第一章推销学

推销学安徽新华学院：张周印1造就伟大领导！打造亿万富翁！超一流的人才做推销！推销的魅力一位优秀的商人杰克，有一天告诉他的儿子：杰克：我已经决定好了一个女孩子，我要你娶她。儿子：我自己要娶的新娘我自己会决定。杰克：但我说的这女孩可是比尔·盖茨的女儿呀！儿子：哇！那这样的话……在一个聚会中，杰克走向比尔·盖茨：杰克：我来帮你女儿介绍个好丈夫。比尔：我女儿还没想嫁人呢！推销的魅力杰克：但我说的这年轻人可是世界银行的副总裁呀比尔：哇！那这样的话……接着，杰克去见世界银行总裁：杰克：我想介绍一位年轻人来当贵行的副总裁总裁：我们已经有很多位副总裁，够多了。杰克：但我说的这年轻人可是比尔·盖茨的女婿呀！总裁：哇！那这样的话……最后，杰克的儿子娶了比尔-盖茨的女儿，又当上世界银行的副总裁。神奇吗，这就是推销的魅力！此故事给您的启发？

不可能的工作美国哈弗商学院为学生设立了一个天才销售奖，要想获得这个奖项，就要把一个旧式的砍木头的斧子，销售给现任的美国总统。

这是一件很难的事，克林顿总统没有这样的爱好。但在布什总统刚刚上任的时候，一位学生经过精心策划，向他发出了一封信，信中这样写到："尊敬的布什总统，祝贺你成为美国的新一任总统。我非常热爱你，也很热爱你的家乡。我曾经到过你的家乡，参观过你的庄园，那里美丽的风景给我留下了难忘的印象。但是我发现庄园里的一些树上有很多粗大的枯树枝，我建议您把这些枯树枝砍掉，不要让它们影响庄园里美丽的风景。现在市场上所卖的那些斧子都是轻便型的，不太适合您，正好我有一把祖传的比较大的斧子，非常适合您使用，而我只收您15美金，希望它能够帮助您。"布什看到这封信以后，立刻让秘书给这位学生寄去15美金。于是一次几乎不可能的销售实现了，一个空置了许多年的天才销售奖项终于有了得主。推销员的素质形象好，多动脑声音甜腰杆软腿脚勤动作快多发问善聆听多认同免争辩多微笑人缘好推销员之歌不要说我们还太小，我们来到世界是为了创造。不要说我们还很贫寒，我们愿面对一切挑战。严寒塑造了我们的性格——百折不挠；酷暑锻炼了我们的体魄——健壮坚强。风是我们的脚步，走向四方；雨是我们的汗水，遍洒大地。朝阳将我们送进茫茫人海；晚霞将我们挽回温馨的港湾。生命在我们手中展现着平凡，人生的价值在平凡中来体现。火热的团队是我们力量的源泉，一切苦难辛酸都成为笑谈。奋斗是我们永恒的主题，成功要在拼博中来实现。第一章：推销概述第一节：推销的概念内涵第二节：推销、销售与营销第三节：推销流程及学科发展第四节：推销的商业伦理原则据权威部门统计，世界上90%以上的巨富，是从推销员干起的。很多大公司的高层管理人员也都曾有过作为推销员的经历。

乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登吉斯尼记录大全“全球销售第一”的宝座，他连续12年平均每天销售6辆车”的汽车销售纪录至今无人能破。乔也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多“世界500强”企业精英传授他的经验，全球数百万人被其演讲所感动，为其事迹所激励。然而，谁能相信，35岁以前的他却诸事不顺，干什么都以失败告终。他换过40余种工作，仍一事无成，甚至当过小偷，开过赌场。他从事的建筑生意也惨遭失败，身负巨额债务，几乎走投无路。日本明治保险公司推销员原一平，是日本寿险业的泰斗，亿万富翁，被日本称为“推销之神”、“世界上最伟大的推销员”。谁会想到他当年进入明治保险公司做一名“见习推销员”时，连办公桌都是自备的，穷得连午餐都吃不起，没钱搭电车，只能走路上班，甚至晚上露宿公园。——为了省钱，可以不吃中午饭。——为了省钱，可以不搭公共汽车。——为了省钱，可以租小得不能再小的房间容身。我不服输，永远不服输！原一平是举世无双、独一无二的！第一节：推销的概念内涵鸡蛋与鸭蛋

