国际贸易实务教案

国际贸易任课教师：张开翼办公室：经管楼211HotLine-MAIL:hellokaiyi@163.com

国际贸易课程的架构国际贸易需要同不同文化背景的人

打交道

（一）国际贸易理论

从国家的角度来学习和研究的国际贸易它的主要内容包括：国际贸易基本理论、传统国际贸易理论、国际贸易新理论、保护贸易理论、国际贸易政策和措施、国际贸易制度等。（二）国际贸易实务从企业的角度来学习和研究国际贸易实务的主要内容包括：国际贸易的交易程序、交易条件、交易方式和交易适用和应遵循的法律规范等。

内容框架

ContractPreparationNegotiationImplement课程的基本内容（一）贸易程序、贸易术语（二）国际货物买卖合同条款

1合同的标的2货物的价格3卖方的义务4买方的义务5争议的预防与处理（二）合同谈判和履行（三）国际贸易方式贸易前的准备贸易磋商及订立合同合同的履行商品的交接和检验商品的运输和保险进出口手续的办理单据的备制和交接货款的收付和结算本课程三大重点内容1、贸易术语：《INCOTERMS2010》2、信用证：《UCP600》3、交易磋商：《公约》建议参考书目1、有关的《案例选编》2、《对外经贸实务》杂志3、《国际商报》中国港口网

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/gjsbweb/main/homepage.asp第二讲国际贸易交易前的准备国际货物买卖的特点1．国际贸易的困难大于国内贸易语言不通；法律、风俗习惯不同；贸易障碍多；市场调查不易；了解贸易对手资信困难；交易技术复杂；交易接洽不便。2．国际贸易比国内贸易复杂货币与度量制度各国不同；商业习惯复杂；海关制度及其他贸易法规不同；国际汇兑复杂；运输困难；保险及索赔技术不易把握。3．国际贸易的风险大在国际市场上可能产生的风险很多，比较显著的有以下几种：信用风险、汇兑风险、运输风险、人格风险、政治风险、商业风险。国际货物买卖的特点4．国际贸易的营销手段及参与者多于国内在国际市场上，市场营销的手段除产品、价格、渠道和促销四大营销因素之外，还有政治力量、公共关系以及其它超经济手段等。贸易的参与者也与国内有明显不同，除常规参加者外，也包括立法人员、政府代理人、政党、有关团体以及一般公众。5．函电往来、电子邮件为主要业务沟通形式。6．重视合同的签订和履行。第一节交易准备一、出口交易前的准备工作(一)国际市场调研1.对出口商品世界市场行情的调研2.对出口商品特性的调研3.对出口商品价格的调研4.对出口分销渠道、促销手段的调研5．有关国家进出口政策、法规、措施和贸易习惯调研(二)选择出口交易对象1.支付能力2.客户背景3.经营范围4.经营能力5.经营作风（三）制定出口商品经营方案1.货源情况2.国外市场情况3.出口经营情况4.经销计划和措施此外，出口商品在交易前，还应在国内外进行商标注册，及时做好广告宣传工作。二、进口交易前的准备工作（一）国际市场调研1．商品的国际市场供应情况，本国市场的供求状况，影响供求变动的主要因素和供求的变动趋势。2．商品特性。3．商品的价格水平。4．本国的进口关税水平、相关进口政策、法规、出口国的出口政策、法规，国际贸易的习惯做法等，以判断交易的可行性。

（二）选择进口交易对象（三）进口商品经营方案1．确定进口品种、规格、质量、数量及交货期的要求范围，以明确采购的目标，为选择交易对象提供依据。2．采购市场与交易对象的选择，制定选择的标准和步骤。3．根据经济效益预计目标，确定进口的价格范围，避免定价偏高或偏低。4．贸易方式的运用与交易条件的选择。

出口贸易的程序A第一阶段出口前的准备工作组织出口货源编制出口计划调研国外市场状况制定出口商品经营方案建立客户关系和推销网开展广告宣传办理商标注册出口贸易的程序AA第二阶段对外进行洽谈询盘报盘还盘接受签订合同（假设为FOB合同）出口贸易的程序A第三阶段履行合同申请出口许可证租船订舱发运货物办理报关持全套货运单据连同信用证向银行办理议付汇集有关的单证向买方发装船通知货物装船后取得提单海关检验放行催证审证改证检验证书向商检局报检备货/加工/包装/刷唛办理保险保险单制作有关单据进口贸易的程序AA第一阶段进口前的准备工作用货部门填制进口订货卡片编制进口计划报批进出口公司审查订货卡片安排订购市场和选择交易对象制订具体的进口商品经营方案进口贸易的程序AA第二阶段对外进行洽谈询盘报盘还盘接受签订合同（假设为FOB合同）进口贸易的程序AA第三阶段履行合同申请进口许可证货物装船接货报关拨交结算商检申请开立信用证租船订舱银行审单付款买汇、赎单发催装通知办理保险三、进出口业务必备的条件和人员素质1．要有全球眼光和迅速准确的信息2．雄厚的资金和良好信誉3．完备的贸易组织机构4．要具备一系列专门知识和相应人才（1）市场营销。（2）外国语（3）外贸业务及相关知识 （4）企业知识 （5）产品知识 （6）客户知识（7）法律知识（8）制度背景知识一、从事国际贸易需具备的条件二、业务人员基本素质及需注意的问题

