第五章商品的价格

第五章进出口货物的价格企业应考虑的主要因素（1）

价格是否反映产品质量（差异化优势）价格是否具有竞争力（成本优势）公司的经营目标和战略提供怎样的折扣（商业折扣、现金折扣、数量）和优惠（广告、利益平衡）不同细分市场的价格是否应有差异企业应考虑的主要因素（2）成本上升或下降；国际市场需求是否有弹性；进口国消费者偏好；东道国政府贸易保护(关税\反倾销\补贴与反补贴)；汇率变化；通涨问题；……汇率变化与定价——本币贬值时

强调价格优势转向本国市场采购，包括广告、运输等服务，增加以本国货币进行的支出扩大产品系列，增加昂贵的部件开拓更多的市场机会加速回收来自国外的收入让外国顾客以他们国家的货币付款汇率变化与定价——本币升值时提高质量与服务等非价格竞争提高生产力，降低成本转向外国采购，尽量以东道国货币支出优先向那些货币更强硬的国家出口暂缓回收应收款让外国客户用本币付款转移定价

——公司内部交易中商品与服务的价格计划价格,划拨价格,非市场价格基于成本：如成本的110%基于市场：根据国际市场的竞争价格协议转移价格：事先协议规定美国税法482条:两个或以上组织只要直接或间接被一个利益实体拥有或控制,税务部门有权对有关收支的分摊、转移、分配的审核,以避免逃税商品的价格作价方法计价货币的选择计价数量单位与单位价格金额贸易术语选用国际贸易价格的表示进出口商品价格条款的内容:价格一般是指单价，有时也可以规定总价；有时条款中还包括：

作价方式、支付货币和保值条款等内容。每公吨100美元CIF纽约计量单位单位价格金额计价货币价格术语USD100perM/TCIFNewYork作价方法

固定作价:常见做法，在合同中明确规定具体的成交价格,在合同有效期内固定不变。

非固定作价：在外贸业务中也叫“活价”，买卖双方在磋商交易时，先在合同中约定成交的品种、数量、交货期以及日后作价方法，暂不确定成交价格。

滑动价格：在合同中规定价格的同时，还规定价格调整条款。

固定作价

USD100perS/TCIFNewYork

上述单价如无特殊约定，应理解为固定作价,即订约后买卖双方按此价格结算货款,任何一方不得变更约定价格。也可再作如下明确规定:Nopriceadjustmentshallbeallowedafterconclusionofthiscontract.

非固定作价分类暂不定价:

只规定作价方式,价格日后确定;暂定价格:

只规定初步价格,待到交货前一定时间或装运时商订最后价格,多退少补。部分固定价格:如分期交货的大宗交易,近期交货部分固定作价,远期交货部分不固定作价。例1:“在装船月份前50天，参照当地及国际市场价格水平，协商议定正式价格”；例2:“按提单日期的国际市场价格计算”。例3:“由双方在××年×月×日协商确定价格”。只规定作价时间，未就作价方式做出规定，缺乏明确的作价标准，容易给合同带来较大的不稳定性一般只应用于双方有长期交往，已形成比较固定的交易习惯的合同。例：“单价暂定CIF神户，每公吨2000英镑，作价方法：以××交易所3个月期货，按装船月份月平均价加8英镑计算，买方按本合同规定的暂定价开立信用证”。在合同中先订立一个初步价格，作为开立信用证和初步付款的依据，待双方确定最后价格后再进行最后清算，多退少补。M1W1M0W0滑动价格

TheabovebasicpricewillbeadjustedaccordingtothefollowingformulabasedonthewageandpriceIndexespublishedbythe×××(organization)asof×××(month)19××.AdjustmentFormula:P1=P0(a+b×+c×)调整后的最后价格订约时的基础价格管理费用占货物单位价格的百分率各种主要原材料成本占货物单位价格的百分率工资成本占货物单位价格的百分率交货时原材料批发价指数订约时原材料批发价指数交货时工资指数订约时工资指数 例题：在买卖合同中，整套机械设备的初步价格为200美元，双方同意按某物价指数和工资指数在交货时调整价格，现已知约定原材料在价格中比重为50%，工资在其中的比重为30%，管理和利润在价格中占20%。签订合同时，基期物价工资指数均为100，交货时物价指数上升到110，工资指数上升到112.求该合同调整后的价格？解答：

P=200×(20%+50%×110/100+30%×112/100)=217.2美元计价货币计价货币指合同中规定的用来计算货物价格的货币。根据国际贸易的特点，计价货币可以是出口国家货币，也可以是进口国家货币或双方商定的第三国货币。常用的货币：人民币RMB(CNY)；美元USD；日元JPY；欧元EUR；英镑GBP；瑞士法郎CHF；加拿大元CAD；澳大利亚元AUD；港币HKD；印尼盾IDR；马来西亚林吉特MYR；新西兰元NZD；菲律宾比索PHP；俄罗斯卢布SUR；新加坡元SGD；韩国元KRW；泰铢THB；南非兰特ZAR。计价货币的选择国际上一般采用可以自由兑换的货币为计价货币.为减少外汇风险，对计价货币采取以下措施：在进出口业务中分别使用“软币”和“硬币”；在不能选择计价货币的情况下，压低进口价格或提高出口价格；订立外汇保值条款；汇率条款外汇保值条款目的:

