销售操作程序

销售操作程序一、案场销售流程接听流程铃声响三声之内，必需主动接听：拿起听筒，说问候语“您好，河畔。新世界”，要求面带微笑，声音清楚，柔和、亲切；要操纵接的时刻，一样而言，接听时刻以2—3分钟为宜，在接听时客户会问起价钱，地址，面积，户型，银行按揭，具体的优惠幅度，入住时刻，相关配套等问题，不行回答的要扬长避短。耐心地回答客户提问，利用礼貌用语；针对客户提问重点，对楼盘进行简单介绍；交谈中要尽可能多了解客户的详细资料，交谈应由被动接听转为主动介绍，主动询问。吸引客户到场看房，尽可能的预约客户到场看房时刻，在接时巧妙的邀约客户到现场，邀请时应明确具体的时刻，能够用邀请时限2选1法(问您明天仍是后天来，肯按时限后，在问您是那天的上午仍是下午来，在次肯按时限后，在问您是：例如9点仍是10点来)把被邀请者框入一个邀请时限内，完成邀约进程。当还有响起的时候，应说“对不起，请稍等一下”，轻放；将另一个接起后，及时处置或交其他同事处置，幸免客户的长期等待；继续接听，应再次表示道歉；当客户寻觅其他业务人员时，应询问留言或留下客户的联系方式，及时转达相关人员；详细填写《接听记录表》不可漏项。现场客户接待流程严格实行首问制，天天采纳轮接方式，每一个来到现场的客户由第一个按排序表接待的销售人员负责全程跟踪，包括接待，回访，签约，处置争议等。假设客户到访或来电恰逢该销售人员不在场，其他人员应与其联系后帮忙处置，并将处置结果告知该销售人员，以保证销售接待的连贯性。预备工作：维持售楼处的整洁，保证洽谈桌，平安帽的整洁。及时补充销售资料，包括：楼书，套型图，宣传资料，礼物，茶水等。客户迎接：现时接待的销售人员站在门口旁迎接客户，为客户拉门，说问候语“欢迎光临江月湾”关于有约见的客户应及时交相关人员。将客户引至洽谈桌前就座，下一个接待人员上茶水。销售人员在客户的侧面就坐。发名片并简单自我介绍；请教客户的称呼或名片。由下一个接待员预备资料(包括楼书、户型图、便签纸、笔、计算器等。)应酬以排除客户的陌生感。在轻松的气氛中了解客户的需求、家庭结构、收入状况等。积存对客户的了解，接待客户一样只接待一人，以二人为限。交谈是应遵循了解客户需求，解决客户需求的原那么，把握重点，有针对的带以引导性的切入话题，切记不要急于求成。下一个接待人员预备迎接下个客户最后一个接待人员负责接听项目介绍：关于没有约见过的客户的流程：A：引导客户至小区整体成效图或沙盘前，对客户进行一分钟左右的介绍(引导性的介绍)：介绍时应从远到近，从大到小的顺序介绍项目(综合性的介绍)；项目的位置，大体情形，道路交通，项目计划，景观计划，开发周期，项目现状；突出可卖衡宇的位置，引导客户锁定所需购买衡宇的面积，位置，层次。B：确信后引至洽谈桌作进一步介绍；依照客户的情形，做针对性的套型推荐，将客户关切的问题作为介绍重点；从专业的角度向客户提出合理化建议。C：热情邀请客户到现场看房。D：客户离开恭送客户至门口，走在客户的前一步为其拉门；如客户驾车前来，要帮忙客户疏导交通；确认客户离开后整理客户资料，填写《来访客户记录表》记录诉求重点，意向套型或房号，联系方式，不能及时回答客户的问题等；关于不能及时回答客户的问题须请教销售领导及其他专业人员，及时回答客户；3．带看现场或样板房确认房号，领取钥匙；所有销售人员应事前了解项目进度，预先熟悉看房线路，依照事前打算好的线路率领客户现场看房；并注意实际的衡宇与销售资料的对应；提供平安帽等设施，提示客户注意平安及私人物品；当客户提出超出原打算的看房要求或做出不平安的行为时，应予以婉拒及劝阻；结合销售资料，对该户型做进一步的介绍，吸引客户的注意力；通过与客户的交流，进一步了解客户的购买意向；记录客户看房及交流情形，对成交的可能性进行推断，以进一步跟踪；做好销售笔记；将很有希望、有希望的或有潜力的客户分门别类，成立客户档案，详细填写《客户档案表》。、客户跟踪依照《客户档案表》，重点跟踪；进行客户回访，回访时限不要超过客户到过现场离开后的3天之内；与上述客户进行按期的联系，维持客户对我项目的熟悉度，并把握客户的动态；有机遇能够进一步的冲破；将与客户联系的情形记录在《客户档案表》上；约请客户再次上门看房；对临时未作决定的客户分析缘故，在下次与客户通话是做针对性的说明、劝说，打消客户的顾虑；将碰到的问题及时向销售领导汇报，商讨计谋，在部门例会上进行讨论，使其对其他销售人员可能碰到一样的问题有指导意义；回访，注意打的时刻段，注意礼貌用语，形成预约，约到现场解决问题，促成签约；三、成交洽谈1．再次洽谈约请客户再次上门洽谈前，要做到对客户的情形了然于胸，尤其应把握客户未作决定的问题点，并已有应付；客户再次上门洽谈，依照客户的问题点作进一步，再一次的说明说服，克服其购买障碍；明确客户的购买意向，即欲购买的时是哪一套、哪一种户型，客户感爱好的缘故是什么，如价钱因素、衡宇面积(家中人口多少)、楼层(年龄状况)、环境等；邀请客户再次至现场看房，同时作重点介绍，尤其要注意结合客户的爱好点，做进一步的强化；对客户的问题点，做再次说明，坚决其购买的决心，要适时对客户进行配合及时逼定；若是需要，请销售领导与客户洽谈，促成购买。2．缴纳定金与客户约定缴纳定金的时刻；在与客户约定的前一天下午再次与客户确认到访时刻，在约按时刻在门口恭迎；率领客户至洽谈室坐下，以不被打搅；将客户认购的房号再次与销售领导确认；引领客户到财务室缴交定金；签定《认购书》，确认房号，价钱，签约时刻，付款时刻，付款方式等；关于有折让的客户，销售人员填写《购房优惠申请单》，经销售领导及进展商审核同意后签字确认后存档；《认购书》一式三份，除客户联外，开发商财务及营销部各存一份；解答客户相关问题，再次提示客户签约时所需携带的资料及证件；恭送客户出门后，将客户签约相关信息给律师行以预备合同。四、 成交及签约在客户到访前一天下午与客户确认到访时刻，在约按时刻在门口恭迎；将客户引领至财务办公室交纳房款及相关费用；引领客户在详细了解合同条款后签署合同，并在隔壁提供协助；客户签好的合同由部门行政人员及部门领导审核后，交由专人签字盖章。恭喜客户成为业主；五、其他关注贷款资金到帐情形，维持和客户的联系；以下情形须催款：客户支付的支票或本票不能兑现；客户未按约按时刻