冰淇淋南区销售总监张力

0报告人：张力冰淇淋营销中心南区销售部打造市场第一品牌全面推动客户赢利【报告纲要】2月工作总结13月工作规划2竞品分析与市场困难32月份目标6250元,实际达成7387万元，增长19%。通过产品聚焦，四大品牌产品都实现正增长，占比达到58%，同期增长8%，2月工作总结序号工作项目工作目标完成情况1销量

1、销量目标：2月份目标6250元,同期6204万元，增长0.74%，挑战目标6800万元。

随变：2564万元，同期增长-8.6%绿色心情：575万元，同期增长-17%冰+：130万元，同期增长5.6%蒂兰圣雪：500万元，同期增长114%1、截至到2月29日实际完成万元7387，同期增长19%。四大品牌产品销售4269万元，占比58%，同期达成3820万元，同期增长12%。随变：2863万元，同期增长2.6%绿色心情：732万元，同期增长8.3%冰+：291万元，同期增长136%蒂兰圣雪：383万元，同期增长64%

2月销售毛利目标：31.69%，实际达成33.11%，增长1.42%费用率降低7.88%：2月工作总结工作项目工作目标完成情况2毛利

2月销售毛利目标：31.69%，同期29.70%2月销售毛利达成33.11%，同期增长29.70%。费用

费用预算：专项费用3196.62万元，率51.15%；

同期额2548.18万元，率41.07%费用预算：

专项费用3196.62万元，率43.27%；

2月10支主品销售目标2732万元，占比43%，实际达成2821万元，占比45.6%，增长2.6%。2月工作总结工作项目工作目标完成情况3产品策略核心主品2月10支主品销售目标2732万元，占比43%

分产品目标：

大随变：1235万元

旋顶杯：162万元

问顶系列：242万元

心情（无糖）：256万元

心情（炼乳）：281万元

蒂兰杯：190万元

蒂兰盒：240万元

倾心脆筒：20万元

冰+（蓝莓）：2万元

冰+（芒果）：104万元2月10支主品销售达成2821.41万元，占比45.6%，与2月份计划增长2.6%。分产品达成：大随变：1689万元旋顶杯：250万元问顶系列：144万元心情（无糖）：279万元心情（炼乳）：421万元蒂兰杯：92万元蒂兰盒：166万元倾心脆筒：60万元冰+（蓝莓）：48万元冰+（芒果）：193万元2月策略产品销售目标1933万元，实际达成2133万元，增长10.3%2月工作总结工作项目工作目标完成情况3产品策略策略产品2月策略产品销售目标1933万元

分产品目标：

香雪杯：294万元

三色杯：137万元

巧脆兹：148万元

玉米棒：442万元

御豆坊威化：215万元

鲜奶红绿豆：229万元

新纯脆：468万元

优牧之选杯/砖：150万元2月策略产品销售达成2133万元，占29%分产品达成：香雪杯：372万元三色杯：345万元巧脆兹：172万元玉米棒：280万元御豆坊威化：146万元鲜奶红绿豆：129万元新纯脆：462万元优牧之选杯/砖：227万元2月新品共计完成销量736.82万元。2月工作总结新品名称

上市时间

销量

铺市市场回转

备注说明

专柜行业柜社会柜蒂兰圣雪倾心脆筒2012年1月108.569%0%0%19天（一季度）产品2月上中旬因部分原因，产品断货，25日货源产可以满足供应焦糖蛋奶口味雪糕2012年1月60.560%0%0%试销中产品先在北区做试点，确定南区销售为2月20号随变魔丽炫黑加仑酸奶口味雪糕2011年11月56.020%0%0%试销中因市场部安排南区在2月份销售，正在试销过程中随变魔丽炫甜筒香草巧克力口味雪糕2011年12月7.570%0%0%试销中因市场部在25号安排生产，目前在试销中椰香奶风棒冰2012年2月16.170%0%0%试销中预计1月份铺市，但因市场部未给予安排生产，2月中旬安全生产，南区正在进行试点销售优牧之选奶砖雪糕2011年8月186.9816%3%2%25天