防止从订约到交货期间由于计价货币币值的变动给买卖双方当事人带来损失，即排除计价货币汇率变动的风险。计价货币与支付货币均为同一“软币”；“软币”计价、“硬币”支付；“软币”计价、“软币”支付（一揽子汇率保值）；外汇保值条款示例

－计价货币与支付货币均为同一“软币”

确定订约时这一货币与另一“硬币”的汇率，支付时按当日汇率折算成原货币支付。例：本合同项下的加拿大元金额，按合同成立日中国银行公布的加拿大元和瑞士法郎买进牌价之间的比例折算，相等于××瑞士法郎。在议付之日，按中国银行当天公布的加拿大元和瑞士法郎买进牌价之间的比例，将应付之全部或部分瑞士法郎金额折合成加拿大元支付。外汇保值条款示例

－“软币”计价，“硬币”支付

Underthiscontract,oneCanadianDollarisequivalenttoSwissFranc.BothinvoiceanddraftshallbemadeoutinSwissFranc.

本合同项下每一加拿大元相等于××瑞士法郎．发票和汇票均须以瑞士法郎开立．外汇保值条款示例

－“软币”计价.“软币”支付(一揽子汇率保值)确定合同订立日的一种软币与另几种软币的算术平均汇率，或用其他计算方式的汇率，按其在支付当日与另几种货币的算术平均汇率或用其他计算方式的汇率的变化作相应的调整，折算成原货币支付，称为“一揽子汇率保值”。汇率条款汇率条款：使买卖双方避免巨大的汇率风险,通常规定：小于5%：不调整价格5%—10%之间：附加一个价格调节方法，调整下一季度的价格大于10%：重新谈判价格计价数量单位与单位价格金额一、计价数量单位计价数量单位应与数量条款中所用的计量单位相一致。二、单位价格金额应按双方协商一致的价格，填写在合同中。贸易术语的选用

贸易术语的选择买卖双方的市场优势：若是卖方市场，卖方可选择对其较有利的EXW,FAS或FOB条件。当事人的能力：若买方的营销能力强，卖方所在地设有分支机构、代办处，可办理出口手续，则可采用EXW条件；相应地，能力强的卖方可采用DDP。运输方式：以海运方式运输的合同可采用FAS,FOB,CIF,CFR,DES及DEQ，而EXW,FCA,CPT,CIP,DAF,DDU和DDP可适用任何运输方式。货物的种类：若成交的是generalcargo，多数以定期租船运输为主，需要预订，采用CFR,CIF,CPT或CIP，由卖方在出口地负责安排运输事宜。若成交货物为大宗物资或散装货，多以不定期船运输，采用FOB或FAS等由买方洽订运输。贸易术语的选择地理条件：水运方式，铁路、公路，多种运输法则限制：有些国家规定以CFR或CIF条件出口，指定本国船公司运输及/和保险公司投保。运费及保费的考虑：有些出口商和船公司或保险公司有良好关系或契约，可享受优惠费率，则可选择由卖方安排运输和/或保险；若运费及保费有上涨/下跌趋势，可采用FOB/CIF或CFR条件。交易习惯：日本业者习惯用FOB，中东业者习惯用CFR。关税制度：若买卖双方国家对进口货物采取免征收关税措施，可采用DDU。若进口国有保税区，则区内买方进口货物也可采用DDU条件。

思考讨论：

案例分析：西非某外商拟向我方订购一批货物，要求水运到目的港。经我方调查，对方港口条件较差，卸货费用高，且正常航线需经阿拉伯海-红海-地中海，风险较大，因为正值美伊战争爆发。问：我方宜选用何种贸易术语？请阐述理由。（一）贸易术语的选择依据

1、地理条件：水运方式，铁路、公路，多种运输2、法则限制：有些国家规定以CFR或CIF条件出口，指定本国船公司运输及/和保险公司投保。3、运费及保费的考虑：有些出口商和船公司或保险公司有良好关系或契约，可享受优惠费率，则可选择由卖方安排运输和/或保险；若运费及保费有上涨/下跌趋势，可采用FOB/CIF或CFR条件。4、交易习惯：日本业者习惯用FOB，中东业者习惯用CFR。5、关税制度：若买卖双方国家对进口货物采取免征收关税措施，可采用DDU。若进口国有保税区，则区内买方进口货物也可采用DDU条件。（二）经验总结

1、出口业务中多争取以CFR、CIF或CPT、CIP成交 由我方负责办理运输和保险，既有利于船货衔接，又可以增加我方运输部门和保险公司的收入。 但要考虑我方是否方便派船。有时进口国规定不允许以CIF进口，