联发瞰青2012年度营销方案V2

重庆项目2012年年度营销方案——代理公司——2011-1-29市场环境概述分品类区域市场竞争环境分析PART1、市场研判与竞争分析2012年区域市场总体推量预判分项2011年2012年同比增幅高层总体供应量1033.88万方1050万方+2%别墅总体供应量36.46万方35万方-4%高层总体去化量331.43万方\别墅总体去化量61.49万方\北部高层供应量89.9万方90万方+0%北部别墅供应量14.86万方13万方-13%北部高层去化量66.23万方\北部别墅去化量17.3万方\

预计2012年北部新区高层总推量大概90万方与2011年持平，由于政策和信贷的影响，合理的刚性需求未能得到释放，成交量的一路下滑下使得整体市场的观望情绪越加浓厚。预计随着CPI的稳步回落，2012年的信贷资金逐渐放松，刚性需求会得到阶段性的释放，然而全年高层市场走向仍不乐观。2011年，从数据反应上看，重庆高端物业就09年相比呈现大幅下挫的趋势，其总成交量直逼08年。别墅总推量低于2011年大概在13万方。供求比约1:1.7，供大于求形势严峻。供应缩水的现象预示明年上半年别墅市场持续低位运行，至2012年中旬，房地产调控将不会放松，但随着通胀的慢慢抑制，预计2012年年底至2013年，别墅市场将会出现一定的回暖。图：近四年重庆主城别墅产品供求走势：高端物业，供大于求,成交大幅下挫竞争环境分析主城商品房各产品线开盘供应解析2011年40㎡以下高层小户型产品和200㎡以上别墅类等大户型产品相对热销。去化率分别为45%和53%。2011年小户型产品脱颖而出，积极抢占市场份额，去化相对较好，主要是由于开发商通过控制总价，偷送面积等手段赢得了一部分投资及刚需客群的关注，其中龙湖U城精装小户公寓、招商江湾城精装小户公寓分别以100%和91%的高去化率位居前列。2011年200㎡以上大户型产品推量较少，但去化情况较好。表现出在政策利空的情况下，高端别墅市场的抗压能力较强。此外120-150平米户型去化最低，表现出“高不成低不就”的产品特点，既无法吸引高端客群，同时又在总价上令刚需客群却步。

2011年重庆主城区新推产品中，2房户型放量最大，达48494套，占总推盘套数的40%；其次是3房户型，新推31878套，占总推盘套数的27%。从推量来看，两房、三房依旧受市场青睐，其中两房主要集中在60-80㎡面积段，为刚需型住房。宏观环境依旧严峻，竞争压力与日俱增，重庆项目何以实现竞争突围，在大环境不利的情况下达成营销突围一方面12年房地产市场调控依然紧缩，受政策影响，消费者置业信心下挫，尤其对于高端产品更是寒冬腊月另一方面，万科、龙湖等一线巨头提前进入“冬季模式”，带头降价跑量，以缓解现金流压力。现金为王、快速销售、更谨慎拿地、管理模式节流已成为面临不确定市场的不二选择。面临高压的全城化竞争压力，延长决策时间在大环境不利的状态下便是增加了项目风险“刚需跑量”+“顶端防守”从具体操盘策略而言，普通住宅中小户型这类高速周转的产品，与高端产品、豪宅产品之间的关系把控，将成为多数一二线房企的调整重点，在推盘次序及策略上，较为容易回笼资金的高速周转的产品将成为市场回暖前的考虑重点，其他产品则转为中长期“防守类”产品，根据市场变化灵活推售，寻求溢价。因此，联发瞰青需要在2012年调整策略，推出院馆及二期高层等刚性需求的产品，采取“快跑”策略，在价格制定上不冒险，以更多的优惠和更实用的产品，来满足首置或首改人群的需求，同时以成熟大盘的姿态，强调精装公寓及别墅产品保值、增值属性，拉升顶端产品价值，形成价格壁垒，实现项目的持续性收益。市场环境总结》区域内在售项目分布图约克郡两江公元万科城联发瞰青区域市场运行情况》2012年重庆市高层项目供应量预测2012年南岸区高层供应量最大，预计推出建面体量约174.48万㎡，预计推出房源约18049套，其次是渝北区和江北区；三北区域仍然是重庆高层市场供应的主力军，共计推出建面体量约454.28万㎡，占总供应量的37%，其次，以大学城和茶园为主的沙坪坝区和南岸区也是高层供应的主要市场。2012年重庆市各区域高层供应量分布图区域预计推出套数

（套）预计推出体量

（万方）南岸区18049174.48渝北区20670174.31江北区16658170.65沙坪坝区18242158.04九龙坡区16636161.33巴南区12728117.62北部新区8774109.32渝中区1059690.16大渡口区539048.88北碚区137314.12重庆高层市场运行情况》2012年重庆市各区域高层项目供应量预测明细区域项目名称推盘方式推出类型预计推出时间预计推出套数

（套）预计推出体量

（万方）预计套内均价

（元/㎡）经开大道沿线万科城新开高层2012年上旬120014.59200（送1500精装）融科海阔天空二期新开高层2012年下旬3506.57300金科十年城新开高层2012年下旬5884.97500首金美利山新开高层2012年中旬9207.57300复地新城就老盘加推高层2012年上旬7804.87000金鹏金嶺老盘加推高层2012年中旬5285.76900中冶北麓原老盘加推高层2012年下旬5768.88800棕闾泉国际花园老盘加推高层2012年中旬2447.18600融创御锦老盘加推高层2012年上旬2002.17200万科悦峰无高层2012年上旬2002.18600（送1200精装）龙湖悠山小筑无2栋还剩余10多套高层，月底关售房部。重庆高层市场运行情况》区域内竞争项目简述（高层市场）项目名称产品类型体量(万方)容积率风格销售价格（元）面积区间（㎡）备注融创御景高层41.72.3古典主义和现代主义折后7500114-172所有楼栋已全部推出，目前剩500套左右，融科海阔天空2期高层——3.17现代折后8000小高820074-147无任何推广，全凭自然上客量，目前所有房源均已推出，每周有1-2套的走量中冶北麓原高层、洋房、别墅292.0北欧折后高层8800高层122-148——金鹏金嶺小高层高层14.62.5现代折后小高层7300高层760069-138——万科悦峰高层5.0现代折后9000送1200元/精装64-121小户型剩20-30套左右，大户型剩100套左右保利江上明珠馨园高层282.92Arcdeco高层折后760070-92——首金美利山高层182.0现代\60-110㎡一期4#、5#为60-90㎡，三梯八户，计划于6月先期推售；6#

