豪宅会所专题@沙龙

豪宅会所专题分享在物业发展建议阶段，我们经常会深刻感受：会所已成为支撑豪宅客户特定生活模式的必备设施；但对于会所，开发商又爱又恨，爱是因为它带来的高价值，恨是因为它的经营难题；现在，看起来，会所更像是一种奢侈品；……同时，我们常常会遇到这样的问题：为了与豪宅身份匹配，一味地堆砌“豪”，我们很兴奋；开发商考虑到运营难题，一再删减会所的功能，或固执地拒绝建会所，我们很苦恼；客户未必明白自己的真正需求，开发商仍然在延用高档大盘会所的手法来操作豪宅会所，我们很迷茫；……我们为什么研究会所？开发商：经营问题成为顾虑的焦点：厦门会所100%亏损；广州会所约90%亏损；深圳会所约84%亏损；北京会所约60%亏损；香港会所约20%亏损顾问公司：缺乏经营意识，按会所档次穷举会所功能，开发商自行取舍：功能设置无经营意识；功能设置只考虑高档，但少考虑可落实性；对金钥匙等专业公司笃信；……国内豪宅会所的现状目前国内会所普遍处于亏损状态的原因会所的定位、功能、经营模式十分模糊大部分会所在设计之初完全是迫于无奈，许多项目在入住以后，开发商还拿不出会所的运营方案；会所仅仅成了一种摆设而已

销售期与实际使用期的客户需求不一致功能设置期销售期功能配置上满足了客户需求，但并没有在使用习惯上满足客户需求出现需求与使用差异说明某些科目的设置存在欠缺，从而抑制了业主使用。设计欠缺，场地小、通风换气条件差、设备不合理等；规划布局不合理，没有注意连带活动之间关系；儿童活动场地没有成人休息座椅；咖啡、阅览、桌球等混在一起雅颂居：会所做中餐油烟噪音污染大，多次投诉仍无人处理，无业主业委会失败会所特征香蜜湖1号，客户买房前对会所较为关心，但真正入住后少有人问津满足客户优越感和开发商形象

满足客户使用需求满足客户优越感和开发商形象

满足客户使用需求那么，我们如何推动开发商建会所？又如何解除开发商会所建成后能否成功运营的疑虑？如何推动开发商建会所？如何让开发商与会所热恋？国贸坚持不建会所，熊总称“我可以给会所贴3年钱，但3年后呢？我们安排国贸考察北京、深圳一线城市豪宅，但国内会所成功寥寥，对国贸影响不大我们系统研究国内豪宅会所4大模式，与国贸最终确定会所类型，国贸同意2008年1月2008年2月2007年12月物业发展建议汇报终稿汇报规划设计讨论会进而安排国贸考察香港贝沙湾、浅水湾、阳明山庄等豪宅，考察后，国贸当即同意建会所国贸天域会所的一波三折坚持会所的重要性；动用公司资源；用案例说话如何推动开发商如何使开发商与会所结婚生子（成功运营）？面对开发商如何运营的疑虑，我们不明白对会所我们不专业，去访谈专业物业公司，考察成功案例总结成功会所的规律，找准我们会所所处的位置国内豪宅会所成功经营4大模式国内成功会所典型案例会所盈利状况天琴湾会所

1层用于展示，2层为茶室，3层以上为酒楼，五星级装修，对外经营，其中虽然常住业主不多，但茶室生意不错。万科接手之前，其酒店多接待杭钢内部客户，对内200多的价格，对外1000多元的价格成都金林半岛

03～04年，金林半岛以1.8万元单价入市（当时成都市面豪宅均价1.2万元），金林半岛会所体量3000平方米，前期投入大，香港团队全面打造，定位较乱，做成了小而全的会所，经营情况不理想，后来香港合作单位建议会所功能聚焦，以服务女人为主，引进法国高端品牌spa、红酒屋、雪茄坊。2～3层SPA房受欢迎，但红酒屋雪茄坊很少有人消费。经营场所对外开放，但采用办卡的形式设置门槛，最高白金卡年费10万后海天骄华庭

会所引进深圳罗伯特管家顾问有限公司，为业主提供专享服务，如按照业主需求为业主家庭party提供服务、身穿燕尾服为业主提供机场接送等，但客户业务量较少，每月最多2-3次。瑜伽房对外开放，成功运营

