营销经理完全攻略

0如何做一位优秀的营销经理2023/2/31本课探讨以下五个内容优秀营销经理新理念你是一位优秀营销经理吗？营销经理肩负重任营销经理的自我评估让属员翻开“我能行〞靠什么?2023/2/32优秀营销经理新理念做人理念—先做人,后营销。平等理念—变“上帝〞为“朋友〞自信理念—笑傲战场,分享成功。推销理念—推销产品,从推销自己开始。效劳理念—效劳,效劳,再效劳。糊涂理念—难得糊涂，由聪明转入糊涂更难2023/2/33你是一位优秀营销经理吗？你具备营销经理的性格吗？胸怀宽阔、性格开朗、情绪稳定、心态乐观、责任感强、不断学习。你有营销经理必备的能力吗？应变、观察、思维、表达、计算、协调、公关、组织、领导、控制。2023/2/34你有营销经理必备的知识吗？营销学\管理学\金融学\会计学\心理学你具备领导的艺术吗？赞美\批评\沟通你是一位优秀营销经理吗？2023/2/35营销经理肩负重任让公司〔老板〕带来明显的效益让属员赚钱、有奔头让客户赚钱、省钱、方便让自己赚钱、实现自我2023/2/36营销经理的自我评估你会懂得公关吗？你对超额完成销售指标，是否成竹在胸？你是否给公司创造了巨大的利润？你给公司“创造〞了多少坏帐？上司器重和信任你吗？属员支持你吗？你对自己的收入满意吗？2023/2/37翻开“我能行〞大门靠什么？赏识的力量——相信你能行信任的力量——你很重要发现的力量——你是奇迹评价的力量——你真棒合作的力量——朋友需要你创新的力量——你能做得更好2023/2/38资金回笼困难分析质量问题市场原因延误货期效劳不到位〔调试〕暂时资金短缺合同有漏洞承诺未兑现业务员不积极2023/2/39老客户为何流失价格流失者〔促销、打折扣〕功能流失者〔富康、丰田〕效劳流失者〔空调、大彩电〕市场流失者〔空调代替风扇〕科技流失者〔、〕政治流失者〔飞机、坦克〕2023/2/310如何留住老客户？第一次交易的售后效劳如何？有没有尾巴？双方合作的愉快程度如何？是否经常联络、上门拜访？把老客户当朋友，急客户之所急。对老客户的满意度进行合理的调查。2023/2/311赠送大家一句话企业与客户，没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。2023/2/312如何制订销售方案2023/2/313销售经理的困惑为什么年底的销售结果总是与年初的方案相差甚远？为什么有那么多的销售人员跳槽？跳槽的销售人员为什么会那么轻而易举地带走客户？销售队伍的管理为什么就那么难？2023/2/314销售经理的困惑到哪里去招聘销售人才？销售人员的活动如何管理？为什么销售额很高而利润却很少？为什么有那么多货款收不回来？2023/2/315未来市场的趋势合并的潮流策略的联盟电子商务多重行销管道人性化效劳创新的产品2023/2/316销售管理的六大系统方案系统实施系统招聘与培训系统业绩考核与鼓励系统渠道管理系统客户管理系统2023/2/317系统式管理与经验式管理系统式管理有统一的工作流程有科学的量度标准有可以拷贝的成功经验式管理成功无法拷贝经验取代科学2023/2/318如何来系统思考发生了什么问题这些问题中决定因素是什么这些因素之间的相互关系他们共同的本质有什么样的系统对策这些方案的后果2023/2/319制定销售方案的三个层面思考宏观经济对微观经济影响考虑行业开展动态上升期/下降期产业政策市场容量/增长率分析自身的销售能力销售量市场占有率员工素质培训方案网络布置2023/2/320制定一项方案必须包含以下的要素清晰的目标明确的方法与步骤必要的资源可能的问题与成功关键2023/2/321制定有效目标的评估标准——SMART法那么S—明确具体的M—可衡量的数字化A—行动导向的R—合理可行的T—有时间限制的2023/2/322方案管理的四大迷思方案编制依据不充分