1．正派。一个人对待他人，不论职位高低，一视同仁，这样才会使人感到亲切，值得信赖。

2．真诚。诚实是最可靠的工具。诚实守信才会使客户相信产品的质量。

3、谦逊礼貌。谦虚礼貌待人有助于感情联络和工作的开展，也是尊重他人的表示。

4．宽容大度。能容忍不同的想法，谅解别人对自己的过失，有助于双方情感的沟通。

5．吃苦耐劳。任何事情都是人做出来的，苦干实干是把事物变样的基础条件。6．强烈的事业心。有责任感、荣誉感和成就感，是业务员事业心的内在素质的体现。7．坚定的意志。具有不怕碰壁的勇气、信心和健全的心态，心理素质富有弹性。8．敏锐的观察力。要善于从蛛丝马迹中体会出别人的感觉，扑捉到别人忽略的情况和细节。9．良好的交际能力。外销员是与各种各样的人打交道，要在各种场合都做到让人喜爱、受人欢迎。10．开拓创新能力。每一次成功的业务，都不是上一次业务活动的简单重复。第三讲国际贸易所适用的法律法规一、国际条约两个或两个以上的主权国家为确定彼此在政治、经济、贸易、文化和军事等方面的权力和义务关系而缔结的诸如公约、协定的议定书等这种协议的总称。原则：条约必须遵守二、国际惯例一般是指在国际贸易业务中，经过反复实践形成的、并经过国际组织加以解释和编纂的一些行为规范和习惯做法。在国际贸易上，已为有关特定贸易所涉同类合同的当事人所广泛知道并为他们所经常遵守。特征：长期形成，内容明确，广泛认可三、国内法某一国制定或认可，并在本国主权管辖内生效的法律第三讲国际贸易合同的签订《联合国国际货物销售合同公约》内容，四部分：1、适用范围2、合同的成立3、货物买卖4、最后条款一、国际贸易合同的概述国际贸易合同（ContractforInternationalSaleofGoods）属于货物买卖合同的一种，是含有涉外因素的买卖标的为货物的买卖合同。国际货物买卖合同营业地处于不同国家的当事人所订立的货物买卖合同双务合同：双方互有权力义务标的物：有形动产性质：买卖二、主要特征1、合同的主体：从当事人一方来看，另一方当事人是外国人(自然人或法人)或者是受外国法律所支配的人。2、合同的客体：即货物。从买方当事人来看，货物是存在国外的，货物的交付必须从卖方当事人的国境内运往另一方当事人国境内，或者第三国境内。3、合同的内容：即权利与义务。如双方当事人发生权利和义务的纠纷或争议，可能发生法律冲突(Conflictoflaws)，从而在解决纠纷时可能出现法律适用（Properlaw）、法律选择(Choiceoflaw)以及国际惯例(InternationalPracticeandCustoms)的引用等问题。三、国际货物买卖合同的结构

1．效力部分指国际货物买卖合同的开头和结尾部分，它规定了合同的效力范围和有效条件。2．权利与义务部分这一部分通过许多条款来具体规定买卖双方在一项交易中的权利与义务，为合同的主要部分，所以亦称为主体部分或本文部分。具体包括：一是合同的标的；二是货物买卖的价格，；三是卖方的义务；四是买方的义务。3．索赔与争议解决部分这部分也可称其为合同的安全保障部分，主要包括商品的检验，索赔、不可抗力、仲裁等条款以及其它有关的规定。四、订立国际货物买卖合同应遵循的原则1、平等原则（1）合同当事人的法律地位一律平等（2）合同中权力义务对等（3）合同当事人必须就合同条款达成一致2、自愿原则在遵守法律法规，尊重社会道德，不损坏社会公共利益，不扰乱经济秩序的前提下，由自己决定3、公平原则（1）订立合同时，不滥用权力，不欺诈。不得假借订立合同恶意进行磋商（2）公平确定风险得合理分配（3）公平确定违约责任4、诚实信用原则（1）订立合同时，不得欺诈或有其他违反诚实信用原则的行为（2）在履行合同义务时，当事人应当根据合同的性质、目的和交易习惯履行及时通知、协助、提供必要条件、防止损失扩大、保密等义务（3）合同终止后，当事人也应当根据交易习惯履行通知、协助、保密等后合同义务。5、合法和尊重社会公德的原则合同当事人的主体资格、合同内容要合法履行合同要合法五、国际货物买卖合同的形式和内容1、形式书面，包括电子邮件和计算机传真；口头形式；其他形式，如行为《公约》对于国际货物买卖合同的形式，原则上不加以任何限制。《公约》第11条明确规定，买卖合同无需以书面订立或证明，在形式方面不受任何其他条件的限制。2、内容当事人名称处所、标的物、数量、质量、价款或报酬、履行、违约、争议的解决。书面合同的内容一般由下列三部分组成：1．约首。2．本文。3．约尾。（一）合同当事人意思表示要一致（二）合同必须有对价或约因

“对价”（CONSIDERATION）－－英美法

“约因”（CAUSE）－－大陆法系

（三）合同当事人必须具有订立合同的行为能力

（四）合同标的和内容必须合法

（五）当事人必须在自愿和真实的基础上签订合同

1、胁迫（DURESS）

2、欺诈（FRAUD）

3、错误（MISTAKE）

六、合同成立的有效条件常见的国际货物买卖合同有两种：销售合同（SalesContract）其内容比较全面、完整，对于买卖双方的权利和义务进行全面、明确的规定，因而在大宗商品和成交额较大的贸易中得到普遍应用。销售确认书（SalesConfirmation）属于简式合同的一种，主要包括品名、规格、数量、价格、包装、装运、保险和付款方式等条件。虽然它所包括的条款较为简单，但与进口或出口合同具有同等法律效力。第四讲国际贸易的洽商国际贸易的洽商这件衣服很漂亮，多少钱一件？498块一件。这料子很靓的！这么贵，便宜点，5折吧！开张价，5折就5折，便宜给你了！邀请发盘发盘还盘接受在国际贸易买卖合同的商订过程中，洽商程序一般可以概括为四个环节：即邀请发盘、发盘、还盘和接受。一、InvitationtoOffer

