第四章 连锁店商品管理

连锁门店的商品管理连锁企业根据连锁经营需求制定、审核采购计划，有目的地选择供应商，并经严格的商务谈判，确定商品价格、交货方式及相关条件，最终签订合同并按合同要求收货付款的过程。一、连锁企业采购的概念商品采购是零售经营的起点，采购工作的好坏直接关系着零售商是否拥有可靠稳定的货源，关系着后续商品经营的开展。采购具有利润杠杆效应——1%采购成本的降低，给企业平均增加10-20%的利润！二、为什么要研究采购？萨莉·牛顿是美好生活俱乐部惟一的采购人员。这家俱乐部是一家健身俱乐部。在得克萨斯有19家分部。她刚刚推行了一项集中化采购计划。现在，她正在考虑如何处理来自一些经理的阻力。开篇案例：美好生活俱乐部的采购改进美好生活俱乐部原有采购体系而萨莉提出的集中化采购系统可以分部经理们不接受的原因萨莉应如何做？萨莉要做的是：三、连锁门店采购的原则与方法商品采购的原则1商品采购策略2商品采购方法31.商品组合2.高流转率3.毛利率目标4.符合经营业态特性5.进、退货规定6.追求差异化7.非营业收益8.安全卫生1、商品采购的原则1.质量2.包装3.价格4.订购量5.折扣6.交货期7.送货条件8.售后服务保证2、商品采购策略1.连锁企业采购的方式（1）分散采购①完全分散采购（授权采购）②部分分散采购（有限授权采购）3、商品采购方法分散型采购组织公司总部职能部门职能部门门店B门店A门店C财务销售采购人事财务销售采购人事财务销售采购人事按需要由各单位自行设采购部负责采购。完全分散采购最大的优点是？灵活，能对顾客的需求做出有效的响应，利于竞争。①完全分散采购（授权采购）在零售业内有这样一句话：“家乐福是最本地化的外资超市。”为了快于其竞争对手在中国完成战略布局，家乐福打破了常规集中采购的管理体制，采取了“各自分散作战”的方式，赋予门店很大的权力，使每家店面都拥有独立的采购和销售体系，物流成本非常低。然而，这虽为家乐福赢得了发展的时间和消费者的青睐，却给采购腐败造成了可乘之机。家乐福中国人力资源总监杨孝全曾经表示，在权力下放的同时，这些持有“生杀大权”的采购中层拥有相当大的权限。采购腐败严重侵蚀家乐福利润完全分散采购的缺陷：（1）不能发挥规模采购优势，不利于压低价格；（2）采购控制较难，易出现舞弊现象。①完全分散采购（授权采购）部分分散采购的采购形式是？地区性较强的食品、勤进快销的生鲜品实行分散采购，由各分店自行组织进货；总部对其他商品进行集中采购。部分分散采购的优点？具有较强的灵活性，使分店可以根据自身的特征采取弹性的营销策略，确保分店效益目标的实现。②部分分散采购（有限授权采购）（2）集中采购集中采购是指企业设立专门的采购机构和专职采购人员，统一负责企业的商品采购工作。集中采购的优点？①有利于提高连锁零售企业与供应商谈判中的议价能力。②有利于降低商品采购成本。③有利于规范采购行为。集中采购的缺陷？灵活性较差，有时较难满足消费者的需求。营业人员与商品采购人员易对立，合作困难。集中型采购组织公司总部采购总部职能部门门店A门店B门店C由企业采购部门全权负责采购工作。【案例】降低成本，从源头抓起