方法不科学编制方案的指标体系不健全方案管理的最终效果差2023/2/323方案管理的解决之道编制方案要科学执行方案要彻底考核方案要严格2023/2/324销售方案制定常用五大方法经营者意见交换法销售人员意见交换法根据客户意见推测法时间序列分析法折半平均分析法2023/2/325推销员预测项目销售量出现概率销售量×出现概率A最高销售量10000.3300最可能销售量8000.5400最低销售量5000.2100期望值800B最高销售量10000.2200最可能销售量7000.5350最低销售量4000.3120期望值C最高销售量9000.2180最可能销售量6000.6360最低销售量4000.280期望值620表1——销售人员意见法2023/2/326序号年度销售实绩(万元)备注119841343219851924319861867419872406519882750619892682719902701819912950919923368表2——销售实绩表2023/2/327表3——销售实绩表〔续〕2023/2/3283500表4——折半目测表2023/2/329年度销售数量统计平均值19841343754018851985192419861867198724061988275019892682117012925199027011991295019923368表5——折半平均法计算表2023/2/330项目预测过高预测过低产品产品过剩无法满足需求库存库存过大库存太少客户关系多数条款无效供货不足，客户不满广告促销公共关系费用过高没有充足的费用满足市场分销分销费用过高分销不充分价格不得不降价价格上涨销售人员人员过剩没有足够的人员满足市场销售预测对销售工作的影响2023/2/331菲利普•科特勒寄语没有一条用于成功销售的神秘公式，成功是训练、方案、努力的结果。2023/2/332如何实现销售目标322023/2/333销售经理的重要观念我们不仅需要市场占有率，更需要顾客占有率以及客户的持续率；不断地寻找经营焦点；客户的满意不等于忠诚；不在于自己创造利润，而在于带着部下创造利润2023/2/334销售经理必须推行的重要观念成功的观念竞争的观念人性行销的观念效劳的观念2023/2/335年度目标如何下达平均分配式申报式申报加平均分配式加权分配式分级分配式参与式2023/2/336年度目标如何分解到月目标考虑以下因素气候经济循环组织开展培训方案晋升考核竞赛、奖励制度活动方案2023/2/337如何使部属相信团队目标是可以达成的领导者表现出来的行为要让部属相信是当真的；决策的过程与目标订立的理由应让部属充分理解；以过去的成就加上现在的条件鼓励并说服部属；投入教育训练是部属具备达成的条件。2023/2/338如何调整部属脱节的目标询问他的具体作法以过去的记录分析给他听以他的期望提醒他激将法2023/2/339销售主管对实现目标应做什么调动必要资源任务指派保持警觉性与应变力担任后备支援力量制造适度“冲突〞沉得住气2023/2/340销售人员的选拔B业绩好客户关系不好A业绩好客户关系好D业绩不好客户关系不好C业绩不好客户关系好2023/2/341优秀销售人员的培养态度知识习惯技能2023/2/342新进人员培训要掌握的要点认识企业认识自身工作建立正确的工作伦理和态度学习比备的技能2023/2/343四种销售人员及对策C意愿不好能力强A意愿好能力强D意愿不好能力不好B意愿好能力弱2023/2/344留住人才的方法提供做事的时机提供学习的时机提供晋升的时机提供赚钱的时机创造尊重人才的环境和文化2023/2/345亚马逊员工的训导梦想成功不是方案而是对方案的有效实施。