（一）定义邀请发盘是指交易的一方为了购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项商品的有关条件，或者就该项交易条件提出带有保留条件的建议。（二）形式（1）询盘询盘可以由买方提出，也可由卖方提出，也称作询价。（2）建议内容不确定，试探性的（三）法律效力发盘邀请对发盘人和收盘人均无法律效力（四）邀请发盘的示例A：GeneralEnquiry(一般询价)DearSirs:WelearnfromABC&Co.Ltd.,NewYorkthatyouarealeadingexporterinyourcountry.Weare,atpresent,verymuchinterestedinimportingyourgoodsandwouldappreciateyoursendinguscatalogues,samplebooksorevensamplesifpossible.PleasegiveusdetailedinformationonCIFGuangzhouprices,discounts,andtermsofpayment.Wehopethiswillbeagoodstartforalongandprofitablebusinessrelations.Trulyyours,B:SpecificEnquiryDearSirs,May23,20xxWearedesirousofhavingyourlowestquotationfortheabovearticleonthetermsandconditionsmentionedbelow,towhichyourpromptattentionisrequested.Descriptionofarticle:tinfoilsheetsPrice:CFRShanghai,includingcostofsuitablepackingforexport.Termsofpayment:byirrevocableL/Ctobeopenedinyourfavortendaysafteryouracceptanceoftheorder.Timeofshipment:June/July,20xxWehopethatyouwillsendusyourreplyassoonaspossible.Yoursfaithfully,二、OFFER发盘（一）定义发盘是指国际货物买卖的一方（发盘人）向对方（收盘人）提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并愿意按这些条件和对方达成协议，与对方订立交易合同的行为。（二）构成有效发盘的条件根据根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，有效发盘需具备如下条件：1、发盘必须有一个或一个以上特定的受盘人。2、发盘内容必须十分确定。至少包括下列三个基本要素：（1）标明货物的名称；（2）明示或默示地规定货物的数量或规定数量的方法；（3）明示或默示地规定货物的价格或确定价格的方法。3、必须表明发盘人对其发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思。（三）发盘的有效期

采用函电成交时，发盘人一般都明确规定发盘的有效期，其规定方法有以下几种：1、规定最迟接受的期限例如，“限5月6日复”，或“限5月6日复到此地”。2、规定一段接受的期限例如,“发盘有效期为5天”，或“发盘限8天内复”。

如果发盘中没有规定有效期，收盘人应在合理时间内接受才能有效。（四）发盘生效的时间和发盘的撤回与撤消

1、发盘的生效根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，发盘在送达受盘人时生效，在到达受盘人之前，对发盘人无约束力。思考：甲公司通过其他途径预先知道乙公司将向它发盘及发盘的内容，在收到发盘前，想乙公司作出了“承诺”，而且该“承诺”的内容与乙公司提出的发盘内容刚好相同。能否认为双方已经达成协议，乙公司必须按照发盘的内容履行合同？

案例分析：某年3月28日，A向B发出了出售某种货物的发盘，却忘了注明发盘日期。几经周折，该发盘于5月2日上午才到达B处，B于5月2日下午用电报答复表示接受。A收到答复很诧异，A因认为B不接受发盘而于4月28日将货物低价卖予他人。为此，B诉诸法院，控告A违约。思考：A是否该承担违约责任？A应当承担违约责任。第一,A没有注明发盘日期，一般的，善意的收信人都会认为该信是几天前发出的。第二，根据发盘生效原则，发盘送达受盘人时才生效，A的要约于5月2日上午才生效，B于5月2日下午表示接受，并没有超过有效承诺所需的合理期限。2、发盘的撤回withdrawal根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，一项发盘（包括注明不可撤消的发盘），只要在其尚未生效以前，都是可以修改或撤回的。案例分析：

A公司在2月17日上午用航空信寄出一份实盘给B，A在发盘通知中注有“不可撤销”（irrevocable)字样，规定受盘人B在2月25日前答复才有效。但A又于2月17日下午用电报发出撤回通知（noticeofwithdraw)，该通知于2月18日上午送达B处，B于2月19日上午才收到A空邮寄来的实盘，由于B考虑到发盘的价格对他十分有利，于是立即以传真加有效签名的方式发出接受通知。请问，A与B之间的合同是否成立？3、发盘的撤销revocation英美法：在受盘人表示接受之前，即使发盘中规定了有效期，发盘人也可随时予以撤消

大陆法：发盘人原则上应受发盘的约束，不得随意将其发盘撤消

《联合国国际货物销售合同公约》：在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前的一段时间内，只要发盘人及时将撤消通知送达受盘人，仍可将其发盘撤消。《联合国国际货物销售合同公约》还规定，并不是所有的发盘都可撤消，下列两种情况下的发盘，一旦生效，则不得撤消：（1）在发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该发盘是不可撤消的；（2）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤消的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。

案例分析：我某对外工程承包公司于5月3日以电传方式请意大利供应商发盘出售一批钢材。我方在电传中声明：要求这一发盘是为了计算一项承造大楼的标价和确定是否参与投标之用；我方必须于5月15日向招标人送交投标书，而开标日期为5月31日。意大利供应商于5月5日用电传就上述钢材向我发盘。我方据以计算标价，并于5月15日向招标人递交投标书。5月20日，意供应商因钢材价格上涨，发来电传通知撤销他5月5日的发盘。我方当即复电表示不同意撤盘。于是双方为能否撤盘发生争执。5月31日，招标人开标，我方中标。随即电传通知意供应商我方接受该商5月5日发盘。但意商坚持该发盘已于5月20日撤销，合同不能成立。而我方则认为合同已成立。双方争执不下，遂提交仲裁。如果你是仲裁员，你将如果裁决？并说明理由。4、发盘的失效或终止Termination（1）发盘的有效期届满，即在发盘规定的有效期内未被接受，或虽未规定有效期，但在合理时间内未被接受，则发盘的效力即告终止；（2）发盘被发盘人依法撤消；（3）被收盘人拒绝，或收盘人作出还盘，即拒绝或还盘通知送达发盘人时，发盘的效力即告终止；（4）发盘人发盘之后，发生了不可抗力事件，如所在国政府对发盘中的商品所需外汇发布禁令等。在这种情况下，按出现不可抗力可免除责任的一般原则，发盘的效力即告终止；（5）发盘人或受盘人在发盘被接受之前丧失行为能力（如得精神病、死亡或法人破产等），该发盘的效力也可终止。

