第9章销售队伍建设

思考在一个公司里，你认为最有价值的资源是什么？第9章销售队伍建设引例业务员小陈的成长第1节制定销售人员战略规划第2节销售人员的地位与职责第3节营销职业道德第4节营销组织的建立第5节销售活动分析思考题案例讨论203-2月-23Ch09销售队伍建设引导案例业务员小陈的成长303-2月-23Ch09销售队伍建设学习目标熟悉制定销售人员战略规划。熟悉销售人员的地位与职责。了解营销职业道德。熟练掌握销售组织的建立和销售活动分析。403-2月-23Ch09销售队伍建设第1节制定销售人员战略规划503-2月-23Ch09销售队伍建设销售人员战略规划，是指根据企业的营销战略及企业内外部环境的变化，预测未来的销售任务对销售人员数量和素质的要求，满足这些要求而提供销售人力资源的过程。第1节制定销售人员战略规划603-2月-23Ch09销售队伍建设一、认识销售人员战略规划的作用二、进行销售人员战略规划的方法一、认识销售人员战略规划的作用703-2月-23Ch09销售队伍建设劳动力市场上存在结构性失衡，即高端销售人才总是求大于供，而低端销售人员总是供大于求。环境的变化对企业销售人员的素质也提出了新要求。销售人员战略规划可以使企业与销售人员实现双赢。二、进行销售人员战略规划的方法803-2月-23Ch09销售队伍建设销售人员战略规划销售人员数量规划销售人员素质规划销售人员数量规划903-2月-23Ch09销售队伍建设销售人员数量规划是依据未来企业销售模式、销售流程和组织结构等因素，确定未来企业各级销售组织、销售人员编制及各职类职种人员配比关系或比例，并在此基础上制定企业未来销售人员需求计划和供给计划。销售人员素质规划1003-2月-23Ch09销售队伍建设销售人员素质规划是依据企业营销战略、业务模式、业务流程和企业对员工行为要求，设计各职类职种职层人员的任职资格要求，包括素质模型、行为能力及行为标准等等。销售人员素质规划1103-2月-23Ch09销售队伍建设素质模型，就是为了完成某项工作，达成某一绩效目标，要求任职者具备的一系列不同素质要素的组合，其中包括不同的动机表现、个性与品质要求、自我形象与社会角色特征以及知识与技能水平等。第2节销售人员的地位与职责1203-2月-23Ch09销售队伍建设一、销售人员的作用二、人员销售的特点三、人员销售决策四、销售人员的职责五、销售人员的素质要求一、销售人员的作用1303-2月-23Ch09销售队伍建设1、销售人员是决定企业运营的关键2、销售人员是买卖关系的桥梁3、销售人员是应对竞争的筹码4、销售人员是信息传递的使者二、人员销售的特点1403-2月-23Ch09销售队伍建设人员销售的特点灵活性长远性选择性完整性三、人员销售决策

1503-2月-23Ch09销售队伍建设人员销售决策指企业根据外部环境变化和内部资源条件设计和管理销售队伍的过程。三、人员销售决策

1603-2月-23Ch09销售队伍建设（一）人员销售决策的内容（二）人员销售的方式（一）人员销售决策的内容1703-2月-23Ch09销售队伍建设1、确定销售目标2、确定销售规模3、分配销售任务4、组织和控制销售活动（二）人员销售的方式1803-2月-23Ch09销售队伍建设单个销售人员对单个客户单个销售人员对一组客户销售小组对一组客户销售会议销售研讨会四、销售人员的职责1903-2月-23Ch09销售队伍建设1、收集信息资料2、制定销售计划3、进行实际销售

4、做好售后服务

课堂思考：管理者心目中理想的销售人员2003-2月-23Ch09销售队伍建设你心中理想的销售人员必须具备什么样的素质或能力？请写出其中你认为最重要的三项。五、销售人员的素质要求2103-2月-23Ch09销售队伍建设1234强烈的敬业精神

