明星经纪人考试题库

明星经纪人考试题库演出市场政策法规及演出经纪实务（考试大纲）第一章演出市场基础知识第一节文化市场概论（P1～5）☆考点1、文化的界定（p1）在我国比较通用的定义有三种、（选择题）一是把文化与文明等同，意指人类一切创造成果的总和。二是经济相当于物质文明，文化相当于精神文明。三是特指广播影视音像、新闻出版、文学艺术等领域。☆考点2、市场的含义（p1）人。市场的客体是各种商品和服务。发展的产物。☆考点3、文化市场的概念（p2）书报刊市场、艺术品市场、文物市场等多种类型。（选择题）考点4、文化市场的商品经济属性（p2～3）1、文化商品和其他商品一样具有价值、使用价值和交换价值。（我国把文化市场作为社会主义精神文明的根本原因是因为文化商品具有意识形态属性）2、文化市场的运行必须符合市场经济规律。考点5、市场机制的三个基本要素（p3）（选择题）（政府调控机制X）核心地位。考点6、文化市场的社会制度属性（p5）1、我国文化市场是以国办文化为主导的文化市场。2、我国文化市场是政府导向型的有序竞争的市场。3、文化市场的发展的根本目的是为了满足人民群众日益增长的精神文化需求，社会效益是其最高准则。第二节演出市场的形成与发展（P5～8）☆考点1、中国古代表演艺术存在三个基本形式（p6）1、以宫廷、官府、官僚、贵族以及地主富豪家庭供养为主的官方表演艺术。2、以巫术、传教为主的宗教表演艺术。3、以民风民俗为主的民间艺术。☆考点2、演出市场的形成（p6～7）1、百戏是古代对散在民间的乐舞、杂技、武术等等各种表演艺术的统称。“瓦肆”。3、明清两朝，各种地方戏曲大量产生。也出现了一大批以演出为谋生手段的艺人戏班，并形成了行业组织。4、鸦片战争后，西方话剧等艺术形式传入我国，上海、北京等地相继建起了一批拥有现代化演出设备的剧场（如1866年上海建成的兰心剧场）5、中华人民共和国成立以后，在对旧有的民营剧团进行“改人、改戏、改制”形成了以国有艺术表演团体和剧场为主体的计划演出体制。6、改革开放后，演出市场重新恢复了生机与活力。随着文化体制改革的深入，演出市场正呈现出广阔的前景。☆考点3、演出市场的现状（7～8）实体分工配合协作发展的主导格局；从演出类型来看，营业演出取代计划演出成为整个演出活动的主要部类；体出国演出健康发展，促进了中外文化交流。第三节演出市场基本制度（P8～14）考点1、我国演出市场三大基本制度（p8）营业性演出行政许可制度、演出经纪制度、演出合同制度。考点2、营业性演出许可制度（p8）许可制度。考点3、演出活动许可制度（9～11）（前三项是文化部门，安全保证是公安部门）保证的许可。考点4、演出经纪制度（p12）1、设立演出经纪机构，应当向省、自治区、直辖市人民政府文化主管部门提出申请。文化主管部门应当自受理申请之日起20日内作出决定。而是从事演出策划、组织、联络、制作、营销或者中介代理服务的经济实体。3、从事营业性演出的居间、代理活动为职业的个体演出经纪人（以下简称个体演出经纪人），应当依法到工商行政管理部门办理注册登记，领取营业执照。4、个体演出经纪人应当自领取营业执照之日起20日内向所在地县级人民政府文化主管部门备案。第四节演出市场法规（P15～17）考点1、反不正当竞争法1、虚假宣传2、相互抬价或压价3、演出前低价批售余票考点2、合同法1、采取欺骗手段签订虚假合同2、合同内容不规范3、违约责任执行难第五节演出概论（P17～24）☆考点1、演出市场的概念（p17）费者，演出市场管理者。节目，包括音乐、戏剧、舞蹈、杂技、魔术、马戏、曲艺、木偶、皮影、朗诵、民间艺术、模特、服饰等。考点2、演出的基本要素（p17~20）一、演员（处于核心地位）二、观众三、演出场所四、服装服饰、道具、布景五、舞美、灯光、音响☆考点3、舞台的主要结构（p19）1、主舞台、是剧节目的主要表演区；2、侧台、在主舞台的左右两侧是演出上下场的准备过渡区，也是推拉台左右行程的必要空间；3、后舞台、在主舞台后面的延伸区，为一些特殊据节目的需要提供更大的设计和表演空间。（1）推拉台、可提供大型演出场景和演员乐队整体上下场（2）升降台、可根据节目需要现场升降到不同位置（3）旋转台、可进行整体换景☆考点4、演出的主要特征（p21）一、演出是非物质形态的艺术品。（不能先消费后付款）二、演出是现场表演的舞台艺术品。（现场演出的受众面是有限的）作的过程）前完成）五、生产经营者和消费者都无法得到所有权。（无法占有）☆考点5、营业性演出的定义（p22）（重点）营业性演出是指以营利为目的、通过下列方式为公众举办的现场文艺表演活动、1、售票或者接受赞助的；（某报社年底举办的客户答谢晚会）2、支付演出单位或者个人报酬的；（某企业包场的话剧作品演出）3、以演出为媒介进行广告宣传或者产品促销的；（歌手为宣传唱片举办的歌友会）4、以其他营利方式组织演出的。☆考点6、按艺术品种进行演出分类（p23）1、单一艺术品种演出（人艺《茶馆》）歌剧类、舞剧类、音乐剧等类演出。