客邀请我们去，安排我们住的是戴安娜住的酒店——丽兹酒店，大概一晚上是几千欧元，我讲我要住世纪酒店，事实上我当时也不明白多少钞票，一住到里面去信用卡一刷，心疼了半天。一晚上17000欧元，20多万人民币，我依旧住了，第二天抓紧搬了出来，因为太贵了，依旧专门心疼，然而我不住，我可能会后悔一辈子，因此长痛不如短痛。配置最优资源：站在世界500强巨人肩上事实上人要想把企业做大，要有一些体验，比如去住最好的酒店、跟世界一流的公司打上交道。我是一个善于同世界顶级企业打交道的人，现在跟我合作的差不多上世界第一的企业，GE（500强企业中连续多年世界第一）、空客（世界民用飞机制造商第一）、ILFC（全球最大的租赁公司）、汉莎（全球最大的航材供应商）、花旗（全球最大的商业银行）、高盛（全球最大的投行）等差不多上世界一流企业。我觉得要想成为世界一流的企业，要跟世界一流的企业打交道。当初我建东宫、西宫时，特地去香港半岛住一晚上，8000港币一晚上，我也心痛得半死，然而我想办最好的酒店，必须在半岛住一住，明白世界最好的是什么。湖北省第一个四星级酒店是我开的，我当时也不明白四星级酒店是什么样的，我就到中国的几个要紧的五星级看一看，按照五星级的标准做四星级建筑。因此，国家旅游局去我的湖北桃花岭饭店（四星级酒店）评审时，讲我们差不多超出标准，评审因此一次性通过。有些专家讲：你们企业要国际化了，就要明白外文，英文、日文。明白英文确实是国际化吗？民族的确实是国际的，只要我们充分体现我们民族的东西，确实是国际的。我跟国际顶级的公司打交道，从来不讲一句英文，他们到中国来跟我打交道，必须跟我讲中文。我们专门多人一上台，半句英文半句中文，然后还解释英文的意思，事实上只要大伙儿有足够的理想，有一个最好的心态，就一定能做成。如何样面对成败这么多年我从事这么多行业，制造这么多产业，什么缘故能走上成功，就两句话：凡事有最好的希望，也做好最坏的打算。我想的是那个情况搞成能赚多少钞票，没想过一旦失败自己如何办。17年来我有过专门多次失败，然而这些失败差不多上在我的预料之中，我专门清晰败在什么份上，我觉得那不是失败，这是一种成功，因此我承受得了。我们一方面想到要进天堂，然而也要做好进地狱的打算。每个人的承受力不一样，我可能情愿为了梦想去死，有的人不情愿，有的人只情愿受伤，有的情愿断一个胳膊，有的人情愿受一点气……每个人的方法不一样，你情愿承受什么样的痛苦，就意味着会享受什么样的成功。中国的5家民营航空公司，做得比我早，现在飞机比我少，品牌比我差，业绩比我差，因为他们可能没有这种方法，也不敢承担风险，这确实是差不！因此有什么样的梦想，就会成就什么样的事业。做企业家，不做富豪◆能够承受多大压力企业就能做多大另外，你情愿承受多大的压力，你的以后就会取得什么样的成就。做民营企业的时候，专门多人只看到钞票，一个把钞票看得专门重的企业或企业家，不可能发大财、做大事的。假如一个人赚到一百万的时候，就不想冒险了，那他可能永久差不多上一百万，一百万可能每天还减少。当赚到一个亿元的时候，不再冒险，可能最高值确实是一个亿。假如你赚到一个亿，还敢把一个亿全砸下去，情愿回到零，这一个亿可能转眼之间就变成十个亿。因此要小富即安，依旧要有大的进展，那个差不就太大了。专门多企业家情愿把所有的财宝一次砸下去做某一个项目，有的把现金留在口袋里防范风险，确信安全，然而那个企业专门难再有所进展。不可能再突破到一个亿、十个亿。假如我有一千万，我就希望它变成一两个亿，假如有一个亿，我想让它变成一两百个亿。我明白一旦做大了，财宝就不是企业本身了，而是人的面子、品牌、信誉、朋友。圈子里面有许多的人都会帮你，自己专门清晰自己承担什么样的风险。◆不要把钞票看得太重自己情愿承担多大的风险，情愿去享受什么样的成功，这差不多上专门自然的情况。我的企业现在有四五十亿资产，百分之百是我拥有，没有第二个股东，没有家庭成员参与，包括我太太都不准进我的公司、办公室。然而，我是一个把钞票看得最淡的人，一个人不要把钞票看得太重，假如把钞票看得太重，自己会失去专门多的东西，也给自己带来专门大的心理负担。◆学会跟不人一起分享经验人过留名、雁过留声，我希望能把我的教训当成大伙儿的经验，让专门多人不要再去走弯路。作为企业家，更重要的是让大伙儿分享经验，让大伙儿幸免犯同样的错误，假如有一批人这么做，咱们的民营企业就强大了，咱们就有力量走向国际，走向海外。我们中国企业现在什么缘故打只是美国、欧洲的企业，是因为欧美企业之间都相互参股，比如GE下面有一个租赁公司——GECAS，那个小租赁公司有1176架飞机，超过了中国的5倍。中国现在所有的飞机99%几乎是外国的租赁公司、外国的银行提供的贷款，而我们中国拿大量的钞票（7000亿）买美国国债，给GE租赁公司，给ILFC买飞机，买飞机租给中国的公司，中国的公司赚了钞票给GE，GE再给美国财政部，财政部又给中国。人民币只要升值百分之一，7000亿美元一不小心，几十亿美金就没有了。中国的农民要种多少粮食才能买一架飞机，我们一夜蒸发的钞票能救汶川地震多少个人，而中国却花7000亿买入美国国债，这是多么悲伤的情况。第三讲密码2：突破性思维打造超级竞争力(上)我的公司从1991年的270块钞票到现在的几十亿，事实上确实是一句话：我们永久是想人家想不到的，做人家做不到的。新招、奇招、怪招◆一个月卖出500多台电脑我最早做电脑时，中国还没有电脑，那是还叫电子计算机，全部差不多上计算学，是计算数、统计局统计数字用的。我当时就想用来打字，我们开发了东星文字处理系统，第一年挣了接近五千万，那时候买一台北京吉普车是22000块钞票，买一台电脑是15800，专门少有人买。我就把当时湖北省所有的打字员招来，给他们简单培训，然后让他们每个人带一台电脑回去，先用，中意了再付钞票。那一年的11月份，我一个月就卖了500多台电脑，一个月的利润就差不多上千万了。后来我又做了酒店、公路、做航空公司，我总是想方设法用新招、奇招、怪招，人无我有、人有我新、人新我异、人异我奇。◆三个星期卖完三个月的票专门多人都对东星航空有所顾虑，不敢坐一个民营航空公司的飞机，机票专门难卖出去。我定的飞机还在法国生产线上生产，我们就搞了个五箭行动，针对我们的五大对手（国航、南航、东航、海航、深航），箭箭穿心。我们定的飞机还没回来，就卖了一万多张票，把那架飞机以后三个月要运的人全部卖完了。参加活动的客人只要交999块钞票去游香港、澳门，公司管吃、管住、管飞机，什么都管，五天四晚，吃喝住行，999元搞定。表面上，我这招像是亏本买卖，事实上不是，这999元我能够赚每人2700元。