优牧之选香浓牛奶口味雪糕杯2011年8月300.9610%3%3%23天

一级客户合同已签订625份完成率98%，市场细化189个完成率129%。2月工作总结工作项目工作目标完成情况原因4一级客户一级经销商合同签订截至1月31日，南区应签订650份，已签订335份，完成率为52%。未完成合同签订的数量延期至2月底签订完毕。一级经销商合同签订如下：南区应签637份，已签625份，完成率为98%。（浙沪应签84份，已签74份，完成率为88%；华中应签162份，已签162份，完成率为100%；华南应签195份，已签订195份,完成率为100%；云贵广应签订56，已签56份，完成率100%；川藏渝应签140份，已签138份，完成率为99%。浙沪、华中、川藏渝大区为试销协议签订量，华南和云贵广为合同签订量。）1、浙北市场有打算合作的客户，目前还在商谈中。目前已不打算签订试销协议，开始准备签订合同。合同还在法务审批中。

2、云贵广原计划签订58份，一份解除，一份转分销。

3、川藏渝已签138份试销协议，还有2份正在协商中。正式合同计划3月份第一个星期内签订完毕。市场细化市场细化已完成，作为常态工作持续跟进，2月起跟踪新增市场及客户的销售情况。南区市场细化已完成189个，完成率129%。其中浙沪31，华中17，华南93，云贵广11，川藏渝37。2月分销率80%，召开分销会议64场次；分销商开发3183个完成率80%。2月工作总结工作项目工作目标完成情况原因5分销情况分销率、库存2月分销率80%，预计库存4850万元；同期分销率80%，库存6444万元。实际分销率80%，进货量7470万，累计分销量为5976万，累计库存6494万元。

部分分销商会议合并召开，部分推迟，目前还在召开中。分销会议2月计划召开分销会议73场次已召开64场。分销开发分销商开发：分销商3995个，同期3460个；

2月底已开发3183个。（浙沪应开发1137个，已开发654个；华中应开发965个，已开发784个；华南应开发672个，已开发734个；云贵广应开发640个，已开发503个；川藏渝应开发584个，已开发478个。）浙沪：（1）上海市场模式变化，分销商对公司不是特别信任，目前签订较难；（2）浙江市场部分客户与公司在合作进货，但态度不太坚定，目前还没签合同；（3）2011年部分费用还未解决；截至2月28日，华中、云贵广、川藏渝表示能达成目标。新冰柜投放累计完成2.7万台，累计达成率86%2月工作总结工作项目工作目标完成情况原因6终端网络建设新冰柜投放2月计划投放新柜3.1万台，投放进度56%；同期4063台，新投进度22%；新投实际发货申请2.7万台，达成率86%，厂家发货1.8万台，实投终端4745台浙沪：1、11年全年仅投放1700台新投，截止目前已投新投2300多台，投柜的幅度增长较大；2、竞品针对经销商、对终端的冰柜投放政策相对我公司，较为灵活。华南：1、90%的新投投放以免投为主，客户垫付资金，资金周转压力大，同时经销商肩负完成任务和投柜的双重压力。专柜开柜5.8万台达成率110%，关键点开发1860个达成率118%，到期冰柜整合8.9万台达成率94%，行业柜整合7.8万台达成率87%2月工作总结工作项目工作目标完成情况原因6终端网络建设专柜开柜2月开柜目标数量：52580台，开柜率67%；同期64%；现有专柜实际达成5.8万台，达成率110%

1、目前南区网络打造主要围绕在控专柜、新柜投放以及针对部分关键点开发为主。2、竞品年初给予终端开柜的政策优于我公司，同时规定终端竞品要专放。3、南区社会柜较少，主要集中在4-5月份开柜4、南区市场环境和终端心态惯例，2-3月主要以行柜开柜为主，社会柜开柜数量不足。关键点2月关键点打造目标数：1574个，占总体目标的39%。累计达成1860个，达成率118%（其中学区217台、商区485台（其中蒂兰冰柜贴328台）、社区1081台、景区66台、交航11台）。到期冰柜整合2月整合到期冰柜9483台，整合率67%；到期整合实际达成8.9万台，达成率94%社会柜、行业柜社会柜2月份整合7.0万台，整合率55%；同期6.3万台，整合率51%；

行业柜2月份整合9.0万台，整合率59%；同期7.0万台，整合率55%；社会柜实际达成6.5万台，达成率92%

行业柜实际达成7.8万台，达成率87%样板市场确定177个，直控转型已完成59个县城，17个二级以上市场冰柜投放3326台，完成率106%，通路精耕市场销量达成率108%，主品铺市率69%2月工作总结工作项目工作目标完成情况7渠道打造样板市场通过人员帮扶打造样板市场，树立客户典型，起到榜样的作用带动周边客户。南区已选定177个样板帮扶市场，从大区经理至城市经理都已锁定，3月份将针对继续细化，将城市经理的帮扶市场锁定到具体县城和客户，避免流于形式，出具具体方案直控转型南区已完成59个县城直配终端的转型，目前通过提升直营或直配终端比例来实现17个二级以上市场直控转型。17个二级以上直控转型市场预计2月底新投冰柜3124台，目前已达成3326台，完成率106%。通路精耕