、7#70-110㎡三梯六户后期加推复地新城就高层164现代折后700078-1143月预计推出高TOWN区域高层市场运行情况》2012年重庆市别墅项目供应量预测2012年北部新区别墅供应量最大，预计推出建面体量约37.7万㎡，预计推出房源约1283套，其次是江北区和南岸区；而三北区域仍然是重庆别墅市场供应的主力军，共计推出建面体量约85万㎡，占总供应量的67%。2012年重庆市各区域别墅供应量分布图区域预计推出套数

（套）预计推出体量

（万方）北部新区128337.7江北区92225.5南岸区92821.8北碚区75521.2沙坪坝区4059.3九龙坡区2417巴南区1153.9渝北区501.4大渡口区300.8重庆别墅市场运行情况》2012年重庆市别墅项目供应量预测从2012年重庆别墅项目供应类型来看，联排别墅供应占据市场主流，其供应体量约79万㎡，占总供应的61%。2012年重庆市别墅供应类型分布图别墅类型预计推出套数

（套）预计推出体量

（万方）联排301079.1叠拼82114.3独栋54721.3类独栋35113.9重庆别墅市场运行情况》2012年重庆市各区域别墅项目供应量预测明细区域项目名称推盘方式推出类型预计推出时间预计推出套数

（套）预计推出体量

（万方）预计套内均价

（元/㎡）北部新区奥山老盘加推联排2012年中旬1504.516000老盘加推独立2012年下旬80.530000和黄逸翠庄园老盘加推联排2012年中旬3001114000老盘加推叠加2012年中旬600.811000江与城原山老盘加推联排2012年下旬401.120000万科渝园老盘加推联排2012年上旬400.717000老盘加推叠加2012年中旬60115000东原香山老盘加推类独立2012年中旬702.911000大鼎·湖滨印象老盘加推叠加2012年中旬701.313000万科悦府老盘加推联排2012年中旬1894.218000中冶北麓原新开联排2012年中旬200.616000新开叠加2012年中旬200.514000万科城新开联排2012年下旬801.622000联发瞰青新开联排/双拼2012年上旬70216000融科橡树蓝湾老盘加推类独栋2012年中旬60214000约克郡老盘加推联排2012年上旬501.312000重庆别墅市场运行情况》区域内竞争项目简述(别墅市场)项目名称产品类型体量(万方)容积率风格销售价格（元）面积区间（㎡）备注恭爵堡联排别墅、双拼别墅、高层0.49欧式折后13000252-366下批次尊爵堡预计4月底加推约克郡联排别墅880.65新英式折后12100以下289-342预计在2月或3月推出新的组团万科悦府联排别墅双拼别墅7.80.67中式折后22500181、186双排别墅已售罄，联排别墅剩余45套，预计5月或6月清盘东原香山联排、类独栋、独栋190.56托斯卡纳折后8600230-370预计在2月中旬或2月底推出类独栋，大约30套首钢美利山御山组团联排别墅6.710.67欧陆12835315-370——融科橡树澜湾联排别墅、双拼别墅、高层3.50.66北美11000300-350——和黄逸翠庄园联排别墅、双拼、高层431.02欧陆12000196-197——区域别墅市场运行情况》小结从竞争项目近期开盘情况看，整体成交较为平淡，仅有融创御景、万科悦峰、复地新城就、约克郡等成交依然保持坚挺。具体表现如下：刚需产品在价格不贵的情况下，销售仍然坚挺，如融创御景、复地新城就强调低单价，低总价，高性价比是其受到客户青睐的主要原因，客户接受抗性较小，持续热销。高层产品如万科悦府这种城市中心项目受品牌支撑，去化较好；约克郡在把握住客户心理的同时做低价格，拉动销售；奥山别墅推出多个组团，化整为零的销售策略，目前恭爵堡也只剩2套。别墅产品这种逐步被经济型别墅代替的产品销售量一直处于萎靡。洋房产品区域别墅市场运行情况项目推货梳理项目市场定位与传播主张PART2、项目定位与传播主张货量分析：总体供应梳理项目推货梳理（供应量统计）435161A62B1区全年总推货量约：88000㎡62号楼：院馆产品16020㎡61—A：精装公寓9893㎡43号楼：高层产品16000㎡51号楼：高层产品16000㎡B1区：别墅产品30000㎡总体入市供应量不大，主要供应构成由别墅类物业与高层类物业承载。高层刚需产品成为供应主力，将成为12年去化重点。产品线供应形态丰富，价值标杆明显，具有较强的风险抗性。A1C2A2C1A2B1B2高层院馆：集功能性与经济性于一体的超值房型/主流功能间尺度/可变空间/观湖SOHO产品：小户型/低准入门槛/精装修/超大增值空间中央别墅：高赠送面积/超大空间尺度/具有艺术时代感的立面造型与人文风格造诣/高品质用材铸造二期高层：极景开阔视野/享极致景观庭院/舒适空间尺度/临山/观湖项目推货梳理（产品线结构）产品类别面积区间供应套数供应体量院馆56-792221.6万公寓32-622511.万别墅220-4001003万二期高层70-1104003.2万ABCA1A2B联发瞰青全产品类型主力客群定位：购买类型社会阶层文化收入年龄结构职业特征置业类型置业动机作用类型公寓知识英才高/中35岁左右高级专业人才、高级管理人才、教师、公务员二置自住投资市场主流，领头羊，主要销售对象，核心骨干一族，规模最大，多购主力户型，同时以资本保值型投资为主导前卫另类高/低25岁左右专业人才，自由职业者首置过渡单生型居多，因受经济限制特别青睐于小面积产品，品牌生活的崇拜者和标榜者，中小户型的主力购买者高层工薪阶层低/中全年龄覆盖产业工人，乡镇务农人员首置常住数量庞大但购买力有限，多集中在普通商品住房，特殊环境下将形成大量刚需附庸效应中流砥柱中/中30岁左右中高级管理员为主，个体工商户首置二置常住改善市场主流，主要销售对象，随市场推广力度和品牌效应的扩大其数量增加较快，购买潜力较大别墅社会精英高/高40岁左右私营企业家，政府官员二置自住投资主要销售对象，大户型青睐者，数量有限，对产品档次形象力有拉动作用1、公寓：投资型物业主流，兼搭过渡型首次置业。2、高层：刚需型集中产品，市场去化主流，首次置业与改善性置业占据大半。3、别墅：高端享受型产品，项目品牌支点型产品，吸纳三北地区新贵阶层群体。项目市场定位（品类客群定位）第二目的短线投资：享受物业增值长线投资：享受租金收益自用：青年新贵阶层/自用办公他住：给父母或子女购买自用投资第一目的身份标签第四目的投资+自用第三目的自用+投资以投资为主导，兼顾自用目的购买以自用为主导，兼顾投资目的购买项目分品类市场定位（公寓客群置业动机描述）相对【湖光院馆】，32-68平米的精装公寓【湖光SOHO】户型更小，更紧凑，购买成本更低，偏重投资属性的特点也更为鲜明。然而小户投资产品所注重的区域升值潜力与成熟生活配套价值尚待挖掘，片面的将目标客群锁定为单纯的自主或投资均有失偏颇，利用项目近46万方体量和产品线丰富这一大盘气质，打造成熟黄金片区之上的精装生活概念，在瞄准自主客群的基础上，包装项目的投资价值，拉高项目定位，拓宽客群范围，才是项目持续产生增益的长远选择。目标消费群定位并非一定需要定性描述，往往一个项目，一个品类的目标消费群有可能呈现全客层情况，因此，我们对于目标消费群，更多的希望以定性的表达方式进行呈诉，由此某类共性特征去辨别，也许会更为精准。我们针对高端住宅产品需求市场的长期分类跟踪，形成高端住宅产品客群模型如下：财富积累快财富积累慢保守观念开发观念传统新贵新经济型富豪传统富豪远见新贵企业二代掌门人贵族气质见识广阔海外经历传统行业喜欢显富观念保守注重富贵感年纪偏大性格外显注重享受极度自信眼光独到生活讲求品位睿智、远见为人踏实追求向上良好的教育背景联发瞰青项目，本体以民国风骨建筑，文化韵味浓厚，并承袭29年品牌开发底蕴，铸造精品大盘享受，以5S生活模型搭配“金粉世家”调性，寻求消费群体匹配，将其锁定为具有较新开发观念的，远见新贵与新经济型富豪两大层面。项目分品类市场定位（别墅产品客群定位）主要针对城市高端客户和顶端客户达成置业需求满足支付能力中端客户200万元100万元中高端客户高端客户顶端客户年龄分布：30~55岁之间，平均年龄约42.5岁，工作时间10——35年；其中，36-50岁的客户为本项目最主要的核心客户群体。文化水平：所受教育水平普遍较高，大多有大专以上学历。职业分布：以企业主阶层为主企业集团中高层；中型企业中高层管理者；新经济领域（金融业、证券业、房地产业、通讯业、IT业等行业）的公司中高层管理者；重庆的私营企业主、商业经营者，他们分布的行业比较广泛；45-50岁左右的政府高层管理者、高校系主任以上管理者、医院系主任以上医师或管理者；文化及文艺界知名人士；50万元项目分品类市场定位（别墅产品客群定位）之于院馆品类形成价值占位（院馆形象区隔）多

