某公司建筑房地产事业部建筑房地产行业销售指南

EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Docfor.NET.建筑房地产行业销售指南（仅供公司内部使用）用友**公司建筑房地产事业部二零零四年三月目录TOC\o"1-3"\h\zHYPERLINKWWW.CCKOCHIINA.COOM清华大学国际工程程项目管理研研究院HYPERLINK"/".ccn/中国建设部HYPERLINK"".ccn"n北京搜房咨询有限限公司HYPERLINK""www.souffan.coom"m项目管理者联盟HYPERLINK""""中国房地产报国际际网站HYPERLINK""www.zgfddcb.coom"m中国房地产信息网网HYPERLINK""中国住宅与房地产产信息网HYPERLINK""中国工程信息网HYPERLINK""10.2建筑行业业会计科目表表（以中铁为为例）10.3专业术语语目标成本:目标成本是企业预预先确定的、在在一定时期内内和经过努力力所要实现的的成本目标；；是项目成本本的控制线动态成本:动态成本是项目实实施过程中各各个时期体现现的预期成本本结果甲供材料：在具体的项目中由由业主提供的的材料。设计变更：指在合同执行过程程中由于设计计局部调整而而发生的合同同变更现场签证：指在施工过程过程程施工单位或或开发商监理理发现局部问问题而引起的的合同调整建筑单方=动动态成本/建筑面积可售售单方=动态成本/可售面积工程量清单：表现拟建工程的分分部分项工程程项目、措施施项目、其他他项目名称和和相应数量的的明细清单企业定额：施工企业根据本企企业的施工技技术和管理水水平，以及有关工工程造价资料料制定的，并并供本企业使使用的人工、材材料和机械台台班消耗量标标准。消耗量定额：在合理的施工组织织设计、正常常施工条件下下，生产一个个规定计量单单位工程合格格产品，人工工、材料、机机械台班的社社会平均消耗耗量标准。措施项目：为完成工程项目施施工，发生于于该工程施工工前和施工过过程中技术、生生活、安全等等方面的非工工程实体项目目。预留金：招标人为可能发生生的工程量变变更而预留的的金额。总承包服务费：为配合协调招标人人进行的工程程分包和材料料采购所需的的费用。零星工作项目费：：完成招标人提出的的，不能以实实物量计量的的零星工作项项目所需的费费用。工程综合单价：综合单价是指完成成单位分项工工程清单项目目的各项费用用。它包括完完成该工程清清单项目所发发生的主材（设设备）费、工工料机费小计计、管理费、利利润之和等；；清单项目综综合单价等于于子目合价除除以清单项目目的工程量。容积率：建筑面积/占地面面积窗地比：窗户面积/室内地地面面积；用用来衡量采光光好坏工程造价管理指遵循工程造价运运动的客观规规律和特点，运运用科学，技技术原理和经经济及法律等等管理手段，解解决工程建设设活动中的工工程造价确定定与控制，技技术与经济，经经营与管理等等实际问题，力力求合理使用用人力、物力力和财力，达达到提高投资资效益和经济济效益的全部部业务行为和和组织活动。工工程造价管理理的基本内容容是：合理确确定，有效控控制，提高效效益。活动或任务(acctivittyortask))：活动是项目过程中中的工作单元元。一个活动动通常具有预预计的时间、预预计成本和预预计资源需求求。活动通常常细分成单个个任务。活动动或任务是构构成项目的大大量工作。工作包(workkpackkages))：活动或任务由工作作包组成，工工作包是组成成活动或任务务的组成部分分。工作单元(worrkuniits)：工作单元是是工作包的组组成部分，也也是项目最基基础的组成单单元。项目阶段：尽管各类项目的生生命期阶段的的划分有所不不同，但总体体来看，可以以分为概念阶阶段(concceive))即启动阶段段、开发阶段段(deveelop)即计划阶段段、执行阶段段(execcute)即实施阶段段和结束阶段段(finiish)即收尾阶段段共4个阶段。工作任务分解结构构(workkbreaakdownnstruucturee，简称WBS)：是归纳和定义整个个项目范围的的一种最常用用的方法。是是为了将项目目分解成可以以管理和控制制的工作单元元，从而能够够更为容易也也更为准确地地确定这些单单元的成本和和进度，以及及明确定义其其质量的要求求。应将项目目目标不断地地分解到一些些较小的工作作单元，直至至到达需要进进行报告或控控制的最低层层水平为止。