苹果酒创业策划书

留香苹果酒创业策划书组员：赵培爵郭银杰曹顶慧蔡晓莉院系:生态与环境资源工程学院专业:环境工程指导老师：廖寒冰目录HYPERLINK\l_Toc17074一．项目概述 2HYPERLINK\l_Toc22249二产品和服务介绍 4HYPERLINK\l_Toc16995（1）苹果酒的作用 4HYPERLINK\l_Toc9216（2）苹果酒的种类 5HYPERLINK\l_Toc30519（3）苹果酒当前的技术水平与发展 6HYPERLINK\l_Toc10456（4）市场服务规划 7HYPERLINK\l_Toc6100三．市场分析 8HYPERLINK\l_Toc28212（1）苹果酒市场容量与趋势 8HYPERLINK\l_Toc13387（2）市场竞争状况 9HYPERLINK\l_Toc11472（3）发展潜力 10HYPERLINK\l_Toc12175（4）市场分析 10HYPERLINK\l_Toc15449四.公司发展 11HYPERLINK\l_Toc2328(1)建立TOWS矩阵，分析四类战略 11HYPERLINK\l_Toc29432(2)产业发展原则 12HYPERLINK\l_Toc22251.规划目标 13HYPERLINK\l_Toc170032.产品定位 13HYPERLINK\l_Toc14663.市场发展 13HYPERLINK\l_Toc1736五.营销策略方案 14HYPERLINK\l_Toc3420（1）苹果酒营销战略 14HYPERLINK\l_Toc23636（2）苹果酒营销措施 14HYPERLINK\l_Toc1926（3）营销模式策略： 15HYPERLINK\l_Toc15636（4）终端销售策略 16HYPERLINK\l_Toc14508（5）定价策略 16HYPERLINK\l_Toc27661（6）通路策略 16HYPERLINK\l_Toc11933（7）促销策略 17HYPERLINK\l_Toc9030（8）营销措施 17HYPERLINK\l_Toc22765六.经营管理方案 19HYPERLINK\l_Toc25350（一）战略职能 19HYPERLINK\l_Toc20929（二）决策职能 19HYPERLINK\l_Toc29675（三）开发职能 19HYPERLINK\l_Toc16907（四）财务职能 19HYPERLINK\l_Toc31432（五）公共关系职能 20HYPERLINK\l_Toc25704七.创业团队分配 20HYPERLINK\l_Toc13425八.创业资金分析 21HYPERLINK\l_Toc1097办公室需要以下设备： 21HYPERLINK\l_Toc24793价格 21HYPERLINK\l_Toc783销售收入预测（12个月） 22HYPERLINK\l_Toc24622九.关键风险控制或规避策略 22一．项目概述我们这个团队只专注于一件事，做好苹果酒。每一步不求快，只求天人合一，道法自然。我们提倡心有情怀，慢享生活的方式，我们倡导并实践这样的生活，以苹果健康饮品之道，回归自然的公刘之法，慢工细作的工匠之术。践行苹果健康饮品文化布道者的愿象。淡淡的苹果香气，是大自然的气息。苹果酒在兄弟啸聚，闺蜜小酌，文雅青年雅聚时都得体大方。苹果酒需求的增长：据介绍，苹果酒为低度酒，含有较丰富的营养，适量饮用可舒筋活络，增进身体健康。近年来，美国苹果酒年消费增长率超过100%，英国和法国苹果酒年增长率均超过40%，其次是西班牙、德国和瑞士等。目前我国苹果酒的人均消费量还非常小。随著国际交流的增加，许多国外的苹果酒文化，必然影响到我国人们的消费习惯，同时随着我国经济的进一步提高，促进了人们消费的多样化，伴随著苹果酒文化的发展，对苹果酒的营养价值的认识，我国苹果酒的潜在市场十分广阔。竞争对手的主要优势：1.其他果酒企业已经有成熟的工艺技术，2.其他果酒企业已经有一定的发展历史，在市场上已有自己的地位。竞争对手的主要劣势：1.其他果酒企业没有标准化的原材料，2.其他果酒企业没有自己独特的产品，3.“洋垃圾”的负面报道，对那些模仿国外果酒产品的企业造成影响。