出一片天地轻轨站旁56-79平米湖滨院馆生活定位阐释：轻轨站旁、临湖属性描点差异化核心价值，墅质拔高项目生活形象56—79㎡直接传达刚需特质院馆生活蓝本，概括传播过程的所有价值指向——“多”定位语句追求的就是简明扼要你得到的一切，总比你看到的多！环境、交通、产品附加值，生活的情趣都如此！46万方成熟大盘之上32~68㎡精装小户定位阐释：成熟住区体现大盘力实现价值拉升32-68直接定义消费人群精装小户指向明显，表达项目高性价比与投资属性定位语句追求简明扼要，且铺叙高调，为别墅物业入市奠定基础之于公寓品类形成价值占位46万方成熟大盘之上70-110㎡览峰别馆定位阐释：成熟大盘奠基项目配套价值，点题项目12年营销主题70—110㎡直接传达刚需特质湖滨生活蓝本，概括传播过程的所有价值指向定位语句追求的就是简明扼要，更重要的是能承上启下形成系列之于二期高层品类形成价值占位46万方成熟大盘之上湖畔私家宅邸定位阐释：成熟住区体现大盘力实现价值拉升湖畔直接点名项目价值核心，具有差异化更具辨识度私家墅馆直接定义消费人群定位语句追求简明扼要，且铺叙高调，呼应上述12年瞰青定位系列之于别墅品类形成价值占位【知山】以家族荣耀为奠基，通过荣耀匹配首先寻求消费群心里认同针对价值体系的高度聚焦形成项目独有的生活诉求匹配消费群体置业实体利益认同最终形成五维度艺术生活概念寻求与消费群体的气质匹配，衍生出项目特有的生活情感世袭人文墅馆&五维生活艺术传世大家静于山水涧之于别墅品类传播主张本章观点归纳【成熟大盘之上32-62㎡精装小户】【成熟大盘之上70-110㎡览峰别馆】【成熟大盘之上湖畔私家宅邸】以成熟大盘作为12年度推盘主旨，通过大盘力输出项目价值利益分别形成精装小户、览峰别馆、私家宅邸三款系列产品大盘营销的核心在于形成各个组团的整体感与关联性多品类传播的关键在于搭建项目品牌的推动力家院藏春秋家归瞰青XS生活维度大盘张力体系格调家湖光院馆精装公寓时尚家二期高层幸福家别墅组团人文大家个性家湖光LOFT以“家本位”为核心，形成大盘的内核与扩散，各有侧重，合在一起各有分工，完成大盘的塑造，品牌的家、文化内涵！项目总体营销策略项目推货分期项目分品类营销推广演绎PART3、项目年度营销演绎一、项目总体营销策略（指导方针）主城区中高端客群覆盖+主城区/区县大企业渗透+异地商会营销全城扩客+渠道深挖以建立瞰青大盘力为核心掀起12年营销浪潮渗透高端客群圈层，一方面运用线上传播形成全城关注，另一方面运用渠道资源实现圈层深挖，目标锁定传播线上，以项目实体价值为依托，占位北部新区完善配套的生活向往以不可超越之势形成瞰青一湖四园大资源下的悠闲生活主张以生活场景为统领，渗透消费群体，达成价值认知与震撼线下围绕三北区域圈层群体，协同大客户资源与商圈资源形成渠道深挖精拓助推营销一、项目总体营销策略（策略步骤）第一阶段：资源秩序重建，成熟话题回归瞰青强势造势，以区域价值前景为主轴，突出北部新区发展利好，高举高打，以极赋争议性的现象级话题引导市场认知，同时输出公寓产品，以投资产品对位增值前景。第二阶段：生活点滴，造梦未来通过对项目价值体系的单点放大，深度挖掘价值背后的生活利益，展现客群层级的期望生活方式，造梦未来，从情感上奠基项目向往感，输出高层产品，以刚需产品对位生活想象。第三阶段：圈层磁场创建，高端市场附庸以圈层磁场为核心，形成富人生活集群现象，通过现象透视，强化项目本体价值与人文价值，并依托于前阶段区域利好、项目利好筑造高端生活想象，以别墅产品对位圈层品味。三阶段循序渐进，达成项目价值渗透线上传播：一、项目总体营销策略（策略步骤）多层级精准拓展目标市场第三层面：跨界行业营销联动承续前阶段渠道实施计划，持续跟进各大行业企业，形成12年度的渠道扩客常态，一方面通过现场活动的组织吸引人群到访，另一方面通过对接企业意见领袖，形成内部牵引，达成扩客。第二层面：强化区县扩客，加大主城巡展力度，全力扩客根据项目12年度推货产品，加之传统传媒的效力渐下，行业环境不利，如何保证销售中心客源不断成为整个营销工作开展的重点，以主动营销替代传统坐销是保障项目持续蓄客的基础，从复地过往经验看，强化区县加大巡展是躲避行业萧条的最佳动作。第一层面：加大周边以及主城区优质大型企事业单位客群拓展12年度渠道扩客的重点在于深挖项目周边以及主城区优质大型企事业单位资源，与此对接，举办不定期现场活动，并制定专项优惠措施，形成团购与内部推荐牵引。线下拓展：2012年联发瞰青推货周期及目标归纳推货原则：同类供应，集中推售，共计995套房源，88000㎡推售周期：2012年2月02日—2013年3月31日。销售目标：达成【联发瞰青】所推房源，80%去化。营销阶段时间区间总推货量目标备注院馆推售期2012.2.02—2012.5.3116020实现院馆产品80%去化争取去化12800㎡公寓推售期2012.4.01—2012.12.319893实现公寓产品80%去化争取去化8000㎡别墅推售期2012.5.01—2012.12.3030000实现别墅产品60%去化争取去化18000㎡高层推售期2012.7.01—2012.12.3132000实现高层产品60%去化争取去化19200㎡以工程节点为满足，考虑分品类整体推广，有利于形成较为完整的市场声音降低推广难度。重点难点在于【知山别墅】的推售，分批实施并加入风险调整策略，目的在于确保财务目标达成。各类物业销售量去化为动态，争取在2012年实现院馆、公寓、别墅的全面清售，冲量整体目标完成90%。春节前至1月底，一期LOFT完成去化80%；1月底，一期高层61A、62栋达到预售条件；2月，启动一期院馆蓄客；4月底，高层异地样板房开放；5月底，一期别墅样板示范区交付实用；4月上旬，启动一期精装公寓蓄客；同期启动一期别墅蓄客；4月中旬，一期别墅达到预售条件；7月初，二期高层销售中心开放；10月初，二期高层45栋启动蓄客；12月3月4月5月6月7月8月2012年1月2月春节9月10月11月8月初，二期高层51栋达预售条件；10月底，二期高层43栋达预售条件；3月上旬，院馆清水样板层交付使用；二、项目推货分期（全年推货节点）3月中旬，一期院馆开盘；5月初，一期精装公寓推售，一期院馆去化80%；6月中旬，一期别墅B1区20套房源推售；7月中旬，一期别墅加推10套；二期高层51栋启动蓄客；8月底，二期高层51栋200套房源开盘；9月底，一期别墅再度加推20套；11月初，二期高层43栋200套房源开盘，当月去化30%；二、项目分品类营销推广演绎（湖光院馆）供应计划：62#（1栋）：总计16020㎡供应时间：2012年2月2日~5月31日相对卖点：金开中央，轻轨站旁，湖光低总价刚需品开盘时间：3月17日（开盘当天去化推售房源的40%）开盘目标：开盘当月，去化推售房源的60%尾盘时间：5月初达成80%的供应去化。■项目院馆系列首次亮相，借由前期基础认知，确保入市引发较高兴趣。■以生活价值为诉求核心，以实景说话直击客群心声，建立项目认知。■重点在于线上、线下配合动作，双线并进保障蓄客基本量。【湖光院馆】平开高走，迅速走量二、项目分品类营销推广演绎（阶段竞品推量分析）区域项目名称推盘方式推出类型预计推出时间预计推出套数