2、组台演出另一种是由不同艺术门类和多个演出团体和个人参加的综艺演出。☆考点7、根据演出规模进行分类（p23~24）1、按观众人数演出分类一般千人以下的演出场所均可视为中小型演出。2、从演职人员规模演出分类从参加演出的演职人员规模数量也就是演出阵容，可分大、中、小类型的演出。第二章演出经纪人第一节经纪人概述（P25～31）☆考点1、经纪人的概念（p25）行纪或者代理等经纪业务的公民、法人和其他经济组织。考点2、经济活动的特点（p25～26）☆考点3、经纪人的性质（p26）经纪人在激烈的市场竞争中赖以生存和发展的关键。考点4、居间经纪人、行纪经纪人和代理经纪人的定义（p28）1、居间经纪人、指以自己的名义为他人提供交易信息及条件，以促成他人交易成功的经纪人。2、行纪经纪人、指受委托人委托，以经纪人自己的名义与第三方进行交易，交易过程中出现的法律责任由经纪人直接承担。（只有行纪经纪人可以经营演出）3、代理经纪人、是指受委托人委托，已委托人的名义与第三方进行交易，交易担违约责任）考点5、经纪人的权利和义务要点（p29）权利、（选择）1、在法律法规允许的范围内开展经纪活动。2、依照法律法规及合约定获得佣金。3、通过合法途径了解、核实委托方提供的资信材料。4、法律法规规定的其他权利。义务、1、提供客观、公正、准确、高效的服务2、将定约机会和交易情况如实、及时报告当事人各方3、妥善保管当事人交付的样品、保证金、预付款等财物；4、按照约定为当事人保守商业秘密；5、记录经纪业务成交情况，并保存三年以上；6、收取当事人佣金应当开具发票，并依法缴纳税收和行政管理费；7、法律、法规规定的其他行为规则。考点6、经纪人不得从事的行为（p29）1、超越其核准的经纪业务范围；2、隐瞒与经济活动有关的重要事项；3、签订虚假合同；4、采取胁迫、欺诈、贿赂和恶意串通等手段，促成交易；5、伪造、涂改、买卖各种商业交易文件和凭证；6、向当事人索取佣金以外的酬劳；7、参与国家明确规定的违禁物品、专控商品及其他不允许经纪人从事经纪业务的经济活动；8、兼职经纪人接受与所在单位有竞争关系的当事人委托，促成交易；9、法律、法规禁止的其他行为。考点7、佣金的支付（p30）（法定的可收取佣金，注意保护自己的权益）收入和经营收入的综合体。收费用、预收佣金、签订“专有经济权合同”公证或到工商行政管理机关进行合同公证等措施防止佣金被甩。考点8、佣金与回扣、信息费（p30～31）佣金的种类标准获得的佣金。按照其与委托人协商确定的佣金标准获得佣金。1、佣金与回扣。佣金在产生的原因、作用的结果和作用的范围上与回扣相似，在所反映的经济关系和性质上与回扣不同。2、佣金与信息费。信息费是因提供有价值信息而对信息提供者所支付的价款，是信息商品的销售收入。佣金与信息费在性质上是不同的。第二节演出经纪人（p32～38）考点1、演出经纪人的概念（p32）金的文化商人。考点2、演出经济活动管理（p35~37）（共同管理，不同分类）(一)文化行政部门的管理文化行政部门的管理主要体现在三个方面、1、演出经纪机构资格认定2、演出项目审批3、演出活动监督（二）行业协会对演出经纪人的管理考点3、演出经纪人的自律性组织——中国演出行业协会中国演出行业协会的主要职能和作用（p37～38）（1－8）、性行业社会团体。协会受文化部市场司的业务指导和监督管理。主要作用、法规。2、认真开展演出行业情况调查，代表行业向政府部门提供决策建议，反映行业问题，协调管理方向。3、广泛组织演出行业信息交流，总结和推广国内外演出经营管理的先进经验，出经纪人队伍。出经纪人队伍。5、指导、促进、协调各地方演出行业协会的工作。（开展演员、演出经纪人员资格认定工作）6、成立演出行业相关的专业委员会，保护会员的合法权益。7、制定行业规范，并通过评选等活动，树立行业典范。8、协调、保护行业正常权益，在公平竞争的前提下，联合会员抵制恶性竞争。第三节演出经纪人的素质要求（38～40）☆考点、演出经纪人的专业素质要求（38～40）（只看考点内容即可）一、具有相当的文化素质修养和艺术产品鉴赏水平二、具有一定的演出经纪理论水平三、对国际演出经纪经营知识有所了解四、具有较高的专业法律素质五、具有较强的市场运作能力六、对艺术生产和演出活动过程的深刻了解第四节演出经纪业务内容（41～50）考点1、演出经纪业务七项主要工作（p41）（重点）1、经纪业务相关信息的获取和整理；2、确定经纪对象和经济项目；3、进行经纪业务谈判；4、签订经纪业务合同的管理；5、严格履行合同；6、取得佣金收入；7、经纪业务总结和评估管理。☆考点2、收集整理利用信息的方法（p41～42）1、相关市场信息；2、科技及最新应用信息；3、政策法规信息；4、国家经济运行走势及经营环境信息；5、消费群体信息；6、社会政治文化动态信息；7、经纪对象或潜在经纪对象信息；8、行业相关信息；9、专门项目信息。