苹果酒存在着空白市场，苹果酒在中国市场仅仅起步十多年，还没有找到一个成熟的销售模式。对于中国市场而言，苹果酒还是一个成长中的少年，潜力巨大。苹果酒也不必强加附会历史文化，应当融入时下主流文化成为时尚的一部分，从口味和文化上被越来越多的大众所接受。希望能在不久的将来，在我们的国度上也会出现一些一呼百应的作品。随着长时间的不断发展，苹果酒已经成为世界第二大果酒，销量仅次于葡萄酒。目前我国饮料酒年消费量大约在3000万吨左右，其中啤酒约2200万吨，白酒近500万吨，黄酒130吨，果酒仅为50万吨（包括葡萄酒），另包括一些进口的成品酒。苹果酒是世界第二大果酒，而我国苹果酒总消费量为8500吨，占果酒的1.7%左右。我国果酒现人均消费水平只有0.5升左右，而世界的平均水平为7.5升，因此发展空间巨大。当前。国内苹果酒产销形势随着我国经济的发展出现了新的变化。苹果酒产品结构和需求结构逐步趋向多辩化，正向健康、经济的方向发展，平安、健康保健型苹果饮品将成为一个消费热点。发展适合特色消费的产品已成为主流。各地政府为增强本地苹果酒产业的发展，都不同程度地加大对产业的支持力度，给予优事的产业政策，使本地的苹果酒获得发展优势。调整苹果及苹果酒的营养、健康、时尚的宣传力度、促进媒体培育苹果酒的产业文化。调整苹果酒管理服务的独立性，尽快建立苹果酒的标准化体系。尽快形成服务优势战略。财务预测：本次创业首先打算采用找酒厂代加工生产苹果酒，经过了解一瓶的成本在十元左右，运费由卖家负责。生产一吨苹果酒可以灌装500ml的2000瓶。假设项目起初每个月销售两吨等价于4000瓶，生产成本需要4万左右每一瓶销售15元的话一个月盈利20000。第一年希望能获得50万的融资，四十万用于生产，十万用于仓库及办公设备和宣传。

项目策划者赵培爵：做事情能条不紊、碰到问题时冷静沉着、并有不怕困难和战胜困难的勇气与毅力、与人相处融洽、思想上积极向上、敢于创新、综合能力较强，是个开朗、积极向上有责任心的人。成员郭银杰：敢于创新，敢于挑战，而对困难决不退缩，有着出色的学习能力，高度的团队精神，专业知识在班上名列前茅。为人处世责任心强，能妥善的处理好各种问题，思想积极上进。成员曹顶慧：在学校外面有创业经历，宣传和沟通能力都很好。具有较强的组织能力及创新能力，綜合能力较强，在学校能积极组织同学们参加班级和系部活动。为人处世责任心强，能妥善的处理好各种问题，思想积极上进，具有创新精神和团队精神。交友广泛，经常出入各种大型活动，适合推销产品。成员蔡晓莉：勤奋刻苦，愿意将休息时间充分投入到工作中，凡事以工作为主，且具有创新能力，敢于探索新事物。二产品和服务介绍（1）苹果酒的作用苹果酒是一种低度含酒精果汁饮料，以苹果为主要原料，经破碎，压榨，低温发酵，陈酿调配而成的果酒。苹果酒酒精含量低，大约从2%—8.5%左右。苹果酒为低度酒，含有较丰富的营养，适量饮用可舒筋活络，增进身体健康。融合了啤酒与果汁的优点，口感清醇，营养丰富。它采用上等苹果为原料，通过低温发酵、自然老熟的工艺酿造而成。它包含苹果与生物发酵所产生的双重营养成分，人体所需的氨基酸，以及苹果酒特有的果类酸;能够帮助人体代谢，维持平衡。苹果中还含有钙、镁等众多矿物质及微量元素氣，能帮助人体消化吸收，维持人的酸碱平衡，控制体内平衡。苹果酒酸甜适口、醇厚纯净而无异味，具有原果实特有的芳香，夏季常喝的果酒有HYPERLINK"/v7895577.htm"\t"/_blank"樱桃酒、HYPERLINK"/v8232248.htm"\t"/_blank"荔枝酒、李子酒、HYPERLINK"/v143979.htm"\t"/_blank"水蜜桃酒、葡萄酒、HYPERLINK"/v75835174.htm"\t"/_blank"芒果酒、HYPERLINK"/v652781.htm"\t"/_blank"龙眼酒、HYPERLINK"/v5027256.htm"\t"/_blank"火龙果酒等。与白酒、啤酒等其他酒类相比，苹果酒的营养价值更高，苹果酒里含有大量的多酚，可以起到抑制脂肪在人体中堆积的作用，它含有人体所需多种氨基酸和HYPERLINK"/v102420307.htm"\t"/_blank"维生素B1、B2、维生素C及铁、钾、镁、锌等矿物元素，苹果酒中虽然含有酒精，但含量与白酒和葡萄酒比起来非常低，一般为3到5度。HYPERLINK"/v6625591.htm"\t"/_blank"苹果酒它是精选优质苹果为原料发酵酿造而成，保存了苹果的营养和保健功效，含有多种维生素、微量元素以及人体必需的氨基酸和有机酸，常饮苹果酒有促进消化、舒筋活血、美容健体的功效。果酒功效

苹果酒虽然含有酒精，但含量与白酒比起来非常低，为低度酒，一般为5到10度，最高也只有14度，而且苹果酒含有较丰富的营养，适量饮用可舒筋活络，增进身体健康。苹果酒是一种低度含酒精果汁饮料，融合了啤酒与果汁的优点，口感清醇，营养丰富，采用上等苹果为原料，通过低温发酵，自然老熟的工艺酿造而成。苹果酒中含有25种氨基酸，其中有8种是人体不能合成的；还含有促进人体发育及治疗和预防疾病的维生素(维生素B12、维生素C和肌醇等)。苹果酒中含有的以苹果酸为主的有机酸，有助于除去人体内引起动脉硬化和尿石症的多余盐类；苹果酒还有软化血管，降低血脂和开胃的功效；尤其是苹果酒中含有的脂肪燃烧剂———丙酮酸，可以起到消耗脂肪的作用，适量的丙酮酸浓度可以使人体达到供需平衡和胖瘦适宜的状态，长期饮用，不失为健身、减肥的好方法。苹果中还含有钙，镁等众多矿物质及微量元素氯，能帮助人体消化吸收，维持人的酸碱平衡，控制体内平衡。