（套）主力户型

（㎡）目前套内均价

（元/㎡）总价区间（万）经开大道沿线万科城新开高层2012年2-6月120067-859200（送1500精装）54-77复地新城就老盘加推高层2012年2月13287-114700054-77金鹏金岭老盘加推高层2012年2-4月18069-88690045-60在院馆推售期内，除万科城外，区域内同类型产品呈现短暂的供应空白；另一方面，复地新城就在2月推出的最后一栋87-114㎡院馆户型，推售情况也较为理想，市场接受度较高。与同期竞品相较，【湖光院馆】56-79㎡产品具有户型紧凑、总价低以及市场稀缺的特点，属于市场主流刚需，建议采取平开高走的策略，在以与市场持平的价格入市后，迅速拉高价格，实现价格增益。二、项目分品类营销推广演绎（竞品热销品类分析）》复地新城就新推在售未售售罄加推时间2011年3月12日2011年4月3日2011年5月7日2011年6月25日2011年7月31日2011年11月6日2012年2月11日推出楼栋65号楼64号楼71、72号楼70号楼69号楼77、78号楼76号楼推出套数9797318132132318132当天销售情况21312931135919776物业类型高层高层高层高层高层高层高层销售均价98611016478978105805374007397折后均价8874924976607862781171057027面积区间91.48-207.5791.48-207.5773.33-96.2485.95-114.5285.92-114.5266.97-96.9986.73-114.37二、项目分品类营销推广演绎（竞品热销品类分析）》复地新城就该户型面积为86.73平米，两室两厅双卫+院馆设计，可改三房，功能齐全，视野开阔，通透性好，赠送面积大，价位适中，性价比高，是热销的主要原因。该户型总价区间为54-66万。1234二、项目分品类营销推广演绎（竞品热销品类分析）》万科城推盘时间2011年12月16日推出楼栋1、2、4号楼推出套数838当天销售情况147物业类型高层（装修1200）销售均价10245折后均价9342面积区间66.07-87.06新推在售未售售罄二、项目分品类营销推广演绎（竞品热销品类分析）》万科城该户型面积为68.87平米，去化情况相对较好，两室两厅单卫设计，户型方正实用，布局合理，分区明细，且供应量较大，性价比相对较高。该户型总价区间为54-82万。12435678910二、项目分品类营销推广演绎（竞品热销品类分析）》金鹏金岭该户型面积为74平米，去化情况相对较好，两室两厅单卫设计，金鹏金嶺最大的特点就是其高性价比。参考周边房源价格，金鹏金嶺的房价在当前市场环境下也具备相当的竞争优势。该户型总价区间为45-55万。通过竞品分权价格分析本案院馆产品整体均价为7400元/㎡鉴于阶段竞品市场压力较小，可调整均价至7700元/㎡二、项目分品类营销推广演绎（院馆价格建议）二、项目分品类营销推广演绎（院馆营销节点铺排）2月4月2月11日，院馆入市，VIP身份同期发放，交1万抵3万【湖光院馆】3月3月11日，院馆清水样板层全城开放，VIP身份火热召集，VIP卡量达90张3月16日，湖光院馆即将盛大开盘，区间价格释放，VIP身份最后招募,以期最终蓄卡量达120张以上3月18日，湖光院馆盛大开盘，开盘当日解筹率达60%，即成交70套以上，当月正确成交突破100套【湖光院馆】珍席日减，【湖光SOHO】为您开启成熟住区之上的精装生活2月初，即收回在售LOFT房源折扣，拉升项目整体价值，形成价格标杆，为院馆的入市价格提供增益空间2月5日，借元宵客户联谊活动引入“老带新”优惠政策，梳理前期客户，为院馆入市夯实客户基础二、项目分品类营销推广演绎（院馆蓄客执行计划）（一）策略核心依据常规销售策略，以一个月时间为售前蓄客期，在达到预售许可条件后，暂不申请预售许可证明，延后至3月18日开盘，开盘当日集中爆发，制造抢购氛围。（二）营销目标1、稳扎稳打，广泛蓄客，在开盘形成一定的蓄客厚度，集中爆发，保证开盘人气；2、蓄客初期即启动售卡，防止未洗客情况下的意向客户数据出现偏差，导致营销情况预判失误；（三）蓄客手段拉长战线，逐步递进，从传播伊始即启动售卡1、VIP卡会员购房优惠：开盘优惠另定发放时间：2012年2月11日—3月17日地点选择：联发瞰青销售中心条件设置：1、客户需填入会申请表并提供身份证复印件一份；2、办理客户需自愿缴纳购房诚意金人民币10000元整。优惠措施：1、可按交款顺序确定VIP卡号（该卡号即为开盘当日选房顺序号）；2、开盘后认购【湖光院馆】，10000诚意金可抵20000购房款。发放目的：筛选目标客户群，确定最终选房顺序以达到60%解筹率为目标，若院馆开盘当天要达到销售70套以上，则蓄卡必须达到120张以上，而以20%的来访客户转化为购卡客户计算，来访客户需达到600组。储客目标600组一批次合计成交客户70套2012.2.11—3.17总来访量周来电来访量日来电来访量