☆考点3、经纪对象与经济项目的确定方法（43～44）一、做好演出市场调查工作二、客观评价自身能力和市场机会三、注重开发潜在的市场需求项目四、宁少勿多，宁精勿滥的原则五、注重树立经纪对象品牌的原则六、做好谈判的约定工作1、时间的约定2、地点的约定3、参加人员的约定4、有必要时，安排休闲参观活动也要有所约定5、复杂谈判程度的约定☆考点4、演出经济谈判前的信息准备工作要点（p44）1、对自己一方处于谈判中的实力、地位的综合评价信息，即要先“知己”2、对自己一方对于谈判应采取的策略方式相关的信息资料做准备测算资料、以备在谈判使用时具备说服力。4、对对方情况的信息收集和整理。主要了解对手的真实需求，有的人诚意，对手的基本情况及对手的谈判权限和底线等。5、对对方的个人情况的信息收集，谈判是双方不断由对立走向协调的过程，谈判人员的工作态度、作风、性格、爱好等等都是影响谈判进行的因素，如果对以上情况有所了解并做出生意人安排和准备，十分有益于谈判的成功。6、市场因素，主要是关于经纪对象有关的市场供需情况、市场竞争情况及相关的环境因素。考点5、演出经济谈判过程（45～48）在45-48页里）1、开局根据谈判的目的，考虑在谈判的开始就创造出适宜的气氛，热烈、友好、冷淡、平静、严肃等不同的气氛对不同的目的的谈判主题人圾所帮助。2、摸底要求时，要明确、完整的表达自己的立场，同时要认真听取对手的意思表述，如有不清楚、不懂的地方，就要发问弄清楚，并尽量归纳出条理，切记不可搞不清楚对方要求而匆匆进入下面的程序。3、报价（强调报价的合理性）己的报价，报价的报出，既要考虑自我利益的保障，又要考虑对方的承受能力，的书面方案、预算、测算，也可以进行口头报价。4、协调磋商学性和诚实性。快和有利的事情。人，做出了正确的选择。5成交签约外的问题进行回顾、联想，再一次坚信谈判结果是可以接受的。书面形式进行限制性修饰，让双方都准确无误的领会达成协议的真实意思。准备合同签订合同考点6、经纪业务总结和评估管理（49～50）演出经纪人要对完成的项目进行全面的业务总结。一、进行演出经济项目过程总结二、进行经验性总结三、进行社会效益、经济效益评估四、建立相应激励制度第五节演出经纪人的经纪技巧（P50～53）☆考点1、谈判技巧主要要点（P51）1、要先战胜自己，树立谈判信心。2、尽量引导谈判对手，占据主导地位。3、利用心理误区。4、适时沉默。5、车轮战术。6、出其不意。7、正确幽默。8、记住最成功的交易是创造了一个双赢的局面，交易的任何一方都感到满意才是成功的交易。☆考点2、报价技巧主要要点（p51）报价技巧、1、争取先报价。2、对谈判方有基本了解后决定报价浮动幅度的大小。3、报价时态度诚恳，不要犹豫、迟疑。4、牢记让步是绝对的，不让步是相对的。5、不轻易表露希望成交的强烈愿望。6、按质论价。☆考点3、自我保护技巧主要要点（p52～53）1、认真学习有关法律法规，利用法律作为自己利益的保护伞。2、从事经纪业务时，必须持有合法有效的证件或授权委托书等证明，手续符合现行财务制度要求的收费手续。3、尽可能了解供需方的信誉、信用等背景。4、订立一个明确完善的经纪合同。5、签订“专有经济权合同”或“独家经纪合同”，明确规定经纪人享有某项业务独占的货排他的经济权利。6、可以在订立经纪合同后，从委托方处先行取得部分或全部佣金，以减小被甩的风险。7、公证处代管是一种行之有效的方法，在佣金的支付办法上，改变双方直接先期支付的办法，而采取在一定期限内由公证处代管，到期后，若双方无争议，公证处将代管的佣金连同代管期间的利息一并转给卖方或经纪人。第三章演出制作（p54～72）第一节演出制作团队及分工考点1、演出制作团队构成(p54~56）由三个部分组成、艺术创作组、舞台管理组（经纪人所属组）、舞台技术组（制作物料），各组之间是分工合作的关系。考点2、艺术创作组的主要构成（p54～55）艺术总监、导演、舞美设计、灯光设计、音效设计、服装设计（续剧创作的一部分）。☆考点艺术总监的主要职责（p54～55）（创作生产的总召集人和艺术质量总负责人）1、负责选择剧目剧本，或组织人员创作选定题材剧本；2、与制作人一起组织必要的剧目价值论证会，确定剧目生产；3、确定剧目创作生产的主要人员；4、制定尽可能详细的剧目生产时间安排计划表和经费预算书；5、与导演保持有效的交换意见方式，确保对艺术风格、艺术质量的把握；6、及时解决、协调具体主创人员之间的不同见解和矛盾；7、有效地调动全体剧目创作生产人员的工作热情；8、严格检查监督各部门的创作生产进度和艺术质量；9、在剧目合成彩排阶段，解决全部艺术方面问题，保证剧目演出成功。导演、舞台艺术的主要创作者，舞台实践者，成败的关键人物。考点舞台管理组（p56）（对演员的管理、彩排时间、装台时间、与剧场沟通）具体事务的舞台管理团队，团队总负责人是舞台总监。