大家平常是吃鸡蛋多，还是鸭蛋多？从营养学上讲，两者的营养价值差别不大

鸡蛋与鸭蛋

母鸡每产下一个鸡蛋，便极力向我们推销，叽叽喳喳叫个不停，以引起我们的注意。与母鸡的做法形成鲜明对比的是,母鸭产蛋总是一声不吭,并且常常是夜晚,人不知鬼不觉的情形下,生产出她的产品。推销是什么？推销就是跑腿，交朋友；推销就是创造需求，让顾客相信自己；推销就是客户拉得越多越好，市场占得越大越好；推销就是要说服别人买我的商品；推销就是要学王婆卖瓜，耍嘴皮子……有人说，"推销是高明的骗术"；有人说，"推销是拉关系"；有人说，"推销是说服、鼓动"；有人说，"推销是卖东西、让客户掏钱"；有人说，"推销只对卖主有利"；第一节：推销的概念内涵一、界定推销（一）、话说推销；推销伴随商品交换的产生而产生，推销影响着我们每个人的生活，推销不仅是一种企业行为，而且是一种社会交往行为；要想拥有成功的事业和人生，可以使自己成为一个成功的推销家。推销产品同时推销自己。（二）、推销的概念广义的推销：采用一定的技巧，传递有关信息，刺激推销对象，使其接受并实施推销内容的活动与过程。推销是一种说服、暗示、沟通、促进的过程。狭义的推销是指商品交换范畴的推销，即商品推销。它是指推销人员运用一定的方法和技巧，帮助顾客购买某种商品和劳务，以使双方的需要得到满足的行为过程。1.推销是一个复杂的行为过程2.推销行为的核心在于满足顾客的欲望和需求（鞋的市场）3.在推销过程中，推销者要运用一定的方法和技巧（两个报童）寻找顾客处理异议推销洽谈推销接近成交卖冰给爱斯基摩人（1）美国有一位销售训练大师乔汤姆·霍普金斯，他在美国举办过一千多场次的销售人员训练。在一次电视台采访活动中，一位记者刁难他说：“假如说我现在是北极圈里的爱斯基摩人，现在你如何把北极冰公司生产的北极原冰卖给爱斯基摩人呢？”卖冰给爱斯基摩人（2）霍普金斯于是现场示范了这个销售过程。他说：“你好，爱斯基摩老兄，我是北极冰公司的销售员霍普金斯。”对方说：“你想干吗？”他说：“我想给你介绍一下我们北极冰公司生产的北极冰。”对方说：“卖冰，你到赤道去卖吧，到我们这里卖，你开什么玩笑？我们不需要冰。”案例：卖冰给爱斯基摩人（3）他说：“你确信你不需要冰吗？”对方说：“那当然，冰在我们这里根本不需要花钱买，我们这里冰天雪地什么都缺，就是不缺冰。”他说：“你说得有道理，我听说过经济学里有一个质量价格定律：质量好的东西价值比较高，但你看看这些不需要花钱的冰是什么样子的，推开窗户看看，那一堆东西是什么？案例：卖冰给爱斯基摩人（4）那是一只狗熊在冰上打滚，你看看这只狗熊把冰搞得一塌糊涂。再看看那一排企鹅在干吗？一排排企鹅摇摇摆摆在冰上走，后面还拉了很多的排泄物。再看看你隔壁的邻居，看看你的邻居在冰面上杀鱼，把那些鱼的内脏扔得到处都是。”卖冰给爱斯基摩人（5）他继续说道：“唉，爱斯基摩老兄，你看好好的冰被这些动物和人搞得一塌糊涂。我用我的人格保证，像你这样对家庭负责，有爱心的人一定不会随随便便把外边的冰取回来，添加到你家人的饮料里面，你说对吗？”爱斯基摩人说：“那当然。”霍普金斯说：“本公司早就为您设想好了，这是特意为您生产的安全、卫生、环保的冰。我们这些冰一美金一打，现在还给你打八折优惠，你买两打还是三打？”卖冰给爱斯基摩人（6）结果爱斯基摩人就买了冰，买完以后，霍普金斯又说：“老兄，刚才那个洗鱼的邻居跟你很熟吗？”他说“那当然了”，霍普金斯高兴地说：“说不定他也跟你一样，对家庭有责任感，也富有爱心，能不能介绍我认识一下呢？”结果销售又扩展到了第二个爱斯基摩人的家。（三）、对推销的认识误区1.只有外向型性格的人适合做销售性格外向的人健谈幽默、感情外露、热情洋溢、富有创造性，能活跃工作气氛，交友广泛。但事物都有两面性。外向活泼的人往往喜新厌旧，经常改变；虎头蛇尾，没有耐心跟进事情。他们从不检视自己，从不认为自己会犯大错；说的太多，听的太少，察觉不到别人的负面反应，不关注他人的兴趣和真正需要；办事没有条理，缺乏系统性；交友很多，但感情都不深。而性格内向的人凭借其稳重、善解人意，可以给人以信赖感，往往也能取得优异的业绩。