60012017前述储客步骤为理想状态下的进程，市场难免发生特殊情况，营销部应每周对储客情况进行汇总，归类分析，根据每周接待情况，逐步修正后期储客计划。在监控、修正中成功完成储客。二、项目分品类营销推广演绎（院馆推广排期）推广方式推广时间推广主题备注时报2月9日湖光院馆优势诉求、面积区间+VIP卡优惠信息1个版晨报3月14日湖光院馆优势诉求、面积区间、VIP卡招募及区间价格释放+开盘信息1个版网络2.9—5.31日湖光院馆优势诉求、面积区间+VIP卡优惠信息以看房日记、新闻链接、论坛炒作等方式保持在各门户网站首页的曝光率，强调院馆产品的稀缺性和时间的紧迫性轻轨站台灯箱（园博园站）2.22-3.22日湖光院馆优势诉求、面积区间+VIP卡优惠信息1个轻轨车厢内吊旗3月湖光院馆优势诉求、面积区间+VIP卡优惠信息1列短信2.9—5.31日户型面积+优惠信息+售卡信息保持每周15万条短信覆盖，前期针对党政机关处级以上官员精准传播，后期逐步扩大扩大传播半径，涵盖三北区域企事业员工及年轻白领人群开盘前期，线上媒体传播采用平稳投放策略，利用两轮报版实现信息全城覆盖。传统网络媒与报版投放相互呼应，形成节点型信息配合，实现全城覆盖。专业杂志期刊，补充信息发布空点，对报媒信息集中度进行补充实现全城覆盖。彩信短信，配合数据库营销与渠道营销每周一轮持续使用，实现区域客群覆盖。新闻，话题炒作针对项目线与企业品牌形成网络专题推广，配合网页详情，实现区域覆盖。轻轨平面广告持续性发布，弥补信息空档，承载项目动销，直击目标客群，实现区域沿线覆盖。区县看房团与报媒渠道合作，周三至周五派发传单或定点宣传，周六、周日定期组织现场看房。持续展开前期登记客户及同类项目客户数据电话营销。每周二、周四于三北地区老旧社区派发传单。每周五于三北地区老旧社区张贴宣传海报，保持传播信息的持续性。每周六、周日于轻轨车站、竞品销售中心周边（重点关注有开盘或蓄客活动的楼盘）。视前期蓄客情况和时间节点，可酌情增加主城一轮巡展，考虑定点于江北商圈摆展接待。渠道实施计划配合线上传播计划，实施周一至周日全时日渠道拓展动作：二、项目分品类营销推广演绎（院馆推广渠道执行计划）供应计划：61A（1栋）：总计9893㎡供应时间：2012年4月9日~12月31日相对卖点：金开中央，轻轨站旁，湖光低总价投资品开盘时间：5月5日（开盘当天去化推售房源的30%）开盘目标：开盘当月，去化推售房源的50%■接续【湖光院馆】，重点在于如何实现前期价值的延续传播■此批次推货供应相对较小，关键目的在于实现价值增益。■以线上传播为主导，小资创富论坛开展，特别渠道计划配合。二、项目分品类营销推广演绎（湖光SOHO）【湖光SOHO】高开慢走，价值坚守二、项目分品类营销推广演绎（阶段竞品推量分析）4-6月为【湖光SOHO】推售期，本阶段项目主要竞争对手万科城、新城就均处于同类产品推售期，加之首金美利山高层组团预计同时间推售，市场竞争环境相对较为恶劣。因此，【湖光SOHO】作为具有高价值增益的明星产品，与其在残酷的价格战中低价换量，不如作为项目价值坚持的堡垒，采取高开慢走的策略，高价值缓走量。相较竞品项目，【湖光SOHO】在整个项目中仅此一栋的稀缺属性也给予项目更多的防守空间。区域项目名称推盘方式推出类型预计推出时间预计推出套数

