营销培训课程总结

..营销培训课程总结前言："三流销售员卖的是产品,二流销售员卖的是服务,一流销售员卖的是自己"5.9日,跟项目其他同事参加了安老师的营销课程培训,受益良多！上述所说的是我认为昨天一天培训的核心内容。一、自我介绍1、穿着得体,干净利落；2、热情洋溢,充满激情；3、谈吐专业；3、有耐心,会倾听；在接待客户的过程中,首先你的穿着打扮是客户对你的第一轮打分,其次是你在交谈过程中展现出的精神面貌以及谈吐的专业度,是客户对你接下来表现的打分,如果分数越高,客户对你本人的认可度就越高,那么越容易成交,甚至会带来转介。二、每日工作核心1：要有目标,才有可能成功。核心2：心态决定成败〔积极、空杯、奉献、包容、双赢、学习、自信、感恩这里说的目标：要具体且量化；目标不要定的太高,也不要太低,有挑战性最好；目标要有时间限制。每天早会,激励问好,喊口号；进行客源或房源交流；成交或失败案例分享；当日工作安排；团队激励或舞蹈；上关注每天的房源销控班做好每天自己的销售接待工安排自己每天的三大工作量作跟进待签或已签的单子下当日工作检查班工作总结分享总对团队表示感谢结提出明日更高目标三、六大技能接听、来访接待、识别需求、推荐产品、异议处理、成交收定接听：控制主动〔时机、内容、时间；礼节礼仪〔1、主动问好；2、文明用语；3、态度文明；4、举止文明；5、用心聆听；6、积极回应；7、道谢收场；巧答问题〔位置、户型、价格；巧取信息〔姓名、、需求；巧约客户〔邀约方式选择、告知邀约信息、制造销售氛围；要点：接电时机〔铃响三声之后再接表述位置用时间来回答,压缩距离变被动回答为主动提问营销工作中,直线最长,曲线最短选择式提问来访接待：迎安排每日接待值班表接制定统一销售欢迎话术客两人同行,一样重视户请勿以貌取人安礼貌邀请客户入座排安排座位有技巧入客户未坐,请勿先坐座入座之后有礼仪茶杯子使用要注意水茶水顺序有讲究礼茶水温度要控制仪茶水次数勿频繁交掌握时机递名片换名片使用有礼仪名陌生姓氏要请教片双手接收妥保管迎接——入座——茶水——交换名片——展示形象要点：座位安排：客户不对门,坐在客户的左边茶水、儿童娱乐区,让客户待的更久接待初期交换名片,销售自己识别需求：需求=需要+购买力+时间的紧迫性+价值1、寻找话题,建立关系赞美：外表和服饰；成就和性格；潜力和老少找关联：同学、同姓、同乡、同事、同爱好、编故事2、客户购买4要素了解：介绍和宣传值得：挖掘和引导相信：建立信任满意：超越期望3、了解客户需求的两大公式公式一〔NeadsN——now：现在——客户现在住的是什么房子？E——enjoy：喜欢——客户买房关注点A——alter：改变,修改——客户买房销售突破口D——decisionmaker:决策者——买房的事谁负责S——solution：解决方案——推荐合适房源给客户公式二〔Form法则F——family——家庭O——occupation——职业R——Recreation——娱乐M——money——金钱4、有效倾听鼓励〔鼓励多说询问〔深入了解回应〔互动配合重述〔总结归纳要点：5W1H：what-户型、朝向,why-为什么买,原因,where-买哪,地段,when-时间预算,who-给谁买,谁决策,howmuch-预算推荐产品：沙盘讲解、销售利益、巧说缺点、引用例证、产品带看沙盘讲解企业知识——开发商、承建商、监理单位、设计单位产品知识——区域大环境、楼盘小环境、户型结构、价格和支付、物业管理行业知识——银行及国家政策、市场分析关联性知识——心理学、法律、金融等沙盘讲解要点：目的明确〔加深印象和好感深入浅出〔专业术语口语化,让客户尽量听懂双向交流〔在推荐产品的过程中,要注重双向交流条理清楚〔由大讲小或直接讲小销售利益〔FABE法则F特点——产品的特性和功能A优点——功能引发出的优势所在B利益——可以给客户带来的好处E证明——证明优点和利益确实存在巧说缺点要点：客户不能骗——不懂别装懂——信守承诺——主动说不足负品质很好,但是价格很贵正价格虽高,但品质好法先说优点再说缺点等于缺点则先说缺点再说优点等于优点产品带看1、带看前的准备〔条件匹配主要指户型；价格匹配指总价、单价、首付；数量合理指一般3套为宜；人员SP；2、带看线路设计〔尽量把楼盘优点展示给客户；多人看房时最好有同事陪同；看房顺序有讲究；不宜让客户在房间停留太久；3、看房资料准备〔销售手册、名片、手机、置业计划书；4、保持良好职业形象〔保持良好形象及礼仪、边走边说不用冷场、利用细节博好感、老人小孩需关注；5、如何带看样板间〔尽量把客户引导到户型南向、手势并拢指向位置不晃动、多用"您的"让客户身临其境、注意每个功能区的优势、增加互动让客户体验产品给客户合理的装修建议、介绍时用"情景式销售法"让你客户产生联想；6、如何带看现房〔做引导介绍、善借优质"邻居"房子、实事求是7、带看后如何做〔成功带回,不要急收定；带回售楼处或门店；客户不回勿强求异议处理：明确异议〔销售人员因素、楼盘的因素、客户因素给予尊重〔给客户留面子、对客户表示理解、不要与客户争辩时机恰当〔准备充分处理异议、异议不要忽视和轻视、选择正确的时间答复讲究方法、守住价格成交收定：识别购买信号、把握成交