此外与其他酒类相比，果酒对护理心脏，调节女性情绪的作用更加明显一些。（2）苹果酒的种类发酵型普通苹果酒：采用普通成熟苹果，在深秋苹果完全成熟并采摘苹果果子糖度在23左右的新鲜苹果，经过破碎后直接在苹果浆中加入果浆酶使其果肉中的大分子多糖分解为小分子的多糖后再加入一定量的果胶酶分解果肉中的果胶。待分解工序结束后再引入专业适合发酵苹果的酵母进行发酵。发酵结束并分离出上层清液进行再次沉淀和稳定后经过高精度过滤，调整其酒精度和残糖浓度到标准内后方可投入市场。苹果冰酒：每到深秋苹果下树期结束后基于苹果自身的一些生长特征，可以选取阳光充足的苹果树作为留果。此留果果树上的苹果不将其摘取，而是仍其生长的苹果树上待到初冬霜雪来临，在经历了霜雪的冷冻后摘取回来作为酿酒的原料，并且严格的控制其发酵的温度保持在15度以下，经过漫长的发酵过程，产生口感更佳清爽，酒味更佳醇厚的冰酒。（由于是属于低温发酵，发酵过程中就不可能产生过多的酒精，而保留了更多的发酵液也残糖，故而口感清甜，醇香，在最大程度上保留了苹果本身营养价值的同时满足所有舌尖上贵宾的需求。品鉴此酒如同享受一曲舌尖上的华尔兹。干苹果酒：它是一种全发酵的苹果酒，一般叫做硬苹果酒。将苹果汁发酵，直至其HYPERLINK"/doc/2447932.html"\t"/doc/_blank"比重达到1.005为止。它与非起泡的葡萄酒相似，但其酒精含量6%～7%，而葡萄酒内的酒精含量为7%～14%。香槟型苹果酒：香槟起源于法国的一个旧省名——HYPERLINK"/doc/5675023.html"\t"/doc/_blank"香槟，法国的酒法规定，香槟必须是香槟制造的含二氧化碳白葡萄酒，而其它地区生产的相同质量的酒则称为起泡酒。香槟型苹果酒的制造与香槟类似，酒中的二氧化碳压力为0.5—0.6Mpa。（3）苹果酒当前的技术水平与发展苹果酒目前主要有甜苹果酒、起泡苹果酒、干苹果酒、起泡甜苹果酒、苹果气酒、香槟型苹果酒等6个类型,其质量要求、加工工艺各不相同。但是至今为止,苹果酒行业在我国尚无规范的国家标准,企业生产所参照的多是葡萄酒等果酒的企业标准和行业标准,致使苹果酒的质量参差不齐,质量监督部门难以有效的监控市场上的苹果酒质量,普遍存在生产中添加甜味剂、色素、香精以及果汁含量偏低的现象。苹果酒的品质好坏与苹果的品种直接相关。酿酒用的苹果要求果体较小,甜中带微苦味,香气浓郁,果汁酸度适宜。而我国目前栽培主要是鲜食型苹果,适合加工制酒的品种如瑞林、瑞星、瑞丹、澳洲青苹、粉红女士等尚处于小规模生产的阶段。目前我国的高酸苹果园大部分被列入退耕还林区,有严重的重栽轻管现象。且高酸苹果的市场售价仅与鲜食品种的残次果相当,果园经济效益低下,又因为优质苗木十分短缺,使酿酒专用苹果品种的发展受到了极大的制约。苹果酒所含的成分十分复杂,其稳定性和贮存时间受到澄清处理、发酵等因素的影响。目前国内苹果酒的生产厂家大多沿用葡萄酒的生产工艺与酵母菌种,苹果酒酵母菌种选育、果汁原料褐变等工艺技术难题是苹果酒的品质风味的瓶颈,成熟优质的苹果酒酵母菌种缺乏,部分科研成果又无法在生产中实行,生产工艺中的关键技术仍不成熟。虽然苹果酒具有营养高、酒度低、糖份低的优点,但在我国的苹果主产区中,仅在山西、甘肃、陕西、山东等省少数果酒企业借葡萄酒生产工艺生产少量的苹果酒,除张裕起泡苹果酒等少数产品具有一定的品牌优势外,整体尚处于起步阶段苹果酒行业中,并未形成有规模效应和品牌优势。（4）市场服务规划服务感知评析：挖掘服务短板，衡量内部的资源和能力。在服务感知评析阶段，重心放在服务短板的挖掘上，同时了解内部的资源和能力，以探寻可操作、有针对性的提升举措。发现服务短板，使得低满意度的评价向高满意度转化，减少负面评价，从而推动服务满意度的提升；了解企业内部的资源和能力现状：包括人力资源及能力，如客户经理的数量和专业能力、服务监管人员的数量和能力，媒体资源及能力，可以传播产品信息和服务承诺的媒体渠道，如广告、电话、短信等，后台支撑能力，如售前、售中、售后的产品技术支撑等。

方案：通过对客户进行问卷调查，了解HYPERLINK"/s?wd=%E5%AE%A2%E6%88%B7%E6%84%9F%E7%9F%A5&tn=44039180_cpr&fenlei=mv6quAkxTZn0IZRqIHckPjm4nH00T1dWmWbsnW7BrAFhnvNbP1cL0ZwV5Hcvrjm3rH6sPfKWUMw85HfYnjn4nH6sgvPsT6KdThsqpZwYTjCEQLGCpyw9Uz4Bmy-bIi4WUvYETgN-TLwGUv3EnH63n1msnWbsnWf1Pjmzn1R3r0"\t"/question/_blank"客户感知评价（满意度现状），以及与客户期望间的差距和改善方向；通过对企业关键人的访谈、企业文件和HYPERLINK"/s?wd=%E4%BA%8C%E6%89%8B%E8%B5%84%E6%96%99&tn=44039180_cpr&fenlei=mv6quAkxTZn0IZRqIHckPjm4nH00T1dWmWbsnW7BrAFhnvNbP1cL0ZwV5Hcvrjm3rH6sPfKWUMw85HfYnjn4nH6sgvPsT6KdThsqpZwYTjCEQLGCpyw9Uz4Bmy-bIi4WUvYETgN-TLwGUv3EnH63n1msnWbsnWf1Pjmzn1R3r0"\t"/question/_blank"二手资料的搜集，掌握企业管理模式及企业服务现状及竞争对手优势和企业应对措施。