46销售、营销人力资源管理系统2023/2/347销售、营销人力资源管理的目标和手段高素质、高技能并具有高度工作热情的销售、营销队伍高低低高工作所需的素质和技能工作意愿2023/2/348营销人员招聘问题的提出公司现有的营销队伍的素质、能力参差不齐招聘不到适宜的营销人才招聘难道都是人事部门的事情营销经理在招聘过程中应该要做哪些工作如何进行招聘效果评估与改善2023/2/349招聘课程的大纲人力资源现状调查如何进行招聘准备如何开展招聘工作招聘效果评估改善2023/2/350营销、销售人员综合素质要求能力不如自信自信不如激情“激情－自信－能力〞缺一不可2023/2/351确定营销、销售队伍所需要的能力因素〔穷尽〕并进行评估重要性进行自我能力测评现状调查——销售人员的能力〔参与〕2023/2/352现状调查——销售人员的能力能力的重要性资料来源： 销售人员调查销售人员自评1、2、3、4、5、(5=非常需要提高1=完全不需要提高)举例重要性2023/2/353现状调查——技能、意愿矩阵能力具备所需要的能力不具备能力，但可以学习不具备能力，也无法学习BDFACE不愿意愿意态度2023/2/354现状调查——技能、意愿矩阵能力具备所需要的能力不具备能力，但可以学习不具备能力，也无法学习不愿意愿意态度各类销售营销人员占所有销售营销人员的百分比公司目前的销售营销队伍情况如何？表式BFDECA2023/2/355现状调查——确认招聘整体需求编制基本信息部门岗位人数地点到岗时间基本资格学历专业性别年龄工龄享有福利待遇月薪福利保险年薪补充福利培训特殊待遇工作信息工作内容职责权限附：职责权限规定其它岗位信息类别关键指标资格素质、能力和态度特殊要求备注说明人力需求信息表2023/2/356项次自己的选择小组的选择公司的选择12345678910请写出我们公司营销、销售人员应该具备的根本甄选要素——素质、能力和知识招聘准备——如何制定甄选标准2023/2/357招聘准备——清晰定义“甄选标准〞并沟通达成共识序号甄选要素定义123456782023/2/358招聘准备——有哪些评测工具可供选择智商测验工作价值观*风格倾向*生活重心危机管理管理能力评鉴心理测验2023/2/359招聘准备——评测工具介绍一工作价值观评测2023/2/360招聘准备——建立所选用评测工具的常模选择岗位和确定在岗的员工把在岗员工进行分三个等级对三个等级的员工进行测评分析三个等级员工测评结果形成该岗位体系的评测常模2023/2/361招聘渠道适用对象招聘成本网络招聘研发、市场和高级经理较高报纸媒体一般职员、文秘、市场人员一般人才市场、中介一般职员、文秘、市场人员一般学校招聘应届毕业生，可成批录用较低专场招聘会视公司实力和选择地点情况而定较高委托招聘和猎头高级经理人、技术、项目主管CEO、CFO、CIO等最高招聘实施——招聘渠道选择与评估2023/2/362招聘实施——应聘简历筛选六步骤1、找出与工作相符的关键词〔相关经历〕2、找出是否满足工作要求的关键词〔标准〕3、掌握新旧工作之间转化的难易程度〔经验〕4、估计背景资料的可信程度〔证书、动机〕5、忽略个人自己的主观评价内容〔自信等〕6、记录下来有待证实的问题和细节〔供面试〕2023/2/363招聘实施——面谈方式和种类选择方式座位安排提问方式目的友好式并排坐或侧坐温和，友好、探询让应聘者放松、正常发挥压力式正对面，略高施加压力、刁难考察其在压力情况下的反应个体式一对一面谈自由视情况而定集体式一对多或多对一施加压力或自由直接比较、百里挑一情景式任意施加压力或微机在特定情景下反应和表现2023/2/364招聘实施——面谈成功的经验之谈资料证实法行为描述法追问到底法挟知而问法前后矛盾法2023/2/365招聘评估与改善改善人力资源现状调查方法招聘测评工具和常模的改善招聘面谈方法和经验的改善招聘渠道和甄选标准的改善2023/2/366招聘销售代表–宝洁(中国)公司举例个人简历筛选相关测试3-5轮面试实习宝洁期望的销售人员重点大学的毕业生，例如科大、复旦优秀的重点大学的毕业生测试成绩优秀的重点大学毕业生出类拔萃，测试成绩优秀的重点大学毕业生2023/2/367营销人员培训问题的提出现有营销人员需要什么培训如何设计营销人员的培训体系如何制定和实施培训方案2023/2/368营销人员培训课程大纲现有人员的培训需求分析制定营销人员的培训体系制定和实施年度培训方案如何进行培训效果确实认2023/2/369需求分析——销售人员培训分析能力资料来源：销售人员调查原因(总人数=65)1、