我们到澳门赌场，每一次旅游团带一个人进三个赌场，对方给我900块钞票，然后带客人去香港的购物店买珠宝，一个人再拿三百块钞票，带客人去吃饭的地点，再挣许多钞票，如此算下来我们在每个人头上一共赚2700员，比卖机票多得多。三个星期不到，我们吸引了一万多人参加，三个多月的票全卖完了。◆把不人的封杀当成自己的机会然而这一招也引来坏事，媒体一宣传，就遭到了全国八大航空公司的封杀，媒体上公布了四条封杀令：第一不准代理人卖东星航空的票，第二旅行社不准卖东星航空的团，第三把网络里有关东星公司的信息全部屏蔽掉，让全国的代理人看不到东星的票，第四不准东星的客人迁转。大难临头，我想了一晚上，又来了个怪招，第二天早上，我立即召开新闻公布会，把全国30多家媒体请来，我还没开腔，每个媒体都问我如何办？我告诉媒体，八大航空公司之因此要封杀东星，他们一千多架飞机可怕东星一架飞机，是因为他们发觉东星太强大了，他们太弱了，他们不适应东星的另类，更可怕东星立志要提供最美的飞机、最美的飞行员、最美的餐食来打败他们。我对媒体讲假如他们不封杀，我没有机会跟他们叫阵，现在他们全上门来了，我终于有了竞争对手，只有敢挑战强大竞争对手的人，才是强者，我决定从今天起开始应战。新闻一公布完，全国、全世界的媒体全都刊登了这则消息，网络、电视、报纸、杂志争相报道。第九天那几家航空公司代表来找我求和了。那个危机事件使全国、全世界都明白了东星，那次广告费大约花了3～5个亿。把闲置资产变成优良资源大伙儿都明白我是搞飞机、搞房地产的，事实上我现在的主业既不是房地产，也不是航空公司，而是旅游，我的旅游在中国的民营企业里排第二。我有十个风景区，有三个五星级，五个三星级，还有几百辆巴士，几十架飞机。我们的旅游是趁“非典”的时候进展起来的，在“非典”往常，我们的旅游公司只有12个人，现在接近2500人，接近20亿资产，我也是用了一些更惊奇的招术使公司进展壮大的。◆打造国际会议中心比如我们开发的一个钟祥景区，投资了大约七八个亿，专门多人对钟祥那个地点不了解，因为我没有宣传，因为那个地点的酒店每天差不多上满的，景区也是满的，一宣传专门多人去我们接待不了，我们现在要紧是接待台湾地区、香港地区、新加坡、泰国人的客人，内地人确实没有机会去。那个地点是中国最大的皇陵——显陵，是我包装打造出来的，现在每天大概有几千人参观。钟祥那个县一共有约103万人，往常一年的财政收入是八千多万，四年不到，现在的财政收入大概是三四个亿，而且每年都在增长，我把大伙儿不在意的资产变成了一个世界文化遗产、旅游胜地。一天的门票收入能够达几十万，高的能够达上百万。我们的定位是一个渡假的地点，一个国际会议中心，然后才是国际旅游目的地，然后把这三个理念通过不同的渠道散发出去。要开国际会议的公司如花旗、汇丰来我们的旅游景区开会大概花两百万美金，港台的人去渡假，10天，一人两千美金。现在那个地点特不火。◆买断神农架旅游经营权除此以外，我还考虑包装神农架，把闲置资产变成优良资源。刚开始预备承包的时候，省里有专门多不同的意见，我去承包之前，神农架一年的收入只是几千万，我跟省长讲我每年给神农架，让他们把那个景区承包给我，后来谈判了专门久，最后我拿到了经营权。我现在在那儿建设三个五星级酒店，投资10到15个亿打造五个风景区。武汉还有个龟山电视塔，闲置八年没人理，电视塔还好好的，消防查封了。后来我去跟电视台谈了近两年的时刻，投资接近三千万把电视塔重新包装。四两也能拨千斤◆8000万也能弄回20架飞机东星航空公司现在有28架飞机，第一单签的是20架，后来又签了两单——2架、6架。这20架飞机靠的是知识、精力赢得的。我跟GE谈判的时候，GE的老总要到中国，想见一见我，我给他讲了中国航空公司的现状、中国民航的现状、中国的GDP、CPI。最后他们GE的人轮流给我提问题，提了5个半小时的问题，就让我走了，也没有明确到底给不给我飞机。我回到武汉，一下飞机就接到对方的电话，讲他们的COO对我特不中意，问我要多少飞机。我讲要20架，对方讲太多了，只能给三五架。后来，我把全球的租赁公司全都找来，问他们能不能每人给我一架飞机。有个公司讲能够给我一架，前提是必须由中国银行提供担保，我当时也没问飞机多少钞票，问他多少钞票，他讲六七千万美金，大概五六亿人民币。我一听完蛋了，2005年的时候中国工商银行注册资本才50亿，建设银行30多个亿，中国银行30个亿，按照担保法的规定，假如贷款超过了注册的10%，担保就没可能。我想管它三七二十一，把所有的租赁公司喊过来，我把对杨元元讲的话，对洛美讲的话，对所有人讲的话，跟他们每个人讲一次。第二天他们每个人都要跟我谈，讲他们情愿给我飞机。亚洲最大的公司SALE连夜开董事会，决定给我三架飞机，不用担保、免担保、免抵押。那个还没有谈完，第二个公司又来了，也情愿给我三架。后来又有几家公司纷纷扬言给我三架。最后谈判，仅仅GECAS一家就给我10架飞机，免担保、免抵押、什么都免。10架飞机，那个数字可不简单，GE在中国25年的历史，最高风险额度是5架飞机，即使是东航、南航、国航，也必须由BankofChina（中国银行）提供担保，其他的都免谈。10架飞机，没有担保、没有抵押，不可能的事让我变成了可能。接着欧洲进出口银行还表示能够给我提供贷款，免担保、免抵押，要多少钞票都行，23天时刻，20架飞机，120个亿，我没花一分钞票，也没有人担保，也没有人抵押。当时为了签那个合约，我去了四个国家大使馆——美国大使馆、法国大使馆、西班牙大使馆、欧盟大使馆。当时让我来北京，我坚决不来，我120亿大单的客户，他们应该来武汉，结果4个国家的大使同时来了武汉，当时我们的省长、书记都以为我讲的是天方夜谭。第二天全球的报纸，包括美国的华盛顿邮报、泰晤士报、朝日新闻，全部头版头条刊登消息讲中国一奇妙富豪，定下120亿飞机订单，豪赌中国那个航空市场。后面几天，来自全球的媒体蜂拥而至，他们问得最多的问题是：GE什么缘故给我这么多飞机，空客什么缘故那么喜爱我？◆一切皆有可能专门多情况只要去想，就有可能，一定要想一些大伙儿想不到的情况，更重要我们要有新招、奇招、怪招去赢得市场、赢得商机、赢得客户。现在全世界任何一个航空论坛，任何一个大会都缺不了兰世立。到目前为止，没有任何一个公司起步是20架飞机，上百亿的订单。苏格兰皇家银行给了我4亿7千万美元的贷款，苏格兰皇家银行是全球最保守的银行，我签协议之前见到他的CEO，他就讲了一句话：你现在能够向全世界宣布了，全球最保守的银行都给你几亿美金，最重要的是又没有担保、没有抵押。ILFC更有意思，非要给我两架飞机，我当时在新加坡开会，他问我什么缘故要不人的飞机，不要他的飞机，他才是世界第一大公司！