AnofferofelectroniccalculatorsDearsirs,InreplytoyourletterofJuly14,wearegivingyouanoffer,subjecttoyourreplyhereby5p.mourtime,Tuesday,August5,asfollows:Commodity:electroniccalculatorsSpecifications:asperattachedlistPacking:asperthebuyersoptionQuantity:3,000piecesPrice:USD9.00netperpieceCIFLondonShipment:September/October,200xPayment:confirmed,irrevocableletterofcreditpayablebydraftatsighttobeopened30daysbeforethetimeofshipment.Underseparatecover,wehavesentyousamplebooksofvariousbrandsasperyourrequest.Weareexpectingyourearlyorder.Yoursfaithfully,三、Counteroffer还盘（一）、定义：还盘是指受盘人对发盘内容不同意或不完全同意而向发盘人提出修改或变更意见。（二）法律效力1、原发盘失效2、还盘等于是受盘人向原发盘人提出一项新的发盘3、counter-offeronpriceofrefrigeratorDearSirs,WehavereceivedyourofferNO.146forHAIERRefrigeratorsofferingus2,500setsforthreedesignsofthesubjectgoods.Inreply,weregrettoinformyouthatourclientsfindyourpricemuchtoohigh.Informationindicatesthatsomekinksofthesaidarticlesmadeinothercountrieshavebeensoldhereatalevelabout5%lowerthanthatofyours.Wedonotdenythatthequalityofyourproductsisslightlybetter,butthedifferenceinpriceshould,innocase,besobig.Tostepupthetrade,wecounterofferasfollows,subjecttoyourreplyhereby5p.m.ourtime,February18:USD240.00forBYD212USD235.00forBYD157USD245.00forBYD219Asthemarketiskeencompetition,werecommendyourimmediateacceptance.四、Acceptance接受（一）定义：接受是指受盘人接到对方发盘或还盘之后，同意对方提出的条件，愿意与对方达成协议并订立合同的表示。（二）法律效力或含义：

接受的实质是对发盘表示同意沉默或不行为本身，并不等于接受。例外情况（三）接受应具备的条件

1、接受必须由受盘人作出。2、接受的内容必须与发盘相符。实质性变更与非实质性变更实质性变更的范围：(1)货物的价格；(2)货物的品质和数量；(3)付款，主要包括付款时间、地点、支付手段(货币或票据)和支付方式(信用证或托收或汇付)；(4)交货的时间和地点；(5)赔偿责任的范围，如违约金或赔偿金的计算与支付；(6)争议的解决

3、接受必须在发盘规定的时限内作出，即在有效期接受。4、接受的传递方式应符合发盘的要求。案例分析：中国某出口公司A出售一批农产品C523,于7月17日向荷兰某公司B发出实盘如下：“报C523300吨，即期装船，不可撤销即期信用证付款，每吨CIF鹿特丹USD900，7月25日前电复有效”。受盘人B公司于7月22日复电如下：“你7月17日发盘，我接受C523300吨，即期装船，不可撤销信用证付款，每吨CIF鹿特丹USD900，通常的装运单据外，要求提供产地证、动植物检疫证明书，适合海洋运输的良好包装。”发盘人A于7月25日复电如下：你22日电已收到，十分抱歉，由于世界市场价格变化，收到你方电报前，我货已另行出售。双方对合同是否成立发生激烈争论。问：该合同是否成立，为什么？从中可以吸取什么教训？（四）接受生效的时间1、各国法律规定英美法规定－－“投邮生效”原则大陆法规定－－“到达生效”原则《联合国国际货物销售合同公约》－－接受通知送达发盘人时生效。2、lateacceptance逾期接受逾期接受是指接受通知到达发盘人的时间已经超过了发盘所规定的有效期，或在发盘未规定有效期时，已超过了合理的时间。根据各国法律，逾期接受都不能认为是一项有效的接受，而只是一项新的发盘。除非：发盘人毫不延迟地通知受盘人，确认其为有效。另外：一项接受由于传递不正常而未能及时送达发盘人，造成了延误，则此项逾期接受应当有效，除非发盘人毫不延迟地通知受盘人，其发盘已因逾期而失效。（五）接受的撤回或修改大陆法和公约－－撤回或修改接受的通知，只要先于原接受通知或与原接受通知同时送达发盘人，则接受可以撤回或修改

英美法－－不能撤回案例1：我某外贸企业向国外购某商品，3月20日收到外商的发盘，有效期至3月26日，我方于3月22日电复：“如能把单价降低5美元，可以接受。”对方没有反应。后因用货部门要货心切，又鉴于该商品行情看涨，我方随即于3月25日去电，表示同意对方3月20日发盘所提的各项条件。试分析，该项交易能否达成？案例分析：中国A公司与美国B公司的往来函件大意如下：7/12B：plsofferNo.404415/12A:quoteNo.4044USD3.20CIFNEWYORK19/12A:theofferaboutNo.4044keepopentill22thDec,d/p30days,othertermsaresame21/12B:USD3.10/Y60000Yardsareacceptabled/patsight22/12A:USD3.15/Y45000Ys,replyhere25thourtimerecommendsacceptance26/12B:yourofferhasbeenacceptable28/12A:deal问题：交易是否达成？上述电文分别属交易洽商的哪个环节？第七讲合同的履行合同的履行

