机电产品市场细分

机电产品市场细分

市场细分——是指根据构成总体市场的不同消费者群体的需求特点、购买行为和购买习惯，将他们细分为苦干相类似的消费者群体的过程和行为。

一、市场细分的内涵企业在进行调查研究的基础上，依据消费者的需求、购买动机与习惯爱好的差异性，把市场分成不同类型的消费群体，每个消费群体就构成了企业的一个细分市场。在同一细分市场内部，消费者需求大致相同；不同细分市场之间，则存在着明显的差异性。市场细分的目的在于为企业找到有利可图的目标市场，企业可以根据自身条件，选择适当的细分市场为目标市场并依此制定本企业的最佳营销目标市场的方案和策略。

二、市场细分的作用1、市场机会：有利于企业特别是中小企业发现市场机会，发展目标市场战略，提高市场占有率。

2、有利于集中使用企业资源，从而提高企业的竞争能力，取得最佳营销效果。

3、有利于制订和调整营销策略方案，增强企业应变能力。（一）消费者市场细分的标准1．地理细分就是按照消费者所处的地理位置来细分市场。具体变量包括：国家、地区、省份、城市规模、气候、人口密度、甚至邻邦关系等。处于不同地理位置的消费者，对同一产品往往呈现出差别较大的需求特征，对企业营销组合的反应也存在较大的差别。三、市场细分的变量麦当劳根据地理要素细分市场麦当劳有美国国内和国际市场，而不管是在国内还是国外，都有各自不同的饮食习惯和文化背景。麦当劳进行地理细分，主要是分析各区域的差异。如美国东西部的人喝的咖啡口味是不一样的。通过把市场细分为不同的地理单位进行经营活动，从而做到因地制宜。每年，麦当劳都要花费大量的资金进行认真的严格的市场调研，研究各地的人群组合、文化习俗等，再书写详细的细分报告，以使每个国家甚至每个地区都有一种适合当地生活方式的市场策略。例如，麦当劳刚进入中国市场时大量传播美国文化和生活理念，并以美国式产品牛肉汉堡来征服中国人。但中国人爱吃鸡，与其他洋快餐相比，鸡肉产品也更符合中国人的口味，更加容易被中国人所接受。针对这一情况，麦当劳改变了原来的策略，推出了鸡肉产品。在全世界从来只卖牛肉产品的麦当劳也开始卖鸡肉。联想电脑市场细分研究

一、 地理因素：针对新兴市场，联想将市场细分为农村和城市，东部和西部，打造贴近市场专业高效强大的渠道体系，响应国家家电下乡的口号，向农村推出了经济型的电脑，把产品第一时间推向市场，满足客户需求。2、人口细分

人口细分是消费者市场细分中最常用的标准之一。人口细分是将市场按人口统计变量分为几个群体，这些变量包括：性别、年龄、收入、家庭人口、家庭生命周期、职业、受教育程度、国籍、民族、宗教、社会阶层等。比如，只有收入水平很高的消费者才可能成为高档服装、名贵化妆品、高级珠宝等的经常买主。人口统计变量比较容易衡量，有关数据相对容易获取，由此构成了企业经常以它作为市场

麦当劳根据人口要素细分市场通常人口细分市场主要根据年龄、性别、家庭人口、生命周期、收入、职业、教育、宗教、种族、国籍等相关变量，把市场分割成若干整体。而麦当劳对人口要素细分主要是从年龄及生命周期阶段对人口市场进行细分，其中，将不到开车年龄的划定为少年市场，将20～40岁之间的年轻人界定为青年市场，还划定了年老市场。人口市场划定以后，要分析不同市场的特征与定位。例如，麦当劳以孩子为中心，把孩子作为主要消费者，十分注重培养他们的消费忠诚度。在餐厅用餐的小朋友，经常会意外获得印有麦当劳标志的气球、折纸等小礼物。在中国，还有麦当劳叔叔俱乐部，参加者为3～12岁的小朋友，定期开展活动，让小朋友更加喜爱麦当劳。这便是相当成功的人口细分，抓住了该市场的特征与定位。联想人口因素细分现在的市场对于产品的细分要求越来越高，联想考察市场后将市场群体细分为学生，商务人士，想要购置第二台电脑的家庭，一般家庭等群体。3、心理细分