在谈飞机往常的三个月，我对航空一窍不通，连波音、空客有什么区不，有什么好处都不明白，通过三个月的恶补，我几乎拜会了中国所有的航空公司老总，亚洲所有的航空公司老总我都见过一次，跟他们谈话，我学到专门多。【自检1-1】请你对以下的理念进行是非推断（）1.一个人有多大的梦想，事业才能做多大2.企业不需要职员奉献，企业只是给他们提供舞台3.企业的成败关键是掌门人4.集体决策是最优化的决策5.企业家必须要能承受一般人承受不了的痛苦见答案1-1第四讲密码2：突破性思维打造超级竞争力(中)走智商道路(一)成功的路千万条中国一直是重农轻商的一个国度，商人从来没有受到过重视。我从商以后，受到过专门多的打击，我原来在一个省职单位，后来成了个体户，这种身份的落差对人的打击专门大。因此现在假如有人讲我是个体户，我特不快乐，因为我是中国最大的个体户，个体户没有什么不行。改革开放以后，办企业从商事实上是从武汉开始的，武汉有一个汉正街，中国的小商品买卖是从汉正街开始的。最早做小商品买卖的人，一种是劳改释放犯，第二个是下乡以后回城没找着工作的知青，第三是残疾人。我刚开始在心理上专门不适应，自己好歹也是名校硕士毕业，如何能与他们为伍呢。因此，我经常会标榜自己智商高、有文化，不是摆地摊的。事实上这是一种狭隘的思想在作怪，事实上读没读书有什么关系，李嘉诚中学都没读过，比尔•盖茨大学没毕业，布兰森讲大学生读完书就没机会当世界首富了。(二)用知识换取财宝成功的路有千万条，因此，知识依旧能够换取财宝的，我们那些飞机确实是用知识换来的。我跟外国公司谈中国的GDP、CPI、中国的航空、中国经济的进展速度，谈美元兑人民币的汇率，大伙儿都觉得有意思。我跟JECAS的CEO谈宏观经济、微观经济、马尔萨斯理论、凯恩斯理论、经济学的观点、数理统计、概率，我们都有专门多共同的语言，因此谈起来比较快乐。我读研究生时特不痛恨的确实是高等数学，后来我发觉那个东西是能够换钞票的，确实是那些博学的知识让我赢得了他们的信任，而且一换确实是120亿，因此知识是专门重要的。事实上我们从事这么多行业，确实是不断学习的过程。我卖了上万部电脑，我到现在还可不能打字；我现在尽管是航空公司的董事长，然而我可不能开飞机、修飞机，但我相信全世界的航空公司老总比我更明白飞机的人没多少。但我明白每一个细节，座椅的尺寸、座椅的颜色、地毯的颜色、灯光的颜色，包括用什么牌子的灯泡，它有什么好处、有什么差异、它的使用年限、性价比，我都会搞清晰，因此，我们要学的东西专门多。(三)在谈判中猎取高额利润专门多人都明白我拿回20架飞机是奇迹，事实上，真正的奇迹是我在谈飞机的过程中拿到了超额利润，这才是世界航空界最为震惊的东西。20架飞机谈完了，我们接下来跟厂商谈的是这些飞机的备件，空客飞机有个最大的好处确实是所有的都能够选装，比如发动机能够选CFM的，也能够选IAE的，一架飞机6亿人民币，一个发动机确实是一亿多人民币，一架飞机装两个发动机，确实是两亿，相当于半个飞机。选IAE依旧CFM，二者差不专门大。我跟他们谈时，第一个厂商讲：我选你的发动机吧，我给你培训，给你备件，给你保修，买一个发动机送1万美元。另外一个厂商讲：你买我一个发动机我送你10万美元。双方不断加码，最后40个发动机，送我800万美元，加上其他条件，最后还额外送我一个发动机。现在我们的飞机上座率专门高，效益专门好，第一年七个月我们盈利一千多万，第二年只有三架大飞机，我们盈利3400万，2008年上半年在全球航空公司都亏损，25家航空公司破产、清盘的情况下，我们又是盈利。(四)打造世界最美的飞机我们的飞机是世界上最美的飞机，机身是紫罗兰颜色，紫罗兰是欧洲宫廷的颜色，代表富有、梦想的色彩，它给人无穷的想象力。这种颜色的飞机，全球只有我一家有，不无他店。飞机里面，从上至下，地毯、灯光、座椅，全差不多上紫罗兰色的，人进入飞机会感受到进入一个梦幻的飞机，更重要的是我们飞机是中国第一个使用真皮座椅的飞机。我们在每个飞机上减少30个座椅，因此飞机的宽度、走道、间隔、座椅，都比不的飞机宽敞，每个人到里面去后感受专门舒服。餐室是不的飞机的三倍，有美食，还有美女，更重要的是价钞票廉价，坐着舒服。想象力是能够带来超额利润的，比如我们推行的港澳游999元，包括我们购买的发动机，我们采纳的策略都超乎不人的想象。(五)提供周到、快捷的服务还有更多的服务。我们还在全国开通了一个热线电话：95151。客户只要拨打那个电话，报一个信用卡号码、身份证号码，就能够坐上飞机，不管退票、换票、更改都可。这是全球最先进的CallCenter，是我发明的。我们现在每天能够卖到600张票，相当于五六架飞机的量。我们的购票专门方便，不光打电话就能够坐上飞机，在飞机上也能够买到票。我们现在一天光在飞机上买票就有几十张，差不多半架飞机都坐满了。在武汉，每一条街，每一个写字楼，每个四星级以上的宾馆，全部都有我们的售票点，我们机票的自售能力超过了70%，而且我们每天还帮不人卖几千张票。在武汉，所有的进出机场，都有我们的免费巴士免费接送。头等舱的客人是所有航空公司争夺的焦点，从机场停车场到登柜台铺的红地毯、换登机牌、进专门的安检通道，然后去头等舱的候机室，直到上飞机，高端客人都享受到足够的重视，然而一走出舱门，他们跟一般人就没有任何的区不。因此我觉得专门多航空公司的服务没有到位，感受就像把钞票骗到手后就一脚把人踢开了。我们东星对这点专门重视，我们对高端客户的服务不光是在上飞机前，在飞行中，还包括客人走下飞机、离开机场后，我们提供全程服务，而且堪称完美。现在湖北省省长、书记、武汉市市长、市委书记，包括老百姓，出门坐飞机首选的是东星航空，而不是南航、国航、东航。(六)向世界顶级公司的CEO学习我去过ILC的总部、高森的总部、美名的总部等地点。新加坡航空是全球最好的航空公司，不管是经营、治理，依旧飞机的豪华程度差不多上全球公认的世界一流的公司，然而他们的总部办公室的地上连瓷砖都没有，它的CEO的桌子是用了30年的一个板桌，比中国任何一个乡镇企业的办公室都简陋。他们的CEO讲：我们要把钞票用到客人看得见、摸得着的地点，我们要让客人感受到最好的环境，自己简陋一点没关系。ILC是全球最大的航空公司，拥有3000多架飞机，全球每飞三架飞机就有一架是ILC的，公司年人营业收入是30多亿美元，公司只有八十几个人，总部依旧租的，在世界上没有一个分支机构。他们的CEO讲：人越多，效率越低，机构越多，信息传达得越慢。他的原则是全球所有的业务人员直接对他汇报，他对每一个公司、每一架飞机、每一个情况都了如指掌。伊梅尔特，GE的董事长兼CEO，韦尔奇的后任，他出来就带两个人。