☆考点5、舞台监督需要具备的主要素质（p56）1、全局观念，头脑清晰，判断准确，处理事务果断；2、任劳任怨，有能力与各方面的人打交道并具有亲和力；3、有戏剧舞美，演出管理等多方面知识；4、有行政后勤管理能力，善于应付变故；5、工作目的明确，细心而不柔弱，果断而不武断，以确保排练演出顺利进行为目的。考点6、舞台管理组的具体工作内容（p56）1、协助导演安排制定创作演出日程表，并负责监督各部门的进度和质量；2、协助导演制定排练计划，准备排练场和排练用具；3、负责演员纪律，召集并安排演员按计划表进行排练；营销部门需剧组人员配合宣传活动时，予以配合协调；4、绘制填写用于演出制作的各类图表、报告和通知；5、协助技术组人员勘查演出场地，制定进场、装台方案；6、安排各部门进场装台，安排布景迁换，并负责进场后剧组人员后勤工作；7、配合导演进行技术合成，整理舞台提示；8、演出期间负责提示和通知，指挥舞台上的场景迁换和其他部门工作，处理紧急情况及防火等安全事项；9、演出结束后组织拆台，安排撤离剧场及物品保管、存放、负责演出资料的整理建档。第二节演出制作流程（p57~60）☆考点1、舞台剧创作主要流程（p57）1、主创人员确定阶段2、主创人员作品初创阶段3、作品初评阶段4、剧本修改加工阶段5、作品确定阶段6、舞美设计、服装设计确定阶段7、其他初期演出准备工作☆考点2、舞台剧的排练及制作（p58~59）1、制定日程表，合理安排调度2、剧场装台、合成阶段主要内容制作人组织生产剧目阶段总导演组织生产阶段对创作作品进行共同创作阶段舞台排练阶段音乐排练阶段舞美制作阶段合成阶段剧场装台对光对景阶段彩排阶段制作节目单☆考点3、组台演出创作工作流程1、组建导演组，讨论确定演出主题及表现形式；2、根据演出主题甄选节目和演员，并联络确定；3、进行舞美设计、服装设计、视频内容设计、特效设计等相关创作；4、根据演员和节目进行演出整体编排，撰写串场词；5、确定是否需要节目主持人，并联络确定☆考点4、综艺晚会等组台演出的排练、制作（p59）1、演出排练1-2天。2、演出舞台工程进行的组合演出装台时间为2-3出，装台时间为5-7天。☆考点5、巡回演出的推广要点（p60）一、巡演推广资料中除演出档期、演员人数、演出报价等基本信息外，还应该包括于演出制作相关要求、（一般由当地演出承办单位负责）MD播放机等）；2、舞美技术要求（地胶，灯光、音响、舞美等，一般要附技术清单）；3、配合要求（是否需当地演员或节目配合，是否需要当地技术工人配合等）。二、演出的后勤保障1、人员的衣食住行2、道具及设备第三节舞台工程基础知识（p60~65)（重点）考点舞美制作的内容（p61）、主要功能是根据剧节目对舞台表演的环境布景进行设计制作1、基础舞台和舞台机械基础舞台是演出的主要表演区，设计前提也是确保演出人员的安全2、舞台美术设计制作考点2、舞台布景（p61）果好，但不便于搬运，巡回演出也会增加演出成本。软景是指把图案绘画在画幕上的布景，软景体积小，便于搬运，可以多次使用，成本低，但立体感差，效果不如硬景好。考点3、灯光设备类型（p61～62主要在62页）光灯等，主要满足演出的基本要求。脑探照灯、LED灯等，主要满足演出的特殊要求。考点4、音响设备及功能（p62）音响系统主要由线阵列音箱、点声源音箱、舞台返听音响三部分组成。单体音箱达不到声压的要求，而多只普通音箱组合又会产生干涉的问题。2、点声源音箱、一般指放置在不同位置上的单体音箱，通常要根据场馆的大小决定其使用数量。3、舞台返听音响、这种音箱是指舞台上演员和乐队的声音通过调音台控制后，体积比较小。考点5、视频设备构成（p62）视频系统由以下主要设备构成、LED彩幕、大功率投影机、视频编辑机、专业摄像机、放像机等。考点6、舞台特殊效果种类（p62~63）1、干冰机、通过干冰加热后迅速变成雾气使整个舞台在云雾笼罩之中。2、二氧化碳气柱、在舞台上空出现烟雾缭绕的效果，各种颜色灯光的光柱在烟雾中出现的一种效果。3、雪花机、可以呈现舞台上空雪花纷飞的效果。4、泡泡机、和雪花机类似，只是它所喷出的是肥皂泡，用灯光一打出现五颜六色的气泡效果。5、焰火、焰火与烟花是两种概念，焰火又分为冷焰火和热焰火。☆考点7、一、戏剧、话剧、歌剧、舞剧、芭蕾舞剧、音乐剧等不是很高，投入相对较少。二、交响音乐会、民族音乐会、声乐器乐、合唱等音乐会，在音响系统搭建中，对音箱设备的质量品牌要求较高，数量相对较多，音响师的作用也至关重要。三、演唱会演出（1）对灯光的要求、要求各类灯具设备质量高、数量多，特别是对电脑灯的需要量最大，其次是各种常规灯、追光灯、探照灯等。（2）对音箱的要求、演唱会演出对音响要求都比较高，难度也比较大，安装的音响设备数量、种类都很多，调试时间长。四、大型歌舞晚会与大型电视晚会演出音响的要求也会各有侧重。考点8、舞台工程安全、质量、经费的关系（p64～65）1、安全是前提2、质量是效果3、资金是保障考点9、签订舞台工程合同（p65）案应经双方签字确认为制作的依据。