敏锐的观察能力良好的服务态度说服顾客的能力5宽阔的知识面

上联：一个销售，两片嘴唇，三餐不定，只为四季有单，拼得五脏俱损，六神不定，仍然七点起床，八点出发，晚上九点未返，十分辛苦！下联：十年销售，九州跑遍，八面玲珑，忙得七窍生烟，换得六根不净，五体欠安，依旧四处奔波，三更不眠，只为两个铜板，一生拼搏！

横批：继续努力拼搏———献给不拼爹、拼自己，只有背影、没有背景的每一位有梦想的销售伙伴！03-2月-23Ch09销售队伍建设22第3节营销职业道德2303-2月-23Ch09销售队伍建设一、营销道德的基本原则二、营销职业道德缺失的原因三、营销职业道德规范的管理一、营销道德的基本原则2403-2月-23Ch09销售队伍建设基本原则守信负责公平二、营销职业道德缺失的原因2503-2月-23Ch09销售队伍建设对个人经济利益的过度追求是产生这一现象的内在原因。信息不对称在一定程度上造成了营销人员的道德缺失。现有法律法规、道德规范和企业制度对职业道德和伦理监督不力为营销人员的道德缺失创造了客观环境。三、营销职业道德规范的管理2603-2月-23Ch09销售队伍建设4要选择拥有良好道德品质的营销经理123为营销人员创造崇尚道德的工作氛围建立全方面的评价体系营销人员职业道德在企业内部接受监督的同时也要接受社会的监督第4节营销组织的建立2703-2月-23Ch09销售队伍建设一、设计销售队伍规模二、选择销售组织类型一、设计销售队伍规模2803-2月-23Ch09销售队伍建设销售百分比法销售能力法销售工作量法确定销售队伍规模的主要方法二、选择销售组织类型2903-2月-23Ch09销售队伍建设

区域型销售组织产品型销售组织

客户型销售组织

复合型销售组织课堂思考作为一家汽车销售公司，我们应该如何划分我们的市场？03-2月-23Ch09销售队伍建设30

第5节销售活动分析3103-2月-23Ch09销售队伍建设一、销售活动分析的程序二、销售活动分析的方法三、销售活动分析的内容四、销售成功的一般规律五、销售失败的常见原因六、销售总结报告

一、销售活动分析的程序3203-2月-23Ch09销售队伍建设1、确定分析目标2、收集分析资料3、研究分析内容4、作出分析结论5、撰写分析总结

二、销售活动分析的方法3303-2月-23Ch09销售队伍建设绝对分析法

相对分析法

因素替代法

三、销售活动分析的内容3403-2月-23Ch09销售队伍建设销售额分析营销成本分析投资回报率分析

四、销售成功的一般规律3503-2月-23Ch09销售队伍建设1、产品适销对路2、预见客户需求3、销售人员能力强、素质好4、在销售过程中采取的策略措施得当

五、销售失败的常见原因3603-2月-23Ch09销售队伍建设销售方面的原因客户方面的原因

销售方面的原因3703-2月-23Ch09销售队伍建设产品方面的原因销售企业方面的原因销售人员方面的原因

客户方面的原因3803-2月-23Ch09销售队伍建设客户未认识到或发现自己的潜在需求客户缺乏支付能力客户缺乏购买决策权客户由于消费经验和消费知识不足对销售产生成见或偏见客户的代表欲为自己谋私利客户已有固定的购买关系，不愿改变客户的一些偶然因素

六、销售总结报告3903-2月-23Ch09销售队伍建设1、取得的成绩2、存在的问题3、原因分析4、改进措施

思考题1.如何制定销售人员战略规划?2.人员销售的特点有哪些?3.销售人员的职责有哪些?4.销售人员应该具备哪些素质?5.营销道德的基本原则是什么?6.简述确定销售队伍规模的方法。7.销售组织的类型有哪几种?各有什么特点?8.简述销售活动分析的方法。9.如何进行销售额分析、营