拥有76家大中型餐馆的北京华天饮食集团公司为使下属企业在激烈的竞争中掌握市场主动权，决定从源头抓起：在保证货源质量的前提下，减少成本，把菜品价格降下来，服务大众，让利于民。基于此种想法，集团公司推出了进货招标的方案，这个方案得到了供应商的积极响应，前来报名竞标的经销商、厂家有100多家。经过筛选，有近50家供货商获准参加竞标。中标的原则是：同等质量下，选择价格最低的；同等价格下，选择质量最好的。通过质量和价格的认证，28家供货商以质优价廉取得了向华天企业供货的资格证书。思考：案例中的华天餐饮连锁集团采用了什么样的采购方式？零售企业利润来源于哪里？总结：采购不仅影响零售企业利润，还影响着零售商的一切经营活动。由于商品采购是零售经营的起点，采购工作的好坏直接关系着零售商是否拥有可靠稳定的货源，关系着后续商品经营的开展。集中统一的商品采购是连锁企业实现规模化经营的前提和关键；适当地给门店一定的自采权也是必要的。（3）联合采购联合采购是指经由统合各不同采购组织的需求量，以获得较好的数量折扣价格。优点：采购量大，可享受到折扣利益缺点：参与企业多，作业手续复杂，在风险和利益分配上容易引起争端。混合型采购组织公司总部采购部门职能部门门店B门店A门店C财务销售采购人事财务销售采购人事财务销售采购人事将集中采购和分散采购组合成一种新型的采购制度。（1）按采购地区分①国外采购②国内采购（2）按与供应商交易的方式分类①购销方式②代销方式③联营方式

【补充】连锁企业采购的方法购销简单的说就是买进和卖出，从中赚取差价，又称“经销”、“买断”。代销则是企业先拿到货物,按约定的一段时间后根据实际销售出去的数量与供应商结算货款。联营，企业和供货商是合伙经营，企业只须提供场地，由供应商负责销售，企业从供应商的销售额中拿一定的回扣。购销、代销和联营的区别（3）按采购订约方式分类①订约采购。②口头电话采购。③书信电报采购。④试探性订单采购。（4）按采购价格方式分类①招标采购②询价现购③比价采购④议价采购⑤公开市场采购四、连锁企业采购机构的设置店长果蔬组家电组生鲜组日配组杂货组收银组后勤组店长采购组营业组收银组后勤组（1）常见商品的补充采购（2）开发新商品，寻找新的供应商（3）控制采购费用，降低成本（4）控制进货渠道，保证商品质量（5）滞销商品和不良供应商的淘汰1、连锁企业采购机构的职能

建立采购组织和确定采购模式收集顾客需求信息制定商品采购计划确定供应商及货源采购谈判与签约商品导入定期的评估与改进2、采购的程序采购的程序详解制定采购计划1选择供应商2采购谈判的内容31）.采购计划制定的方法自下而上自上而下

1、制定采购计划

2005年9月，在王府井百货50年庆典活动上，中国最大的百货集团——王府井百货董事长总经理郑万河宣布：王府井百货为了能与国际零售企业接轨，不断扩充企业规模，准备在明年实现门店商品的统一采购。“我们在明年初将对北京市所有门店的采购系统进行统一切换，实现北京门店所有商品100％集采，接下来对外地门店的商品进行渐进式的集采。”郑万河介绍。为了能实现这个目标，王府井百货已经与麦肯锡合作，设计了连锁战略、业务体制、业务流程等运营手册，引进了安达信成熟的连锁信息系统，并搭建了百货连锁信息管理平台。

王府井百货上收采购权，麦德龙下放采购权

与此同时，锦江麦德龙现购自运有限公司总部透露：麦德龙在中国推行的采购新政，将使区域公司在生鲜、蔬果的当地采购上获得一定的自主权。实行采购新政之后，总部采购部门将与区域采购部门联合采购，华北、华南、华中和华东四大区域的区域采购部，将取代总部担负起收集资料、与当地供应商洽谈业务等工作。但是，放权会否导致管理混乱？对此，麦德龙负责人表示，区域采购部门的权力仍受总部很大的限制，不仅在供应商最终决定时要与总部协商，日常的供货过程，也将受到总部质量监督单位与区域的质量监督部门的共同监督。问题：王府井上收采购权和麦德龙下放采购权各自出于什么考虑？采购商品类别采购商品数量采购时间采购资金问题采购计划包含的要素采购预算＝销售成本预算+期末库存计划额-期初库存额销售成本预算=销售额*（1-平均利润率）2）.采购预算的确定某商店一年的销售目标为2000万元，平均毛利率是15%，期末库存计划额为200万元，期初库存为180万元，其全年的采购预算就是：2000×(1-0.15)+200-180=1720（万元）即：一年的采购预算为1720万元。再将其按月分配到各个月，就是每月的采购预算。某超市一年的销售目标为3000万元，平均毛利率是20%，期末库存计划额为200万元，期初库存为120万元，求其全年的采购预算。（1）大量采购一般适合以下几种情况：供货不稳定的商品;市场需求量巨大的商品。（2）适量采购市场销售均衡的商品，在商店保有适当的商品库存的条件下，确定适当的数量来采购商品。此时适用定量订货法确定商品的采购数量与时间。（大多数商品适用）3）.数量的确定（1）寻找潜在供应商（2）供应商的实地考察（3）发出询价（4）报价分析（5）价格谈判2、供应商开发流程（1）质量水平（2）交货能力（3）价格水平（4）技术能力（5）人力资源（6）现有合作状况供应商的选择标准与筛选西尔斯每年都要表扬150名最好的供应商，是他们坚持不懈地支持了西尔斯的成功：“西尔斯持续获得成功，满意的消费者一次又一次地回头购买我们独特的产品和服务。为了赞扬供应商们对西尔斯整体顾客满意承诺的突出贡献，西尔斯授予优秀供应商‘前进的伙伴’的荣誉。这些供应商在产品创新、质量和服务方面处于领先地位。他们帮助西尔斯将其自有品牌带给了全国范围内数以百万计的西尔斯顾客。对这个非凡的群体，我们怀着十分特别和感激的心情向他们道一声‘谢谢’。”案例：西尔斯表扬供应商