一、出口合同的履行鉴于目前国际货物买卖合同通常以信用证（LetterofCredit）方式进行结算，卖方往往代为办理海运和投保手续，即以CIF价格术语成交，则卖方履行出口合同的一般程序包括：备货、催证、审证、改证、租船订舱、报验、通关、投保、装运、制单、交单、结汇、出口退税和核销，等等。在这些环节中，有关货(备货)、证(催证、审证和改证)、船(租船、订舱)、款(制单、结汇)等四个环节的工作尤为重要。(一)备货(二)催证、审证、改证(三)租船订舱订舱工作的基本程序为：(1)出口公司根据外运公司定期发布的出口船期表，结合货物的出运要求，填写托运单(BookingNoteB/N)，作为订舱依据。

托运单是指托运人根据贸易合同和信用证条款内容填写的向承运人办理货物托运的单证，又称“订舱委托书”。承运人根据托运单内容，根据配载原则，结合船舶的航线挂靠港、船期和舱位等条件进行考虑，同意接受运输委托后，即在托运单上签章，并返回托运人一份。此时，订舱手续即告完成，运输合同业已成立。(2)船公司或其代理人在接受托运人的托运单证后，即发给托运人装货单(ShippingOrderS/O)。

装货单俗称下货纸，它是船公司或其代理人在接受托运人的托运申请后，签发给托运人或货运代理人的凭证，也是命令船长将单上货物装船的单证，还是托运人向海关办理出口货物申报手续，海关凭以验放货物的凭证。(3)货物装船之后，即由船长或大副签发收货单，即大副收据(Mate'sReceipt)。

收货单是船公司签发给托运人的表明货物已装船的临时收据。托运人凭收货单向外轮代理公司交付运费并换取正式提单。(四)报验(五)通关进出口货物的通关，一般包括四个基本环节：1．进出口货物申报。2．海关查验。3．海关计征税费。4．海关批准放行。（六）投保(七)装运(八)制单结汇1．结汇方式我国出口结汇方式主要有三种：（1）收妥结汇。收妥结汇又称收妥付款，是指议付行收到受益人提交的出口单据后，经审核无误，将单据寄交国外付款行索取货款，待收到付款行已将款项划拨议付行帐户的贷记通知书（CreditNote）时，即按当日外汇牌价，将货款折算为本国货币划拨受益人帐户的结算方式。2）押汇。押汇，又称买单结汇,是指议付行在审单无误的情况下,按信用证条款买入受益人的汇票和单据，从票面金额中扣除从议付日到估计收到票款之日的利息，将余款按议付日外汇牌价折成本国货币，划拨受益人的结算方式。议付行向受益人垫付资金、买入跟单汇票后，即成为汇票持有人，可凭票向付款行索取票款。（3）定期结汇。定期结汇是指议付行根据向国外付款行索偿所需时间，预先确定一个固定的结汇期限，到期后主动将票款金额折成本国货币划拨受益人的结算方式。2．缮制结汇单据的基本要求缮制结汇单据的基本要求是做到“正确、完整、及时、简明、整洁”。正确是指单据的正确性，做到单据与信用证一致，单据间一致。完整是指单据的种类、份数和单据本身包含的项目，须与信用证要一致，保证完整。及时指受益人应在信用证的有效期内，及时交单议付。简明指单据内容应按信用证要求和国际惯例填制，力求简明。单据表面应保持整洁，字迹清晰，以免因此发生误差而影响收汇。（九）出口收汇核销和出口退税1．出口收汇核销2．出口退税（十）索赔和理赔涉及国际货物买卖的索赔，主要有三种情况：1．贸易索赔。2．运输索赔。3．保险索赔。对索赔的处理，称为理赔。二、进口合同的履行从买方的角度看卖方的出口合同，即为进口合同，因而进口合同和出口合同应视为一个合同的两个方面。对于在FOB价格术语和信用证付款条件下的成交，买方履行进口合同的一般程序包括：开立信用证、租船订舱、投保、信用证单据审核、付款、通关、提货、核销，等等第五讲贸易术语概述大家也许在网上或者报纸上看到这样的报价单，白炼脂美国芝加哥现货FOB价，优质非食用美分/磅13.00(现货)黄色油脂美国芝加哥现货FOB价美分/磅12.50(现货)鱼油英国市场，美国产鲱鱼油，CIF鹿特丹美元/吨0鱼粉现货价，智利产含蛋白质65％，CIF不来梅/汉堡美元/吨630.00木薯粉德国汉堡现货价，泰国产硬粒，FOB鹿特丹欧元/吨107.00苜蓿粉美国市场FOB价，脱水饲料美元/吨115.00/125/USD.00一、贸易术语的产生国际贸易的特点在长期的贸易实践中产生简单地明确买卖双方责任、费用和风险转移二、贸易术语的含义1、概念

贸易术语：是指用一个简短的英文短语或缩写英文字母来表示国际贸易中交易双方的有关责任、费用和风险的划分，表明交货地点的专门用语。

每一个贸易术语都涵盖了以下三方面的内容：（1）责任划分问题。卖方交货到买方收货过程中涉及到的一些相关工作由谁负责。（2）费用负担问题。买卖双方在交接货物过程中需要支付的相关费用由谁负担。（3）风险划分问题。买卖双方在交接货物过程中，尤其是长途运输过程中，货物可能遇到的风险由谁来承担。2、贸易术语的作用（1）简化了交易磋商的内容和交易手续，缩短了谈判时间，节省了业务费用，促进贸易尽快达成。（2）反映了商品的价格构成，有利于买卖双方对进出口商品进行成本核算与比价。（3）明确了买卖双方的权利与义务，有助于贸易纠纷的处理，对国际贸易的发展起着积极的作用。