2、3、4、5、占总调查的百分比%%培训不够在职指导不够占总调查的百分比举例重要性2023/2/370培训体系——知识、技能和态度培训范围可能的培训工程产品知识网络电子化教材及自我测验提供产品数据库，根据不同主题设计“帮助〞内容销售技能定期研讨，以演练为主用设计好的个人指导来强化课堂学习的成果随着人员在公司内部的升迁，给予不断深入的培训领导能力由成功的主管来授课作为升迁的前奏举例说明2023/2/371培训方案——年度培训实施方案培训对象培训课程培训师资培训时数培训预算培训时间培训地点2023/2/372效果评估——培训效果的评估与改善对培训对象选择的评估对讲师和教材的评估对培训组织工作的评估对知识、能力的测验根据培训前后的业绩比较评估观察受训员工行为的改变情况73如何促成大单子2023/2/374接大单的困惑这是我应该做的，不客气.〔第1代〕请客吃饭，喝喝酒.〔第2代〕喝酒加送礼，不够我不理.〔第3代〕吃饭加安排，好事慢慢来.〔第4代〕喝茶给信封，你我好轻松.〔第5代〕政府采购—议标与招标.〔第6代〕2023/2/375大单何去何从?大单找大企业做.(实力.规模)大单找有品牌的企业做.(信誉.效劳)大单找熟悉的企业做.(心中有数)大单找企业的老板谈.(价格优惠)大单找熟悉的业务经理谈.(好处多)2023/2/376客户的异议：这东西太贵了购置力问题讨价还价手段推辞〔暂不〕暗示需求挑剔质量不值习惯性语言不实用自我满足存在竞争对手2023/2/377客户异议的处理找出直接原因,针对性解决.强调优势,直接答复.转移产品(话题)补偿(给好处)暗示业务费拖延法以退为进是,但是装聋作哑抬高自己旁证法(东百,华都)2023/2/378如何捕捉成交的信号？顾客表情变化顾客体态变化顾客语言变化2023/2/379果断成交的八种方法直接成交法选择成交法补偿成交法总结成交法促进成交法异议成交法试用成交法威胁成交法2023/2/380跟单是关键大陆企业最薄弱的环节大单成功的关键获得信誉的重要保障留住老客户的重要手段2023/2/381资金回笼困难分析质量问题市场原因延误货期效劳不到位〔调试〕暂时资金短缺合同有漏洞承诺未兑现业务员不积极2023/2/382让客户回头的技巧你要尽快表示感谢聆听客户的心声，不要等客户抱怨把产品说明书或更详细的资料寄给客户持续强调产品价值或效劳的特性建立一个良好的客户资料库2023/2/383老客户为何流失价格流失者〔促销、打折扣〕功能流失者〔富康、丰田〕效劳流失者〔空调、大彩电〕市场流失者〔空调代替风扇〕科技流失者〔、〕政治流失者〔飞机、坦克〕2023/2/384如何留住老客户？第一次交易的售后效劳如何？有没有尾巴？双方合作的愉快程度如何？是否经常联络、上门拜访？把老客户当朋友，急客户之所急。对老客户的满意度进行合理的调查。2023/2/385赠送大家一句话企业与客户，没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。2023/2/386客户关系管理862023/2/387客户管理的产生背景产值中心论↓销售额中心论↓利润中心论↓客户中心论↓客户满意中心论2023/2/38821世纪最大的资产——客户外部的客户——忠诚客户内部的客户——忠诚员工2023/2/389客户资产的根本概念美国航空公司经理卡尔奇的经营理念——飞机与顾客的关系客户作为一种资产和有形资产有相同之处——需要开发、维护、使用并使之升值。