2.忽视行业与销售模式的不同认为各行各业销售人员的素质要求是相同的。事实上，产品的类型、行业、销售模式不同，对销售人员的素质要求也不同。一般说来，性格外向的人适合当“猎手”，开拓新客户，更适合于快速消费品、保险等效率型销售。性格内向的人适合当“农夫”，精耕细作老客户，更适合于工业品、政府等关系型销售。

最好的销售往往不是最好的管理者据记者了解，出于销售的工作特性，从业者必须要具备各种良好的心理素质，诸如诚实、开朗、积极、创新、冒险，还有承受高压的能力。在采访过程中，记者发现Sales族无一例外，都非常的乐观、不喜欢桎梏于过去的失败，而是永远往前看；在面对困难的时候，竭力去想办法解决问题，而不是退缩或逃脱。坚韧的特质是出色的销售们共同拥有的。除此以外，敏感的商业头脑也是销售人员必不可少的品质之一。此外，在外企从事IT销售已有多年的钱先生告诉记者，业绩最好的销售在个人执行力上非常突出，但却常常不能胜任经理的工作。缺乏管理意识是他们的软肋。（四）：推销的实质1、推销是有关具有挑战性的工作；2、推销活动是一个系统的交换过程；3、推销的实质是满足顾客的需求；4、推销的核心内容是说服顾客；5、推销即是商品交换与服务顾客的过程，又是信息反馈的过程。1