第四节演出安全管理（p66~72）（重点）（主办单位首要责任）考点1、如何维护观众进出场秩序(p69)1、根据观看演出的观众人数，合理安排入场门及观众进场时间，避免出现因入人员专人维持秩序等措施进行疏导。2、验票时，发现进入演出场所的观众到达核准数量仍有观众等待入场的，应当府公安部门报告；3、演出结束提前开放出场门，在演出结束后利用广播等设备说明演出结束，避场。考点2、观众区域的划分引导（p69）1、按照演出票价合理划分观众区域，因舞美设施搭建而产生较严重视线遮挡的观众席位不能作为可售票销售，避免因此产生纠纷，引起现场混乱。观众区域与缓冲区域应当由公安部门划定，缓冲区域应当有明显标识。免使冲突范围扩大，引起混乱。4、演出举办单位应当按照公安部门核准的观众数量、划定的观众区域印制和出售门票。考点3、未按确定时间开演或因突发事故导致演出中断的处理方式(p69~70)1、做好各项演出准备工作，确保演出按预定时间开始。如因意外需延迟开演时间，要及时向观众通报原因及准确开演时间，安抚观众情绪，获得观众谅解。2、演出过程中遇意外事故致使演出中断，应及时向观众说明原因，安抚观众情据实际情况妥善处理退票等善后事宜。考点4、演出场所外人群聚集的处理方式（p70）现象，应特别做好提前预防措施，安排足够的保安人员维持场外秩序。考点5、演出装卸台过程如何确保演职人员安全（p70）1、在演出舞台装卸过程中，工程承接单位须对施工过程进行监督，要求施工人员严格遵守有关的安全规定；2、在演出舞台工程的装卸台过程中，工程承接单位必须对施工人员的施工过程进行监督，要求其严格遵守安全施工的相关规定；考点6、排练及演出中如何确保演职人员安全（p70）演职人员注意、演出装卸台过程、排练及演出中、进出演出场所1、从事特技动作或使用特技器材进行表演的演员，必须在排练和演出时做好安全保护措施；避免因舞台工程质量问题造成意外的人员伤害。考点7、如何确保舞台设施设备的安全（p70～71）1、演出主办单位应将舞台工程委托给有专业资质的工程公司承建；2、演出中所使用的设施设备必须符合国家相关安全标准；3、演出场馆应定期对固定设施设备进行安全检查，发现隐患及时处理；4、演出场馆临时搭建的舞台设施设备须经过安全检测方可使用；5、临时性舞台的搭建必须按照相关法律法规的规定进行。考点8、临时搭建舞台看台的安全事故主要类型（p71~72）1、施工过程中的人员伤亡2、未按安全施工标准搭建舞台及相关设施引起事故3、因特效使用不规范引发的事故4、因电力设备原因造成的事故考点9、演出安全责任保险主要险种1、为演职人员购买“人身意外伤害险”2、“公众安全责任险”3、“财产综合险”4、“器材运输险”5、“活动意外取消险”第四章演出市场营销（p73~101）(本章以为准，参考教材)第二节演出市场细分与定位（p75~78）☆考点1、演出市场细分的目的和作用演出市场细分的目的在于通过分析投资商或观众的共同需求和特征来辨别潜在☆考点2、研究观众的重要进的变量应包括哪些内容国籍、职业、收入2、观众心理特征3、语言（以语言决定观众细分，比如地方戏剧）4、决策单元（宏观细分以域为标准）5、潜在的观众（不购买演出产品的观众）☆考点3、演出市场的精分细分（p76~77）1、人口规模2、具有消费欲望的人群3、具有购买能力的人群☆考点4、演出经营者可以通过细分市场获得以下经营优势（p77）1、了解演出营销程序重要步骤的建立和执行2、弄清演出经营者自己的市场定位3、演出营销目标和战略的清楚定义4、演出营销方式变化的坚实基础5、演出产品开发和资源分配指南6、将演出营销和其他演出相关业务有力地整合以支持演出经营者满足观众和企业客户的需要第三节演出市场营销的基本概念（p78~79）考点1、演出市场营销的基本概念（p78）演出经营者获得最大利润的全过程。考点2、演出市场营销应以观众需求为中心大化，才能取得经济效益，因此演出市场营销要以观众需求为中心。第四节演出市场营销的战略☆考点1、哈佛大学商学院管理学教授迈克尔·波特提出的三种一般竞争战略1、成本领先、·促成相对一般竞争对手来说更低的成本，但不是以牺牲质量、服务或其他为代价。要严格控制成本和间接费用，警觉的追求成本降低·尽管竞争压力较大，但回报率仍要在演出行业平均水平以上·提供较高的利润，使其可以在投资来维持成本领先。2、差异化·把重点放在创造一种观众或者企业客户认为独特或者优良的并且愿意为其支付高价的演出项目上·采取多种形式，比如有特色的演出、品牌忠诚度、优质观众服务等。·倾向于降低价格敏感度和产生较高的利润·不乎略成本，在不影响差异化的领域推行降低成本。3、关注、·关注范围狭小的战略目标，比如特定观众群、地域性市场·试图比竞争对手更有效率或者共有效果的服务目标观众第五节演出产品的属性和生命周期（p85～89）（综合理解）考点1、产品的生命周期（85）出市场的全过程。考点2、演出产品生命周期不同阶段的主要特点（p86~87）（一）演出产品的发生期1、确立演出项目前做好市场调查，根据市场需求确定原创或引进的具体项目，准确定位。