他从美国飞武汉，只停留四个小时，这四个小时排到每分每秒，跟谁讲什么话，那个人的背景，他都专门清晰。我第一次见他是在人民大会堂，我当时只有一架飞机。他第一句话给我印象特不深刻，他讲：第一，我要明白我的团队什么缘故给你这么多飞机，我一定要见到你；第二，我认为，你是一个最有希望的航空公司。我对他讲：我的飞机现在只有一架，然而可能是全世界进展速度最快的航空公司。三个月后他又来到中国，问我们公司的业绩情况。试想，他在全球管这么多事，然而对每一件小事仍然那么关注，那么重视我们这么小的一个合作伙伴，我们这些做企业的企业家是不是更应该学习呢？嘉宾提问嘉宾：当面对不同的声音时，企业家应该如何做？兰总：事实上我们做任何情况，都有正反两面，只要有一个良好的心态，把不人家对自己的批判看作是一种褒奖的话，就无所谓了。就像我拿回飞机，不人讲我是空手套白狼，甚至讲是我骗子。俞正声讲，假如中国多几个如此的骗子，就好了。因此有个良好的心态特不重要。主持人：刚才兰总讲到，我们不要去求银行，只要把自己做强，银行自然会找上门来。那么，一个小型民营企业要得到贷款是不容易的，然而不贷款更不容易的。您得到银行的无担保贷款的要紧缘故除了您丰富的经济知识之外，还有哪些关键点呢？能否给我们一些小型企业一些比较好的建议？兰总：那个提法专门好，事实上小企业都把希望寄予在银行，总是想给我一点钞票我就做大了。然而事实不是如此的，专门多民营企业自从拿到贷款后就破产了，因为靠自己的能力做大是一种经验、财宝积存的过程，而不是有贷款就成功了。小企业，尤其在初期时期不是不能借钞票，但要依照自己的能力，依照自己能够承受的力量，少借一点钞票，能不借钞票就做大更好了。现在专门多人急功近利，拿着一个打算书找人投资，这事实上是一个错误。当企业积存了一定的经验，那个经验足以讲服专门多人情愿向你贷款、投资的时候是最好的。我一向主张中小型企业尤其小型企业不要贷款，不要借钞票。比如开个小餐馆，一年赚几十、几百万，什么缘故一定要去借那几百万贷款，事实上我们勤奋一点、努力一点，是能够做到的，因为租房子、买桌椅板凳不要多少钞票，不需要积存专门多的财宝。我所讲的知识是财宝，确实是做大以后，要讲服大的机构、跨国公司，或者要做大的资本运作的时候，假如不明白金融，不明白宏观经济，不明白行业，是不可能拿到大的资本和大的支持的。主持人：也确实是讲靠天靠地不如靠自己。兰总：对。主持人：兰总，你不仅是一个成功的企业家，更是一个卓越的演讲家，今天的演讲给我们留下了专门深刻的印象。请问你的演讲能力对你事业的成功关心有多大。第二个问题是你投入了专门多行业，同时都取得了成功，请问您对传统的快消品行业有没有意向，假如我是做饮料啤酒的，假如有意向的话，不妨我们也合作一下。兰总：我认为一个人能够阻碍多少人，就决定他以后能走多远，或者他的事业有多大。我现在对我的新职员、治理层经常培训。演讲能力是一个人综合能力的一种体现，一个人只有有足够的知识、足够的阅历、足够的自信，才能够讲得好。我觉得当今社会可能演讲能力可能超出了其他的任何表现形式，我们中国人不善于表达，甚至有人认为演讲是一种夸张，然而不讲出来谁明白，谁认可你呢？因此演讲能力是一种综合能力的体现，更重要的是你的演讲阻碍了多少人，尤其是我们从商，要阻碍我们的客户，阻碍我们的合作伙伴，阻碍我们的下属。比如我要进入一个新的领域，我带着原来那批人，从IT、房地产、酒店、公路，一直做到今天的航空，我不跟他们讲，他们不明白，队伍就散了，我不可能进一个行业换一批队伍，进一个行业换一个团队，因此我要去改变他们也需要演讲。我把几千职员搞在一起，一次讲过，大伙儿每个人就明白了。至于合作，我讲情愿和不情愿差不多上不负责任的，因为要进入一个行业，我是不熟不做，不了解不做。假如我讲不情愿跟你合作，可能你也不太舒服，讲情愿跟你合作，对我不负责任，对你也不负责任，请你原谅。主持人：兰总的豪情，让我特不的兴奋。我记得有人请过一个CEO吃一顿饭，CEO就收他多少钞票，假如我想请您吃一顿饭，你要收我多少钞票？兰总：我不收钞票，我还感谢你。嘉宾：我是做翻译的，而且跟武汉市政府合作，我预备在武汉光谷软件园建中国最大的多语服务中心。我想问如何在湖北做成霸气，然后在中国乃至全球做到最大？我们现在目前是国内注册的最大的翻译服务公司。我今天来那个地点确实是想请您吃一顿饭，您刚才您讲靠天靠地不如靠自己，我决定直接来邀请你吃一顿饭。兰总：假如有机会，我特不乐意跟中国最大的翻译公司的老总吃饭，这也是我的荣幸。嘉宾：不行意思，关于那个“最大”我要解释一下，我那个“翻译中心”，有点像97、98年的网络，尽管最大，公司也只是400人。兰总：那也是最大。嘉宾：因此我讲最大的时候特不的惭愧，特不是和您比起来。兰总：你在武汉，有的是机会。嘉宾：假如有可能的话，在您返回武汉之前，咱们吃饭、喝茶、吃点心，干什么都行，你给我10分钟、20分钟，就能够了。兰总：你要请大伙儿一起去，我就跟你去。嘉宾：没有问题，假如大伙儿今天情愿去，那晚上我请。兰总：那那个单专门大了。嘉宾：没有问题。兰总：事实上我是给你提供一个商机，假如你把在座的都请去，我相信你的业务就都够了。嘉宾：正好我也有专门多朋友是做餐饮的，我立即安排秘书去找地点，今天晚上我们能够适当尽兴一下。传声翻译以后为大伙儿走向国际化的时候，提供的服务一定是最优质的，我们是做那个。兰总：那你这一讲，还要给时代光华付广告费。嘉宾：这没问题。兰总：你能请到多少人，就看你的魅力了。嘉宾：我想请问兰总，人家都讲要用外脑，这时候您确实是我的力量之一，我希望在座的人，包括兰总以及我们的孙总，能够给我出一个主意，使我今天至少能够请到一半以上的人。那个聚会也应该是为大伙儿开启一个新的格局，能够让我们在学习之后喝一点，聊一点，放松一下。兰总是不是想方法给我们一个机会。兰总：你现在不是问我，要问大伙儿。嘉宾：你是那个地点最大的贵宾，因此我要先问你。兰总：我干吗要去？嘉宾：您是老师，我是您的学生，我一向特不尊重老师。兰总：有一半以上的人去，我就去。嘉宾：兰总，我也是武汉的，我的公司也在武汉，我是华东毕业的，我今天专门荣幸能跟您面对面，我在您的东宫吃过饭，在东星旅游过，坐过东星的飞机，我觉得您是一个专门传奇的人物，我觉得您十几年以来从事不同的行业，除了梦想以外，还有什么东西是您不变的？第二个问题是您那个企业十几年以来不断的进步，您在不同的层次上不断的攀升，您是如何分配有限的时刻和精力的？我专门想学习。兰总：事实上我们这十七年来，一直被大伙儿质疑，总是问我什么缘故老在变？包括我们内部的人，也专门不解，他们不明白我以后到底要干什么。