金地香蜜山

会所以运动为主题，包括瑜珈、游泳、健身等，对外开放，另还引进华润超市。提供美容、形象顾问，由物业公司联络。招商海月

会所外包，2层整层包给李云迪老师，设钢琴中心，招商收取租金、管理费，业主反响较好。会所设麻将房，既可以娱乐，又不影响家里人休息，较受业主欢迎，非常火爆，每晚赢利1000元，后来物业更换为自动麻将，由此可以看出业主对传统休闲项目还是比较青睐；此外，会所还设舞蹈室，开寒假、暑假班，经营情况良好万科金域蓝湾

会所美容、spa等包给法国品牌思妍丽，由思妍丽包会所1～2层，定期交租金国内豪宅会所成功经营4大模式酒店式的开放经营模式大而精的俱乐部模式广州珠江帝景北京棕榈泉国际公寓大而专的封闭经营模式深圳招商海月花园小而精的半封闭经营模式成都金林半岛特殊模式常规模式成功会所特征大而精的俱乐部模式大而精的俱乐部模式——棕榈泉13,000平米五星级豪华俱乐部式会所项目区位北京外三环朝阳公园南侧，北临亚洲最大的城市公园－朝阳公园及郡王府公园，南近风景秀丽的红领巾公园项目参数占地近7万平方米，总建筑面积32万平方米的，有11栋31～33层板式塔楼，约1100户物管费用5.60元/平方米·月项目均价35000元/平方米（最终市价）13000平方米超五星级豪华会所

会所功能档次定位——棕榈泉国际会所定位为集餐饮与健身为一体的高级私人俱乐部会所对外经营——许多国内外知名企业家和各界精英都欣然加入棕榈泉国际俱乐部，并将其作为宴请宾朋、商务酬酢的最佳选择。入会方式——面对社会高层个人、公司，以经济实力为门槛，棕榈泉国际公寓业主可享受相应折扣，个人入会费USD12,000。会所主要功能设施——集中于高规格的健身保健和餐饮会议俱乐部有七个不同大小的贵宾厅房及会议室以及一个拥有全部先进设备的宴会厅——俱乐部可承接从两个人到多至200人的活动。正宗的港式粤菜由香港名厨施辉先生主理，搜罗世界美食西餐及东南亚特色佳肴A健身休闲设施55米长，700多平方米的全天候阳光天然温泉游泳池全套美国名牌健身器材Nautilus，装备精良的器械房，健身操室，乒乓球，台球、按摩池，桑拿，蒸汽浴，会员活动室。3,000平方米的温泉水疗纤体美容SPA

B餐饮会议设施C其它设施红酒雪茄吧大堂吧台——提供私人健身教练及保健顾问服务——提供宴会订制和私房菜上门服务经营状况及启示——专业机构管理，俱乐部会员制独立经营，特色收费类项目为盈利主体专业机构管理——棕榈泉国际俱乐部由香港裕汇国际集团管理。香港裕汇国际集团是中国最大的，具有丰富经验的以开发和管理高档房地产、写字楼以及俱乐部的国际集团之一。俱乐部式经营——扩大社会高端客户群体，提供最佳的私人化服务和社交联谊环境。收费项目特色活动年费会员入会需缴纳一定数量年费作为进入性门槛，同时享受部分免费项目和折扣优惠日常重点特色活动以收费的形式经营，为主要盈利方式定期举办特色活动，并通知会员自行选择，免费或收费活动均有，阶段性增加消费频次经营方式——独立核算，经营成本不摊入物管费用基础类收入主体类收入刺激类收入酒店式的开放经营模式独立酒店式的经营模式——广州珠江帝景（酒店）项目区位广州海珠区，广州大道以东新领事馆东侧项目参数占地65万平方米，总建筑面积87万平方米的大社区物管费用2.80元/平方米月项目均价25000元/平方米投资逾2亿、占地超3万平方米的超大型酒店式会所功能档次定位——广州首个超大型酒店式豪华会所独立酒店式经营——完全酒店式经营，提供国际化商务、餐饮、住宿、康体全线尊贵服务管理方式——由合生国际酒店管理有限公司管理，完全独立酒店式经营酒店由专业公司独立经营，会所运营依托酒店合生国际酒店管理（集团）有限公司旗下管理客房及配套设施100间/套豪华客房，均拥有独立阳台、豪华卫生间和全知智能化的房间控制系统餐饮中西式餐饮、商旅吧、富豪会雪茄红酒吧，欧陆式闲雅情调及特色商务套餐、为商务洽淡、会议聚餐的客人提供２４小时送餐服务会议能容纳近230人的多功能会议中心，拥有先进的智能化会议系统，以相配合你的各种需要康乐中心大型SPA水疗中心、设施齐全的康乐中心、大型的室内恒温泳池、国际标准的室内多功能球场、羽毛球馆、壁球馆、乒乓球馆、桌球馆和棋牌室其他开放式商务中心、名店廊、精品店、书店、花店、礼宾车队、室内过百车位停车场、衣物洗烫、美容美发、旅游配备票务等一应俱全依托海珠区使馆附近成熟的商务环境，酒店经营良好业主只享有康体方面的优惠大而专的封闭经营模式大而专的开放经营模式——海月花园7000平方米社区会所项目区位南山区蛇口后海大道东侧项目参数占地85610.70平方米，总建筑面积129706.00平方米的大社区物管费用3.2元/平方米月项目均价4800-6800元/平方米（2004年）7000平方米社区会所——深圳成功经营典范功能档次定位——高档社区会所半封闭式经营——服务社区，针对海月业主开放，业主可携友同往，外来人员不能自行进入。管理方式——部分成本摊入物管费用，大部分以收费形式经营会所功能设施以满足社区居民基本需求为主，内容逐渐聚焦健身房、舞蹈教室、桑拿、保健室、儿童阅览室、西餐厅、棋牌室，室外泳池。健身房、室内篮球场、羽毛球场地等运动类为主，项目最多，面积较大。