什么是推销？现代社会对推销和销售人员的看法：（1）推销就是耍嘴皮子、吹牛；（2）推销就是高明的骗术；（3）推销就是跑腿、交际；（4）推销就是说服、鼓动；（5）推销就是卖东西、让客户掏钱；（6）推销只对卖主有利；（一）、交易型推销与顾问型推销交易型推销：纯粹的产品买卖,我买你卖,客户看重的是产品本身,而他从什么地方购买、从哪个销售人员那里购买,对他并没有太大的影响。针对这种销售模式，企业应重点从产品及营销方法等方面寻求创新与突破。顾问型推销：具备所在行业的专业知识，在销售的过程中能结合客户的需求，提供适合客户需求的产品和方案，从而帮助客户实现目标的销售人员。有一艘船航行在汪洋大海上，有几个国家的商人正在船上开会。这时候船漏水了。眼看着船要下沉，全船的人都十分惊恐。于是，船长把船员叫过来对他说：“快，通知船上的商人都穿上救生衣，跳进海里去。”过了一会，船员过来了，向船长汇报说他们都不愿往水里跳。船长说：“真是个笨蛋，看我的。”一会儿船长回来了，对船员说，他们都已经跳进海里了。船员们围着船长问：“您用了什么样的方法让他们都跳下去呢？”船长说：“我用的是心理学的方法。我对英国人说，跳下去是绅士风度的体现；对法国人说，跳下去是很浪漫的；对德国人说，跳下去是命令；对意大利人说，跳下去是不被基督教禁止的；对美国人说，跳下去，因为你是被保过险的。”某食品研究所生产一种饮料，一名女大学生前往一家公司推销，拿出两瓶样品怯生生地说：“这是我们刚研制的新产品，想请你们销售。”经理好奇地打量了一眼这个文绉绉的推销员，正要一口回绝，却被同事叫去听电话，就随口说了声：“你稍等。”打完了一个漫长的电话，经理已忘记了这件事。这样，这位推销员整整坐了几个小时的冷板凳。临下班时，经理才发觉这位等回话的大学生，感动得要请她吃饭。面对这个腼腆的姑娘，经常与吹得天花乱坠的推销员打交道的老资格经理，内心一下子感到很踏实，当场拍板进货【分析提示】这个案例说明，推销员在与顾客交往中，他首先要用人格魅力吸引顾客。（二）、推销工作的特点1、推销目标的指向性；2、推销过程的互动性；3、推销关系的主动性；4、推销工作的服务性；5、推销活动的互利性；6、推销手段的说服性；7、推销方法的灵活性；8、推销工作的挑战性。推销的特点1（一）特定性（六）差别性（二）灵活性（三）双向性（五）说服性（四）互利性特点（三）、推销的原则如此推销王夫妇是一对年轻的夫妇，住在锦州市太和区。他们都受过高等教育。他们有两个孩子，一个九岁，一个五岁。王夫妇非常关心孩子的教育，并决心要让他们接受最好的教育。随着孩子的长大，王夫人意识到该是让他们看一些百科读物的时候了。一天，当她翻阅一本杂志时，一则有关百科读物的广告吸引了她，于是她打电话给当地的代理商，问是否能见面谈一谈，以下是二人的面谈实录。（三）、推销的原则如此推销王夫人：请告诉我你们这套百科全书有哪些优点？推销员：首先请您看看我带的这套样书。正如你所见到的，本书的装帧是一流的，整套五十卷都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，那感觉一定好极了。王夫人：我能想象得出，你能给我讲讲其中的内容吗？推销员：当然可以，本书内容编排按字母排序，这样便于您很容易地查找资料。每幅图片都很漂亮逼真。（三）、推销的原则如此推销王夫人：我看得出，不过我更感兴趣的是……推销员：我知道您想说什么。本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还附有详尽的地形图，这对你们这些年龄的人来说一定很有好处。王夫人：我要为我的孩子着想。推销员：当然！我完全理解。由于我公司为此书特别配有带锁的玻璃门书箱，这样您的小天使就无法玩弄它们，在上面涂抹了。而且，您知道，这的确是一笔很有价值的投资。即使以后想出卖也决不会赔钱的。何况时间越长收藏价值还会增大。此外它还是一件很漂亮的室内装饰品，那个精美的小书箱就算我们赠送的。现在我可以填您的订单了吗？（三）、推销的原则如此推销王夫人：哦，我得考虑考虑。你是否留下其中的某部分，比如文学部分，以便让我进一步了解其中的内容呢？推销员：我真的没有带文学部分来，不过我想告诉您我公司本周内有一次特别的优惠售书活动，我希望您有好运。王夫人：我恐怕不需要了。推销员：我们明天再谈好吗？这套书可是给您丈夫的一件很好的礼物。王夫人：哦，不必了，我们已经没兴趣了，多谢。推销员：谢谢，再见，如果您改变主意请给我打电话。王夫人：再见。（三）、推销的原则1、你认为案例中推销员最大的失误在哪里？依据是什么？2、结合案例谈谈你对推销活动特点的认识。（三）、推销的原则1、从该案例中，不难看出这位推销员是很不成熟的。他在没有弄清楚顾客的真正需求，不了解顾客的购买意图的情况下，就想当然地从自己的立场作出判断，最终因顾客的需要得不到合理满足而断送了一次难得的推销的机会。2、优秀的推销员要善于与顾客沟通、要学会倾听，而不是只顾自己说，通过询问、观察等多种方式了解顾客的需求，然后有针对地运用各种策略、技巧对顾客加以诱导，争取促成交易。推销的原则个案:《百科辞典》的推销1.需求第一无需求（毫无兴趣或漠不关心）有需求“推销就是创造需求”——美国营销专家克拉克负需求（感到厌恶，甚至愿意付钱回避）正需求潜在需求（没有认识到或认识到，但由于各种原因而不能立即成为市场购买行为）现实需求2.互惠互利互利互惠原则是指在推销过程中，推销员要以交易能为双方都带来较大的利益或者能够为双方都减少损失为出发点，不能从事伤害一方或给一方带来损失的推销活动。

推销人员在努力实现互利原则时，必须善于认识顾客的核心利益，并与顾客加强沟通。3.诚信为本不论是多情的诗句，漂亮的文章，还是闲瑕的欢乐，什么都不能代替无比亲密的友情。——普希金个案：岛村原价销售术推销人员如何获得顾客的信任