我也不明白，我刚才差不多讲我什么缘故老在变了，不是我情愿变，而是形势所迫。随着社会经济、环境的变化，迫使人做出改变。那个世界唯一没变的确实是变，这确实是我唯一不变的东西。专门多人讲精力分配只是来，我现在大概有126个机构，遍布全国23个省市，包括香港地区、澳门地区、新加坡，有3700名职员，要管这么多东西，是要花精力的，然而我抓大放小、抓急放缓，轻重缓急分清晰。我有专门多机构，然而有的机构从开业到现在，可能四五年了我都没去看过，因为我没时刻看，有的机构我可能一天去五次，那个差不专门大，因此只要把轻重缓急分清晰了，再多的事都没有问题。第五讲密码2：突破性思维打造超级竞争力(下)逆向思维无竞争◆心中无对手专门多企业家最大的困惑是如何在竞争中取胜，事实上套用武林高手一句话，我们在面对竞争对手时，应该心中无对手。我早期做电脑的时候，我们十来个人，当时面临着全国专门多大的电脑公司；做旅游时，国、中、青旅行社都专门大；做航空，要面对国航、东航、南航，如何竞争？我们是手中无剑、心中有剑；面对敌人，心中无敌。我们跟几大国有航空共飞一条航线，他们的收益率、上座率都不能跟我们比，我们在如何留住客户上面花了专门大的工夫，我们有呼叫中心，假如客户觉得报信用卡、身份证专门苦恼，第二次他能够什么都不用报，只要一打通CallCenter就行了，我们电脑里有客户的资料，客人喜爱坐哪个位置，年龄、身份、爱好、特征等等，只要把客户名字一输到里面去，他的资料立即出来，我们的服务就能够做得更细、更全面。这些情况对手是无法想象的。◆在细节上下功夫世界超五星级的酒店，都会在细节上下功夫，比如客人第一次住在1919号房，第二次去他们又给安排在同一个房间，他们会详细的保存客人的资料，比如喜好、特点等。像四季酒店，它在全球没有对手，全球最顶级的酒店确实是它。同样，波音、空客之间有些竞争，然而什么麦道、庞巴迪那些小飞机，都不是他们的竞争对手。又比如一个温州企业家做打火机，能卖到全球百分之几的份额，它因此也没有对手了。◆进行产品包装什么缘故航空公司做只是我，因为全世界的航空公司没有产品，他们就卖机票，而我经常会包装专门多的产品出来。所有的航空公司的竞争往往是竞争一个航线上的流量，比如一个流量是5000人，不管多少航班、多少飞机，就抢这5000人，而我们不光竞争这5000人，还要把5000以外的人抢过来，这确实是需要产品。比如我们的港澳游，所有的航空公司竞争的是要去香港的人，我们是把不去香港的人也拉去香港，这确实是市场的增量。事实上我们都能够把蛋糕做大，而不是在现有的量里面切蛋糕。比如从北京到上海，一天是5000人，过去航空公司为了争取客人，就在机票上下功夫，一个卖1000元，另一个卖800元，另外一个卖500元，上海到北京，最廉价的时候是160块钞票，还没人坐！事实上我们包装一个产品，比如从北京到上海，只需800块钞票或600块钞票，到上海去住两天。北京1000万多人，可能有100万人要坐飞机！我们再把客人带都购物店、丝绸店、茶叶店等，对方给我们几千钞票回扣，比机票多多了，我们不是抢到了额外利润吗！◆开发与众不同的产品竞争关键是要做一些与众不同的产品、与众不同的思路、与众不同的方法，不是简单的进行价格竞争。价格竞争是最愚昧、最肤浅，最不利于行业进展的手段。波音、空客从来不用价格竞争，麦当劳、肯德基、可口可乐百事可乐，他们打得头破血流，然而他们绝对不参与竞争价格，因为一旦加入竞争价格，他们就完蛋了。中国江浙、广东有专门多工厂垮掉，确实是因为价格太廉价，最后倒闭了，这是一种专门低级的竞争。欧美公司利用的是它们的名牌、价格，它是反向的。现在一台国产汽车卖3～5万块钞票，欧美公司一台汽车卖几百万、几千万。我们生产一百台汽车也赚不到人家一台汽车的钞票。因此，我们的企业要长久，要有高级不的竞争，要在品质、在功能、在超额利润或在不同的产品包装上下新功夫。◆该放弃就放弃不管是哪些企业，要是觉得不行了该放弃要放弃。一个行业不能保证我的品质，不能保证我的服务，我就放弃。随着数码相机的进展，世界最大的胶片生产厂柯达也不得不关门改行。全世界最大的手机制造商摩托罗拉现在也改行关门，不再做手机了。因此我们不要固守那些东西。我放弃了IT，转到房地产，房地产不行了，我就去做旅游。2007年，我抽了十几个亿来做航空、做旅游，不做房地产了，因为我认为那个行业差不多不行了。现在那些没有把钞票转出来的人，全部欲哭无泪，前两年最牛的房地产商，现在一个一个尸横遍野。这是必定的，因为房地产不可能永久有那么高的暴利，不可能永久让人投机。有暴利的行业，就有无穷的竞争，所有的人都到里面去，连张瑞敏、任正飞都忍不住去搞房地产，谁不搞！多人竞争的结果，必定有专门多人出局。因此，竞争没有定式，不要讲专业化、百年老店，在中国，假如现在谁还要坚持一条路走到黑，还要坚持走百年老店，是个愚昧的方法，因为专门多行业随着时代进展就消逝了。不可能中找可能另外，要把我们想象的、不可能的东西变为可能的东西。比如我们一架飞机跟一千多架飞机竞争，是不可能的事，然而我们只要去想、去努力就有可能。一个人不管是有梦想依旧理想，只要向那个方向去努力，是有可能实现的。毛泽东当年带几个农民闹革命，立志要跟蒋介石对着干，他想象了，然后不停的努力，从几个农民打到几十万人，又从几十万人打到几万人，他一直在朝那个目标努力，就把蒋介石打到台湾去了，因此我们只要去努力，不管有多难，都有可能实现。事实上最难的时候，可能确实是到了拐点，事实上我们觉得差不多无望的时候，可能新的希望就出现了。那个行业做不下去了，可能放弃那个行业到其他行业去，新的机会就来了。悬崖边最安全事实上，我这么多年专门多时候也专门无望，然而回过头来想，事实上我无望的时候，确实是希望产生的时候。我最早做IT，从一台电脑赚5000块钞票到赚30、50块钞票，差不多没有希望了，几百台电脑放在仓库里，而且那时侯大部分电脑是走私来的，假如严打，电脑价格一夜之间就会升专门高，假如走私放松一点，价格就会下降。因此我们每天就不明白改日是多一百万依旧少一百万，玩的确实是心跳，再确实是竞争激烈，利润微薄，我觉得那个行业全然没法做了，因此我就想改行。后来我投资一千多万做酒店，当年就赚了三千多万，新的希望来了。做酒店后，打击更大，当时酒店要紧是公款吃喝，那种吃喝比现在严峻得多，一个单位拿一个资料放酒店里，让我们填记账，然而却收不回来现金。公款吃喝，所有的人招待四菜一汤，一个包房最低消费五千块钞票，损失几个亿。我们从一年赚几千万到一年亏几千万，亏了一年。我们在核算成本的时候，发觉最大的费用是租房子的费用，一年房租上百万，几个酒店都有几百万的费用。