心理细分是根据社会阶层、生活方式或者个性特点细分市场根据购买者所处的社会阶层、生活方式、个性特点等心理因素细分市场就叫心理细分。

1)社会阶层。社会阶层是指在某一社会中具有相对同质性和持久性的群体。处于同一阶层的成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式，不同阶层的成员则在上述方面存在较大的差异。很显然，识别不同社会阶层的消费者所具有不同的特点，对于很多产品的市场细分将提供重要的依据。

2)生活方式。通俗地讲，生活方式是指一个人怎样生活。人们追求的生活方式各不相同，如有的追求新潮时髦，有的追求恬静、简朴；有的追求刺激、冒险，有的追求稳定、安怡。西方的一些服装生产企业，为“简朴的妇女”、“时髦的妇女”和“有男子气的妇女”分别设计不同服装；烟草公司针对“挑战型吸烟者”、“随和型吸烟者”及“谨慎型吸烟者”推出不同品牌的香烟，均是依据生活方式细分市场。

3)个性。个性是指一个人比较稳定的心理倾向与心理特征，它会导致一个人对其所处环境作出相对一致和持续不断的反应。俗语说：“人心不同，各如其面”，每个人的个性都会有所不同。通常，个性会通过自信、自主、支配、顺从、保守、适应等性格特征表现出来。因此，个性可以按这些性格特征进行分类，从而为企业细分市场提供依据。在西方国家，对诸如化妆品、香烟、啤酒，保险之类的产品，有些企业以个性特征为基础进行市场细分并取得了成功。将消费者划分为不同的群体。麦当劳根据心理要素细分市场根据人们生活方式划分，快餐业通常有两个潜在的细分市场：方便型和休闲型。在这两个方面，麦当劳都做得很好。例如，针对方便型市场，麦当劳提出“59秒快速服务”，即从顾客开始点餐到拿着食品离开柜台标准时间为59秒，不得超过一分钟。针对休闲型市场，麦当劳对餐厅店堂布置非常讲究，尽量做到让顾客觉得舒适自由。麦当劳努力使顾客把麦当劳作为一个具有独特文化的休闲好去处，以吸引休闲型市场的消费者群。联想消费者心理细分对于学生爱玩游戏也爱追求时尚的特点，联想推出Y系列电脑，性能出色外观时尚。对于商务人士联想推出V系列商务本，U系列便携带本满足商务人士对办公要求高，经常出差的特点。想要购置第二台电脑的家庭一般都用来上网的用途，联想推出是S系列的上网本，对于一般家庭想要购置电脑但是经费不足的特点，联想推出G系列电脑。4.行为细分

根据人们的知识、态度及对产品的反应和使用情况，将消费者划分为不同群体。行为变数能更直接地反映消费者的需求差异，因而成为市场细分的最佳起点。按行为变量细分市场主要包括：（1）购买动机（2）追求利益（3）使用者状况（4）使用数量（5）品牌忠诚程度（6）购买的准备阶段（7）态度消费者购买动机“有些人买洗衣机用来洗地瓜、洗菜”的说法引网友集体吐槽：“原来可以洗菜啊，我家的一只用来和面呢”、“印象中我家的洗衣机一直用来洗澡的”，表示这种说法太荒唐了。正当大家沉浸在吐槽狂欢中时，海尔洗衣机的官方微博发了一篇长微博，告诉大家：洗地瓜的洗衣机，是真的！洗地瓜的洗衣机是海尔集团1998年研发的产品，除了能洗地瓜的洗衣机，海尔还生产过“打酥油洗衣机”、“洗龙虾洗衣机”、“削土豆皮洗衣机”、“洗荞麦皮洗衣机”等多种神器其中“洗地瓜洗衣机”是因为海尔发现有带泥的红薯洗起来费时又费力，有农民直接用洗衣机来洗，于是为了满足农民需求研发了“洗地瓜洗衣机”并于1998年4月批量生产，型号XPB40-DS，除了洗地瓜外还能洗水果甚至蛤蜊，价格848元，首批生产一万台，很快售罄。洗龙虾洗衣机，是因为五月合肥的龙虾大量上市，龙虾店、排档生意火爆，但龙虾不好洗，海尔就针对这一特殊难题，推出了洗龙虾洗衣机。还有打酥油洗衣机，特别针对青海和西藏地区爱喝酥油茶的人群。网友们瞠目结舌之后，醒悟了，这个故事告诉我们：吐槽不要太着急，担心被逆袭

五、市场细分的步骤选定产品范围：当企业确定市场细分的基础后，必须确定进入什么行业，生产什么产品。列举潜在顾客的基本需求。可能包括：环境好、安全、安静设