严守约会时间

注重推销信用对待顾客要热情以顾客的利益为重实事求是，坦诚相见真诚为顾客服务4.说服诱导说服诱导意指推销员以语言和行为将自己的意见通过各种方式传递给顾客，主动引导推销过程朝推销员的预期效果发展。掌握和运用说服诱导原则要避免与顾客进行任何争论，更不要逼迫顾客做出购买决定。推销人员必须努力去做有利于顾客和他所代表的公司的事，决不做对顾客无益的交易。陪顾客买车成功学大师陈安之在做汽车推销时接待过一个中年女顾客。这位顾客看完公司里卖的汽车后，觉得都不合适。他对客户说，我对本地的汽车销售公司比较熟悉，我可以带你一起去找找看。于是就带着客户在城市里转了大半天，但她还是没有找到满意的车子。临别时，她突然说：我还是到你们公司把那辆车买了吧。说实话，你们公司的车并没有什么优势，但你这个人挺不错的。奥巴马的宽厚2008年9月，美国大选正在进行激烈的大选争夺战，两方阵营的幕僚们恨不得挖地三尺找出对方候选人的缺失和弱点，以击倒对方在选民中的形象．就在这个时候，媒体曝出一个惊人事件；共和党副总统候选人佩林的19岁女儿未婚先孕。这个丑闻无疑给佩林的脸抹上了一层尴尬的灰土，因为佩林一直声称是反对早孕的人．而作为一个副总统候选人．居然连自己的孩子都没管好，如何去管理国家呢?这个时候,民主党的支持者都认为这是上天赐予奥巴马的宝贵机会．奥巴马的宽厚这一天．记者终于截住了奥巴马，拥到他的身边都急着问一个问题：“请问奥巴马先生，对佩林十几岁的女儿怀孕一事有何评价?这时,奥巴马的一句话就可能成为给对手的致命一击。但是奥巴马只是轻轻地摇摇头微笑着说：我想说的是，我妈妈18岁时便生下了我!喧闹的现场一阵沉默!谁都没有想到，奥巴马会给出这样一个仁慈、朴实和高尚的回答，现场的沉默终于被一阵热烈的掌声打破．远处传来奥巴马、奥巴马的呼喊声…奥巴马的宽厚就在政冶评论家和分析师都目瞪口呆甚至扼腕叹息的时侯，奥巴马的支持率却猛地抽升起来：据调查，很多中间选民开始倒向奥巴马，因为奥巴马的人品打动了他们，他们认为只有宽厚的人才能胜任美国总统。最后，美国人民把他抬上一个最高的舞台，成就了美国历史上第一位黑人总统。所谓的“仁者无敌”大概就是这个意思吧。客户经理：“您好，马上就是中秋节了，我特意给您送月饼来了。”

客户：“谢谢啊，你们的服务真好啊。”

客户经理：“这是应该的，您是我们的集团客户嘛！另外，我这次也特意向您介绍我们现在主推的产品——企信通，可以帮助您加强内部沟通，促进销售管理。您看可以吗？”

客户：“企信通？”

客户经理：“是的，企信通具备短信群发功能，可以进行即时或者定时发送。还有邮件提醒、资料管理和费用统计功能。我留下资料给您好吗？”

客户：“好吧，我看看吧。”

客户经理：“那我就不多打扰您了，谢谢。”

客户经理：“早上好，张主任。这次拜访的目的是希望通过企信通帮助您加强内部沟通，促进销售管理。您看可以吗？”

客户：“企信通？”

客户经理：“是的，在向您介绍前，我能了解一下您的企业内部信息沟通的情况吗？”

客户：“好吧。”

客户经理：“您在全省有五六百个促销员，您现在是怎样将内部的信息发送给全省的所有促销员的呢？”

客户：“打电话通知。”

客户经理：“通过电话啊？这么多人，会不会漏掉呢？”

客户：“确实会漏掉，而且占用时间很长。”

客户经理：“万一漏掉之后，问题严重吗？”

客户：“当然严重了，要是漏掉促销信息和价格信息，影响可就严重了。”

客户经理：“既然这么严重，那您打算解决吗？”