2月人员到位目标数量375人，占整体完成率80%；精耕市场销量目标：3317万元，同期3016.3万元，主品专柜铺市65%，专柜平均品项10个。截止2月28日精耕市场销量达成3579万，完成率108%，专柜主品铺市率69%，平均品项12个。现代通路销量达成177.9万达成率67.6%，同期增长39%，进店735家；随变促销装出货3.5万件。2月工作总结工作项目工作目标完成情况原因8现代通路

1、2月销售目标263万元，同期49.2万元；2、目标进店数量663家，同期进店820家；1.销售达成177.9万，完成率67.6%，家装完成68.4万家装同期增长39%；

2.进店达成735家。1.上海分公司更换户头，目前市场没有启动；

2.货源不足，各市场新日期的产品部分品项没有到货9行销推广活动项目：随变看电影促销装销售竞赛随变看电影活动方案已经宣贯完毕，因为产品出库检验周期较长，2月截止月底出货3.5万件。

【报告纲要】2月工作总结13月工作规划2竞品分析与市场困难3加强团队建设3月工作规划工作项目工作目标主要措施团队建设开展大区团队评比激励1、围绕3月核心工作制定绩效目标；2、大区经理至城市经理、职能部门统一思想，围绕核心工作开展3月团队拓展培训各大区开展全员团队拓展培训活动，提升凝聚力，以表彰先进、树立榜样为核心。加强团队日常行程管理1、通过大区全员早晨电话会议，围绕核心工作进行汇报，奖优罚劣，树立榜样、分享经验；2、针对城市经理的分销拜访进行每日抽查，针对大区基础建设进行实地检查，规范业务行程管理销量目标1.215亿元，同期1.043亿元，增长率16.49%。3月工作规划工作项目工作目标主要措施销量完成

销量目标1.215亿元，

同期1.043亿元，

增长率16.49%。

市场工作重心下移，全面导向基础建设工作，加快分销开发速度，冰柜投放力度，终端主品铺市进度，实现产品迅速分流，降低各级客户的库存压力，缩短市场启动周期。具体举措如下：

1、量化工作目标，明确责任主体，每天追踪工作进度，每月进行业绩评比，做到人人有目标，天天有事做，周周有进步，月月有成果；

2、通过设置奖励机制，调动经销商配送人员的积极性，实现全员开展终端开发及产品铺市工作，加快市场启动进程；

3、制定企业文化手册，加强企业文化学习和培训，实现用文化指导工作，用文化凝聚人心，用文化创新管理，增强员工的工作激情和热情；

4、回归销售本质，帮助经销商做市场全面分析，共同探讨实现销量突破的策略和资源配置，与经销商共同成长，共同发展。

毛利目标：32.04%，同期30.09%，增长2.05%。3月工作规划工作项目工作目标主要措施毛利达成

毛利目标：32.04%，

同期30.09%，

增长2.05%。1、通过聚焦品牌产品提升毛利0.15%；

品牌产品占比56%，增长同期7%；基础产品占比44%，同期下降7%。

2、通过产品结构调整提升毛利0.2%；

1.5元及以下产品占比降低15.4%，2元及以上产品占比增长15.4%。

3、通过提升核心高毛利产品销售增长提升毛利0.8%；

4、通过产品价格增长提升毛利0.9%。

3月份10支核心主品销售目标5577万元，销售占比46%；8支策略性产品销售目标3363万元，销售占比27.6%；18支主品销售目标合计8940万元，销售占比73.5%。

10支核心产品目标分解

8支策略产品目标分解大随变：1865万元

旋顶杯：583万元

问顶系列：482万元

心情（无糖）：936万元

心情（炼乳）：368万元

蒂兰杯：266万元

蒂兰盒：307万元

倾心脆筒：110万元

冰+（蓝莓）：191万元

冰+（芒果）：469万元香雪杯：561万元

三色杯：349万元

巧脆兹：306万元

玉米棒：477万元

御豆坊威化：190万元

鲜奶红绿豆：368万元

新纯脆：732万元

优牧之选杯/砖：380万元核心产品目标达成举措：1、3月销售政策向核心主品聚焦使用；2、通过核心产品铺市竞赛评比引导经销商向主品聚焦；3、通过产品利差、产品卖点等优势宣贯，引导终端向核心产品聚焦；3月工作规划高端产品推广3月工作规划工作项目工作目标主要措施蒂兰圣雪高端产品推广