以恒温泳池为主，直径25m半圆形池，水深1.1-2m。增加棋牌室，全部更换为自动麻将桌。一期会所设施二期会所设施二期会所设施一期会所大而全，经营不十分成功二期集中于体育设施，为业主喜好项目三期增加业主需求旺盛的棋牌室经营状况——外包为主，结合自营，深入挖掘居民日常需求外包经营策略灵活自营音乐教室——2层整层包给李云迪的老师但昭义，设钢琴中心，招商收取租金、管理费，业主反响较好。其它课程班——舞蹈室，开寒假、暑假班，经营情况良好麻将房——生意非常火爆，每晚盈利1000元，后来物业增加房间，并更换为自动麻将，既可以娱乐，又不影响家里人休息，较受业主欢迎；健身房——如设置羽毛球、篮球场等深圳人喜爱的运动项目，使用频率高主要盈利项目针对少年儿童教育需求针对成人文化娱乐需求大而专的半封闭经营模式——香港阳明山庄会所，香港时间最早，功能最全的顶级豪宅会所功能档次定位——高档社区会所，香港最早、功能最全的豪宅会所半封闭式经营——服务社区，针对阳明山庄业主开放，业主可携友同往，外来人员不能自行进入。管理方式——部分成本摊入物管费用，大部分以收费形式经营接待处健身中心儿童游乐室室外泳池罗马恒温泳池兰花游泳池茶馆大堂酒吧中餐厅卡拉OK酒廊西餐厅野外烧烤婚宴厅大堂餐厅及酒吧宴会服务康乐部自动取款机、超市、停车场入口室外泳池网球场兰花泳池滑板场溜冰场户外游乐场小型足球场篮球场高尔夫练习场保安部（24小时）物业管理处洗衣店柏基国际幼稚园阳明山庄会所分室内、室外部分，充分利用空间，将各种功能做到极致阳明山庄会所外部功能设置3层健身房艺教室篮球场攀石场壁球室舞蹈室儿童游乐室（适合4～10岁）儿童游乐室（适合0～4岁）桑拿室罗马泳池蒸汽浴室美式壁球室及小型羽毛球场桑拿室乒乓球室舞蹈室太阳灯照射床品味廊漩涡水流浴池桑拿室接待处及健怡坊漩涡水流浴池绿洲游泳池儿童戏水池阳明山庄会所内部功能设置阳明山庄会所除满足日常运动需求外，会所功能多为女主人和小朋友（分年龄段）设置香港豪宅会所内外有别，会所业主分摊成本，享受部分免费服务；部分采取会员制对外经营香港楼盘会所多以“开发商自办”和“会员制”经营最为普遍。前者多为“豪宅”，即通过业主分摊成本享受部分免费服务的只对内开放；第二种“会员制”的特点是，外包给有经验的经济机构进行独立经营和管理，以会员制消费的形式对外经营。内部会所业主分摊成本，享受部分免费服务（案例：阳明山庄）和黄的博艺会、深海湾游船会、西贡高尔夫球会、山顶会馆等费用主要由别墅社区业主分摊，经营起来比较轻松。从名称上看，这些会所有着自己的明显特色，不仅提供高水平的服务和享受，重要的是提供一个高层人士互相交流的平台和氛围。“这才是别墅会所的本质功能。”如香港的阳明山庄，针对高级人士互相交流的愿望，推出的早上网球咖啡服务，会员一起晨练，然后一起边喝咖啡边交流，业主自然愿意分摊费用。对外经营的会所（案例：柏景湾）在建立之前都经过了严格的市场调研，根据市场需求来确定内容和规模，而且会所经常主动组织活动，这在内地的会所均较为少用。同时，对外经营的别墅会所的经营内容主要是针对使用频率高、消费力强的别墅男主人的配偶和子女。比如香港一别墅会所便引进了针对女士的泰国高级水疗、按摩、美容服务，需要提前7天预定，从来不缺消费；柏景湾针对儿童的游泳班给父母介绍国外先进的育儿知识，口碑极佳，参加者常年需要排队。