客户：“是啊，我们还没有想到，你有什么建议呢？”

客户经理：“其实，我们的企信通就是解决您这个问题的。”卖车与卖锅有一位汽车推销员，刚开始卖车时，老板给了他一个月的试用期。29天过去了，他一部车也没有卖出去。最后一天，他起了个大早，到各处去推销，到了下班时间，还是没有人肯订他的车，老板准备收回他的车钥匙，告诉他明天不用来公司了。这位推销员坚持说，还没有到晚上十二点，他还有机会。于是，这位推销员坐在车里继续等。午夜时分，传来了敲门声。是一个卖锅者，身上挂满了锅，冻得浑身发抖，卖锅者看见车里有灯，想问问车主要不要买一口锅。推销员看到这个家伙比自己还落魄，就请他坐到自己的车里来取暖，并递上热咖啡。两人开始聊天，这位推销员问，如果我买了你的锅，接下来你会怎么做，卖锅者说，继续赶路，卖掉下一个。推销员又问，全部卖完以后呢，卖锅者说回家再背几十口锅出来接着卖。推销员继续问，如果你想使自己的锅越卖越多，越卖越远，你该怎么办，卖锅者说，那就得考虑买部车，不过现在买不起……两人越聊越起劲，天亮时，这位卖锅者订了一部车，提货时间是五个月以后，订金是一口锅的钱。因为有了这张订单，推销员被老板留下来了。他一边卖车，一边帮助卖锅者寻找市场，卖锅者生意越做越大，三个月以后，提前提走了一部送货用的车。这位推销员在后来的15年间，卖了一万多部汽车。