2、属于投入阶段，发生大量前期投入，但在进入市场前还不能取得收入，所以要进行严格的成本控制。3、如果准备时间过长，有可能还没来得及投入市场，其他经营者已将同类演出项目推向市场，造成进退两难的被动局面。（二）演出项目的发展期，即发展阶段确定场次的售票量，要尽可能的增加今后演出的场次。（三）演出项目的成熟期段的时间，使演出受益保持较高的水平。（四）衰退时期程度是就肯能出线亏损，这时候项目应适时退出市场。考点3、原创演出项目不同生命周期的主要策略（p88）1、在项目发生期做到方向准、信息灵、成本低、动作快。2、演出项目发展阶段要加大宣传推广力度，扩大影响，增加演出场次，适当增加演出费。以赢得更多的订单。4、进入衰退期时，不要在盲目追加投入，应该尽快转换市场。考点4、引进演出项目的不同生命周期的主要经营策略（p88～89）1、对于引进的演出项目，要用专业的眼光判断其所处的生命周期。2、对于处于发展期的演出项目和新星，可以较低的成本签约，并建立长期合作机制。3、对于成熟的项目，要注意控制签约金额，避免争抢造成的价格虚高。4、对于已经属于衰退期的剧节目和演员可以挖掘其新的开发价值。第六节项目运作的主要环节和方法（p89~98）考点1、一般演出项目成本构成（p92）1、剧团和演员的出场费2、场租费3、舞美灯光音响费4、国内和国际的差旅及食宿交通费5、宣传费6、其他费用（小额杂费和不可预见费用，一般在总成本的5%－10%左右）考点2、如何控制演出项目总成本预算(p92)1、了解对项目各项费用的市场行情的一般标准，尽量避免在不知行情的情况下盲目报价。2、减少中间环节（获取一手演员或演出项目资源以降低成本）3、尽可能以演出门票或广告宣传资源抵扣成本。（与酒店或航空公司洽谈宣传资源置换）4、宣传费用的预算应由经营者根据项目市场定位和受众群体确定。对于新引进或新创作的项目宣传用在总成本中的比例则相对较高。比较激烈则应加大宣传力度，其费用也必然增加。考点3、制定总体宣传方案的要点（p92~93）1、找准宣传点2、宣传经费数额的确定3、宣传形式的选择4、宣传周期的确定5、采取以演出门票与广告宣传费用相抵和软硬广告相结合的办法考点4、各种档次票价的确定（p93~94）（最高、最低票价）1、确定多少种票价，根据演出场所观众人数的多少和剧场环境条件而定。2、每档价位票的数量比例也应合理，一般呈枣核（或橄榄）形式。3、各个价位票价的差额要根据总体售票方案重点推销某个价位等因素确定。4、最高票价一般代表着该演出项目的规格档次和水平。5、最低票价则标志着该演出项目门槛的高低和普通观众的心理承受能力。6、平均票价标志着该演出项目总体票价水平的高低。考点5、演出项目的风险评估和可行性分析（p94~98）1、盈亏临界点和风险系数总票款x售票率（实际收）＝成本售票率＝成本／总票款x100％盈亏临界点（风险系数）＝单场演出成本／单程总票款x100%2、运用风险系数进行演出项目可行性分析风险系数为30%属于低风险项目，只要市场预测准确操作过程无重大失误和意外，项目应该可行。风险系数为50%属于中等风险，要求市场预测更准确，运作过程更严谨。风险系数为70%属于高风险，要非常谨慎才能进行，对于高风险的演出项目最好寻求投资赞助等合作单位，以降低风险。第七节演出项目定价方法和销售概率☆考点1、演出产品的定价方法1、成本定价法2、目标定价3、竞争法第五章演出合同（p102~125）第一节合同基本常识（p102～106）☆考点1、合同的定义（p102）《合同法》所称合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。但婚姻、收养、监护等有关身份关系的协议，使用其他法律的规定，不适用《合同法》。依法成立的合同，受法律保护，对当事人合同。☆考点2、合同的基本原则（p102）1、双方平等原则2、合同自由原则3、公平原则4、诚实信用原则5、合法与公序良俗原则6、依合同履行义务原则☆考点3、合同的形式（p103）1、书面形式2、口头形式3、其他形式☆考点4、合同的效力（p103~104）1、一般而言依法成立的合同，自成立时生效。但法律、行政法规规定应当办理批准、登记等手续生效的，依照其规定。同时，当事人对合同的效力也可以约定附条件或者约定附期限，在合同生效条件成就或附生效期限届至时生效。2、合同无效的法定情形、一方以欺诈、胁迫的手段订立合同，损害国家利益；恶意串通，损害国家、集体或者第三人利益；以合法形式掩盖非法目的；损害社3、可变更、可撤销合同。有些合同如果存在因重大误解订立的，或在订立合同自知道或者应当知道撤销事由之日起1年内没有行使撤销权，撤销权将消灭。4、合同无效或者被撤销的法律后果。合同无效或者被撤销后，因该合同取得的财产，应当予以返还；不能返还或者没有必要返还的，应当折价补偿。有过错的任。