因此，我就想能不能自己建房子，不租房，我找市长批了一块地，建了一栋几十层楼的房子，我们自己用不完，就卖了几层楼，就把建房子的钞票赚回来了。我看见房地产这么赚钞票，就决定做房地产，一下赚了几个亿。房地产毛利更大，专门赚钞票，我们好不容易征了一块地，就加紧做，做起来后卖房子，又去找地，又做房。后来我觉得老如此重复太没意思了，我就想做一次永久收钞票，因此便想到去投资公路，做的霸道一些，此路是我修、此桥是我建，要从此路过，留下买路钞票！修完之后发觉，这事实上也是个得不偿失的情况，因为修路花了几个亿，每天收几万块钞票，跟付利息差不多，划不来。再后来，我发觉旅游专门赚钞票，就决定搞旅游，投资景区吧，在景区建酒店。总之，我是按照这些思路，慢慢走到今天。空手套白狼是企业家的硬功夫专门多人问我什么缘故搞这么多行业，事实上我是逼上梁山，跟毛泽东一样，从井冈山到延安，是沿路打过来的。每个行业差不多上有不一样的，事实上换一个镜头，确实是好事的开头。专门多媒体讲我空手套白狼，这是贬义，是媒体非强加给我的。事实上空手套白狼是一种本领，是一种智慧的象征，也是一种能力。当初诸葛亮唱空城计，把司马懿吓跑了，这才是大智慧。赤壁之战中，假如他也有上百万军队，跟曹操打，也算不上什么英雄，以少胜多，能空手套白狼的才是英雄。我25岁开始，就被媒体炒得热火朝天，炒了十几年我也就适应了。当我进120多亿的飞机时，所有的媒体都提出质疑，问我是不是出现了问题，这么高的负债，一定出问题。我对媒体讲；你们这些人真是好心，你们把我的心都操了。中国人有一个毛病，确实是一直讲无奸不商，专门看不起商人。因此可能有的商人在骗人，我们确实有的产品质量不行，服务不行，某些程度不到位，某些贸易赚的钞票是骗人。然而假如我们是善意的骗人，我们能骗到专门多人的钞票，而又在法律同意的范围以内，这种骗子谁不想当呢？反过来，不奸就赚不到钞票了吗？只要在法律同意的范围内，如何能空手套白狼，对资源进行整合，那是再好只是的了。我的飞机、景区，都没有花钞票，有人给我飞机，有人给我现金，我只需要做，只需要有人上我的飞机就能够了。能拿到现金，又能拿到飞机，然后把它运营起来，让所有人都信任你，你就成了一个载体。企业不用把心思花在银行上面，要把心思花到自己的营业额、现金流、产品、服务、市场的占有度上，这些做好了，大把的银行排着队找你。谁都明白追美女老追不上，而当你把自身的实力增强后，现金流增加了，营业额、利润率上去了，全然不需要操心，她会迫不及待地来找你。因此，我不找银行，只有银行来找我，我搞航空公司，全球的银行都排着队来找我。可不能资本运营就不做企业家因此，不跟银行打交道，并不等于不要去做资本运作，资本运作是多方面的。比如我空手拿回飞机，我拿回神农架专门多旅游资产，我拿回专门多美元，这和贷款是两码事。这相当于一匹好马自然有人送鞍来，而不是先找一个好鞍，再来求一匹好马。因此，大伙儿不要把心思花在银行上，而是让自身的实力增强，包括自己有好的项目、好的理念、好的商业打算，然后把它展示出来。另外，千万不去找那些投行，那些什么天使基金，那些天使基金差不多上是魔鬼基金，他们的钞票谁拿谁找死。拿了天使基金，你就被它吃掉。专门多投行在企业还没有做好的时候，就进来了，一进来企业就垮了。如此的例子不胜枚举。比如王志东创建新浪，好不容易引进个风投，结果自己走了，因此我们要慎之又慎。这并不等于讲我们不要，什么情况要，你找他和他找你，是天地之不，你有实力和没实力，又是天地之不。依旧那句话：大伙儿都想做的时候，你千万不要做；大伙儿认为是好事的时候，你就要想这可能确实是坏事。塞翁失马，焉知祸福，对银行、天使基金、投资基金，对资本运作和金融机构，要慎重对待，有多大能力做多大的事，这是专门重要的。每个人要权衡自己的标准，自己到底是半斤依旧八两，我们到底要什么。不要刚引进一个投资，自己就出局了，那是专门可悲的。【自检2-1】某企业是做家电的，现在国家电业的利润空间被大幅压缩，中国家电业开始全面步入“微利时代”。请你给那个企业支招，如何在激烈的市场竞争中挣到钞票？________________________________________________________________________________________________________________________见答案2-1第六讲密码3：在进展中求变化(上)做什么行业并不重要十几年来，我们那个团队总是在进展中求变化，这跟专家、学者、媒体，包括MBA治理课程讲的专业化、多元化是不同的。(一)18年做了十几个行业◆无宗无派是最高境地专门多人都在探讨到底是专业化好依旧多元化好，还有专门多民营企业还没开始就讲要打造百年老店必须专业化。我认为这是教条主义的具体体现，我们什么缘故一定要坚持一条路走到黑呢？事实上条条大路通通罗马，只要能赚到钞票，能活得舒服，进展得好，就没有必要去争论专业化、多元化。做企业不一定要有模式，最好是没有模式，就像中国武术，不管是武当派依旧少林派，无宗无派是最高境地。◆什么赚钞票做什么十几年来，我们既不是专业化也不是多元化，关于那个问题，我们内部也发生过争吵，东星到底要干什么？十年往常，我们做六七个行业，最早做IT、做酒店、做房地产，甚至做过广告，做过装饰，等等。那时候我们内部开过一次会，治理人员提出质疑，讲不明白到底要做什么。我跟他们讲：我们现在做什么不重要，赚到钞票才最重要，假如我们每天都去想做什么，哪还有人做百性，个个都当皇帝得了，总还要几个太监、几个宫女吧。只要我们能挣到钞票，能生存下来，不管做什么都行。尤其在民营企业初级时期，不要把自己局限在开酒店、生产茶杯等具体的情况上。(二)做企业无定法◆能成功确实是好方法我们最早做的是IT，当IT的利润越来越薄时，我们就改做酒店，公款吃喝把我们的酒店搞垮了，我就接着做房地产，后来发觉做房地产专门累，做一个项目，要好几年才卖完，卖完后就没事干了。我就接着做公路，公路投了专门多钞票收益又专门低，也专门苦恼，接下来做旅游，发觉还有更多的钞票赚，就去做景区，做了景区又发觉事实上做酒店也专门挣钞票，我们又回来了。再后来发觉更挣钞票的是航空，我就去搞航空。做了几年，我总结出一个规律：只要是垄断行业，就有垄断利润，我现在做航空，下一步可能要做电信，这是个垄断行业，没有什么竞争，拿到牌照确实是钞票。因此，找一个门槛高、竞争少、垄断的行业，闭着眼睛到里面去，都能够挣钞票，成功的路千万条。◆学会游击战专门多人讲专业化，讲科班出身，每个人都有定法，蒋介石是大连陆军中专学校毕业，然后到日本士官大学进修，是一个正式的科班出身，真正的行伍军人，多专业，而毛泽东既没有读过军校，也没有当过几天兵，也没有受过高等教育，蒋介石什么缘故打只是他，蒋介石整天讲如何布阵摆兵，如何去围迁，毛泽东全然不讲那么多，打不赢就跑，临走再咬一口，还缴获了专门多武器、弹药。