保险市场销售渠道改革势在必行

保险市场销售渠道改革势在必行

在发展迅速、势头迅猛的景象下中国保险销售渠道仍存在不少的缺陷：由于保险产品价格体系不透明、市场缺乏规则，营销渠道网络中普遍存在的“灰色地带”使许多代理人、营销员实现了所谓“超常规”发展，但众多的保险公司甚至保险行业的信誉却遭到了极大损害；在低成本的电子化分销渠道的建设方面，虽然相继建立了网络营销、店内营销、邮寄营销等，但这些分销渠道的使用频率相对较低，技术也很落后，受到的重视与应用也远远不足。就目前的情况而言，它根本无法满足快速变化的消费需求；另外一些渠道拥有着形成事实上的垄断，保险公司对渠道的过分竞争也是隐现的风险。笔者认为，销售渠道的改革应该是保险公司的重点工作内容之一。其重要性体现在两方面，其一是销售渠道本为保险公司与消费者之间的桥梁，是所有保险事务得以发生的根本；其二是各保险公司在销售渠道上没有形成良性的竞争，创新不够是阻碍发展的关键因素。综合两点，保险销售渠道的改革是势在必行的。在北京华凯智博市场咨询有限公司针对全国保险市场第四次调研中，有数据显示：在已经投保商业人身保险的被访问者中，通过保险代理人渠道购买商业人身保险的比重最大，占到52%，其次是银邮代理渠道，通过银行邮局投保的人数占28%，接下来是通过保险经济、代理公司购买的人数占9%，直接到保险公司营业场所购买的人数占6%，通过电话、网络购买的占5%。从数据来看和以上分析来看，我国保险销售渠道的现状是，传统渠道强大但存不少缺陷，创新渠道新颖但实际应用不佳。所以笔者认为，中国保险市场销售渠道的改革需根据我国现阶段国情，整合保险销售渠道，细分保险市场，加大新渠道开发力度三方面来进行。整合销售渠道保险公司销售渠道发展模式的选择一定要适合我国国情，我国保险公司在渠道发展上要从实际出去，改善现有渠道同时大胆进行渠道创新。但在渠道的发展过程中切忌盲目发展，应以渐进性原则，切实根据保险人员的业务水平和职业素养逐步制定完善制度。渠道连接着保险产品和客户，而整合销售渠道就是以产品和客户出发，一是以客户需求为核心整合不同销售渠道的产品，让同以客户拥有不同销售特征的产品，将公司内部销售渠道如团险直销渠道、个人营销渠道、网络、邮寄、电话等直复渠道和公司外部销售渠道如银行、邮政、证券机构等建业代理渠道有机结合，针对同一客户的不同需求时进行不同渠道产品的捆绑销售；二是以保险产品质量为重点整合不同销售渠道的客户，即让来源不同渠道的客户能够购买到同一产品，培养各渠道营销员的业务水平，对公司形象产品进行全方位宣传出击，直达整合效果。如此一正一反，通过渠道将公司和客户多维的连接起来，不尽增强客户忠诚度，提升企业形象，而且能扩大销售面积，降低销售成本。细分保险市场我国保险公司是所有渠道面向同一市场，由于销售渠道是保险市场发生的载体那么细分保险市场即为细分渠道市场，对现有客户进行分类，帮助保险公司找出分出不同层次的消费者适应的渠道，利用两个或两个以上的渠道达到一个或多个细分市场。渠道的两头是客户和产品，所以渠道细分应先将客户和产品细分，客户细分按照收入水平和不同需求的标准来分类，产品细分则可按照利润、附加价值和成本的标准来分类。渠道细分根据客户和产品细分来制定，其标准就是结合客户和产品的标准结合：保证在较低的渠道成本下取得较高的市场覆盖率及满足客户多样化需求。由此可见，保险市场的细分是保险销售渠道整合后的后续。两者可合并为保险销售渠道的优化，整合与细分并不矛盾，而是相得益彰，一整一分，能使市场运作更加透彻自如。加大新渠道开发力度一个企业能否有可持续发展的潜力，关键就在于其创新的能力。销售工作作为保险公司的重中之重，销售的创新是提高企业市场竞争力最根本、最有效的途径。我国保险销售渠道的创新一直受到各大保险公司的重视，但由于最近一年多经济市场环境的大变化，尤其是去年下半年的全球金融危机给我国金融市场造成了严重的影响，销售渠道的创新犹如在大风暴雨中种植作物，生命力顽强的便能生存下来，而本身孱弱的便历遭淘汰。在经历了前两年的市场不稳定和去年的金融危机后，我国政府大力调控市场经济已经取得初步成果，保险市场也是雨过天晴，以占保险市场绝大部分份额的寿险产业为例，自从去年8月以来引导寿险业进行结构调整、防范风险、转变发展法师的各项措施成效逐步显现。中国保监会主席助理陈文辉日前在“中国寿险发展和监管高层研讨会”上就表示，“寿险业增长态势将明显好转，全年将确保实现稳定增长的目标。保险销售渠道的创新也会像雨后春笋般，呈现出喜人的态势。在良好的市场环境下，曾一直被搁浅的各种渠道的创新也可以浮出水面，职场营销、高端客户市场代理人、面向证券和