宜家销售管理

宜家销售管理商场选址、布局选址对于店铺至关重要！在欧美国家，宜家一般在郊区买地自建店铺，并配一定规模的停车场和其它设施。与在市中心租用店面相比较，这样既可以节省店铺租金，又可以为消费者节省搭车或开车的时间。在中国，消费者大多没有私家车，也没有形成“市区工作、郊区生活”的习惯。因此，宜家在中国的店铺通常选在交通便利、商业繁荣、客流旺盛的地区。宜家上海店位于上海的徐家汇商业区旁，北京店位于三环线上，广州店位于天河北商业区。宜家商场提供的产品种类繁琐，即使规模较小的广州店也有５０００余种产品。在众多产品中，消费者如何能够轻松、高效地选购产品呢？宜家的秘诀在于以顾客为中心的商场布局。以广州店为例，该店分三层：一层是家具自选区、食品屋、付款处，以及儿童天地；地下一层是自选商品区；二楼是３１个样板间，以及餐厅。这些样板间为各类不同的顾客而设计，例如：三口之家、新婚夫妇、年轻白领，包括客厅、卧室、衣帽间、储物间，甚至阳台。产品根据其功能和使用场所进行组合陈列。在卧室的样板间，消费者既可以选购床架、床垫、衣柜等家具产品，也可以选购床单、花瓶、台灯、毛绒玩具、相架等家居用品。这样的布局方式，方便消费者搭配产品，可以充分提高购买效率。1.体验式营销通过消费的体验行为，将消费者的个性化需求明晰并满足这种需求。对于宜家而言，在消费者体验流程中存在五个关键环节点，分别是“参与环节”、“感受环节”、“设计环节”、“个性化环节”、“运输环节”。首先，每一个宜家店都是一个消费者亲身体验的现场和展示的空间，在这里从入门开始宜家就为消费者配发了尺子、铅笔、纸张等物，该意图很明显，让消费者参与到个人家居的设计和规划的过程中，这是其让消费者“参与的环节”。其次，在每一个宜家店中，消费者都可以亲身到床、沙发等物品上体验，希望通过消费者亲身的感受来影响消费者，这是消费者的“感受环节”。1.体验式营销再次，消费者在具体决定自己家内所要购买的家居产品时，既可以向卖方提出明确的需求，同时也可以自己将现有的产品不同部件进行创意性的组合，形成自己喜欢的产品，让消费者感觉到这是自己亲自设计的感觉，摆脱了以往消费者不得不被动接受已经定型产品的窘况，这是消费者亲自“设计的环节”。再次，在宜家店中的产品都是“限量”发行的，这当中有两种实现该目的的路径，一是家居产品无限种组合的可能性为消费者提供了广阔的尝试性创造的可能，使得彼此间相同的概率大大降低。其二是厂家在宜家店内销售的产品不仅仅是限量而且是独供的产品。这两点保证了消费者在宜家内采购的产品极少能有彼此“撞车”的情况发生，真真切切使得消费者感受到了心理的满足，这是消费采购过程中的“个性化需求环节”。1.体验式营销最后，宜家所有的产品都是标准构件，宜家是不承担运输费用的，所有的运输费用和运输过程都由消费者独自承担，因为有了这种标准化组合式的平板构建，使得消费者整体打包，运输也相当的方便。这是宜家的“运输环节”与众不同之处。2.透明式营销宜家将营销的信息全面公开和透明，完全打破了消费者的顾虑，并节省了消费者的时间。IKEA精心地为每件商品制定“导购信息”，有关产品的价格、功能、使用规则、购买程序等几乎所有的信息都一应俱全。宜家总是提醒顾客“多看一眼标签：在标签上您会看到购买指南、保养方法、价格。”在宜家，用于对商品进行检测的测试器总是非常引人注目。在厨房用品区，宜家出售的厨柜从摆进卖场的第一天就开始接受测试器的测试，厨柜的柜门和抽屉不停地开、关着，数码计数器显示了门及抽屉可承受开关的次数。3.目录展示目录展示一直被视为世界家具流行趋势的向导,它是宜家促销策略的重要组成部分，大大促进了宜家的产品销售。这些目录上不仅仅列出产品的照片和价格，而且有关产品的使用规则、购买程序等几乎所有的信息一应俱全。经过设计师的精心设计，从功能性、美观性等方面综合表现出宜家产品的特点，顾客可以从中发现家居布置的灵感和实用的解决方案，很多人都把宜家的目录当作装修指导来使用。宜家不惜成本向锁定对象免费发放目录手册，每年都要在各地免费向顾客大量分发印制精美的目录册，在中国一年分发的就多达200万册，它的发行数量甚至超过了许多名牌商业杂志。尽管比起广告来说，这样做的成本是巨大的，但它深人人心的品牌渗透效果却是其它手段所无可比拟的。作为一种高端的DM(datamanagement)广告，宜家目录与现在的免费杂志所起的功效可谓异曲同工，市场有效到达率，它能确保100％，没有人会对这份精美的“艺术画册”视而不见，充份展示世界大牌的身价和树立潮流领袖的权威。对宜家而言，向锁定的消费群散发目录手册远比铺天盖地的广告廉价和有效得多。[10]宜家从进人中国时，已是采用这一方式，而且取得了一定的效果，宜家目录可以说是自我包装的巅峰之作。4.一站式体验迎合住房的不同面积要求，卖场将成套的或单独的样板间完全按照居住的形式布置妥当让消费者直接体验未来家的感觉温馨而舒适。一般的卖场的布局通常按家具类型分类放置，所有灯具都在一起，所有沙发都在一块儿，消费者可以很方便地找到单一部件但缺乏整体家居布局概念，常常会发生因为和整体家庭装潢不匹配而频繁换货的情况。宜家不同，卖场提供了家具的组合和房间布局,使得消费者不需要费劲心思设计布局，可以采用现场现成的方案，省去了设计成本。样板间从厨房、浴室到客厅、卧室，应有尽有。透过设计精巧可供学习的样板间,色彩鲜明的小居室设计,线条简单、可拆装的家具,紧随潮流的窗帘、床罩等布艺，配合优雅柔和的音乐，使人们在宜家购物成为休闲和享受，并不知不觉地被“宜家文化”熏陶。这些样板房布局合理、大方，设计简洁时尚，再加上价格优惠，适合目标消费群的消费能力，其吸引力自然远大于其他家具零售商。并且，一旦消费者看中某一套家居模式的风格款式，将会被宜家锁定，其现期购买和未来的升级都自然会在宜家完成。5.人性化设施宜家设有儿童乐园，里面有专人照看着孩子，孩子可以在里面尽情的玩耍，家长门就可以放心的去宜家进行购物。在宜家，如果你累了，你可以在幽雅闲适的宜家餐厅，点一份正宗的欧式甜点，或者一杯咖啡，甚或是小憩一会，也没有人会打扰你。只不过与众不同的是，这些餐厅是由宜家亲自打理，而不是承租的。据统计，宜家餐厅全球的年收入高达16亿美元，经营这些餐厅，宜家不单单是为了盈利，其真正目的是为顾客营造一次难忘的购物经历。家具毕竟不同于一般的消费品，顾客购买决策会颇为慎重，他们需要比较，需要考虑，需要有一个说服自己的缓冲时间，而宜家餐厅在提供闲暇之余，也开辟了一个顾客思考决策的空间。6.配合产品定位的企业形象定位宜家宣扬其代表着“简约、自然、时尚”的生活方式，务求做到比其它家居商场提供更广泛的产品和服务，或设计更精美、更为实用的产品，提供最优惠价格等特点