三级助理营销师考试《操作技能》案例分析练习题库

1）商品信息的根源主要有哪几种门路（2)事例中的住所购置者经过哪几种门路获得了信息？详细表此刻哪些行动中？参照答案:（1）商品信息的根源主要有：①个人根源；②商业根源；③大众根源；④经验根源等。(2）事例中的住所购置者经过商业根源、大众根源、个人根源等门路获得信息。(3分)大众传媒上流传的住所销售的广告信息是大众根源；房地产交易市场获取大批的住所销售信息，从住所销售商或代理商(中介商）获取住所销售的相关信息是商业根源；向居住在某一住所小区的居民或已经购置住所的朋友探询来获取相关住所销售的信息是个人根源.问题：(1)事例中，全球实业有限公司采纳的是哪一种销售剖析与评论方法？使用该方法时应当注意什么？(2)依据剖析的不一样要求该方法能够分为哪几类?列举此外几种销售剖析与评论方法。参照答案：（1）事例中，全球实业有限公司采纳的是绝对剖析法(3分)。使用该方法时应当注意对照指标的可比性：对照指标两方的指标内容、计算方法、采(7分)用的计价标准和时间单位应当一致。在与其余公司比较时，还要考虑各样不一样要素的影响。(2)依据剖析的不一样要求该方法能够分为：①与计划资料对照。②与先期资料对照。③与先进指标对照。销售剖析与评论方法还有：①相对剖析法.②要素代替法.③量本利剖析法.(共10分)问题：（1)红猫建立了哪一种代理体系?销售代理的种类主要有哪些?（2）一般来说，选择代理商应试虑哪些要素?参照答案：(1）红猫针对细分市场所采纳的方式是地区独家代理制，该代理商一致代理红猫的产品在某地区的销售事务，同时它有权代表厂商办理其余事务.（2分）销售代理的种类主要有：独家代理、多家代理；佣金代理、买断代理；代理商与原厂互为代理；经销与代理混淆使用；分支机构指导下的代理方式。（8分)（2)选择代理商应试虑的要素有：第一，代理商的品行。第二，代理商的营业规模。第三,代理商的经营项目.第四，代理商的销售网络。第五，代理商的业务拓展能力。第六，代理商的财务能力。第七，代理商的营业地点。第八,代理商的国籍。第九，代理商的政治、社会影响力.第十，同行业对代理商的评价.问题：（1)在示范过程中应注意哪些问题？(2)马丽用的是哪一种建议成交策略?试列举出其余种类的建议成交策略。参照答案：1)在示范过程中，应做到：有选择、有重点地示范产品。邀请顾客加入。销售人员的奇特动作也会有助于提升顾客的兴趣。做到动作娴熟、自然，给顾客留下利落、能干的印象.要注意对产品时时表露出珍爱的感情.心境平易、冷静自在。(10分)(2)选择成交法（2分)恳求成交法、局部成交法、假设成交法、限时成交法、从众成交法、保证成交法、优惠成交法、最后成交法、激将成交法、退步成交法、饥饿成交法。（回答此中4点即可）(8分)问题：1）联合事例剖析饮料厂的做法能否正确?2)列举出其余几种追账策略。参照答案：（1)正确.因为饮料厂和A公司处于同一法律关系之中,即同一债权债务之中。它1们处于同一债务合同之中，且这样的债务合同是两方合同,A公司在实现权益的同时也承担某种义务。所以A公司不付款，饮料厂能够不送饮料。(10分)(2）追账策略还有：①拜托追账。②仲裁追账.③诉讼追账.问题：(1）小王采纳的是什么追账策略？自行追账策略的基本方法有哪些?（2)自行追账策略的协助方法有哪些?参照答案：（1)采纳的是自行追账中的对销售商和购置商都有益的现金折扣协助策略.（4分）自行追账的基本方法有：函电追账、面访追账、“IT”追账.(6分）(2）自行追账的几种协助方法有：采纳对销售商和购置商都有益的现金折扣；向债务人收取处罚利息;对已发生拖欠的客户停止供货；撤消信誉额度；办理客户开出的一纸空文。（10分）评分标准：应联合事例论述，不然酌情扣分。问题:(1）判断服务质量的标准有哪些?(2)提升公司服务质量的方法一般有哪两种?详细涵义是什么？参照答案：(1）判断服务质量的标准有：靠谱性、响应性、保证性、移情性和有形性.(10分)(2）相关提升公司服务质量的方法，比较常用的有两种，即标准跟进和宏图技巧。标准跟进就是鼓舞公司向竞争这学习的一种方法.宏图技巧是指经过分解组织系统和机构，鉴识顾客同服务人员的接触点，并从这些接触点出发来改良公司服务质量的一种战略。它借助流程图地方法来剖析服务传达过程的各个方面，包含以前台服务到后勤服务的全过程。