2023/2/390客户资产的四个特征相对性主导性不稳定性需要情感的管理2023/2/391日本的客户管理经验尊重客户以客为尊注意倾听客户的意见吸取赢家的经验解决一切阻隔客户需求的困难2023/2/392客户的分类B大量购买但不忠诚A既忠诚又大量购买D既不忠诚又购买量小C忠诚但购买量小2023/2/393客户意识深入了解客户的具体需求，特别是潜在需求；倾听客户的抱怨并立即解决；企业与客户要建立伙伴关系、功能关系和情感关系。2023/2/394客户意识〔续〕对任何企业来说，客户永远是竞争的焦点；客户并不依赖企业，企业那么要永远依赖客户；客户是不能怠慢的；客户应该得到全心的效劳。2023/2/395一个客户就是一个市场留住老客户开发新客户如何看待客户的投诉如何看待客户的价值2023/2/396客户满意的三大要素商品〔价格/品质〕印象〔经营者形象〕效劳〔对客户的态度〕2023/2/397客户到底买什么功能符号感觉参与希望2023/2/398客户满意的两个理论具体满意理论认识差距理论2023/2/399建立伙伴关系的策略建立客户数据库建立客户联系时间表建立客户效果评价表2023/2/3100建立伙伴关系的方法参与客户购置的决策建立良好形象建立沟通的渠道员工责任感的培训2023/2/3101如何从客户手中取得高利润对给公司带来高利润的客户要投资把产品管理变为客户管理考虑附加销售和交叉销售2023/2/3102如何从客户手中取得高利润要经常衡量客户值来确定与他的关系降低吸引客户的费用及时调整客户的保持率2023/2/3103建立良好稳定的客户关系B功能关系（忠诚↓利润↑）A伙伴关系（忠诚度↑利润↑）D认识关系（忠诚↓利润↓）C感情关系（忠诚度↑利润↓）2023/2/3104管理大师的话企业要把客户管理看作第一位的事情。——?决定企业兴衰的22条营销法那么?〔阿尔·里斯等〕2023/2/3105业绩考核与鼓励1052023/2/3106总纲——业绩管理与鼓励传统销售业绩管理的探讨业绩管理关键指标的选择业绩管理关键指标的清晰鼓励机制组成及要素分解鼓励机制效果评估及改善超额指标鼓励总费用测算2023/2/3107探讨——如何进行销售业绩管理根本工资＋抽成销售额抽成毛利抽成记件抽成以上到底合不合理？2023/2/3108选择——关键业绩指标的步骤第一步：确定业务的价值树第二步：找出具有重大影响的关键业绩指标第三步：给各岗位确定关键业绩指标价值体系有重大影响的财务指标工程个人关键业绩指标......2023/2/3109清晰——关键业绩指标价值及投资回报驱动因素选择的业绩指标指标负责部门销售收入售出产品本钱销售及综合行政费用--流动资金厂房、设备资产净值其他++息税前经营利润投资资本税前投资资本回报率2023/2/3110设计——鼓励预算和鼓励措施营销和销售部门提出鼓励预算，进入营销和销售费用预算汇总协调达成一致并上报总部审批营销和销售总监制订营销销售部门各岗位鼓励机制销售和营销总监的鼓励方法由总部决定，但费用仍归入销售和营销费用2023/2/3111机制——鼓励机制组成局部根本工资收入完成指标奖励重要领域奖励超额指标奖励根本收入完成业绩收入总收入定义发放频度2023/2/3112分解——鼓励机制各组成部份可能的要素描述可能的要素基本工资收入超额指标奖励重要领域奖励完成指标奖励2023/2/3113调查——市场薪酬调查市场薪酬调查内容各岗位根本工资水平各岗位根本收入水平各岗位奖金收入水平薪酬增长幅度〔％〕基本工资收入完成指标奖励重要领域奖励超额指标奖励基本收入完成业绩收入总收入2023/2/3114根本工资——增幅确实定