现在包括美国西点军校，都把游击战作为一个重要的战术，伊拉克、伊朗、阿富汗，也把游击战，作为一个最重要的战术，不的搞不赢，就搞游击战。我们大伙儿也要学会游击战，没必要非要做专业化，我们找一些不人没做过、没想过的情况做，可能确实是我们的成功之道。(三)合适的确实是最好的做企业没有定论，只要适合自己的情况，确实是最好的。兴趣是专门重要的，一个人某一个行业不感兴趣，挣再多钞票也没意思，因此千万不去做，因为不感兴趣会觉得更累、更辛苦。我做了这么多行业，跨度专门大，但这差不多上我的兴趣所在。事实上我做旅游的前十年是赔钞票的，每天赔几千万，但这是我的兴趣所在，做了十年后，我一下子做成了中国第一。因为喜爱，我必定去研究它的利润点，旅行社现在已进入薄利时代，然而我把它做成了暴利。卖一张机票，订一个酒店，安排一个人可能赚几十块钞票，然而我们假如把产业链延长就不一样。以香港为例，香港居民出门到我的旅行社去订位子，到机场坐我的飞机去湖北，下了飞机坐我的巴士到我的景区，住到我的酒店，在我的景区游了一个星期回去，钞票在中心的产业链上，一个人少则赚一两千，多则赚三五千，确实是个暴利行业。这种模式全世界还没有，即使GE目前也做不到，但我们做到了。现在在全国的十五个都市的居民要去游神农架、中强，包括到湖北去，从出门开始，游客在吃、住、行、游、购、娱上花的每一分钞票都在我的口袋里。除了获得暴利以外，更重要的是我还没有竞争对手。(四)该进入就提早进入◆学会尝试不同的行业专门多人一个行业做了五年、十年，差不多做得专门苦、专门累了，还在坚守，他们觉得自己只会做那个东西，不敢尝试其他的，事实上你不尝试，如何明白自己在其他行业不行呢？假如一个行业的利润越来越薄，竞争越来越激烈，生活越来越难过时，我们什么缘故不能抽出三分之一、五分之一的资金，去试一下其他的行业呢？可能就杀出一条血路来，可能那个行业更有前景，有更高的利润，更好的希望。我当初做IT，全国只有北京中关村、武汉科技一条街和深圳赛格在做，跟我一起做电脑的人现在差不多上全军覆没，专门幸运的是我转行了，我做了一年多的酒店业，不到两年的时候，挣了上亿资产。当初电脑比我做得还大的人，现在守着一节柜台，每天卖电脑配件、内存条、CPU，他们死守那个行业。事实上专门重要一点确实是他们不明白去变化，他们就死守一个行业，一直守到死为止。◆真正的成功是什么现在专门多人信奉百年老店，事实上能风风光光十几年、二十年，比半死不活的一百年好多了。一个人一辈子哪怕做成一件事，他后来失败了，他在人们的心目中依旧是赢家。专门多人讲牟其中是失败者，史玉柱是失败者，红桃K、三株的吴炳新差不多上失败者，我讲不这么看。吴炳新做一个口服液能做到一年上百亿的产值，牟其中能捣弄回这么多飞机，能当中国首富，他专门失败吗？假如他不做这些情况才叫失败，不做这些情况谁还明白有牟其中那个人？从企业角度来讲，他也是企业界的英雄，也是经济的英雄，他给我们做了专门好的榜样。不要认为一个人做一件情况做败了，就觉得那个人是永久的败者。我觉得一个人假如做一个事能让世人关注，能给企业有些某些启发，确实是一种成功。武汉有一个企业叫红桃K，当时全国城乡遍地差不多上红桃K的广告，当年红桃K的年营业额达到50个亿，这是一个专门大的成功。因此我们不要有定式，也不要死守一个行业，该进入的时候就提早进入。(五)可不能放弃就可不能有获得还有更重要的是，该放弃的时候要放弃，因为时代在变，社会在变。手机之父摩托罗拉发明了移动电话，然而今天它差不多从那个行业逃离出了，柯达是全世界最好的胶片生产企业，随着数码相机的出现，它也要离开了。因此，不要再去死守一个行业，假如我们舍不得离开一个行业，就专门难获得一个新的行业竞争的机会。因此，大伙儿要重新考虑自己现在那个行业要不要做下去，到底要不要坚持自己第七讲密码3：在进展中求变化(下)在进展中求变化、变化中求进展1．随趋势而变化，不变的是变化◆领先不人一步十七年来，我们一直坚守一个专门重要的东西，确实是在进展中求变化，在变化中求进展。尽管我做了十几个行业，然而差不多上领先不人一步，在不人还没有进入的时候我就进入了，当大伙儿都到里面去的时候我就撤了。我最早做IT时，专门多人还不明白IT为何物，我从最开始的一台电脑赚五千块钞票，到最后一台电脑赚五十块钞票的时候，我就撤兵了。后来我又开酒店，最后发觉全民都在开酒店时，我抓紧跑。中国人有一个毛病，喜爱从众，内地和海外的华侨差不多上，一开餐馆大伙儿都开餐馆，开酒店全都开酒店，因为中国人全民差不多上厨师，人人都会做饭。而我认为那个行业不能做，因为全民都会开餐馆，就意味着挣不到大钞票。◆公认的不一定是对的后来，我做了房地产，发觉福布斯富豪榜上前一百名中有九十名差不多上做房地产的，每个人都认为做房地产最赚钞票，我就意识到那个不能做了，我不想眼睁睁地看到做好的房子才卖六千块钞票一平方，土地却卖到六千八一平米，假如再在那个行业做下去一定会死。因此我在春节期间立即把房卖掉。当时全国媒体一片哗然，因为现在正是房地产赚大钞票的时候，我却降低30%到40%销售，央视还连续做三次专题报告。事实上我当时也曾向王石、冯仑请教过，他们叫我挺住，不要降价，王石还专门派了武汉公司的老总给我上课，讲干房地产挺好的。我没听他的话，因为我觉得大伙儿都认为对的情况，确信确实是错的，大伙儿都认为错的情况可能确实是对的，因为真理总是掌握在少数人手中，就像股票，只要全民去买股票的时候，一定大跌。假如看到交易量差不多在接着下降，你就倾家荡产去买股票，一定发大财。我没买过股票，因为我觉得中国的股票从开始到现在还不规范，严格来讲是攒钞票的一种手段。◆在变化中求进展做企业要学会在进展中求变化，在变化中求进展。我原来开旅行社，后来发觉旅行社利润专门薄，我就考虑做终端，我考虑去投资景区、投资巴士、投资酒店。全中国、全世界没有一个旅游企业能做到这点，客人从出门开始到回来，一个星期的时刻不管是吃、住、行、游、购、娱，全在我的手上。我那个产业链不人没法竞争，这是一种变化。我们那个行业，利润差不多专门薄了，假如再不变化就会等死，更无法做大，无法进展。一般行业最后都会向一个趋势进展：第一是利润越来越薄，第二是竞争者越来越多，竞争越来越激烈，市场越来越小。这时候，就要挑战一个新的行业。不断变化有一个最大的好处是：只要进入一个新的行业，不管是团队依旧企业家自己都充满激情，因为对那个行业不熟，就要去学、去了解，大伙儿都充满激情进入新的行业。