服务感知承诺：完善服务标准，实现客户化、客情化的服务标准实现客户服务感知承诺包括客户标准客户化和显性化：客户标准客户化是指要求服务标准真正以客户为导向，体现客户的真实性需求。客户标准显性化指要求服务标准易于理解，同时可以简化（如口号）和形象化（如图片）。

3、服务感知实现：制定客户经理培养计划。根据全体客户经理专业能力短板或某层级客户经理短板，制定相应的培养方向和培养计划，以改善客户经理专业能力现状。同时开展评优活动，根据业绩、客户评价等指标定期评选优秀客户经理，并奖励优秀员工，同时鼓励企业人员积极参与，实现全民客户经理能力提升，为打造金牌服务作推动。

4、服务感知保障：服务标准执行、落地考核激励办法。从服务过程监控、考核、激励等方面保障服务标准的落实，给客户经理以压力和动力，从而保障服务感知的提升。定期与不定期的实施监控，确保服务标准落实。三．市场分析（1）苹果酒市场容量与趋势目前我国饮料酒年消费量大约在3000万吨左右，其中啤酒约2200万吨，白酒近500万吨，黄酒130吨，果酒仅为50万吨（包括葡萄酒），另包括一些进口的成品酒。苹果酒是世界第二大果酒，而我国苹果酒总消费量为8500吨，占果酒的1.7%左右。我国果酒现人均消费水平只有0.5升左右，而世界的平均水平为7.5升，因此发展空间巨大。现在苹果酒是新型养生果酒，是广大消费者的选择趋势。在中国市场巨大潜力。市场容量的变化趋势：行业专家预测，随着经济快速发展和人们消费观念的转变，在未来几年，是果酒和果汁饮料发展的黄金时期，果酒的销量将大幅度增长，并且为各大酒种中增长势头最为迅猛的。目前，世界苹果酒年产量已达50万吨，而且正以每年10%的速度增长。经济发展催生人们消费观念向绿色健康转变，在近两年变的更加明显，国内苹果酒消费量在逐年提高。数据统计，2013年中国果酒年销售量近30万吨，果酒产量为131.21万千升，其中葡萄酒产量为117.83万千升，占整个酒饮料产量的1.83%；非葡萄酒的果酒产量为13.38万千升，约为107040吨，占整个果酒市场的10.1%。市场规模达到了1196亿元，其中葡萄酒市场规模约1075.2亿元；非葡萄酒的果酒市场规模大概在120.8亿人民币，约占整个市场的10.1%。同时由于政策作用也引发了饮酒习惯的改变，酒类消费的大宗品种正由粮食类向果酒和啤酒方向转变。苹果酒需求的增长：据介绍，苹果酒为低度酒，含有较丰富的营养，适量饮用可舒筋活络，增进身体健康。近年来，美国苹果酒年消费增长率超过100%，英国和法国苹果酒年增长率均超过40%，其次是西班牙、德国和瑞士等。目前我国苹果酒的人均消费量还非常小。随著国际交流的增加，许多国外的苹果酒文化，必然影响到我国人们的消费习惯，同时随着我国经济的进一步提高，促进了人们消费的多样化，伴随著苹果酒文化的发展，对苹果酒的营养价值的认识，我国苹果酒的潜在市场十分广阔。市场竞争状况尽管苹果酒是国际酒类市场中仅次于葡萄酒的第二大流行饮料酒，但在我国，目前还是一个小酒种，还不到全国酒类产品总量的1‰．，我国酒产品主要是啤酒、白酒、黄酒和葡萄酒的市场，业内人士认为：夏天给啤酒了主要的消费时段，价格便宜，也给全年消费增加了可能。液体面包的宣传也给啤酒起步阶段，我国B提高生活水平的人民以营养的理念。白酒是我国历史上延续了几千年的饮酒传统。有着根深蒂固的民族感情和文化，形成了代代相传的生活习俗，而且聚会、宴请相对便宜。黄酒主要消费在江、浙地区，有着如白酒在我国北方地区一样的民族地域性的传统和习俗，由于经济交流和文化交流，影响着国内和东南亚地区的消费。葡萄酒是近几年逐渐随着生活水平的提高，中外交流的增加，而逐渐发展起来的酒种，因为营养、时尚、高雅而被年轻人、成功人士，商务礼仪所消费，并带动普通消费者的发展．果露酒以营养、保健、特殊品种、特殊口味在不同地区、不同产品、满足人们多样化的需求．苹果酒目前作为果露酒的一种，如何开拓市场是关键。文化理念的缺失：在国内，各主要苹果产区都在大力发展苹果酒产业．只是为了解决我国苹果产量增长带来了销售压力，延长产业链条，增加经济效益．