（套）主力户型

（㎡）目前套内均价

（元/㎡）总价区间（万）经开大道沿线万科城新开高层2012年1-6月120067-859200（送1500精装）54-77首金美利山新开高层2012年4-8月92060-90730043-65复地新城就老盘加推高层2012年5月30030-60880026-52万科悦峰无高层2012年上旬44061-1078600（送1200精装）52-90二、项目分品类营销推广演绎（竞品热销品类分析）》万科悦峰新推在售未售售罄加推时间2011年5月26日2011年6月25日2011年7月13日2011年7月30日2011年8月13日2011年9月24日2011年9月24日推出楼栋6、7号楼（悦峰）5号楼（悦峰）23、24、29、30、33、34、36、37号楼（悦府）31、32、38、39号楼（悦府）25至28、35、44至48号楼（悦府）49、50、53、56、58、59号楼（悦府）4号楼部分推出套数4042023216451268当天销售情况218461525640物业类型高层（装修1000）高层（装修1000）联排别墅联排别墅联排别墅双拼别墅高层（装修1000）销售均价9852100462640127653236882704110173折后均价95379825256092682322740260919102面积区间61.81-109.1761.81-109.17181.12-187181.12-187181.08-190.49239.3964.17-66.92二、项目分品类营销推广演绎（竞品热销品类分析）》万科悦峰该户型面积为64.17平米，优先去化，两室两厅单卫设计，面积小，单价低，总价低，性价比高，是热销的主要原因。该户型总价区间为55-57万。123456通过竞品分权价格分析本案SOHO产品整体均价为9000元/㎡建议精装修成本为900元/㎡二、项目分品类营销推广演绎（SOHO价格建议）二、项目分品类营销推广演绎（精装公寓营销节点铺排）4月6月4月14日，【湖光院馆】进入清盘期专项渠道工作启动数据库营销启动【湖光SOHO】启动蓄客，VIP身份招募【湖光SOHO】5月4月28日，【湖光SOHO】异地样板房开放，VIP卡量达60张以上5月9日，【湖光SOHO】即将盛大开盘，区间价格释放，VIP身份最后招募,以期最终蓄卡量达110张以上5月12日，【湖光SOHO】盛大开盘，开盘当日解筹率达70%，即成交80套，当月成交突破110套【湖光SOHO】珍席日减【知山别墅】首发重庆3月底，【湖光SOHO】前期宣传物料筹备，推广主题、主形象确定4月7日，借势院馆热销，邀请银行VIP客户、理财专家及经济学教授，开展小资创富论坛，同期启动【湖光SOH0】亮相前预热活动二、项目分品类营销推广演绎（精装公寓蓄客执行计划）（一）策略核心依据常规销售策略，以一个月时间为售前蓄客期，至5月12日开盘，开盘当日集中爆发，制造抢购氛围。（二）营销目标1、稳扎稳打，广泛蓄客，在开盘形成一定的蓄客厚度，集中爆发，保证开盘人气；2、蓄客初期即启动售卡，防止未洗客情况下的意向客户数据出现偏差，导致营销情况预判失误；（三）蓄客手段拉长战线，逐步递进，从传播伊始即启动售卡1、VIP卡会员购房优惠：开盘优惠另定发放时间：2012年4月14日—5月11日地点选择：联发瞰青销售中心条件设置：1、客户需填入会申请表并提供身份证复印件一份；2、办理客户需自愿缴纳购房诚意金人民币10000元整。优惠措施：1、可按交款顺序确定VIP卡号（该卡号即为开盘当日选房顺序号）；2、开盘后认购【湖光SOHO】，10000诚意金可抵20000购房款。发放目的：筛选目标客户群，确定最终选房顺序以达到70%解筹率为目标，若公寓开盘当天要达到销售80套以上，则蓄卡必须达到110张以上，而以20%的来访客户转化为购卡客户计算，来访客户需达到550组。储客目标600组一批次合计成交客户80套2012.4.14—5.11总来访量周来电来访量日来电来访量

55014020前述储客步骤为理想状态下的进程，市场难免发生特殊情况，营销部应每周对储客情况进行汇总，归类分析，根据每周接待情况，逐步修正后期储客计划。在监控、修正中成功完成储客。二、项目分品类营销推广演绎（精装公寓推广排期）推广方式推广时间推广主题备注晨报4月12日湖光SOHO优势诉求、面积区间+VIP卡优惠信息1个版商报5月9日湖光SOHO样板示范区开放，优势诉求、面积区间、VIP卡招募及区间价格释放+开盘信息1个版网络（大渝网为主，其他网媒辅助）4.14—5.31日湖光SOHO样板示范区展示，优势诉求、面积区间+VIP卡优惠信息以看房日记、新闻链接、论坛炒作等方式保持在各门户网站首页的曝光率，大渝网内容页平面广告，塑造SOHO形象，提升产品价值轻轨车厢内吊旗4月15日—5月12日湖光SOHO优势诉求、面积区间+VIP卡优惠信息1列分众楼宇电梯平面4月15日—5月12日湖光SOHO优势诉求、面积区间+VIP卡优惠信息三北区域商圈写字楼、商住楼短信4.7—6.30日户型面积+优惠信息+售卡信息保持每周15万条短信覆盖，前期覆盖三北区域年轻白领及企事业单位员工，后期覆盖全城，逐步加大区县客群打击力度开盘前期，线上媒体传播采用平稳投放策略，软新闻炒作投资论坛，提升项目投资价值利用三轮报版实现信息全城覆盖。传统网络媒体与报版投放相互呼应，形成节点型信息配合，实现全城覆盖。彩信、短信，配合数据库营销与渠道营销每周二轮持续使用，实现区域覆盖。分众楼宇电梯广告发布，精确直达目标客群，承载项目渠道营销，实现区域覆盖新闻，话题炒作针对项目线与企业品牌形成网络专题推广，配合网页详情，实现区域覆盖。轻轨吊旗持续性发布，弥补信息空档，承载项目动销，实现区域沿线覆盖。渠道实施计划配合线上传播计划，实施周一至周日全时日渠道拓展动作：项目分品类营销推广演绎（精装公寓推广渠道执行计划）主城一轮巡展，抓住样板房开放节点，覆盖商圈目标客群。区县看房团于开盘前一周派发传单或定点宣传，周日定期组织现场看房。持续展开前期登记客户及同类项目客户数据电话营销。每周二至五于三北区域商圈写字楼派发单页。每周六、周日于三北地区老旧社区派发传单，张贴海报。每周六、周日于轻轨车站、竞品销售中心周边（重点关注有开盘或蓄客活动的楼盘）【小资创富论坛】4月7日于销售中心举行配合精装公寓产品入市，加大准目标客群的价值认知深度，邀请社会精英人士，白领人士参与，特约重庆大学经济学教授讲义二、项目分品类营销推广演绎（SOHO圈层扩客活动）【特别战术：投资册计划】城市中坚精英类客户5000组攻坚战时间：2012年4月起，历时3个月，至6月底结束目标：截留有效高端客户信息5000组战术：小蜜蜂15人扫街式派单，通过赠送礼品留下客户有效信息对象：时尚卖场，商务楼白领（投资小户与首置刚需）礼品设计：投资建议汇集手册，内容具有项目引导性（10元/份，预算5万元，目标客群共鸣）派单选址：核心商圈（观音桥/解放碑/南坪/沙坪坝）写字楼精英白领（三北地区/渝中区/南岸区）二、项目分品类营销推广演绎（SOHO本地扩客活动）供应计划：B1区：共计100套，30000㎡供应时间：2012年4月7日~12月30日相对卖点：家族大墅、湖光山色、尊贵品质、丰富配套开盘时间：暂定为6月16日，可根据现实蓄客情况进行调整开盘目标：分3-4批次走量，每批次20-30套房源，连续售罄尾盘时间：12月底达成一期别墅60%的供应去化。■接续【湖光SOHO】，重点在于如何实现投资产品像高端产品的转型■以圈层扩客、渠道营销为主，线上媒体节点化，针对性投放。二、项目分品类营销推广演绎（知山别墅）【知山别墅】高开高走，小批多量，持续售罄，制造饥渴二、项目分品类营销推广演绎（阶段竞品推量分析）从区域内竞品项目推量预测来看，别墅类高端物业纷纷将推售节点调整至12年下半年，这也与预测中的高端物业回暖期相符合。11年低总价别墅产品由于洋房市场的萎缩，销售情况较好。12年将有更多的低总价联排产品将进一步压缩洋房市场。可以判断，在产品同质化日趋严重，房产税引导下的价格低迷的大环境下，【知山组团】在推售期内将面临较为严峻的竞争。然而除中冶北麓原和万科城，其余竞争项目均属于老盘加推，这就给了我们在推售期中寻求产异化路线，树立独特的销售主张，杀出重围的机会。另一方面，由于供应限制，双拼、独栋类产品市场竞争压力相对较小，在利用联排别墅拉动销量的同时，可适当拉高双拼类产品价格，形成价值占位。区域项目名称推盘方式推出类型预计推出时间预计推出套数