柏景湾阳明山庄小而精的半封闭经营模式小而精的半封闭经营模式——金林半岛3000平方米顶级会所项目区位青羊区浣花溪风景区半草堂路万树园侧项目参数占地面积93338平方米，建筑面积80000平方米，299户物管费用3元/平方米月项目均价18000元/平方米（别墅）半岛会——3000平方米成都顶级纯别墅社区会所功能档次定位——高档别墅社区会所匹配成都最贵楼盘半封闭式经营——经营场所对外开放，但采用办卡的形式设置门槛，最高白金卡年费10万；管理方式——与物管完全独立分开经营管理以女人为主题的精准设施定位，同时提升项目的整体档次和盈利能力前期定位较乱，做成小而全的会所，投入巨大但经营情况不理想调整调整后会所功能聚焦——以服务女人为主，引进法国高端品牌spa，2～3层作为SPA房，大受女性客户欢迎——红酒屋、雪茄坊等会所特别项目由于成都整体客户层次问题很少有人消费——其它常规项目如咖啡吧等受到spa的带动效用，盈利能力提高常规活动的效果不错，资源整合花小钱办大事会所举办的特色主题活动（如红酒品鉴、论坛等）业主反响不大，仅有加拿大卡通电影节收到小朋友们的欢迎，相对成功。物业组织的中秋晚会等常规活动反而受到业主欢迎，基本做到每月有活动。特色活动效果不佳常规活动客户认可VS成都衣食住行、吃喝玩乐的顶级资源均整合入会员外部权益，凭会员卡优惠，开发商还可以从中分成得利。外部资源整合4大模式的适应性KPI豪宅会所4大模式KPI会所模式档次定位运营方式盈利模式适应性条件案例大而精的俱乐部模式集餐饮与健身为一体的高级私人俱乐部俱乐部式经营独立核算，经营成本不摊入物管费用年费作为进入性门槛，同时享受部分免费项目重点项目为主要盈利点定期举办特色活动，阶段性增加消费频次城市圈层文化成熟，甚至有独立俱乐部形式出现，上流社会有聚集活动的倾向具有特殊资源的项目，如高尔夫等北京棕榈泉国际公寓酒店式的开放经营模式大型酒店式豪华会所，提供国际化商务、餐饮、住宿、康体全线尊贵服务完全酒店式经营，对管理方提出较高要求酒店由专业公司独立经营，会所运营依托酒店项目所在地适于休闲度假或商务中心区，有酒店需求；企业集团有实力和能力运作广州珠江帝景大而专的封闭经营模式大型高档社区会所半封闭式运营部分成本摊入物管费用，大部分以收费形式经营外包为主，结合自营，基本对内经营即可满足盈利需求社区规模大，自有常住人口多，客户基数大，基本对内经营即可满足盈利需求深圳海月花园香港阳明山庄小而精的半封闭经营模式以集中满足核心群体需求为主的小型高档社区会所半封闭式运营与物管完全独立分开经营管理外包为主，结合自营经营场所对外开放，但采用办卡的形式设置门槛适应性强，一般豪宅均可采用，体现档次的同时，降低运营的风险成都金林半岛具体项目，按城市层级、开发商实力、楼盘档次选择适当模式具体项目选择适当模式：城市层级；开发商实力；楼盘档次大而专的封闭经营模式、小而精的半封闭经营模式是豪宅会所选择最多的两大模式，其中后者适应性更强。豪宅会所成功运营的共同因素豪宅会所成功运营的共同因素会所功能设置锁定消费者需求女主人和小朋友是会所需要满足的核心人群重点项目品牌嫁接，实现开发商、品牌运营商、会所管理方三赢将会所部分功能费用适当加入物管费中，以保证部分免费项目，并对付费项目起到连带推动作用多种收费模式品牌嫁接功能设置消费者需求会所重点满足核心消费群：女主人和小朋友针对小孩的消费项目为小孩花钱是当今家庭的最大支出香港柏景湾：针对儿童的游泳班给父母介绍国外先进的育儿知识，口碑极佳，参加者常年需要排队针对女人的消费项目女人有闲，重保养，经常性支出巨大成都金林半岛：针对女人的法国主题spa国贸天域会