但是没有一个企业从苹果酒的文化理念去深入培养苹果酒文化，在国外苹果酒具有自己的文化理念和技术体系，我国要想使苹果酒产业发展、扩宽市场份额，走向国际市场。就必须遵守国际上比较成功的国家的加工方式、方法，严格的攻克技术方面的难题，才能提升苹果酒的质量。借鉴国外苹果酒的文化，发展自的苹果酒事业．同类其他加工产品的挤压：在苹果加工方面，浓缩苹果汁产业生产的快速发展，大大分解了苹果加工方面的压力，同时苹果汁饮料、苹果醋饮料、苹果浆、苹果罐头、苹果脯、苹果脆片的加工使苹果加工趋于多样化，也大大分解了对苹果酒产业的注意力．（3）发展潜力据介绍，苹果酒为低度酒，含有较丰富的营养，适量饮用可舒筋活络，增进身体健康。近年来，美国苹果酒年消费增长率超过10096。英国和法国苹果酒年增长率均超过4册，其次是西班牙、德国和瑞士等．目前我国苹果酒的人均消费量还非常小．随着国际交流的增加，许多国外的苹果酒文化，必然影响到我国人们的消费习惯，同时随着我国经济的进一步提高，促进了人们消费的多样化，伴随着苹果酒文化的发展，对苹果酒的营养价值的认识，我国苹果酒的潜在市场十分广阔。政策的鼓励和支持：限制白酒、发展果酒，是我国产业政策鼓励和发展方向，延长苹果产业链条，增加苹果产业效益，解决农民买果难的问题，增加农民收入，是利国利民的好事。需求条件：市场需求是产业竞争优势形成的前提．苹果酒含有苹果与生物酵所产生的双重营养成分，经常饮用能减少胆固醇在血管上沉积、防止动脉硬化、降低血脂和软化血管．苹果和苹果酒的营养与功能特性逐渐被人们了解和认识，这为苹果酒产业提供7一个很好的发展环境，10年问，世界苹果酒的市场规模翻了一番，总产量达17亿升．（4）市场分析鉴于国人的饮食习惯和目前的消费水平，并非一朝一夕就可以改变，故不可以西方国家的消费水平来衡量国内市场，对国内苹果酒市场前景做出乐观估计．对我国苹果酒市场不能盲目乐观，国内市场在经历了苹果酒消费的初级阶段，随着苹果酒营养成分的宣传，苹果酒消费量将陆续增长，消费人群肯定会增加，但是增势缓慢，增幅也会在较小范围．我省苹果酒市场价格由于品种的不同，1．5升的起泡苹果酒香槟价格在22～25元／瓶之间，苹果清爽酒750毫升价格在18-20元／瓶，苹果干酒500毫升市场价35—135元／瓶。由于各种因素的影响，使目前国内苹果酒市场已经出现大量萎缩的局面，市场价格高低不一，产品质量参差不齐，假冒产品不时出现．对这些现象如不及时采取必要措施加以规范，必将累及整个苹果酒行业．面对如今苹果酒市场，企业应保持冷静的头脑，避免盲目投资，以致产大于销。造成产品积压。苹果酒产业要获得良性发展，必须提高产品技术水平、树立自身的产品品牌，必须挖掘市场潜在的需求，必须加大投资和产品的宣传力度．企业只有顺应政策，研究市场和消费者的需求，依靠先进的技术，进行产品结构的调整，淘汰落后产品，生产市场适销产品，注重产品宣传，才能得到市场的认可，逐渐的提高人们的需求，以质量、价格、品牌赢得消费者．公司发展(1)建立TOWS矩阵，分析四类战略1、SO战略：依托绿色资源优势，调整发展优质酿酒产品，利用技术服务体系提高酒产品的水平。利用政策的鼓励和支持，推动苹果酒产业的发展．2、WO战略：一是通过酿酒品种的引进和发展，建立起符合国际流行的苹果酒酿酒基础．二是在政策的鼓励和支持下，通过科学技术服务体系提高加工技术和管理水平，培育发展龙头企业；三是优良的加工基础条件，引进技术和管理，有利于借鉴国外技术和管理方法，提高自身的科技能力去克服苹果酒产业龙头的竞争劣势的战略。3、ST战略：一是利用原产地域优势，调整发展优质酿酒苹果产品，提高加工产品的竞争力；二是大力培育苹果酒的酒文化，赋予苹果酒丰富的文化内涵，扩大产品市场竞争优势，抵御竞争力削弱的外部威胁的战略．4、WT战略：一是加快酿酒基地建设，从基础原料到产品培育完整的产业体系，增强产品竞争力；二是利用和借鉴国外的苹果酒文化，加大苹果酒宣传力度和宣传投入，引导消费者认识苹果酒，推动市场发展，引导消费．必然会带来社会的关注和同业的发展。(2)产业发展原则1.突出特色原则：以市场为导向，立足比较优势，调整发展战略和重点，以无公害资源优势，积极发展原产地域贴标产品、优质无公害产品，培育和引进知名苹果酒酿造品种，现有资源条件，创造自己的苹果酒产品，同时利用苹果酒产品特色、品名特色，挤占和拓展国内市场。进一步提高质量推动产品开拓国外市场。2.科技创新原则：以科技创新为动力，促进产业升级．坚持自主创新与引进相结合，充分利用现有的我国科技服务体系的苹果酒成果，结合企业先进的适用技术、人才资源和设备条件。大力推广酿酒苹果品种，普及先进的生产、栽培等技术，同时，积极引进国内外苹果新品种和酿造新技术及先进的管理经验，提高科技水平，走产品创新，产业创新的道路，努力克服技术方面的不足，提高苹果酒产业的整体水平．3.