☆考点5、合同约定不明时的补救和处理规定（p104）惯确定。如果经过以上补救措施，有关合同内容约定仍不能明确，则按照下列规定处理、1、质量要求不明确的，按照国家标准、行业标准履行；没有国家标准、行业标准的，按照通常标准或者符合合同目的的特定标准履行。2、价格或者报酬不明确的，按照订立合同时履行地的市场价格履行；依法应当执行政府定价或者政府指导价的，按照规定履行。3、履行地点不明确的，给付货币的，在接受货币一方所在地履行；交付不动产的，在不动产所在地履行；其他标的，在履行义务一方所在地履行。4、履行期限不明确的，债务人可以随时履行，债权人也可以随时要求履行，但应当给对方必要的准备时间。5、履行方式不明确的，按照有利于现实合同目的的方式履行。6、履行费用的负担不明确的，由履行义务一方负担。按照交付时的价格计价。逾期交付标的物的，遇价格上涨时，按照原价格执行；按照新价格执行；价格下降时，按照原价格执行。☆考点6、合同法定解除的五种情形(p105)A因不可抗力致使不能实现合同目的；B债务；C当事人一方延迟履行主要债务，经催告后在合理期限内仍未履行；D当事人一方延迟履行债务或者有其他违约行为致使不能实现合同目的；E法律规定的其他情形。☆考点7、合同的转让(p105)1、债权转让。原则上债权人可以将合同的权利全都或者部分转让给第三人，但规定不得转让。债权人转让权力的，应当通知债务人，未经通知，该转让对债务人不发生效力，债权人转让权力的通知不得撤销，但经受让人同意的除外。2、债务承担。债务人将合同的义务全部或者部分转移给第三人的，应当经债权人同意。3、概括转让。当事人一方经对方同意，可以将自己在合同中的权利和义务一并转让给第三人。的法人或者其他组织对合同的权利和义务享有连带债权，承担连带债务。法律、行政法规规定转让权利或者转移义务应当输批准、登记等手续的，依照其规定。☆考点8、承担违约责任的方式（p106）的三种方法是、继续履行、采取补救措施、赔偿损失。这三种承担违约责任的方式可以单独要求，也可以联合要求。第二节演出合同基本知识（p106～114）☆考点1、文艺表演团体常用的演出合同（107）创作合同、外聘导演、主要演职人员劳务合同、参加组台演出合同、巡演合同、演出剧目经纪合同、演出服装（道具）器材买卖、制作、租赁合同、运输合同、演出宣传传播合同等等。☆考点2、演出场所经营单位常用的演出合同（p107）合同、舞台舞美灯光音响设备买卖、租赁合同、演出安全保卫合同等等。☆考点3、演出经纪机构常用的演出合同(p107)演出服装（道具）器材买卖、制作、租赁合同、运输合同、演出宣传传播合同等等。☆考点4、个体演员常用的演出合同(p107)参加组台演出合同、艺人经纪合同、举办个人演唱会合同、演出服装（道具）器材买卖、制作、租赁合同等。☆考点5、个体演出经纪人常用的演出合同(p107)剧目演出推广居间合同、剧目演出推广代理合同、参加组台演出合同等。☆考点6、票务公司常用的演出合同(p107)票务总代理合同、票务一般代理合同、票务设备买卖、租赁合同、运输合同、演出宣传传播合同、投资演出项目合同等。☆考点7、舞台舞美搭建公司常用的演出合同(p107)舞台舞美灯光音响工程承揽等。考点8、演出合同应注意的几个主要问题（p108~111）量质量价款或者报酬履行期限地点和方式违约责任解决争议的方法等基本条款。出经纪机构演出场所经营单位个体演出经纪人个体演员等演出市场经营主体。动概况实际就是合同标的应该具体准确。四、合同价款支付时间和数额应和演出筹备进程相适应。五、合同当事人的主要权力义务与违背责任相对应。六、不可抗力不得滥用。因不可抗力不能履行合同的，根据不可抗力的影响，部的，不能免除责任。七、仲裁和诉讼争议解决方式只能选择一种。第三节演出合同的类型及要素（p114～121）考点艺人（演员）演艺经纪合同中，代理区域、代理事项、代理权限、佣金比例等重要条款要明确（p115~116）1、代理区域是指演艺经纪机构代理签约演员的地理范围，是全球范围，还是中国区域，还是某个省份，都应当明确。2、代理事项是指演艺经纪机构代理签约演员的具体业务范围，是某一项业务，还是几项业务，还是全部演艺业务，也必须明确。3、代理权限指演艺经纪机构代理签约演员的权限，是独家代理，还是非独家代理。4、佣金比例指演艺经纪机构就是其代理的演艺业务成功后，有权限提取合同酬金的一定比例作为佣金。考点2、签署营业性组台演出合同时的要点（p118）1、演出时间和场次，演出地点，主要演员和节目内容，演出票务安排，演出收用支付方式，演职员食宿、交通、医疗、保险等各种费用，争议的解决方式，违约责任，合同双方的名称、住所、通讯方式、合同签订日期和地点，当事人签字或者加盖公章，当事人认为应当约定的其他权利、义务等事项。2、如果是营业性涉外组台演出合同还应当载明合同当事人的国籍、住所、使用向中国仲裁机构申请仲裁。考点3、演出经纪合同（p119）演出经纪合同分为3种1、演出项目委托合同2、演出项目行纪合同3、演出项目居间合同。