三、与贸易术语相关的国际惯例1、国际贸易惯例的来源（1）国际上的组织、团体就国际贸易的某一方面所做的解释或者规定。（2）国际上一些重要港口、码头的传统惯例。（3）不同行业的惯例（4）各国司法机关或者仲裁机构的典型案例或者判决。

2、贸易术语解释通则（1）《Warsaw-OxfordRules1932》1932年华沙-牛津规则———国际法协会1928年订立，1932年修改为21条，欧洲使用较多。（2）《RevisedAmericanForeignTradeDefinition1941》1941年美国对外贸易定义修订本——美国对外贸易协会（3）《InternationalRulesForTheInterpretationoftradeterms》国际贸易术语解释通则简称为通则（INCOTERMS）通则2000与通则2010

Incoterms2010主要变化：

1.术语分类的调整:由2原来的EFCD四组分为适用于两类：适用于各种运输方式和水运2、贸易术语的数量由原来的13种变为11种。3、删除INCOTERMS2000中四个D组贸易术语，即DDU(DeliveredDutyUnpaid)、DAF(DeliveredAtFrontier)、DES(DeliveredExShip)、DEQ(DeliveredExQuay)，只保留了INCOTERMS2000D组中的DDP（DeliveredDutyPaid）。4、新增加两种D组贸易术语，即DAT（DeliveredAtTerminal）与DAP（DeliveredAtPlace）。5、E组、F组、C组的贸易术语基本没有变化。Incoterms2010arearrangedintothetwodistinctgroupsgroups:

AnyModeofTransportCIP–CarriageandInsurancePaid

CPT–CarriagePaidTo

DAP–DeliveredAtPlace

DAT–DeliveredAtTerminal

DDP–DeliveredDutyPaid

EXW–ExWorks

FCA–FreeCarrierSeaandInlandWaterwayTransportOnly

CFR–CostandFreight

CIF–Cost,InsuranceandFreight

FAS–FreeAlongsideShip

FOB–FreeOnBoardInadditiontothe11rules,Incoterms®2010willinclude:

*Extensiveguidancenotesandillustrativegraphicstohelpusersefficientlychoosetherightruleforeachtransaction;

*Newclassificationtohelpchoosingthemostsuitableruleinrelationtothemodeoftransport;

*Advicefortheuseofelectronicprocedures;

*Informationonsecurity-relatedclearancesforshipments;

*AdvicefortheuseofIncoterms®2010indomestictrade法律效力Thisinterpretationisprovidedasaguideonly.Incoterms®arepublishedbytheInternationalChamberofCommerceandareavailableontheirwebsiteandofficialpublication“Incoterms®2010″.ForacompleteandofficialoverviewpleaserefertotheICC’spublication.国际商会网站：/SellerBuyerINCOTERMS200013种贸易术语交货点（风险点）示意图FCACPTCIPFOBCFRCIFEXWFASDESDDUDDPDEQSellerBuyerDAF关境边境关境火车站汽车站机场CYCFS仓库码头码头仓库第四讲常用的贸易术语一、FOB（…namedportofshipment）（一）概念：

FOB是FREEONBOARD的缩写，意思是装运港船上交货。FOB是指卖方在规定的装运期内，在指定的装运港，将货物交至买方指定的船上，并负担货物装船之前的一切费用和风险。在该术语后，要指明装运港的名称。（二）卖方的义务1、责任：（1）负责在合同规定的期限内，把符合合同规定的货物运至指定的装运港，并按照港口惯常方式装上买方指定的船舶，然后向买方发出已装船通知。（2）负责取得出口许可证或其他官方批准文件，办理出口报关手续。（3）负责提供商业发票和其他证明已履行交货义务的通常单据。如果买卖双方约定采用电子方式传递这些单据，则所有电子单据具有纸制单据的同等效力。

2、费用：承担货物装船以前的一切费用和出口报关的税费3、风险：以货物越过船舷为界，承担货物在指定装运港越过船舷之前的一切风险。

（三）

买方的义务1、责任：（1）负责租船订舱，并把船名、航次、船到装运港日期等通知卖方。（2）负责取得进口许可证或其他官方批准文件，办理进口报关手续。（3）办理货物运输保险。（4）收取卖方按合同规定交付的货物，接受交货单据，并支付货款2、费用（1）向船公司支付运费。（2）向保险公司支付保险费。（3）承担货物装船以后的一切费用和进口报关的税费。3、风险以货物越过船舷为界，承担货物在指定装运港越过船舷之后的一切风险。（四）在使用FOB贸易术语时，应注意的几个问题

1、装船概念以及风险划分的界限

2、船货衔接问题

3、装船费用问题/FOB术语变形

费用负担图例船舱船舷吊钩FOBlinertermFOBundertackleFOBS/FOBTFOBST（1）FOBlinerterm（FOB班轮条件）指装船费如同班轮装运那样，由支付运费的一方（即买方）负担。（2）FOBundertackle（FOB吊钩下交货）指卖方将货物置于轮船吊钩可及之处，从货物起吊开始所发生的装船费用由买方负担。（3）FOBstowed简称FOBS（FOB并理舱/FOB理舱费在内）指卖方负担将货物装入船舱并支付包括理舱费在内的装船费用。该变形主要用于大宗的打包货物或以件计数的货物。（4）FOBtrimmed简称FOBT（FOB并平舱/FOB平舱费在内）指卖方负担将货物装入船舱并支付包括平仓费在内的装船费用。（5）FOBstowed&trimmed简称FOBST（FOB并理舱和平舱/FOB理舱和平舱在内）它指卖方负责将货物装上船舱，并支付平舱费和理舱费在内的装船费用。