◆在新的领域中搏击我们最初进入旅游业的时候，没有一个人是旅游专业的，包括我自己，我们就找来帮我们培训。我们旅行社最早在武汉只有十来个人一个小门店，不人都看不起我们，我就宣誓花两年把武汉的国旅、中旅、青旅打垮，我当时还研究一些战略。当时武汉有八个大的国际旅行社，最强的是武汉市海外，第二强的是湖北省青旅，我把武汉海外的老总找来，问他一个月工资多少，他当时一个月是七八千。我花了五十万块钞票，把他挖到我们企业，接下来我又花50万把湖北省青旅的老总也挖过来。强兵走了，他们自然就打只是我了，就这么简单。事实上刚开始我也不明白航空，然而我明白中国有六大航空公司——国航、中航、南航、北方、西南、西北，我又重演故伎，想把六大航空公司的老总也挖过来。正好国务院搞了个东北论坛，席间认识了中国北方航空公司的总裁，他也是湖北人，从小就当空军。我就跟他讲我想搞个航空公司，问他有没有兴趣到我那儿去？我一个月能够给他一百万，比他在中航一个月挣二三万强多了。就如此，六大航空公司之一的老总到我这儿来了。现在，我把航空公司的经营治理交给他，我专门管市场，我们搭配得特不行，那个老总来以后，我们公司的阻碍、地位，什么都有了。2．追求超额利润是前提◆如何追求更高额的利润做情况的时候我们一定要考虑到，在那个行业中如何追求更高额的利润。全中国这么多航空公司，大伙儿什么缘故要坐我的飞机，什么缘故我能拿到更高的利润？我们前面几家民营差不多上廉价、低成本、廉价，我从来不搞廉价的事，因为我觉得只有高利润才能保证高品质，才能让客户回头，才能有更好的进展机会。我一开始就想在航空领域拿到更高的利润，因此就标榜自己一要用最好的飞机、最美的空姐、最好的餐食、最好的服务，让大伙儿感受到我们整体都专门美。从订飞机、选空姐开始，我到严格要求，包括餐盒上面放几个水果、几片西瓜、几个橘子，我都写清晰，还要亲自去试我们的餐食，每一个空姐我都亲自去面试，因为每个人的审美观不一样，身材至少一米六五以上，面容娇好，我们有五个评委打分，他们打完了，最终我一个人打分。我们第一批招了58个乘务员，就有11个全国选美冠军。◆把握住每个细节另外，我们力求在服务过程中把握每个细节，飞机的座椅专门舒适、走道宽、餐食好，超额利润就来了。我们的票价比不人的贵，然而到淡季的时候，又比他们廉价。我们的价钞票贵是有足够的竞争优势，上座率专门高的时候，我赚的钞票比不人多，上座率低的时候，因为我的价格比他们的廉价，坐我飞机的人又比他们的多专门多，如此就形成超额利润，形成了跟其他航空公司完全不一样的地点。3．调动、组合、整合资源专门多人情愿多花点钞票坐我的飞机，专门多人因为适应了坐我的飞机；坐其他的飞机不适应的人也要坐我的飞机；觉得我们服务好的人要坐我们的飞机；觉得吃饭舒服的人也要坐我们的飞机；想坐得更舒服一点的人要坐我们的飞机；为了观赏美女的人也要坐我们的飞机……不管是哪种因素，只要坐了我的飞机，就给我带来了利润。飞机和其他交通工具不一样，只要一飞，票价没卖出去，那个空的位置确实是零，如何把位置填满，技巧专门重要，我每天都在想如何让这些位置满。一个聪慧的企业家，他可不能在已有的存量上去竞争，而是想方设法扩大需求量，比如想方设法把那些不想坐飞机的人、那些没有出去的人拉到飞机上来。那个额度是特不大的，前不久我举办了一个活动，一两个星期卖了三万多张票，卖疯了。现在我们采取一些灵活机动的方法，比如港澳游，我们会出台几个价格，淡季的时候，卖九百九十九元，旺季的时候，卖一千九百九十九元，再旺的时候卖到两千九百九十九、三千九百九十九。我们的景区、酒店、飞机每天买的票价差不多上不一样的，星期一买可能是九折，星期二买可能是全价，到了星期六买可能只是五折，星期天买可能只有三折，不同的价格就把淡季全部都装满了。这确实是整个资源的走拨和调动。4．没有做不成的行业，只有做不行的企业◆什么行业最好做专门多人经常问我做什么东西最赚钞票，哪个行业最好做？事实上改革开放已三十年，差不多没有哪个行业最赚钞票，哪个行业最不赚钞票了，我们过去搞房地产赚钞票，现在大批的房地产商欲哭无泪，过去做IT赚钞票，IT现在连卖白菜的都不如。那到底做什么赚钞票呢？每个行业都能够挣到钞票，上海首富周正毅靠的是开的餐馆发的财，兰世立也是开餐馆挣了专门多钞票，但也有专门多开餐馆的亏了钞票，一个小餐馆一年能够挣几十万，甚至几百万，也能够亏几十万、几百万，那个行业赚钞票不赚钞票？专门难讲。包括开宾馆的，专门多人开宾馆赚到大钞票，专门多人亏了大钞票，我们的问题是如何样才能看到利润在哪里？◆想不挣钞票都难事实上，我觉得只要在一个行业里面做出名气、做出品牌、做出阻碍，客人情愿喜爱你的产品，喜爱你的服务，就能够赚到钞票。同样是做服装的，中国专门多服装厂做不下去，全球有专门多服装厂是赚大钞票的？可能他们用的是同样的面料、同样的机器、同样的人生产的，只只是讲他做得细一点、好一点、美一点，或者在款型设计上差异大一点，就赚到钞票。因此，每一个行业都能够挣到专门多钞票，关键在于你在那个行业的阻碍力有多大，客户的欢迎度有多大，这是最重要的。假如做餐馆，大伙儿吃一餐都不想来了，因为你的口味难吃、价钞票专门贵、服务不行，可能有专门多因素。专门多人都适应了去某一个餐馆吃饭，因为那个口味专门适合，还有因为老总娘专门热情，有的因为环境专门好，有专门多种因素。假如一个餐馆口味好、环境好、服务、好，价钞票也专门实惠，想不赚钞票都专门难。事实上所有的产品、服务都一样，有的人适应了他就自然会去。民营企业进展三时期论1．生存期：活下来胜过一切专门多民营企业一直在讲初期时期专门难，中期时期专门难长大，最后时期也专门难进展。事实上要讲简单专门简单，不管我们选择什么行业，选择什么项目都不重要，重要的是如何能把工资发出去，房租付出去，如何能活下来。李嘉诚在卖塑料花的时候，可能在专门多地点被人赶出去，比尔·盖茨卖他的DOS系统的时候，去一家家敲门，可能也没几个人理他。假如我们一开始就想端着架子，就想做老总，就想指手画脚，注定不是一个创业者。创业者最重要的是要放下架子、放下尊严，放下自己专门多东西，才可能猎取最初的第一桶金，才可能让企业从最底层进展起来。因此在初级时期，最重要的是能挣到钞票，赚钞票才是硬道理，能活下来，才能谈进展，才能谈其他的东西。2．成长期：赚钞票是硬道理不管是小企业、中企业，依旧大企业，挣不到钞票差不多上死，不管是戴尔斯顿、花旗，依旧摩根斯坦利，报表一出来，亏钞票股票就会下降，CEO就得滚蛋，就被收购。小企业也是，亏了钞票就没钞票付房租，没钞票付工资，没钞票付客户的款，就有人追、有人骂，就没尊严。当你挣到钞票以后有钞票付房租、付水电费、付工资，立即受尊重，客户见