第四节签订演出项目合同的步骤要点（p122~125）☆考点1、签订合同过程中应注意的主要环节和问题（p122～123）一、确认合同内容及合同各方面当事人的合法性。二、要尽可能的了解合作方的真实情况，做到知己知彼。三、以诚相待，实事求是，量力而行。四、讲究策略以理据争取得主动。五、要不耐其烦，但求准确详尽。☆考点2、演出合同的主要内容（p123~125）（不包括演出票价及宣传方案）一、合同首部应包括的具体内容甲乙各方单位名称注册地址法宝代表人的姓名工商营业执照编号营业性演出许可证通讯地址联系方式（电话、传真、电子信件等）对合同的简要说明二、合同主体保证1、合同内容要明确表示当事人各方身份的合法性。2、保证为本合同所提供的各种文件资料的真实性、合法性。如果一方提供了假文件资料，应承担后果和法律责任。三、合同标的（演出项目的基本情况）1、演出项目名称（合同中的名称应与向文化主管部门报批的名称一致）2、演出时间、地点、场所、场次3、演出内容（应包括）（1）剧目、节目、曲目、名称（2）演职人员名单（职务与数量）一经确定，不能随便改动，特别是主要演员的水平不能降低。4、演出节目时间长度四、演出项目经费1、经费来源（有几种情况）2、总成本支出3、资金的管理及使用五、利益分配利润分配包括正负利润分配比例和其他实物及门票分配等分配时间和方式六、当事人各方的责任、权利、利益七、违约责任八、不可抗力因素九、合同纠纷处理十、合同生效十一、合同当事人各方认为应当写进合同的内容及合同附件的内容第六章艺人经纪业务（p126~140）第一节艺人经纪概述（p126~129)考点1、艺人经纪业务的最大特点（p126）上出现的各种起伏与危机。☆考点2、“穴头”与艺人经纪（p127）收入，偷漏税现象时有发生，并严重冲击了专业文艺团体正常的艺术生产秩序。2009年文化部颁布的《营业性演出管理条例实施细则》对演出经纪机构的定义将“从事演员签约、推广、代理等经济活动”的经营单位纳入演出经营主体的管理范围。考点3、艺人与经纪公司的相互关系(p129)约两种类型。1、全面经纪合约，简称“全约”艺人将个人的唱片、演出、影视、广告等事宜全权委托经纪公司处理，公司对其进行培训，并为其制定适宜的事业发展规划。2、部分经纪合约按照经纪事务的内容，可分为唱片经纪约、演出经纪约、影视经纪约、广告经纪合约可以按地域范围划分。第二节艺人经纪实务（p129~140）☆考点1、经纪公司与唱片公司之间的合作方式（p130～131）可以是专辑合作，也可以是单曲合作，合作方式主要有以下几种、1、经纪公司与艺人签订经纪合约，将其唱片合约转迁唱片公司，由唱片公司买断音乐制作权，全权负责艺人的音乐制作和唱片发行。2、由经纪公司负责其艺人的音乐制作委托唱片公司进行发行，相关音乐版权归属于经纪公司。3、经纪公司将艺人的唱片约和演出经纪约都签署给唱片公司，艺人的音乐发展到专业从事演出推广的演出经纪公司。☆考点2、歌手现场演出主要类型（p131~132）1、商业演出（1）地方节庆活动的演出（2）由媒体企业或演出商举办的综艺晚会组台演唱会（3）商业营业场所，如百货公司大型夜店KTV饭店酒吧等举办的演出活动（4）企业商业活动，如企业举办活动回馈消费者或企业年会等2、演唱会人的个人专场演唱会或其他艺人合作以品牌形式推出的演唱会。3、歌友会歌友会是唱片公司为宣传唱片而展开的演出活动，活动地点多在校园、电视台、小型剧场内。4、公益演出公益主题进行宣传或倡捐的演出活动。考点3、洽谈商业演出主要的考虑点（p132）1、主办单位、承办单位的商业信誉2、了解活动性质、形式以及演出地点和场所，是否适合旗下艺人，是否有悖于艺人形象3、活动的影响和受众范围，是否有媒体转播，是否涉及相关著作权问题4、了解活动具体内容以及参与演出的其他艺人，以确保艺人以适宜的方式进行演出5、了解活动所涉及的企业赞助等商业元素，是否与艺人代言品牌或艺人自身形象相冲突考点4、演出协议签订之后经纪人还需注意的事项（p132~133）(安全、费用)1、如签约艺人是港台地区或外籍人士，要注意主办单位是否履行了报批手续。权不生效等内容。2、演出费用的收取，艺人个人所得税的缴纳，交通费用结算等经纪往来项目均险及时规避，避免经纪和名誉的损失。3、如艺人具有一定知名度，经纪人需提前了解演出现场的安保情况，妥善安排艺人进出现场的路线及方式，以确保安全。4、如果艺人演出当天演唱的何去数量在一首以上，则需提前按照演唱顺序制作好伴奏播出带交制作单位，避免现场演出时出现演唱顺序的混乱。5、提醒和监督艺人保持良好的演出状态，提前确认现场音响效果，避免出现假唱假奏行为。考点5、举办歌友会时经纪人需注意的问题（p133）1、歌手发行新唱片时，一般情况下需要经纪公司规划出3个月左右的艺人档期动；2、歌友会分售票与不售票两种形式，不论售票与否，只要时在除电视台演播厅办理演出审批或备案手续。考点6、参与公益