1.采购业务谈判的三项制约文件（1）商品采购计划（2）商品促销计划（3）供应商文件2.谈判内容（1）采购商品（2）采购数量（3）送货（4）退货（5）促销（6）价格及价格折扣优惠（7）付款条件（8）售后服务保证3、采购谈判的内容五、连锁门店的存货管理连锁门店存货基本类型1连锁门店存货管理的内容2连锁门店存货业务流程3ABC分类法其基本点是：将企业的全部存货按照价值和数量分为A、B、C三类。对不同类别的商品实施不同的管理。1、连锁门店存货的基本类型项目/级别A类存货B类存货C类存货控制程度严格控制一般控制简单控制库存量计算详细计算一般计算简单计算进出记录详细记录一般记录简单记录存货检查频度密集一般很低安全库存量低较大大量存货的管理控制要求1.存货管理（1）存货结构管理（2）存货数量管理（3）存货时间管理2.存货管理的具体工作（1）仓库存货管理（2）盘点作业管理（3）坏品处理作业2、连锁门店存货管理的内容1、存货的控制（1）存货报警存货管理时可设置两种库存报警模式：库存上下限报警和安全库存报警。（2）商品调拨（3）报损与领用1）.门店存货管理1.门店进货作业2、连锁门店存货的业务流程供应商配送物流中心配送进货验收进货存入仓库进入门店不合格合格门店控制进货质量的主要工作在于验收。包含：——品质的验收——数量的验收2.门店收货作业退换货时，首先要查明退换货商品的来源；其次要填清退换单，注明品名、数量、退换货原因、要求等；最后及时告知厂商，以便厂商进行处理。3.退换货作业522）门店理货与盘点工作53一、理货流程

1、当班销售人员收到总部发来的货时，首先校对商品，然后根据商品类别，把货物搬运到“仓库”。2、商品根据不同种类进行摆放，但对于具体店商品的摆放不同。543、商品要归类摆放，但对于不同店，商品的具体地点摆放不同。当货架上商品卖出后，根据销售人员经验，对相应商品进行补货。一般原则有：先进先出；

销售快的货物补货频率越高；

在补货的同时检查货架和商品包装。55注：1、由于红旗连锁大多数店铺每班的人都在3～4个，销售人员基本上也就是本店的理货员2、每个分店的销售人员管辖范围是全场，没有具体管辖类别3、在每班交接时，上次当班的销售人员需把货架上商品整理好、并清理好重要商品数量后，方可交班。二、补货作业流程卖场巡视商品补充内仓取货标价商品整理补货陈列NOYES三、盘点作业1、盘点制度（1）每月盘点一次（2）每天销售人员在交班时需要对本店重点商品进行清点确认后，方可下班（3）每天下班前需要对重点商品进行清点57582、盘点组织落实每月底店长会安排具体时间进行盘点，盘点时本店所以销售人员必须参加，并对其进行分工。如：A销售员盘点日