体制创新原则：深化企业改革，建立归属清晰、权责明确、保护严格、流转畅通的现代产权制度，保护投资主体的财产权，增强企业创新的动力；鼓励各种经济主体投资苹果酒产业，建立新型的苹果酒产业生产组织形式，培育和扶持产业化经营主体，发展具有竞争力的大公司大企业集团．4.可持续发展原则：坚持合理利用资源，加强生态环境的保护，处理好开发与保护的关系，积极发展苹果加工的综合加工项目，将果汁、果皮、果渣分别进行深加工开发，提高综合效益，走可持续发展的道路．5.以开放促开发原则：进一步解放思想，扩大对内外开放，加强对外交流与合作，采取。引进来、走出去”的方式，加强苹果酒产业生产技术、产品营销等领域的合作。6.择优发展原则：以资源为基础，突出重点区域，择优发展。使山东省苹果产业和苹果酒加工产业，逐步向优势区域集中，实现规模化经营，集约化发展的目标。（3）产业发展目标通过发展规划实施，形成苹果产业的种植区域化，品种良种化，原料基地化，管理规范化的新格局，实现苹果由数量型向效益型转变，实现苹果酒产品更新换代，提高市场份额，提高产业整体水平，实现产品进入国内国际市场均占有一定份额的目标。1.规划目标国内外市场相互配合。有目前的果露酒产品中的一个小产品，发展成为即葡萄酒之后的另一大果酒。并形成有自己特色的果酒产品。产品定位高档干型酒、半干型，甜、半甜型苹果酒2096，普通的清爽、起泡苹果酒50％，低档甜型、起泡苹果酒30％。形成高、中、低梯度的多品种，多价格的一整套体系的产品．市场发展由目前的国内大中城市，沿海地区和苹果酒的主产区的小量消费，逐步发展成为即啤酒、葡萄酒之后，无地区界限，成为人们日常普通消费的一种饮品，同时也成为人们欢庆喜悦的一种时尚消费品．逐渐在国内广大地区慢慢发展，同时推动向国外市场发展。（4）苹果酒产业发展潜力较大1.苹果酒是社会、经济、文化发展历史中的一个具有特殊魅力的产业，有近20国家生产苹果酒．苹果和苹果酒的营养与功能特性逐渐被人们了解和认识，这为苹果酒产业提供了一个很好的发展环境”1．中国生产干型、半干型、起泡苹果酒虽然时间短，但科研技术日趋成熟，发展十分迅速，虽然目前产量只有8500吨左右．随着我国小康进程加快，苹果酒作为一种时尚饮品，必然会被越来越多的消费者认可。具有资源优势的苹果酒，如能与时俱进，其发展空间是非常巨大的。因此逐步调整发展酿酒用苹果生产基地，生产优势苹果资源，酿制苹果酒以满足国内市场有很大的发展空间。同时，苹果浓缩汁的加工和苹果醋的加工发展也需要加工用苹果原料基地的建设，而目前加工量比较大的浓缩汁是中间产品受国际市场的制约。2.实施。两大战略”，促进产业发展当前，国内苹果酒产销形势随着我国经济的发展出现了新的变化．果酒产品结构和需求结构逐步趋向多样化，正向健康、经济的方向发展，平安、健康保健型苹果饮品将成为一个消费热点；发展适合特色消费的产品已成为主流；各生产厂家和产地生产、技术和产品质量标准逐步趋向国际化标准。调整苹果种植结构，建立适宜酿酒苹果基地，提升原料的产品质量，调整苹果酒产业结构、加大投入技改资金，提升苹果酒的产品质量，尽快形成产品品牌优势战略：调整苹果及苹果酒的营养、健康，时尚的宣传力度、促进媒体培育苹果酒的产业文化。营销策略方案（1）苹果酒营销战略品牌战略：品牌既然是资产，就该有价值。在市场经济条件下，品牌的价值维系在商品或服务与顾客的关系上。如果说品牌是企业的一种无形资产，那么其价值便来自于目标顾客对品牌的忠诚基础上产生的购买行为。国外有研究资料分析认为，对一个品牌来说，忠诚顾客的价值是非忠诚顾客价值的9倍:相当大的部分品牌商品的销售量来自于小部分对品牌高度忠诚的顾客:顾客对品牌的忠诚度每提高个百分点则企业的品牌利润就会随之有明显的增长。由此我们不难得出结论，品牌的价值不等于企业为树立品牌地位而进行的先期投入，明标顾客对品牌的思诚才是决定品牌价值的关键。在激烈竞争的市场环境中，自己的产品要生存，要在市场中占据一定的地位，要保持一定的市场优势，就必须把与目标顾客进行交易的观念转化为与目标顾客建立一种合作伙伴关系的意识，应该掌握赢得顾客忠诚，使之长久保持购买欲望的技术与艺术。开展品牌忠诚营销应该是提高资产价值的唯一途径，品牌忠诚营销的目标是争取并且维护品牌忠诚顾客。从品牌忠诚营销的角度看，销售并不是营销的终目标，而是与顾客之间建立持久的和有益的品牌关系的开始，也是建立品牌忠诚，把品牌购买者转化为企业品牌忠诚者的机会。价值体验新产品的推出就是让消费者肯定产品的性能或质量，从而抵消价格上涨所带来的损失。所以，在初期可以把产品用优惠价推出试用，一旦消费者肯定了你的产品，就更容易迅速引起购买和推荐。（2）苹果酒营销措施好的品牌名称和标识设计是成功营销的开始。对于苹果酒企业来说，创意出好的品牌名称和标识设计的难度越来越大，特别是创意出好的品牌名称已变得非常困难。主要原因是几乎每个食品品类适合的品牌名称基本都被抢先注册商标，即使创意出好的品牌名称也很难注册成功。