完成蒂兰高端产品首轮产品铺市，提升品牌知名度，提高产品可见度，最终实现消费者购买。南区计划在15个重点城市选取1200个关键点（会所、咖啡厅、KTV、大卖场、高校、电影院、飞机场、CVS店）进行首轮产品铺市，预计带动2000件5900件）3月目标分销率90%，召开重点市场分销会议20场，进一步进行分销梳理3月工作规划工作项目工作目标主要措施渠道打造分销率3月分销率90%，库存目标7295万元，同期1.0082亿元1、通过新投冰柜激励，达到80%即50000台投放终端并形成进货；通过开柜政策促进专柜开柜；2、大力开发校园等关键点的抢占；3、积极强化社行柜和到期冰柜的整合渗透；4、通过2月份冷库盘点、分销梳理，积极召开乡镇级别分销会议促进产品向乡镇分销流转。分销会议预计在重点市场外围县城召开乡镇分销会议20场次1、通过销售部渠道制定标准的分销会议流程和客户利润分析报告，要求大区详细理解销售部分销会议流程及产品利润分析模版，制定大区分销会议模版及产品分析；

2、召开大区分销会议宣贯会；3、制定各市场分销会议排期。冷库盘点、分销梳理针对2月冷库盘点结果对分销进行进一步的分级梳理；1、目前浙沪大区冷库盘点工作进展较慢，将在3月15日前梳理完毕；

2、加强业务人员对分销客户的拜访，针对蒙牛合作优势、政策优势进行宣贯引导；3、针对分销梳理结果进行抽检，检验分销梳理真实性和覆盖率。3月新冰柜投放累计达到5.08万台，同期1万台，预计投放到终端3万台。3月工作规划工作项目工作目标主要措施终端网络建设新冰柜申请发货3月累计计划投放新柜5.08万台，投放进度88%；（截止2月22日申请2.57万台）同期1万台，同期新投进度55%；预计投放到终端3万台。①解决经销商顾虑

---优先100%兑现2011年冰柜商业折扣（20%的考核通过在后期检查扣回）；

---发布经销商冰柜商业折扣政策承诺书

②投放指标与业务责任状考核挂钩，弱化销售任务考核，强化基础建设尤其是新冰柜投放的考核；将冰柜投放作为大区重点工作，日日监控、评比、通报，提高每个人的重视程度。

③从分销商入手，针对分销商制定投放指标、激励；

④积极向总经销宣贯投放冰柜的重要性

---冰淇淋的行业特性要求随处可见、随处可得；

---销量提升的根本来自于网点的增加和覆盖；

---只有经营第一品牌才能做大做强，掌握了渠道资源带来的不仅仅是销量的提升，更是自身发展的提升；

---什么是第一品牌？在终端上有绝对优势才是第一品牌3月开柜达到6.95万台，开柜率88%，同期65%；3月工作规划工作项目工作目标主要措施终端网络建设专柜开柜3月开柜目标数量：6.95万台，开柜率88%；同期65%；（1）针对终端进行开柜奖励

①针对终端开柜奖励可以提前兑现给总经销，解除客户顾虑；

②终端开柜奖励建议以补货形式直接兑现给终端，不要产生后期补货的现象；

③终端开柜奖励补货产品不要全部以大日期产品兑现；

④向终端宣传补货金额应以补货产品的零售额去宣传，从心理上意向终端和分销客户；

⑤开柜奖励要灵活，参考竞争对手的政策。

（2）全员行动，每个业务每天制定指标，每人每天至少1台，指标要细分到分销商

（3）强化分销拜访，积极引导分销商开柜

①开柜政策要有时间限制，引导分销加快速度；

②从分销商库存处理的角度，给分销紧迫感。

（4）加强内部监控，渠道、行销进行检查现代通路目标584万，同期323.5万，同期增长目标81%；进店目标1172家3月工作规划工作项目工作目标主要措施现代通路销售任务达成3月目标销量：584万

同期：323.251、进店铺市率的提升；

2、聚焦蒂兰圣雪品项进店；

3、开展门店