4、个别惯例对FOB的不同解释（1）在《INCOTERMS2000》中，对FOB只有一种形式，是一个完整并且有确切内涵的贸易术语，即船上交货。买卖双方的责任、费用、风险的划分是以装运港的船舷为界，又被称为“离岸价”。（2）在《1941年美国对外贸易定义修订本》，FOB共有六种形式与美国定义的区别美国定义中的FOB共有六种形式，其中前三种是出口国内陆指定地点的内陆运输工具上交货；第四种是出口地点的内陆运输工具上交货；第五种是装运港船上交货价第六种是进口国指定内陆地点交货《2000通则》中的FOB与美国定义中的第五种相似，但必须在美国定义中加“vessel”字样。如：FOBVesselNewYork案例１有一份出售一级大米的合同，按ＦＯＢ条件成交，装船时货物经公证人检验，符合合同规定的品质条件，卖方在装船后已及时发出装船通知。但航行途中由于舱汗，大米被部分受潮，品质受到影响。当货物到达目的港后，只能按三级大米价格出售，因而买方要求卖方赔偿损失。试问在上述情况下卖方对该项损失是否应负责？分析按照本例的情况，卖方已按照合同规定的条件，把货物在约定的装运港装上买方指派的船只上，自装船越过船舷之时起，货物的风险已由卖方转移给买方。因此在运输途中因舱汗，大米受潮而影响品质，这是属运输风险损失范围。事实上，货物在装船时，已验明品质符合合同规定的条件。因此，根据ＦＯＢ条件的惯例解释，对货物在运输途中因风险而发生的损失，卖方无需负责。案例2中方某公司按每吨４８４美元ＦＯＢVesselNewYork进口１００吨钢材。中方如期开出４８４００美元的信用证，但美商来电要求增加信用证金额５００００美元，不然，有关出口税捐及签证费用应由我另行电汇。问这是什么道理？分析在对美按上述价格术语洽谈进口交易和签订合同时，还应明确买方应负责输各种出口证件和负担一切有关稚费用。即对于出口税及因出口而征收的其他税款也应注明须由买方负担。按照《１９４１年美国对外贸易定义修正本》中的有关解释（参见《美国定义》ＦＯＢVessel项下），买方责任中：第四条──支付出口税及因出口而征收的其他税捐费用；第六条──支付因领取由原产地或装运地国家签发的，为货物出口或在目的地进口所需的各种证件而发生的一切费用，但清洁的轮船收据或提单除外，上述费用均由买方负担。此点至关重要，美商来电要求增加金额的道理就是源出于此。二、CIF（…namedportofdestination）（一）概念：CIF是COSTINSURANCEANDFREIGHT的缩写，意思是成本、运费加保险费。CIF指卖方在规定的装运期内，在指定的装运港，将货物交至船上，负担货物装上船之前的一切费用和风险，并负责运输和保险，支付运费和保险费。采用这一贸易术语时，应在CIF后面注明目的港名称。

（二）卖方义务

1、责任（1）负责在合同规定的期限内，把符合合同规定的货物运到装运港装上船，然后向买方发出已装船通知。（2)负责取得出口许可证或其他官方批准文件，办理出口报关手续。（3）负责租船订舱（4）负责办理货物运输保险。（5）负责提供商业发票和其他证明已履行交货义务的通常单据。

2、费用（1）支付运费（2）支付保险费（3）承担货物装船前的一切费用和出口报关的费用。3、风险：以货物越过船舷为界，承担货物在指定装运港越过船舷之前的一切风险。

（三）买方义务1、责任（1）负责取得进口许可证或其他官方批准文件，办理进口报送手续。（2）收取卖方按照合同规定交付的货物，接受交货单据，并支付货款2、费用：承担货物在装运港装船以后的一切费用和进口报关的税费3、风险：以货物越过船舷为界，承担货物在指定装运港越过船舷之后的一切风险。

（四）在使用CIF贸易术语时，应注意的几个问题1、保险问题：根据合同的规定合同中没有明确规定（1）《INCOTERMS2000》（2）《1932年华沙-牛津规则》（3）《1941年美国对外贸易定义修订本》2、CIF与“到岸价”思考问题：CIF价是由成本＋运费＋保险费,CIF俗称“到岸价”，那么CIF术语是装运港交货术语还是目的港交货术语？按照CIF条件成交，虽然卖方负责装运和投保，但并不承担保证把货物安全送达目的港的义务，因为货物在装运港越过船舷后，风险即转移给了买方。运输途中的风险及其生产的额外费用应有买方承担，因此，将CIF说成是“到岸价”是不确切的，CIF术语是装运港交货术语，。

3、关于象征性交货问题

区别象征性交货和实际交货的概念实际交货则是指卖方要在规定的时间和地点将符合合同规定的货物提交买方或者指定人，而不能以交单代替交货。象征性交货是相对于实际交货而言的，它是指卖方只要按期在约定地点完成装运，并向买方提交合同规定的，包括物权凭证在内的有关单据，就算完成了交货义务，并不需保证到货。CIF贸易术语属于象征性交货案例思考：我国A公司与英国B公司签定了一份出口50吨金橘的合同（CIFLONDON），合同规定CIFLONDON每吨500美元，6月份装船。卖方按照规定期限于6月15日装船，并通知买方货物已装船。货物于7月10日安全运抵伦敦港。但由于A公司业务员变动，提单等合同规定的单据于7月20日才提交B公司。期间，伦敦市场金橘价格下跌，B公司拒绝接受单据，除非A公司赔偿因价格下跌而损失的差价。请问B公司是否可以拒绝付款？4、关于核算运费的问题（1）运输距离的远近（2）运价的变动趋势（3）是否需要转船（4）海洋运输经营方式等