只有借助专业市场调研真正把握消费者对新产品的潜在需求，根据消费者需求推出相应的产品给目标消费者，使苹果酒企业的产品力、品牌力和销售力得到同步提升，才能降低营销成本，把苹果酒企业的营销风险降到最低，也才能让苹果酒企业的市场营销变得更加精准。在产品刚刚进入市场的期间可以从下几种场所销售：1.酒吧：这种形式是以酒把为主导，通过酒吧各营销人员引导消费，单一性比较强，可以让消费者直接消费，选择起来更有针对性，安全性也比较高。珠海酒吧葡萄酒一个月销量太约在400-500瓶左右，也是酒水快速销售场所。2.夜总会：夜总会是最有消费能力，通过与管理者经济挂钩模式捆绑销售，采购产品多数为高档酒，销售价格相对比其它场所略高。3.KTV：目前很多人看好这个市场，它有充足的市场信息，在葡萄酒选择渠道上，有足够的优势，在消费上KVT场所可以指定客户单一选择，并且可以以酒类形式与包房价格捆绑消费。4.中高档餐饮店：主要消费源来自客桌，需与服务及营业员挂钩销售。但是就将来以何种形式，中国葡萄酒的市场会比较好。5.路边便利店；6.进入超市：7.在各大百货大厦开设专柜；8.开设独立店铺专卖店。阶段发展规划：1.主要还是生产苹果酒，待产品形象得到市场认同，企业发展稳定，再考虑其他果酒的生产与销售。2.研发能力依靠丰富的资源优势，精选优良的品种，企业未来将加大产品的开发力度，与国内外知名科研所和生产企业加强技术合作，生产高质量的果酒。3.发展后劲：凭借中国加入世贸组织的东风，致力开拓国际市场。（3）营销模式策略：总模式：统一的销售政策、统一的品牌规划、统一的推广策略。1、采用招商形式发展区域代理商，根据代理商的综合情况从而确定为总代理或特许代理。成立区域代表处协助代理商工作。2、媒体推广分为全国性和区域性两部分，全国性推广部分统一由营销中心执行；区域性推广部分由代理商与当地代表处共同提交媒体提案，报营销中心批准执行。3、货款实行先款后货政策，许可一定比例的退、换货。4、低门槛、高比例、阶梯递增式返利政策扶持代理商。（4）终端销售策略要重点抓住酒店促销现场，促销员直接面对消费者，这是进行产品个性及特点诉求的最佳时机，也是使消费者能达成尝试性购买的关键环节。1、在有发代表性商超，应抢占礼品市场份额；尤其是一些出货量大，人流集中的卖场，应调派优秀促销员，购买堆头陈列，集中促销礼品，并配备部分低档品种礼盒作为赠品，利用节日市场重外观，非理性，避开本产品知名度低的弱点，强势突破，成倍提升销量，同时也培育了部分试用人群；2、对于重点酒楼要实行买专场，派驻促销小姐进行，解决产品的初次销售问题，达到口碑传播效应，它是市场启动期成败的关键。在不同的推广时期，举办不同的促销活动。大众媒体：电视、报纸、杂志、户外等。促销活动：1.有轰动效应，增加品牌认知度，提高消费者对“猴圣”的观注率。2.大型公关活动+常规活动，以大众参与性强的活动来增加品牌与消费者的接触机会，增加品牌亲和力。3.常规的终端促销，巩固产品美誉度，深化品牌形象。4.公益、公关活动为主，提升品牌内涵价值。（5）定价策略根据不同规格不同礼装的产品，将制定与之相匹配的价格体系，并通过宣传等非价格因素，来影响购买者对产品“价值”的认识，提高他们价格接受的程度。（6）通路策略1、分销：在目标区域内采用媒体及人员相结合的办法实施招商，以二级市场为主要招商对象，快速将产品渗透到终端。2、特殊通路渠道选择：团购——通过机关、企事业单位以福利发放形式，接触到的是最终消费者，这是对主渠道的有效补充。（7）促销策略宣传总原则：地面（户外、SP活动）为侧重，空中（电视、报纸）为辅助。地面宣传以SP活动为主，户外广告为辅1、SP活动以酒店现场促销为主，广场SP活动以及代表性商超形象展示、宣传为辅。选择适量的重点酒店，设立统一形象的苹果酒陈列专柜，同时在酒店内的显著位置设立一块灯箱，以此来与促销小姐的推荐形成呼应，使促销小姐对产品的诉求更具说服力，加之有吸引力的小礼品赠送来拉动消费。借助中秋，国庆、圣诞、元旦等节日进行有针对性的广场促销活动和商超销售拉动。将产品特点和营养健康的品质融汇在参与性强的游戏活动中，拉近产品与消费者之间的距离。通过近距离沟通，提高消费者对产品的认知度。但切忌现场销售，这样有损品牌形象。2、户外广告可以提高产品的知名度和品牌记忆度。——选择市中心人流大的街道，竖立大型广告牌，这种形势要比较为分散的公交站点广告效果好得多。在县城，乡镇市场以户外过街横幅为主，渲染销售气氛，强势施加品牌影响。推广手段：1.电视广告2.报纸软文、平面广告3.促销小姐及常规促销活动4.终端促销宣传品、礼品;5.大型户外（8）营销措施从学校角度看、学校里面及附近周围主要以学生为主,其每月可支配开销在800-1000元之间。购物次数多、数额小的显著大众性消费,和主要消费类型决定商店的规模和经营方向。经营规模及主要经营品类：中小型超市，以食品、文具生活用品为主导型商品。与他果酒企业没有像我们一样背后有一个强大的学校市场，年轻人尤其是大学生一代的对食品饮料的消费所占的比例相对而言还是比较高。