每每一个工作单单元都是项目目的一个具体体行为目标“任务”，它应该包包括5个方面的要要素：(1)工作过程或或内容；(2)任务的承担担者；(3)工作对象；(4)完成工作所所需的时间；；(5)完成工作所所需的资源。10.4行业知识识库10.4.1房地地产行业知识识房地产行业外部环环境的变化从近几年的发展来来看，中国的的房地产正处处在一个飞速速发展的时代代，这个时代代与上个世纪纪的90年代前相比比已经产生了了巨大的变化化，这种变化化集中体现在在以下五个方方面：1、住房分配货币化化改革全面实实施，二级市市场、租赁市市场启动，房房地产消费以以商品化、市市场化为主要要特征。2、政府扩大内需、拉动经济增长的宏观调控政策及住房消费信贷的发展极大地促进了住宅建设和消费。今天的房地产已经告别了短缺经济时代，呈现买方市场特征，以民用住宅消费为主的商品房越来越丰富，用户的选择越来越多，而产品功能越来越趋向于追求时尚和个性化。3、开发商数量庞大大、分散，规规模普遍较小小，具有国家家一级开发商商资质的企业业仅占2%，大多数开开发公司的经经营管理还是是以经验管理理为主。中国国加入WTO，市场逐步与与国际接轨，外外资企业先进进的设计思想想和管理理念念将对国内企企业产生重大大冲击，同时时，市场竞争争将更加激烈烈，一大批缺缺乏经营管理理规范的开发发公司将被淘淘汰。4、今天的大多数消消费者已经解解决了安居问问题，人们购购房的标准和和要求越来越越高，在关注注房屋质量、户户型结构、地地理位置的同同时，物业管管理、购物环环境、子女教教育、交通、人人文景观、休休闲娱乐等越越来越成为购购房者考虑的的因素，今天天的房地产企企业已经呈现现多元化发展展趋势，许多多有实力的房房地产商为客客户提供销售售、物业管理理一站式服务务，并涉足教教育、商业、休休闲娱乐、甚甚至体育、信信息产业，为为客户提供增增值服务。中中国加入WTO，中国的房房地产企业面面临的服务领领域的竞争压压力更大。现现代物业的发发展要求引入入市场竞争机机制，通过招招投标方式选选择物业管理理企业，房地地产开发、销销售和物业管管理呈分业经营趋势势。如何推进物物业管理的现现代化、专业业化、市场化化是所有物业业公司面临的的紧迫课题。5、以INTERNETT为代表的信信息技术的飞飞速发展，既既给中国的房房地产公司带带来了机遇，亦亦提出了挑战战。新一轮市市场竞争的法法则不是大鱼鱼吃小鱼而是是快鱼吃慢鱼鱼，如何应用用信息技术快快速提升经营营管理水平成成为新一轮市市场竞争成败败的关键因素素。房地产企业营销方方式的变化趋趋势1、消费者个性消费费需求的上升升，以及电视视等传统媒体体广告费用的的上升，使得得大规模营销销方式（massmarkeeting）受到严峻峻挑战，而个个性化营销、品品牌营销越来来越受到重视视，如何争取取新顾客，留住住老顾客，注重重更具有个性性化和人情味味的产品和服服务，成为众众多企业营销销工作的主题题。在这种情情况下，数据据库营销应运运而生。数据据库营销是指指企业通过收收集与积累客客户的大量消消费信息，经经过处理后评评价客户价值值度、描述客客户消费行为为特征、预测测客户购买趋趋势，使企业业有针对性地地制作营销方方案和采取有有效营销手段段，促使客户户购买产品。同同时利用客户户信息可以精精确的进行产产品定位。企业开展数据库营营销的前提是是必须先建立立完整的客户户信息数据仓仓库（CCDW），目前对对大多数房地地产企业来说说，先建立起起完整的客户户信息数据库库是当务之急急，在此基础础上，逐步开开展数据库营营销。 2、作为一个企业来来说，只有产产品功能是不不够的，客户户服务同样重重要。客户的的选择不再仅仅仅是产品本本身，有了更更好的客户服服务，客户可可以承受较高高的价格。房房地产是一个个典型的以服服务为驱动的的行业，除了了房屋质量、户户型结构、地地理位置等因因素外，服务务越来越成为为客户购房考考虑的因素。房房地产的服务务不仅仅指物物业服务，还还包括子女教教育、信息服服务、社区建建设、休闲娱娱乐、交通、购购物等增值服服务。口碑效效应在房地产产销售中非常常重要。3、电子商务的发展展对传统的销销售方式产生生了极大的冲冲击，电子商商务使房地产产企业为客户户提供一对一一营销服务成成为可能。4、STP战略营销成成为市场致胜胜的关键。房房地产市场营营销的过程实实际上就是提提供顾客需要要的产品并让让顾客选择本本公司产品的的过程。现代代市场营销的核核心是STP战略营销，即即细分市场（Segmeentingg）、选择目目标市场（Targeeting）和产品定定位（Posittioninng）。