商务谈判技巧

商务谈判技巧主讲人：上兵伐谋

其次伐交

再次伐兵

——孙子世界上的谈判巴以和谈入世谈判欧佩克谈判停战谈判贸易谈判人质交换谈判生活中的谈判买东西买房/卖房招聘/应聘邻居纠纷小孩与大人的谈判……谈判的分类按谈判内容分单项多项按人数分一对一组对组多边谈判利益分配式利益整合式成功的谈判（在可能的情况下）达成一个明智的协议应该是有效率的和经济的谈判后，双方的关系应得到加强而至少不会受到伤害Caseone阿普敦对贝克单项商务谈判最简单的谈判形式倾向于出现一种对抗性的讨价还价通常是关于价格和数量的通常不存在创造共同收益的方法（即不可能把蛋糕做大）即使蛋糕可以做大，也并不一定能在如何分蛋糕的问题上取得一致案例问题你有没有向买方（卖方）虚构某些情节你有没有用某些方式谎报你的保留价？你觉得这种虚报或谎报有什么弊端？你的对手哪一方面的策略用的最好？你的对手那一方面的策略用的最差？你对对手的总的印象。商务谈判基础熟悉几个基本的构成（R.P、ZOPA）定下我们自己的保留价猜测对方的保留价设法锚定对方的保留价制定恰当的目标（包括策略上的目标）最佳替代方案BATNABBestAAtternativeTToaNNegotiatedAAgreement了解对方人们一般倾向于只重视自己一方的情况为了防止上当，你应该向外看对方对这个问题怎么理解，又有那些选择锚定对方的保留价建议零售价79.95现价39.99优惠价：299.99原价：向对方设置保留价的假象Chickenorhero???西奈半岛-1987这块土地是法老王时代就属于我们。他是我们的文化我们的自尊放弃西奈句如同放弃我们的盔甲。如果埃及拥有西奈，他们的坦克随时都可以开过来埃及以色列西奈半岛-1987埃及以色列整个半岛都还给我们了！埃及同意把西奈划为非军事区，所以沙子上虽然有他们的国旗，却不会有他们的坦克。开价的技巧

开价的技巧在于你可以提出一个极端到令人难以接受的开价点，你越是漫天要价，那么对方越是有可能把你“真正”的要价看作是让步。——基辛格先发制人谈判对手消息不灵或迷惑不清人们认为我们在这件事上特别内行开始就可以有机会锚定对方的某些信念为什么不愿先发制人？他们不愿意被人看成是急于成交他们担心自己已有的信息不足以开出恰当的价格其实这些都不具有很强的说服力后发制人如果我们不比对手具有信息优势可以通过调整我们的还价，造出一个有利的焦点可以谈判的价码价格数量付款方式罚金成交时间汇率风险质量风险……谈判过程1、准备确立目标（RP，BATNA）评估对手（对方RP，ZOPA）评估相对劣势ToplineobjectiveTargetobjectiveBottomlineobjective谈判过程2、制定策略尽量制定有说服力的依据确立某一立场制定能表明这种立场是“公平的”、或“合理的”等论据期待并反驳可能的反对意见谈判过程3、开始谈判建立信任精于计算勇于冒险超越框限寻求“公平”见好就收，“割肉”谈判过程4、成交，结束谈判Gameone

看谁赢的多Rule1:信任是需要的

但是……GameTwo

防范措施GameThree

防范措施Rule2:精于计算

不要过分依赖记忆和感觉Rule3:勇于冒险“双鸟在林不如一鸟在手”？

不确定性=负面的风险请用四根线把九个点连起来GameFour

四笔连画Rule3:超越极限GameFive

你的判断Rule5：寻求“公平”、“合理Gamesix

二十元拍卖会Rule6：见好就收，“割肉”Movingtowardsagreement为什么我们同意成交因为我们被谈判对方论点的逻辑道理所说服因为我们感觉到再坚持下去将是无用的可能的谈判错误太悲观，片面的估计用非协议方案为了做成交易而随意修改自己的保留价对有些可能的替代方案因“风险太大”而加以排除谈判中的原则把人和问题分开专注于双方的利益而不是拘泥于各自所在的位置，充分了解对方多发现一些可能的，有创造性的方案，使双方得益坚持客观的标准谈判中的原则认清自己的目标认清对方的目标认清自己的底线认清对方的底线谈判后的注意点仔细回顾谈判中的承诺并书面化双方确认、签字注意时效性扩大合作的可能性必要时，法律咨询结论谈判，你们一直在作的在是实践中学习赢???Win-WinCasetwo张三对李四案例问题你的对手哪一方面的策略用的最好？你的对手哪一方面的策略用的最差？ZOPA是？？对方的RP是多少？NODEAL=输？？？几种谈判技巧（一）装傻漫天要价与有声望的人或物联系起来我已被榨干权利有限几种谈判技巧（二）拍卖分而取之过一段时间再说无表情或怪面孔几种谈判技巧（三）耐心各让一半试探性气球惊讶谈判中应注意的D谈判时不该提起的外表、个人卫生、衣饰种族、性别、信仰职业、公司、生意能力或经验年龄谈判时不该做的受不了时眼睛翻上瞧不起时发的鼻哼有手指或挥舞拳头摔东西任何其它可能被理解为威胁性的姿势综合谈判现实中比较多见更加复杂的谈判经常是有关多项议题信息和信任是重要的，但也是困难的需要一个重新整合分配的方案谈判者的目标不仅是增加自己的份额，同时要增加整体的利益。Cas