其他果酒的宣传手段没有我们多，我们可以借助学校举行的最大活动进行宣传，也可以在人流比广泛的地区比如学生食堂，活动操场进行宣传，比如设点，拉横幅，发传单等，我们还可以借助网络媒体，微信，微博进行大规模宣传其他果酒企业在人力方面也不占优势，作为在校生，我们不但可以在本校宣传，也可以通过调用其他学校的同学一起宣传，把我们的产品宣传到其他学校，其他地区，甚至省份。媒体宣传:上市之初大众媒体以电视宣传品牌、报纸诉求VC营养价值，提升品牌知名度，配合地面促销活动。销售促进:推出代理商奖励计划，（年终返利、免费培训、出国旅游、物质奖励——货物运输车）品牌推广:定期举办品牌专题品鉴会，通过阵地式服务融宣传、销售、服务、消费者管理整合一体，推广产品、吸引经销商、挖掘潜在客户、促进消费者沟通，利用资源优势，实现品牌的快速升级发展网络推广:整合销售网络布局，提高对渠道掌控，达到以点概面的辐射，待样板市场打造成熟后，再按照以区域为中心，二线城市为基础的原则,集中复制销售，以实现果酒全线战略布局，稳步提升品牌张力和市场影响力创新发展:企业将实施推动创新驱动发展，以突破传统营销，实施品牌营销战略。争取与多家电商达成合作，充分利用新兴渠道平台，通过“互联网+”、直销等操作模式，在未来2--3年间，打造1--2款高附加值的核心品牌，以满足新生代消费群体个性化的需求。六.经营管理方案（一）战略职能战略职能是企业经营管理的首要职能。因为，企业所面对的经营环境是一个非常复杂的环境。影响这个环境的因素很多，变化很快，而且竞争激烈。在这样一个环境里，企业欲求长期稳定的生存与发展，就必须高瞻远瞩，审时度势，随机应变。经营管理的战略职能包括五项内容：经营环境分析、制定战略目标、选择战略重点、制定战略方针和对策、制定战略实施规划。（二）决策职能经营职能的中心内容是决策。企业经营的优劣与成败，完全取决于决策职能。决策正确，企业的优势能够得到充分的发挥，扬长避短，在风险经营环境中以独特的经营方式取得压倒的优势，决策失误，将使企业长期陷于困境之中。（三）开发职能开发不仅仅限于人、财、物，经营管理的开发职能的重点在于产品的开发、市场的开发、技术的开发，以及能力的开发。企业要在激烈的市场竞争中稳操胜券，企业就必须拥有第一流的人才，第一流的技术，制造第一流的产品，创造出第一流的[[市场竞争力]]。只有企业在技术、人才、产品、服务、市场适应性方面都出类拔萃，企业才能在瞬息万变的市场竞争中，得心应手，应付自如。财务职能财务过程，是指资金的筹措、运用与增值的过程。财务职能集中表现为资金筹措职能；资金运用职能；增殖价值分配职能以及经营分析职能。企业经营的战略职能、决策职能、开发职能，都必须以财务职能为基础，并通过财务职能做出最终的评价。（五）公共关系职能企业同它赖以存在的社会经济系统的诸环节保持协调，这种同外部环境保持协调的职能，被称为社会关系职能或公共关系职能。公共关系的内容包括：企业与投资者的关系，与往来厂商的关系、与竞争者的关系、与顾客的关系、与职工的关系、与地区社会居民的关系、与公共团体的关系、与政府机关的关系。七.创业团队分配本团队是由四位校友组成，四个人都想做好苹果酒，让自己的品牌走进人们的生活。团队内部协助能力超群、朝气蓬勃、对本次创业项目拥有无限激情，另外经过无数挫折磨砺和团结一致是我们最大的价值所在。富有冲劲，爱挑战，同时又不乏耐心、细心。总之，这是一个富有潜力的创业团队。在创业的过程中，津津乐道创业团队的全体成员，积极参与项目各个环节的讨论与创作。从计划书的构思到完成再到修改，每一位队员都参与其中，对项目中各个环节的内容都有深刻了解与感悟。我们团队以“服务他人，锻炼自我”为宗旨，精诚服务，追求卓越，不断探索，锐意进取。我们团队是都拥有创新意识和共同创业目标，并且每个人都具有不同能力意识和协调行为，我们都能够灵活的组织团队，我们虽然都是相同专业知识和背景却有各方面的素养的朝气蓬勃的年轻人，一个不可分割的整体。我们团队就如同人的五官一样，共同协作维持一个人的生存，缺一不可。如果没有了其中一个，这个人将不能健康的活着。我们团队蔡晓莉是我们三个人中性格温和，责任心强，个性优雅大方，学习最好的在知识和文化素养方面都很有学识，赵培爵同学是我们当中年龄稍微大一点，有过创业的经验，偏好创业，待人随和，有着成熟稳重的心态。我可以调动团队工作的动力、在团队工作有时存在压力，可以调节气氛，缓解压力。策划者赵培爵（负责生产发展）：做事情能条不紊、碰到问题时冷静沉着、并有不怕困难和战胜困难的勇气与毅力、与人相处融洽、思想上积极向上、敢于创新、综合能力较强，是个开朗、积极向上有责任心的人。成员郭银杰（财务管理）：敢于创新，敢于挑战，而对困难决不退缩，有着出色的学习能力，高度的团队精神，专业知识在班上名列前茅。为人处世责任心强，能妥善的处理好各种问题