所女主人和小朋友功能设置重点项目以品牌嫁接的模式外包，品牌嫁接是会所经营的重要趋势国内楼盘会所品牌嫁接：万科北方楼盘：健身较多包给一兆韦德健身中心；万科金域蓝湾：会所美容、spa等包给法国品牌思妍丽；华侨城：整合丹桂轩等小众餐饮品牌星河丹堤：引入中航健身会招商海月：2层整层包给李云迪的老师但昭义，设名人钢琴中心北京棕榈泉：整体由香港酒店投资管理集团经营附件附目前国内典型的品牌运营商名单品牌嫁接后，开发商、品牌运营商、会所管理方实现三赢会所各功能体量设置，由专业公司提前介入确定开发商品牌运营商会所管理方收租金或直接参与分成与开发商独立开，单独承担责任和盈亏部分设施招商或整体打包托管会所管理方为物业公司还是酒店？充分挖掘自身及区域资源，与会所实现互补国贸天域生活手册三赢需注意的3个问题：会所经营多重收费相结合，控制物管费用，减少摊入的会所年费，降低客户抗性收费形式收费内容会员及业主权益收费方年费以入会的方式收取固定费用，对外设置门槛业主可以降低或免除年费，部分年费以消费形式返还，部分享受免费会所经营单位特殊项目收费如健身保健等特殊项目的单独收费业主（会员）分级享受折扣外包方为主，少数自营项目活动收费按照活动的内容制定收费标准可自行选择参加或不参加外包单独收费，自营常规活动免费外部收益提成会员指定消费，与外部资源协商提成享受打折及订制服务优惠会所经营单位会所经营多重收费结合，避免一项独大，刺激会员消费主体类收入基础类收入刺激类收入拓展类收入控制物管费用，减少摊入的会所年费，降低客户抗性全国典型豪宅物管费用厦门豪宅物管费用北京棕榈泉5.6元/平方米月建发爱琴海6元/平方米月招商海月花园3.2元/平方米月五缘湾1号2.9元/平方米月，无会所成都金林半岛3元/平方米月东方高尔夫3.4元/平方米月深圳万科金域蓝湾3.95元/平方米月海峡国际社区公寓3.8元，会所单独收费广州云顶至尊预计4元/平方米月内地豪宅客户群体也对物管费敏感，如爱琴海6元/平方米月客户抗性极大香港将会所费用嫁接到物管费的做法在内地不适用，香港有法律保障以重点项目作为会所的经营引爆点，免费与付费项目相结合，带动其它经营项目的消费咖啡吧健身功能恒温泳池带动带动SPA瑜伽馆健身房恒温泳池免费开放，对其他付费项目起到带动作用将会所部分功能费用适当加入物管费中，实现部分免费项目：保证会所档次；吸引客户消费付费项目，并起到连带经营作用顶级艺术馆免费保证会所高档次免费一些体会……会所设置不单是豪宅的锦上添花，而是有力支撑豪宅高价值和高价格的必备设施；豪宅因地域、文化、项目不同，因“豪”的程度各不相同，故会所设置首要考虑的，不是不切实际的“豪”的功能堆砌，也不单是市调时客户的喜好和向往，而是站在开发商的角度，考虑的是会所功能设置后能否运营的问题，是按开发商实力确定会所功能的可落地性；一旦确定后，在与开发商就会所方面较量的过程中，该坚持就得坚持，并动用公司一切资源说服开发商，否则一再折中后的会所将是一块四不像的鸡肋。此外，在国贸天域物业发展建议阶段，我们没有沿用一贯物业发展建议的套路，而是将片区管家作为会所业主享有的权益，形成5大专属服务体系。经营会所，就像烹饪一道好菜，要为你的食客负责，好看只是一时的功效，它的味道、营养都要够格，才能最终赢得称道。如何将会所经营从无味鸡肋变为香辣鸡翅，炒、炸、焖、煮、溜、煎……方法不拘，只要用心，就可为你的业主烹饪出一道好菜，赢得长期的功效！附件：外包商推荐42会所外包商推荐咖啡吧深圳Kosmo咖啡