中华讲师网：永续第一品牌的辉煌

永续第一品牌的辉煌2货品分析Page

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科学的订货管理季末打折清货货品店铺销售管理日常货品归并管理现金流/利润最大化货品管理的四个阶段Page

45库存分析的目的Page

56货品分析逻辑基础市场需求(基础/核心)存进销(主导)陈列反映互相影响决定互相决定

市场需求是一切营销活动的基础和依据进销存三者互相影响、互相依存，决不能脱离其中任意一个来做分析Page

6货品分析重点指标库销比（总量、大类、性别、各系列的量是否合理）新旧货占比（反映库存年龄结构，老化程度）系列的SKU库存销售占比(反映产品畅滞销)SKU动销率、宽度和深度Page

7货品分析思路及步骤Page

8关键点1.库销比=月初库存金额÷预估当月销售额

（以零售价计算）2.库销比=月初库存数量÷预估当月销售数量

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9练习1.此表格您发现了什么问题？2.应当如何去解决？Page

10库销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。库销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。库销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。库存结构——大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等。Page

11该季货品的平均销售折扣率折扣率=实际销售金额/吊牌价金额=（正价销售+特价销售）/销售额的吊牌金额新品占有率=新品库存÷全部库存×100%折扣率/新货占比知识点Page

12知识点新旧货比例新品：鞋、配上市3个月内，服上市2个月内(不同季节而定)旧品：鞋、配上市3个月后，服上市2个月后(不同季节而定)Page

13SKU深度计算最深深度＝某款销售量*(1+增长率)÷合理售罄率(85％)合理SKU订货数量=店铺SKU总容量*70%知识点Page

14SKU的上市比例还要考虑的因数--服装面料季节性？--资金？--库存空间？知识点Page

15SKU动销率SKU动销率计算方法：SKU动销率＝销售有效SKU/库存总SKU数知识点Page

16售罄率售罄率=销售量/期初库存量（售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季）知识点Page

1718售罄率练习题Page

18分析结果第2周售罄率计算结果：30/(100-40)=50%至今总售罄率计算结果：90/100=90%注意：该月至今总售罄率不一定等于每周售罄之和，因为每周用于计算的库量在减少。Page

19确定合理的新款上市售罄率新品上市30天：售罄率30－35%新品上市60天：售罄率50－55%新品上市90天：售罄率65－75%售罄率与销售利润（季度）：售罄率<65%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。售罄率>85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。Page

20断码率、客单价、连带率断码率=断码数量/库存数量客单价=销售总额/成交单数连带率=销售总件数/销售总单数Page

21现场实操Page

22结论与建议总量、库销比是否合理？新旧货占比是否合理？（不合理，旧货建议何时清理，新货缺的是否需要立即补货）各系列存销比是否合理？高和低应该采取的措施畅滞销款的分析（是否存在畅销的没有，滞销的很多的情况？建议：何时、怎样补/清款、补/清量、补/清