宏图技巧的步骤主要有：第一步，将服务所包含的各项内容以流程图的方式画出来，使得服务过程能够清楚、客观的显现出来;第二步，将那些简单致使服务失败的环节找出来；第三步,确立履行标准和规范，并使这些标准和规范表现出公司的服务质量标准第四步,找出顾客能够看得见的判断服务水平的凭证，将每一个凭证都视为公司与顾客的服务接触点。（10分)问题：(1）事例中A、B、c三家公司的销售人员管理各有哪些利害?（2）如何才能为公司拟订一个合理的销售人员管理政策?参照答案:(1）A公司利：地区区分、权责明确，销售人员之间不会相互抢夺客户资源；弊：公司对客户缺少沟通与控制，简单造成销售人员带走客户的情况。公司利：销售指注明确、操作性强，销售人职工作踊跃性高；弊：销售人员个人独立意识强，公司管理不到位。公司利：销售人员充散发挥个人资源和业务能力，公司投入少、奏效快；弊：系统培训差，操作不规范，公司整体形象不好,没有连续发展能力。(共lO分)22)一般说来,能够从销售人员的甄选、培训和激励三方面来系统拟订销售人员的管理政策.①销售人员的甄选：要组建一支高效率的销售队伍，重点在于选择有能力的优异的销售代表。公司能够经过先行接见、填申请表、面谈、测试、检查、体格检查、销售部门初步决定、高层主管决定、最后录取等步骤保证选出优异的销售人材。②销售人员的培训：公司要拟订系统的培训计划，选择适合的培训方法.③销售人员的激励：激励是促进销售人员发挥最大潜能创建销售业绩,公司能够综合运用环境激励、目标激励、物质激励和精神激励等方式来提升销售人员的工作踊跃性。问题:1)一个理想的销售人员应具备什么素质？2）人员销售有哪几种方式?参照答案:1）一个理想的销售人员应具备以下素质：·激烈的敬业精神。·敏锐的察看能力.·优异的服务态度。·说服顾客的能力。·广阔的知识面：产品知识；公司知识；用户知识；市场知识；语言知识;社会知识；美学知识.(10分)2）人员销售的方式有：①单个销售人员对单个顾客。②单个销售人员对一组顾客。③销售小组对一组顾客。销售会议。销售商讨会。（10分）问题：(1)公司拟订销售促进方案应包含哪些内容?2)请评论小王在选择礼物及赠予方法时的各样表现。参照答案：1）拟订一个销售促进方案要考虑到：①激励规模，要获取销售促进活动的成功，必定规模的激励是必需的。②激励对象，激励是面向目标市场的每个人仍是有选择的某部分人，这类范围控制有多大，哪些人是主攻目标一定明确。③送到方式,要依据激励对象以及每一种渠道方法的成本和效率来选择送到方式。④活动限时,任何促销方式，在推行时都一定规定必定的限时，不宜过长或太短。⑤机遇选择,销售促进机遇的选择应依据销售需求时间的特点联合总的市场营销战略来定。⑥估算及其分派，销售促进活动是一项比较大的支出，预先一定进行筹备估算。(共分）(2)小王表现了一个职业经理人应有的素质：①正式确立赠品前的测试;②对成本和利润的合理剖析与展望；③尽可能多的送到方式的考虑。（共10分）（本题可在答案重点基础上灵巧应答）问题:(1）在这个销售过程中,吉拉德为何会失败？在做完了产品介绍和示范后销售员最好应当缄默，其作用主假如什么?(2）试列举出5种建议成交策略.参照答案：31)此次买卖失败的根根源因是因为吉拉德没有仔细聆听顾客。（4分)在做完了产品介绍和示范后销售员最好应当缄默,其作用主假如：①让顾客有说话机遇；②无形中逼迫顾客说话；③让销售员自己有更多的时间考虑下一步。（各2分,共6分)(2）选择成交法、恳求成交法、局部成交法、假设成交法、限时成交法、从众成交法、保证成交法、优惠成交法、最后成交法、激将成交法、退步成交法、饥饿成交法。(回答此中5点即可）(共10分）问题：(1)按全部权组成的不一样,可把连锁公司区分为哪几种种类?(2）“香香美”杭州连锁店为何经营不善？如何解决本地化经营战略的灵巧性与连锁经营的规范化要求之间的矛盾？参照答案：(1)依照全部权的不一样,连锁公司能够区分为直营连锁、自由加盟连锁和特许加盟连锁三种种类。①直营连锁，是指同属于一个资本的一致经营的商铺；②自由加盟连锁，指保存单个资本全部权的各商铺的联合经营；③特许加盟连锁，指特许人以契约形式授与加盟店在规定地区的经销权和营业权。2）“香香美”杭州连锁店经营不善的主要原由在于既没有很好掌握杭州市民饮食花费的习惯，又没有保持原有的地方风味，简单地说,就是失掉了自己的特点。