5、关于卸货费用负担的问题。（1）CIFLinerTerms（CIF班轮条件）指卸货费用按照班轮条件处理，即由支付运费的一方（卖方）负担。（2）CIFLanded（CIF岸上交货）指由卖放负担将货物卸到目的港岸上的费用，包括驳船费和码头费。（3）CIFEx-Tackle（CIF吊钩交货）卖方负担将货物从舱底吊至船边卸离吊钩为止的费用。如船舶靠不到码头，那么应由买方自费租用驳船，卖方只负责将货卸到驳船上。（4）CIFEx-ship’shold（CIF舱底交货）指货物运抵目的港后，自船舱起吊直到卸到码头的卸货费用都由买方负担。船舱吊钩驳船案例3某外贸公司按ＣＩＦ伦敦向英商出售一批核桃仁，由于该商品季节性较强，双方在合同中规定：买须于９月底前将信用证开到，卖方保证运货船只不得迟于１２月１日抵达目的港。如货轮迟于１２月１日抵达目的港，买方有权取消合同。如货款已收，卖方须将货款退还买方。问这一合同的性质是否还属于ＣＩＦ合同？分析:在国际贸易中，确定合同的性质是至关重要的。采用什么样的贸易术语，即属于什么样的合同性质。因为贸易术语本身就规定了买卖双方的有关责任、费用和风险界限的划分。但若合同的其他条款又规定了与这种贸易术语完全不同或有抵触的条款，那么有关这一贸易术语的惯例解释就完全不适用于该合同，甚至被认为无效。确定合同的性质不能单纯看它所使用的价格术语，还要看该合同的全部内容是否与所使用价格术语的主要含义相符。具体到本题的合同内容而言，在ＣＩＦ价格术语下竟限定“到货日期”，这就与ＣＩＦ价格术语所赋予的风险界限划分的本意相悖。按ＣＩＦ来说，是装运港交货，货物越过船舷后的一切风险均由买方负责。如果限定“到货日期”岂不是要卖方承担越过船舷后的一切风险。其次ＣＩＦ是“单据买卖”，只要卖方提供齐全、正确的货运单据，买方也不能拒收单据，拒付货款。而该合同竟规定：如运货船只不能如期到达，买方将收回货款。它实际上是目的港船上交货合同。由此看来，该合同在一些主要条款上已与ＣＩＦ价格术语的本意相抵触。尽管名义上是按ＣＩＦ成交，但实质上并不是ＣＩＦ合同，而应改为ＤＥＳ合同性质。从事进出口工作的外销员应通过现象看本质，注意到这些问题。思考问题：FOB是否属于象征性交货术语？在象征性交货术语的条件下，如果货物在运输途中发生损失，买方是否要支付货款？如果卖方提供了有效单据，货物到港后买方发现实际货物与合同规定不符，买方是否仍须履行付款义务三、CFR（…namedportofdestination）(一）CFR术语的含义

CFR的全称是CostandFreight（NamedPortofDestination），即成本加运费（指定目的港）。该术语是指卖方负责租船订舱，在合同规定的装运日期或期间将货物装上运往指定目的港的船舶，负担货物装上船前的一切费用和风险，支付运费。该术语仅适用于海运和内河运输。该术语中的成本是指FOB价格。

（二）卖方的义务1、责任（1）负责在合同规定的装运期内，将合同要求的货物运到装运港装上船；装船后及时通知买方。(2)负责取得出口许可证或其他官方证件，并办理货物的出口清关手续。(3)负责租船订舱(4)负责提交商业发票和在目的港提货所用的运输单据及其他证明已履行交货义务的单据，或相应的电子信息。

2、费用：（1）支付运费（2）承担货物装船以前的一切费用和出口报关的税费。3、风险：以货物越过船舷为界，承担货物在指定装运港越过船舷之前的一切风险。（三）买方义务

1、责任（1）负责取得进口许可证或其他官方批准文件，并办理货物的进口报关手续。（2）负责办理保险（3）收取卖方按合同规定交付的货物，接收交货单据，并支付货款。

2、费用（1）

承担保险费（2）

承担货物在装运港装船以后的一切费用和进口报关的税费。3、风险：以货物越过船舷为界，承担货物在指定装运港越过船舷之后的一切风险。

（四）使用CFR术语时应注意的问题1、特别注意及时发出装船通知2、关于卸货费用同CIF，CIF贸易术语的各种变形也同样适用于CFR术语第五讲其他贸易术语一、FCA…namedplace（FreeCarrier）

货交承运人…指定地点

。FCA是指卖方只要将货物在指定地点交给买方指定的承运人，并办理出口清关手续，既完成交货

(一）卖方义务1、风险：承担货物交给承运人监管之前的一切风险。2、责任：与FOB相似（1）负责在合同规定的期限内，把符合合同规定的货物交给买方指定的承运人，然后向买方发出货物已交承运人的通知。

（2）负责取得出口许可证或其他官方批准文件，办理出口报关手续。（3）负责提供商业发票和其他证明已履行交货义务的通常单据。如果买卖双方约定采用电子方式传递这些单据，则所有电子单据具有纸制单据的同等效力。3、费用：承担货物交承运人以前的一切费用和出口报关的税费。（二）买方的义务1、风险：承担货物在交给指定承运人之后的一切风险。2、责任（1）负责安排运输，并将承运人名称、运输工具、向承运人交货地点和时间等通知卖方。（2）负责取得进口许可证或其他官方批准文件，办理进口报关手续。（3）办理货物运输保险。（4）收取卖方按合同规定交付的货物，接受交货单据，并支付货款3、费用（1）支付运费。（2）支付保险费。（3）承担货物交给承运人以后的一切费用和进口报关的税费。

（三）使用FCA时应注意的事项1、交货地点与卖方的义务第一种情况下，FCA的交货点是在卖方所在处所(工厂、工场、仓库等)由承运人提供的收货运输工具上；第二种情况下，FCA的交货地点是在买方指定的其他交货地，如，铁路终点站、启运机场、货运站、集装箱码头或堆场、多用途货运终点站(Terminal)或类似的收货点，卖方的送货运输工具上。

当卖方按合同规定，在卖方所在处所将货物装上承运人的收货运输工具，或者，在其他指定交货地，在卖方的送