（套）主力户型（㎡）预计套内均价

（元/㎡）北部新区奥山老盘加推联排2012年中旬150252-36616000老盘加推独立2012年下旬8700以上30000和黄逸翠庄园老盘加推联排2012年中旬300196-23914000老盘加推叠加2012年中旬6011000约克郡新开联排2012年上旬40300-40012000东原香山老盘加推类独立2012年中旬70230-34011000万科悦府老盘加推联排2012年中旬189187-27018000中冶北麓原新开联排2012年中旬42184-27816000新开叠加2012年中旬1814000万科城新开联排2012年下旬80250-35022000首金美利山老盘加推联排2012年上旬70315-37011000融科橡树蓝湾老盘加推类独栋2012年中旬60300-35014000二、项目分品类营销推广演绎（竞品热销品类分析）》香港置地·约克郡加推时间2011年12月25日推出楼栋1、2、30、31、37至40、44至47号楼推出套数59当天销售情况47物业类型联排别墅销售均价15647折后均价12000面积区间289-341.98新推在售未售售罄二、项目分品类营销推广演绎（竞品热销品类分析）》香港置地·约克郡该户型面积为289.02平米，优先去化，中套产品，户型面积相对较小，总价低，性价比高，是热销的主要原因。该户型总价区间为320-460万。二、项目分品类营销推广演绎（竞品热销品类分析）》和黄逸翠庄园新推在售未售售罄加推时间2010年4月17日2010年6月13日2011年4月16日2011年7月16日2011年11月10日推出楼栋42、54、56、58、61、62号楼38、40、44、46至50、55、57号楼1至7、9、13、19至21号楼8、10、18、23、24、26、27号楼17、31、30、33号楼推出套数70122（叠拼28、联排94）17393（联排91、双拼2）40（联排36、双拼4）当天销售情况5684（联排62、叠拼22）5317（联排17、双拼0）3（联排3、双拼0）物业类型联排别墅联排、叠拼别墅联排别墅联排、双拼别墅联排、双拼别墅销售均价9934联排：10584、叠拼：966511996联排：12090、双拼：20270联排：11777、双拼：21618折后均价9151联排：10161、叠拼：927810663联排：10639、双拼：17837联排：10364、双拼：19024面积区间196.62-239.12102.58-239.67163.54-251.65196.09-301196.09-299.69三期二、项目分品类营销推广演绎（竞品热销品类分析）》和黄逸翠庄园该户型面积为196.09平米，联排别墅产品，位于中套位置，户型方正，分区明细，价格有一定竞争优势，性价比高。该户型总价区间为200-270万。二、项目分品类营销推广演绎（竞品热销品类分析）》融创恭爵堡新推在售未售售罄加推时间2011年2月19日2011年3月29日2011年4月22日2011年5月21日2011年8月23日2011年9月24日推出楼栋31、32、33、35号楼（九期）61、66号楼（九期）26、50、57号楼（九期）19、20、21、22、23、25号楼（九期）55、56、、58、59、12、65、68号楼（九期）17、18、19、20、21、22、23号楼（八期）推出套数11109182519当天销售情况1769108物业类型联排别墅联排别墅联排别墅联排别墅联排别墅联排别墅销售均价15613（产权价格）14572（产权价格）16381（产权价格）17174（产权价格）16335（产权价格）14130（产权价格）折后均价15613（产权价格）14572（产权价格）16205（产权价格）16994（产权价格）16026（产权价格）13134（产权价格）面积区间282-370264.29-307.64281.67-365.6281.67-360.49258.46-360.49252.47-366.03二、项目分品类营销推广演绎（竞品热销品类分析）》融创恭爵堡该户型面积为366.03平米，优先去化，位于端头户型，产品采用大面宽设计，扩大采光及视野面，且为坡地别墅，视野更加开阔，另外就是位于别墅居住群内，居住环境、品质高。该户型总价区间为470-520万。二、项目分品类营销推广演绎（竞品热销品类分析）》万科悦府新推在售未售售罄加推时间2011年5月13日2011年5月26日2011年6月25日2011年7月13日2011年7月30日2011年8月13日2011年9月24日推出楼栋71、74、77、80、83号楼（悦府）6、7号楼（悦峰）5号楼（悦峰）23、24、29、30、33、34、36、37号楼（悦府）31、32、38、39号楼（悦府）25至28、35、44至48号楼（悦府）49、50、53、56、58、59号楼（悦府）推出套数1040420232164512当天销售情况102184615256物业类型双拼别墅高层（装修1000）高层（装修1000）联排别墅联排别墅联排别墅双拼别墅销售均价2883298521004626401276532368827041折后均价277659537982525609268232274026091面积区间239.3561.81-109.1761.81-109.17181.12-187181.12-187181.08-190.49239.39二、项目分品类营销推广演绎（竞品热销品类分析）》万科悦府该户型面积为239.39平米，使用面积达480平米，客厅9米挑空，地下室全赠送，赠送面积大，性价比高，双拼别墅产品，同类产品少，且采用大面宽设计，户型尺度舒适，居住舒适度高。该户型总价区间为390-600万。通过竞品分权价格分析本案别墅产品整体均价为联排别墅=13000元/㎡双拼别墅=20000元/㎡二、项目分品类营销推广演绎（知山别墅价格建议）二、项目分品类营销推广演绎（知山组团营销节点铺排）4月8月4月17日，【知山别墅】VIP卡普卡发放前期登记客户回访跟踪，凭10万资金证明办理VIP卡，至月底完成20张办卡任务数据库营销启动【知山别墅】6月5月底，【知山别墅】样板示范区开放，VIP卡量达40张以上6月9日，【知山别墅】即将全城首发，总价区间释放，VIP卡升级,交5万抵10万，认筹率超过70%，即升级VIP卡30张6月16日，【知山别墅】盛大开盘，首推20套房源当日售罄8月4日，联发杯垂钓比赛揭幕福建商会VS台湾商会同期启动第三批次别墅VIP卡发放4月初，【知山别墅】前期宣传物料筹备，推广主题、主形象确定4月中旬，春交会参展，别墅组团亮相，形象树立，意向客户登记5月7月9月5月19日，中外家族对话圈层活动营销启动，保持每个月至少2场以上圈层活动6月30日，【知山别墅】样板体验周启动，邀请媒体、意向客户参观样板示范区，入住别墅区半日，体验当代家族大宅生活，同期启动第二批次VIP卡发放，交5万抵10万7月14日，【知山别墅】第二批次加推，10套房源再度售罄新锐家族藏品赏鉴8月11日浙江商会VS江苏商会至开盘前，VIP卡蓄卡量超过30张9月22日，【知山别墅】第三批次30套房源加推，解筹率超过70%，即成交突破20套。二、项目分品类营销推广演绎（知山组团推广排期）推广方式推广时间推广主题备注晨报4月12日