第二节：推销、销售与营销推销：推销人员与顾客面对面接触，运用推销手段和技巧，将商品或劳务信息传递给顾客并说服其购买的销售行为和过程。促销：利用人员推销、广告、公共关系及营业推广等方式说服潜在购买者接受某种产品或观念，以达成企业的销售目标及实现长期的市场占有。营销：是关于构思、货物和服务的设计、定价、促销和分销的规划和实施过程，目的是创造能实现个人和组织目标的交换。李嘉诚是华人当中名副其实的首富，其创业初期有过一段不寻常的推销经历。出生于广东潮安县一个书香门第之家的李嘉诚，11岁时在读完两年小学后便辍学，在他舅舅的南洋钟表公司做杂工。后来，他到一家五金厂做推销员时，挑着铁桶沿街推销，靠着一双铁脚板，走遍了香港的角角落落，从不放弃每一笔可做的生意。李嘉诚凭着坚韧不拔的毅力，建立了销售网络，赢得顾客的信誉，也深受老板器重。再后来，因为塑胶业的蒸蒸日上，李嘉诚开始推销塑胶产品，由于他肯动脑筋，又很勤奋，在塑胶产品推销过程中大显身手，业绩突出，20岁便被提升为业务经理，而且也使李嘉诚淘得了第一桶“金”，同时也练就了企业家的才能，为日后进军塑胶业和构建其庞大的企业帝国打下了坚实的基础。第三节：推销流程及学科发展（14）一、推销活动的一般流程1、推销员素质准备；2、推销话说实施3、推销服务于管理作为一种技巧性极强的经济行为，推销根据不同的环境、不同的顾客、不同的推销品而有不同的策略。尽管其实践千变万化，但仍有一定的规律可循。根据推销活动程序化理论，一个完整而典型的推销过程，包括七个步骤。推销的基本过程1约见与接近客户访问准备洽谈沟通达成交易售后服务信息反馈YES!寻找客户11寻找客户访问准备约见客户洽谈沟通达成交易售后服务信息反馈（一）寻找顾客指寻找本企业所提供的产品有可能满足其需求的潜在购买者。推销人员在收集目标市场客户信息资料的基础上，建立顾客档案，根据其支付能力和特点需求加以筛选和分类，寻找最有可能购买的顾客。新客户老客户目标顾客筛选模型程序标准问题初选：全部顾客顾客购买力哪些顾客值得进一步分析二选：一般顾客市场需求哪些顾客对推销品有特定要求三选：种子顾客购买决定哪些顾客有购买的决定权四选：重点顾客适合购买哪些顾客适合购买特定产品（二）访问准备为确保推销洽谈的成功，推销人员在接触顾客之前，应对潜在顾客、推销品、本企业状况及市场行情等资料加以熟悉，对洽谈程序作周密计划。（三）接近顾客通过信函、电话、他人介绍等方式与顾客商定洽谈的时间、地点及内容。恰当的时间、恰当的地点和恰当的对象（四）洽谈沟通与顾客的洽谈沟通是推销过程的重要环节，是推销人员本着双赢原则，运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客购买的过程，也是推销人员向顾客传递信息并进行双向沟通的过程。（五）达成交易达成交易是推销的直接目的，是推销服务赢得顾客信任的结果，也是解决问题满足顾客需求的结果。一方面，推销人员要克服急于求成的心理，不要逼迫顾客迅速达成交易；另一方面，要善于捕捉成交信号，把握恰当时机及时成交。（六）售后服务达成交易并非推销过程的终点，推销人员履行包括安装调试、退换、维修、培训等服务承诺，处理索赔，以及定期或不定期地访问顾客等，都是关系到买方利益和卖方信誉的售后服务范畴，也是顾客满意的保障。（七）信息反馈推销人员每完成一项任务后，应及时进行工作检查与总结，还必须继续保持与顾客的联系，了解顾客对推销品的使用情况和评价意见，并将其准确反馈给企业，以便企业修订和完善营销决策，改进产品和服务，更好地满足顾客需求。张健从学校毕业不久，就报名参加了一个大型销售企业的招聘会。招聘人员仔细地看了张健的个人简历，发现他学习成绩优秀，并多次获得学校的奖学金并且在校期间一直任学校干部，老师和学校都对他给予了高度的评价。通过谈话发现他掌握了大量的理论知识，并能很好地回答一些销售活动中的实际问题。他英俊的外貌更给招聘人员以良好的印象，招聘人员破例当场决定录用他，并向公司领导举荐要给他以重任。公司领导决定先让他从推销员工作干起。经过短时间的培训，张健当上了一名推销员工作刚开始，他的工作热情很高，有干出一番大事业的决心。工作中，他努力学习所销售的商品知识，对消费者主动热情，由于他的努力，使其所在班组推销额直线上升，张健收到多封由消费者寄来的表扬信。他的成功使同事羡慕，更使自己沉浸在成就感之中。时间一日一日地过去了，张健渐渐觉得自己的工作变得单调、乏味起来。这发生了争吵，消费者对他进行了投诉。商场经理接到投诉后，与消费者一起找到他解决问题。经理当着消费者的面要求张健：第一，无条件地为消费者调换商品；第二，当面向消费者赔礼道歉；第三，承担由此给消费者造成的其他损失。不仅如此，经理还严厉地批评了他。张健表面上接受了经理的批评和处理意见，但内心却很是不满，认为领导是在整自己。1

从此他的工作表现和以前判若两人，工作没了主动性，推销业绩变得平平。经理发现这种情况后非常痛心，决心对他进行教育和转化。于是，经理经常找机会与他交谈，了解他的思想状态，并经常给他讲日本和田一夫创办八佰伴百货企业全靠信念和毅力支持、松下幸之助经营松下公司以“造就人”为根本的经营理念，并把两位企业家的传记借给他阅读，还把自己怎样从一名普通的推销员成为公司经理的历程讲给他听……这一系列的思想教育使张健逐渐认识到要取得事业的成功不能仅态，工作就能热情周到，业绩自然也就高。否则，工作态度冷淡、消极，不但业绩提不上来，而且会严重影响自己事业的发展。

不想当将军的士兵不是好士兵。推销员不但要掌握大量的理论知识，而且还要有积极的心态，有成功的欲望，这样才能从推销工作迈向事业的成功。

问题：

1、请你谈谈张健两次转变的原因。

2、要想成为一名优秀的推销人员，应该具备什么心态？二、现代推销学的发展1、以消费者的需求为中心；2、具有全局性和系统性；3、使销售成功具有长期性和稳定性；4、改变了企业的经营策略与目标；5、技术导向和人本化趋势。网络创造零距离大昌铁矿是一家从事铁矿石采、选、冶的中型企业，年生产能力105万吨，是重要黑色金属原材料供应基地。大昌铁矿办公地点搬迁到开采新区后，与原开户银行拉开了40公里的距离，因为本地所有的金融机构都至少离其40