生产什什么样的产品品，满足哪一一部分顾客需需求，其前提提是对市场进进行细分并选选择相应的目目标市场。SSTP体现是一种种基于客户价价值导向的整整体营销观念念。在房地产场营销销中，成功企企业的营销策策划都是针对对特定的目标标市场的，如如经济适用房房是满足普通通工薪阶层消消费层次的，精精品住宅是针针对高收入家家庭的。房地产企业组织模模式与业务流流程房地产企业业务领领域主要包括括房地产开发发、销售、物物业管理、房房屋租赁等，一一个典型的房房地产（集团团）企业的组组织结构如图图所示，集团团总部下设四四大职能管理理中心，下辖辖一个开发公公司（非独立立核算）和一一个物业管理理公司（独立立核算）。如如下图所示：：房地产（集团）企企业的组织结结构图各部门管理职能：：管理中心：主要负负责公司经营营计划制定、管管理规章制度度的制定、人人力资源管理理、资产管理理、公司文档档管理等。财务中心：主要负负责投资分析析、资金管理理、会计核算算、预算管理理、审计等。企业发展中心：主主要负责项目目可行性研究究、营销企划划、客户资源源管理等。设计工程中心：主主要负责工程程项目规划、设设计、工程管管理和监理等等。开发公司：是房地地产企业的主主体单位，负负责楼盘建筑筑施工管理、营营销方案制定定、开盘销售售、客户服务务等，一般下下设工程部、销销售部、客户户服务部、配配套部、管理理部等。目前前有许多开发发公司只专职职进行房地产产开发，而将将楼盘销售外外包给专业的的营销公司。物业公司：主要职职能是承担物物业管理和客客户服务工作作，客户服务务按房屋交付和和使用分为两两个服务阶段段：第一阶段段是对开发公公司房屋移交交给物业时提提供的客户服服务，主要服服务项目有与与业主验收房房屋、办理入入住手续、监监督房屋装修修质量等；第第二阶段是业业主入住后提提供的物业服服务，主要包包括费用收缴缴、小区绿化化、保安、保保洁、房屋维维修、处理客客户投诉、进进行客户回访访等。物业公司一一般下设财务务部、管理部部、小区管理理处、绿化部部、应ISO90002要求设立品品质部和总工工办等。物业业公司目前已已从集团独立立出来，实行行独立核算，服服务范围不局局限于集团承承建的物业小小区。在此结结构下，一般般房地产企业业经营数据流流程如下图：：10.4.2建筑筑行业建筑行业投资规模模随着国民经济保持持健康、稳定定、快速的发发展，在投资资、进出口与与消费方面都都保持了良好好的发展势头头。在投资方方面，基本建建设的投入就就是14567亿元（钢协协资料），用用于铁路、公公路、农网、粮粮库与堤防的的建设。房地地产方面的投投入是6245亿元。居民民购买商品房房和装饰装修修促进建筑与与装璜材料类类增长28。1％。“十五”计划期间，中国城城市交通建设设投资达8000亿。其中至至少有2000亿用于地铁铁建设，包括括北京、上海海与广州续建建地铁，深圳圳与南京动工工兴建地铁，还还有西安沈阳阳等11个城市在拟拟建地铁与轻轻轨交通。近十年来，光天津津市就累计投投资1035亿加强城市市基础建设，占占全市固定资资产投资的27。7％，平均每每年增长27。3％。北京要要在2008年前建成10个枢纽工程程。在CBD财富中心总总投资60亿，规划面面积72。68万平米。奥奥运37个场馆将耗耗资16亿美元。另另外，公路与与住宅的发展展建设势头每每年都在递增增。“十五”期间，建筑业发展展速度要高于于国民经济发发展速度3到5个百分点，建建筑业的需求求可保持10％－12%的增长速度度。入世对建筑行业的的影响入世对建筑行业也也有很大的影影响，主要在在两个方面：：一方面将会会从改善投资资环境，建立立健全建筑市市场法律法规规，引进先进进的工程承包包模式，增进进与境外承包包商的合作和和增加就业，加加快进入国际际建筑市场的的步伐等方面面常带来新的的机遇。另一一方面，“入世”后随着服务务贸易市场的的开放，将有有更多的外国国工程承包商商进入中国建建筑市场，与与其拥有的资资金、技术、管管理、网络优优势相比，国国内建筑业企企业将处于不不利的地位。据据统计，1998年全球最大大的225家国际工程程承包公司中中已有91家在中国有有业务，面对对中国这个大大的市场“入世”后将会有更更多的外国承承包商相继涌涌入。因此，我我国建筑业又又面临着严峻峻的挑战。可可谓挑战与机机遇并存。随着社会主义市场场经济体制的的建立，我国国建筑业产业业组织结构有有了明显的进进步。自八十十年代中期就就开始向以总总承包和工程程承包企业为为龙头和骨干干，以专业分分包和劳务分包企业业为依托的建建筑业产业组组织结构过渡渡。行业内的