【知山组团】形象导入、面积区间+VIP卡优惠信息联动精装公寓，2联版中国银行《博》5月刊【知山组团】形象导入、面积区间+VIP卡优惠信息1个版商报5月25日别墅组团样板示范区开放，优势诉求、面积区间、VIP卡招募1个版交通广播/音乐广播电台6月【知山组团】优势诉求、面积区间、总价区间+VIP卡优惠信息商报6月14日【知山组团】形象导入、面积区间、VIP卡招募+开盘信息1个版新浪网、大渝网、搜房网7月形象导入、价值解读、热销解读以看房日记、新闻链接、论坛炒作等方式保持在各门户网站首页的曝光率《客商会》7月【知山组团】优势诉求、面积区间、总价区间+VIP卡优惠信息1个版时报7月12日【知山组团】形象导入、面积区间、VIP卡招募+开盘信息1个版《客商会》8月【知山组团】优势诉求、面积区间、总价区间+VIP卡优惠信息1个版短信4.7—12.31日户型面积+优惠信息+实景图片保持每周15万条短信覆盖主城两轮巡展，考虑定点于观音桥茂业百货门口摆展接待。针对商会、行业VIP客户等圈层营销活动高频率持续开展，保持每月最少两周以上。持续展开房交会登记客户及同类项目客户数据电话营销。每周二至周五于重庆各高档住宅社区周边开展直投及插车活动。二、项目分品类营销推广演绎（知山别墅推广渠道执行计划）【中外家族对话】5月19日于销售中心举行配合别墅产品入市，结合舆论话题，展开“中外家族对话”的现场活动联合策动环球奢侈品牌“代表中国”代表“大家族服务体系”并邀请富豪领军人物出席共议话题二、项目分品类营销推广演绎（知山别墅圈层扩客活动）【新锐家族藏品赏鉴】7月14日于销售中心举行全城征集家族藏品，为传播造势，扩大品牌影响力携手各类品牌收藏艺术品，如古物字画仿品、各类首饰珠宝、各类陶瓷艺术品等嫁接艺术藏品资源，展演项目文化调性。通过活动开展搭建气质相同的客户平台，同时得享会籍VIP客户资源。各类媒体针对于此相续报道形成新闻传播群。二、项目分品类营销推广演绎（知山别墅圈层扩客活动）【联发瞰青知山别墅·中秋之夜】9月中旬于销售中心举行结合客层职业特征，邀请规划、建筑、景观、施工、以及各类规模型、品牌型企事业单位领导、中坚员工，以人以群分的圈层眼光，共同瞩目联发瞰青知山别墅的品位格调，自然更具共鸣。二、项目分品类营销推广演绎（知山别墅圈层扩客活动）【特别战术：手抽纸计划】城市富豪类客户5000组攻坚战时间：2012年4月起，至12月底结束目标：截留有效富豪类客户信息5000组战术：小蜜蜂15人扫街式派单，通过赠送礼品留下客户有效信息对象：各大交通要道口，加油站（30万元级私家车客群）礼品设计：精致手抽纸巾，内容具有项目传播性（10元/份，预算5万元，目标客群共鸣）派单选址：三北地区红绿灯交通要道口三北地区加油站点二、项目分品类营销推广演绎（知山别墅本地扩客活动）供应计划：43#、51#（2栋高层）：共计400套，32000㎡供应时间：2012年7月3日~2012年12月31日相对卖点：大盘社区、极致视野、刚需产品、丰富配套开盘时间：8月底51栋开盘，11月初43栋开盘开盘目标：开盘及加推当月，去化推售房源的40%尾盘时间：12年12月底达成总供应量的60%去化。■由别墅物业推售转为高层产品推售，关键在于保持适当的形象过渡■此部分产品为利润型产品，重点在于追求年底财务数据最大化。■线上传播是主导，线下活动，渠道跟进保障目标去化。二、项目分品类营销推广演绎（览峰别馆）【览峰别馆】低开高走，持续热销，围绕大盘，整体拉升二、项目分品类营销推广演绎（阶段竞品推量分析）在【览峰别馆】推售期内，除万科城、融创御锦、中冶北麓原等老盘持续加推，象屿两江公元、首金美利山等也将陆续推出刚需类高层产品，加之融科海阔天空尾盘清售，区域内的同类产品竞争空前激烈。【览峰别馆】与众多竞品相较，同质化严重，又缺乏明显的产品或交通、配套优势，以当前的市场价格走向来看，建议【览峰别馆】在入市阶段采取跟随策略，以市场均价入市，借助前期大盘力的形成引动持续销售，逐步拉升产品价值，量价齐升，冲刺全年任务额。区域项目名称推盘方式推出类型预计推出时间预计推出套数

（套）主力户型

（㎡）预计套内均价

（元/㎡）总价区间（万）经开大道沿线万科城老盘加推高层全年持续加推120067-859200（送1500精装）54-77融科海阔天空二期老盘加推高层